Văn hoá kinh doanh đề tài văn hóa TRONG GIAO DỊCH và đàm phán

Thành viên: Đoàn Duy Cường

Đặng Trương Thanh Hiền
Nguyễn Thị Thanh Trang
Lê Thị Uyên Minh
Senghuang Somphou Keophounsack
Trần Hoàng Vân
Trần Bảo Anh
Nguyễn Ngọc Diệp
Nguyễn Thanh Điền


Văn hóa
• Văn hóa là toàn bộ những gì di sản của loài người, bao gồm
tất cả kiến thức và những các quy tắc ứng xử trong thực tế
của cuộc sống tinh thần và vật chất của một xã hội.
• Văn hoá chi phối hành vi của con người, và vì vậy ảnh
hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong
giao dịch đàm phán.


Các thành phần văn hóa: gồm 5
phần
•

Yếu tố văn hoá vật chất.
• Yếu tố tổng thể xã hội.
• Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin
• Nhóm yếu tố văn hoá thẩm mỹ.
• Nhóm yếu tố ngôn ngữ.

Giao dịch, đàm phán kinh doanh
• Giao dịch là để thiết lập các quan hệ
• Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa
hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa
hiệp giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên
quan đến các bên.


Bản chất của đàm phán kinh
doanh
• Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được
là mục đích cơ bản
• Giá cả là hạt nhân của đàm phán
• Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi
nhu cầu lợi ích bản thân
• Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “
hợp tác” và “xung đột”
• Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình
một cách không hạn chế


Ảnh hưởng của hành vi văn
hóa đối với giao dịch và
đàm phán
•

Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không
lời.

•

Sự khác biệt về 4 quan niệm giá trị: khách quan, cạnh
tranh, công bằng và quan niệm về thời gian

•

Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định.


Sự khác biệt về văn hóa trong
giao dịch đàm phán


Châu Á
• Nhật bản
– Lần đầu tiếp xúc:Trong màn chào hỏi khi lần
đầu tiếp xúc, sau khi tự giới thiệu tên, nói rằng
lấy làm vinh dự được làm quen, người Nhật
thường cúi chào và nói: "Rất mong được sự
giúp đỡ của bạn".
– Sau màn chào hỏi đó thì công việc tiếp theo và
không thể thiếu là trao danh thiếp.
– Trong lần gặp gỡ đầu tiên, người Nhật tránh
hỏi những thông tin mang tính cá nhân riêng
tư.


Các ứng xử trong đời sống hằng ngày
• Thường mời nhau đi ăn uống đồng thời để trò chuyện, bàn

bạc công việc
• Tránh việc gắp thức ăn cho nhau
•

Tục tự trả phần tiền của mình, người Nhật gọi là
Warikan.

• Về cách từ chối của người Nhật cũng rất khéo.
• Trong giao tiếp hàng ngày, người Nhật không ngớt lời cám
ơn, xin lỗi.


• Vào dịp cuối năm,người Nhật thường viết thư
từ, bưu thiếp gửi tới mọi người với những lời lẽ
cảm tạ
• Tránh hẹn vào 3 kỳ nghỉ lễ: Đó là Tết (28/12 đến
3/1), Tuần lễ Vàng (29/4 đến 5/5). Lễ Obon –
Trung thu vào giữa tháng 8.
• Người Nhật xem trọng việc giữ liên lạc qua điện
thoại, đồng thời họ rất vui khi bạn dùng tiếng
Nhật.
• Quà tặng gói thật trang trọng và không liên
quan đến số 4 hoặc 9. Tránh gửi thiệp Giáng
Sinh màu đỏ vì thư báo tang lễ cũng được in
bằng màu này.
• Không nên gọi tên trừ khi họ cho phép.


Phong cách đàm phán người Nhật
Bản

• Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
• Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
• Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
• Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
• Thao túng nhật trình của đối tác
• Lợi dụng điểm yếu của đối thủ


Trung Quốc
• Khi giao tiếp
- Khi để nói về mình, có thể dùng ngón trỏ chỉ vào lỗ mũi
mình hay chỉ vào ngực của mình.
- Khi để nói về người khác thì phải dùng tay hướng vào
ngực của đối phương. Không được dùng ngón trỏ chỉ vào
mũi của đối phương, chỉ khi nào bạn rất là không hài lòng
thì mới làm vậy.
- Nếu dùng ngón tay gõ lên bàn biểu thị không còn nhẫn
nại được nữa.
- Nếu dùng cả bàn tay đập lên bàn biểu thị tức giận tột độ.
Nếu hai tay xòe ra, lòng bàn tay hướng lên trời biểu thị
không có hay không có cách.
- Khi gặp người quen trên đường, giơ cả bàn tay kế bên
đầu lòng bàn tay hướng ra ngoài để chào nhau.


- Khi gặp người quen trên đường, giơ cả bàn tay
kế bên đầu lòng bàn tay hướng ra ngoài để chào
nhau.
- Ngoắc ngón trỏ để gọi người khác là không tôn
kính, mà phải dùng cả bàn tay hướng về đối

phương.
- Hai tay khoanh lại biểu thị sự kiêu ngạo, hai
tay chống nạnh, hiển thị sự oai phong, thông
thường chỉ có lãnh đạo mới làm động tác này.
Chắp hai tay ra sau lưng biểu thị sự tự tin, kiêu
ngạo.
- Để đảm bảo, người Trung Quốc thường làm
động tác vỗ tay vào ngực. Khi đột nhiên hiểu ra
sự việc hay tán thành ý kiến của đối phương
thường dùng tay vỗ vào đùi.


Khi đi ăn tiệc và viếng thăm
• Khi ăn người phải ngồi thẳng
• Nếu bàn ăn thấp, không được cúi sát bàn để ăn
mà phải cầm chén lên. Ăn cơm hay uống canh
không được phát ra âm thanh
• Để chén còn dư thức ăn là đều không tốt.
• Khi rót rượu phải rót đầy ly để biểu hiện sự tôn
kính và phải rót rượu cho những người lớn tuổi,
người có địa vị cao trước.
• Khi người khác đến mời rượu, mà chúng ta phải
đứng lên cụng ly, nếu không uống được thì
chúng ta có thể nhấp môi hoặc nhờ người khác
uống thế.


• Ở Trung Quốc, người phương Bắc và người phương Nam rất
thích uống rượu.
• Nếu muốn làm bạn với chủ nhà thì bạn phải uống hết rượu

trong ly
• Khi ăn tiệc phải chú ý chọn những gì mà chủ nhà đã chuẩn bị
sẵn hay dễ dàng chuẩn bị.
• Khi chủ nhà rót thức uống, khách không uống hay uống một
nửa đều cho là lãng phí và phải khen thức uống ngon.
• Khi đến thăm viếng, điều trước tiên là phải hỏi thăm chủ nhà.


Những điều cấm kị khi tặng
quà

- Không được tặng đồng hồ treo tường
- Không được tặng ô
- Không được tặng lê
- Không được tặng thuốc cho người khỏe mạnh
- Ở Quảng Đông, Hồng Kông, Macao không được tặng
sách (thư)
- Những trái cây như táo, quýt không được tặng số lẻ
mà phải tặng số chẵn (8 hay 10).
- Sau khi nhận quà, người Trung Quốc truyền thống
sẽ không mở ra ngay.


Đàm phán với người
Trung Quốc
- Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng.

- Tin chắc là dự án của bạn khả thi về mặt kinh tế.
- Hiểu rõ đối tác của mình
- Thận trọng lưu ý đến thể thức thanh toán

- Đừng đi vào những thỏa thuận bị cấm.
- Đừng dựa việc kinh doanh của bạn trên những
quy định không phù hợp với WTO


• Đừng dựa việc kinh doanh của bạn trên những quy định
không phù hợp với WTO
• Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến
thành hiện thực.
• Phân tích rủi ro có thể xảy đến.
•

Hạn chế sự phóng túng của bạn

• Lưu ý thường xuyên.


Doanh nhân theo đạo hồi ở Đông
Nam Á
• Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm
Brunei, Malaysia và Indonesia.
• Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm,
không được tham gia vào các hoạt động xã hội.


• Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi
giáo thích cái bắt tay nhẹ và hơi gật đầu, có thể kèm
theo nụ cười.
• Sau khi chào, họ thường áp hai tay vào ngực để biểu thị
rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim

• Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện
một tháng ăn chay vào tháng Ramadan (tháng thứ 9
theo lịch Hồi giáo).
• Tuần làm việc của Hồi giáo là từ thứ bảy đến thứ tư
tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ.


MỸ
• Trong giao tiếp
-Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao
tiếp cởi mở, thân thiện.
-Người Mỹ cũng không cầu kỳ trong cách ăn mặc, đặc
biệt là các doanh nhân.
-Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business
is business"


Trong giao dịch đàm
phán
• Nguyên tắc “công việc là công việc”
• Tác phong làm việc
- Tốc độ vấn đề đầu tiên cần lưu tâm ở Mỹ: làm
việc rất đúng giờ và tiết kiệm thời gian.
- Đề cao tính cá nhân
-Thích độc lập
-Người Mỹ nhấn mạnh đến tính cá nhân, nên họ
ít quan tâm đến những gì mà người khác có thể
nghĩ về họ
- Tự khuyếch trương
- Luôn đúng hẹn

• Ngôn ngữ cử chỉ
– Nhìn thẳng vào mắt khi giao tiếp
– Giữ khoảng cách

•
•
•
•
•
•

Người Mỹ sẵn sàng đàm phán với đối tác mới
Đừng e ngại khi đàm phán với phụ nữ
Đừng tìm cách hối lộ nhà đàm phán Mỹ
Vai trò của luật sư
Vấn đề về mặc cả
Tránh nói các vấn đề liên quan đến chính trị,tôn
giáo, sắc màu dân tộc
• Nhạy cảm với mùi và dễ bị kích thích bởi thị
giác


Châu Âu

• Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người
xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế
tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những
nhượng bộ tiếp theo của bạn.


Trong quá trình đàm phán
• Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào
một vấn đề.
• Trong đàm phán không phải tất cả mọi người
đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không
phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
• Đừng quá tham lam
• Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối
tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ
bổ trợ không quan trọng.
• Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản
thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối
tác.
• Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.