giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty xyz

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing

Thuật ngữ Marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng
đường trường Đại học Michigan ở Mỹ.
Khi mới ra đời và suốt trong một thời kỳ dài, Marketing chỉ giới hạn trong
lĩnh vực thương mại. Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ để tiêu thụ nhanh chóng
những hàng hoá và dịch vụ đã được sản xuất ra (đã có sẵn) nhằm đạt lợi nhuận cao.
Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống. Đặc trưng
cơ bản của Marketing trong giai đoạn này là “bán cái sẵn có”. Quy trình của
Marketing trong giai đoạn này là: Sản xuất –Thị trường –Người tiêu dùng.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, tình hình kinh tế của thế giới cũng như
của từng nước có nhiều thay đổi, kinh tế tăng trưởng mạnh; khoa học và kỹ thuật
phát triển nhanh, cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt, giá cả hàng hoá biến
động mạnh, rủi ro trong kinh doanh nhiều. Các hoạt động Marketing truyền thống
không giải quyết được những mâu thuẫn trên.
Chính vì vậy, Marketing hiện đại đã ra đời. Nó không còn bị giới hạn hẹp
trong thương mại, không chỉ còn là những hoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ
những cái có sẵn. Nó được mở rộng hơn và toàn diện hơn nhiều. Đặc trưng cơ bản
của Marketing trong giai đoạn này là “bán cái thị trường cần”. Quy trình của
Marketing trong giai đoạn này là: Nhu cầu Khách hàng – Sản xuất –Thị trường
–Người tiêu dùng – Hoạt động sau bán hàng.
Bảng 1.1: Sự khác biệt giữa Marketing truyền thống và Marketing hiện đại

Đối tượng quan
tâm

Marketing
cổ điển
Marketing

hiện đại

Hàng hoá
(Doanh số bán)

Nhu cầu KH

Phương tiện đạt
mục đích
Nỗ lực bán và các
biện pháp kích thích
Nỗ lực tổng hợp
Marketing

Hệ quả

Lợi nhuận thông
qua doanh số bán
Lợi nhuận thông
qua thoả mãn KH


1.2 Các khái niệm về Marketing

Theo Philip Kotler và Gary Armstrong thì “Marketing là tiến trình qua đó
các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng
tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên.”
Theo Viện Marketing Anh quốc: “Marketing là quá trình tổ chức quản lý
toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức
mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc

sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho
công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.”
Theo G.I.Dragon (Nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế):
“Marketing là một Rada theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và như một
máy chỉnh lưu để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm trên thị trường.”
Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến
trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý
tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của
cá nhân và tổ chức.”.
Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu Marketing của Liên Hiệp Quốc,
một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư
duy Marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó
căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm
định hướng.”
Nói chung, Marketing là toàn bộ những hoạt động của một doanh nghiệp
nhằm xác định những nhu cầu chưa được thoả mãn của người tiêu thụ để tìm kiếm
các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể sản xuất được, tìm cách phân phối
chúng đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp nhất cho

-

người tiêu thụ.
1.3 Mục tiêu, vai trò, chức năng của Marketing
1.3.1 Mục tiêu của Marketing
Marketing hướng đến 3 mục tiêu chủ yếu sau đây:
Thoả mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. các nổ lực Marketing
đều nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với
doanh nghiệp, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.

-

Chiến thắng trong cạnh tranh: các giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó
tốt các thách thức của cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị

-

trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết để giúp công ty
tích luỹ và phát triển.
Hoạt động Marketing là một yêu cầu không thể thiếu được đối với kinh doanh

-

hiện đại. Nhà quản trị phải luôn luôn tự hỏi:
Ai là khách hàng có nhu cầu?
Làm thế nào để thoả mãn ý muốn và nhu cầu của họ?
Làm thế nào đẩy mạnh sản xuất và dịch vụ vì lợi ích của khách hàng?
Làm thế nào để giải quyết vấn đề của khách hàng và bảo đảm họ sẽ hài lòng?
1.3.2 Vai trò của Marketing
Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn,
chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như
thế nào, cần sử dụng nguyên vật liệu gì, giá bán nên là bao nhiêu…
Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn
luôn được cải tiến, nâng cao. Kiểu cách, mẫu mã, hình dáng của nó luôn luôn được
đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng.
Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị

trường.
Marketing có ảnh hưởng to lớn, ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chi
phí, lợi nhuận và hiệu quả của sản xuất kinh doanh.
1.3.3 Chức năng của Marketing:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với
những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các
thông tin để quyết định các vấn đề Marketing.
Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập
những thị trường mới.
Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến
trình mua của người tiêu thụ; lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực
Marketing vào.
Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản
phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém.
Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối,
quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ.
Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng và các
nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng
cá nhân và khuyến mãi.


Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản
bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm
soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các
quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện.
1.4 Các thành phần chính của Marketing hỗn hợp
Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để
đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing được
pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác

biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing mix là một giải pháp có tính
tình thế của tổ chức.
Các công cụ chính của Marketing mix gồm có: Sản Phẩm (Product), Giá
Cả (Price), Phân Phối (Place) và Xúc Tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P.
Bốn yếu tố của Marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh
hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
Sản Phẩm (P1)
Chất lượng
Hình dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
MARKETING HỖN HỢP
Phân Phối (P3)
Loại kênh
Trung gian
Phân loại
Sắp xếp
Dự trữ
Vận chuyển…

1.4.1

Giá Bán (P2)
Các mức giá
Giảm giá
Chiết khấu
Thanh toán

Tín dụng

Xúc Tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Hình 1.1: Các thành phần chính trong Marketing hỗn hợp
Sản phẩm – Product
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix. Sản phẩm là một vật có

thể đưa ra giới thiệu ở ngoài thị trường để gợi nên sự chú ý, sự mua sắm, sự sử
dụng, sự tiêu thụ để thoả mãn một đòi hỏi hay một nhu cầu. Đó có thể là sản phẩm
hữu hình của công ty đưa ra thị trường bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng


thiết kế, đặc tính bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình
như các hình thức dịch vụ giao hàng, sữa chữa, huấn luyện.
Chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan trọng. Là nền
tảng, là xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc
bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường. Nhân tố quyết định sự thành công của một
doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của nó. Việc xác định đúng chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Chỉ khi thực hiện tốt chiến lược
sản phẩm, thì các chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến mới có
điều kiện để triển khai một cách có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm có nội dung khá
rộng và bao gồm:
- Chiến lược chủng loại sản phẩm.

- Chiến lược cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
- Chiến lược phát triển sản phẩm mới.
- Chiến lược chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chiến lược về nhãn hiệu (thương hiệu) sản phẩm.
- Chiến lược bao bì.
Mỗi sản phẩm trong quá trình phát triển của nó phải trải qua một số giai
đoạn nhất định.

Giới thiệu
Doanh số và Lợi nhuận

1.4.2

Tăng trưởng

Bão hòa

Suy thoái

Doanh số

Hình 1.2: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Lợi nhuận
Giá – Price
Giá cả là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Giá

đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác Thời
đối gian
với người tiêu
dùng. Đối với doanh nghiệp giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường.

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì
nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Xây dựng được một chiến lược
giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập
và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên,
giá cả chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất
phức tạp. Việc hoạch định chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn


đề tổng hợp và đồng bộ. Không có một công thức chung nào được lập sẵn, có thể áp
dụng vĩnh cửu cho hoạt động chiến lược giá của mọi doanh nghiệp.

Tăng mại vụ

Gia tăng mại vụ về khối lượng và giá cả

Gia tăng thị phần
Mục tiêu chiến lược giá

Tối đa hóa lợi nhuận

Tối đa hóa lợi nhuận

Nâng cao hệ số hiệu quả vốn đầu tư

Giữ được sự ổn định

Chấp nhận giá cạnh tranh

Thực
hiệnlược

cạnhgiá
tranh không dựa trên giá cả
Hình 1.3: Mục tiêu của
chiến
1.4.3

Phân phối – Place:
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận

chuyển các hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt
hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt
động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối
cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng.
Việc chuyển sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể thông qua
các phương thức: Bán trực tiếp cho người tiêu dùng, bán buôn (bán sỉ), bán lẻ, dùng
các đại lý .v.v…

-

Vai trò của phân phối:
Là công cụ quan trọng nối liền nhà sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa

-

cung và cầu.
Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều

-

tầng cho các nhà sản xuất.

Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng,
kỹ thuật và tài chính cho từng nhà sản xuất riêng lẻ.


-

Trong hoạt động Marketing, chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò
quan trọng, nó là chìa khóa để thiết lập Marketing chiến lược và Marketing – Mix,
tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, giá và chính

-

sách truyền thông cổ động.
Chức năng của phân phối :
Điều tra và nghiên cứu : Nhằm cung cấp những thông tin cần thiết cho việc hoạch
định chiến lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi.
1.4.4

Xúc tiến – Promotion
Thành phần thứ tư này gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy

sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương trình như
quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp. Công ty cũng
phải tuyển mộ huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng.
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiến
hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược
Marketing. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:
-

Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách gián tiếp và đề

cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể

-

quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu

-

cầu họ có phản ứng đáp lại.
Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến

-

khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau được thiết kế
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.

-

Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và dịch vụ
của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng
nhằm mục đích bán hàng.
Tùy thuộc vào từng loại thị trường thì mức độ quan trọng của từng công cụ
cũng khác nhau, điển hình như sơ đồ sau :


Hình 1.4: Mức độ ảnh hưởng của các công cụ xúc tiến

CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY XYZ
1.1 Giới thiệu về công ty XYZ
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

–Tên công ty: CÔNG TY XYZ.
–Hình thức sỡ hữu vốn: Vốn Nhà Nước.
–Hình thức hoạt động: Doanh nghiệp Nhà Nước.
1.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự công ty:
1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức:

Công ty XYZ là một đơn vị Nhà Nước nên cơ cấu tổ chức và mô hình quản
trị đều dựa trên nguyên tắc chung của Nhà Nước.


Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty XYZ
Chức năng quyền hạn của bộ máy quản lý:
Giám Đốc: Là người có quyền cao nhất, chịu trách nhiệm lãnh đạo toàn
diện các hoạt động của công ty. Nắm vững và thực hiện nghiêm chỉnh chế độ, chính
sách, pháp luật nhà nước và các chỉ thị, nghị quyết của cấp trên, của chi ủy cùng
cấp. Tôn trọng sự lãnh đạo và kiểm tra của cấp bộ Đảng.
Phó Giám Đốc: phụ trách lên kế hoạch sản xuất, tham mưu và đưa ra
phương án tối ưu của kế hoạch sản xuất kinh doanh để trình lên Giám đốc. Đi
nghiên cứu thị trường, giá cả, thường xuyên cử cán bộ kỹ thuật đến để phối hợp với
các tổ sản xuất nhằm thực hiện các biện pháp sản xuất theo đúng tiến độ, bảo đảm
đúng quy trình kỹ thuật, quy cách sản phẩm để đạt chất lượng cao.
Các phòng ban, phân xưởng bao gồm:
Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ tổ chức, quản lý lao động, quản trị
đời sống cán bộ, công nhân viên, có chức năng tuyển dụng và bố trí lao động, đào

tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, đề bạt khen thưởng và kỷ luật, chăm lo sức
khỏe y tế.
Phòng sản xuất thị trường: là phòng chức năng của Công Ty, tham mưu cho
giám đốc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và trực tiếp tổ chức thực hiện kế hoạch
sản xuất do Phó Giám đốc phụ trách sản xuất đề ra, đã được thông qua trong các kì
họp Ban Giám Đốc. Chịu sự chỉ đạo của phó giám đốc phụ trách sản xuất và do
trưởng phòng trực tiếp điều hành.
Phòng vật tư: Có nhiệm vụ quản lý, cấp phát vật tư và báo cáo số liệu vật tư
cho cấp trên biết tình hình số lượng hiện có của vật tư để sử dụng cho việc in ấn và
để tránh thất thoát.
Phân xưởng sản xuất gồm: tổ máy in, tổ sắp chữ điện tử, tổ chế bản, tổ phơi
bản, tổ thành phẩm, tổ xén kiểm phẩm.
Các phòng ban trong công ty có mối quan hệ khăng khít với nhau, bổ sung
cho nhau, chủ động bàn bạc, đề xuất những vấn đề liên quan đến quá trình sản xuất
như vật tư, nguồn vốn kinh doanh, lao động, thị trường đầu tư phát triển, ứng dụng
khoa học kỹ thuật nhằm giúp cho Phó Giám đốc được ủy quyền của Giám đốc có
những quyết định đúng đắn hơn trong công tác tổ chức điều hành sản xuất kinh
doanh của công ty.
1.1.2.2 Tình hình nhân sự của công ty:

Công ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề, và các cán bộ nhân viên
ưu tú đưa công ty ngày càng đi lên trong việc sản xuất - kinh doanh. Tổng nhân viên
hiện nay trong công ty 162 người. Trong đó:
Ban giám đốc: 3 người gồm 1 Giám Đốc, 1 Phó Giám Đốc Hành Chính, 1
Phó Giám Đốc Sản Xuất.
Phòng sản xuất - thị trường: 15 người.
Phòng kế toán: 8 người.
Phòng tổ chức hành chính: 20 người.

Công nhân sản xuất: 116 người.
Tình hình nhân sự trong năm nay đã có nhiều thay đổi theo hướng tích cực.
Cán bộ công nhân viên được công ty tạo điều kiện để nâng cao trình độ cũng như
tay nghề.
2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
1.1.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2011 và 2012

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh côn ty XYZ
( Đơn vị tính: triệu đồng)


NĂM 2011

NĂM 2012

CHỈ TIÊU

Doanh thu
+ Biến phí
+ Số dư đảm phí
+ Định phí
Lợi nhuận trước thuế và lãi vay

Tổng số

%

40.560
32.448
8.112

7.051,15
1.260,85

100
80
20

Tổng số

%

47.018
36.674,04
10.343,96
8.497,16
1.846,9

100
78
22

( Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính )
Năm 2011 cho thấy doanh thu hòa vốn 350.255,75 triệu đồng, và trong năm
2011, Công ty đạt được doanh thu an toàn là 5.304,25 triệu đồng. Điều này được
xem là tích cực vì phần doanh thu an toàn khá lớn, góp phần hạn chế bớt rủi ro cho
Công ty. Tuy nhiên thời gian hòa vốn cao (312 ngày), công ty cần phải tích cực
giảm thời gian hòa vốn cũng như làm giảm thiểu rủi ro.
Trong năm 2012, doanh thu hòa vốn là 38.623,45 triệu đồng, điều này đã bù
đắp cho phần chi phí bỏ ra. Nếu vượt quá doanh thu này thì bắt đầu tạo lợi nhuận
cho Công ty. Năm 2012 doanh thu an toàn so với năm 2011 tăng và thời gian hòa

vốn cũng thấp hơn.
Bảng 2.2: Chi tiết thực hiện sản xuất kinh doanh công ty XYZ

So sánh
Chỉ tiêu

Giá trị sản
xuất công
nghiệp

Đơn vị

Triệu
đồng

Sản phẩm

Triệu

trang in 13x19

trang

Chế bản điện

5000

Thực

Kế

Thực

hiện

hoạch

hiện

2011

2012

2012

Thực hiện

Thực hiện

2012 / thực

2012 / Kế

hiện 2011

hoạch 2012

27.503

31.680

34.700

126%

109%

5.623

6.070

6.418

114%

106%

60.031

67.230

67.230

112%

100%


tử
Doanh thu bán

hàng và cung
cấp dịch vụ

cm2
Triệu
đồng

40.560

Lợi nhuận

Triệu

1.260,8

trước thuế

đồng

5

Nộp ngân

Triệu

sách nhà nước

đồng

789

42.790

47.018

116%

110%

1.448

1.846,6

136%

127%

698

1.618

211%

232%

(Nguồn : Phòng Kế toán - Tài chính)
Công ty XYZ trước những khó khăn như: tình hình giá cả vật tư tăng cao,
không đủ nguồn vốn dự trữ dẫn đến giá thành sản phẩm khó cạnh tranh. Tuy nhiên
công ty đã có những biện pháp kịp thời như tạo mối quan hệ mật thiết với khách
hàng, động viên anh em công nhân viên phát triển thêm mặt hàng mới… công ty đã

có mức doanh thu đạt 118% kế hoạch năm và vượt 27% so với năm 2011.
Phát huy thế mạnh về bao bì hộp và in lịch bloc, công ty đã hoàn thành
vượt mức chỉ tiêu sản xuất kinh doanh và đạt được lợi nhuận 127% kế hoạch năm
và tăng 36% so với năm 2011.
Khủng hoảng kinh tế có dấu hiệu chững lại và hồi phục dần trong những
tháng đầu năm 2012, tuy nhiên các tháng cuối năm đặc biệt là quý 4 năm 2012 tình
hình kinh tế trong nước có nhiều biến động do chịu ảnh hưởng của sự thay đổi của
các yếu tố như giá vàng, tỷ giá ngoại tệ thực tế tại thị trường tăng cao, biến động
của lãi suất ngân hàng… khiến cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gặp
nhiều khó khăn.
1.1.3.2 Tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty giai đoạn 2010-2012
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Hình 2.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty từ năm 2010-2012
Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty chưa cao. Năm 2010
là một năm đầy khó khăn với công ty XYZ nói riêng và các doanh nghiệp nói
chung. Giá cả vật tư leo thang, đặc biệt là giá vàng không ngừng biến động, lãi suất
cho vay luôn ở mức cao đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình sản xuất kinh doanh
của công ty, doanh thu thuần năm 2010 của công ty là 38.181 triệu đồng.


Bước sang năm 2011 là một năm đầy sóng gió đối với doanh nghiệp
Việt Nam nói chung và công ty XYZ nói riêng. Năng lực sản xuất kinh doanh bị suy
yếu nghiêm trọng, khả năng tiếp cận vốn bị suy giảm do lãi suất tín dụng trở nên đắt
đỏ và nguồn vốn khan hiếm. Với sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên công ty cùng
với uy tín và mối quan hệ lâu năm với các đối tác công ty đã đạt mức doanh thu là
40.560 triệu đồng, tăng 106% so với năm 2010.
Trong năm 2012, doanh thu công ty là 47.018 triệu đồng, tăng 115% so với
năm 2011. Đây là con số đáng khích lệ do năm 2012 là một năm khó khăn của nền
kinh tế Việt Nam, từ những khó khăn kinh tế vĩ mô đến khó khăn của DN và các hộ
gia đình. Tuy nhiên, Công ty XYZ đã có những bước tiến vượt bậc, hoàn thành xuất

sắc vượt mục tiêu kế hoạch đề ra.
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty
2.2.1 Nhân lực phụ trách cho hoạt động Marketing của
công ty
Công ty XYZ chưa có phòng Marketing riêng mà được gộp chung với
phòng sản xuất thị trường. Hiện tại có 3 nhân viên phụ trách tổ Marketing của
phòng. Bằng cấp chuyên môn là Cao đẳng Quản trị kinh doanh tổng hợp. Công việc
chủ yếu của 3 nhân viên này là thực hiện các hoạt động quảng bá, tìm kiếm khách
hàng mới cho công ty.
Nhìn chung, hoạt động Marketing của công ty còn khá mờ nhạt chưa thật sự
hiệu quả, tổ chức nhân lực trình độ cao và có kinh nghiệm về Marketing còn thiếu.
Đa phần các khách hàng của công ty đều là những khách hàng cũ lâu năm, số lượng
khách hàng mới còn khá ít.
1.1.1 Ngân sách cho hoạt Marketing
Bên cạnh nguồn nhân lực, nguồn ngân sách cho hoạt động Marketing của
công ty còn nhiều hạn chế. Do công ty XYZ là công ty có vốn nhà nước, hoạt động
theo mô hình công ty Mẹ - Công ty Con, mọi hoạt động của công ty đều phải đề
xuất và thông qua quyết định của Tổng công ty nên việc đầu tư để phát triển các
chính sách Marketing còn nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng hoạt động Marketing
của công ty như nghiên cứu thị trường, chính sách giá, chính sách xúc tiến….còn
khá rời rạc, chưa đồng bộ…chưa mang lại một hiệu quả cao.
Thiếu nguồn tài chính dẫn tới thiếu nguồn đầu tư, khiến việc quảng bá
thương hiệu càng khó khăn. Đây là một bài toán phức tạp đòi hỏi phải xây dựng


chiến lược lâu dài mới giải quyết được, chủ yếu là phải tích lũy được nguồn vốn
lớn.
1.1.2

Chính sách sản phẩm của công ty

Công ty XYZ có thế mạnh hoạt động lâu năm trong lĩnh vực in ấn nên các

sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú, tùy yêu cầu khách hàng đặt in công
ty sẽ thực hiện gia công. Tuy nhiên những mặt hàng chính của công ty bao gồm:
– Bao bì, nhãn mác
Có thể thấy bao bì, nhãn mác chứa đựng một lượng thông tin không nhỏ về
món hàng hay dịch vụ được giới thiệu ra thị trường. Nhiều công ty đã coi bao bì
như một biểu tượng mang hình ảnh và tiêu chí phát triển của công ty, là một tài sản
trí tuệ của công ty được pháp luật bảo vệ.
Nhận thức được thực trạng trên, công ty XYZ chú trọng đầu tư các loại máy
móc thiết bị để phục vụ cho việc gia công in ấn bao bì hộp. Những khách hàng
chính của công ty như: công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô, công ty TNHH thương
mại Kim Tín, công ty cổ phần Bibica…
– Văn hóa phẩm, Lịch
Đây là nhóm hàng đa dạng về chủng loại và mẫu mã.. Công ty có những
hợp đồng lớn, ổn định các mặt hàng lịch, tập học sinh, Brochure, tờ rơi, tờ gấp...
Do nhu cầu về sử dụng lịch và dùng lịch làm quà tết của các doanh nghiệp
ngày càng tăng cao đặc biệt là các công ty thực phẩm, dầu ăn, các ngân hàng… nên
các hợp đồng đặt mua và in gia công lịch chủ yếu chỉ vào những tháng cuối năm
nhưng tỷ trọng doanh thu từ lịch tờ, lịch bloc chiếm 1 phần không nhỏ trong tổng
doanh thu về in ấn các loại văn hóa phẩm của công ty.
–Sách giáo khoa:
Đa số các hợp đồng in sách giáo khoa của công ty là nhận gia công từ nhà
xuất bản giáo dục, phần còn lại là do đấu thầu. Tỷ trọng của các hợp đồng in sách
giáo khoa của công ty là khá cao, trong năm 2010 công ty đã in 2 triệu bản. Thời
gian thực hiện in ấn sách giáo khoa là khoảng vào đầu tháng 12 năm trước đến cuối
tháng 6 năm sau. Những tháng còn lại trong năm công ty chỉ in bổ sung khi có nhu
cầu của khách hàng
.– Sách báo, tạp chí:
Với sự phát triển của công nghệ thông tin đặc biệt là sự phát triển của

Internet và công nghệ 3G, xu hướng đọc sách báo trên mạng thay cho sách báo in
truyền thống đã ảnh hưởng rất lớn đến số lượng các đơn đặt hàng in ấn sách báo của
công ty.


Công ty có các hợp đồng in ấn các loại sách báo tạp chí như: tạp chí
Thương Hiệu Việt, Điện tử & Tin Học, Mẹ & Bé, Báo giáo dục TPHCM… Khách
hàng quen thuộc của công ty như: Nhà sách Thăng Long, Tạp chí Thương Hiệu
Việt, Bộ giáo dục và Đào tạo, Nhà xuất bản Tổng hợp, Nhả xuất bản Thanh niên,
Nhà xuất bản văn hóa thông tin
– Chế bản in:
Phân xưởng chế bản điện tử chuyên tư vấn và thiết kế mẫu mã bao bì, nhãn

-

mác cho sản phẩm của các công ty và các doanh nghiệp tư nhân.
Quy trình thực hiện chế bản in bao gồm:
Scan ảnh.
Sửa ảnh.
Các bước chuẩn bị kỹ thuật như trapping, lên kế hoạch, tràn lề, kiểm tra định dạng

-

file, xuất file thành các dạng EPS, PDF.
Xuất film, ghi kẽm, in proof kỹ thuật số và in gấp các ấn phẩm.
Nhận xét:
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy tỷ trọng của nhóm văn hóa phẩm, lịch chiếm tỷ
trọng 36%, cao nhất so với các sản phẩm khác. Do đây là nhóm hàng đa dạng về
chủng loại như tập học sinh, brochure, tờ tơi và đặc biệt là các loại lịch Bloc, lịch
tờ, lịch để bàn là sản phẩm chủ lực do nhu cầu cao của thị trường đặc biệt là trong

các dip lễ tết cuối năm.
Nhóm sản phẩm thứ 2 chiếm tỷ trọng khá cao là sách giáo khoa. Do Công
ty XYZ là công ty trực thuộc nhà nước và đã có uy tín lâu năm trong ngành in, đặc
biệt là có nhiều kinh nghiệm trong việc in ấn sách giáo khoa nên các hợp đồng gia
công của Nhà xuất bản giáo dục cũng chiếm tỷ trong khá cao.
Doanh thu của Chế bản in 4%, là nhóm hàng có doanh thu ít nhất. lý do
chính là do bộ phận thiết kế mẫu mã của công ty chưa thực sự chuyên nghiệp nên
những hợp đồng thiết kế của công ty còn khá ít.
Chính sách Phân phối của công ty
Đa số khách hàng của công ty là các doanh nghiệp có nhu cầu về in ấn bao
bì, nhãn mác, sách báo, tạp chí đòi hỏi phải được giao hàng đúng thời điểm, đúng
nơi và với chi phí thấp nhất. Tuy nhiên chính sách phân phối của công ty cũng
không quá phức tạp, không cần quá nhiều trung gian vì việc in ấn và giao hàng của
công ty chủ yếu thực hiện qua những đơn hàng trực tiếp.
Sau khi ký hợp đồng với khách hàng, bộ phận sản xuất kinh doanh sẽ tiến
hành xác định số lượng, định mức sử dụng nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm.


Từ đó bộ phận sản xuất sẽ báo nhu cầu về vật tư, tổ vật tư sẽ đối chiếu nhu cầu sử
dụng vật tư với đơn hàng đó bằng cách kiểm trong kho còn nguyên liệu đó không
hay còn nhiều hay ít. Tổ vật tư sẽ lập phiếu đề xuất mua nguyên vật liệu phục vụ
cho đơn hàng.
Kho bãi của công ty được tổ chức ngay tại phân xưởng do trụ sở của công
ty bị giải tỏa một phần để xây dựng Đại Lộ Đông Tây nên mặt bằng hiện tại của
công ty khá chật hẹp. Ngoài các vật tư: mực in, vải lau, nhiên liệu… phục vụ cho
sản xuất được quản lý trong kho thì giấy được công ty vận dụng mọi khoảng trống
để lưu trữ.
Thời gian giao hàng đúng với yêu cầu của khách hàng là rất quan trọng nên
đối với những đơn hàng “nóng”, thời gian giao hàng từ 2 đến 3 ngày sẽ được phòng
sản xuất thị trường tập hợp và gởi lệnh sản xuất xuống các quản đốc phân xưởng để

ưu tiên gia công trước, đảm bảo đúng với hợp đồng của khách hàng.
Sau khi gia công in ấn, công ty sẽ lựa chọn phương tiện vận chuyển để giao
hàng khi khách có yêu cầu.
Chính sách Xúc tiến hỗn hợp của công ty
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiến
hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng trên nhưng do khả năng tài chính còn hạn hẹp khiến
quá trình xây dựng chiến lược xúc tiến gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên công ty luôn
cố gắng hoàn thiện các hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty đến với khách
hàng, đặc biệt là giới doanh nhân.
Do đặc thù sản phẩm nên khách hàng mà công ty XYZ hướng đến là các
doanh nghiệp có nhu cầu in ấn bao bì, nhãn mác hoặc các nhà xuất bản có nhu cầu
in ấn sách báo, tạp chí nên việc lựa chọn hình thức quảng cáo trên truyền hình là
không khả thi nên công ty đã đăng ký in quảng cáo trên một số loại sách báo, tạp
chí như báo Văn Nghệ, báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên, tạp chí Doanh Nhân, Tài Chính
Vàng…và các trang báo mạng.
Ngoài ra Công ty XYZ đã thiết kế 1 trang web riêng để quảng bá, truyền
đạt thông tin về chất lượng và chủng loại sản phẩm in của công ty đến với khách
hàng mới, thông tin về các đối tác kinh doanh lớn như Kinh Đô, Bibica, Nhà xuất
bản giáo dục, Ngân hàng Phương Đông...
1.2 Mặt mạnh và mặt yếu trong hoạt động Marketing của công ty
1.2.1 Mặt mạnh


Công ty đã phát huy truyền thống uy tín lâu nay của mình trong ngành in,
duy trì tốt các mối quan hệ với các đối tác lớn tạo nguồn hàng thường xuyên và ổn
định, hạn chế được việc công nhân chờ việc, không có hàng.
Có uy tín cao trong việc in ấn Sách giáo khoa, các sản phẩm bao bì hộp,
nhãn hiệu, văn phòng phẩm. Trong quá trình
phátSắptriển,

công ty cũng đã tốiBanđa
hóa
P. Tổ
chữ
Giám Đốc
sản phẩm cả chiều rộng và chiều sâu, coi trọng
nâng cao chất lượng sản
phẩm
P. Tổ việc
Sắp chữ
Ban Giám
Đốc
được thể hiện qua chứng nhận ISO 9001: 2000 trong năm vừa qua.
Vị trí của khối văn phòng và phân xưởng sản xuất đều ở trung tâm thành
phố nên rất thuận lợi cho việc giao dịch tiếp xúc với khách hàng cũng như với các
nhà cung cấp. Do vậy, các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khá nhịp
nhàng.
Nắm bắt được nhu cầu về các sản phẩm bao bì của thị trường ngày càng
tăng mạnh nên công ty đã đầu tư các loại máy móc phục vụ cho quy trình in bao bì
hộp như máy in offset nhiều màu của Heidelberg và Komori, máy in Flexo 6 màu
của Aquaflex và hệ thống sau in hoàn chỉnh : máy cắt, máy bế tự động, máy cán
màng OPP, UV, máy gấp dán hộp, máy khâu chỉ…
Vận dụng tối đa các khoảng trống trong phân xưởng để dự trữ giấy, hàng
hóa giúp giảm thiểu chi phí thuê kho bãi.
Chủ động thực hiện chính sách đúng luật, tiến hành nâng lương, nâng bậc,
chăm lo quyền lợi người lao động theo đúng thỏa ước lao động..
1.2.2 Mặt yếu
Thiếu nhân lực trình độ cao có chuyên ngành Marketing, phòng Marketing
làm việc chưa thực sự hiệu quả, đa phần chỉ tập trung vào các khách hàng sẵn có
nên khách hàng của công ty đa phần là những khách hàng cũ, lượng khách hàng

mới còn khá ít.
Ngân sách cho hoạt động Marketing còn nhiều hạn chế, chưa được đầu tư
đúng mức.
Do năng lực về tài chính còn hạn hẹp nên chính lược xúc tiến của công ty
-

còn nhiều hạn chế như:
Công ty chưa có một hình thức khuyến mãi hay chiết khấu nào cho khách hàng đến
đặt in gia công. Chỉ có một số khách hàng quen, thường xuyên đặt in một loại mẫu
bao bì thi được công ty giảm trừ phí làm phim.

-

Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo, tuyên truyền còn rất thấp.
Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo không gây ấn tượng, hiệu quả của
quảng cáo chưa cao.


-

Với trang web thì hình thức còn khá đơn điệu, ít bài viết cập nhật nên không tạo
hứng thú cho khách hàng viếng thăm.
Chính sách giá của công ty còn khá cứng nhắc, chưa thật sự linh hoạt, có
thể tạo ra một mức giá ngoài sự mong đợi của khách hàng.
Số lượng xe tải chưa đáp ứng được nhu cầu vận chuyển hàng hóa của khách
hàng. Đôi khi làm ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng làm giảm uy tín của công ty đối
với khách hàng.
Mặt bằng làm việc chưa được bố trí hợp lý, còn rải rác ở nhiều nơi gây trở
ngại trong khâu chỉ đạo điều hành.
Trụ sở của công ty bị giải tỏa một phần để xây dựng đại lộ Đông Tây theo

chủ trương của Ủy Ban Nhân Dân TP HCM, làm ảnh hưởng rất lớn đến tình hình
sản xuất kinh doanh của công ty.
Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm và quản lý tại các phân xưởng còn
vấp phải những thiếu sót chưa phát hiện và ngăn chặn kịp thời những thiếu sót về
kỹ thuật.
Tuy công ty đã đầu tư nhập khẩu những máy móc thiết bị tiên tiến để phục
vụ cho quá trình sản xuất nhưng do nguồn lực tài chính vẫn còn hạn chế nên vẫn
còn một số hệ thống máy móc thiết bị vẫn còn lạc hậu, không đồng bộ làm hạn chế
năng suất sản xuất của sản phẩm.
Thực hiện chưa đúng mức công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Do chính sách nhà nước và những bất cập trong ngành in hiện nay, vấn đề
lương bổng cho nhân viên ngành in còn nhiều hạn chế. Lương tăng nhưng vẫn
không kịp với chỉ số giá tiêu dùng, đây cũng là một khó khăn lớn đối với các nhà
lãnh đạo công ty XYZ nói riêng và các doanh nghiệp in Việt Nam nói chung.
Lực lượng công nhân in tay nghề cao còn thiếu, chưa đáp ứng tốt nhu cầu
tạo ra những sản phẩm in chất lượng của công ty.

CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY XYZ
3.1 Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới:


Đến năm 2015 mục tiêu của Công ty In Văn Hoá Sài Gòn phấn đấu trở
thành một trong những doanh nghiệp in lớn trong nước.Về công nghệ thiết bị đồng
bộ hiện đại từ khâu trước in, in và sau in.
Mục tiêu đến năm 2020 xây dựng Công ty trở thành công nghiệp in hiện
đại, dẫn dắt về công nghệ trong nước và đạt trình độ của khu vực Đông Nam Á, đủ
điều kiện tham gia in xuất khẩu cho các nước trong khu vực.
Công ty phấn đấu thực hiện tốt mục tiêu tổng quát của nghị quyết Đảng Bộ

Tổng công ty nhiệm kỳ 2 và các mục tiêu của Tổng Công Ty XYZ đề ra.
– Về định hướng sản phẩm chiến lược:
Nhãn,bao bì hộp:
cơ cấu
70%
Sách, văn hoá phẩm: cơ cấu
20%
Tạp chí:
cơ cấu:
10%
– Về định hướng công nghệ in:
Bằng 2 phương pháp chủ lực là Offset và Flexo
In Offset : tờ rời và cuồn
In Flexo : cuồn
– Về sản xuất kinh doanh:
Phát huy thế mạnh về bao bì hộp, chú trọng các biện pháp nâng cao hiệu
quả công việc bằng hệ thống chất lượng, cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh phù
hợp với xu thế mới.
Tập trung vốn đầu tư máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm và
năng lực sản xuất, di dời nhà xưởng.
Tham gia các hoạt động của các trung tâm tổ chức sự kiện và các hoạt động
của Tổng công ty phát động để tăng cường quảng bá thương hiệu cho công ty.
Thực hiện tốt các quy chế tuyển dụng cán bộ, phân cấp quản lý, đề bạt cán
bộ.
Tăng cường các hoạt động Marketing: xây dựng và phát triển hệ thống điều
tra nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng giá công in sản phẩm, nâng cao trình
độ công nhân viên công ty từ các cấp quản lý đến đội ngũ công nhân trực tiếp sản
xuất.
– Về chỉ tiêu sản xuất kinh doanh: phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng dự
kiến 8% - 10% của 4 chỉ tiêu:

Bảng 3.1: Mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2011 – 2015

Chỉ tiêu

Giá trị sản

Đơn

Kế hoạch

Kế hoạch

Kế hoạch

Kế hoạch

Kế hoạch

vị

2011

2012

2013

2014

2015

Triệu

32.973

35.610,84

38.460

41.536,8

44.860


xuất công
nghiệp

đồng

Sản phẩm

Triệu

trang in

trang

Chế bản

1000

điện tử

cm2

6.555,6

7.080

7.646,4

8.258,112 8.918,761

72.576

78.382

84.653

91.425

98.739

40.888

4.416

47.693

51.558

5.563

1.296

1.400

1.512

1.633

1.763,64

Doanh thu
bán hàng và

Triệu

cung cấp

đồng

dịch vụ
Lợi nhuận

Triệu

trước thuế

đồng

( Nguồn: Phòng kế toán – tài chính )
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty:
Xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên trách về hoạt động Marketing:
Thực trạng cho thấy chất lượng nhân viên có trình độ cũng như kinh nghiệm chuyên
môn trong lĩnh vực Marketing của công ty còn thiếu, công ty nên thực hiện một số
biện pháp cụ thể sau để cải thiện tình hình hoạt động Marketing của công ty.
Thành lập bộ phận Marketing riêng biệt để phát huy mọi tiềm năng và tập
trung nghiên cứu thị trường cũng như xác định được các mặt hàng chiến lược cho
công ty, phối hợp với các phòng ban để tổ chức kinh doanh sao có hiệu quả hơn.
Tuyển dụng thêm 1 hoặc 2 chuyên viên Markeitng có kinh nghiệm trong
lĩnh vực Marketing và am hiểu kiến thức về ngành in để xây dựng một quy trình
hoạt động hoàn chỉnh, phân công trách nhiệm và quyền hạn cho từng nhân viên
Marketing một cách cụ thể.
Tổ chức cho nhân viên Marketing đi học những khóa học ngắn hạn liên
quan đến chuyên môn giúp cải thiện chất lượng nguồn nhân lực phụ trách
Marketing của công ty.


Duy trì và thực hiện nghiêm túc các cuộc họp giao ban hàng tuần để bộ
phận Marketing báo cáo tới Ban Giám Đốc và các bộ phận liên quan về hoạt động
Marketing trong tuần qua, những thành quả đã thực hiện được, những mục tiêu
chưa thực hiện được để Ban Giám Đốc nắm rõ và đề ra những mục tiêu cùng
phương hướng hoạt động cho tuần tiếp theo.
Biểu dương, khen thưởng là xác nhận và đánh giá cao công sức đóng góp
của một cá nhân hoặc một tập thể cho cơ quan. Nếu một nhân viên hoàn thành một
công việc đặc biệt và không được biểu dương, lần sau họ có thể không còn nổ lực
nữa. Chính vì điều đó công ty cần có những chính sách biểu dương, khen thưởng
cho những cá nhân hoặc tập thể phòng Marketing khi có những đóng góp mang tính
đột phá, đem lại hiệu quả tích cực cho hoạt động của công ty. Điều đó sẽ kích thích
nhân viên hăng say làm việc, tạo động lực cho họ làm việc một cách hiệu quả hơn.

Thường xuyên Kiểm tra bộ phận nhân sự: Kiểm tra bộ phận nhân sự xem có
phù hợp với kế hoạch phát triển bộ phận không, số người từ chức, cách chức trong
bộ phận có thực tế không, người được thăng chức có phù hợp với chính sách không,
vị trí khuyết thiếu trong bộ phận đó như thế nào v.v…Đề xuất báo cáo vị trí khuyết
thiếu. Nói rõ tên vị trí khuyết thiếu trong tổ chức, nguyên nhân khuyết thiếu, số
lượng người khuyết thiếu, để có những chính sách thay đổi kịp thời.
Thực hiện kiểm tra giám sát các hoạt động Marketing của phòng,
Điều tra nghiên cứu thị trường
Do trong Marketing hiện đại, mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của
thị trường, nên có thể nói nghiên cứu thị trường là động tác đầu tiên trong quy trình
Marketing.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp
người làm Marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả
cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin
không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không
dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với
thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Trong điều kiện thị trường in ấn cả nước tiếp tục biến động, lãi suất ngân
hàng, giá cả nguyên liệu tăng cao đặc biệt là giấy in đang là một thách thức lớn đối
với các doanh nghiệp trong toàn ngành, nhìn chung đời sống cán bộ công nhân viên


ngành in trong nước gặp khó khăn, sự bùng nổ Internet làm ảnh hưởng lớn đến
lượng cầu của ngành in…
Do đó công ty XYZ cần phải thực hiện tốt công tác điều tra, nghiên cứu thị
trường, có sự phối hợp linh hoạt các biện pháp nhằm ứng phó nhanh và hiệu quả đối
với tác động của thị trường hàng hóa và tiền tệ như sự biến động bất thường của tỷ
giá, giá cả nguyên vật liệu... nhanh chóng ổn định sản xuất, hoàn thành vượt mức kế
hoạch kinh doanh đã đề ra.

Giải pháp về chính sách sản phẩm
•

Về chủng loại sản phẩm:
Vẫn phải chú trọng mở rộng cơ cấu sản phẩm để có thể đáp ứng tốt mọi nhu
cầu của khách hàng. Tuy nhiên nên chú trọng đầu tư phát triển và chuyên môn hóa
lĩnh vực in ấn bao bì hộp, nhãn mác vì đây là lĩnh vực mà Internet chưa thể xâm
nhập được.
Xin giấy phép để liên kết với các đơn vị kinh doanh khác phát triển thêm
mạng lưới bán lẻ vật tư nguyên liệu ngành in, chọn lọc để có thị trường lớn và lâu
dài.
•

Về chất lượng sản phẩm
Nhận thức được thực trạng ngành in bao bì Việt Nam đang đứng trước những
cơ hội và thách thức mới của thị trường trong hoàn cảnh cạnh tranh và hội nhập.
Chất lượng bao bì sẽ phải đạt theo các tiêu chuẩn quốc tế nhưng chi phí sản xuất
phải thấp và thời gian hoàn thành phải được rút ngắn.. Các khách hàng đặt in và các
nhà đầu tư quốc tế đang chờ đợi đối tác của họ tại Việt nam phải được trang bị phù
hợp cho chất lượng in đạt chuẩn quốc tế và có trình độ chuyên nghiệp trong sản
xuất và kinh doanh.
Vì vậy công ty cần đầu tư máy in chuyên dụng cho lĩnh vực in ấn bao bì,
nhãn hàng góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường.
Nâng cao hiệu quả làm việc khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Giải pháp về chính sách giá
Giá là yếu tố tạo nên sự cạnh tranh nhằm giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi
nhuận hiện tại, tăng số lượng sản xuất hoặc dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Tuy
nhiên do giá cả vật tư ngày càng leo thang do tác động của lạm phát và các nguyên
vật liệu chính như giấy, mực đa phần nhập khẩu từ nước ngoài nên tác động của tỷ
giá VND/USD ảnh hưởng khá lớn tới chi phí sản xuất in nên việc giảm giá công in

là không thể thực hiện được. Chính vì điều đó công ty XYZ cần có những chính
sách tiết kiệm đến mức tối đa (nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm) các


chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công trực tiếp sản xuất và chi phí quản lý
doanh nghiệp, chi phí điện nước phân xưởng… để có thể hạ giá thành, không hạ giá
bán mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Sự biến động giá thành sản phẩm phần lớn phụ thuộc vào nguyên vật liệu
chính như : giấy, bản kẽm, mực in… Do nhập khẩu nên giá thành các mặt hàng này
không ổn định. Công ty cần phải lập ra một quỹ dự phòng nhằm bù đắp khi có sự
biến động của giá cả làm cho giá thành sản phẩm ổn định hơn.
Nhà quản lý cần phải dự trù chính xác khoản nguyên vật liệu cần để sản xuất
vì có như vậy thì việc cung ứng nguyên vật liệu sản xuất sẽ khớp với kế hoạch, kỳ
hạn sản xuất và lượng vốn dự trữ sẽ càng ít, Công ty giảm việc thiếu hụt vốn như
hiện nay.
Theo dõi kiểm tra định kỳ để sửa chữa kịp thời những tài sản cố định bị hư
hỏng. Như vậy sẽ giảm thiểu được việc gián đoạn sản xuất chờ sửa chữa lớn, gây
tổn thất doanh thu của công ty.
Công ty nên đẩy mạnh công tác kiểm kê nguyên vật liệu nhằm xác định
chính xác số lượng, chất lượng và giá trị của từng vật liệu, kiểm tra tình hình bảo
quản, quản lý nhập xuất và việc sử dụng vật liệu nhằm phát hiện kip thời và sử lý
những hao hụt, ứ đọng và hư hỏng vật liệu. Sau khi kiểm kê nếu phát hiện có chênh
lệch ban kiểm kê sẽ thành lập hội đồng đánh giá và xử lý số chênh lệch đó.

Giải pháp về chính sách phân phối:
Để đảm bảo sản phẩm được đưa ra thị trường đúng thời điểm, không trễ hợp
đồng. Công ty cần đảm bảo nguồn cung ứng nguyên vật liệu cho xưởng sản xuất,
muốn vậy, phòng kỹ thuật phải xác định vật tư cần thiết, dựa trên cơ sở đó phòng kế
hoạch lên kế hoạch cung cấp vật tư. Ngoài ra để đảm bảo tình hình cung ứng vật
liệu cho sản xuất đúng tiến độ Công ty cần tìm nguồn cung ứng tốt nhất về chất

lượng, uy tín giao hàng và giá cả hợp lý.
Công ty cũng nên mua hàng từ nhiều nguồn cung ứng để tránh lệ thuộc. Các
nhân viên thu mua nên xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung ứng chính yếu.
Nâng cấp và mua thêm xe tải vận chuyển hàng từ phân xưởng cho khách để
đảm bảo giao hàng đúng thời điểm.
Giải pháp về chính sách xúc tiến:
Nhìn chung thì số lượng các đơn đặt hàng in gia công của các công ty quen
thuộc là chủ yếu do Công ty XYZ hoạt động trên thị trường đã khá lâu nên công ty
có một số lượng không nhỏ khách hàng lâu năm. Các khách hàng mới vẫn chưa biết


nhiều đến công ty, điều đó chứng tỏ chiến lược xúc tiến quảng cáo của công ty chưa
thật sự hiệu quả.
Để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trong ngành, công ty cần nâng cao
việc xây dựng và quảng bá hình ảnh của mình đến với khách hàng. Vì vậy mục tiêu
chính của công ty là mở rộng thị phần, có thể thông qua các hoạt động như:
- Nâng cấp trang web chính của công ty:
• Thêm vào những thông tin hữu ích cho khách hàng có nhu cầu gia
•

công in ấn như chủng loại và chất lượng giấy, mực in.
Màu sắc và thiết kế nội dung trang web chính của công ty chưa
đặc sắc. Công ty nên Thiết kế lại màu sắc giảm đỏ thêm xanh vào
phông nền tạo cảm giác dịu mắt thoải mái cho khách hang, trang
trí độc đáo tạo hứng thú cho khách hàng khi ghé thăm trang web
của công ty. Bên cạnh đó nên thường xuyên cập nhật nội dung tin
tức ngành in, giúp trang web công ty chuyên nghiêp hơn, thêm

-

nhiều thông tin hữu ích cho khách hàng.
Đối với những khách hàng lâu năm công ty như Bibica, Kim Tín, Kinh
Đô, Nhà xuất bản giáo dục,.. cần duy trì và phát triển tốt mối quan hệ với
họ thông qua các hình thức đối lưu, giảm giá vì đây là kênh tiêu thụ chính

-

đồng thời mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty.
Cần phải xây dựng một bộ phận để hướng dẫn khách hàng những thủ tục
đặt hàng, thủ tục nhận hàng, thủ tục thanh toán… để tạo sự thuận lợi cho

-

khách hàng khi đến gia công in ấn tại công ty.
Các hình thức khuyến mãi cho những khách hàng có đơn đặt hàng với số

-

lượng lớn.
Đẩy mạnh hoạt động tham gia vào các trung tâm tổ chức sự kiện do Tổng
công ty đề ra để tăng cường quảng bá thương hiệu của công ty trên thị
trường.


KẾT LUẬN
Qua quá trình thực tập và tìm hiểu, nhận thấy hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty đang đứng trước rất nhiều khó khăn. Áp lực của việc tăng giá vật
tư, điện, nước, xăng dầu… là một thách thức rất lớn đối với công ty XYZ. Bên cạnh
đó, do sự bùng nổ của Internet làm thay đổi thói quen đọc sách báo, tra cứu thông
tin của đại đa số người dân đã ảnh hưởng không nhỏ đến các hợp đồng in sách báo

truyền thống.
Tuy nhiên với năng lực hiện nay hoạt động Marketing của công ty vẫn chưa
được đầu tư một cách đúng mức. Công ty cần tập trung điều tra nghiên cứu thị
trường để có những phương án đối phó kịp thời với những biến động thị trường có
thể xảy ra giúp công ty có thể vượt qua những khó khăn trong bối cảnh lạm phát
hiện nay. Góp phần tích cực cho sự nghiệp phát triển kinh tế xã hội theo đường lối
của Đảng và Chính phủ, đồng thời cũng hoàn thành được nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh của công ty.
Thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng đã giúp tôi củng cố và
vận dụng kiến thức đã học vào thực tế, giúp tôi có thêm những kinh nghiệm cho
công việc trong tương lai và giao tiếp tốt hơn trong môi trường công sở.
Vì sự hiểu biết còn hạn chế nên việc áp dụng kiến thức lý thuyết vào thực tế
sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót như còn mang nặng tính lý thuyết, các giái
pháp và đề nghị có thể chưa mang tính khả thi cao. Vì vậy, tôi rất mong sự đóng
góp chỉ dạy của quý Thầy cô, Ban lãnh đạo công ty để đề tài được hoàn thiện hơn.