Phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh NHNoPTNT tỉnh quảng ngãi (tt)

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế nước ta ngày một phát triển, đời
sống người dân đang dần được nâng cao, thị trường hàng hóa cũng
ngày càng đa dạng và phong phú với nhiều mẫu mã và chủng loại
khác nhau đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, không
phải lúc nào người tiêu dùng cũng có thể chi trả cho tất cả các nhu
cầu mua sắm cho mình. Nắm bắt được thực tế đó, các ngân hàng đã
phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng (CVTD) nhằm tạo điều kiện
cho khách hàng của mình thỏa mãn các nhu cầu mua sắm trước khi
có khả năng thanh toán.
Nắm bắt được nhu cầu của người dân cũng như làm tăng
tính cạnh tranh với các ngân hàng bạn, Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn (NHNo&PTNT) đã nhanh chóng triển khai
loại hình tín dụng tiêu dùng đối với khách hàng cá nhân. Chi nhánh
NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ngãi (Agribank Quảng Ngãi) trong
những năm gần đây đã không ngừng đẩy mạnh dư nợ tín dụng tiêu
dùng. Tuy nhiên, việc phát triển CVTD còn hạn chế, dư nợ cho vay
không lớn, chính sách cho vay của Agribank Quảng Ngãi vẫn tồn tại
những vướng mắc khách quan, chủ quan làm ảnh hưởng đến khả
năng tăng trưởng tín dụng tiêu dùng của Agribank Quảng Ngãi.
Với những lý do và thực tế như trên, việc nghiên cứu để
đưa ra giải pháp khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh tăng


2
trưởng tín dụng tiêu dùng tại Agribank Quảng Ngãi một cách phù
hợp và khoa học là vô cùng cấp thiết. Xuất phát từ những lý do
trên, tác giả chọn đề tài: “Phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
tại Chi nhánh NHNo&PTNT Tỉnh Quảng Ngãi” để nghiên cứu và

làm luận văn thạc sĩ của mình.
2. Mục đích nghiên cứu: Phân tích và đánh giá thực trạng cho vay
tiêu dùng của Agribank Quảng Ngãi, rút ra những thành công, tồn tại
và nguyên nhân. Đề xuất những giải pháp phát triển tín dụng tiêu
dùng tại Agribank Quảng Ngãi góp phần thực hiện mục tiêu kinh
doanh của Agribank Quảng Ngãi trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Trong số 170 sản phẩm dịch vụ, trong đó nhóm
sản phẩm cấp tín dụng có 43 sản phẩm, luận văn tập trung nghiên
cứu phát triển dịch vụ CVTD tại Agribank Quảng Ngãi.
- Phạm vi: Hoạt động CVTD tại Agribank Quảng Ngãi và các
thông tin có liên quan trong phạm vi năm 2005-2010 và dự báo đến
năm 2015.


3
4. Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp thống kê, phân
tích và tổng hợp là chủ yếu.
Trên cơ sở hiểu biết lý thuyết về tín dụng tiêu dùng và kinh
nghiệm thực tiễn tại Agribank Quảng Ngãi, từ đó đưa ra những giải
pháp mở rộng tín dụng tiêu dùng của Agribank Quảng Ngãi phải phù
hợp và mang tính ứng dụng thực tiễn cao trong quá trình cấp tín dụng
cho khách hàng.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài: Đề tài là một bảng
tổng hợp hóa các vấn đề lý luận cơ bản có liên quan đến phát triển
CVTD, là một tài liệu tham khảo đối với những người nghiên cứu có
cùng quan tâm.
6. Kết cấu của đề tài: Luận văn ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục
các công trình nghiên cứu khoa học có liên quan đã được công bố, danh
mục tài liệu tham khảo, phụ lục,..nội dung được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1, Chương 2 và Chương 3.

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU
DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Khái quát về cho vay tiêu dùng của NHTM


4
1.1.1. Khái niệm cho vay tiêu dùng: Mục đích của loại hình cho vay
này là để phục vụ cho mục đích tiêu dùng, tài trợ cho nhu cầu chi
tiêu, mua sắm, sửa chữa nhà cửa, phương tiện đi lại, tiện nghi sinh
hoạt, chi tiêu cho nhu cầu giáo dục, y tế và du lịch…của người tiêu
dùng - những người có nhu cầu nâng cao mức sống nhưng chưa có
khả năng chi trả trong hiện tại.
1.1.2. Đặc điểm cho vay tiêu dùng

1.1.3. Vai trò của cho vay tiêu dùng
1.1.3.1. Đối với ngân hàng
1.1.3.2. Đối với người tiêu dùng
1.1.3.3. Đối với các doanh nghiệp
1.1.3.4. Đối với nền kinh tế
1.2. Phát triển cho vay tiêu dùng của NHTM
1.2.1. Mục tiêu của việc phát triển CVTD đối với các NHTM
1.2.1.1. Tối đa hóa giá trị của chủ sỡ hữu
1.2.1.2. Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ - sử dụng hiệu quả nguồn vốn
1.2.1.3. Phát triển mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp, cá nhân
1.2.1.4. Thực hiện vai trò của NHTM trong chiến lược phát triển kinh tế
1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả phát triển CVTD
1.2.2.1. Tốc độ tăng dư nợ CVTD: Dư nợ cho vay là số tiền mà

khách hàng còn nợ ngân hàng tại một thời điểm, nó phản ánh lượng
tiền mà ngân hàng chưa thu hồi được. Sự phát triển của dư nợ CVTD


5
có thể được phản ánh theo số tuyệt đối hoặc tương đối. Tốc độ tăng
tuyệt đối là sự gia tăng của dư nợ cho vay theo thời gian, thường lấy
chỉ tiêu dư nợ vào thời điểm cuối mỗi năm.


6
1.2.2.2. Sự tăng lên của tỷ trọng dư nợ CVTD trong tổng dư nợ: Tỷ
trọng dư nợ CVTD cho biết hoạt động CVTD đóng góp bao nhiêu
vào tổng lãi từ hoạt động cho vay. Nó phản ánh hiệu quả trong hoạt
động CVTD. Tỷ trọng này còn giúp việc xây dựng định hướng phát
triển hoạt động CVTD. Tỷ trọng dư nợ CVTD = (Tổng dư nợ
CVTD/Tổng dư nợ) x 100%.
1.2.2.3. Sự cải thiện của tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ CVTD:
Tỷ lệ nợ quá hạn = (Nợ quá hạn/Tổng dư nợ) x 100%. Mức mong
muốn đối với các nhà quản trị ngân hàng về tỷ lệ nợ quá hạn thường
dưới 5% và cải thiện theo thời gian.
1.2.2.4. Gia tăng thu nhập hoạt động CVTD: Là chỉ tiêu tổng hợp
nhất phản ánh chất lượng phát triển CVTD của NHTM. Thu nhập của
hoạt động tín dụng tiêu dùng là thu lãi CVTD, chỉ tiêu này càng cao
chứng tỏ hoạt động tín dụng tiêu dùng của ngân hàng phát triển tốt về
chất lượng.


7
1.2.2.5. Tỷ trọng thu nhập từ CVTD so với thu nhập từ hoạt động tín

dụng: Chỉ tiêu này cho biết hoạt động CVTD đóng góp bao nhiêu vào
tổng thu lãi từ hoạt động cho vay. Nó phản ánh hiệu quả trong hoạt
động CVTD. Nếu dư nợ CVTD tăng rất khả quan, nhưng thu lãi từ
CVTD lại có xu hướng tăng chậm hoặc giảm sút thì ngân hàng phải
xem xét lại chính sách lãi suất của mình. Tỷ trọng này còn giúp việc
xây dựng định hướng phát triển hoạt động CVTD. Chỉ tiêu này được
xác định bằng công thức: Tỷ trọng thu lãi CVTD = (Thu lãi
CVTD/Tổng thu lãi cho vay) x 100 %
1.2.2.6. Sự gia tăng số lượng các loại hình sản phẩm dịch vụ CVTD:
Số lượng sản phẩm CVTD ngân hàng cung cấp càng đa dạng thì
ngân hàng càng đáp ứng và thoả mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường,
trên cơ sở đó phát triển hoạt động CVTD mạnh mẽ hơn.
1.2.2.7. Sự gia tăng số lượng khách hàng CVTD: Một sản phẩm ngân
hàng cung ứng được nhiều khách hàng sử dụng cho thấy sự phát triển
của sản phẩm đó, với đặc điểm của CVTD có đối tượng khách hàng
là hộ gia đình, cá nhân, mức cho vay nhỏ lẻ nhưng nếu lượng khách
hàng vay tiêu dùng lớn chứng tỏ hoạt động CVTD của Ngân hàng đó
phát triển, khách hàng lớn sẽ làm cho dư nợ tăng lên, đồng thời ngân
hàng thiết lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng.


8
1.2.2.8. Sự gia tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với dịch
vụ CVTD: Sự thỏa mãn khách hàng có thể đánh giá qua các chỉ tiêu:
Độ an toàn, chính xác trong quá trình thực hiện nghiệp vụ CVTD; Thủ
tục giao dịch khi khách hàng đến vay nhằm mục đích tiêu dùng; Tốc
độ xử lý các giao dịch là nhanh hay chậm: thủ tục thẩm định tài chính,
mục đích sử dụng vốn, thủ tục thẩm định tài sản đảm bảo.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động CVTD
1.3.1. Nhân tố chủ quan: Nhân tố xuất phát từ phía khách hàng:

Đạo đức của khách hàng vay; Khả năng tài chính; Tài sản bảo đảm;
Nhân tố xuất phát từ phía Ngân hàng: Định hướng phát triển của
ngân hàng, Chính sách tín dụng của ngân hàng, Năng lực tài chính
của ngân hàng, Nguồn nhân lực của ngân hàng, Trình độ khoa học
công nghệ và khả năng quản lý của ngân hàng.
1.3.2. Nhân tố khách quan: Môi trường kinh tế; Môi trường chính
trị-xã hội; Môi trường pháp lý; Môi trường chính sách.


9
1.4. Một số bài học kinh nghiệm về phát triển CVTD
1.4.1. Kinh nghiệm từ một số NHTMCP Việt Nam: Một sản phẩm
mới về CVTD của OceanBank là chương trình CVTD đối với phụ nữ
“Ladies Shopping”. Đây là chương trình áp dụng cho các khách hàng cá
nhân là phụ nữ có độ tuổi từ 22 đến 55, có thu nhập ổn định sau khi trừ
thuế thu nhập cá nhân hàng tháng từ 5 triệu đồng trở lên. Số tiền cho
vay tối đa theo sản phẩm này là 10 tháng thu nhập, trong đó tối đa 100
triệu đồng đối với cán bộ nhân viên và tối đa 300 triệu đồng đối với cấp
quản lý điều hành; thời hạn cho vay tối đa 36 tháng với lãi suất cố định,
tính trên dư nợ giảm dần [9].
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển CVTD của Mỹ: Các Ngân hàng Việt
nam càng phải thận trọng, phải phân loại khách hàng một cách rõ
ràng, trên cơ sở đó xác định lãi suất và hạn mức cho vay phù hợp với
khả năng chi trả của khách; cần tránh cho vay dưới chuẩn, cho vay cả
những khách hàng không đủ khả năng tài chính.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Toàn bộ nội dung Chương 1 đã tập trung làm rõ hơn một số
vấn đề lý luận cơ bản về CVTD và phát triển CVTD của NHTM.
Đây chính là cơ sở lý luận để luận văn đánh giá thực trạng hoạt động
CVTD tại Agribank Quảng Ngãi trong Chương 2.

10
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI
CHI NHÁNH NHNo&PTNT TỈNH QUẢNG NGÃI
2.1. Khái quát về Chi nhánh NHNo&PTNT Tỉnh Quảng Ngãi
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Quảng Ngãi
giai đoạn 2005-2010
2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn
Bảng 2.1-Tình hình huy động vốn qua các năm tại Agribank Quảng Ngãi
ĐVT: Tỷ đồng
S
T
T
1
2
3
4
5
5.1
5.2
5.3

Chỉ tiêu
Tiền gửi của các TCKT
Tiền gửi của các TCTD
Tiền gửi KBNN
Tiền gửi dân cư

Tổng nguồn
TG không kì hạn
TG có kì hạn dưới 12 tháng
TG có kì hạn từ 12 đến 24
tháng trở lên

Năm
2005

Năm
2006

Năm
2007

Năm
2008

Năm
2009

Năm
2010

172
1,7
270
550
994
397

48

258
3,8
241
725
1.228
427
70

311
8,5
193
1.028
1.541
430
77

365
6,4
255
1.337
1.963
543
761

288
3
620
1.577

2.488
898
918

406
3
542
2.004
2.955
927
1.604

549

731

1.034

659

672

424

(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của Agribank Quảng Ngãi qua các năm)
Nguồn vốn huy động của Agribank Quảng Ngãi trong thời
gian qua không ngừng tăng lên, luôn đạt và vượt so với hế hoạch của
Ngân hàng Hội sở chính giao.

11
2.1.2.2. Hoạt động sử dụng vốn: Tổng dư nợ của Agribank Quảng
Ngãi không ngừng tăng lên nhưng vẫn đảm bảo kiểm soát được chất
lượng, đảm bảo được các chỉ tiêu về an toàn vốn trong hoạt động
ngân hàng.
Bảng 2.2- Phân loại dư nợ theo tính chất nguồn vốn
Đơn vị: Tỷ đồng
Ngắn hạn

STT
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Năm 2008
Năm 2009
Năm 2010

Số tiền
724
791
958
1.176
1.528
1.703

Trung dài hạn

Tỷ trọng
59%
58%

54%
54%
53,5%
50,2%

Số tiền
499
572
805
1.059
1.325
1.688

Tỷ trọng
41%
42%
46%
46%
46,5%
49,8%

Tổng dư nợ
1.223
1.363
1.763
2.166
2.853
3.391

(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của chi nhánh qua các năm)

Bảng 2.3 - Phân loại dư nợ theo thành phần kinh tế
Đơn vị: Tỷ đồng
S
T
T
1
2
3
4
5

Chỉ tiêu
Doanh nghiệp
Hộ GĐ&CN
Tổng dư nợ
Nợ xấu
Tỷ lệ nợ xấu

Năm
2005

Năm
2006

Năm
2007

Năm
2008

Năm
2009

Năm
2010

370
853
1.223
41
3%

434
929
1.363
20
1%

692
1.071
1.763
43
2%

971
1.195
2.166
42
2%

1.238
1.615
2.853
39
1,4%

1.461
1.930
3.391
34
1%

(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của Agribank Quảng Ngãi qua các năm)
2.1.2.3. Các hoạt động khác
Bảng 2.4- Kết quả tài chính của Agribank Quảng Ngãi qua các năm
Đơn vị: Tỷ đồng


12

N
g
u

T
T
1
2
3
4

Năm
2005
168
174
-6
1

Chỉ tiêu
Tổng thu
Tổng chi
Chênh lệch thu chi
Hệ số tiền lương

Năm
2006
240
223
17
1,25

Năm
2007
345
303
42
1,48

Năm
2008

484
420
64
1,68

Năm
2009
412
358
54
1,45

Năm
2010
606
498
108
1,85

(

ồn: Báo cáo kết quả HĐKD của chi nhánh qua các năm)
2.2. Thực trạng triển khai hoạt động CVTD tại Agribank Quảng
Ngãi giai đoạn 2005-2010
2.2.1. Tăng trưởng dư nợ và sự tăng lên của tỷ trọng dư nợ CVTD
Bảng 2.5 – Dư nợ CVTD theo thời hạn (ĐVT: triệu đồng)
Dư nợ CVTD
Ngắn hạn
Tỷ
trọng/Tổ

Số tiền
ng dư
nợ
CVTD
24.033
17%
13.030
9%
20.885
13%
30.256
18%
25.537
11%
40.544
15%

Tổng
Năm
Số tiền

2005
2006
2007
2008
2009
2010

Dư nợ
CVTD/

Tổng dư
nợ

144.804
143.332
157.640
171.081
227.965
278.403

12%
11%
9%
9%
8%
8,2%

Trung hạn

Số tiền

Tỷ
trọng/Tổng
dư nợ CVTD

120.771
130.302
136.755
140.825
202.428

237.859

83%
91%
87%
82%
89%
85%

(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của Agribank Quảng Ngãi qua các năm)
Bảng 2.6– Dư nợ CVTD theo mục đích
ĐVT: triệu đồng
Năm/Chỉ tiêu
Cho vay mua sắm hàng
tiêu dùng, vật dụng gia
đình
Xây dựng mới, sửa chữa,
cải tạo, nâng cấp mua nhà
ở đối với dân cư
Cho vay người lao động đi
lao động hợp tác có thời

2005

2006

2007

2008

2009

2010

41.113

41.994

43.114

43.226

57.112

69.676

54.712

57.113

64.778

71.141

97.771

119.281

30

45

61

74

76

83


13

hạn ở nước ngoài
Cho vay cầm cố bằng giấy
tờ có giá
Cho vay mua phương tiện
đi lại
Tổng cộng

1.826

1.963

4.026

8.755

8.235

10.048

47.123

42.217

45.661

47.885

64.771

79.315

144.804

143.332

157.64

171.081

227.965

278.403

(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của Agribank Quảng Ngãi qua các năm)
2.2.2. Sự cải thiện của tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ CVTD
Bảng 2.7 – Nợ quá hạn CVTD theo thời hạn
ĐVT: Triệu đồng

Năm
2005
2006
2007
2008
2009
2010

Tổng
1.840
1.069
2.022
2.170
2.030
1.957

Nợ quá hạn
Ngắn
Trung
hạn
hạn
917
923
152
917
1.171
851
1.120
1.050
910

1.120
925
1.032

Tỷ lệ nợ quá hạn CVTD
Ngắn
Tổng
Trung hạn
hạn
1,3%
3,8%
0,8%
0,7%
1,2%
0,7%
1,3%
5,6%
0,6%
1,3%
3,7%
0,7%
0,9%
3,6%
0,6%
0,7%
2,3%
0,4%

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm của Agribank Quảng
Ngãi)

Biểu 2.8– Nợ quá hạn CVTD theo mục đích
ĐVT: Triệu đồng
Năm/Chỉ tiêu
Cho vay mua sắm hàng tiêu
dùng, vật dụng gia đình
Xây dựng mới, sửa chữa, cải
tạo, nâng cấp mua nhà ở đối
với dân cư
Cho vay người lao động đi lao
động hợp tác có thời hạn ở
nước ngoài
Cho vay cầm cố bằng giấy tờ
có giá
Cho vay mua phương tiện đi lại

2005

2006

2007

2008

2009

2010

375

347

473

544

641

615

677

431

718

646

573

550

7

6

19

11

13

12

341

57

408

523

349

335

440

228

404

446

454

445


14
Tổng cộng

1.840

1.069

2.022

2.170

2.030

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm của Agribank Quảng
Ngãi)

1.957


15
2.2.3. Sự gia tăng thu nhập từ hoạt động CVTD và tỷ trọng thu
nhập từ CVTD so với thu nhập từ hoạt động tín dụng
Biểu 2.9 – Thu lãi từ CVTD giai đoạn 2005-2010
ĐVT: Triệu đồng
STT
1
2
3
4
5
6

Năm
2005
2006
2007
2008
2009
2010

Tổng thu lãi
89.605
144.837
252.690
393.157
586.822
677.645

Thu lãi CVTD
15.950
31.281
55.879
89.951
100.770
132.826

Tỷ lệ (%)
17.8%
21.6%
22.1%
22.9%
17.2%

19.6%

(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của Agribank Quảng Ngãi qua các năm)
2.2.4. Sự gia tăng số lượng các loại hình sản phẩm dịch vụ CVTD:
Việc CVTD của Agribank Quảng Ngãi 6 năm qua vẫn chưa có sự
thay đổi phong phú về số lượng sản phẩm, chưa phù hợp với nhu cầu
và mong muốn của khách hàng và chưa có hình ảnh riêng về sản
phẩm CVTD tại Agribank Quảng Ngãi.
2.2.5. Sự gia tăng số lượng khách hàng CVTD
Bảng 2.10 - Sự tăng trưởng khách hàng và thị phần qua các năm
Stt

Chỉ tiêu

1
2
3
4
5
6

Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Năm 2008
Năm 2009
Năm 2010

Số lượng khách hàng CVTD

9.654
9.556
5.254
3.422
4.560
5.568

Thị phần Dư nợ CVTD

21,0%
21,6%
22,0%
23,7%
25,4%
26,1%

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm của Agribank Quảng
Ngãi)


16
2.2.6. Việc triển khai hoạt động Marketing trong phát triển CVTD:
Chính sách Marketing và việc triển khai hoạt động
Marketing trong phát triển CVTD giai đoạn 2005-2010 của Agribank
chưa được thực hiện tốt và còn một số hạn chế như: Chưa thành lập
bộ phận nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm; CBTD còn
tình trạng ngồi chờ khách hàng đến xin vay. Việc phát tờ rơi, quảng
bá lên truyền hình, internet, chưa có trang web riêng cho Agribank
Quảng Ngãi, chưa có hình ảnh bắt mắt và ấn tượng về cơ sở vật chất
tại trụ sở Agribank Quảng Ngãi,…

2.2.7. Quy trình CVTD: Thực hiện theo đúng quy định của
NHNo&PTNT Việt Nam, được thực hiện đơn giản, nhưng chưa được
nhanh chóng, khách hàng còn phải chờ đợi lâu mới được nhận tiền
vay. Tập trung vào việc nâng cao chất lượng tín dụng nhưng chưa
thông qua việc thực hiện tốt công tác chọn lọc khách hàng, thẩm định
hồ sơ, kiểm tra trước, trong và sau khi cho vay, tập trung theo dõi đôn
đốc thu hồi nợ đến hạn.
2.2.8. Vấn đề nhân sự trong phát triển CVTD
- Trong công tác khách hàng còn những hạn chế nhất định
như: tác phong giao dịch chưa thật sự chuyên nghiệp, khả năng tư
vấn, giải đáp vướng mắc cho khách hàng còn hạn chế và thiếu nhiệt
tình, việc chủ động tiếp cận, tiếp thị đối với khách hàng tiền gửi.
- Chưa có sự chuyên biệt về cán bộ cho vay doanh nghiệp
với cán bộ cho vay cá nhân nên sự chuyên nghiệp vẫn chưa cao. Tuy


17
đội ngủ cán bộ lớn tuổi chiếm tỷ lệ nhiều hơn, có nhiều kinh nghiệm
hơn nhưng sự nhanh nhẹn, nhiệt tình và theo kịp công nghệ hiện đại
thì không bằng đội ngủ cán bộ trẻ.
2.3. Đánh giá chung về hoạt động CVTD tại Agribank Quảng
Ngãi giai đoạn 2005-2010
2.3.1. Những kết quả đạt được
- Thu lãi từ hoạt động CVTD tăng trưởng đều qua các năm;
Chất lượng tín dụng được đảm bảo: Nợ đến hạn cơ bản được thu hồi,
tỷ lệ nợ quá hạn đảm bảo trong mức qui định của NHNo&PTNT VN.
- Công tác quản lí rủi ro của hoạt động CVTD đã được thực
hiện chặt chẽ, hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra;
Khả năng thu hồi nợ vay tại Agribank Quảng Ngãi là khá cao. Các
khoản nợ quá hạn được theo dõi chặt chẽ và có khả năng thu hồi cao.

2.3.2. Những tồn tại
- Tuy có sự tăng trưởng về dư nợ, doanh số CVTD nhưng tỷ
trọng doanh số và dư nợ CVTD so với tổng hoạt động tín dụng của
Agribank Quảng Ngãi vẫn ở mức thấp, Lợi nhuận từ hoạt động
CVTD còn thấp, chiếm tỷ trọng dưới 10% lợi nhuận của Agribank
Quảng Ngãi.
- Xét về mức độ đa dạng của các hình thức CVTD, Agribank
Quảng Ngãi chưa đưa ra được một sản phẩm đột phá nào so với các
ngân hàng cùng thị trường, hay nói cách khác những sản phẩm


18
Agribank Quảng Ngãi cung cấp thì khách hàng cũng có thể tìm thấy
sản phẩm tương tự ở các ngân hàng khác.
- Agribank Quảng Ngãi chưa thực sự chủ động trong việc
nghiên cứu, tiếp cận thị trường; Thời hạn giải quyết một khoản vay,
từ khi tiếp xúc khách hàng đến khi giải ngân còn khá dài so với các
ngân hàng khác.
* Nguyên nhân hạn chế:
- Do là một đơn vị phụ thuộc NHNo& PTNT Việt Nam, nên
mọi chiến lược hoạt động nói chung và hoạt động CVTD nói riêng
của Agribank Quảng Ngãi đều phụ thuộc vào sự chỉ đạo chung của
NHNo&PTNT Việt Nam.
- Khó khăn về tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng: Với
nhiều chi nhánh ngân hàng TMCP, đặt thêm nhiều Agribank Quảng
Ngãi trên địa bàn nên việc cạnh tranh ngày càng gây gắt.
- Nguồn nhân lực của Agribank Quảng Ngãi còn thiếu, việc
một người kiêm nhiệm nhiều việc điều này ảnh hưởng tới chất lượng
tín dụng của Agribank Quảng Ngãi.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Thông qua phân tích số liệu do Agribank Quảng Ngãi cung
cấp trong thời gian 2005-2010, chương 2 đã khái quát được tình hình
hoạt động kinh doanh của Agribank Quảng Ngãi, thực trạng phát
triển CVTD tại Agribank Quảng Ngãi. Thông qua đó, đề tài đã đánh
giá được các mặt được và chưa được của hoạt động này, phân tích


19
những nhân tố ảnh hưởng làm hạn chế kết quả hoạt động CVTD tại
Agribank Quảng Ngãi thời gian qua. Đây chính là cơ sở để tác giả đề
xuất những giải pháp phát triển hoạt động CVTD tại Agribank
Quảng Ngãi ở chương tiếp theo.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG
TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT TỈNH QUẢNG NGÃI
3.1. Định hướng phát triển CVTD tại Agribank Quảng Ngãi thời
gian tới
3.1.1. Nghiên cứu thị trường CVTD tại tỉnh Quảng Ngãi
3.1.1.1. Tổ chức thu thập thông tin khách hàng của Agribank Quảng Ngãi
3.1.1.2. Nghiên cứu môi trường vi mô, vĩ mô tác động đến việc phát
triển CVTD của Agribank Quảng Ngãi
Bảng 3.3 – Dự đoán tỷ lệ tăng trưởng GDP và thu nhập bình quân
trên đầu người của Quảng Ngãi giai đoạn 2011-2015
Chỉ
tiêu/
Năm
2011
2012
2013
2014

2015

Tốc độ
tăng
trưởng
GDP
35%
40%
43%
50%
58%

GDP bình quân đầu người (ngàn
đồng/người/năm)

Tổng
số
CBCNVC
(người)

25.460
28.725
30.824
32.967
35.408

90.102
92.600
94.310
96.750

98.028

(Nguồn: Liên đoàn lao động tỉnh, Cục thống kê Quảng Ngãi)


20
GDP bình quân đầu người tăng hàng năm, như vậy thu nhập
gia tăng và ổn định chính là cơ sở quan trọng nhất để các ngân hàng
thương mại trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi mở rộng hoạt động CVTD
của mình. Với tổng số cán bộ công nhân viên chức luôn tăng qua các
năm là tiềm năng để các NHTM trên địa bàn Quảng Ngãi mở rộng đối
tượng khách hàng vay tiêu dùng nhằm tăng doanh số, dư nợ cho vay.
3.1.2. Các mục tiêu phát triển CVTD của Agribank Quảng Ngãi thời
gian tới
+ Tổng doanh số, dư nợ CVTD: hàng năm tăng 35%. Trong
đó: Cho vay mua nhà tăng 30%; Cho vay mua ô tô tăng 50%; Cho vay
du học 30%; CVTD khác tăng 35%; Tỉ lệ nợ quá hạn <2%; Số lượng
khách hàng tăng 15% so năm trước; Lợi nhuận mỗi năm tăng 20%.
+ Thông qua CVTD để tạo mối quan hệ với khách hàng; ngày
càng nhiều khách hàng truyền thống; Tăng số lượng khách hàng
CVTD để qua đó có cơ hội phát triển các sản phẩm dịch vụ đi kèm, đa
dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ cho Agribank Quảng Ngãi.
+ Đối tượng khách hàng mà Agribank Quảng Ngãi hướng
đến là các cá nhân thuộc tầng lớp trung lưu trên địa bàn. Sản phẩm
tín dụng là các sản phẩm phục vụ các hộ kinh doanh cá thể.
3.2. Các giải pháp phát triển CVTD trong thời gian tới
3.2.1. Tăng cường nguồn vốn tự huy động để chủ động trong cho vay
- Kết hợp chặt chẽ giữa cho vay với huy động vốn và phát
triển dịch vụ; Thành lập tổ huy động vốn lưu động thường xuyên

21
bám sát các đợt chi trả tiền đền bù, giải tỏa tại địa phương để huy
động vốn; Tăng cường hợp tác, kết nối thanh toán với các doanh
nghiệp có nguồn thu để khơi tăng nguồn vốn.
- Thường xuyên theo dõi diễn biến kết quả thực hiện kế
hoạch kinh doanh để chủ động xây dựng các phương án điều hành
thích ứng. Linh hoạt áp dụng lãi suất huy động phù hợp với yêu cầu
cạnh tranh và mặt bằng lãi suất của các NHTM khác trên địa bàn.
Duy trì việc áp dụng lãi suất huy động và phương thức trả lãi theo tín
hiệu thị trường và mức độ cạnh tranh của từng địa bàn.
- Duy trì thường xuyên và ngày càng cải tiến, nâng cao chất
lượng các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Khai thác tối đa nguồn tiền
gửi không kỳ hạn từ việc điều chỉnh lãi suất huy động cho phù hợp
với nhu cầu khách hàng, trong đó ưu tiên khách hàng có quan hệ
thường xuyên với khối lượng thanh toán lớn.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện quy trình cho vay: Giảm thời gian thẩm
định hồ sơ vay; Tăng cường công tác kiểm tra trong quá trình phát
tiền vay; Tăng cường kiểm tra sau khi giải ngân.
3.2.3. Đa dạng hóa sản phẩm CVTD
Thứ nhất, đẩy mạnh cho vay trả góp mua ô tô, xe máy.
Thứ hai, một số sản phẩm khác như cho vay tiêu dùng trả
góp, Agribank Quảng Ngãi có thể liên kết với các công ty lớn, siêu
thị,... khi khách hàng mua đồ dùng nội thất hay điện máy ... tại công ty
hay siêu thị liên kết với ngân hàng sẽ được hưởng lãi suất 100% cho


22
khách hàng khi vay tại Agribank Quảng Ngãi trong năm đầu tiên. Từ
năm thứ hai trở đi, khách hàng được tài trợ lãi suất là 50% một giá trị

đơn hàng và năm thứ ba trở đi khách hàng sẽ tự trả lãi suất. Với việc
đa dạng hoá sản phẩm, Agribank Quảng Ngãi không những tăng
doanh thu, lợi nhuận mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thứ ba, Sản phẩm mà Agribank Quảng Ngãi có thể triển khai
chính là cho vay để đổi nhà.
Thứ tư, Hiện nay, có rất nhiều NHTM đã và đang triển khai
hoạt động cho vay mua ô tô đã qua sử dụng.
Thứ năm, Phát triển sản phẩm cho vay du học. Một số giải
pháp cụ thể thực hiện như sau :
- Agribank Quảng Ngãi sẽ hợp tác và duy trì ở cấp độ cao
hơn (cấp thẻ tín dụng miễn phí hoặc cấp thẻ thấu chi, giảm lãi và
giảm thời gian thẩm định cho vay...) , đồng thời tích hợp các sản
phẩm để làm việc với các công ty đơn vị có chức năng tư vấn và tổ
chức cho học sinh, sinh viên đi du học để giới thiệu và quảng bá về
sản phẩm cho vay du học của Agribank Quảng Ngãi.
- Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các ngân hàng, các trường
đại học tại các nước có du học sinh tạo điều kiện cho việc chuyển
tiền được thuận lợi; Phát triển dịch vụ thẻ thanh toán, thẻ tín dụng để
tạo điều kiện cho du học sinh chủ động trong việc thanh toán phí
cũng như chi tiêu.
3.2.4. Đẩy mạnh marketing quan hệ


23
a. Quan hệ với khách hàng gián tiếp: Với từng loại CVTD
Agribank Quảng Ngãi cần có chích sách liên kết, tạo mối quan hệ
với những đối tác trung gian khác nhau, với cho vay mua nhà và mua
ôtô, xe máy, Agribank Quảng Ngãi có thể mở rộng mối quan hệ với
những đơn vị sau:
* Với cho vay mua nhà: Quan hệ với các cơ quan quản lý Nhà

đất; Quan hệ với ủy ban nhân dân các thành phố; Liên kết với các Công
ty xây dựng
* Cho vay mua ô tô, xe máy: Triển khai cho vay gián
tiếp: Cần thiết lập mối quan hệ hợp tác với các hãng bán xe máy, xe
ôtô lớn như:

SYM, Honda, Suzuki, Toyota, Ford Thăng Long,

Mercedes Benz, Isuzu…. để các hãng này giới thiệu khách hàng đến
ngân hàng vay tiền mua xe trả góp.
b. Quan hệ với khách hàng trực tiếp:
- Xác định và tập trung vào nhóm khách hàng trọng yếu đối
với hoạt động CVTD là các cá nhân và hộ gia đình có thu nhập ổn
định và có khả năng thanh toán; Tăng cường hoạt động nghiên cứu
khách hàng nhằm tìm hiểu xem khách hàng mong muốn gì, cần gì để
có thể đưa ra sản phẩm và chính sách khách hàng hợp lý.
- Nhân viên tín dụng cần tư vấn cho khách hàng sử dụng sản
phẩm của Agribank Quảng Ngãi, phải nêu rõ cho khách hàng thấy
những lợi ích có được từ giao dịch với ngân hàng.
3.2.5. Các giải pháp bổ trợ


24
3.2.5.1. Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân sự
- Xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên khoa học,
chính xác và hợp lý; Định kỳ tổ chức các khoá đào tạo kỹ năng
nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nhân viên về khả năng
thực hiện công việc với kỹ thuật công nghệ hiện đại, khả năng ứng
xử khi tiếp xúc với khách hàng Tổ chức các cuộc thi về nghiệp vụ
chuyên môn, thể thao và các vấn đề xã hội khác.

- Có cơ chế khuyến khích vật chất đối với cán bộ trong ngân
hàng như: cần thiết có chế độ lương, thưởng khác nhau đối với những
nhiệm vụ quan trọng khác nhau để khuyến khích sự làm việc của đội đội
ngũ cán bộ ngân hàng; Khuyến khích sự sáng tạo của đội ngũ cán bộ
tín dụng, những ý kiến của cán bộ tín dụng đề xuất phải được ghi
nhận, đưa ra thảo luận và ứng dụng.
3.2.5.2. Giải pháp nâng cao khả năng giao tiếp của cán bộ giao
dịch: Agribank Quảng Ngãi cần có chiến lược đào tạo nguồn nhân
lực rõ ràng, tổ chức các lớp tập huấn cho các cán bộ nhân viên mới
đồng thời có chính sách thưởng, phạt nghiêm minh, sẵn sàng kỹ luật,
thậm chí đuổi việc đối với những hành vi gian dối ảnh hưởng đến uy
tín của ngân hàng và lợi ích của khách hàng.
3.2.5.3. Xây dựng và hoàn thiện các tiêu chí chấm điểm với khách
hàng hộ gia đình và cá nhân: Hiện nay ở Agribank Quảng Ngãi đã có
hệ thống chấm điểm cho khách hàng là doanh nghiệp, còn đối với
khách hàng là cá nhân thì Trung ương đã có hệ thống chấm điểm


25
nhưng các chỉ tiêu để chấm còn mang tính chất chung toàn quốc
chưa phù hợp và gắn với đặc điểm, đặc thù riêng cho khách hàng cá
nhân của từng vùng miền. Có nhiều hệ thống tính điểm khác nhau,
Agribank Quảng Ngãi có thể vận dụng hệ thống chấm điểm của
Trung ương để nâng cấp, bổ sung thêm nhiều tiêu chí và chính sách
tín dụng áp dụng cho từng khách hàng với đặc thù của khách hàng ở
khu vực miền Trung.
3.2.5.4. Hiện đại hoá cơ sở vật chất, thiết bị : Agribank Quảng Ngãi
cần nâng cao cơ sở vật chất và các trang thiết bị nhằm thu hút khách
hàng. Ngân hàng cần tiến hành hiện đại hóa các trang thiết bị phục vụ
cho việc thẩm định, giám sát khoản vay của khách hàng.