Văn hoá kinh doanh đề tài văn hóa TRONG GIAO DỊCH và đàm phán

Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Trường đại học kinh tế thành phố hồ chí minh
Khoa thương mại-du lịch
Lớp kinh doanh quốc tế
--o0o—

VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN
KINH DOANH

GVHD: Hà Nam Khánh Giao
SVTH: Đoàn Duy Cường
Đặng Trương Thanh Hiền
Nguyễn Thị Thanh Trang
Lê Thị Uyên Minh
Senghuang Somphou Keophounsack
Trần Hoàng Vân
Trần Bảo Anh
Nguyễn Ngọc Diệp
Nguyễn Thanh Điền

TpHCM, ngày 17 tháng 10 năm 2007

1


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
Khoa Thương Mại – Du Lịch
Lớp kinh doanh quốc tế

---oo0oo---

VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH
VÀ ĐÀM PHÁN

Nhận
xét
của
giáo
viên:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________

2

Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________

MỤC LỤC
---oo0oo---

Phần 1. Lời mở đầu
Phần 2. Nội dung
I.
Khái niệm về văn hóa và các thành phần của văn hóa
I.1. Khái niệm văn hóa
I.2. Các thành phần văn hóa
II.
Khái niệm và bản chất của giao dịch đàm phán kinh
doanh
II.1.Khái niệm
II.2.Bản chất
III.
Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch đàm
phán kinh doanh
IV.
Sự khác biệt về văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh
doanh
IV.1. Châu Á
IV.1.1. Nhật
IV.1.2. Trung quốc
IV.1.3. Doanh nhân đạo hồi ở Đông Nam Á
IV.2. Châu Mỹ
IV.2.1. Mỹ
IV.3. Châu Âu

IV.3.1. EU
IV.4. Châu Đại Dương (Úc)

3


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________

LỜI MỞ ĐẦU
---oo0oo---

Đám phàn kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi và phức tạp, ở đó
hầu như không có chỗ cho sự sai sót bởi mỗi sai sót dù nhỏ có thể dẫn đến
thiệt hại to lớn về danh tiếng và tài chính.Khi tiếp cận thị trường nước ngoài,
rủi ro trong đàm phán kinh doanh càng tăng. Nguyên nhân nằm ở sự khác biệt
về văn hóa. Do đó để cuộc đàm phán, thương lượng đạt được kết quả tốt, thì
trước tiên chúng ta phải hiểu về những phong tục, tập quán, cách giao tiếp và
phong cách làm việc của đối tác. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu vài nét văn
hóa của một số nước tiêu biểu, phần nào sẽ giúp chúng ta có cái nhìn khái quát
hơn về

4


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
I.KHÁI NIỆM VĂN HOÁ VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HOÁ.
1. Khái niệm văn hoá:
Văn hoá chi phối hành vi của con người, và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến

hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch đàm phán. Đối với các cuộc giao dịch
đàm phán giữa những các nhà doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hoá , các
đặc điệm về cơ bản có thể coi là tương đồng. Không có sự khác biệt về cơ sở văn hoá
là một điều kiện để một cuộc giao dịch đàm phán có thể diễn ra trôi chảy. Nhưng khi
đàm phán được thực hiện giữa các bên đối tác có nền văn hoá khác nhau, thậm chí là
có những giá trị văn hoá mâu thuẫn nhau, thì văn hoá lại là một nguồn gốc cơ bản cho
sự bất đồng quan điểm trong đàm phán. Như vậy, khi đề cập đến vấn đề văn hoá trong
giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá sẽ thực sự trở thành một nhân tố quan
trọng khi xem xét những cuộc giao dịch, đàm phán những nhà kinh doanh đại diện
cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau.
Văn hoá được hiểu theo nghĩa rộng là toàn bộ những gì di sản của loài người,
bao gồm tất cả kiến thức và những các quy tắc ứng xử trong thực tế của cuộc sống
tinh thần và vật chất của một xã hội. Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách
ăn uống đến trang phục , từ các tập quán trong gia đinh đến công nghệ sử dụng trong
công nghiệp. Từ cách ứng xử của mỗi người trong xã hội đến nội dung và hình thức
của các phương tiện thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các
quan niệm về đạo đức xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có thể có những nền văn hoá
riêng biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau. Đồng thời, ngay trong một nước các khu
vực khác nhau cũng có thể tồn tại những văn hoá khác nhau.
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham hiểu mổt cách đơn giản, văn hoá
tạo nên cách sống của một cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên
và phương cách thoả mãn nhu cầu của con người. Văn hoá là môi trường nhân tạo
trong tổng thể các yếu tố môi trường tồn tại xung quanh cuộc sống của cộng đồng
người. Văn hoá bao gồm tổng thể kiền thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp,
tập quán, thói quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói một
cách khác, văn hoá là tất cả những gì các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm.
2. Các thành phần của văn hóa:
Văn hoá là yếu tố chi phối hành vi của con người. Vì vậy, văn hoá chi phối
cách thức ứng xử và ra quyết định trong các cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh.
Hiểu biết về các thành phần của văn hoá là cơ sở để có thể lý giải và dự đoán hành vi

của đối tác.
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp
tiếp cận. Cách hiểu về thành phần văn hoá của các nhà dân tộc tất nhiên phải khác
cách tiếp cận của các nhà kinh doanh, văn hoá có thể được chia thành 5 thành phần.
Tất cả các thành phần của văn hoá đều có ảnh hưởng ở góc độ nhất định đến kết quả
một cuộc giao dịch, đàm phán kinh doanh vì nó tạo nên môi trường văn hoá mà trong
đó các nhà doanh của ra thông tin, phản ứng và ra quyết định.
2.1 Yếu tố văn hoá vật chất.
Yếu tố văn hoá vật chất được chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và
nhóm yếu tố kinh tế:
- Công nghệ là tất cả những kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) và
phần mềm (bí quyết kỹ thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng đề làm ra những của cải vật
chất cho xã hội.
- Yếu tố kinh tế bao gồm những cách thức mà các nhân cống hiến khả
năng lao động và thu về những lợi ích. Quan điểm và sự phát triển của thành phần

5


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
kinh tế tư nhân là một tiêu biểu cho sự khác biệt về kinh tế ảnh hưởng đến phong cách
đàm phán kinh doanh. Xương sống của nền kinh tế Hàn Quốc là các tập đoàn kinh tế
tư nhân hùng mạnh. Ngay tư năm đầu tiên chính quyền tướng Pak Chung Hy, các tập
đoàn kinh tế tư nhân như Deawoo, Huydai… đã nhận được hẫu thuẫn của chính
quyền. Trong giai đoạn phát triển thần kỳ của nền kinh tế, chính phủ luôn duy trì một
cơ chế đối thoại cởi mở giữa các nhà kinh doanh tư nhân và các quan chức lập chính
sách. Sự thừa nhận và tạo điều kiện để các thành phần kinh tế tư nhân phát triển ở
Hàn Quốc tạo ra cho các doanh nhân một phong cách đàm phán rất độc lập trong cuộc
đàm phán kinh doanh. Trong khi đó, với cơ cấu kinh tế các doanh nghiệp Nhà nước

nắm giữ vai trò chủ đạo như ở Bắc Triền Tiên các nhà đàm phán trong cuộc đàm phán
của các doanh nghiệp sẽ cần phải cân nhắc đến rất nhiều yếu tố lien quan đến cơ chế
quản lý khi đưa ra thông tin và ra quyết định đàm phán. Họ chịu rất nhiều sức ép phía
cơ quan quản lý trong quá trình đàm phán và thường không có khả năng độc lập ra
quyết định quan trọng.
2.2 Yếu tố tổng thể xã hội.
Yếu tố văn hoá tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu
chính trị, là những yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ
chức các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.
Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữ trong xã hội, cơ cấu giới
tính, quan niệm về gia đình, vai trò của gia đình trong giáo dục và phát triển thế hệ
trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ cấu tuổi. Trong đàm phán
kinh doanh ở các nước phương Tây, phụ nư có thể tham gia và thầm chí là nắm vai trò
quyết định đàm phán. phụ nữ thương có ưu thế riêng trong thuyết phục và tiềp xúc cá
nhân. Tuy nhiên, nếu một công ty của Mỹ cử một nhà quản lý nữ sang Tiểu Vương
quốc Á Rập thống nhất để đàm phán một hợp động kinh doanh với chính phủ nước
này thì lại là một quyềt định sai lâm vì vị trí của phụ nữ trong xã hội vẫn là vị trí công
dân số hai với việc chính là nội trợ trong gia đình và nuôi dạy con cái.
Yếu tố giáo dục quyết định học vấn là nền tảng quan trọng của hành vi. Một
nhà doanh nghiệp được giáo dục tốt, có bằng MBA của trường đại học của Mỹ sẽ biết
cúi gập người chào đối tác đàm phán là người Nhật Bản khi bắt đầu cuộc đàm phán,
nhưng một nhà doanh nghiệp không được giáo dục tốt về kinh doanh có thể sẽ mặc bộ
đồng phục màu đen, mầu tượng trưng cho nỗi buồn vì tang tóc khi đến dự một cuộc
đàm phán quan trọng với một doanh nghiệp Trung quốc.
Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến
hành vi của các nhà kinh doanh trong đàm phán. Sự hậu thuẫn của chính phủ thông
qua các chương trình đàm phán cấp nhà nước về quan hệ kinh tế là có thể một nguồn
sức mạnh để nhà doanh nghiệp có thể gây sức ép với đối tác đàm phán. Hiệp định
Thương mại Việt – Mỹ được kết ngày 13/07/2000 có thể là một nhân tố của nhà kinh
doanh Việt Nam có thể gay thêm những sức ép trong các cuộc đàm phán với các nhà

đầu tư Hoa Kỳ vì theo Hiệp động này, hai nước cam kết dành cho nhau những ưu đãi
trong đầu tư, điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư Mỹ sẽ dành được nhiều ưu đãi đầu tư
hơn so với trước đây.
2.3 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin.
Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể hiển quan niệm của các con người
về chính sự tồn tại của loài người, của xã hội và vũ trụ bao la. Đây là nhóm nhân tố
văn hoá cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê
tín dị đoan. Những nhân tố tinh thần có ý nghĩ quan trọng trong hành vi, ứng xử của
con người và cộng đồng xã hội. Lịch sử của xã hội loài người cổ đại đã chiêm nghiệm
những cuộc Thập tự Chính thần thánh của những con chiên ngoan đạo muốn mở rộng

6


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
sự ảnh hương của Đức chúa sang châu á như một mình chứng đầm máu và man rợ
cho ảnh hưởng của tôn giáo đối với hành vi của con người.
Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà
kinh doanh trong đàm phán. Tôn giáo, tín ngưỡng được nhận như yếu tố nhạy cảm
nhất của văn hoá nhưng những giá trị tín ngưỡng của một cá nhân thường khác. Đại
đa số đều am hiểu về một loại hình văn hoá ở trong đó họ tồn tại ma không có hiểu
biết đúng đắn của các nền văn hoá khác. Đạo Hồi là một vì dụ điển hình của sự kém
hiểư biết về văn hoá của các nhà kinh doanh. Mặc dù thế giới Đạo Hồi ngày nay có
khoảng 1,2 tỷ người, tuy nhiên có thể tìm thấy các công ty xuyên quốc gia thường có
các quyết định kinh doanh vi phạm các giá trị Hồi giáo. Hãng thời trang hàng đầu thế
giới Chanel đã gây ra sự phản ứng gay gắt trong công chúng của các nước Đào Hồi vì
đưa những họa tiết trang trí cho những tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống nhu
các hoạ tiết ở trang bìa của Kinh Koran mùa hè năm 1997. Kết quả là nhà mẫu này
phải huỷ bỏ hoàn toàn những bộ sưu tập có giá trị đó kèm theo cả âm bản. Một điều

đáng ngạc nhiên trong thực tế, những gì là giá trị tinh thần của một cá nhân lại có thể
các câu chuyện vui của những người khác. Nếu không biết con bò có giá trị thế nào
trong Đạo giáo Hindu thì người nước ngoài sẽ cảm thấy rất nức cười khi thấy đường
phố thủ đồ New Dehli đầy những con bò đi dạo phố.
2.4 Nhóm yếu tố văn hoá thẩm mỹ.
Yếu tố văn hoá thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ,
ca hát. Nhóm yếu tố văn hoá quyết định các nhìn nhận về cái đẹp, hướng tới thiện –
mỹ. Các nhân tố này ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh về giá
trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi. Thể hiện những người trẻ tuổi Việt Nam được
nuôi dưỡng bằng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, bằng những tác phẩm nổi tiếng
của Lép Tônxtôi, Ma-Xim Gooc-Ki sẽ có thể có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có
trách nhiệm hơn đối với cộng đồng, đới với xã hội khi ra các quyết định kinh doanh.
Một số nhóm những người trẻ tuổi lớn nên trong giai đoạn đất nước chuyển đổi nền
kinh tế và du nhập những giá trị văn hoá ngoại lai tiêu cực, nuôi dưỡng giá trị tinh
thần bằng tác phẩm như Bố già, Jame Bond và những câu chuyện phiên lưu màn bạc
của Hollywood như Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ jura sẽ có quan điểm và cách nhìn
nhận ích kỷ hơn về những gì xảy ra xung quanh.
2.5 Nhóm yếu tố ngôn ngữ.
Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ là cái vỏ vật chất của ý
thức. Ý thức lại là sự phản ánh tại khách quan thông qua bộ óc của con người. Trong
kho tang chuyện cổ tích của nhân loại đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh
vượng mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà bình, bác ái vì có chung một
thứ ngôn ngữ. Để kỷ niệm cho sự thịnh vượng chung đó Các dân tộc đã quyết định
xây một toà tháp thật cao, cao đến tận trời như là một dấu tích của nền văn hoá xã hội
để lại cho thế hệ sau. Khi toà tháp đã gần hoàn thành, trời vì sợ ảnh hưởng đến an
nguy nơi tiên cảnh nên đã nghĩ ra một cách để các dân tộc không được hoàn thành
công trình vĩ đại đó: cho mỗi dân tộc một thứ ngôn ngữ khác nhau. Công trường xây
dựng tháp đang trong những ngày sôi động cuối cùng thì bỗng nhiên trở nên náo loạn,
người thợ phụ không hiểu ý của người thợ cả, anh thợ nền không hiểu người thợ mộc
nói gì… tất cả đều hoảng hốt và bỏ lại toàn bộ công việc để lo đi tìm những người có

thể hiểu đựơc tiếng nói của mình. Toà tháp chưa hoàn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh
hoang tàn và đổ vỡ. Các dân tộc với những ngôn ngữ khác nhau cũng đựơc hình thành
từ đó, họ trở về sinh sống trên nhưng vùng lãnh thổ riêng và lập ra những quốc gia
độc lập.
Câu chuyện ở trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ như thế nào. Nếu
coi ngôn ngữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài của văn hoá thì ngôn ngữ là yếu tố cực kỳ

7


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
quan trọng. Trong đàm phán kinh doanh của các doanh nghiệp có chung một quốc tịch
thì vấn đề ngôn ngữ không phải là khó khăn đáng kể. Những đối với các cuộc đàm
phán kinh doanhh quốc tế, ngôn ngữ thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó
khăn đối với đoàn đàm phán. Người Mỹ đã sai lầm trong cuộc đạm phán khi cho rằng
đa số người nhật thì thường không hiểu tiếng Anh tốt đến mức có thể đàm phán trực
tiệp được tiếp được. Trong thực tế, đa số các doanh nghiệp Nhật đều có thể hiểu và sử
dụng thành thạo tiếng Anh nhưng trong cuộc đàm phán nhất là những cuộc đàm phán
quan trọng thì họ vẫn thường sử dụng phiên dịch. Sử dụng phiên dịch là giúp cho các
người Nhật có nhiều thời gian để suy nghĩ và cân nhắc thông tin do đối tác đưa ra,
đồng thời họ cũng có nhiều thời gian hơn để quan sát phản ứng của đối phương khi
phiên dịch đang chuyển những ý kiến của họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh. Bên cạnh
sự khác biệt trong ngôn ngữ khác nhau thì cùng một thứ tiếng ở các nước khác nhau
cũng được hiểu khác nhau. Từ tambo ở Bolivia, Colombia, Ecuador, và Peru có nghĩa
là đường dành cho người đi bộ, nhưng ở Argentina và Urguay thì lại có nghĩa là đầm
lấy, ẩm ướt, còn ở Chile, tambo muốn được hiểu là những nhà chứa mại dâm. Một
hãng hàng không muốn quảng cáo chất lượng dịch vụ của mình bằng khẩu hiệu Bay
lên với những cánh chim (Fly with leather) thì các khách hàng Mỹ La Tinh lại hiểu là
Bay mà không cần quần áo (Fly naked).

II. GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH:
1. Sự cần thiết và khái niệm đàm phán kinh doanh:
Trong cuộc sống của chúng ta giải quyết các công việc thường liên quan đến
nhiều người. Con người khi sinh ra đến lúc trưởng thành rồi già lão, giai đoạn nào
cũng phải thực hiện các thương lượng, bàn bạc để định vị cuộc sống, thăng tiến công
danh. Khi sinh ra cất tiếng khóc chào đời đến khi về cõi vĩnh hằng con người đều phải
đem sức lực trí tuệ vào các cuộc đàm phán. Từ việc đầu tư kinh doanh, quản lý nhân
sự, tổ chức ma chay, cưới xin đến những việc trong gia đình đều phải tiến hành đàm
phán. Bất cứ một công việc gì liên quan đến người thứ hai đều phải tiến hành đàm
phán. Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực mà ta đang sống là một bàn đàm phán
khổng lồ mà mỗi chúng ta là thành viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.
Trên thương trường các doanh nhân vừa hợp tác với nhau, vừa cạnh tranh với
nhau. Sự xung đột lớn nhất giữa những người kinh doanh là xung đột về lợi ích vật
chất. Điều hòa các lợi ích của chủ thể hoạt động trên thương trường vừa là yêu cầu
khách quan để tồn tại vừa là yêu cầu của hợp tác liên minh. Đàm phán là con đường
tốt nhất để điều hòa mâu thuẫn lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên.
Các chủ thể kinh doanh khi tham gia quá trình đàm phán luôn đem theo các mục đích
và đề cao lợi ích của mình. Lợi ích của mỗi bên lại nằm giao thoa với lợi ích của phía
bên kia. Quá trình đàm phán nếu có sự thống nhất hoặc nhân nhượng thì sẽ dẫn đến
thành công. Mâu thuẫn không được giải quyết và không ai chịu nhân nhượng thì đàm
phán sẽ bế tắc.
Các cuộc đàm phán song phương, đa phương về kinh tế, đầu tư kinh doanh ở
một nước không phải chỉ có các chủ thể ở trong nước đó mà còn có sự tham gia của
người nước ngoài. Đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh, là công cụ để đảm bảo
thành công.
Vậy đàm phán kinh doanh là gì? Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận
giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về
kinh doanh có liên quan đến các bên.
Như vậy giao dịch là để thiết lập các quan hệ , còn đàm phán để giải quyết các
vấn đề có liên quan đến các bên. Nếu không có liên quan với nhau, trước hết là liên

quan lợi ích vật chất, thì người ta không đàm phán với nhau.

8


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
2. Bản chất của đàm phán kinh doanh
2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản.
Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau,
đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị liên quan đến
lợi ích chính đảng, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi
bên đối địch… Đàm phán kinh doanh thì hết sức rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt
được lợi ích kinh tế mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Tuy trong quá
trình đàm phán kinh doanh người đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố
, mà các lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đên kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu
cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế. Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán chú ý
hơn đến giá thành của đàm phán, hiệu suất và hiệu quả. Cho nên người ta thường lấy
sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh. Không nhằm tới
hiệu quả kinh tế cũng mất đi giá trị và ý nghĩa.
2.2 Giá cả là hạt nhân của đàm phán
Nhân tố liên quan đến kinh doanh đàm phán kinh doanh rất nhiều nhu cầu và
lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá trị hầu như
là nội dung hạt nhân của tất cả cac cuộc đàm phán kinh doanh. Đó là vì trong đàm
phán kinh doanh, hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi
ích của đôi bên đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh chúng ta một mặt phải lấy giá
cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích của chính mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở
giá cả mà kết hợp các nhân tố khác.
2.3 Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản
thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi

bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Tức là, đàm phán là một
loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cung đạt thành hiệp nghị. Đàm
phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy. Quá trình đàm phán
dài ngắn quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên,
và trình độ cộng thông của đôi bên.
2.4 Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “ hợp tác” và “xung đột” ,
mà là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”. Hiệp nghị đạt được thông
qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên. Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được
bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán; Đôi bên tích cực săn sóc
đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt được lợi ích càng nhiều hơn, đó là
mặt mang tính xung đột của đàm phán. Vì vậy, hiểu rõ và nhận thức đàm phán là mâu
thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đột, là rất quan trọng đối với người đàm
phán.
2.5 Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn
chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình,
cần trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kì người đàm
phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận
nhu cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối
cùng sẽ là cho đối thủ rut lui mà mất hết lợi ích về tay mình. Nhãn quan của người
đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của mình, nhất là khi lợi ích của đối phương
đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo và cảnh giác, kiên nghị đàm phán
nên dừng thì dừng, để khỏi do dự bất cập.Đúng như Niernberg nói: “Đàm phán không
phải là một cuộc cờ , không nên yêu cầu quyết một thắng một thua, đàm phán cũng
không phải là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết,
đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”

9


Giao Tiếp kinh doanh

_____________________________________________________________________
III. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH VÀ ĐÀM
PHÁN KINH DOANH.
1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời.
Trong tất cả các ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh ,
các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng
thường xuyên nhất. Tuy nhiên ngay cả đối với những hành vi ngôn ngữ xuất hiện
nhiều nhất này thì các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau có tần suất sử
dụng khác nhau. Trong đàm phán kinh doanh, những câu mệnh lệnh, cam kết, và hứa
hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông dụng.
2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị:
Có 4 quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau trong những nền văn hóa khác
nhau: khách quan, cạnh tranh, công bằng và quan niệm về thời gian:
- Các nhà giao dịch đàm phán ở mỗi quốc gia khác nhau có những quyết định đàm
phán khác nhau, các yếu tố khách quan hay không khách quan tùy vào mỗi nước.
- Cạnh tranh là đặc điểm của đàm phán. Đây là hình thức cạnh tranh giữa người mua
và người bán với tư cách là hai bên đối tác trên bàn đàm phán. Xu hướng vận động
của các yêu cầu về giá cả và điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là trái ngược
nhau. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là kết quả của cuộc
đàm phán
- Kết quả đàm phán là vấn đề có liên quan đến quan niệm về công bằng, tùy theo văn
hóa mỗi nước mà kết quả đàm phán có lợi cho bên mua hay bên bán.
- Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác nhau. Theo Edward
T.Hall, có hai quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thời gian phức:
 Theo quan điểm thời gian đơn (điển hình là nước Mỹ và Đức), giờ nào làm
việc ấy, thời gian được coi như một hàng hóa hữu hình, thời gian được chia
nhỏ gắn với những công việc cụ thể . Thời gian là tiền bạc, thông tin và sức
mạnh, đó là câu nói cửa miệng, đồng thời cũng là phương châm trong mọi
công việc của người theo quan niệm thời gian đơn.Hầu hết những nền văn hóa
nghiêng nhiều về những giá trị thực dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm

thời gian đơn. Những nhà đàm phán ở nền văn hóa này thường có tác phong
rất đúng giờ. Trong các cuộc đàm phán họ thường nhìn đồng hồ đeo tay. Họ có
thói quen muốn phân chia nội dung đàm phán theo một trình tự thời gian. Kéo
dài thời gian đàm phán với những đối tác theo quan niệm thời gian đơn là một
cách gây sức ép để họ có những nhượng bộ nhất định.
 Quan niệm thời gian phức phổ biến trong những nền văn hóa hình tượng, có
pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa đựng nhiều yếu tố tâm linh, lãng mạn (điền
hình là Châu Á v à Mĩ Latinh) ). Quan niệm thời gian phức chỉ chú trọng vào
yếu tố kết quả công việc mà không chú ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ
thể để thực hiện công việc như thế nào. Đối với các doanh nhân theo quan
niệm thời gian này, họ thường không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến
tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho nhưng nguyên nhân
khách quan.
3. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định.
Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán
phương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công
việc nhỏ. Các vấn đề như giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng…lần lượt được
giải quyết. Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất
cả các nội dung nhỏ.
Các nhà đàm phán Châu Á lại có xu hướng trái ngược. Họ không phân chia
nội dung đàm phán thành các công việc nhỏ mà thường cùng một lúc đàm phán tất cả
10


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
các nội dung không theo một trình tự rõ ràng, và những nhượng bộ chỉ đạt được vào
khi đàm phán đã sắp kết thúc.
IV. SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
4.1. CHÂU Á

4.1.1. NHẬT BẢN
Lần đầu tiếp xúc:
 Trong màn chào hỏi khi lần đầu tiếp xúc, sau khi tự giới thiệu tên, nói rằng
lấy làm vinh dự được làm quen, người Nhật thường cúi chào và nói: "Rất
mong được sự giúp đỡ của bạn". (Trong khi có thể bạn thực sự chẳng giúp
gì cho họ hoặc cũng chẳng liên quan gì tới công việc của họ). Người Nhật
thường không bắt tay, tất nhiên trong một số trường hợp, khi gặp gỡ người
nước ngoài theo phép lịch sự họ vẫn bắt tay. Cúi chào là phong tục của
người Nhật. Khi đối phương cúi chào mà mình vẫn đứng nguyên thì quả là
rất thất lễ, chính vì thế người kia cũng cúi chào theo. Khi cúi chào, nữ giới
thường để hai tay phía trước, còn nam giới để hai tay bên hông. Góc độ cúi
chào cũng thể hiện mức độ thân thiết, thái độ lịch sự. Nếu cúi đầu khoảng
15 độ thì tương đương với câu xã giao hàng ngày, còn nếu cúi đầu khoảng
30 độ thì là lời chào tôn kính hơn và thường được thực hiện trong lần tiếp
xúc đầu tiên. Góc chào 45 độ thể hiện sự trịnh trọng, sự cảm ơn sâu sắc
cũng như mong muốn sự hợp tác giúp đỡ của đối phương.
 Sau màn chào hỏi đó thì công việc tiếp theo và không thể thiếu là trao
danh thiếp. Người Nhật thường không giới thiệu tỉ mỉ về bản thân như
chức vụ, nghề nghiệp, công ty, nơi ở... mà chỉ cần qua danh thiếp là họ đã
có thể biết được điều đó. Người Nhật rất cẩn thận khi trao danh thiếp, bao
giờ họ cũng hướng danh thiếp về phía đối phương, sao cho đối phương
nhìn thấy ngay toàn bộ danh thiếp chứ không chỉ đơn thuần là đưa danh
thiếp. Nếu khi trao mà danh thiếp bị lộn ngược hay quay mặt trái về phía
đối phương thì bị coi là không tôn trọng. Đương nhiên khi được trao danh
thiếp thì bản thân cũng phải chuẩn bị danh thiếp và trao lại. Khi nhận được
danh thiếp thì phải thể hiện thái độ trân trọng bằng cách giữ gìn cẩn thận,
cất gọn vào sổ tay, tránh việc nhét luôn vào túi hoặc bỏ tạm ra đâu đó.
 Trong lần gặp gỡ đầu tiên, người Nhật tránh hỏi những thông tin mang tính
cá nhân riêng tư. Chẳng hạn người ta tránh hỏi về tuổi tác, vì người Nhật
không muốn người khác biết mình bao nhiêu tuổi và sợ nghĩ đến nó. Trong

trường hợp muốn biết, người ta thường có một số cách hỏi khác như bạn
tốt nghiệp trường nào, được bao lâu rồi, hay bạn đã làm việc bao lâu (thâm
niên công tác) trong công ty, song thực ra điều này cũng ít xảy ra. Người ta
cũng tránh hỏi về gia đình vì sợ chẳng may sẽ làm đối phương khó trả lời
vì rất có thể đối phương chưa có gia đình hay đã ly hôn hoặc không có
con, nhiều khi người ta còn cảm thấy như bị xúc phạm.
Các ứng xử trong đời sống hàng ngày:
 Trong cuộc sống đời thường cũng như trong công việc, để cho những mối
quan hệ trở nên mật thiết hơn, người Nhật thường mời nhau đi ăn uống
đồng thời để trò chuyện, bàn bạc công việc. Khi ăn uống ở nhà hàng, từng
người sẽ chọn thực đơn cho mình và ăn đến đâu gọi đến đấy với lượng
thức ăn vừa đủ. Người ta vừa ăn uống vừa tìm hiểu về nhau và có lẽ đây
mới là lúc người ta hỏi thăm tới những chuyện riêng tư, chuyện gia đình
của nhau một cách khéo léo. Không giống như người Việt Nam, người
Nhật tránh việc gắp thức ăn cho nhau. Một điều đáng chú ý khi đi ăn uống
11


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________









với người Nhật, đó là tục tự trả phần tiền của mình, người Nhật gọi là

Warikan. Người Nhật thích sòng phẳng, không muốn làm phiền hoặc ơn
huệ người khác nên người ta cảm thấy tự nhiên khi ăn xong, từng người
một tính toán phần tiền của mình và góp lại trả cho nhà hàng. Ngay cả
những đôi trai gái yêu nhau, những người thuộc tầng lớp khác nhau khi
mời nhau đi ăn đều làm như vậy như một lẽ đương nhiên, không một chút
khách khí gì (không kể trường hợp một người đứng ra chủ chi mời khách
nhân một sự kiện nào đó). Người Nhật thường không dùng tăm hoặc nếu
có thì cũng chỉ nam giới cần đến.
Ngày thường, người Nhật thường ít đến nhà chơi, họ không muốn gây
phiền hà cho chủ nhà. Tuy nhiên vào các dịp lễ tết, năm mới là lúc người
ta đến thăm nhau, chủ yếu là bạn bè đến thăm nhau hoặc cấp dưới đến nhà
cấp trên chơi. Khi đến nhà ai đó chơi dù ít hay nhiều, người Nhật đều
chuẩn bị quà. Chủng loại quà cũng rất phong phú, song người ta thường
biếu những món quà thực dụng với đời sống hàng ngày, đồ ăn, đồ uống
hay hoa quả. Quà được gói trong hộp và trang trí đẹp, nếu là trái cây thì có
thể bỏ trong túi xách hoặc gói bằng vải đẹp với những loại to (dưa hấu,
cam...). Khác với người Việt, người Nhật không để quà sang một bên mà
thường mở quà và tỏ ra vô cùng sung sướng nói rằng quà rất đẹp, rất hợp
với mình, với khuôn mặt rất vui vẻ thể hiện sự biết ơn. Khi đến chơi,
người Nhật phải hẹn trước một thời gian và hẹn giờ đến. Như vậy, chủ nhà
sẽ biết trước và bố trí tiếp đón hợp lý. Chủ nhà cũng có khi chuẩn bị sẵn
quà để đáp lại tình cảm của khách.
Về cách từ chối của người Nhật cũng rất khéo. Họ không muốn làm mất
lòng đối phương mà người mời vẫn cảm thấy vui vẻ. Chẳng hạn khi được
mời cùng làm việc gì đó (đi xem phim, đi ăn, đi chơi...) nếu không thích
hoặc không thể đi được thì họ vẫn không nói thẳng mà thường vòng vo
thật đáng tiếc bỏ lỡ một cơ hội và vì lý do này, lý do kia rồi không quên
hẹn người kia mời lại vào một dịp phù hợp. Trong thương mại, khi không
ưng một mặt hàng nào đó hay không thể ký kết một hợp đồng buôn bán,
họ cũng không nói từ chối mà xin đối tác cho mình một thời gian để suy

nghĩ và điều đó đã đồng nghĩa với việc không mua nữa. Và nếu sau một
thời gian nhất định, khi người bán có liên lạc lại thì lúc đó họ mới chính
thức nói lời từ chối với nhiều lý do khác nhau.
Trong giao tiếp hàng ngày, người Nhật không ngớt lời cám ơn, xin lỗi.
Điều đó chưa chắc có nghĩa là họ thực sự phải cảm ơn hay đã mắc lỗi gì.
Đó chỉ là một phép xã giao lịch sự mà người Nhật không cảm thấy tiếc rẻ
lời nói của mình. Khi nhận được sự giúp đỡ của ai đó thì họ luôn mồm nói
cảm ơn và chắc chắn lần sau gặp lại, người ta sẽ lại nói lời cám ơn thêm
một lần nữa. Cũng như vậy, người Nhật hay khen và không bao giờ chê
bai. Họ luôn luôn muốn làm cho người khác vui lòng và quả thật giới trẻ
Nhật gần đây cũng rất thích được khen và tin rằng lời khen đó là thật. Khi
không hài lòng với một cái gì đó, người Nhật cũng chỉ nói nó hơi thế này,
thế nọ hoặc giá mà điều chỉnh thêm một chút thì sẽ tuyệt vời.
Vào dịp cuối năm,người Nhật thường viết thư từ, bưu thiếp gửi tới mọi
người với những lời lẽ cảm tạ. Đó là cách thể hiện sự biết ơn sâu sắc một
năm nhận được nhiều sự giúp đỡ, hợp tác của mọi người và xây dựng cho
mối quan hệ tốt đẹp hơn. Những ai càng nhiều bạn bè, người thân, đặc biệt
là những người làm trong công ty lớn, tiếp xúc với nhiều người thì càng
vất vả trong dịp này, có khi họ phải ngồi viết hàng trăm lá thư, hàng trăm
12


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________







bưu thiếp. Bởi họ nghĩ, chỉ có viết tay mới thể hiện được tình cảm thực sự
của mình. Cũng như vậy, khi đi công tác nước ngoài hay đi du lịch về, họ
thường viết thư cảm tạ những người đã giúp đỡ mình trong chuyến đi. Thư
cảm ơn như thế này đã trở thành một phong tục không thể thiếu ở Nhật
Bản.
Tránh hẹn vào 3 kỳ nghỉ lễ: Đó là Tết (28/12 đến 3/1), Tuần lễ Vàng (29/4
đến 5/5). Lễ Obon – Trung thu vào giữa tháng 8.
Người Nhật xem trọng việc giữ liên lạc qua điện thoại, đồng thời họ rất vui
khi bạn dùng tiếng Nhật.
Quà tặng gói thật trang trọng và không liên quan đến số 4 hoặc 9 vì theo
họ thì 2 con số này không may mắn đối với người Nhật. Tránh gửi thiệp
Giáng Sinh màu đỏ vì thư báo tang lễ cũng được in bằng màu này.
Không nên gọi tên trừ khi họ cho phép. Hãy gọi Mr hoặc Ms cùng với họ
của đối tác.
cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản mang những đặc tính cơ

Phong
bản sau:
 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức
đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan
hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này
cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra
lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó
lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình
vô tình của người Nhật.
 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại,
có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng tuy nhiên khi họ đưa ra yêu

cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải
đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã
giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai
đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng
khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất
về phía họ.
 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời
người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi họ
cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không
phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp
dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình
hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới
ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ
đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến
hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với
doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang
kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng
lợi trong cuộc đàm phán.
 Thao túng nhật trình của đối tác

13


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh
nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm

phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài
mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật
là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính
trọng nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối
phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch
sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên
tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng
họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung
vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian
để suy nghĩ. Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật
mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập
trường của mình, do đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía
mình.
4.1.2 TRUNG QUỐC
Khi giao tiếp
- Khi để nói về mình, có thể dùng ngón trỏ chỉ vào lỗ mũi mình hay chỉ vào
ngực của mình. Khi để nói về người khác thì phải dùng tay hướng vào ngực của đối
phương. Không được dùng ngón trỏ chỉ vào mũi của đối phương, chỉ khi nào bạn rất
là không hài lòng thì mới làm vậy.
- Nếu dùng ngón tay gõ lên bàn biểu thị không còn nhẫn nại được nữa. Nếu
dùng cả bàn tay đập lên bàn biểu thị tức giận tột độ. Nếu hai tay xòe ra, lòng bàn tay
hướng lên trời biểu thị không có hay không có cách.
- Khi gặp người quen trên đường, giơ cả bàn tay kế bên đầu lòng bàn tay
hướng ra ngoài để chào nhau.
- Ngoắc ngón trỏ để gọi người khác là không tôn kính, mà phải dùng cả bàn
tay hướng về đối phương.
- Hai tay khoanh lại biểu thị sự kiêu ngạo, hai tay chống nạnh, hiển thị sự oai
phong, thông thường chỉ có lãnh đạo mới làm động tác này. Chắp hai tay ra sau lưng

biểu thị sự tự tin, kiêu ngạo.
- Để đảm bảo, người Trung Quốc thường làm động tác vỗ tay vào ngực. Khi
đột nhiên hiểu ra sự việc hay tán thành ý kiến của đối phương thường dùng tay vỗ vào
đùi.
Khi đi ăn tiệc và viếng thăm
- Khi ăn người phải ngồi thẳng
- Nếu bàn ăn thấp, không được cúi sát bàn để ăn mà phải cầm chén lên. Ăn
cơm hay uống canh không được phát ra âm thanh
- Để chén còn dư thức ăn là đều không tốt, nên ăn hết thức ăn trong chén của
mình vì như vậy sẽ lãng phí.
- Khi rót rượu phải rót đầy ly để biểu hiện sự tôn kính và phải rót rượu cho
những người lớn tuổi, người có địa vị cao trước.
- Khi người khác đến mời rượu, không ngó ngàng là không lễ phép, mà chúng
ta phải đứng lên cụng ly, nếu không uống được thì chúng ta có thể nhấp môi hoặc nhờ
người khác uống thế.
-Ở Trung Quốc, người phương Bắc và người phương Nam rất thích uống rượu.
Khi họ mời bạn mà bạn không uống thì họ sẽ cho rằng bạn đang xem thường họ. Nếu
14


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
muốn làm bạn với chủ nhà thì bạn phải uống hết rượu trong ly.
Ngoài ra khi chủ nhà là người công tác trên tàu, hoặc sắp phải lên tàu hay lên máy bay
để đi du lịch, thì khi ăn cá phải đặc biệt chú ý: khi đã ăn hết mặt trên con cá mà muốn
ăn đến mặt sau thì phải gỡ hết xương, đặc biệt chú ý “không được lật con cá sang mặt
sau”
- Khi ăn tiệc phải chú ý chọn những gì mà chủ nhà đã chuẩn bị sẵn hay dễ
dàng chuẩn bị. Khi chủ nhà rót thức uống, khách không uống hay uống một nửa đều
cho là lãng phí và phải khen thức uống ngon.

- Khi đến thăm viếng, điều trước tiên là phải hỏi thăm chủ nhà. Khi tham quan
nhà, người khách phải vừa quan sát thỉnh thoảng xen vào vài câu khen ngợi về căn
nhà, ngòai ra còn có thể gợi ý về cách bố trí.
- Khi khách đến thăm có chủ đích, thì khách không nên vừa mới bước vào nhà
thì nói ngay vào vấn đề mà thường phải trò chuyện một lát.
Nếu chủ nhà có con nhỏ, người khách có thể biểu hiện sự quan tâm như là “Con bao
nhiêu tuổi? Học trường nào?...” nếu khách có dẫn theo con thì trước tiên phải để con
của mình lễ phép chào hỏi.
- Khi bạn đến vào lúc giờ cơm, để biểu thị thành ý thì chủ nhà thường giữ bạn
lại ăn cơm vơi gia đình. Trong trường hợp chủ nhà không có chuẩn bị cơm mà bạn
chấp nhận lời mời thì điều đó sẽ gây khó dễ cho chủ nhà.
Khi được mời đến chơi nhà hay đi ăn tiệc, chúng ta phải lực chọn trang phục cho phù
hợp. Đa số người Trung Quốc không có lễ phục, chỉ cần ăn mặc gọn gàng, sạch sẽ,
đừng quá hở hang, tùy tiện là được rồi. Ngoại trừ lúc tang lễ, tốt nhất tránh mặc
nguyên bộ màu đen. Ở trường học hay nơi làm việc, mang dép lê là một điều bất lịch
sự.
Cách dùng đũa
Cách dùng đuã là khó nhất đối với người nước ngoài. Đũa Trung Quốc và đũa
Nhật Bản không giống nhau, đầu đũa nhỏ nhưng không nhọn. Những đôi đũa thông
thường làm bằng tre, bằng gỗ sơn dầu, còn có những loại đũa làm bằng ngà voi, bằng
ngọc, bằng bạc,…. Sử dụng đũa cũng có những quy định, người ta gọi là 10 cấm kị
trong dùng đũa:
1. Không được dùng đũa lật qua lật lại trong đĩa thức ăn
2. Khi gắp một miếng lên không được bỏ miếng đó xuống mà gắp miếng khác
3. Không được để đầu đũa dính cơm, dính nước chấm khi gắp
4. Không được liếm đầu đũa
5. Khi người khác đang gắp, không được gắp thức ăn luồn qua phía trên hay
phía dưới tay của người đó
6. Không dùng đũa gõ lên mâm hay chén
7. Không được dùng đũa như dùng nĩa để ghim thức ăn

8. Không được dùng như tăm xỉa răng
9. Không được dùng đũa quơ qua quơ lại
10. Không được dùng đũa cắm thẳng vào chén cơm. Như vậy có nghĩa là cơm
này dùng cho quỷ thần ăn.
Những cấm kị khi tặng quà
- Không được tặng đồng hồ treo tường (trung) vì từ đồng âm với từ “tống
trung”
- Không được tặng ô (san) vì nó đồng âm với từ tan có nghĩa là tan rã
- Không được tặng lê vì nó đồng âm với từ ly có nghĩa chia ly
- Không được tặng thuốc cho người khỏe mạnh vì người ta cho rằng mình hy
vọng người ta sinh bệnh

15


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
- Ở Quảng Đông, Hồng Kông, Macao không được tặng sách (thư) vì tiếng
Quảng “thư” đồng âm với từ “thua”
- Những trái cây như táo, quýt không được tặng số lẻ mà phải tặng số chẵn (8
hay 10). Táo đồng âm với từ “bình” nghĩ là “bình an”, quýt đồng âm với từ “cát”
nghĩa là “cát lợi”. Người Trung Quốc cho rằng thành đôi thành cặp mới là hạnh phúc
trong khi ở Nhật Bản phải tặng số lẻ.
Trong thời đại ngày nay, không phải tất cả mọi người đều coi trọng đều cấm kị
này.
Sau khi nhận quà, người Trung Quốc truyền thống sẽ không mở ra ngay vì nếu
như thế họ sẽ cảm thấy mình là người “trọng vật không trọng người”. Trong những
năm gần đây, rất nhiều người nhận quà thường mở ra ngay do ảnh hưởng của phương
Tây. Nếu quà tặng là thực phẩm không nên mở ra ăn ngay, càng không mời người
tặng quà ăn chung.

10 bí quyết khi kinh doanh ở Trung Quốc
1. Biết mình, biết người
Có rất nhiều cơ hội kinh doanh tại Trung Quốc nhưng đừng nghĩ là người tiêu
dùng bản địa dễ dãi, chỉ một sự lựa chọn là đủ. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn cần
phải thay đổi cho phù hợp với nhu cầu và lợi ích của người dân địa phương. Việc
dành thời gian tìm hiểu người tiêu dùng trước khi xâm nhập thị trường là rất quan
trọng. Ở các quốc gia châu Á, chính quyền rất sẵn lòng tư vấn thị trường miễn phí.
2. Bàn đạp Hồng Kông
Cái lợi lớn nhất của việc sử dụng Hồng Kông làm căn cứ để xâm nhập thị
trường Trung Quốc là do vùng lãnh thổ này có cơ sở hạ tầng tài chính và pháp luật rất
đầy đủ và đáng tin cậy; mức thuế trung bình ở mức thấp (15%); dễ dàng thành lập
doanh nghiệp và có thể thuê nhân viên và tư vấn người địa phương có kinh nghiệm,
nói tiếng Anh tốt.
3. Học ăn, học nói
Cách thức đàm phán kinh doanh của người Mỹ và người Trung Quốc rất khác
nhau. Chào bằng tiếng Hoa và trao danh thiếp bằng hai tay thể hiện sự bày tỏ lòng
kính trọng và chắc chắn ngay sau đó bạnsẽ nhận được sự tôn kính từ họ.
4. "Người thứ ba"
Nên biết rằng quan hệ marketing quốc tế tại Trung Quốc nói riêng và châu A
Ánói chung chỉ hiệu quả khi bạn xây dựng quan hệ và làm việc trực tiếp với đội ngũ
nhân viên người bản địa. Hãy sử dụng "trung gian" bởi đó là điều không thể thiếu khi
làm việc với người Trung Quốc, thậm chí ngay cả sau khi bạn đã từng gặp gỡ đối tác.
5. Có đi, có lại
Các công ty Trung Quốc đang đẩy mạnh xâm nhập thị trường nước ngoài. Nếu
bạn ra tay giúp thì khi cần họ sẽ đáp lại nhiệt tình hơn.
6. Biết "lì xì"
Khi ai đó giới thiệu bạn với đối tác, hãy "cám ơn" họ, và nếu có thể nên kín
đáo gửi họ một khoản tiền nhỏ. Người Trung Quốc có thể xua tay nói không, nhưng
bạn đừng thấy thế mà "đóng hầu bao lại". Người Trung Quốc không nói thẳng như
người Mỹ, họ nói thế nhưng không hoàn toàn là thế!

7. Nói đi đôi với làm
Bạn cần biết kiên trì và nhẫn nại thì mới có nhiều khả năng giành thắng lợi.
Mặc dù người Trung Quốc có thể không phản ứng khi bạn tiếp xúc với họ hoặc làm
như họ không quan tâm tới những gì bạn chào mời, song nên nhớ rằng, những hành
động nỗ lực thu hút họ chú ý quan trọng hơn rất nhiều những lời mời chào "suông"
của bạn.
8. Đừng tiếc thời gian nhậu

16


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Gặp gỡ đối tác trong bữa trưa hay bữa tối là cơ hội để bạn thấy đừng quá vội
vàng mà cần phải chậm bước khi kinh doanh tại Trung Quốc. Các bữa ăn tại Trung
Quốc thường kéo dài hơn thời gian bạn nghĩ. Hãy kiên nhẫn và linh hoạt. Khoảng thời
gian giao tiếp trên bàn ăn chính là sự đầu tư cho hoạt động kinh doanh trong tương lai
của bạn ở xứ sở này.
9. Không phát ngôn bừa bãi
Nhã nhặn và chín chắn là hai điều rất quan trọng. Không người Trung Quốc
nào muốn làm ăn, kể cả trên mạng hoặc trên thực tế, với những người không tôn trọng
cách sống và cách kinh doanh của họ. Hãy thận trọng khi đưa ra những lời bình luận
về chính trị. Người Trung Quốc không muốn bày tỏ ý kiến với bạn về những gì họ
nghĩ về chính sách của Chính phủ, trừ khi bạn cực kỳ thân thiết với họ.
10. Chiến thuật số đông
Để có được sự hiện diện và mang lại lợi nhuận cho bạn tại Trung Quốc đòi hỏi
phải có những sản phẩm bảo đảm chất lượng, giá cả phù hợp với túi tiền của đa số
người dân.Và tốt nhất là nên cố gắng khơi gợi người tiêu dùng ham muốn sử dụng sản
phẩm của bạn.
Đàm phán với người Trung Quốc

1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng. Xác định rõ thời
hạn thanh toán và các tiêu chuẩn thực hiện. Dự liệu những điều khoản đặc biệt
nhằm giải quyết tranh chấp, bao gồm chi tiết về thủ tục và sự duy trì các hoạt
động trong thời gian tranh chấp diễn ra. Hãy chú ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng
hạn như việc ký tắt các trang hợp đồng và chữ ký nguyên. Hãy biết chắc cách
hành văn của tiếng Trung Quốc. Đừng có ý định tham gia một thỏa hiệp mà
không có một sự tư vấn về pháp lý nào.

2. Tin chắc là dự án của bạn khả thi về mặt kinh tế. Khả năng sinh
lợi của một dự án hoặc việc bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ cần được dựa
vào những tiêu chuẩn kinh tế cơ bản. Đừng dựa vào lời hứa về tiền trợ cấp,
tiền thưởng đặc biệt hay những nguồn lợi không dính dáng đến thị trường để
làm phát sinh lợi nhuận.
3. Hiểu rõ đối tác của mình. Lựa chọn đối tác một cách thận trọng và
chỉ chọn sau một cuộc khảo sát kỹ lưỡng về kinh nghiệm và mức độ tin cậy
của họ. Hãy kiểm tra độ chính xác của những dữ liệu do đối tác hay khách
hàng của bạn cung cấp từ những nguồn độc lập. Tránh tình trạng chỉ trao đổi
với những ai mà đối tác hay khách hàng muốn bạn nhắm tới họ.
4. Thận trọng lưu ý đến thể thức thanh toán, chừng nào bạn được
thanh toán và bằng tiền gì. Nếu bạn đồng ý để được trả bằng đồng nhân dân tệ,
hãy xác định (trong hợp đồng) là bạn có thể quy đổi ra USD. Dùng tín dụng
thư hay những dụng cụ tài chính khác để bảo vệ lấy mình.
5. Đừng đi vào những thỏa thuận bị cấm. Các công ty Mỹ thường đi
vào những thỏa thuận với lời hứa từ các viên chức địa phương là luật lệ của
chính quyền trung ương sẽ không được thực thi trong tỉnh của họ. Điều này
đôi lúc cũng đúng, nhưng vấn đề có thể xảy ra khi những luật lệ đó bỗng nhiên
được áp dụng, đôi khi hiệu lực có tính hồi tố, khiến công ty ít có cách xoay sở.
17

Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Đặc biệt là bạn phải chuẩn bị tuân thủ những quy định của chính phủ trung
ương về những luật lệ, quy định và các tập quán đã được chỉnh sửa trong nỗ
lực đáp ứng với những ràng buộc của WTO, bất chấp những lời hứa trái ngược
của các giới chức địa phương.

6. Đừng dựa việc kinh doanh của bạn trên những quy định không
phù hợp với WTO. Chính phủ Mỹ không thể hỗ trợ bạn nếu bạn trông cậy
vào một dự án kinh doanh lệ thuộc vào những quy định của phía TQ vi phạm
luật lệ do WTO đặt ra.
7. Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến thành hiện
thực. Ngoài việc thực hiện các bảng quyết toán theo quy ước, bạn hãy dành
thì giờ xem qua phần mở đầu của một dự án để biết được bạn sẽ phải làm gì
khi mọi việc trở nên xấu đi. Cố gắng đi vào những lĩnh vực có vấn đề. Nếu
bạn không tìm được chúng, có nghĩa là bạn đã không xem xét kỹ mọi vấn đề.
Hãy tạo ra một chiến lược giúp bạn đối phó với những vấn đề có thể xảy đến.
Bạn cần phải biết mình muốn tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, cũng như phải biết
những giới hạn của công ty bạn trong trường hợp thua lỗ.
8. Phân tích rủi ro có thể xảy đến. Cần phải có đầu óc thực tế về việc
có bao nhiêu rủi ro mà bạn có thể chấp nhận được trong hoạt động kinh doanh
của mình. Phải tin chắc là bạn đang sử dụng những nguồn tin đáng tin cậy. Sử
dụng nhiều nguồn thông tin hơn hoặc các đối tác của bạn để lường trước rủi
ro.
9. Hạn chế sự phóng túng của bạn. Hãy đặt những cột mốc cho dự án
đang thực hiện. Tạo một chiến lược thoát ra cho mỗi giai đoạn của dự án, cho
dù bạn không dự trù sử dụng nó.
10. Lưu ý thường xuyên. Các dự án và hoạt động kinh doanh ở Trung
Quốc đòi hỏi sự lưu ý thường xuyên. Đừng nghĩ rằng chúng có thể tự vận
hành được.

4.1.3. Doanh nhân theo đạo hồi ở Đông Nam Á
Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia và
Indonesia. Tuy nhiên, phong cách của doanh nhân ba quốc gia này có nhiều điểm
khác biệt. Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm, không được tham gia
vào các hoạt động xã hội. Vì vậy nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì
khi đến đàm phán nên ăn mặc kín đáo (váy dài chấm gót hoặc bộ complet) và lấy
khăn buộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng mới được
chiêm ngưỡng. Họ cũng có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thống của
họ ví dụ như sarông của phụ nữ Indonesia. Ở Indonesia, phụ nữ không phải che mặt
và có nhiều quyền hơn ở Brunei và Malaysia. Cho nên nhà đàm phán Indonesia không
quá kỳ thị sự có mặt của nhà đàm phán nữ nước ngoài, nhất là khi người đó làm việc
cho công ty danh tiếng.

18


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích cái bắt tay nhẹ
và hơi gật đầu, có thể kèm theo nụ cười. Sau khi chào, họ thường áp hai tay vào ngực
để biểu thị rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim. Cách chào này chỉ áp dụng giữa
người cùng giới. Người nước ngoài không phải làm nhưng vậy nhưng một cử chỉ
tương tự sẽ được đánh giá cao. Người ta đánh giá cao một cái cúi đầu nhẹ khi gặp phụ
nữ. Doanh nhân người Hoa ở các nước này thích bắt tay với phụ nữ hơn người Hồi
giáo. Doanh nhân có quốc tịch bản xứ song gốc người Ấn Độ có thể chào theo kiểu
truyền thống là namasta, tức là chắp tay trước ngực và hơi cúi đầu.
Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện một tháng ăn chay vào
tháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo). Vào tháng này, ngày làm việc bị rút
ngắn. Hơn nữa một ngày phải cầu nguyện 5 lần. Tuần làm việc của Hồi giáo là từ thứ
bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ. Vào thời điểm này, những

người Hồi giáo không quan tâm đến việc kinh doanh, do đó thương nhân nước ngoài
nên tránh lên lịch đàm phán.
Lịch sự là thái độ quan trọng nhất trong việc thiết lập thành công các mối quan
hệ ở châu Á. Tuy nhiên, tiêu chuẩn lịch sự rất khác nhau giữa các nền văn hóa. Người
Malaysia thích hỏi các câu hỏi mang tính cá nhân như: Tại sao anh không lập gia đình
hoặc anh kiếm được bao nhiêu mỗi tháng. Vì phép lịch sự, các thương nhân Hồi giáo
không ngắt lời người khác, không chỉ trích và cũng không thể hiện những tình cảm
tiêu cực của mình. Ngược lại họ cũng muốn mình được đối xử như thế. Tuy nhiên
trong giao tiếp, doanh nhân của các nước vẫn có nhiều điểm khác biệt.
Ở Brunei, người Mã Lai và người Ấn Độ không có dòng họ, họ thường dùng
tên riêng của cha mình làm họ đặt sau tên riêng của mình (với người Mã Lai) hoặc đặt
trước tên riêng của mình (với người Ấn Độ). Để tỏ lòng kính trọng khi gọi tên, người
ta dùng tiền tố Encik nghĩa là "Ông" và Cik nghĩa là "Cô" hay Puan nghĩa là "Bà"
kèm tên riêng. Họ cũng hay dùng Bin là "con trai của" và Binti - "con gái của" và tiếp
sau là tên của người cha. Ví dụ một người Mã Lai tên là Osman bin Ali (nghĩa là
Osman, con trai của Ali) sẽ được gọi là Encik Osman hoặc Mr. Osman. Riêng người
Brunei gốc Hoa tên có ba chữ, chữ đầu là họ còn chữ cuối là tên riêng.
Ngôn ngữ Bahasa Malaya (còn gọi là tiếng Mã Lai) là ngôn ngữ chính thức
của Brunei. Bên cạnh đó tiếng Anh và tiếng Hoa cũng được sử dụng rộng rãi.
Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khác nhau. Thông
thường người có vị trí xã hội càng cao thì tên càng dài. Có thể có một số tên hơi khó
nghe, song người nước ngoài không nên cười vì làm như vậy bị coi là thái độ nhạo
báng. Hầu hết người dân nước này đều coi cái tên là rất thiêng liêng. Cách xưng hô
thể hiện sự kính trọng đối với một doanh nhân Indonesia lớn tuổi, có địa vị cao là
thêm tiền tố Bapak (Bố) đối với đàn ông và Ibu (Mẹ) đối với phụ nữ. Theo truyền
thống, cách xưng hô này chỉ sử dụng trong cùng một sắc tộc. Khi gặp mặt lần đầu
tiên, cách an toàn nhất là dùng chữ "ông" hoặc "bà" hoặc chức danh.
Ngoài việc tính đến sự hòa thuận trong đoàn đàm phán còn có yếu tố khác ảnh
hưởng đến quá trình ra quyết định của thương nhân Indonesia. Trước tiên họ sẽ tập
trung vào sự liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối quan hệ

cá nhân. Cho dù chất lượng không hoàn toàn như họ mong muốn nhưng nếu quan hệ
bạn bè giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng. Giá cả thường không
19


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
quan trọng bằng các điều khoản thanh toán. Điều khoản thanh toán có lợi cho họ như
trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao sẽ thúc đẩy họ ký hợp đồng.
Do ảnh hưởng của đạo Hindu, người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh.
Theo họ, một quan hệ phải được thì sẽ đạt được. Họ cũng tin rằng khi đã gặp vận xui
thì có làm gì cũng không thể thay đổi được điều mà nó sẽ phải xảy ra, nên họ dễ dàng
chấp nhận những thay đổi trong hợp đồng. Trong đàm phán, nghi lễ ký kết được coi là
quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, người có thể không
xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng ngày, có thể được mời ra để tiến hành ký kết.
Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cần
thông báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn. Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch
trước một tuần.
Người Indonesia hay cười trong những tình huống mà người nước ngoài cho
là không thích hợp. Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàm
phán đang căng thẳng. Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứ không
phải bông đùa.
Giống như nhiều nước ASEAN khác, ở Malaysia, tước hiệu và nghi lễ ngoại
giao ở nước này rất quan trọng và dễ nhầm lẫn bởi vì cùng những tước hiệu nhưng có
thể được hiểu theo những cách khác nhau. Người Malaysia sử dụng tên riêng khi
xưng hô trong khi người Hoa dùng họ của mình. Cách xưng hô thích hợp với doanh
nhân ở nước này cũng giống như ở Brunei. Ngoài ra, người Malaysia còn gọi theo
tước hiệu như Datuk hay Datin kèm theo họ. Malaysia là nước quân chủ lập hiến với
rất nhiều gia đình hoàng tộc là chủ doanh nghiệp lớn. Tước hiệu của những thành viên
gia đình hoàng tộc rất phức tạp. Nhà kinh doanh nước ngoài nên tìm hiểu vấn đề này

trước khi tiếp xúc với họ để tránh thất lễ.
Doanh nhân Malaysia tính toán rất cẩn thận và đưa ra quyết định rất chậm.
Hơn nữa các quyết định phải phù hợp với giáo lý đạo Hồi. Do đó, người nước ngoài
nên tìm hiểu đạo Hồi để không đặt ra những yêu cầu trái với quy định của giáo lý mà
dẫn đến thất bại.
Nhìn chung, các nhà kinh doanh nước này không ưa mạo hiểm. Họ có thể
không yên tâm và thậm chí miễn cưỡng khi phải đưa ra các quyết định khó khăn, mặc
dù các quyết định đó còn tùy thuộc mức độ va chạm và liên quan đến công việc kinh
doanh quốc tế của họ. Người Malaysia biểu thị thái độ lịch sự thông qua việc đặt các
câu hỏi lựa chọn. Ví dụ, thay vì hỏi: "Theo ngài yêu cầu của chúng tôi là hợp lý
chứ?", họ sẽ hỏi "Yêu cầu của chúng tôi có phù hợp với phía quý ngài hay không?"
hoặc "Quý ngài có thể tán thành điều khoản này hay không?".
Một sự nhầm lẫn hay xảy ra giữa các nền văn hóa đối với các câu hỏi phủ
định. Chẳng hạn, khi nhà đàm phán Mỹ hỏi: "Các ngài không hài lòng với điều kiện
này sao?", đối tác người Malaysia gốc Hoa trả lời: "Vâng" với hàm ý, "Vâng, tôi
không hài lòng". Song người Mỹ lại hiểu là: "Vâng, tôi hài lòng".
4.2 CHÂU MỸ
4.2.1MỸ
20


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________

Đàm phán với doanh nhân Mỹ.
Đàm phán kinh doanh là một hoạt động thiết yếu trong quan hệ làm ăn với
người Mỹ. Nhiều thương nhân trên thế giới thừa nhận rằng nền kinh tế Mỹ hùng
mạnh đã sản sinh ra những nhà đàm phán sừng sỏ mà tiếng tăm lẫy lừng của họ luôn
được gắn kết với một thương vụ lớn có tính lịch sử nào đó. Và để đạt được thành công
trong đàm phán ngoại giao hay đàm phán kinh doanh với phía Mỹ, cần phải hiểu được

họ.
Trong giao tiếp
 Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện.
Ngôn ngữ chủ yếu để giao dịch ở đây là tiếng Anh. Khi gặp gỡ và chào hỏi
nhau, người Mỹ Thường muốn bắt tay thật chặt, và nhìn thẳng vào mắt nhau.
Một số người Mỹ cho rằng một bắt tay lỏng lẻo thể hiện sự yếu đuối, còn ánh
mắt không nhìn trực tiếp vào nhau cho thấy người đó không đáng tin cậy hoặc
không trung thực
 Người Mỹ cũng không cầu kỳ trong cách ăn mặc, đặc biệt là các doanh nhân.
Hình ảnh Bill Gates, người giàu nhất thế giới, thường xuất hiện trước công
chúng trong bộ trang phục quần Jean và áo chui đầu, có thể coi như phong
cách điển hình của Mỹ.
 Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business is business" nên họ coi
trọng trước hết là hiệu quả công việc. Vì vậy, việc tặng quà hay tổ chức các
bữa tiệc tiếp đón không thật sự cần thiết. Người Mỹ không coi trọng việc tặng
quà. Hơn nữa, luật pháp nước Mỹ quy định rất chặt chẽ về việc chống tham
nhũng nên các thương nhân không được trao và nhận những món quà đắt tiền.
Vì vậy, khi gặp nhau các bên chỉ nên chuẩn bị những món quà mang tính lưu
niệm có logo của Cty.
Trong giao dịch đàm phán
 Nguyên tắc “công việc là công việc”
Câu nói nổi tiếng của vị tổng thống thứ 30 của Hoa Kỳ John Calvin Coolidge
“business is business” khái quát một cách chính xác tính cách của người Mỹ trong
kinh doanh. Khi bước vào bàn đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề thương lượng
ra khỏi yếu tố con người. Họ có thể rất thân thiện với bạn với tư cách cá nhân song lại
tỏ ra không khoan nhượng khi đấu tranh cho quyền lợi. Họ cũng không hề câu nệ
chuyện doanh nghiệp của bạn là quốc doanh hay tư nhân, vì mục đích tối thượng của
họ là lợi ích từ việc đàm phán. Họ muốn đạt được kết quả công việc chứ không phải
thiết lập mối quan hệ cá nhân. Nhưng điều đó không có nghĩa là họ chỉ quan tâm đến
lợi ích của mình mà bỏ qua lợi ích của phía bên kia. Trên thực tế, các nhà đàm phán

Mỹ rất muốn người tham gia đàm phán với mình là đối tác cùng giải quyết một vấn đề
để đạt được kết quả chung, nghĩa là mang lại một giải pháp đôi bên cùng có lợi (winwin solution). Nhìn chung, họ thích thú khi rời bàn đàm phán trong tâm trạng cả hai
bên đều vui vẻ. Tuy nhiên, họ cũng không ngần ngại đệ đơn kiện ngay ngày hôm sau
nếu như bạn làm sai. Điều này cho thấy tính thực dụng rất điền hình của các nhà kinh
doanh Mỹ.
 Tác phong làm việc:
- Tốc độ - vấn đề đầu tiên cần lưu tâm ở Mỹ. Điều cần lưu ý đầu tiên khi làm
việc với người Mỹ có lẽ là tốc độ trong công cuộc làm ăn của họ. Người Mỹ có
khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện. Họ khởi động câu chuyện nhanh
chóng và mong rằng đối phương cũng có thể hòa nhập với nhịp độ gấp gáp của cuộc
bàn thảo. Những ai chưa quen làm việc với người Mỹ sẽ cảm thấy choáng ngợp khi
tốc độ cuộc đàm phán bị đẩy đi quá nhanh. Người Mỹ hầu như không mất thời gian
vào những câu chuyện mào đầu vòng vo, thăm dò. Họ kỳ vọng đối tác cũng như
21


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
mình, đi thẳng vào vấn đề cốt lõi và trình bày những mong muốn, nguyện vọng một
cách thẳng thắn, không che đậy. Câu nói cửa miệng của người Mỹ là "Make it
snappy!" (Nhanh lên!), "Jump to it" (Nhào vô!) "What are we waiting for" (Còn chờ
gì nữa?). Với người Mỹ, phí thời giờ tức là phí đời sống.
Tuỳ vào quy mô của các cuộc giao dịch mà nhà đàm phán nên chuẩn bị những đơn
chào hàng với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các DN
ASEAN hay EU. Tuy nhiên cần lường trước năng lực của mình khi đưa ra đơn chào
hàng vì một khi đã đưa ra, chúng ta sẽ rất khó có khả năng thay đổi.
Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn và phô trương. Một trong những
nguyên nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to,
thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công
khai. Họ luôn luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng

nhất. Rất tự tin và phô trương, họ dễ dàng tìm cách ép buộc bạn chấp nhận điều họ đề
nghị. Điều đầu tiên là họ muốn gây ấn tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về
quy mô của Cty trên thị trường, kim ngạch mua bán hay số nhân công. Họ muốn làm
bạn có cảm giác được giao dịch với họ là quyền lợi lớn nhất của bạn. Người Mỹ có
thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm. Nhưng trên thực tế, họ có đủ
sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ đã được chuẩn bị hết sức kỹ
lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình vì vây, bạn đừng mất tinh thần vì vẻ bề
ngoài của họ.
- Người Mỹ khi tham gia đàm phán có tác phong rất chuyên nghiệp. Họ
thường làm việc rất đúng giờ và tiết kiệm thời gian. Nếu trong vài phút đầu tiên mà
không đạt được thỏa thuận nào thì coi như cuộc đàm phát không có kết quả. Họ không
thích đưa chuyện đời tư vào bàn đàm phán, hoặc tham gia tranh luận những vấn đề
thời sự mà có thể cả thế giới đều quan tâm. Họ rất chân thành và nhiệt tình khi
thương thảo, nhưng khi nhận thấy không có triển vọng gì, họ sẽ không ngần ngại tìm
cách kết thúc cuộc đàm phán bằng cách tỏ ra lơ đãng, đưa mắt nhìn đồng hồ, bộ dạng
đầy vẻ sốt ruột hoặc tệ hơn chủ động yêu cầu kết thúc câu chuyện. Trái lại với người
Nhật hoặc người Trung Hoa, thường tổ chức lễ tân rườm rà và coi trọng thứ bậc, nghi
thức của người Mỹ đơn giản nhưng không kém phần trang trọng. Họ không hề cảm
thấy phiền lòng khi đàm phán trong một phòng làm việc nhỏ hay khi đang cùng ăn
một bữa sáng vội. Họ cũng không hề cảm thấy bị xúc phạm khi phải tiếp xúc với một
người không đồng cấp bậc, hoặc với một công ty nhỏ hơn mình hàng trăm lần. Họ
trân trọng cơ hội kinh doanh, còn mọi thứ khác chỉ là thứ yếu. Tuy nhiên, họ đặc biệt
khó chịu khi biết người đàm phán phía bên kia không có khả năng quyết định, phải
xin ý kiến cấp trên. Với một cuộc đàm phán như vậy, họ cho rằng mình đã không gặp
được người có ý kiến sau cùng, và lập tức kết thúc đàm phán. Người Mỹ nghĩ ra đủ
các loại chiến thuật và sách lược dùng trong đàm phán, và bất cứ một nhà đàm phán
Mỹ nào cũng tỏ ra dày dạn kinh nghiệm thương trường. Nếu họ không tìm được tiếng
nói chung trong một cục diện đàm phán lớn, họ sẽ đề nghị chia vấn đề tổng thể ra làm
nhiều bộ phận nhỏ, và tiến hành đàm phán từng gói. Kiểu đàm phán này rất có lợi, vì
vấn đề nào còn xung đột sẽ tạm gác lại, chỉ tập trung tìm kiếm sự đồng thuận đối với

từng điều kiện cụ thể
- Đề cao tính cá nhân
Một nhóm giáo viên Mỹ được mời sang dư lê kỷ niệm quốc khánh ở Đài Bắc.
Môi người đều được phát một phù hiệu để đeo. Khác với những người Trung Hoa đều
đeo phù hiệu ở ve áo, những người Mỹ lại đeo phù hiệu ở những nơi khác, một số còn
để trong túi áo. Không phải họ coi thường hay cố tình xúc phạm đến nước này, mà vì
họ muốn thể hiện tính cách cá nhân và chống lại quan điểm "tất cả mọi người đều
giống nhau”.

22


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
Người Mỹ có quan niệm rằng "Hãy là chính mình" là điều quan trọng. Họ thấy
hầu như không có lý do gì buộc họ phải thay đổi cách ứng xứ để hợp với số đông. Bạn
sẽ thấy rằng, người Mỹ sống theo quan niệm "Nếu bạn muốn một việc gì đó được
thực hiện tốt, phải tự tay bạn làm lấy" hoặc "Về lâu về dài, người duy nhất mà bạn có
thể trông cậy được là chính bạn".
- Thích độc lập
Từ hồi còn rất nhỏ, người Mỹ đã đề cao tính độc lập. Nguời ta dạy họ rằng, chi
bằng nỗ lực của bản thân anh mới có thể xây dựng được chỗ đứng vững chắc cho
mình, bởi không ai quan tâm đến anh cả. Những ông bố, bà mẹ Mỹ đều cố gắng tạo
cho con mình phải có trách nhiệm với bản thân chúng. Một bà mẹ Mỹ rất hiếm khi đòi
hỏi đứa con 2 tuổi của mình muốn ăn gì trong bữa sáng, hay giúp một đứa trẻ 3 tuổi
mặc quần áo. Họ thường khuyến khích con mình đua ra ý kiến, buộc chúng phải lựa
chọn và làm mọi thứ. Ở độ tuổi 20, hầu hết chúng đã có nhà riêng, không ở cùng bố
mẹ của chúng nữa.
Trong các ngôi nhà ở Châu Á, mọi người có thể đi vào bất cứ phòng nào mà
họ muốn, nhưng các ngôi nhà ở Mỹ thường có cửa khóa ở tất cả các phòng, bố mẹ

cũng cần gõ cửa phòng con mình trước khi muốn vào. Đó là lãnh thổ riêng của trẻ và
bố mẹ cũng cần tôn trọng sự riêng tư của chúng.
Ở trong các trường Đại học, các Sinh viên thường tự trang trải các khoản nợ
của mình bằng cách làm thêm, chứ không yêu cầu bố mẹ hỗ trợ. Bạn sẽ thấy các nhà
quản lý cấp cao vào ngày nghỉ cuối tuần sẽ tự cắt cỏ, sửa nhà và sửa xe lấy.
- Thể diện ít quan trọng
Người Mỹ cũng như người Châu Á đều có thể diện. Họ không bị bẽ mặt ra
hay mất thể diện trước công chúng. Các nhà quản lý Mỹ thường phải từ bỏ thói quen
cá nhân để giữ gìn nhân phẩm và lòng tôn trọng của nhân viên, đồng nghiệp. Tuy
nhiên, người Mỹ ít quan tâm tới thể diện hơn người Châu Á. Còn nhớ, đợt khủng
hoảng tài chính Châu Á năm 1997, nhiều nhà quản lý Nhật Bản đã tự vẫn, vì theo họ
đó là một cách để bảo toàn nhân phẩm. Nhưng đối với người Mỹ, trong những trường
hợp tương tự họ không bao giờ làm chuyện đó.
Vì người Mỹ nhấn mạnh đến tính cá nhân, nên họ ít quan tâm đến những gì
mà người khác có thể nghĩ về họ. Việc nói "không" một cách thẳng thắn không bị coi
là thô lỗ, mà trái lại được xem nhu là cần thiết để tránh sự hiểu lầm trong tương lai.
Họ đã phát triển khái niệm "phê bình có tính chất xây dựng" và chỉ ra rằng sự phê
bình để có sự thay đổi về phong cách là hết sức cần thiết. Thông thường, mọi người
Mỹ khi dã phê phán, thì nhu vậy là xong và họ chuyển ngay sang việc khác chữ
không nói đi nói lại. Mục đích bày tỏ thái độ trong phong cách kiểu Mỹ là không làm
bạn bị tổn thương hoặc mất thể diện, ngược lại điều đó giúp bạn hoàn thiện hơn sau
này.
- Tự khuyếch trương
Nguời Châu Á, dù là chơi golf lão luyện, nhưng chỉ nói: "Tôi chơi golf xoàng
thôi!". Nhưng một người Mỹ, dù chỉ mới học tiếng Nhật một năm ở trường Đại học
lại rất thích nói: "Tôi nói được tiếng Nhật".
Người Châu Á, thường cho người Mỹ là thiếu khiêm tốn, hay khoe khoang.
Trong khi người Mỹ cho rằng, sự khiêm tốn của người Châu Á như một sự thiếu khả
năng, hay không tự tin. Lớn lên trong xã hội cá nhân chủ nghĩa, người Mỹ tin rằng, cá
tính của họ có từ thành tựu và khả năng của họ. Họ nghĩ rằng, điều quan trọng không

phải là khoe khoang, nó không bi coi là khoe khoang khi cho người khán biết về khả
năng của mình.
Đối với người Châu Á, nói giảm khả năng hoặc thành tích cũng là một cách để
bảo vệ danh dự. Bởi họ sợ sẽ có lúc họ bị bẽ mặt, nếu những lần sau họ không thể làm

23


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
tốt như lần trước. Hầu hết người Mỹ không quan tâm đến thể diễn như người Châu Á,
nên họ thường nói quá chứ không nói rút đi trong cái họ gọi là "tự quảng cáo thực tế”.
- Luôn đúng hẹn
Không ở đâu câu nói "Thời gian là tiền bạc" được đánh giá cao như ở Mỹ.
Đúng hẹn là điều rất quan trọng đối với người Mỹ, cũng nhu nhiều nước Châu Á.
Những người kinh doanh ở Mỹ được coi là bất lịch sự nếu đến họp muộn, đặc biệt khi
bạn là cấp dưới. Họ thường đến sớm hơn giờ hẹn 5 - 7 phút. Nếu biết là bạn sẽ phải
đến muộn trong cuộc gặp với người Mỹ, hãy gọi điện xin lỗi và thông báo với họ mấy
giờ bạn có thể đến được.
Tuy nhiên, khi bạn được mời đến ăn tối tại nhà riêng, hãy đến muộn hơn thời
gian ghi trên giấy mời từ 5 - 10 phút. Khi ăn tối xong, bạn không nên về ngay, mà nên
ở lại để uống cà phê và nói chuyện. Cố gắng đừng là người cuối cùng rời nhà, chủ nhà
có thể mệt hơn vẻ bề ngoài của họ.
 Ngôn ngữ cử chỉ
• Nhìn thẳng vào mắt khi giao tiếp
Ngôn ngữ cử chỉ ở từng nền văn hóa khác nhau có ảnh hưởng khá lớn đến quá
trình đàm phán kinh doanh. Đối với người Nhật, nhìn chằm chằm vào mắt người giao
tiếp bị xem là bất lịch sự, đặc biệt là những người mới quen hoặc những người có
chức vụ cao hơn bạn. Điều này hoàn toàn trái ngược lại trên đất Mỹ, nơi không nhìn
thẳng vào mắt người nói chuyện bị xem là thô lỗ, thiếu tôn trọng, thậm chí là nói dối.

Do đó, nếu bạn làm việc ở các công ty châu Âu, Canada hoặc Mỹ, bạn nên
nhìn thẳng vào mắt của sếp hay các đồng nghiệp phương Tây khi trao đổi. Điều đó thể
hiện sự tự tin của bạn. Ngược lại, bạn nên tránh nhìn thẳng vào mắt của các đối tác
người Nhật khi đàm phán với họ.
• Giữ khoảng cách
Người châu Á thường giữ khoảng cách ít nhất là 1 mét khi giao tiếp. Trong khi
đó, người Mỹ Latin và Trung Đông thích đứng gần nhau, đôi khi chỉ cách nhau chừng
nửa mét. Đối với người Mỹ và châu Âu, khoảng cách này là trung bình cộng của hai
khoảng cách trên.
Vì thế bạn nên giữ một khoảng cách phù hợp khi giao tiếp với đối tác hay
đồng nghiệp. Ví dụ khi bạn phỏng vấn ứng viên, khoảng cách tiếp xúc quá gần sẽ
khiến cho ứng viên cảm thấy không thoải mái, mất bình tĩnh và không nghe rõ những
gì bạn nói. Hoặc khi đánh giá thành tích làm việc của nhân viên, bạn sẽ khiến cho
nhân viên có cảm giác bị uy hiếp và có khuynh hướng bác bỏ đề nghị hay phê bình
của bạn nếu bạn đứng quá gần anh ta.
 Người Mỹ sẵn sàng đàm phán với đối tác mới
Không giống như các nhà đàm phán châu Á luôn cảm thấy an tâm hơn khi
đàm phán với một đối tác quen thuộc mà họ có quan hệ từ trước, người Mỹ hoàn toàn
tự tin và chủ động khi đối diện với một người mà họ mới gặp lần đầu. Mọi ý thức về
quốc tịch, chủng tộc, tuổi tác, giới tính không hề làm họ phân tán. Họ không dành một
sự ưu tiên đặc biệt nào cho một đối tác đàm phán cũ, đồng thời cũng không tỏ ra nghi
ngờ một đối tác hoàn toàn xa lạ. Một người mới luôn được đối xử công bằng
Chính vì vậy, các DN hoàn toàn có thể tự làm quen với thương nhân Mỹ thông qua
thư
từ,
email
hay
điện
thoại
trực

tiếp.
Tuy nhiên, nếu DN có thể tìm được người giới thiệu, hay tìm cơ hội gặp gỡ với bạn
hàng tại các hội chợ, triển lãm thì sẽ rút ngắn được thời gian tìm hiểu nhau hơn. Còn
nếu quyết định tự làm quen, DN nên chuẩn bị đầy đủ những tài liệu về tư cách pháp
nhân, khả năng kinh doanh của mình để chiếm được lòng tin của đối tác. Dù làm quen
theo phương pháp nào, cũng chỉ nên đến gặp đối tác khi đã được hẹn trước. Những
cuộc thăm viếng bất ngờ có thể bị coi là rất bất lịch sự tại nơi này
24


Giao Tiếp kinh doanh
_____________________________________________________________________
 Đừng e ngại khi đàm phán với phụ nữ
Với phụ nữ Mỹ, đừng đánh giá họ thấp hơn nam giới. Khi bước vào thế giới
kinh doanh, phụ nữ Mỹ có đầy đủ sự tự tin và quyết đoán. Họ hoàn toàn có thể ra
quyết định một cách độc lập. Do vậy, ngoài một số lễ nghi đón tiếp và cử chỉ dành
riêng cho phái nữ, trong công việc, hãy đối xử với họ giống như bạn vẫn làm với đối
tác là nam giới. Thực tế nhiều vụ đàm phán cho thấy phụ nữ Mỹ có thể cực kỳ cứng
rắn và khôn khéo khiến các đối tác nam giới của họ phải sa lầy.
 Đừng tìm cách hối lộ nhà đàm phán Mỹ:
Đặc điểm của kinh doanh Mỹ là tuân thủ pháp luật. Họ tin rằng pháp luật
nghiêm minh là điều kiện để duy trì cơ hội làm ăn bình đẳng cho mọi người. Mặc dù
tất cả mọi doanh nghiệp Mỹ đều tìm cách lợi dụng kẽ hở luật pháp “một cách hợp
pháp”, vì họ được quyền làm những điều pháp luật không cấm, nhưng họ vẫn muốn
tôn trọng pháp luật. Dù là người Mỹ rất mê tiền, nhưng việc đặt một va li tiền trước
mặt một người Mỹ để đổi lấy sự nhượng bộ nào đó chỉ phù hợp với phim ảnh mà thôi.
Với một nhà đàm phán Mỹ, nó là một sự xúc phạm đối với năng lực của anh ta.
 Vai trò của luật sư trong đời sống thương mại của người Mỹ rất khó đánh giá.
Các doanh nhân Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng đàm phán đầu
tiên. Chắc có lẽ không có nơi nào mà dịch vụ tư vấn về luật của các luật sư lại được

đánh giá cao như ở Mỹ. Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư của cả
hai phía, chừng đó người Mỹ sẽ không ngồi vào bàn đàm phán. Và để tránh bất ngờ
hoặc các vấn đề khác nảy sinh, giá cả chi phí cho dịch vụ luật sư thường được thông
báo công khai trước khi hai bên đi vào đàm phán.
 Vấn đề về mặc cả: trong các cuộc đàm phán thương mại với người Mỹ,
chuyện mặc cả cũng không là ngoại lệ. Họ cũng có thể saün sàng chấp nhận việc thỏa
hiệp, tuy nhiên lại đòi hỏi tính trách nhiệm thực thi của đối tác. Niềm tin của họ vào
tự do kinh doanh không có nghĩa là họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không
bao giờ quên mục đích của họ là phải luôn luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ
gục đối thủ của mình.
 Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín
ngưỡng hay sắc màu dân tộc. Những vấn đề hết sức tế nhị này Bạn có thể trao đổi với
người Mỹ một khi mối quan hệ của họ đối với Bạn đã đến độ thân thiết gần gũi
 Một số điểm khác cần lưu ý về tâm lý của người Mỹ
Họ là một dân tộc nhạy cảm với mùi và dễ bị kích thích bởi thị giác. Họ
thường dùng đủ các loại thuốc khử mùi để tránh những mùi hôi khó chịu của cơ thể,
còn thị giác của họ luôn bị kích thích bởi những gì được trình bày ngắn gọn mà hấp
dẫn. Họ cũng không thích kết luận mà không có cơ sở, thay vào đó, việc trích dẫn số
liệu là đặc biệt quan trọng. Hệ thống đo lường của họ, cùng với người Anh, hoàn toàn
khác biệt so với phần còn lại của thế giới. Cho nên, việc diễn đạt đơn vị theo hệ met
nhiều khi không tạo cho họ một ấn tượng nào. Tương tự, họ thường cho rằng đồng đô
la là đồng tiền của thế giới, nên họ cảm thấy giá cả được thể hiện bằng đồng tiền nước
khác là rất trừu tượng và mơ hồ.
Nói tóm lại, nếu bạn hiểu được tác phong kinh doanh của người Mỹ, bạn sẽ
hài lòng khi đàm phán với họ vì kết quả công việc bao giờ cũng rõ ràng, cụ thể. Dù
đàm phán có thành công hay không, họ luôn làm cho nó ngã ngũ trước khi hai bên rời
khỏi bàn làm việc.
4.4 CHÂU ĐẠI DƯƠNG:
4.4.1 ÚC
Nước Úc là một nước khá bao dung với người từ những nền văn hóa khác.

Mặc dù Úc có rất nhiều phong tục tập quán, mỗi thành viên trong cộng đồng luôn
25