Mở rông cho vay tiêu dùng tại chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần công thương đà nẵng (tt)

1
PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Cho vay tiêu dùng giúp người dân khắc phục khó khăn trong
cuộc sống hiện tại, cải thiện cuộc sống, tái tạo sức lao động. Mặt
khác phát triển cho vay tiêu dùng sẽ kích thích hoạt động sản xuất,
góp phần tạo ra sự tăng trưởng của nền kinh tế bền vững.
Xu hướng sử dụng dịch vụ ngân hàng ngày càng tăng theo đà
phát triển của xã hội trong đó vay để tiêu dùng trước, trả sau, trở nên
phổ biến. Việt Nam, với phần đông là dân số trẻ, năng động, mức thu
nhập ngày càng được cải thiện, vì vậy nhu cầu tiêu dùng tất yếu sẽ
càng cao, nên cho vay tiêu dùng là thị trường tiềm năng cho các
TCTD khai thác.
NH TMCP Công Thương Việt Nam định hướng nhanh chóng
xây dựng chiến lược bán lẻ, nên mở rộng cho vay tiêu dùng là một
trong số những giải pháp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường dịch
vụ ngân hàng bán lẻ. Tuy nhiên chi nhánh vẫn chưa quan tâm đến
mảng cho vay này đúng mức để thực hiện chiến lược của NH TMCP
Công Thương Việt Nam.
Với những nhận định như trên tôi đã chọn đề tài “Mở rộng
cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Ngân hàng thương mại cổ phần
Công Thương Đà Nẵng”
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm có 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về cho vay tiêu dùng và mở
rộng cho vay tiêu dùng của NHTM
Chương 2: Thực trạng cho vay tiêu dùng tại CN NH TMCP
Công Thương Đà Nẵng.


2
Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại CN NH

TMCP Công Thương Đà Nẵng.
Mục đích nghiên cứu
Đề tài tập trung phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động
cho vay tiêu dùng từ đó xây dựng các giải pháp mở rộng cho vay tiêu
dùng tại CN NH TMCP Công Thương Đà Nẵng.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: xét ở hai góc độ: người cung cấp – NHTM
và khách hàng vay tiêu dùng về lý luận và thực tiễn
- Phạm vi nghiên cứu: CN NH TMCP Công Thương Đà Nẵng.
Phương pháp nghiên cứu
Luận văn chủ yếu dựa vào phương pháp thống kê, phương
pháp suy luận, phương pháp phân tích, phán đoán và tổng hợp để
nghiên cứu luận văn.
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY TIÊU
DÙNG VÀ MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NHTM
1.1 Hoạt động cho vay của NHTM
1.1.1 Khái niệm
Cho vay là một hoạt động cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín
dụng giao cho khách hàng sử dụng một tài khoản tiền để sử dụng vào
mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn
trả cả gốc và lãi.
1.1.2 Vai trò của hoạt động cho vay
1.1.2.1 Đối với ngân hàng
Hoạt động cho vay mang lại phần lớn nguồn thu nhập cho ngân hàng.
1.1.2.2 Đối với khách hàng
- Hoạt động cho vay thúc đẩy SXKD và tiêu thụ hàng hoá


3
- Hoạt động cho vay góp phần giúp các thành phần kinh tế mở rộng

ứng dụng công nghệ mới
1.1.2.3 Đối với nền kinh tế
- Hoạt động cho vay góp phần điều tiết và phân phối các nguồn vốn
- Hoạt động cho vay góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế
1.1.3 Phân loại cho vay
1.1.3.1 Theo thời hạn cho vay
Gồm cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn và cho vay dài hạn
1.1.3.2 Theo đối tượng đầu tư
Gồm cho vay vốn cố định: và cho vay vốn lưu động
1.1.3.3 Theo mục đích sử dụng vốn vay
Gồm cho vay để kinh doanh và cho vay tiêu dùng
1.2

Những vấn đề cơ bản về cho vay tiêu dùng của NHTM

1.2.1

Khái niệm:
Cho vay tiêu dùng (CVTD) là việc Ngân hàng giao cho

khách hàng một khoản tiền theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn
trả cả gốc và lãi trong một thời gian nhất định để sử dụng cho mục
đích tiêu dùng.
1.2.2

Cơ sở cho vay tiêu dùng:

- Nhu cầu vay tiêu dùng gắn liền với nhu cầu về hàng tiêu dùng.
- Tiềm năng sinh lợi từ các khách hàng cá nhân là rất lớn.
- Do phải cạnh tranh với các công ty thương mại, công ty tài chính,

ngân hàng buộc phải mở rộng thị trường cho vay sang cho vay tiêu
dùng để tăng thu nhập.
- Người tiêu dùng có thu nhập đều đặn để trả nợ ngân hàng.
1.2.3

Đối tượng cho vay tiêu dùng:


4
Có thể chia đối tượng CVTD theo mức độ tài chính của họ gồm:
Các đối tượng có thu nhập thấp; các đối tượng có thu nhập trung bình
và các đối tượng có thu nhập cao
1.2.4

Đặc điểm của cho vay tiêu dùng

- các khoản vay có giá trị không lớn
- các khoản cho vay tiêu dùng có lãi suất cao,cứng nhắc.
- cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kì. Tăng lên khi nền
kinh tế rộng mở, thu hẹp khi nền kinh tế rơi vào suy thoái.
- mức thu nhập và trình độ dân trí cũng tác động rất lớn đến việc sử
dụng các khoản cho vay tiêu dùng.
- các khoản cho vay tiêu dùng có chi phí lớn nhất và có độ rủi ro cao
nhất trong danh mục các khoản cho vay của NHTM.
- quản lí sau cho vay cũng là một vấn đề lớn mà ngân hàng gặp phải
do món vay nhỏ nhưng số lượng các món vay lại lớn.
- cho vay tiêu dùng luôn tiềm ẩn rủi ro ở mức cao vì thế lợi nhuận kì
vọng mang lại từ nguồn cho vay tiêu dùng cũng lớn.
1.2.5

Phân loại cho vay tiêu dùng

1.2.5.1 Căn cứ vào mục đích vay
Gồm: cho vay tiêu dùng cư trú và cho vay tiêu dùng phi cư trú
1.2.5.2 Căn cứ vào phương thức hoàn trả
Gồm: cho vay tiêu dùng trả góp, cho vay tiêu dùng phi trả góp
và cho vay tiêu dùng tuần hoàn
1.2.5.3 Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ
Cho vay tiêu dùng gián tiếp; cho vay tiêu dùng trực tiếp.
1.2.5.4 Căn cứ vào tài sản bảo đảm
Cho vay tiêu dùng có bảo đảm bằng tài sản và cho vay tiêu dùng
không có bảo đảm bằng tài sản
1.2.6

Lợi ích của cho vay tiêu dùng


5
1.2.6.1 Đối với ngân hàng
Cho vay tiêu dùng giúp các ngân hàng mở rộng đối tượng
khách hàng, phát triển khả năng huy động vốn đồng thời đa dạng hóa
sản phẩm, phân tán rủi ro… làm tăng khả năng cạnh tranh của các
ngân hàng.
1.2.6.2 Đối với người tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng giúp cho người dân có thể kết hợp nhu cầu
hiện đại và khả năng thanh toán trong tương lai, thỏa mãn được nhu
cầu của mình trước khi có khả năng chi trả.
1.2.6.3 Đối với nền kinh tế
- Góp phần quan trọng trong đẩy lùi nạn cho vay nặng lãi.
- Nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân.

- Kích thích nền sản xuất phát triển, tạo điều kiện thúc đẩy tăng
trưởng kinh tế.
1.3 Mở rộng cho vay tiêu dùng của các NHTM
1.3.1

Khái niệm:

Mở rộng được hiểu là làm cho có phạm vi, qui mô lớn hơn. Với
đặc thù rủi ro cao trong hoạt động của NHTM, việc mở rộng cho vay
sẽ làm cho rủi ro cũng tăng thêm, vì vậy mở rộng CVTD phải đi kèm
với việc nâng cao hiệu quả, tức là mở rộng cho vay nhưng phải kiểm
soát được rủi ro và có lợi nhuận.
1.3.2

Các tiêu chí đánh giá việc mở rộng CVTD

1.3.2.1 Số lượng khách hàng cho vay tiêu dùng
1.3.2.2 Doanh số cho vay tiêu dùng
1.3.2.3 Dư nợ cho vay tiêu dùng
1.3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay
1.3.2.5 Điều kiện cho vay
1.3.2.6 Nợ quá hạn cho vay tiêu dùng


6
1.3.2.7 Thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng
1.3.3

Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng CVTD

1.3.3.1 Các nhân tố chủ quan
•

Quy mô vốn và uy tín của ngân hàng:

Quy mô của một ngân hàng, đặc biệt là vốn tự có lớn là biểu
hiện của một ngân hàng bền vững. Ngoài ra khách hàng cũng thường
tìm đến những ngân hàng có uy tín có chất lượng dịch vụ, tiện ích và
sự an toàn cao.
•

Chính sách tín dụng

Với chính sách hợp lý, đúng đắn, linh hoạt, đa dạng… sẽ thu
hút được nhiều khách hàng đến xin vay và ngược lại.
•

Thẩm định khách hàng

Thẩm định là giai đoạn khởi đầu và có ý nghĩa quan trọng
trong đảm bảo an toàn vốn vay. Trên cơ sở thẩm định đầy đủ các yếu
tố ngân hàng sẽ quyết định có cho vay hay không.
•

Chất lượng nhân viên tín dụng

Chất lượng nhân viên có cao thì mới đáp ứng được yêu cầu
công việc, mới thực hiện được tốt việc thẩm định, giảm thiểu được
rủi ro cho ngân hàng.
•

Cơ sở vật chất kỹ thuật

Với thiết bị hiện đại hoạt động của ngân hàng sẽ thuận lợi,
giúp ngân hàng đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp
với nhu cầu của khách hàng nói chung và khách hàng vay tiêu dùng
nói riêng.
1.3.3.2 Các nhân tố khách quan
•

Môi trường kinh tế:


7
Khi nền kinh tế tăng trưởng thì mức sống của người dân sẽ
được nâng cao, thu nhập tăng nên đi vay nhiều hơn, từ đó cho vay
tiêu dùng của NHTM sẽ được mở rộng.
•

Môi trường văn hóa - xã hội

Tập quán sinh hoạt, ăn uống, chi tiêu, trình độ dân trí, thói
quen, lối sống khác nhau làm cho nhu cầu tiêu dùng khác nhau nên
ảnh hưởng đến cho vay tiêu dùng của NHTM.
•

Môi trường pháp lý:

Một môi trường pháp lý lành mạnh, văn bản pháp luật rõ
ràng không chồng chéo, thủ tục đơn giản… sẽ tạo điều kiện môi

trường tốt để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng.
•

Các chính sách của nhà nước

Các chính sách làm cho nền kinh tế phát triển một cách bền
vững, thì đời sống của người dân tăng lên, kèm theo nhu cầu tiêu
dùng cũng tăng lên và hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng có
cơ hội mở rộng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CN
NH TMCP CÔNG THƯƠNG ĐÀ NẴNG
2.1 Khái quát về CN NH TMCP Công Thương Đà Nẵng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2 Mô hình tổ chức
2.1.3 Tình hình hoạt động của CN NH TMCP Công Thương Đà
Nẵng
2.1.3.1 Huy động vốn
Nguồn vốn các năm đều tăng trên 10%, tuy nhiên nguồn vốn
huy động từ doanh nghiệp luôn có biến động thất thường, năm 2008


8
giảm 5,5% so với 2007 nhưng 2009 lại tăng đến 31,37%. Nguồn vốn
huy động từ cá nhân tăng không đều, năm 2009 chỉ tăng 4% ngoài lý
do cạnh tranh thì do lãi suất huy động không theo kịp biến động của
thị trường.
2.1.3.2 Hoạt động tín dụng
Xét về cơ cấu cho vay có thể thấy, đang có xu hướng hoán
chuyển cơ cấu cho vay , từ cho vay ngắn hạn và trung hạn sang dài
hạn. Nhất là năm 2009, so với 2008 đã có sự dịch chuyển cơ cấu 10%

tỷ trọng từ ngắn hạn sang trung dài hạn, dư nợ cho vay trung hạn tăng
do các khoản cho vay tiêu dùng và sản xuất kinh doanh của cá nhân
hộ gia đình, các khoản vay dài hạn tập trung vào các dự án thuỷ điện
và đường dây tải điện.
Nợ quá hạn qua các năm luôn thấp mức tỷ lệ nợ xấu cho
phép 5% của ngành ngân hàng.
2.1.3.3 Các hoạt động khác
Một vài hoạt động kinh khác doanh của chi nhánh qua các
năm cũng có sự tăng trưởng, thu nhập từ hoạt động chuyển tiền tăng
tới 56,8% so với năm 2007, thu nhập từ lãi kinh doanh ngoại tệ lên
tới 455,28% (+1.466trđ) thì sang năm 2009, các khoản thu này đã
giảm tốc độ tăng đáng kể như hoạt động kinh doanh ngoại tệ đã giảm
4,29% so với năm 2008.
2.1.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của CN NH TMCP Công
Thương Đà Nẵng
Thu nhập từ tín dụng chiếm tỷ trọng từ 73,31% đến 83,83%,
còn lại thu từ hoạt động khác chiếm từ 16,17% đến 26,69%, cho thấy
khả năng hoạt động và cung ứng dịch vụ của chi nhánh vẫn chưa tốt.
Năm 2009, với những khó khăn chung của nền kinh tế và
bởi nguồn huy động hạn chế nên chi nhánh phải nhận vốn điều hoà


9
với lãi suất cao đã làm cho lợi nhuận của chi nhánh không đạt kế
hoạch.
2.2 Thực trạng cho vay tiêu dùng tại CN NH TMCP Công
Thương Đà Nẵng
2.2.1 Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng
2.2.1.1 Số lượng khách hàng vay tiêu dùng
Sau năm 2008 trầm lắng, số lượng khách hàng vay tiêu dùng

tại chi nhánh năm 2009 đã tăng thêm 82 người, nâng tổng số khách
hàng lên 402 người, năm 2009 số lượng khách hàng tăng thêm
33,45% thì cho vay tiêu dùng chỉ tăng 25,63%, tỷ trọng số lượng
khách hàng vay tiêu dùng đang ngày một giảm, năm 2007 lượng
khách hàng vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng 30,07% thì giảm dần đến
2009 còn 17,87%.
Ngoài sự thiếu chủ động tiếp cận khách hàng, thì các qui
định về chứng minh nguồn thu nhập khá cứng nhắc đã thu hẹp đối
tượng vay vốn, vì vậy dù số lượng khách hàng tuy có tăng lên nhưng
so với qui mô hoạt động tín dụng thì cho vay tiêu dùng lại đang bị
thu hẹp dần.
2.2.1.2 Doanh số cho vay tiêu dùng
Năm 2008, do tập trung cho vay các dự án đầu tư dài hạn, vì
vậy cho vay tiêu dùng đã không được chú trọng nên doanh số cho
vay tiêu dùng giảm 22,24% so với năm 2007 và tỷ trọng doanh số
cho vay tiêu dùng khá thấp, chỉ ở mức 3,35%, năm 2009 được NH
TMCP Công Thương Việt Nam khuyến khích nên doanh số cho vay
tiêu dùng đã tăng đến 18,98%. Lượng khách hàng tăng trong năm
2009 đã góp phần đẩy doanh số cho vay tăng lên, nhưng chủ yếu là
qui định mức cho vay đã cao hơn so với trước và chi nhánh đã tích
cực tìm các khoản vay tiêu dùng lớn. Tuy nhiên nếu việc định giá tài


10
sản đảm bảo và xác định thời gian vay vốn phù hợp với nhu cầu của
khách hàng thì doanh số sẽ cao hơn.
2.2.1.3 Dư nợ cho vay tiêu dùng
Cho vay và dư nợ là hai chỉ tiêu tỉ lệ thuận với nhau.
Doanh số cho vay năm 2008 giảm 22,24% (-28.877) đã kéo dư nợ
giảm 30,47% (-9.509trđ) nên dư nợ chỉ chiếm tỷ trọng có 2,06% ,

doanh số cho vay năm 2009 tăng thêm 19.166trđ nhưng cũng chỉ
giúp dư nợ tăng thêm có 6.290 tương ứng với tốc độ tăng 28,98%,
trong khi tổng dư nợ tăng thêm 405.378trđ (+38,56%) vì vậy dư nợ
cho vay tiêu dùng vẫn tiếp tục giữ tỉ trọng khiêm tốn 1,92%, thấp hơn
cả năm 2008.
Như vậy, chi nhánh dù quay trở lại cho vay tiêu dùng nhưng
vẫn chưa xác định được một cơ cấu rõ ràng đảm bảo cho nó một vai
trò nhất định trong hoạt động kinh doanh.
2.2.1.4 Sản phẩm cho vay
Hiện chi nhánh mới triển khai được 5/7 loại sản phẩm theo danh
sách trên. Các sản phẩm chưa được triển khai một mặt do nhu cầu thị
trường còn hạn chế như sản phẩm nhà dự án nhưng cũng có lý do
thuộc về chủ quan như đối với cho vay mua ôtô được đánh giá có
mức độ rủi ro cao bởi tài sản thế chấp khó quản lý dễ xuống cấp, mất
giá.
Các sản phẩm đã triển khai thì hầu như chưa được đẩy mạnh.
+ Cho vay tiêu dùng có bảo đảm bằng số dư tài khoản sổ thẻ
tiết kiệm, giấy tờ có giá có tỷ trọng dư nợ biến động không đều,
nhưng về số tuyệt đối thì dư nợ của sản phẩm này đang giảm dần, bởi
các khoản tiền gởi phần nhiều là ngắn hạn, lãi suất huy động luôn có
xu hướng tăng và các sản phẩm huy động cũng đã đáp ứng được nhu


11
cầu rút trước hạn mà không thiệt hại nhiều về tiền lãi nên khách hàng
cũng ít đi vay.
+ Cho vay tiêu dùng đối với CBCNV từng được triển khai
rầm rộ đã đẩy nợ quá hạn lên cao, vì vậy chi nhánh dừng cho vay,
năm 2006, dư nợ của sản phẩm này gần 9.000 trđ thì cuối năm 2007
chỉ còn 1.203trđ, năm 2008 dư nợ tăng 0,75% và năm 2009 tăng

51,24% nhưng nó chỉ giúp tỷ trọng dư nợ tăng thêm gần 1%. Đến nay
chi nhánh vẫn chưa mở rộng cho vay với khách hàng bên ngoài. toàn
bộ khách hàng là CBCNV của chi nhánh
+ Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín
dụng: có tốc độ tăng trưởng khá ấn tượng, năm 2008 tăng 360%, năm
2009 tăng 171,01% tuy nhiên tỷ trọng dư nợ chỉ từ 0,05% đến 0,67%.
Mặt khác số lượng thẻ phát hành cũng không đạt kế hoạch. Nguyên
nhân là người dân vẫn chưa có thói quen thanh toán bằng thẻ, nhiều
điểm chấp nhận thẻ tính thêm phí, nhưng về chủ quan thì do chi
nhánh yêu cầu phải ký quỹ hoặc có tài sản đảm bảo cùng với đối
tượng sử dụng bị thu hẹp đã hạn chế lượng thẻ phát hành.
+ Cho vay du học: có tỷ trọng dư nợ thuộc loại thấp, từ
0,41% đến 0,64%. Tốc độ tăng trưởng dư nợ năm 2009 tuy lên tới
90% nhưng thực chất mức tăng chỉ 81trđ. Hiện chi nhánh chỉ cho vay
để chứng minh tài chính, thu nhập đem lại từ nghiệp vụ này chỉ là lãi
vay. Có thể nói việc triển khai cho vay sản phẩm này quá kém, năm
2009 chi nhánh chỉ cho vay được có một khách hàng với 250trđ và
dư nợ đến cuối năm là 171trđ.
+ Cho vay bất động sản: chiếm tỷ trọng dư nợ cao nhất qua
các năm, từ 60,11% đến 68,87%, năm 2009 tốc độ tăng trưởng dư nợ
đạt tới 47,68%. Đây là sản phẩm cho vay tiêu dùng phổ biến nhất của


12
chi nhánh. Hạn chế của sản phẩm này là chi nhánh chưa mở rộng thế
chấp tài sản hình thành từ vốn vay nên tính cạnh tranh không cao.
Như vậy sản phẩm cho vay còn ít và đơn điệu, đa số các sản
phẩm được thiết kế đều thuộc loại trung dài hạn, thiếu các sản phẩm
cho vay ngắn hạn. Ngoài ra, chưa sự hợp lý về cơ cấu sản phẩm, có
sản phẩm thì dư nợ chiếm tỷ trọng đến trên 60%, có sản phẩm chỉ

chiếm tỷ trọng chưa tới 1%.
2.2.1.5 Về điều kiện cho vay
So với các điều kiện cho vay theo qui định cũ, qui định hiện
nay đã có nhiều tiến bộ hơn:
- Các điều kiện cho vay tiêu dùng mới chặt chẽ hơn.
- Nâng cao trách nhiệm, ý thức của khách hàng.
- Linh hoạt khi giải quyết cho vay, tạo sự thuận lợi và nhanh chóng
cho khách hàng.
Tuy nhiên qui định riêng của từng sản phẩm cho vay có
những hạn chế như: Thời hạn cho vay, mức thu nhập tối thiểu, độ tuổi
khi kết thúc thời hạn cho vay, qui định buộc khách hàng phải mua
bảo hiểm con người kết hợp tín dụng.
2.2.1.6 Kết quả đạt được và hạn chế của hoạt động CVTD
•

Kết quả đạt được

Cho vay tiêu dùng đã được định vị là một loại hình cho vay
đặc thù, các sản phẩm cho vay tiêu dùng cũng đa dạng hơn. Thu nhập
từ hoạt động cho vay tiêu dùng cũng góp phần vào hiệu quả kinh
doanh chung, nợ quá hạn trong hoạt động cho vay tiêu dùng ở mức
thấp so với tỷ lệ nợ quá hạn chung của hoạt động cho vay. Quá trình
cho vay chi nhánh chú trọng đến khâu thẩm định trước khi cho vay
để đảm bảo khả năng trả nợ của khách hàng. Đồng thời việc hạn chế


13
thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay cũng giúp chi nhánh hạn chế
được phần nào rủi ro.
•

Hạn chế

Hoạt động cho vay tiêu dùng vẫn còn những tồn tại:
Chi phí sử dụng sản phẩm hầu như chỉ có sự khác biệt về lãi suất
giữa khoản vay có bảo đảm và không có bảo đảm, mà không có sự
khác biệt đối với số tiền vay, thời gian vay, mức độ sử dụng các sản
phẩm dịch vụ khác của chi nhánh. Bên cạnh đó một vấn đề nữa là kỹ
năng bán hàng của nhân viên tín dụng còn kém, ngoài ra nguồn vốn
của chi nhánh chưa đáp ứng được nhu cầu của hoạt động tín dụng.
2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng mở rộng CVTD
2.2.2.1 Yếu tố chủ quan
- NH TMCP Công Thương Việt Nam -Vietinbank là một thương hiệu
lớn tại Việt Nam
- Công nghệ thông tin đã được quan tâm đầu tư rất lớn, đây là cơ sở
để phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới.
- Nguồn vốn huy động của NH TMCP Công Thương Việt Nam tăng
trưởng khá, đáp ứng tốt cho hoạt động tín dụng.
- Các hướng dẫn, qui định, qui trình cho vay tiêu dùng ngày càng
được NH TMCP Công Thương Việt Nam ban hành, sửa đổi theo
hướng linh hoạt, thông thoáng hơn.
- Đội ngũ nhân viên tín dụng là những người có đạo đức nghề nghiệp,
tận tâm với công việc, cùng với hệ thống mạng lưới trải rộng là
những thuận lợi để mở rộng cho vay tiêu dùng.
2.2.2.2 Yếu tố khách quan
- Môi trường kinh tế của TP Đà Nẵng đang ở trong chiều hướng
thuận lợi.


14

- Các chính sách của Chính phủ, NHNN cũng có những ảnh hưởng
đến quyết định tiêu dùng của người dân.
- Ngoài ra, việc mở rộng cho vay còn chịu ảnh hưởng của tâm lý, thói
quen, tập quán tiêu dùng .
Tóm lại, cho vay tiêu dùng tại chi nhánh chưa được mở rộng
bởi phần lớn những chủ quan từ việc hạn chế đối tượng vay vốn, áp
dụng chưa thông thoáng các điều kiện vay vốn, sự thụ động trong
việc tìm kiếm khách hàng, triển khai sản phẩm…tất cả những điều đó
khởi nguồn từ một nguyên nhân sâu xa hơn là chi nhánh chưa thực sự
coi trọng cho vay tiêu dùng.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG
TẠI CN NH TMCP CÔNG THƯƠNG ĐÀ NẴNG .
3.1 Định hướng về hoạt động cho vay tiêu dùng của NH TMCP
Công Thương Việt Nam
Xây dựng mô hình ngân hàng bán lẻ trong đó có cho vay tiêu
dùng đã được thể hiện ở chiến lược phát triển của NH TMCP Công
Thương Việt Nam “...Tận dụng hệ thống mạng lưới và cơ sở hạ tầng
sẵn có để phát triển thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam” hay
“...chú trọng phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng như mua nhà
trả góp, cho vay du học, cho vay đi lao động nước ngoài...hướng vào
nhóm khách hàng mục tiêu là cá nhân có thu nhập trung bình trở
lên”.
Tại chi nhánh, trong phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ kinh
doanh năm 2010, đã xác định “chú trọng cho vay tiêu dùng đối với
khách hàng có tiềm lực tài chính lành mạnh, có tài sản đảm bảo đầy
đủ”


15
3.2 Các giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng

3.2.1 Về phía chi nhánh
3.2.1.1 Xây dựng định hướng về việc mở rộng CVTD
Trong phương hướng kinh doanh hằng năm của chi nhánh
cần phải:
- Xác định tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng trên tổng dư nợ
với một con số cụ thể.
- Xác định một cơ cấu danh mục sản phẩm theo tỷ trọng về
số lượng khách hàng hay dư nợ.
- Cần phải chọn được một sản phẩm làm thế mạnh và một
sản phẩm khác làm sản phẩm ưu tiên phát triển, các sản phẩm còn lại
đầu tư ở mức ổn định.
3.2.1.2 Chủ động tiếp cận khách hàng:
Cách tiếp cận tốt nhất là đưa sản phẩm cho vay tiêu dùng đến
người tiêu dùng, chi nhánh có thể liên kết với các đối tác, nhằm giới
thiệu một sản phẩm cho vay cụ thể, phù hợp với loại hàng hoá mà họ
kinh doanh. Ngoài ra, có thể chọn cách triển khai sử dụng sản phẩm
ngay tại địa điểm của đối tác gắn với các chương trình khuyến mãi để
thu hút sự quan tâm của khách hàng.
3.2.1.3 Mở rộng đối tượng được vay tiêu dùng
Các đối tượng cần được mở rộng cho vay bao gồm những
người buôn bán nhỏ, người lao động trong các doanh nghiệp ngoài
quốc doanh. Vấn đề ở đây là cách thức để có thể cho vay được và sản
phẩm có thể cho vay, chẳng hạn đối với những người buôn bán nhỏ
có thể yêu cầu tổ dân phố, UBND Phường, Ban quản lý chợ xác nhận
và căn cứ vào các biên lai nộp thuế để xem xét tính ổn định của việc
kinh doanh, với người lao động trong các doanh nghiệp dân doanh,
cần lựa chọn những người làm việc lâu năm, có hộ khẩu thường trú,


16

đã lập gia đình, ít người sống phụ thuộc. Tuy nhiên cần xác định mức
cho vay phù hợp với thu nhập và tài sản đảm bảo. Có thể phát hành
thẻ tín dụng kết hợp sản phẩm huy động vốn “tiết kiệm tích luỹ” với
hạn mức phù hợp.
3.2.1.4 Áp dụng thông thoáng các qui định cho vay
Để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng chi nhánh cần mở
rộng việc định giá tài sản đảm bảo là nhà đất theo giá thị trường nhất
là nhà trong các kiệt, hẻm rộng của các con đường lớn, việc định giá
có thể căn cứ vào hợp đồng mua bán của khách hàng, tham khảo các
trung tâm môi giới bất động sản, các trang web, ngoài ra chi nhánh có
thể định giá tương đương với những tài sản đã định giá trước đó có
cùng đặc điểm về vị trí, cơ sở hạ tầng... Trong khả năng các điều kiện
vay khác khách hàng đều đáp ứng được, riêng nguồn thu nhập chưa
đáp ứng được việc trả nợ theo yêu cầu thì chi nhánh nên linh động
kéo dài thêm thời gian vay vốn cho phù hợp với khả năng của nguồn
thu nhập và thời gian cho vay tối đa của từng loại sản phẩm.
Chi nhánh cần tận dụng các qui định cởi mở về việc định giá
tài sản, thời gian cho vay, mức cho vay của NH TMCP Công Thương
Việt Nam để tăng trưởng nhanh về mặt doanh số và cũng là cơ sở để
mở rộng cho vay tiêu dùng.
3.2.1.5 Đẩy mạnh cho vay đối với các sản phẩm đang thực hiện bằng
những biện pháp cụ thể:
•

Đối với cho vay CBCNV

Trước hết chi nhánh có thể mời các doanh nghiệp, cơ quan,
tổ chức có chi trả lương cho nhân viên qua thẻ ATM tại chi nhánh,
lập danh sách, mức thu nhập và loại hợp đồng lao động của những
người có nhu cầu vay. Để hạn chế rủi ro, cần yêu cầu nhân viên tín

dụng phải đến tận nơi cư trú để đánh giá mức độ ổn định về nhà ở,


17
thu thập thêm thông tin về tư cách đạo đức, tệ nạn xã hội mà người
vay có thể liên quan. Ngoài ra có thể tham khảo tại Trung tâm thông
tin tín dụng NHNN để biết lịch sử tín dụng của người vay.
Chi nhánh có thể thoả thuận với cơ quan quản lý lao động về
việc khấu trừ trực tiếp số tiền trả nợ hàng tháng trên tài khoản thẻ
ATM của người vay để tạo sự thuận lợi cho khách hàng và đảm bảo
việc thu nợ đầy đủ, đúng hạn.
•

Cho vay du học:

Trước mắt chi nhánh cần liên kết các trung tâm dịch vụ du
học có uy tín. Nhưng để thu hút được nhiều khách hàng, cần nắm
thông tin về các chương trình liên kết đào tạo hoặc học liên thông của
các trường Đại học, Cao đẳng với các trường ở nước ngoài để triển
khai sản phẩm, trong quá trình triển khai chi nhánh cần chuẩn bị chu
đáo, để tạo uy tín với nhà trường và phụ huynh, học sinh và để giữ
quan hệ hợp tác với nhà trường về lâu dài. Để triển khai được thuận
lợi thì cần phải tập huấn để các nhân viên có một trình độ nhất định
đáp ứng nhu cầu công việc. Ngoài ra việc quảng bá và tư vấn phải rõ
ràng, dễ hiểu cũng như phải minh bạch khi đề cập đến phí và lãi vay.
•

Cho vay bất động sản

Đây là sản phẩm cho vay tiêu dùng mà chi nhánh thực hiện

tốt nhất nhưng để khẳng định sự vượt trội của sản phẩm so với ngân
hàng khác chi nhánh cần mở rộng hình thức thế chấp tài sản hình
thành từ vốn vay đối với việc cho vay mua nhà, chuyển quyền sử
dụng đất, khắc phục được hạn chế này lượng khách hàng vay sẽ tăng
lên bởi nhiều khách hàng là cán bộ công nhân viên, người lao động
trong các cơ quan, doanh nghiệp cũng vay mua nhà đất được hơn thế
chi nhánh sẽ khẳng định được tính chuyên nghiệp trong mảng cho
vay này.


18
•

Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ
tín dụng

Cần phải mở rộng thêm đối tượng được phát hành thẻ không
cần đảm bảo, dựa vào mức thu nhập, cơ quan công tác, lịch sử tín
dụng. Chi nhánh có thể tặng thẻ cho các khách hàng đang vay vốn có
đảm bảo bằng tài sản tại chi nhánh. Để tăng lượng thẻ phát hành, chi
nhánh có thể phát hành thẻ đồng thương hiệu với các siêu thị.
3.2.1.6 Triển khai các sản phẩm còn lại trong danh mục các sản
phẩm CVTD của NH TMCP Công Thương Việt Nam .
•

Cho vay mua ôtô

Chi nhánh cần tiếp tục thương lượng với Công ty cổ phần ôtô
Trường Hải, đây là nhà cung cấp các loại ôtô Hàn Quốc đang được
người tiêu dùng ưa chuộng. Trước mắt cần tập trung vào các loại xe 5

đến 7 chỗ, sau đó phải mở rộng sang xe du lịch, xe tải, xe container...
Cần chú ý đến khách hàng tiềm năng là lãnh đạo của các doanh
nghiệp, cá thể hộ gia đình kinh doanh đang là khách hàng của chi
nhánh. Để yên tâm về tài sản đảm bảo cần liên kết với Bảo Ngân,
một đơn vị thành viên của NH TMCP Công Thương Việt Nam hoạt
động trong lĩnh vực bảo hiểm.
•

Cho vay mua nhà dự án:

Hiện căn hộ chung cư dành cho đối tượng thu nhập thấp đang
được rất nhiều người quan tâm, chi nhánh cũng đã cho vay một khách
hàng để xây dựng chung cư loại này và các căn hộ đã được đăng ký
mua hết. Hiện đã có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Vì
vậy chi nhánh cần nhanh chóng triển khai sản phẩm này. Tuy nhiên,
cần chú ý đến tính pháp lý của dự án, nguồn vốn huy động cho dự án
và nhất là việc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà cho người
mua.


19
3.2.1.7 Chủ động nghiên cứu, thiết kế, phát triển sản phẩm mới
Chi nhánh phải chủ động nghiên cứu hành vi, thói quen, xu
hướng tiêu dùng để thiết kế các sản phẩm mới, để chiếm lĩnh thị
trường, chi nhánh cần tìm ra các cách tiếp cận khách hàng, kênh phân
phối hiệu quả, đảm bảo cho sản phẩm tồn tại và phát triển, bênh cạnh
đó phải lắng nghe phản hồi từ khách hàng để cải tiến sản phẩm cho
hoàn thiện, đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách hàng.
3.2.1.8 Áp dụng lãi suất, phí linh hoạt
Chi nhánh cần đưa ra các mức lãi suất, phí khác nhau, xem

xét kết hợp giữa các yếu tố như sau:
-

Khoản vay có bảo đảm hay không có bảo đảm.

-

Số tiền vay và thời gian vay.

-

Mức độ sử dụng kết hợp các sản phẩm dịch vụ khác.

Ngoài ra, đối với các sản phẩm cho vay mới, cũng nên có mức lãi
suất, phí hấp dẫn để lôi kéo khách hàng.
3.2.1.9 Kiểm soát việc mở rộng cho vay tiêu dùng
•

Kiểm soát đối tượng cho vay và mức cho vay

Để làm được điều này , nên phân nhóm khách hàng theo từng
mức độ rủi ro và từ đó đưa ra mức cho vay phù hợp:
- Nhóm 1: gồm những người buôn bán nhỏ, lao động tự do, người lao
động trong các doanh nghiệp dân doanh.
- Nhóm 2: là nhóm có mức độ rủi ro trung bình, họ là CBCNV trong
các cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, cán bộ quản lý trong các công
ty liên doanh, công ty nước ngoài.
- Nhóm 3: là nhóm có mức độ rủi ro thấp do khách hàng là chủ các
doanh nghiệp dân doanh.
•

Kiểm tra, kiểm soát đối với cho vay tiêu dùng


20
Phòng Kiểm tra kiểm soát nội bộ và bộ phận hậu kiểm cần
khắc phục tình trạng kiểm tra trên bề mặt giấy tờ, trường hợp có nghi
ngờ thì hai bộ phận này phải cùng kiểm tra giám sát khoản vay, phải
gặp khách hàng để nắm rõ về khách hàng, để đưa ra những nhận xét
đánh giá khách quan, độc lập. Ngoài ra cần lập một bộ phận chuyên
đi xử lý công nợ dây dưa, cương quyết và tập trung thu hồi các khoản
nợ khó đòi, nhằm hạn chế ngay từ đầu nợ quá hạn kéo dài.
3.2.1.10 Chú trọng nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên
Kỹ năng bán hàng của nhân viên là một trong những lợi thế
để sản phẩm của chi nhánh trội hơn so với các ngân hàng khác.
Để tư vấn sản phẩm cho khách hàng được chu đáo và đầy đủ,
ngoài việc yêu cầu nhân viên đọc kỹ, nắm rõ văn bản qui định, hướng
dẫn cho vay của từng sản phẩm, thì chi nhánh cần tổ chức tập huấn
nhằm trang bị cho nhân viên đầy đủ những kiến thức về sản phẩm,
Chi nhánh cần tích cực xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu bền
với khách hàng để có được lượng khách hàng thường xuyên, trung
thành.
Phải coi khiếu nại của khách hàng là tín hiệu để chi nhánh
không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ.
3.2.1.11 Đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh
Chi nhánh cần đưa ra những sản phẩm tiền gửi đặc thù, phù
hợp với từng đối tượng dân cư, đánh đúng tâm lý, nhu cầu của người
có tiền thì mới thu hút được nguồn vốn. Bên cạnh đó chi nhánh cần
chủ động xử lý linh hoạt hơn về lãi suất huy động khi thị trường có
biến động. Ngoài ra, chi nhánh cần tiếp cận rộng hơn với các doanh

nghiệp, các cơ quan, tổ chức có nguồn tiền gửi thanh toán lớn để lôi
kéo, chia sẻ với các ngân hàng khác.


21
3.2.2 Về phía NH TMCP Công Thương Việt Nam :
3.2.2.1 Ban hành các qui định mới về cho vay tiêu dùng
Cần nhanh chóng ban hành các qui định mới về cho vay tiêu
dùng và các hướng dẫn cho từng sản phẩm cụ thể, thay thế cho các
qui định hướng dẫn cũ không còn phù hợp. Mặt khác cần sửa đổi một
số qui định về thời gian cho vay, mức thu nhập tối thiểu, độ tuổi của
khách hàng khi kết thúc thời hạn vay để nâng sức cạnh tranh và tạo
sự thuận lợi khi mở rộng cho vay, Ngoài ra qui định về mua bảo hiểm
con người kết hợp tín dụng chỉ nên khuyến khích chứ không nên bắt
buộc.
3.2.2.2 Ban hành các qui định về lãi vay và phí phù hợp với từng địa
phương
Khi có sự thay đổi hay đưa ra các sản phẩm mới, NH TMCP
Công Thương Việt Nam cần nhạy bén khi đưa ra các qui địnhvề lãi
suất, phí cần phải phù hợp với đặc điểm từng vùng, miền, tạo sự
thuận lợi cho các chi nhánh nhưng cũng quan tâm đến lợi ích của
khách hàng.
3.2.2.3 Thiết kế các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
Với vai trò và tầm nhìn của nhà quản lý, NH TMCP Công
Thương Việt Nam phải đóng vai trò đầu tàu trong việc đầu tư nghiên
cứu, thiết kế, phát triển và quảng bá các sản phẩm mới. Các sản phẩm
mới này phải được đầu tư, chăm chút từ khâu nghiên cứu thị trường,
phải sát với đời sống thực tế. Cần chú ý khi quảng cáo sản phẩm mới
phải sử dụng các từ ngữ ngắn gọn dễ hiểu , gợi mở khả năng ứng
dụng của sản phẩm vào các mặt của đời sống, những tiện ích, sự

thuận tiện mà sản phẩm mang lại.


22
3.2.2.4 Cấp kinh phí thiết kế sản phẩm cho các chi nhánh
NH TMCP Công Thương Việt Nam cho phép các chi nhánh
tự thiết kế sản phẩm cho vay tiêu dùng mới. Tuy nhiên chi phí dành
cho việc này lại chưa được phê duyệt. Để khuyến khích các chi
nhánh chủ động trong việc thiết kế và phát triển các sản phẩm, NH
TMCP Công Thương Việt Nam cần phải duyệt định mức khoản chi
phí này hàng năm, bên cạnh đó cần phải tăng thêm chi quảng cáo cho
các chi nhánh.
3.2.2.5 Phát hành thẻ tín dụng nội địa
Do chi phí xử lý các giao dịch thẻ quốc tế khá cao, làm giảm
lợi nhuận của các đại lý nên khó mở rộng mạng lưới, ngoài ra còn có
đại lý còn thu thêm phí gây thiệt thòi cho chủ thẻ. Với việc phát triển
thẻ tín dụng nội địa với mức chiết khấu đại lý thấp, chủ thẻ tín dụng
nội địa sẽ có nhiều cơ hội sử dụng thẻ với chi phí thấp hơn.
3.2.3 Kiến nghị với Chính phủ, NHNN
3.2.3.1 Ổn định môi trường vĩ mô
Chính phủ cần có các chính sách, biện pháp để ổn định môi
trường vĩ mô của nền kinh tế, việc tạo ra một môi trường kinh tếchính trị-xã hội ổn định và lành mạnh sẽ tạo điều kiện cho quá trình
phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập và mức sống của dân cư, khiến
cho khả năng tích luỹ và tiêu dùng của dân cư ngày càng tăng, thúc
đẩy mạnh mẽ nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ.
3.2.3.2 Hoàn thiện hoạt động của Trung tâm Thông tin tín dụng
Trung tâm này cần khắc phục tình trạng sơ sài của thông tin
về khách hàng cá nhân có quan hệ vay vốn với các TCTD. Các thông
tin thu thập được cần phải phân loại, sắp xếp, phân tích trước khi đưa
vào hệ thống lưu trữ. Trung tâm này cần phải được chuyên môn hoá

cao hơn nữa mới đáp ứng nhu cầu của các ngân hàng, phục vụ đắc


23
lực cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng, giảm thiểu rủi ro đến
mức thấp nhất.
3.2.3.3 Đẩy mạnh thanh toán không dùng tiền mặt trong khu vực dân
cư
Việc phát hành thẻ tín dụng gặp một cản lực rất lớn là thói
quen thanh toán bằng tiền mặt trong dân cư, tuy nhiên có thể từng
bước thay đổi thói quen đó bằng cách:
+ Quy định các cửa hàng phải lắp đặt máy POS, đồng thời có chính
sách hỗ trợ trả phí ngân hàng trong giai đoạn đầu... Khi người tiêu
dùng đã quen với thanh toán bằng thẻ thì chính cửa hàng phải tự giác
trong phục vụ nếu không muốn mất khách hàng.
+ Chính phủ nên giảm thuế cho cửa hàng có doanh số thanh toán
bằng thẻ cao để khuyến khích các cửa hàng tích cực với phương thức
thanh toán này và việc sử dụng thẻ tín dụng mới trở nên phổ biến
hơn.
KẾT LUẬN
Rõ ràng mở rộng cho vay tiêu dùng trong tầm kiểm soát
mang lại những lợi ích cho ngân hàng. Qua năm 2008 khá trầm lắng
do những ảnh hưởng không thuận lợi của nền kinh tế, thì năm 2009
đã có những khởi sắc như số lượng khách hàng, doanh số cho vay, dư
nợ, thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng tăng lên nhưng đó không
phải là mở rộng mà là tăng lên tự nhiên do nền kinh tế ra khỏi giai
đoạn khủng hoảng đã thúc đẩy nhu cầu vay tiêu dùng tăng trở lại và
do những yếu tố thuận lợi sẵn có về thương hiệu, lãi suất, kinh
nghiệm, do khách hàng đã vay giới thiệu… chứ không xuất phát từ
sự cố gắng nào của chi nhánh để mở rộng. Những biểu hiện chứng tỏ

điều đó là qua ba năm hoạt động cho vay tiêu dùng luôn chiếm tỷ


24
trọng nhỏ trong hoạt động cho vay chung, số lượng các sản phẩm
không tăng thêm, nhiều sản phẩm đang thực hiện thì èo uột không có
sức cạnh tranh, đối tượng khách hàng vẫn quanh quẩn là cán bộ viên
chức, chủ các doanh nghiệp mà chưa mở rộng ra thêm các đối tượng
khác, bên cạnh đó chi nhánh chưa tạo những điều kiện thuận lợi cho
nhiều khách hàng được sử dụng sản phẩm hoặc đáp ứng được nhu
cầu vay của khách hàng, ngoài ra cho vay tiêu dùng được dùng như
một công cụ để thúc đẩy hoặc giảm tăng trưởng tín dụng chứ chưa
cho nó một vị trí ngang bằng như các mảng cho vay khác… xuất phát
điểm của những biểu hiện đó là chi nhánh chưa coi trọng cho vay tiêu
dùng và chưa có một định hướng rõ ràng để mở rộng cho vay tiêu
dùng.
Từ những kiến thức được học, qua thực tiễn công việc đang
làm có liên quan trực tiếp và sự góp ý, chỉnh sửa của giáo viên hướng
dẫn, các thầy cô của Trường ĐHKT &QTKD Đà Nẵng tôi đã đưa ra
các giải pháp thực tế, xuất phát từ thực trạng của hoạt động cho vay
tiêu dùng, tận dụng những điều kiện thuận lợi và khắc phục những
hạn chế để các giải pháp này có thể áp dụng được vào hoạt động cho
vay tiêu dùng tại chi nhánh và ở mức độ nhất định sẽ giúp mở rộng
được mảng cho vay này.
Dù đã cố gắng nhưng vì ở góc độ cá nhân, luận văn sẽ không
tránh khỏi sự áp đặt chủ quan của người viết nên sẽ có những sai sót
vì vậy tôi rất mong được sự góp ý của thầy cô và đồng nghiệp để luận
văn hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn !