Tuyệt chiêu chốt sales hiệu quả

LAM XU 68

và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn
nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, chúng ta có
thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”
4. Mua ngay kẻo hết : Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu
như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ
được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của
bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng
muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự
có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng
ông.
5. Dẫn dụ nhiều chi tiết nhỏ : Đây là một trong những phương pháp dễ thành
công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Với kỹ năng giao tiếp của mình, bạn có
thể đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế ” phải
trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn
có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian
để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể
thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”
6. Qua thủ tục bán hàng trước : Cách này không đặt bạn vào hoàn cảnh phải viết
đơn đặt hàng cho khách hàng. Đây là một kỹ thuật bán lẻ linh hoạt, người phụ việc
của bạn lo việc chuẩn bị (giấy tờ) và theo dõi khách hàng để ngưng họ lại khi họ
không muốn mua nữa.
7. Chọn một trong hai: Người ta rất thường sử dụng cách này để có được một
cuộc hẹn. “Thưa ông/bà, tôi thấy thuận tiện vào lúc 10g sáng ngày thứ Tư, hay trưa
thứ Năm vào lúc 2g. Ông thấy lúc nào tốt hơn?”. Cách này rất hiệu quả với những
khách hàng có suy nghĩ rằng dứt khoát họ sẽ mua nhưng lại khó đưa ra quyết định
cuối cùng.
8. Ca ngợi thành tích của mình : Người ta thường làm theo người mình ngưỡng
mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức

thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng
“Đây là một vài khách hàng của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn
dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần
gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.


LAM XU 68

9. Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng : Khi bối cảnh đang đi gần
đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một
phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần
mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành,
hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch
vụ của bạn.
10. Để cho khách hàng điền vào đơn đặt hàng: Cách này làm cho khách
hàng tương lai của bạn tham gia vào quá trình giao dịch. Nếu sản phẩm hay dịch
vụ của bạn có thể liệt kê và diễn giải ra chẳng hạn như thời gian hay chi phí có thể
tiết kiệm được, thì bạn có thể nói “Tôi có viết ra rồi đây, anh hãy so sánh những
đặc điểm của Công ty anh với một số khách hàng của chúng tôi xem chúng tôi đã
giúp họ tăng năng suất như thế nào. Điều này sẽ củng cố suy nghĩ trong đầu rằng
anh ta cần bạn.
11. Vượt qua mọi bất đồng để kết thúc :Hãy xem mọi ý kiến phản đối là một tín
hiệu họ sắp mua hàng. Mỗi một lần bạn đạt được một thỏa hiệp là một bước bạn đi
đến đơn hàng. Việc này còn giúp ta biết thêm những điểm không tương đồng khác
mà ta phải vượt qua. Chẳng hạn như có sự bất đồng về giá cả, bạn có thể nói “Ông
thấy đấy, mẫu mã mới của chúng tôi có giá cao hơn như chắc chắn tổng chi phí vận
hành sẽ thấp hơn mẫu tương tự của công ty kia sau 3 năm. Tôi chắc rằng mình sẽ
giao hàng cho ông ngay lập tức nếu như ông chấp thuận vào ngày hôm nay”.
12. Đề nghị khách hàng: Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng
mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi

quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành
nghiên cứu được chứ?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai, nó có phù
hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào
trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.
13. Luôn luôn mỉm cười. Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu
hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười
với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho
đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười,
thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã


LAM XU 68

bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không
cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười.
14. Lựa chọn đúng thời điểm. Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan
trọng. Một giao dịch có thể kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao
dịch sau nhiều lần đàm phán thương lượng mới có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để
nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc
mắc. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách
hàng sẽ "sợ" mà bỏ chạy; nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy
cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.
19 tín hiệu mua hàng của khách hàng không nên bỏ lỡ khi chốt sales
Khi bạn đang thuyết trình, khách hàng sẽ có những cử chỉ, câu hỏi, xem xét sản
phẩm của bạn, hoặc bằng một cách nào đó cho bạn biết rằng họ sẵn sàng mua. Là
người có kỹ năng bán hàng huyên nghiệp, công việc của bạn là nhận biết những tín
hiệu đó và chuyển nó thành một hợp đồng bán hàng. Dưới đây là những tín hiệu
giúp bạn nhận biết khách hàng đã thực sự sẵn sàng mua:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian. Có hàng trong kho không?
Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?

2. Câu hỏi về giao hàng. Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải
cung cấp cho bạn bao nhiêu thông tin.
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả hoặc những thông tin về khả năng chấp
nhận. Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng
mua loại này hay không?
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền. Tôi phải chi bao nhiêu tiền để có được
nó.
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn. Bạn đã làm việc cho
công ty bạn được bao lâu? Công ty của bạn đã kinh doanh trong lĩnh vực này bao
lâu rồi?
6. Muốn được nhắc lại điều gì đó. Bạn đã nói gì trước khi nhắc tới vấn đề tài
chính?


LAM XU 68

7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây. Nhà
cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi
nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn. Nó sẽ như thế nào hoặc bạn sẽ làm
gì? Đó là những tiêu chuẩn cố định hay tùy ý lựa chọn?
9. Câu hỏi về chất lượng. Chiếc máy này có thể in ra bao nhiêu bản sau 1 tháng?
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành. Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
11. Những câu hỏi về năng lực của bạn và của công ty bạn. Có phải tất cả mọi
người trong công ty bạn đều có thể trả lời qua điện thoại không?
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty. Những sản phẩm khác công ty bạn
đang sản xuất, kinh doanh là gì?
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ. Cơ chế nhân sự hoạt động như
thế nào? Bạn sẽ chọn người khác hay là tôi làm việc đó?
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ tự động cung

cấp thông tin hàng tháng chứ? Bạn có thể đến nhận tiền thanh toán hàng tháng
được không?
15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ. Đây
có phải là cách tiến hành tốt nhất với tôi không?
16. Muốn xem lại mẫu. Tôi có thể xem lại hàng mẫu một lần nữa được không?
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm. Ai là khách hàng
của bạn?
18. Hỏi về những nguồn tham khảo. Tôi có thể liên lạc với khách hàng mà bạn đã
bán sản phẩm Lotus hay WordPerfect không? Bạn có danh sách khách hàng
không?
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua. Tôi không biết… Thật
vậy sao… Điều đó thật thú vị… Điều đó phù hợp với những gì chúng tôi đang làm.


LAM XU 68

Mỗi tín hiệu mua hàng đều có thể biến thành câu hỏi kết thúc, dẫn đến việc bán
hàngnhanh hơn và chuyển hóa thành hợp đồng mua hàng - nếu bạn sử dụng nó một
cách thích hợp.