Vi du ve dam phan trong XD

Trung tâm CPA – Khoa Kinh tế & quản trò kinh doanh – Đại học Mở bán
công TP.HCM

Bài giảng về “ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ
ÁN XÂY DỰNG”
TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU 1: Công ty xây dựng Kiến
Thành

Bạn được giám đốc Công ty xây dựng Kiến Thành giao
nhiệm vụ đến Công ty Minh Đạt để đàm phán về
việc thuyết phục Công ty Minh Đạt rút lui không tham
dự đấu thầu dự án xây dựng Trung tâm thương mại
Phát Tài.
Bạn được yêu cầu phải đàm phán thành công, nếu
thất bại sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công ty bởi vì
Công ty xây dựng Kiến Thành rất cần thắng thầu
công trình Trung tâm thương mại Phát Tài nhằm duy trì
hoạt động. Công ty xây dựng Kiến Thành đang phải
vượt qua một thời kỳ khó khăn.
Biết rằng công ty của bạn (Công ty xây dựng Kiến
Thành) đã từng xây dựng năm (05) công trình tương tự
tại TP.HCM. Chất lượng của 5 công trình này chấp nhận
được nhưng do quản lý kém nên Công ty xây dựng
Kiến Thành chỉ kiếm được lợi nhuận rất ít từ 5 công
trình trên. Vừa qua, Công ty xây dựng Kiến Thành đã
thực hiện tái cấu trúc công ty, đònh hướng lại chiến
lược hoạt động của công ty.
Bạn được cung cấp một số thông tin về Công ty Minh
Đạt như sau:
- Công ty Minh Đạt là một công ty rất nổi tiếng
trong lónh vực xây dựng tại TP.HCM và cũng rất

mạnh về vốn
- Công ty Minh Đạt đã và đang thi công rất nhiều
công trình tại TP.HCM nhưng chưa hề thi công một
trung tâm thương mại nào cả.
- Công ty Minh Đạt cũng rất muốn thắng thầu
công trình Trung tâm thương mại Phát Tài.

Biên soạn: Lưu Trường Văn, M.Eng (AIT)
Trang 1


Trung tâm CPA – Khoa Kinh tế & quản trò kinh doanh – Đại học Mở bán
công TP.HCM

Bài giảng về “ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN
XÂY DỰNG”
TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU 2: Công ty xây dựng
Minh Đạt
Bạn được giám đốc Công ty xây dựng Minh Đạt giao nhiệm
vụ tiếp đại diện Công ty xây dựng Kiến Thành. Giám đốc
công ty Minh Đạt cũng cho bạn biết rằng Kiến Thành có
thể đề nghò Minh Đạt rút lui không tham dự đấu thầu và
Giám đốc công ty Minh Đạt yêu cầu bạn không được
nhượng bộ công ty Kiến Thành tức là Công ty Minh Đạt sẽ
không rút lui trong đấu thầu dự án Trung tâm thương mại
Phát Tài.
Biết rằng công ty của bạn - Công ty xây dựng Minh Đạt đang rất bận rộn với 2 công trình khách sạn, cao ốc văn
phòng mà phải hoàn thành trong năm nay. Các nhân viên
giỏi nhất của công ty xây dựng Minh Đạt đã được điều
động đến 2 công trình nói trên. Theo hợp đồng đã ký kết,

số tiền phạt cho một ngày thi công chậm rể là 50.000 US$
(với 2 công trình nói trên), vì vậy áp lực cho việc hoàn
thành công trình đúng hạn là rất lớn. Nguồn lực chính của
công ty Minh Đạt cũng được tập trung về 2 công trình nói
trên.
Bạn cũng được giám đốc công ty Minh Đạt giải thích lý do
cho quyết tâm tham dự thầu công trình Trung tâm thương
mại Phát Tài như sau:
- Công ty Minh Đạt đang nhắm tới một công trình tương tự (gọi
là công trình Thiên Thanh) với Trung tâm thương mại
Phát Tài nhưng quy mô lớn hơn gấp 3 lần, sẽ thi công
trong năm 2004. Và vì vậy nếu trúng thầu công trình đó,
Công ty Minh Đạt sẽ đảm bảo công việc ổn đònh trong
năm 2004.
- Bằng cách riêng giám đốc của bạn biết được rằng một
nhà thầu đủ tư cách tham dự thầu công trình Trung tâm
thương mại Thiên Thanh sẽ là nhà thầu có đủ vốn và
đã hoặc đang thi công công trình trung tâm thương mại.
Về vốn, công ty Minh Đạt không có vấn đề nhưng về
kinh nghiệm thì công ty Minh Đạt chưa hề thi công một
trung tâm thương mại nào cả. Vì thế công ty Minh Đạt
quyết tâm tham dự và thắng thầu Trung tâm thương
mại Phát Tài để đủ tư cách tham dự thầu công trình
Trung tâm thương mại Thiên Thanh.

Bạn cũng biết ược một số thông tin như sau về công
ty Kiến Thành:
-

Công ty Kiến Thành đã từng thi công 5 công trình

tương tự với Trung tâm thương mại Phát Tài tại
TP.HCM và Hải Phòng. Nói chung chưa có sự phàn nàn
của chủ đầu tư 5 công trình nói trên về chất lượng.

Biên soạn: Lưu Trường Văn, M.Eng (AIT)
Trang 2


Trung tâm CPA – Khoa Kinh tế & quản trò kinh doanh – Đại học Mở bán
công TP.HCM

Nhưng do quản lý kém nên Công ty xây dựng Kiến
Thành chỉ kiếm được lợi nhuận sau thuế rất ít. Từ
đầu năm 2003, Công ty xây dựng Kiến Thành đã thực
hiện tái cấu trúc công ty, đònh hướng lại chiến lược
hoạt động của công ty. Công ty Kiến Thành đang rất
cần một công trình như là Trung tâm thương mại
Phát Tài để tồn tại và phát triển trong giai đoạn
hiện nay
Cũng qua kênh thông tin riêng, bạn biết được rằng chủ
đầu tư của công trình Trung tâm thương mại Phát Tài
sẽ chọn lựa kiểu hợp đồng xây dựng theo FIDIC để ký kết
với các nhà thầu. Chủ đầu tư cũng có cảm tình với
Công ty xây dựng Kiến Thành nhưng họ còn e ngại tiềm lực
tài chính của Công ty Kiến Thành.
-

Biên soạn: Lưu Trường Văn, M.Eng (AIT)
Trang 3