Các chiến thuật thường gặp trong đàm phán

Chiến thuật đàm phán
9.21. Chiến thuật "quậy" và quấy rối.
Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan h ệ ngắn. N ếu mu ốn quan
hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối cho
đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thóat khỏi "của nợ".
Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu nhau. Sau một thời gian, cô gái thấy không h ợp và xin chia tay
với bạn trai. Anh ta đã "quậy" cho đến khi cô ta ch ịu h ết n ổi mà ph ải nh ắm m ắt buông
xuôi cho cuộc đời đưa đẩy.
Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài n ỉ r ất lâu. Nhi ều ng ười ch ịu không
nổi nên nhượng bộ cho đỡ nhức đầu.
Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay t ừ đầu. Chớ để họ leo thang đeo
đẳng.
9.22. Chiến thuật nóng giận không bình thường.
Đôi khi trong đàm phán - thương lượng, sự nóng gi ận không bình th ường cũng d ễ làm cho
đối tác dễ dàng nhượngượngượng bộ để "thoát thân" như trong chi ến thu ật 9.21 k ể trên,
hoặc đối tác không muốn có bầu không khí "nóng" như vậy. Người nào có kh ả năng làm
chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả.
Ví dụ: Một lần tôi có tham gia đàm phán. Phía bên kia đ ưa ra m ột đi ểm h ơi "ph ạm húy".
Lập tức sếp của tôi đập tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng gi ận. Một kh ỏang kh ắc im nh ư
tờ xuất hiện kế cận sau đó. Một lúc sau một người trong chúng tôi đưa ra các yêu sách và
phía bên kia cứ lần lượt nhượng bộ một cách dễ dàng.
Khi bạn gặp trường hợp này thì: thứ nhất là đừng ch ấp thái đ ộ này c ủa h ọ (nh ất là có khi
đây chỉ là cá tính). Ngoài ra, như đã nói, nhi ều người h ọ ch ỉ gi ả v ờ nóng gi ận mà thôi. Th ứ
hai là có thể tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại tr ạng thái bình th ường. Th ứ ba là có
thể chấm dứt đàm phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình th ường nh ư v ậy, đ ể h ọ
hiểu được thái độ như vậy là không tốt và phải trả giá.
9.23. Chiến thuật nước đã chảy qua đập.
Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ng ược tr ở l ại. Người ta áp d ụng nguyên
tắc này vào đàm phán - thương lượng. Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá tr ị c ủa nó
trong đàm phán không còn nữa.
Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến c ửa hàng, ng ười bán hàng nói là 550

đô. Bạn đòi phải có bảo hành mới mua. Người bán đồng ý. B ạn l ại nói đ ể v ề h ỏi ý v ợ. Hôm


sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không "xu ất quỹ" quá 500 đô. N ếu
người bán hàng đồng ý thì bạn mới lấy. Trong ví dụ trên bạn đã áp d ụng chi ến thu ật n ước
chảy qua đập rồi đấy.
Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải m ặc c ả. M ỗi khi nh ượng b ộ cái
gì thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo ki ểu có đi có l ại. N ếu không làm nh ư
vậy, bạn sẽ không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn.
9.24. Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai m ặt.
Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người gi ả bộ đứng về phía b ạn và giúp b ạn
giải quyết vấn đề. Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận. Nhưng khi đi đến gia đọan
cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay tr ở sang m ặt ngh ịch. Lúc đó ng ười
xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm m ất h ết tác d ụng đàm
phán của bạn.
Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công ty
xây dựng. Người đàm phán - thương lượng với bạn là tr ưởng phòng kỹ thu ật. Sau m ột vài
lần đàm phán, hai bên đã đi đến thống nhất về các h ạng m ục và giá c ả là 40 "cây". V ấn đ ề
còn lại là lấy phê duyệt của giám đốc. Trưởng phòng kỹ thu ật nói là đ ể giám đ ốc phê
duyệt đã rồi khởi công. Hôm sau gặp lại, anh ta nói r ằng giám đ ốc đ ồng ý v ới các h ạng
mục nhưng giá cả thì không đồng ý vì thấp quá, trong khi vật tư l ại tòan là đồ ngoại và t ốt.
Khi đàm phán với bạn, anh ta là người tốt (mặt thuận) vì khuyên b ạn nên dùng cái này t ốt,
bỏ cái kia xấu... nhưng khi đến giám đốc thì anh ta là người xấu (m ặt ngh ịch) b ởi vì anh ta
đã đưa bạn vào "bẫy". Anh ta đã cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý do r ất chính đáng.
- Để đối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chi ến thuật "dùng đ ộc tr ị
độc". Trong ví dụ trên, bạn có thể nói là để tôi về hỏi ý kiến bà xã tôi. Hôm sau đ ến b ạn
nói là bà xã nhà tôi không cho phép tôi tiêu quá 38 "cây" vào vi ệc xây nhà vì bà ta còn mua
máy giặt, tủ lạnh và bếp ga nữa.
- Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra r ằng anh ta là người hai m ặt và b ạn không b ằng
lòng với cách làm như vậy. Nếu anh ta có thể quyết định đ ược ngay thì làm, còn không thì

thôi.
- Cách thứ ba là mọi vấn đề sau khi đã thống nhất thì nên ký k ết ngay r ồi m ới ra v ề ch ớ đ ể
dây dưa.
9.25. Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm.
Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đ ẩy h ọ xu ống
vực nếu không chịu nhượng bộ. Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai l ưỡi, có th ể
là rất tốt và cũng có thể là rất xấu.


Ví dụ: Gần đây ở thành phố Hồ Chí Minh đã xảy ra một vụ đình công đòi tăng l ương t ại
một công ty may mặc do người Nam Triều Tiên làm ch ủ. Gi ới ch ủ mu ốn công nhân ch ấp
nhận mức lương tối thiểu là 50 đô la/tháng. Đại di ện công nhân không ch ịu v ới giá th ấp
hơn 70 đô la/tháng. Sau khi đàm phán vài ba l ần không xong, ch ủ công ty X nói v ới đ ại
diện công nhân là: "Nếu các ông không chấp nhận thì hai ngày n ữa tôi sẽ tuyên b ố phá s ản
công ty và tòan bộ các ông không có việc làm. Tôi cho các ông hai ngày suy nghĩ. Tùy các
ông".
Ông chủ này đã áp dụng chiến thuật dồn nhau đến bờ vực và đe dọa sẽ đ ẩy xu ống v ực.
Cuối cùng công nhân đã nhượng bộ và chấp nhận. Thực ra, ở đây công nhân cũng có ph ần
được vì họ không muốn mất việc làm. Ông chủ cũng có ph ần đ ược vì không m ất thêm
tiền. Và nhà nước cũng được vì không phải giải quy ết số người th ất nghi ệp và còn thu
được thuế từ ông chủ cũng như các khỏan tiền bảo hiểm khác.
Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy người đó có khả năng và có th ể làm đ ược nh ững gì
anh ta đe dọa thì tốt nhất là bỏ đi và chấp nhận các hậu qu ả. Cách th ứ hai là b ạn có th ể
chuyển sang nói về vấn đề khác. Cách thứ ba là thuyết phục họ đàm phán lại.
9.26. Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán - thương lượng.
Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích c ực trong đàm phán - th ương
lượng. Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc tòan bộ các bực tức hoặc đố kỵ gi ữa người v ới ng ười.
Nó là món giải trí nhanh và đơn gi ản cho m ọi người tại bàn h ọp. Ngoài ra, nó còn có tác
dụng khuyến khích mỗi bên có thái độ tích cực h ơn. Những người thông minh tinh t ế khi
bị lỗi, nhất là làm cho người khác buồn hoặc bực, thường họ thay l ời xin l ỗi b ằng các câu

nói tâng bốc và hài hước làm vui lòng cả hai.
Ví dụ: Cách đàn ông khi đi chinh phục phái đẹp thường có câu "Không có em, anh c ảm th ấy
cuộc đời anh không có ý nghĩa".
Nếu sự tâng bốc là chân thành thì phải ghi nhận và cám ơn s ự đánh giá đó c ủa phía bên
kia. Nếu sự tâng bốc chỉ là trò đùa thì phải c ẩn thận đ ặt nó ra ngoài n ội dung chính c ần
bàn cũng như giá trị thật của vấn đề.
9.27. Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế.
Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt. Chúng ta bi ết r ằng th ường thì các quy ết
định quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng. Gi ới hạn thời gian là m ột chi ến thu ật
mà người ta đưa ra để khống chế đối phương. Ngoài ra, người ta còn đ ưa ra các đi ều ki ện
và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin... khi bên kia đ ưa ra đi ều ki ện và gi ới
hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay. Tốt nhất là h ỏi h ọ xem t ại sao h ọ


lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy. Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các đi ều ki ện và
giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán - th ương l ượng, coi đó nh ư các
mục tiêu mình phải đặt đến.
Ví dụ: Bạn tìm thấy một căn nhà ưng ý. Chủ nhà đòi 60 "cây". B ạn tr ả 50 "cây" v ới đi ều
kiện là trong 12 tiếng chủ nhà phải trả lời.
Trong ví dụ trên, nếu bạn là cương vị người bán thì đầu tiên b ạn có th ể h ỏi t ại sao l ại đ ặt
điều kiện khống chế về thời gian như vậy. Thứ hai là nói cho h ọ bi ết gi ới h ạn nh ư v ậy thì
khó chấp nhận quá. Thứ ba là bạn có thể thay đ ổi đi ều ki ện, nói r ằng b ạn sẽ g ặp l ại sau 6
tiếng và sẽ trả lời chính thức sau 10 tiếng. Làm nh ư vậy b ạn sẽ có thêm th ời gian suy nghĩ
để ra quyết định.
9.28. Chiến thuật đẩy vấn đề vào sự đã rồi.
Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im l ặng mà làm ho ặc ti ến hành công vi ệc mà
không hỏi han hay đàm phán - thương lượng. Đến khi bị phát hi ện ra thì ng ười ra gi ả b ộ
không biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao gi ờ m ắc ph ải l ần th ứ hai. S ự vi ệc dù sao đã
rồi và cả hai cùng chấp nhận.
Ví dụ 1: Nhiều người ở cương vị cao, có quyền quy ết định các v ị trí then ch ốt. khi đ ưa

người mình muốn vào vị trí đó thì cứ im lặng mà ra quy ết đ ịnh. Sau này n ếu có s ự ph ản
đối nào đó thì chỉ làm kiểm điểm về sự "sơ suất" là xong vì sự vi ệc đã r ồi. Còn n ếu bình
thường thì phải qua hội đồng cơ quan, phòng t ổ chức r ất ph ức t ạp mà còn có th ể không
được như ý muốn.
Ví dụ 2: Những năm gần đây, do thủ tục hành chính xin xây c ất nhà r ất ph ức t ạp và phi ền
phức, cho nên rất nhiều người cứ xây nhà mà không hề xin gi ấy phép xây d ựng. Khi b ị
kiểm tra, họ chịu đóng tiền phạt. Lúc đó sự vi ệc đ ược coi nh ư đã r ồi và ng ười ta h ợp th ức
hóa căn nhà cùng với giấy chủ quyền. Tính ra còn rẻ hơn là phải "lo lót" làm gi ấy t ờ xin
phép xây dựng.
Đây là chiến thuật rất lợi hại. Muốn đối lại bạn phải có uy l ực r ất m ạnh đ ể tr ừng ph ạt và
ngăn chặn. Có thể phải rất cương quyết đối với một trường hợp để làm g ương cho các
trường hợp khác.
9.29. Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê.
Nếu có các bằng chứng và số liệu thống kê và bi ết đ ưa ra đúng lúc đúng ch ỗ thì b ạn sẽ có
nhiều lợi thế để áp đảo đối tác. Bạn phải kiểm tra lại các bằng ch ứng và s ố li ệu th ống kê
xem chúng có chính xác không. Nếu chúng không chính xác mà bạn l ại đ ưa ra, khi đ ối
phương phản lại và chứng minh chúng là những bằng chứng và số li ệu không th ực thì b ạn


sẽ mất đi uy tín và tư cách trong đàm phán - thương l ượng. Cu ối cùng, b ạn sẽ r ơi vào th ế
yếu.
Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn có thể hỏi về tính pháp lý c ủa bằng ch ứng và s ố li ệu,
các bằng chứng đó ở đâu ra và hiện chúng có phù hợp với tr ường h ợp đang đ ề c ập hay
không? Thứ hai là bạn có thể "hõan binh" để có thêm thời gian để kiểm tra các bằng ch ứng
và số liệu do đối tác đưa ra và tìm kiếm các bằng chứng và số liệu của mình để đối phó l ại.
9.30. Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia.
Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tổ chức và công ty áp dụng ở Vi ệt Nam hi ện
nay khi các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ. Ví d ụ nh ư l ương tr ả cho nh ững
người có trình độ tay nghề cao.
Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, các công ty ch ỉ còn cách tr ả

lương cao. Nhưng trả lương cao thì thuế thu nhập cũng cao và th ực t ế c ả hai không đ ạt
được ý muốn. Để "khắc phục", các công ty tăng các khỏan chi phí khác cho ng ười mà h ọ
muốn kéo về. Ví dụ như tăng tiền ăn trưa, tiền đi l ại, tiền xăng xe, qu ần áo... sao cho t ổng
cộng số tiền "bỏ túi" đủ hấp dẫn để lôi cuối người giỏi.
Bây giờ giả sử bạn làm thanh tra thuế vụ, bạn có thể l ật t ẩy chi ến thu ật trên m ột cách r ất
dễ dàng. Ví dụ trong trường hợp trên, bạn chỉ cộng lại tất cả các khỏan mà công ty tr ả cho
nhân viên. Bạn sẽ có con số tổng cộng. Nguyên t ắc đánh thu ế thu nh ập là đánh trên t ổng
số, bao gồm: tiền ăn, ở, ngoài giờ... chứ không tính thuế cho phần lương chính.
9.31. Chiến thuật bắt chẹt.
Khi biết bên kia có những yếu điểm không tốt, bạn có th ể b ắt ch ẹt b ằng cách nói ra các
yếu điểm đó, tạo lợi thế cho bạn.
Ví dụ:Khi đi mua nhà bạn có thể dựa vào các yếu điểm để tr ả giá th ấp xu ống, nh ư h ướng
xấu (hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, từng nứt...
Đầu tiên bạn có thể hõan lại chút ít chứ đừng thừa nh ận ngay đ ể ki ểm tra l ại xem các
thông tin mà phía bên kia đưa ra để bắt chẹt có xác đáng và phù h ợp không. Th ứ hai là b ạn
có thể áp dụng chiến thuật mặc cả nếu như bạn có những ưu điểm khác tốt hơn.
9.32. Chiến thuật trì hõan.
Khi một đối tác đệ trình cho bạn một đề nghị, đôi khi b ạn không c ần ph ải có ph ản ứng
ngay mà cần phải trì hõan để có thời gian xem xét chính xác đ ề ngh ị c ủa đ ối tác và chu ẩn
bị kỹ lưỡng các đối sách của mình.


Ví dụ: Khi xây nhà, bạn có thể gọi ba nhà th ầu t ới và yêu c ầu h ọ chào giá. Khi c ả ba đ ều
gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói với họ là sẽ tr ả l ời chính th ức sau hai tu ần. Trong hai
tuần đó bạn sẽ có thời gian để kiểm tra các thông tin và tham kh ảo thêm ý ki ến, giúp b ạn
ra quyết định cuối cùng một cách chính xác hơn.
Bây giờ bạn ở cương vị người gửi đề nghị của mình cho đối tác. Đ ối tác trì hõan và không
trả lời ngay. Lúc đó bạn áp dụng "tương kế tựu kế", tức là trong th ời gian đó b ạn cũng
chuẩn bị các đối sách của mình. Cách thứ hai là bạn có th ể rút lui đ ề ngh ị. Cách th ứ ba là
bạn có thể đưa ra điều kiện để ngăn chặn. Ví dụ nếu tr ả l ời ngay thì giá nh ư th ế còn n ếu

sau một tuần thì giá sẽ khác.
9.34. Chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy định thông thường.
Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có l ợi cho mình, ng ười ta th ường đ ưa ra
các thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có l ợi t ối đa. Thông l ệ ho ặc
quy định thông thường có tính thuyết phục rất cao, ít khi phải đàm phán - th ương l ượng
nhiều.
Ví dụ: Khi đi mua nhà thì người bán phải chịu thuế còn ng ười mua ph ải ch ịu ti ền l ệ phí
trước bạ. Trước khi mua bán phải đặt cọc. N ếu bên mua không làm đúng theo cam k ết thì
bên mua mất số tiền cọc đó. Nếu bên bán không làm theo cam kết thì phải bồi thường gấp
đôi...
Bạn có thể mặc cả hoặc chấp nhận một phần nào đó và nói r ằng: Thông l ệ là nh ư th ế
nhưng tôi muốn như thế này cơ. Nếu không được bạn có thể giả bộ bỏ đi.
9.35. Chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu tiên.
Đây vừa là chiến thuật trong đàm phán - thương lượng vừa là quy lu ật tâm lý xã h ội trong
cuộc sống. Cái gì đạt được dễ dàng, nhất là không m ất công sức, thì th ường b ị coi r ẻ và h ạ
thấp.
Nếu bạn bán nhà. Sau khi nói giá xong, người mua trả giá. Bạn ch ấp nhận ngay. Th ế là b ạn
đã sai lầm rồi đấy. Vì thế nào người mua cũng nghĩ là h ọ đã b ị h ớ và có th ể rút lui ngay.
Hoặc ngược lại, nếu người mua chấp nhận mua ngay v ới giá bạn đ ưa ra mà không tr ả giá
thì thế nào bạn cũng nghĩ là bạn đã ra giá hớ. Nguyên tắc là không ch ấp nh ận ngay l ời đ ề
nghị đầu tiên trong một số trường hợp nhất định.
Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh này bạn phải tính tóan để đóan bi ết ý đ ịnh c ủa đ ối tác qua
các cử chỉ không lời, tuy rằng miệng nói là không đồng ý. Sau đó gi ả b ộ b ỏ đi ho ặc trong
trường hợp lỡ có đồng ý rồi thì nói rằng tôi còn phải hỏi ý ki ến bà xã (hay c ấp trên), r ồi
sau đó tìm cách mà tháo gỡ sau.
9.36. Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng.


Nguyên tắc của chiến thuật này giống như trong quân sự. Nếu chinh ph ục c ả t ập đòan l ớn
(hay một nhóm) thì rất khó khăn. Cho nên người ta chia nhỏ đối ph ương đ ể mà chinh

phục từng phần, rồi sau đó chinh phục tòan bộ. Trong nhi ều tr ường h ợp, chính nh ững b ộ
phận của phía bên kia bị chinh phục lại tự thuyết phục các b ộ phận khác còn l ại c ủa h ọ,
tạo thuận lợi cho ta.