Phân tích các chiến lược marketing của ngân hàng agribank so sánh với các đối thủ cạnh tranh

Quản trị Marketing

Đề Bài: Phân tích các chiến lược Marketing của Ngân hàng Agribank so sánh với
các đối thủ cạnh tranh
Bài Làm:
A/ Giới thiệu vài nét về các doanh nghiệp:
1/ Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam: Thành lập ngày
26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến nay Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank là ngân hàng thương mại
hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là
đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn.
Agribank là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên,
mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng. Tính đến tháng 12/2009, vị thế dẫn đầu
của Agribank vẫn được khẳng định với trên nhiều phương diện:
- Tổng nguồn vốn: 434.331 tỷ đồng.
- Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng.
- Tổng tài sản: 470.000 tỷ đồng.
- Tổng dư nợ: 354.112 tỷ đồng.
- Mạng lưới hoạt động: 2300 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc.
Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ
đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng
tiên tiến. Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống
thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ. Với hệ
thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch
vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng
trong và ngoài nước. Hiện nay Agribank đang có 10 triệu khách hàng là hộ sản xuất,
30.000 khách hàng là doanh nghiệp.

1

Agribank là một trong số các ngân hàng có quan hệ ngân hàng đại lý lớn nhất Việt
Nam với 1.034 ngân hàng đại lý tại 95 quốc gia và vùng lãnh thổ (tính đến tháng
12/2010).
Agribank là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam trong việc tiếp nhận và triển khai các dự
án nước ngoài. Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp, Agribank vẫn được các tổ
chức quốc tế như Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ
quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… tin tưởng giao phó
triển khai 136 dự án với tổng số vốn tiếp nhận đạt trên 4,2 tỷ USD, số giải ngân hơn
2,3 tỷ USD. Song song đó, Agribank không ngừng tiếp cận, thu hút các dự án mới:
Hợp đồng tài trợ với Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB) giai đoạn II; Dự án tài chính
nông thôn III do WB tài trợ; Dự án Biogas do ADB tài trợ; Dự án JIBIC của Nhật Bản;
Dự án phát triển cao su tiểu điền do AFD tài trợ.
Để mang lại cảm giác an tâm trong công việc cũng khi tham gia các hoạt động khác tại
Việt Nam cũng như ở nước ngoài cho quý khách hàng doanh nghiệp, Agribank tặng
ngay mỗi chủ thẻ quốc tế dịch vụ bảo hiểm tai nạn chủ thẻ với giá trị bảo hiểm hấp
dẫn.
Khi quý khách hàng đáp ứng đủ các điều kiện của Agribank, chúng tôi cung cấp miễn
phí dịch vụ bảo hiểm tai nạn chủ thẻ như sau:
- Đối với chủ thẻ quốc tế hạng Chuẩn và Vàng: Giá trị bảo hiểm lên tới 15 triệu đồng
- Đối với chủ thẻ quốc tế hạng Bạch kim: Giá trị bảo hiểm lên tới 5000 USD
- Loại thẻ áp dụng: thẻ quốc tế của chủ thẻ chính và thẻ phụ
- Thời hạn hiệu lực: thời gian bảo hiểm có giá trị bằng thời hạn hiệu lực của thẻ
- Địa điểm áp dụng: tại tất cả các chi nhánh của Agribank trên toàn quốc
Dịch vụ vấn tin số dư của Agribank áp dụng với quý khách hàng cá nhân cho phép quý
khách hàng kiểm tra số dư tài khoản của mình tại Agribank mọi lúc mọi nơi chỉ bằng
thao tác gửi tin nhắn từ điện thoại di động.
Tiện ích
- Quý khách hàng có thể biết được số dư tài khoản của mình tại Agribank mọi lúc,
mọi nơi (có phủ sóng viễn thông di động) chỉ bằng việc nhắn tin từ điện thoại di động
theo đúng cú pháp

2


- Quý khách hàng có thể sử dụng phần mềm SMS Banking để thay thế cho thao tác
soạn nhắn tin, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí.
2/ Ngân hàng An Bình (ABBANK) là một trong 10 ngân hàng TMCP có vốn điều lệ
lớn nhất VN hiện nay. Tính đến tháng 12/2010, vốn điều lệ của ABBANK đạt 3482 tỷ
đồng, tổng tài sản đạt trên 26.576 tỷ đồng. Sau hơn 15 năm thành lập và phát triển,
ABBANK đã trở thành cái tên thân thuộc với gần 10.000 khách hàng doanh nghiệp và
trên 100.000 khách hàng cá nhân tại 29 tỉnh thành trên cả nước thông qua mạng lưới
hơn 100 chi nhánh, phòng giao dịch.
Các nhóm khách hàng mục tiêu hiện nay của ABBANK bao gồm: nhóm khách hàng
doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng đầu tư.
Đối với khách hàng Doanh nghiệp, ABBANK sẽ cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài
chính ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao thanh toán, sản phẩm
bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ thanh toán
quốc tế...
Đối với các khách hàng cá nhân, ABBANK cung cấp nhanh chóng và đầy
đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn, hiệu
quả như: Cho vay tiêu dùng có thế chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay
sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du
học…và các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước.
Bên cạnh các sản phẩm dịch vụ cho vay, bảo lãnh, thanh toán quốc tế…ABBANK
cũng được biết đến với sản phẩm thẻ YOUcard- Thẻ đầu tiên được chấp nhận rộng rãi
tại hầu khắp các ATM/POS của các ngân hàng trên toàn quốc. Trong năm 2010,
ABBANK tiếp tục cho ra mắt thành công Thẻ thanh toán quốc tế YOUcard VISA
debit, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu của khách hàng.
Các chương trình khuyến mãi:
- Chương trình khuyến mãi “ Tính điểm đổi quà – Du lịch A Au” được triển khai đến

31/12/2010 với nhiều giửi thưởng hấp dẫn là các chuyến du lịch Singapore, Hong kong
hoặc châu Âu
- Chương trình khuyến mãi hãy gửi “ Tiết kiệm thông minh” ABBANK tưng bừng
triển khai “ Tuần lễ vàng tri ân khách hàng” với nhiều quà tặng và ưu đãi hấp dẫn dành
cho cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp

3


3/ Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) được thành lập từ năm
1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
- Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng
Việt Nam.
- Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 150 Sở Giao dịch, chi nhánh và trên
800 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm.
- Có 4 Công ty hạch toán độc lập là Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty Chứng khoán
Công thương, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản, Công ty TNHH Bảo hiểm và
3 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo
và phát triển nguồn nhân lực.
VietinBank triển khai 2 chương trình khuyến mãi SMS CK và VietinBank at Home
Với mong muốn đem lại cho khách hàng nhiều tiện ích hơn nữa và hướng tới Đại lễ
Kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội, từ 1/6 đến 31/8/2010, VietinBank triển khai
chương trình “Đăng ký nhanh – Khuyến mãi lớn” với dịch vụ VietinBank at Home –
Ngân hàng trực tuyến dành cho doanh nghiệp và “Cơ hội sở hữu SMS CK với 2 ưu đãi
lớn” với dịch vụ SMS CK – Chuyển khoản từ tài khoản ATM tới tài khoản ATM qua
tin nhắn SMS.
Đến với chương trình VietinBank at Home “Đăng ký nhanh – Khuyến mãi lớn”,
khách hàng đăng ký mới dịch vụ sẽ được hưởng các ưu đãi:
• Miễn phí đăng ký dịch vụ
• Miễn phí 02 thẻ RSA đầu tiên

• Miễn phí 03 tháng phí duy trì dịch vụ
• Miễn phí 05 giao dịch chuyển tiền đầu tiên qua VietinBank at Home.
Bên cạnh chương trình khuyến mãi của VietinBank at Home, khi đăng ký mới dịch vụ
SMS CK, khách hàng sẽ được hưởng các ưu đãi sau:
• Miễn phí thực hiện giao dịch chuyển khoản đến hết 31/08/2011.
• Miễn phí đăng ký gói dịch vụ “SMS Banking 3 trong 1”, bao gồm: Vấn tin số dư,
Vấn tin lịch sử giao dịch, Nhận thông báo biến động số dư,…
Dịch vụ VietinBank at Home ra đời từ mong muốn giúp khách hàng tiết kiệm tối đa
thời gian và chi phí đi lại để giao dịch với ngân hàng.
Dịch vụ SMS Banking của VietinBank ra đời từ mong muốn đem đến cho khách hàng

4


những công cụ quản lý tài khoản và thực hiện giao dịch đơn giản, thuận tiện thông qua
hệ thống SMS.
B/ Phân tích chiến lược marketing của Ngân hàng An Bình và Ngân hàng
VietinBank:
Trước hết ta phải nói rằng thị trường tài chính ngân hàng hiện nay là một thì trường
hấp dẫn, chính vì vậy mà nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước đã xin thành lập ngân
hàng tại thị trường Việt Nam. Vì vậy mà các Ngân hàng đã được thành lập và đang đi
vào hoạt động đều tìm mọi biện pháp thu hút và lôi kéo khách hàng về với mình cụ thể
như 3 ngân hàng đã giới thiệu trên. Với mỗi ngân hàng đều có những thế mạnh riêng
và ngoài những sản phẩm mang tính truyền thống đối với mọi ngân hàng đó là cho vay
và huy động tiền gửi thì mỗi ngân hàng đều có những chiến lược về sản phẩm riêng
cũng như về thị trường và những chiến lược marketing cho những sản phẩm mang tính
truyền thống để có được sự khác biệt nhằm giữ chân khách hàng cũ và lôi kéo khách
hàng mới. Để làm rõ và hiểu thêm về những chiến lược của mỗi ngân hàng đặc biệt là
Ngân hàng An Bình và Ngân hàng VietinBank tiến đến so sánh với Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn(AGRIBANK) để thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ

hội và mối đê dọa đối với AGRIBANK.
1/ Ngân hàng An Bình (ABBANK): Với hơn 100 chi nhánh, phòng giao dịch tại các
Tỉnh, Thành phố trên toàn Quốc như vậy ta có thể thấy rằng chiến lược Marketing của
ABBank là sự phân khúc thị trường đó là sự phân chia thị trường ra thành thị trường
thành thị và thị trường nông thôn và ABBank đã lựa chọn thị trường thành thị để đưa
ra những định hướng phát triển và các chương trình riêng, đáp ứng nhu cầu của thị
trường đã lựa chọn. Đi cùng với việc phân khúc thị trường là việc phân loại đối tượng
khách hàng mục tiêu để có những chiến lược và những sản phẩm dịch vụ đáp ứng từng
loại khách hàng khác nhau và ta cũng thấy định hướng của ABBank về khách hàng
mục tiêu là nhóm khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách
hàng đầu tư.
- Với nhóm khách hàng doanh nghiệp ABBANK sẽ cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài
chính ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao thanh toán, sản phẩm
bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ thanh toán

5


quốc tế... Đưa ra những sản phẩm trên với chiến lược quảng bá về khả năng cũng như
sẵn sàng cung cấp các dịch vụ tiện ích để cho các doanh nghiệp thấy được các sản
phẩm dịch vụ và thu hút khách hàng và lôi kéo khách hàng đang có mối quan hệ với
các Ngân hàng khác về với mình. Với thị trường cạnh tranh như hiện nay và nhất là thị
trường ở các Tỉnh và Thành phố lớn luôn được coi là thị trường tiềm năng và là thị
trường mục tiêu của các Ngân hàng.
- Với nhóm khách hàng cá nhân ABBANK luôn lựa chọn là những khách hàng có
nguồn thu nhập ổn định và với phương châm ABBANK cung cấp nhanh chóng và
đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn,
hiệu quả như: Cho vay tiêu dùng có thế chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà,
Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho
vay du học…và các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước. Với mục tiêu

khách hàng cá nhân ABBANK đưa ra những sản phẩm về tiết kiệm, cho vay phục vụ
nhu cầu cuộc sống nhằm thu hút những khách hàng là công nhân viên chức là chính vì
họ có nguồn thu nhập ổn định, có khả năng về tài chính , những khách hàng đang kinh
doanh lớn, ổn định như cho vay mua nhà, cho vay mua xe, cho vay du học đó là một
chiến lược nhằm lôi kéo những khách hàng là cán bộ công nhân viên chức có nguồn
thu nhập ổn định nhưng do có nhu cầu nhưng chưa đủ số tiền cần thiết và ABBANK
có thể giúp học thực hiện được nhu cầu của họ thông qua việc họ dùng nguồn thu nhập
ổn định là tiền lương hàng tháng để đảm bảo cho khoản vay mà ABBANK cho vay.
- Ngoài chiến lược phân khúc thị trường khách hàng và những sản phẩm về tín dụng,
các dịch vụ phục vụ những đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Trong năm 2009
ABBANK cho ra mắt sản phẩm thẻ thanh toán quốc tế YOUcard VISA debit nhằm đáp
ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu của khách hàng. Bên cạnh đó còn đưa ra nhiều loại sản
phẩm tiền gửi và những chiêu thức khuyến mãi khác nhau nhằm thu hút nguồn tiền gửi
và những khách hàng mới bằng các hình thức khuyễn mãi cho những sản phẩm đó khi
khách hàng đến quan hệ và gửi tiền tại ABBANK như: chương trình khuyến mãi “ Vui
thanh toán – Nhận quà ngày – Cơ may trúng thưởng”; Chương trình “ Tính điểm đổi
quà – Du lịch A ÂU” nhằm thu hút khách hàng có nguồn tiền kiều hối gửi về đến giao
dịch tại ABBANK thường xuyên và được tính điểm để sau đó đổi lấy một phần quà
tương ứng với số điểm của khách hàng; Chương trình “ Tuần lễ vàng tri ân khách

6


hàng” là một chiến lược khách hàng nhằm tạo cho những khách hàng đã quan hệ với
ABBANK có một cảm giác luôn gần gũi và được chăm sóc thường xuyên;
2/ Ngân hàng CP Công Thương (VietinBank)
- Với 150 Sở giao dịch, chi nhánh và trên 800 phòng giao dịch/ quỹ tiết kiệm trên toàn
Quốc như vậy ta có thể thấy rằng chiến lược Marketing của Vietinbank cũng đã có sự
khác biệt so với ABBank, đó là sự phân khúc thị trường của Vietinbank không chỉ tập
trung tại các tỉnh thành phố, mà còn mở rộng hơn đến thị trường nông thôn nhưng đó

là những thị trường nông thôn có điều kiện hoạt động kinh doanh sầm uất hoặc những
làng nghề danh tiếng. Đi cùng với việc phân khúc thị trường là việc phân loại đối
tượng khách hàng mục tiêu để có những chiến lược và những sản phẩm dịch vụ đáp
ứng từng loại khách hàng khác nhau. Ta cũng có thấy được chiến lược của Vietinbank
đối với thị trường nông thôn là những khách hàng lớn có tiềm năng, còn đối với những
khách hàng nhỏ lẻ sự phục vụ có hạn chế hơn.
- Vietinbank là một ngân hàng có bề dày hơn với ABBANK nên lượng khách hàng và
số dư lớn hơn, chính vì điều đó mà chiến lược của Vietinbank là tập trung nghiên cứu
và tung ra những sản phẩm mới nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn, thu hút khách hàng
mới như: tổ chức phát hành và thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế, SMS Banking
3 trong 1 bao gồm Vấn tin số dư, Vấn tin lịch sử giao dịch, Nhận thông báo biến động
số dư, SMS chuyển khoản – chuyển khoản từ tài khoản ATM tới tài khoản ATM qua
tin nhắn SMS, ngoài ra còn sản phẩm VietinBank at Home là một loại dịch vụ với
mong muốn giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí đi lại để giao dịch
với ngân hàng. Với VietinBank at home, các doanh nghiệp có thể dẽ dàng quản lý tài
khoản thông việc vấn tin tài khoản của mình tại nhà và không phải mang giấy tờ thanh
toán đến ngân hàng như trước nữa mà chỉ cần dùng máy tính tại nhà gửi lệnh thanh
toán đến ngân hàng.
- Ngoài việc nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm mới VietinBank cũng như các ngân
hàng khác là đưa ra những hình thức khuyến mãi để thu hút khách hàng mới cũng như
duy trì khách hàng cũ khỏi ra đi bởi những chiến lược Marketing của các ngân hàng
khác như: Chương trình khuyến mãi “Đỗ là Được” với hình thức quay số trúng thưởng
với giải đặc biệt là 50 triệu đồng; Đối với chương trình VietinBank at home “ Đăng ký
nhanh – Khuyến mãi lớn”nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ trên sẽ được

7


khuyến mãi bằng hình thức Miễn phí đăng ký dịch vụ, miễn phí 02 thẻ RSA đầu tiên,
miễn phí 3 tháng phí duy trì dịch vụ…

3/ Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (AGRIBANK)
- Qua hai ngân hàng trên ta có thể thấy rằng AGRIBANK có một sự khác biệt rõ ràng
chiến lược Marketing. Ngay như tên thương hiệu cũng là một phần sự thể hiện về
chiến lược mục tiêu đó là chiến lược đầu tư phục vụ cho nông nghiệp, nông thôn là
chính và đối tượng khách hàng là những hộ sản xuất vùng nông thôn, cho vay nhỏ lẻ,
phục vụ tới tận làng xã, chính vì điều đó mà ta cũng có thể thấy màng lưới hoạt động
và số lượng khách hàng của AGRIBANK là lớn nhất trong 3 ngân hàng, với số lượng
2.300 chi nhánh và phòng giao dịch trên qoàn quốc và 10 triệu khách hàng là hộ sản
xuất. Tuy nhiên với chiến lược của AGRIBANK tập trung là nông nghiệp nông thôn là
chính nhưng cũng không thể không quan tâm đến thị trường thành thị và các khách
hàng là doanh nghiệp và với mạng lưới hoạt động rộng khắp như vậy nó cũng là một
chiến lược kinh doanh của AGRIBANK đó là sự thuận tiện cho khách hàng mọi nơi,
nên với những chiến lược trên mà AGRIBANK có một lượng khách hàng doanh
nghiệp là 30.000 khách hàng.
- Với số lượng khách hàng lớn hơn các ngân hàng khác nhưng AGRIBANK vẫn không
ngừng đưa ra những sản phẩm mới nhằm phục vụ khách hàng cũ và thu hút những
khách hàng mới tiềm năng như đưa ra sản phẩm InternetBanking với tiện ích giúp
khách hàng giao dịch trực tuyến với ngân hàng tại nhà mà không mất thời gian đến trụ
sở ngân hàng, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng; Đối với thẻ VISA đưa ra những
hạng thẻ để có thể đáp ứng được cho từng nhu cầu khách hàng khác nhau đó là thẻ
hạnh chuẩn và vàng giá trị bảo hiểm lên tới 15 triệu đồng, thẻ hạng bạch kim giá trị
bảo hiểm là 5.000USD, Tiết kiệm có kỳ hạn đảm bảo giá trị bằng vàng, tiết kiệm bậc
thang với những mức lãi suất theo kỳ hạn rút linh hoạt…
- Ngoài ra với chiến lược quảng cáo của mình chắc ai cũng không thể không biết đến
AGRIBANK qua 3 năm tài trợ giải bóng đá AGRIBANK CUP và các chương trình
khuyến mãi có giá trị lớn như “Tiết kiệm mừng xuân – trúng thưởng giá trị bằng 100
cây vàng”; Tiết kiệm dự thưởng “Mùa vàng bội thu” là những chiến lược về sản phẩm
nhằm đưa ra sản phẩm mới có sức hấp dẫn về giải thưởng nhằm thu hút khách hàng.

8

Qua giới thiệu về 3 ngân hàng và phân tích về chiến lược Marketing của hai ngân hàng
VietinBank, ABBank và so sánh với chiến lược Marketing của AGRIBANK ta có thể
thấy được mỗi ngân hàng với những sản phẩm mang tính truyền thống giống nhau thì
các ngân hàng đều có chiến lược về quảng cáo, khuyến mãi để nhằm thu hút khách
hàng đến với mình, ngoài ra mỗi ngân hàng đều có một chiến lược về thị trường tương
đối khác nhau.Tuy nhiên vẫn có điểm giống nhau đó là thị trường thành thị và tương
lai không xa thị trường nông thôn cũng là điểm đến của ABBank và VietinBank. Chính
vì lẽ đó mà sự cạnh tranh của các ngân hàng sẽ ngày càng cao và sẽ phải có sự thay đổi
về chiến lược của mỗi ngân hàng.Như ta đã biết với thị trường tài chính bây giờ đã có
sự cạnh tranh gay gắt mà nhiều ngân hàng đã bắt đầu tiến đến thị trường nông thôn và
sắp tới các ngân hàng thương mại hay tổ chức tín dụng mới sẽ được thành lập nhiều
hơn thì thị trường thành thị sẽ là một thị trường nhỏ bé từ đó các ngân hàng sẽ phải
đưa ra chiến lược tập trung chủ yếu sẽ là thị trường nông thôn.Chính vì vậy mà đối với
AGRIBANK cũng cần phải tìm hiểu và đưa ra những chiến lược Marketinh như thế
nào để giữ được thị phần như bây giờ và còn phải phát triển hơn. Để làm được điều đó
ta dùng công cụ SWOT để phân tích đánh giá môi trường kinh doanh của AGRIBANK
hiện tại cũng như tương lai.
Công cụ phân tích SWOT:
* S: Strength – Điểm mạnh, ưu thế:
- Là một ngân hàng thương mại có tổng số vốn lớn nhất trong hệ thống ngân hàng
thương mại Việt Nam.
- Việt Nam chủ yếu là nông nghiệp, nông thôn đó là một thị trường còn tiềm năng mà
AGRIBANK là một ngân hàng đã đi thâm nhập thị trường trước các ngân hàng thương
mại khác.
- Màng lưới lớn với hơn 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch, đội ngũ cán bộ công
nhân viên có kinh nghiệm, có số lượng khách hàng nhiều hơn các ngân hàng khác.
- Màng lưới rộng khắp trên toàn quốc sẽ đáp ứng được các dịch vụ cho khách hàng
thuận lợi hơn các ngân hàng khác.

- Đối AGRIBANK là một doanh nghiệp quốc doanh lớn tại Việt Nam, nó được thành
lập dựa trên định hướng, mục tiêu và chiến lược phát triển kinh tế của Việt Nam. Do

9


đó nó được sinh ra trong môi trường đầy thuận lợi, nhiều người trong và ngoài nước
biết đến.
- AGRIBANK đã có những khách hàng quen thuộc trong khi đối thủ cạnh tranh chưa
có và đang bắt đầu tìm kiếm.
- AGRIBANK có nguồn tài chính dồi dào để đáp ứng chiến lược Marketing của mình.
- Sản phẩm của AGRIBANK đã có thương hiệu trên thị trường.
* W: Weakness - Điểm yếu, điểm khiếm khuyết
- Là một ngân hàng thương mại với 100% vốn nhà nước nên sự cạnh tranh không cao,
cơ chế quản lý không linh hoạt.
- Tổ chức bộ máy cồng kềnh bởi số lượng cán bộ công nhân viên lớn khoảng hơn 3
vạn cán bộ, chi phí quản lý lớn dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao.
- Bởi màng lưới lớn nên việc thay đổi công nghệ và trang bị máy móc thiết bị phục vụ
cho sự cạnh tranh là chậm hơn so với các ngân hàng khác.
- Agribank khá thỏa mãn với thành công hiện tại của mình, còn các doanh nghiệp khác
đang khao khát hướng tới thành công.
- Các doanh nghiệp khác có thể thu hút một số khách hàng của Agribank, trong khi
Agribank ít có thể thu hút được khách hàng của các doanh nghiệp này.
* O: Opportunity – Cơ hội, Thời cơ
- Thị trường nông nghiệp, nông thôn chưa có sự cạnh tranh đó là cơ hội cho
AGRIBANK đẩy mạnh hơn nữa cho việc phát triển cả về thị phần và số lượng khách
hàng
- AGRIBANK hiện là Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn Châu Á
Thái Bình Dương (APRACA), là thành viên Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Quốc tế
(CICA) và Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA) là cơ hội cho AGRIBANK tiếp cận

được các dự án đầu tư vào Việt Nam và thị trường đầu tư chính là nông nghiệp nông
thôn là cơ hội củng cố vị trí và khẳng định thương hiệu của mình đối với các đối thủ
cạnh tranh về thị trường nông nghiệp, nông thôn.
- Rào cản ra nhập ngành còn cao bởi sự đòi hỏi về vốn lớn là cơ hội cho AGRIBANK
có thời gian để mở rộng thị trường nông thôn, củng cố và khảng định thương hiệu của
mình.
* T: Threat – Mối đe dọa, Hiểm họa:

10


- Thị trường ngày càng thu hẹp bởi nhiều ngân hàng sẽ được thành lập trong một vài
năm tới.
- Các ngân hàng sẽ tiếp cận đến thị trường nông nghiệp, nông thôn và sự cạnh tranh sẽ
càng ngày càng cao.
- Chảy máu chất xám, bởi các ngân hàng mới thành lập sẽ trả mức lương cao để thu
hút lao động có kinh nghiệm của AGRIBANK sang làm việc.
- Áp lực khi Việt Nam thực hiện cam kết khi gia nhập WTO là việc mở cửa cho các
ngân hàng nước ngoài vào với sức mạnh về vốn nó là mối đe dọa cho các ngân hàng
thương mại Việt Nam nói chung và cho AGRIBANK nói riêng.
- Agribank khá thỏa mãn với thành công hiện tại của mình, còn các doanh nghiệp khác
đang khao khát hướng tới thành công.
- Các doanh nghiệp khác có thể thu hút một số khách hàng của Agribank, trong khi
Agribank ít có thể thu hút được khách hàng của các doanh nghiệp này.
Tóm lại, để có một chiến lược marketing chuyên nghiệp và hiệu quả, Agribank còn cần
phải xem lại và đầu tư cho các hoạt động marketing của doanh nghiệp mình cũng như
đổi mới công nghệ sao cho phù hợp với hiện tại cũng như không bị lỗi thời trong
tương lai, nghiên cứu đưa ra những dòng sản phẩm mới, tiện ích mang tính phát triển,
phải đưa ra được chiến lược Marketing sao cho khẳng định được giá trị doanh nghiệp
cũng như giá trị thương hiệu của AGRIBANK trên thị trường trong nước cũng như thị

trường Quốc tế trong tiến trình thực hiện các cam kết khi gia nhập WTO. Nếu không
muốn tình trạng bao công lao và tiền tỷ đổ vào các hoạt động tiếp thị trong khi giá trị
thương hiệu vẫn là những mong muốn mơ hồ và xa vời đối với Agribank cũng như
không có trong suy nghĩ của mọi người và bạn bè các nước.
Individual assignments LIST OF MARKETING MANAGEMENT and family
name: class individual assignments M0210 Subject: Marketing Management
Thread: Select a business, marketing strategy analysis of both their competitors (the
strongest in the industry or Posts do compete directly with the business): A /
Introduce more than one Guide for the enterprise: 1 / Bank for Agriculture and Rural
Development of Vietnam The set on 03/26/1988, operating under the Law the credit
institutions in Vietnam, to date the Bank for Agriculture and Rural Development of

11


Vietnam - Agribank is the leading commercial banks keep the leading role and key
in the economic development of Vietnam, especially early from the Agriculture,
Farmers, Rural. Agribank is the largest bank in Vietnam in terms of gain, property,
team staff contingent White Balance, Grid network client activity and the number of
rows. As of 12/2009, the leading position of the Agribank still be told in many ways:
- General sources of gain: 434.331 billion. - Own capital: 22.176 billion. - Total
assets: 470.000 billion. - General Debit Balance: 354.112 billion. - Grid Network
operations: 2300 more room and branch transactions nationwide. Agribank that
believes in innovation and investment Bank Application technology effectively
serve the business administration and development Grid offers advanced banking
services. Bank Agribank is the first complete the project on time max System of
accounting and client billing customers (IPCAS) funded by the World Bank. With
the system already completed IPCAS, Agribank capable of providing products and
services Bank of the max, with a full degree and precision to every client every
object within and outside the country. Currently, Agribank are 10 million client

households goods are produced, 30.000 client business customers. Agribank is an
out of the Bank Bank agency relations in Vietnam with Agent Bank 1.034 in 95
countries and fields territories (as of 12/2010). Agribank is the leading bank in
Vietnam in the reception and implementation of projects abroad. In the context of
the complicated economic, SBV still be the international organizations like the
World Bank (WB), Asian Development Bank (ADB), the French Development
Agency (AFD), Investment Banking Europe (EIB) ... information entrusted to
implement 136 projects received a total gain of over $ 4.2 billion, some $ 2.3 billion
over the Budget address. Besides, Agribank can not Stop to attract s new project:
The co-financing with the European Investment Bank (EIB) Phase II, Rural Finance
Project III WB Project Engineering biological ADB funded Project of Japan JIBIC
Project Development rubber fill primary AFD financing. To bring a sense alert and
interested in joining job of other activities in Vietnam and overseas clients for
enterprise, Agribank now offered per cardholder international accident insurance
services cardholders with price coverage of gravity. When clients meet the
conditions of the Agribank, They are my offer free accident insurance services card

12


holder as follows: - For class international cardholders and Gold Standard: The
value of insurance up to 15 million - the subject of international class Platinum
insurable value of up to 5000 USD - Card of application of the international card
and supplementary card cardholder Main - Timeout effect: time value insurance
validity of the card timeout - Location of application in all the costs of Agribank
branch nationwide inquiry of Service Balance of Agribank clients apply to
individual clients allowed investigation of Balance check your account at Agribank,
wherever you manipulate only by sending messages from mobile phones. Utility Customers are able to know the balance of his account at Agribank anytime,
anywhere (with mobile coverage Telecom) only by the message from the mobile
phone by incorrect syntax - every client you have can use SMS Banking software to

replace message edit operation, saving time, saving costs. Second / Bank Anping
(ABBank) is an 10th Commercial Bank of co gain dieu largest U.S. current ratio. As
of December 12/2010, gain the ratio of SBV 3482 billion, total assets on 26.576
billion. After more than 15 years of settings and development, ABBANK Become
familiar with the names of nearly 10,000 clients and over 100,000 businesses every
individual client in 29 cities across the country tỉnh message through the network
more than 100 Grid branch, dealing room. The Bank client's current target
ABBANK include: Bank of enterprise client, client groups and individuals of the
leading private client group. For every enterprise client, ABBANK will supply
products - a full service package Finance Bank as: loan products, factoring products,
product guarantees, product import financing password, product accounts ,
International payment service ... For every client the personal ABBANK provide
quick response and complete sequence information for product and Credit products
using flexible criteria, secure, efficient, such as loans that accept standard is used;
accept signals Loans Loan home, business loan production, plug-in additional loans
for working capital; car loans, student loans ... and the payment service, convert
money at home and abroad. Bên soup of lending products and services, guarantee of
payment International ... ABBANK not well known for card products first YOUcard
not accept cards at hầu rai width across the ATM / POS of the Bank across the
country. In 2010, ABBANK continued successful launch of international payment

13


cards VISA debit YOUcard, fully meet the spending needs of clients of Focus. The
Program Promotion: - Promotion The point exchange gifts - travel Europe "be
deployed to 31/12/2010 with a compelling brand punch the tour Singapore, Hong
kong or European - Promotions please send forever "Save smart message"
ABBANK jubilantly developed the "Golden Week Tri An client of" the many gifts
and attractive incentives for both individuals and client companies 3 / Commercial

Banking Industry and Commerce Vietnam Nam (VietinBank) is set up in 1988 after
the split from the State Bank of Vietnam. - La largest commercial bank, keep
important role in the pillar of Vietnam's banking sector. - Having a system network
National Grid width to 150 boys Exchange, more than 800 rooms and branch
transaction / savings account. - There are four companies that set accounting
Leasing Company, Industrial and Commercial Securities Company, the Company it
management and asset exploitation, Insurance Company Limited and the Company's
third unit is the Information Technology Centre, Fitness Centre, School of Education
and human resource development. VietinBank deploy SMS 2 CK and promotion
programs With hope VietinBank Move to row back to the client utilities and
direction to further celebration of 1000 years of Thang Long - Hanoi, from 1 / 6 to
31 / 8 / 2010, VietinBank implement programs "Quick Register - Specials big sales
"with the service VietinBank at Home - Online banking for business and"
Opportunity to own SMS 2 CK greater incentive "to the SMS services CK - Transfer
account from ATM account to account ATM via SMS. Go with the program
VietinBank at Home "Quick Register - big promotion," a new client service
subscribers will be Perfume of Offer: • Free Registration • Free service card 02 RSA
first • 03 months free maintenance service charges • Free initial 05 transactions
through VietinBank convert money at home. Bên promotion of farming Chapter
VietinBank at home, when new registration CK SMS service, clients of will be
home the following incentives: • Free transfer transaction accounts through
31/08/2011. • Free registration SMS Banking service package 3 in 1 ", including the
Balance Inquiry, Inquiry transaction history, receive a notice of change of
Balance, ... VietinBank at Home Services was born from the client expected to help
customers save up time and travel costs for transactions with the Bank. VietinBank

14


SMS Banking Services was born out of desire to move to the client of the account

management tools and make transactions simple and convenient system via SMS
message. B / Marketing Strategy Analysis of An Binh Bank and Bank VietinBank:
First we must tell the truth Bank's financial markets today as a lucrative market, so
that many investors inside and outside Water had set Bank in application for
Vietnam market. Since the Bank has yet been set and are going to work are finding
ways and means to attract and entice with their client on specific goods such as third
world Bank has us on. With each Bank are private with the strength and the addition
products with the transfer system is for all Bank lending and deposits, per Bank are
with the product strategy as well as private fields and the market marketing strategy
for the products with the transfer system have been the difference to keep the wrong
foot of the old client and attract new clients. To clarify and understand more about
the strategy of each Bank especially An Binh Bank and Bank VietinBank come to
match the Bank of Agriculture and Rural Development (Agribank) to be found
strong point, point elements, opportunities and threats for AGRIBANK. 1 / An Binh
Bank (ABBank): With more than 100 branch, dealing room in the provinces and
cities across the country so we can find it ABBank marketing strategy is a market
segment that is divide the market into the market to market and market selection
ABBank Rural and urban market to the development and given the direction of the
programs alone, to meet the needs of market selection. Along with the market
segmentation is the classification of the target object client to have the strategy and
the products and services to meet each client every different type and we also show
the direction of ABBank the target client every business is client groups, client
groups and individuals of every investor client group. - With a group of business
clients ABBANK will supply products - a full service package Finance Bank as:
loan products, factoring products, product guarantees, product import financing
password, product accounts, payment services International ... Output the product on
the strategy to promote the capability and available supply of utility services to the
business that is the product for client service and attract customers and entice new
client relationships customers have with other banks with them. With competitive
market today, and especially the market in the Province and major cities always be

15


considered as a potential market and target market of the Bank. - With a group of
individuals ABBANK client selection is always the client of any source of income
and with the dot on the ABBANK provide quick and full string-saving products and
standard products using Credit flexible, secure, effective Results such as loans that
accept standard is used; accept signals Loans, Loan from home, business loan
production, plug-in additional loans for working capital; car loans, student loans .. .
and the payment service, convert money at home and abroad. Client with ABBANK
target is given the personal savings products, loans for Life needs to attract the client
of the public employees because they are the main source of income, with capability
of finance, the client is big business customers, as for the mortgage, car loan, student
loan that is an strategy for involving the client is the White Balance of the workers
and employees with revenues enter the pen to pen needs no full amount needed and
can help ABBANK be done via the demand for them using their income on the
monthly salary is to make sure that the loan account ABBANK for loans. - In
addition to market segmentation strategy and the customers of Credit products, the
services for the target object of his client. In 2009 ABBANK to launch international
payment cards VISA debit YOUcard to meet the full Focus of client demands for
goods. Bên section also pass a variety of deposit products and the promotion of
different tactics to attract deposits and the new client in the form of product
promotion for the goods to which the client relationship and deposits at ABBANK
as Promotion "Please pay - Receiving day gifts - can win", Program "The point
exchange gifts - travel AU" to attract customers with client money remittances to
regular trading at ABBANK and not to the point then gifts in exchange for an
equivalent to the point of every client, the program "Golden Week of Tri An client"
is an strategy to give every client the client ABBANK customers have had sex with
an alert sense is always close and regular care, 2 / CP Industrial and Commercial

Bank (VietinBank) - With 150 municipal transaction branch and the 800 room
deals / savings on the whole country so we can find it marketing strategy of the
Bank of Industry and Trade also had differences with the SBV, which is the segment
of Vietinbank not only concentrated in the city tỉnh, but also extended over Rural
market is the market pen rural business conditions or the bustling village reputation.

16


Along with the market segmentation is the classification of the target object client to
have the strategy and the products and services to meet each of the different types of
client. I also see is the strategy for marketing Vietinbank Rural fields is the large
potential client, even for small retail customers with the client service over the limit.
- Vietinbank is a Bank with a page on ABBANK, and will be the Balance of client
goods and bigger, because it is the strategy of Vietinbank focus on research and the
launch of new products to serve every client better to attract new clients as issuers
and payment card VISA, MASTER International, SMS Banking, including three in
a number of Balance inquiry, transaction history inquiry, Be the movements of
Balance , SMS transfer accounts - transfer accounts from ATM accounts to ATM
accounts via SMS, in addition to product VietinBank at Home is one type of service
the client wants to help customers save time and maximum travel expenses for
transactions with Bank. VietinBank with at home, businesses can easily manage the
accounts the query message to your account at home and not bring papers to the
Bank as the first payment anymore, but only to use home computers to send
payment Command Bank . - Also can study and given the VietinBank the new
product as well as the other Bank output the form of promotions to attract new
clients and maintain old customers from the client to go by the marketing strategy of
the Bank such as promotion is "Do as be" the lucky draw form with a special prize is
50 million; For the program VietinBank in the "Quick Register - big promotion" to
attract customers using client service on promotion will be in the form of free

registration service, free first 02 RSA card, free 3 month service fee to maintain ...
3 / Bank of Agriculture and Rural Development (AGRIBANK) - Over two Bank on
AGRIBANK might find it has a different marketing strategy ambiguous. Even the
brand name is an expression of the target strategy is the investment strategy for
Agriculture and Rural is the client object is the protection of Rural production fields,
lending out le, serving to dissolve the village, Main for that which I also can see
network activity and the number of AGRIBANK client is the largest of the three
Bank, with branch number 2.300 more room and traded on the National qoan and 10
million clients are household goods production. However, with the focus strategy is
AGRIBANK Rural Agriculture is the pen can not not care market to market and the

17


client business customers with network and Grid width around such activities it is a
War cũng AGRIBANK business strategy that is convenient for the client of all
places, of should with the strategy on which AGRIBANK client has a volume of
goods corporate client is 30.000. - With large number of clients other than the Bank
AGRIBANK pen is still not Stop the given the new products to serve every former
client and the client to attract potential new customers as output InternetBanking
product with add-ons to help client delivery Bank online service at home without
losing time to the Bank, make sure to save the value of gold; For the VISA card is
given to the class card can satisfy client needs are for each other every well that's
another card Gold Standard and the insured value up to 15 million, platinum class
card value is $ 5,000 insurance, savings make sure any limit values in gold, with the
North Thang save the future Unplug the periodic rate limit flexibility ... - In addition
to your advertising strategy is not sure who may not know the past 3 years
AGRIBANK funding AGRIBANK CUP football programs and the promotion of
high value such as "Saving celebrate spring - China trade value 100 golden tree ";
business savings plan" season harvest gold "is the wrong product strategy pass out

new products that appeal to address client business to attract customers. About the
Bank through 3 and analysis of marketing strategy of the two banks Vietinbank,
ABBank and compared with AGRIBANK marketing strategy we can see is per bank
with the transfer of products bearing the same system together, the Bank there are
strategies for advertising, promotions to attract the wrong goods to his client, in
addition to per Bank Security Strategy are a quite different market but still have
nhau.Tuy same point that other fields of urban market future urban and rural fields
to the point of ABBank and VietinBank. For that reason that the competition of the
Bank will be increasing and will have to change the strategy of each change on
Budget hang.Nhu we know the financial market now have the tough competition
that many Banks have begun to market and about to the Rural Commercial Bank or
the Credit new organization will be to set more urban market will be one small
market from which the Bank will must output War strategic focus will be the market
elements Agriculture thon.Chinh for AGRIBANK therefore also need to learn the
strategies and the given Marketinh how to keep market share is like now and to be

18


more developed. To be doing that stuff we use SWOT analysis to assess the business
environment of AGRIBANK present and future. SWOT analysis tool: * S: Strength
- The strength, superiority - is a commercial bank with the largest gain in total
generation system of commercial banks in Vietnam. - All elements that Vietnam
Agriculture, Rural is also a potential market which is a Bank went AGRIBANK
entry fields before the commercial banks. - Grid Network with more than 2.300
rooms and branch transaction costs, contingent White Balance team of experienced
employees, whose number of clients other than the Bank. - Network Grid width
across the nation will respond to client service are the advantages of other than the
Bank. - For AGRIBANK is one big state-owned enterprises in Vietnam, it is to set
based on the direction, objectives and strategy of economic development of

Vietnam. Therefore it is born in a favorable environment than many people inside
and outside the country known. - The client has every AGRIBANK familiar, while
their competitors have it and are beginning the search. - AGRIBANK have abundant
financial resources to meet your marketing strategy. - Products of Agribank has
branded market. * W: Weaknesses - The elements, point defect - is a commercial
bank with 100% State and will be the competition is not high, the mechanism is not
flexible management. - The organizational structure of the channel by the number of
White Balance and workers over a large interval of three Van, manage large cost to
business efficiency is not high. - By carrying large Grid nên the changes in
technology and machinery equipment for the competition with Bank other than
Slow. - Agribank man quite agree with his current success, but the other aspiring
business direction for success. - Other enterprises may attract an Agribank of client's
goods, while Agribank is little that can attract customers of the client business. * O:
Opportunities - Opportunities, Opportunities - Marketing fields of Agriculture, Rural
there is no competition that is full of opportunities for further AGRIBANK for the
development both in terms of market share and number of every client - is
AGRIBANK Chairman of Association of Rural and Agricultural Credit in Asia and
the Pacific (APRACA), a member of the Association for International Agricultural
Credit (CICA) and the Asian Bankers Association (ABA) is to have the opportunity
to AGRIBANK is the possible investment projects in Vietnam and marketing fields

19


of investment is Rural Agriculture is an opportunity to strengthen its position and
assert their brand to their competitors on the market of Agriculture, Rural . Rao
joined the industry can remain high because of large gain requirements AGRIBANK
opportunities for extended time to the rural market, consolidate and affirm their
brand. * T: threats - threats, dangers: - Import fields steadily reduced more by the
Bank will be set in a few years. - The Bank will be able to market Agricultural,

Rural and the competition will be increasingly high. - Brain drain, set by the new
Bank will pay higher wages to attract workers with experience of singing
AGRIBANK Work. - Pressure to perform commit Vietnam joining the WTO is open
to the Bank abroad with the power of von it is a threat to the Commercial Bank of
Vietnam in general and for private AGRIBANK said. - Agribank man quite agree
with his current success, but the other aspiring business direction for success. Other enterprises may attract an Agribank of client's goods, while Agribank is little
that can attract customers of the client business. Tom again, to have a professional
marketing strategy and effectiveness, Agribank also need to review and invest in
marketing your business as well as innovative technologies that conform to current
as well as not become obsolete in the future, research output lines of new products,
add-ons development nature, must output is marketing strategy that not assert the
value enterprise and brand value in the market AGRIBANK fields as well as
international market in the process of implementation of WTO commitments. If not
you want to state how the labor and dump billions to the marketing activities, while
brand value still wish to be the vague and far from Agribank and not in everyone's
thoughts and you Friend the water.

20