Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm từ dừa tại tỉnh bến tre

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

NGUYỄN THỊ HƯƠNG LAN

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TỪ DỪA TẠI TỈNH BẾN TRE

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Đồng Nai, 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

NGUYỄN THỊ HƯƠNG LAN

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TỪ DỪA TẠI TỈNH BẾN TRE

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NÔNG NGHIỆP
MÃ SỐ: 60.62.01.15

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN:
PGS.TS. LÊ TRỌNG HÙNG

Đồng Nai, 2014


i

LỜI CAM ĐOAN
Luân văn này là kết quả nghiên cứu của tôi, các số liệu và các kết quả
nghiên cứu được trình bày trong luân văn này là trung thực và chưa được sử
dụng trong bất cứ Luận văn nào trước đây.
Kết quả nghiên cứu của tôi đều do sự hướng dẫn của giảng viên, các
thông tin trong luân văn đều được trích dẫn và chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Hương Lan


ii

LỜI CẢM ƠN
Luận văn là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu ở nhà trường,
quá trình công tác, sự nỗ lực cố gắng của bản thân. Đạt được kết quả này, tôi
xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý thầy, cô trường Đại học Lâm
nghiệp Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho tôi trong suốt quá trình học
tập. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến Thầy, Phó Giáo sư Tiến sĩ Lê Trọng Hùng là người trực tiếp hướng dẫn khoa học. Thầy đã giúp
đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến Sở Công Thương tỉnh Bến Tre, các

phòng chức năng của Sở Công Thương, Trung tâm Khuyến công và Tư vấn
phát triển công nghiệp, Trung tâm Xúc tiến thương mại, Cục Thống kê tỉnh
Bến Tre, các cơ sở, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dừa, các đại lý phân
phối, các điểm trưng bày sản phẩm và quý khách hàng trả lời phiếu phỏng
vấn đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và hoàn thành luận văn này.
Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng luận văn không tránh khỏi
những sai sót, tôi mong nhận được sự góp ý chân thành của quý thầy, cô,
đồng nghiệp để luận văn được hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
Đồng Nai, ngày

tháng năm 2014

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Hương Lan


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................. ii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................ vii
DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ .................................................................. ix
ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................... 2

4. Nội dung nghiên cứu .................................................................................... 3
Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
DỪA ................................................................................................................. 4
1.1. Cơ sở lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm ........................................... 4
1.1.1. Sản phẩm ................................................................................................ 4
1.1.2. Chất lượng sản phẩm .............................................................................. 4
1.1.3. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................................. 7
1.1.4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 24
1.2. Tổng quan về cây dừa và tình hình tiêu thụ các sản phẩm dừa .................... 27
1.2.1. Tổng quan về cây dừa và tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm dừa trên
thế giới ............................................................................................................ 27
1.2.2. Diện tích, năng suất, sản lượng dừa các nước trên thế giới ................. 28
1.2.3. Năng suất và sản lượng ........................................................................ 28


iv

1.2.4. Các quốc gia sản xuấ t sản phẩ m dừa và tình hình tiêu thụ các sản phẩm
dừa .................................................................................................................. 29
1.2.5. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm dừa ở Việt Nam ....................... 30
1.3. Tình hình nghiên cứu, giải quyết vấn đề về tiêu thụ các sản phẩm dừa ...........
.............................................................................................................................. 31
Chương 2 ĐẶC ĐIỂM TỈNH BẾN TRE VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU ............................................................................................................... 33
2.1. Đặc điểm địa bàn tỉnh Bến Tre ..................................................................... 33
2.1.1. Điều kiện tự nhiên ................................................................................ 33
2.1.2. Đặc điểm kinh tế - xã hội .................................................................... 34
2.1.3. Chính sách phát triển ngành dừa gắn với phát triển kinh tế xã hội của tỉnh ..........
......................................................................................................................... 34
2.2. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................. 35

2.2.1.

Nghiên cứu định tính ........................................................................ 36

2.2.2. Nghiên cứu định lượng ........................................................................ 41
2.2.3. Phương pháp xử lý dữ liệu .................................................................... 43
2.2.4. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu, khảo sát .................................... 46
2.2.5. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu ........................................ 46
Chương 3 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .......................................................... 47
3.1. Thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dừa tại tỉnh Bến Tre ................. 47
3.1.1 Thực trạng xây dựng vùng nguyên liệu dừa ............................................ 47
3.1.2.

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa..................................................... 48


v

3.1.3. Các nhân tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm kẹo dừa ..................................................................................... 73
3.1.4. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của
tỉnh Bến Tre .................................................................................................... 93
3.2. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm kẹo dừa trên địa bàn tỉnh Bến
Tre ....................................................................................................................... 98
3.2.1. Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre ........
........................................................................................................................ 98
3.2.2. Mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre ............
......................................................................................................................... 99
3.2.3. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa tại tỉnh Bến Tre ............
......................................................................................................................... 99

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..................................................................... 111
1. Kết luận ......................................................................................................... 111
2. Kiến nghị ....................................................................................................... 112


vi

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết
tắt
AFTA

Chữ viết đầy đủ
Asian Free Trade Area (Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN)
Asian Pacific Coconut Community (Cộng đồng dừa Châu Á –

APCC
EU

Thái Bình Dương)
European Union (Liên minh Châu Âu)
Hazard Analysis Critical Control Points (Hệ thống phân tích

HACCP
ISO

mối nguy và kiểm soát điểm tới hạn)
International Standard Organization (Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế)

UBND

Uỷ ban nhân dân

WTO

World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới)


vii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Số
hiệu
bảng
2.1

Tên bảng

Trang

Tổng hợp kết quả

39

3.1

Diện tích trồng dừa theo huyện giai đoạn 2010 - 2012

47

3.2

Sản lượng dừa phân bố theo các huyện

48

3.3

Cơ cấu nguyên vật liệu chủ yếu sản xuất kẹo dừa
Một số doanh nghiệp sản xuất kẹo dừa chủ yếu trên địa

51

3.4

bàn tỉnh Bến Tre

54

3.5

Sản lượng, giá trị sản phẩm kẹo dừa tiêu thụ năm 2010 – 2012

58

3.6

Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa năm 2010 – 2012

59

Cơ cấu sản lượng kẹo dừa tiêu thụ theo hệ thống kênh
3.7

phân phối nôi địa 2010-2012

60

3.8

Cơ cấu chi phí xác định giá thành sản phẩm kẹo dừa

67

3.9

Giá sản phẩm kẹo dừa 2010 – 2012

68

3.10

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha biến yếu tố sản phẩm

73

3.11

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha biến giá cả sản phẩm

74

3.12

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha tâm lí khách hàng

75

3.13

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha tổ chức tiêu thụ

76

3.14

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha chiêu thị truyền thông

77

3.15

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha hài lòng khách hàng

78

Bảng tóm tắt các biến đặc trưng của thang đo đặc điểm
3.16

chất lượng tốt

79

3.17

Kết quả phân tích KMO

79

3.18

Kết quả mức độ giải thích các biến quan sát đối với nhân tố

80


viii

3.19

Phân tích EFA thành phần thang đo các yếu tố ảnh hưởng

82

Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo mức độ hài
3.20

lòng của khách hàng

85

3.21

Tóm tắt kết quả, Phân tích EFA

86

3.22

Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha của các biến lần 2

87

3.23

Kết quả KMO lần 2

88

3.24

Kết quả mức độ giải thích của các biến quan với nhân tố

88

3.25

Kết quả phân tích hồi quy

90

3.26

Kết quả kiểm định về mức độ phù hợp của mô hình

90

3.27

Kết quả kiểm định phương sai phần sư không đổi

91

3.28

Vị trí, vi trò của các yếu tố

93


ix

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Số hiệu
hình vẽ
3.1

Tên hình vẽ

Trang

Hình ảnh minh họa sản phẩm kẹo dừa

49

3.2

Một số thương hiệu kẹo dừa nổi tiếng ở Bến Tre

50

3.3

Sơ đồ quy trình chế biến kẹo dừa

51

3.4

54

3.5

Sơ đồ chuỗi giá trị đối với đối với cơ sở chế biến kẹo
dừa
Biểu đồ sản lượng kẹo dừa tiêu thụ nội địa 2010 - 2012

3.6

Biểu đồ sản lượng kẹo dừa xuất khẩu năm 2010 - 2012

61

3.7

Giá sản phẩm kẹo dừa 2010 – 2012

69

59


1

ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bến Tre có điều kiện thổ nhưỡng thích hợp cho sự sinh trưởng, phát
triển của cây dừa, là tỉnh trồng dừa nhiều nhất so với các tỉnh Đồng Bằng
Sông Cửu Long và cả nước. Với diện tích 58.431 hecta, sản lượng hàng năm
khoảng 480 triệu triệu quả, ngành dừa của Bến Tre được sản xuất từ hộ nông
dân trồng dừa đến các cơ sở sản xuất, doanh nghiệp chế biến thành nhiều sản
phẩm dừa để tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, tạo ra nguồn thu nhập cho
hàng chục ngàn hộ dân ở nông thôn, giải quyết việc làm tạo thu nhập cho
hàng ngàn lao động trong các cơ sở sản xuất, các làng nghề trên địa bàn tỉnh
đóng góp đáng kể vào nguồn thu cho ngân sách và sự phát triển kinh tế - xã
hội của địa phương.
Trong bối cảnh biến đổi khí hậu, nước mặn xâm nhập và bảo lũ bất
thường đe dọa vùng ven biển và Đồng bằng Sông Cửu Long, dừa được đánh
giá là loại cây trồng có khả năng chịu mặn và bảo lũ tốt hơn so với các loại
cây trồng khác, là đối tượng cây trồng quan trọng trong hệ thống canh tác,

góp phần phát triển nông nghiệp bền vững, tạo nguồn nguyên liệu cho ngành
công nghiệp chế biến. Cây dừa đã gắn bó mật thiết với đời sống của người
dân Bến Tre đã trở thành cây trồng chủ lực trong chiến lượt phát triển kinh tế
- xã hội của tỉnh Bến Tre.
Thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu, quyết định sự phát triển của
nền sản xuất hàng hóa, cũng như sự phát triển của doanh nghiệp. Việc tìm
kiếm thị trường, tìm đầu ra tiêu thụ các sản phẩm dừa của Bến Tre luôn là vấn
đề bức xúc. Trong thời gian qua do tác động của các yếu tố khách quan, yếu
tố chủ quan, đặc biệt là sự bấp bênh, thất thường của thị trường, giá cả luôn
biến động với biên độ lớn làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.


2

Phần lớn các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất sản phẩm dừa trên địa bàn tỉnh có
quy mô vừa và nhỏ, phụ thuộc nhiều vào nhu cầu và giá cả của thị trường;
việc chủ động tìm kiếm thị trường, tìm đầu ra cho sản phẩm, phát triển thương
hiệu, xuất khẩu sản phẩm luôn gặp nhiều khó khăn. Sự phát triển thiếu bền
vững của ngành dừa Bến Tre trong thời gian qua làm cho người dân và doanh
nghiệp không yên tâm sản xuất, ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển kinh
tế- xã hội của địa phương.
Với những lý do trên cần thiết phải nghiên cứu đề xuất ''Giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm dừa tại tỉnh Bến Tre'' là yêu cầu cấp thiết đang đặt
ra nhằm tháo gỡ những khó khăn cho ngành dừa của tỉnh Bến Tre.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm từ dừa tại tỉnh Bến Tre.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa được cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm dừa;

+ Đánh giá được thực trạng tiêu thụ sản phẩm dừa trên địa bàn tỉnh
Bến Tre;
+ Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm dừa tại
tỉnh Bến Tre.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: hoạt động tiêu thụ sản phẩm dừa;
- Không gian nghiên cứu: không gian phục vụ nghiên cứu trên địa bàn
tỉnh Bến Tre;


3

- Phạm vi nghiên cứu: tập trung phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ
sản phẩm dừa, cập nhật các chỉ tiêu trong 2010 - 2012 và định hướng, giải
pháp tiêu thụ trong thời gian tới trên địa bàn tỉnh Bến Tre
4. Nội dung nghiên cứu
Một là, hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về sản phẩm và tiêu
thụ sản phẩm, khái quát hiện trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dừa trên thế
giới, của Việt Nam và trên địa bàn tỉnh của Bến Tre .
Hai là, bằng các phương pháp nghiên cứu, số liệu chứng minh, phân tích
làm sáng tỏ thực trạng tiêu thụ, những nhân tố tác động ảnh hưởng đến việc
tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa của tỉnh Bến Tre trong thời gian qua.
Ba là, kết quả nghiên cứu thực trạng tiêu thụ, các yếu tố ảnh hưởng đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa. Qua đó có cơ sở dự báo nhu cầu, đề ra
các giải pháp cơ bản thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm kẹo dừa trong thời
gian tới.


4

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỪA
1.1. Cơ sở lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm
Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem chào
bán, có khả năng thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự
chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ.
Sản phẩm có thể là những hàng hóa hoặc những dịch vụ với những thuộc
tính nhất định, với những hữu ích cụ thể nhằm thỏa mãn đòi hỏi của khách
hàng. Nó có thể hữu hình hoặc vô hình.
1.1.1.2. Phân loại sản phẩm
Phân loại sản phẩm theo thời gian sử dụng: có sản phẩm lâu bền và sản
phẩm ngắn hạn
Sản phẩm có thể phục vụ cho thị trường hàng tiêu dùng và phục vụ cho
thị trường hàng công nghiệp.
Phân loại theo mức độ hữu hình của chúng thì có sản phẩm hàng hóa và
sản phẩm dịch vụ.
1.1.2. Chất lượng sản phẩm
1.1.2.1 Khái niệm:
Chất lượng là khái niệm đặc trưng cho khả năng thoả mãn nhu cầu của
khách hàng. Vì vậy, sản phẩm hay dịch vụ nào không đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng thì bị coi là kém chất lượng cho dù trình độ công nghệ sản
xuất ra có hiện đại đến đâu đi nữa. Đánh giá chất lượng cao hay thấp phải


5

đứng trên quan điểm người tiêu dùng. Cùng một mục đích sử dụng như nhau,
sản phẩm nào thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao hơn thì có chất lượng cao hơn.

1.1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm
a) Nhóm các yếu tố bên ngoài
* Nhu cầu của nền kinh tế: chất lượng sản phẩm luôn bị chi phối, ràng
buộc bởi hoàn cảnh, điều kiện và nhu cầu nhất định của nền kinh tế. Tác động
này thể hiện như sau:
Đòi hỏi của thị trường : thay đổi theo từng loại thị trường, các đối tượng
sử dụng, sự biến đổi của thị trường. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển phải nhạy cảm với thị trường để tạo nguồn sinh lực cho quá trình hình
thành và phát triển các loại sản phẩm. Điều cần chú ý là phải theo dõi, nắm
chắc, đánh giá đúng đòi hỏi của thị trường, nghiên cứu, lượng hóa nhu cầu
của thị trường để có các chiến lược và sách lược đúng đắn.
Trình độ kinh tế, trình độ sản xuất : đó là khả năng kinh tế (tài nguyên,
tích lũy, đầu tư..) và trình độ kỹ thuật (chủ yếu là trang thiết bị công nghệ và
các kỹ năng cần thiết) có cho phép hình thành và phát triển một sản phẩm nào
đó có mức chất lượng tối ưu hay không. Việc nâng cao chất lượng không thể
vượt ra ngoài khả năng cho phép của nền kinh tế.
Chính sách kinh tế: hướng đầu tư, hướng phát triển các loại sản phẩm và
mức thỏa mãn các loại nhu cầu của chính sách kinh tế có tầm quan trọng đặc
biệt ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
* Sự phát triển của khoa học-kỹ thuật :
Trong thời đại ngày nay, khi khoa học kỹ thuật trở thành lực lượng sản
xuất trực tiếp thì trình độ chất lượng của bất kỳ sản phẩm nào cũng gắn liền
và bị chi phối bởi sự phát triển của khoa học kỹ thuật, nhất là sự ứng dụng các


6

thành tựu của nó vào sản xuất. Kết quả chính của việc áp dụng khoa học kỹ
thuật vào sản xuất là tạo ra sự nhảy vọt về năng suất, chất lượng và hiệu quả.
Các hướng chủ yếu của việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện nay là:

+ Sáng tạo vật liệu mới hay vật liệu thay thế.
+ Cải tiến hay đổi mới công nghệ.
+ Cải tiến sản phẩm cũ và chế thử sản phẩm mới.
* Hiệu lực của cơ chế quản lý kinh tế : chất lượng sản phẩm chịu tác
động, chi phối bởi các cơ chế quản lý kinh tế, kỹ thuật, xã hội như :
+ Kế hoạch hóa phát triển kinh.
+ Giá cả.
+ Chính sách đầu tư.
+ Tổ chức quản lý về chất lượng.
b) Nhóm yếu tố bên trong
Trong nội bộ doanh nghiệp, các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến chất lượng
sản phẩm có thể được biểu thị bằng qui tắc 4M, đó là :
+ Men: con người, lực lượng lao động trong doanh nghiêp.
+ Methods: phương pháp quản trị, công nghệ, trình độ tổ chức quản lý và
tổ chức sản xuất của doanh nghiệp.
+ Machines: khả năng về công nghệ, máy móc thiết bị của doanh nghiệp.
+ Materials: vật tư, nguyên liệu, nhiên liệu và hệ thống tổ chức đảm bảo
vật tư, nguyên nhiên vật liệu của doanh nghiệp.
1.1.2.3. Hệ thống quản lý chất lượng


7

Hệ thống quản lý chất lượng ISO (International Organization for
Standardization) là Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế. Được thành lập vào năm
1947, hiện nay có trên 150 quốc gia thành viên. Bộ tiêu chuẩn ISO 9000 là bộ
tiêu chuẩn được đúc kết dựa trên các các kinh nghiệm quản lý tốt trên toàn thế
giới. Mục đích của bộ tiêu chuẩn ISO 9000 là đảm bảo các tổ chức áp dụng
nó có khả năng cung cấp một cách ổn định các sản phẩm đáp ứng các yêu cầu
về chất lượng của khách hàng.

HACCP là hệ thống quản lý chất lượng dựa trên cơ sở phân tích các mối
nguy và các điểm kiểm soát trọng yếu. Đó là công cụ phân tích nhằm đảm bảo
an toàn vệ sinh và chất lượng thực phẩm. HACCP bao gồm những đánh giá
có hệ thống đối với tất cả các bước có liên quan trong quy trình chế biến thực
phẩm, đồng thời xác định những bước trọng yếu với an toàn chất lượng thực
phẩm. Công cụ này cho phép tập trung nguồn lực kỹ thuật, chuyên môn vào
những bước chế biến có ảnh hưởng quyết định đến an toàn chất lượng thực
phẩm. Tiêu chuẩn HACCP được áp dụng cho tất cả tổ chức, không phân biệt
loại hình, địa điểm, quy mô. Có thể thực hiện ở các cơ sở, công ty, nhà máy,
nhà phân phối…
1.1.3. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong
quá trình tuần hoàn của các vùng vật chất việc mua và bán được thực hiện.
Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của quá trình lưu thông và
thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Như vậy tiêu thụ
sản phẩm là sự thực hiện giá trị và sự chuyển giao quyền sở hữu của hàng
hoá. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được


8

tiền. Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản suất kinh doanh của doanh
nghiệp được hình thành.
Trong mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau thì hình thức tiêu thụ sản
phẩm cũng khác nhau. Trong cơ chế kinh tế cũ thì ba vấn đề kinh tế cơ bản:
Sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai, đều do chỉ tiêu pháp
lệnh của nhà nước, tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm theo

giá định sẵn. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh, mỗi đơn vị sản xuất kinh
doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản suất
kinh doanh của mình, tự giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản, nên tiêu thụ sản
phẩm được hiểu rộng hơn, phức tạp hơn.
1.1.3.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh
thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng
thời tăng tích luỹ, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng.
Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở
thành hàng hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của sản phẩm. Với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp
đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay
người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở
rộng, và phát triển doanh nghiệp.
Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi
trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị
trường. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu


9

thụ được càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn
vươn ra cả các thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh,
đồng thời tìm ra các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm.
Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết quả sản
xuất kinh doanh của mình. Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp có thể tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các
kênh một cách thường xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy

quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nữa.
b) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc
làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu
nhập, góp phần ổn định xã hội. Bởi vì các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường
không đơn độc, mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác,
nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới
các doanh nghiệp khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội. Nếu
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp
có nhu cầu sử dụng tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua
của doanh nghiệp bạn, tạo ra một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp
bạn, tạo hàng loạt các tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện
đời sống của nhân dân, nâng cao dân trí xã hội,...từ đó thúc đẩy xã hội phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản
phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời
hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ,


10

nhưng để đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng,
cũng như xã hội mới biết được vai trò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và
cầu hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản
phẩm hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu
chênh lệch nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và
xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng
to lớn đó một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội.
1.1.3.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a) Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất lẫn
mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số lượng bao nhiêu? và
giá cả như thế nào?... Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường
của doanh nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý.
Tuỳ thuộc vào kết quả của việc nghiên cứu, doanh nghiệp đưa ra các quyết
định kinh doanh phù hợp như: duy trì lượng sản phẩm sản xuất, hay tăng
cường; thâm nhập thị trường bằng sản phẩm mới hay rời bỏ thị trường...Kết
quả của việc nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động kế
tiếp một cách hợp lý.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, được tiến hành
qua ba bước:


11

Bước 1: Tổ chức thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của thị trường,
các thông tin đó bao gồm: Thị trường cần gì? khối lượng bao nhiêu? chất
lượng có thể chấp nhận? thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận?...
Bước 2: Phân tích và xử lý các loại thông tin đã thu thập được. Mục đích
của nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trường doanh
nghiệp cần xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp và lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả
năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp
cần cung ứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu
dùng về:
+ Sản phẩm với những đặc tính của nó.
+ Quy cách phẩm chất sản phẩm.
+ Giá cả sản phẩm.
+ Thời gian đáp ứng.
+ Quy mô nhu cầu (dung lượng thị trường) về loại sản phẩm đó.
b) Lựa chọn sản phẩm
Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức
là tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thoả mãn
nhu cầu đó. Sản phẩm được coi là thoả mãn nhu cầu nếu nó đáp ứng được
những yêu cầu đòi hỏi của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả,... được
khách hàng chấp nhận mua và sử dụng. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích
ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất, sản phẩm
phải đáp ứng được những đòi hỏi của người tiêu dùng về công dụng, chức


12

năng, thẩm mỹ,...hay phải tương xứng với trình độ tiêu dùng. Còn về mặt giá
cả, doanh nghiệp phải có được mức giá mà người mua chấp nhận, nhưng vẫn
đảm bảo trang trải được chi phí và có lãi, nói cách khác là phải tối đa hoá lợi
ích của cả doanh nghiệp cũng như khách hàng, trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
c) Định giá sản phẩm
Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành
định giá sản phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử
dụng phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó có khả
năng cạnh tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận

cho doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu
giá cả của nó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn
quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó là một minh chứng, một sự thể hiện
của chất lượng hàng hoá. Do vậy việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trò
sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
d) Lựa chọn kênh tiêu thụ
Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản
phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu
quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
nhanh nhất, ít tốn kém nhất,... đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa
doanh nghiệp với thị trường. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá
từ người sản xuất qua hoặc không qua các người mua trung gian, đến tay
người mua cuối cùng.
Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì
đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu không có hệ
thống kênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không được lưu thông
trên thị trường, và do đó không đến được người tiêu dùng cuối cùng.


13

đ) Xây dựng hệ thống truyền thông
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo
ra hàng hoá tốt, định giá cả hợp lý, và đảm bảo cho sản phẩm đến tay người
tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo những hoàn cảnh cho khách
hàng tiếp xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin
cho khách hàng biết về sản phẩm, về doanh nghiệp. Công tác này là rất cần
thiết ngay cả khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới, hoặc sản phẩm của doanh
nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường. Công tác này giúp cho sản phẩm của
doanh nghiệp được khách hàng biết đến và kích thích khách hàng tìm đến với

doanh nghiệp.
e) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả
Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là cần tổ chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau khi
bán. Doanh nghiệp cần làm sao cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua
hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản, nhưng có sức hút đối với khách
hàng, tạo cho khách hàng một cảm giác tin tưởng khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng.
Điều đó đòi hỏi phải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán
hàng, cũng như thực hiện các dịch vụ sau bán.
* Các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Bán buôn: Là hình thức tiêu thụ sản phẩm thông qua người bán buôn là
hình thức tiêu thụ gián tiếp mà sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người
bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối. Họ
có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ thị trường, thậm chí
họ có thể trở thành những nhà lũng loạn thị trường. Mặc dù người bán buôn


14

rất ít tiếp cận với người tiêu dùng song họ có thế mạnh là trường vốn, phương
tiện kinh doanh hiện đại, vì thế có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Bán lẻ: Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
người tiêu dùng. Hình thức này làm giảm bớt không gian vận động của sản
phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp không hoặc ít bị chia sẻ. Doanh nghiệp có
thể trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, người mua cuối cùng nên có thể
nắm bắt các thông tin của thị trường. Tuy nhiên hình thức này có thể làm cho
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị chậm lại và thu hồi vốn lâu.
Đại lý, ký gửi: Đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan
tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm chứ không phải đại lý cho người bán buôn

hay bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập, trên thực tế
có thể coi nó là bộ phận "bên trong" của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp và do đó doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý. Trong
hợp đồng qui định rõ trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Sử dụng hình thức này doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm
của mình đi xa, mở rộng phần thị trường, tuy nhiên nó cũng làm giảm bớt
phần lợi nhuận của doanh nghiệp và khó thu hồi vốn.
Tiêu thụ sản phẩm thông qua môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp
của các quan hệ kinh tế trên thị trường, đặc biệt là sự thay đổi nhanh chóng
của các quan hệ cung cầu, tình trạng cạnh tranh và vấn đề giá cả mà các
doanh nghiệp sản xuất, bán buôn bán lẻ, đại lý không phải lúc nào cũng nắm
bắt được tất cả các thông tin một cách kịp thời, chính xác và đầy đủ. Vì thế
mà xuất hiện những người môi giới để chắp nối các quan hệ buôn bán trên thị
trường. Người môi giới giúp doanh nghiệp tìm nơi tiêu thụ, tìm các cách thức