kỹ thuật đàm phán

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
(NEGOTIATION TECHNIQUE)

1


CHƢƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH

2


Mục tiêu học tập:

Giúp ngƣời học hiểu đƣợc

1. Khái niệm về đàm phán
2. Bản chất của đàm phán
3. Đặc điểm của đàm phán
4. Các hình thức đàm phán
5. Bốn khái niệm chính BATNA
3


1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

4

1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

VÌ NHỮNG LÝ DO

 Có cơ hội đề xuất những yêu cầu của mình
 Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2
bên

 Học được

những

điều

tốt

nhất trong

cách

đối

xử với mọi người

5


1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

VÌ NHỮNG LÝ DO

Đạt

được

sự

hợp

tác,

thỏa

thuận

và

đáp

ứng

mọi nhu cầu

 Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
Tìm được những điều mà bạn tưởng như không

cần thiết.

6

1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

VÌ NHỮNG LÝ DO

Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng

thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ

được mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp.

 Là

một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện

vọng của bạn và của mọi người.

7


1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

“Đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người
khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế

nhằm đạt được thỏa

thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng.”

- Roger Fisher & Willam Ury

(1991)

8


1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

“Đàm phán là một quá trình giao tiếp qua lại có thể diễn ra bất cứ khi nào
chúng ta muốn một cái gì đó từ người khác hay người khác muốn cái gì đó từ
ta.”

- G. Richard Shell (giám đốc hội thảo đàm phán cao cấp
WHARTON)
9


1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

“Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều ngƣời để đi đến một
mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên
mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử
dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.”

- Joseph Burnes (1993)

10

1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

“Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ
giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

Nguồn: Kỹ năng giao tiếp và
thương lượng trong kinh doanh
– NXB Thống Kê, 1998)
11


1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán là một phương cách để con người

thỏa thuận và trao đổi những

khác biệt.

Đàm phán cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất

trí giữa các bên thông qua đối

thoại.

Nguồn: Kỹ năng thương lượng – NXB Tổng hợp
TPHCM, 2011)

12

2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

Đàm phán là một
khoa học

Đàm phán là một nghệ
thuật


3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

1.

Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản
thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu
cầu của mỗi bên mà tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí.

2.

Đàm phán không là sự lựa chọn đơn
“hợp tác” hoặc “xung đột”, mà là sự

nhất
thống

nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”


3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

3.

Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn
chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.

4.

Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy
việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy
nhất, mà có một loạt các

tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.


3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

5.

Đàm phán kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế.

6.

Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và
lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở.


4. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN
PHÂN BỔ

ĐÀM PHÁN
HỢP NHẤT


4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ



Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia thi
nhau phân bổ một lƣợng giá trị nhất định.



Vấn đề đặt ra trong kiểu đàm phán phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao
nhất.



Trong các cuộc đàm phán phân bổ, lợi ích của một bên có đƣợc nhờ sự
phí tổn của đối phương.


4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)

Đƣợc mất ngang nhau
(zero – sum)

Đàm phán
phân bổ

Tổng không đổi
( constant– sum)

Thắng - thua (win lose)


4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)
VÍ
Lan

(giám

đốc

mua

hàng

của Acme Manufacturing).

DỤ
Hƣơng

(giám

đốc

bán

hàng của Best Parts).

Họ đang đàm phán hợp đồng mà theo đó Best Parts sẽ làm và giao 10.000 bộ điều chỉnh trong thời
gian sáu tháng).
Lan nhận đƣợc chỉ thị là phải lấy cho đƣợc

Trong khi đó, Hƣơng lại cố tình cho cty lên

giá thấp

mức tối đa

nhất có thể, vì vậy cô ép

1,75$/mỗi bộ điều chỉnh.

GIÁ

giá là

chỉnh.

CẢ chính là chủ điểm của cuộc đàm phán này…………..

bằng cách đòi 2$/mỗi bộ

điều

4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)
ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

Đề xuất đầu tiên có thể là một điểm mốc có tác động mạnh

về mặt tâm lý, và nó sẽ xác định phạm vi

mặc cả. Vì vậy cần có sự khởi đầu đúng.

Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình

của bạn, kể cả lý do tại sao bạn muốn đi đến

thỏa thuận, mối quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh, cũng như các điểm ưu
tiên của bạn trong số những vấn đề hay các phương án chọn lựa, hoặc điểm mà bạn phải chấm dứt
thương lượng.


4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)
ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

Thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn. Nên tìm

hiểu về tình hình và các điểm ưu tiên của đối

phương - kể cả lý do tại sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thật sự cũng như những tình thế
ép buộc trong kinh doanh, và ưu tiên của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa.

Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu

cầu hay đề xuất đầu tiên của bạn.

Đừng đi quá mục đích ban đầu. Nếu bạn đòi hỏi quá mức

và quá tham vọng, đối phương có thể sẽ bỏ đi.

Bạn sẽ mất cơ hội được thỏa thuận


4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT



Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia hợp tác để đạt
được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của
họ thành một thỏa thuận. Đây là những thỏa thuận về việc
tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị.



Trong các cuộc đàm phán hợp nhất thì bạn phải biết cách
tạo ra giá trị cũng như đòi hỏi giá trị.


4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt)

Nhiệm vụ của bạn đƣợc NHÂN ĐÔI

Tạo ra càng nhiều giá trị càng tốt cho

 Đòi hỏi giá trị cho chính bạn

bạn và đối phƣơng.


4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt)
VÍ
Gomez

Electronics

DỤ

(Khách

Kraft

hàng)

Kraft

Components

Company (Nhà cung cấp)

sẽ

sản

xuất

và

giao

cho

Gomez

10.000

cái

công

tắc

trong thời gian sáu tháng).
Gomez muốn đạt được mức giá thấp nhất có thể

GĐBH của Kraft cũng muốn nâng mức giá mà cty

nhưng đồng thời cũng quan tâm đến việc duy tri

mình nhận được từ hợp đồng này lên mức cao

mối quan hệ lâu dài với Kraft (nhà cung cấp tin

nhất nhưng họ cũng quan tâm đến mối quan hệ

cậy)

này.

Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ????