Hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại công ty dịch vụ mobifone khu vực 3 (tt)

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY
DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - Năm 2017


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. LÊ THẾ GIỚI

Phản biện 1: PGS.TS. ĐÀO HỮU HÒA
Phản biện 2: GS.TSKH. LÊ DU PHONG
.

Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học
Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng 8 năm 2017

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế nước ta đã và đang vận hành theo cơ chế thị
trường, với các chính sách kinh tế mở và chiến lược gia nhập kinh tế
quốc tế. Trong sự phát triển đó, ngành viễn thông di động tại nước ta
cũng phát triển theo xu hướng phát triển trên của nền kinh tế. Trong
những năm qua, thị trường viễn thông di động tại Việt Nam luôn duy
trì mức tăng cao và được coi là thị trường tiềm năng đối với các nhà
đầu tư. Chính vì sức hút lớn của thị trường viễn thông di động Việt
Nam nên sự canh tranh giữa các nhà mạng hiện tại là rất khốc liệt.
Trong cuộc canh tranh này, bên cạnh việc đa dạng hóa các dịch vụ
cung cấp cho khách hàng cũng như nỗ lực nâng cấp chất lượng sóng,
chất lượng mạng, chất lượng dịch vụ khách hàng, các nhà cung cấp
dịch vụ nói chung và MobiFone nói riêng luôn trăn trở không ngừng
nhằm tìm ra phương thức hoàn thiện kênh phân phối để có thể đưa
sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng
nhất, đến được từng ngóc ngách vả các đối tượng khách hàng nhằm
đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường viễn thông.
Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân
phối, Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 3 cũng đã xây dựng được
kênh phân phối cho dịch vụ của mình. Tuy nhiên, trong giai đoạn
cạnh tranh gay gắt và các đối thủ trên thị trường ngày càng trở nên
lớn mạnh thì mô hình kênh phân phối mà Công ty đang theo đuổi cần
được hoàn thiện và phát triển để nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời
gian tới. Đó cũng chính là lí do mà người viết chọn đề tài "Hoàn thiện
kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty Dịch vụ MobiFone Khu

vực 3" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học của mình.


2
2. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa lý luận chung về kênh phân phối
Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của
kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty dịch vụ MobiFone
khu vực 3 để từ đó tìm ra các ưu điểm, hạn chế của hệ thống kênh
phân phối này.
Đưa ra các đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty
dịch vụ MobiFone khu vực 3 được hiệu quả và tối ưu hơn.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: Kênh phân phối, đặc điểm, hoạt
động quản trị kênh dịch vụ viễn thông tại Công ty dịch vụ MobiFone
khu vực 3.
Phạm vi nghiên cứu:
 Về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu toàn bộ kênh phân
phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3.
 Về thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu từ tháng
07/2016 đến hết tháng 06/2017.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phương pháp điều tra và khảo sát
Phương pháp tổng hợp và phân tích thống kê
Phương pháp chuyên gia
Phương pháp sơ đồ
5. Bố cục đề tài
Phần mở đầu
Chương 1: Một số vấn đề lý luận chung về kênh phân phối.
Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn

thông tại Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 3.
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ
viễn thông tại Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 3.


3
Kết luận
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối
sản phẩm Viễn thông Panasonic tại thị trường miền trung công ty
TID – Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh,
Trường Đại học Đà Nẵng
Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối tại
chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn viễn thông quân đội, Luận
văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng.
Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối tại chi
nhánh thông tin di động Bình Định công ty thông tin di động, Luận
văn Thạc Sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng.
Thiều Đăng Tuấn (2016), Nghiên cứu quản trị kênh phân
phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 – Chi nhánh tổng công
ty viễn thông MobiFone, Đại học Bách khoa Hà Nội.
CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 . LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI – KHÁI
NIỆM, VAI TRÒ, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1 . Khái niệm kênh phân phối
Theo quan điểm của nhà sản xuất:
Theo quan điểm trung gian:
Theo quan điểm của ngƣời tiêu dùng:
Theo quan điểm Marketing:

Theo quan điểm tổng quát:
1.1.2. Vai trò kênh phân phối
Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân
phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng.


4
Khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối
rộng khắp
Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất
trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà
sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và
quy mô hoạt động của các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà
sản xuất.
Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong
trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.
1.1.3. Chức năng kênh phân phối
Thông tin giới thiệu
Kích thích tiêu thụ
Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ
Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm
Thương lượng
Lưu thông
Tài chính, trang trải chi phí
Chấp nhận rủi ro
1.1.4. Tầm quan trọng của kênh phân phối
1.1.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Dòng chảy sản phẩm
Dòng đàm phán

Dòng chảy quyền sở hữu
Dòng chảy thông tin
Dòng chảy xúc tiến
Dòng tài chính


5
1.1.6. Môi trƣờng kênh phân phối
a. Môi trường bên ngoài kênh phân phối
Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: Tự nhiên, kinh tế,
văn hóa – xã hội, chính trị luật pháp và công nghệ.
b. Môi trường bên trong kênh phân phối
Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh:
Sức mạnh của các thành viên trong kênh: hưởng của
thành viên này đến hành vi của các thành viên khác trong kênh.
Sức mạnh tiền thƣởng:
Sức mạnh áp đặt:
Sức mạnh hợp pháp:
Sức mạnh thừa nhận:
Sức mạnh chuyên môn:
Cạnh tranh: Cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến
quyền lợi và trách nhiệm của tất cả các thành viên trong kênh với các
hình thức cạnh tranh:
 Cạnh tranh chiều ngang cùng loại
 Cạnh tranh chiều ngang giữa các loại
 Cạnh tranh chiều dọc
 Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
 Xung đột

6
1.1.7. Cấu trúc kênh phân phối
A

B

C

D

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất
Đại lý

Khách hàng

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

Hình 1.1. Cấu trúc kênh phân phối
Chiều dài kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian
có mặt trong kênh.
Chiều rộng của kênh
Các loại trung gian
1.1.8. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
a. Khái niệm
b. Các chỉ tiêu đánh giá
 Số dân bình quân đƣợc phục vụ bởi một điểm phân phối:
Công thức:

Trong đó:


7
D1: Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối
(người/điểm)
D: Số dân trung bình (người)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
 Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân:
Công thức:
Trong đó:
K: Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân (điểm/100,000

dân)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
D: Dân số trung bình (người)
 Số điểm phân phối tính trên 100km2:
Công thức:
Trong đó:
Ns: Số điểm phân phối trên 100km2 (điểm/km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
S: Diện tích (km2)
 Bán kính phục vụ bình quân:
Công thức:
R=
Trong đó:
R: Bán kính phục vụ bình quân (km)
S: Diện tích (km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)


8

1.2. LÝ LUẬN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quá trình quản trị kênh phân phối được biểu diễn qua sơ đồ:
Phân tích các yếu tố
ảnh hưởng
Xác định các mục
tiêu kênh phân phối
Quyết định thiết kế
kênh phân phối

Q.Đ cấu trúc
kênh dài, rộng,
loại trung gian

Q.Đ
quan hệ
kênh

Q.Đ tuyển
lựa trung
gian

Lập kế
hoạch

Q.Đ
KPP
phối vật
chất

Tổ chức
Vận hành
Đánh giá
Điều chỉnh

Kiểm soát và vận
hành kênh phân
phối
Hình 1.2. Quá trình quản trị kênh phân phối
1.2.2. Nội dung của quản trị kênh phân phối

Bƣớc 1: Thiết kế kênh phân phối
Bƣớc 2: Lựa chọn các thành viên kênh
Bƣớc 3: Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
phân phối


9
Bƣớc 4: Nhận diện nguyên nhân gây xung đột và xử lý
xung đột
Bƣớc 5: Đánh giá thành viên và điều chỉnh kênh phân phối
1.3. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM, ĐẶC THÙ CỦA NGÀNH VIỄN
THÔNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI
1.3.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ viễn thông
a. Định nghĩa dịch vụ viễn thông
Theo pháp lệnh BCVT, dịch vụ viễn thông là dịch vụ truyền
ký hiêu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh hoặc các dạng
khác của thông tin giữa các điểm kết cuối của mạng viễn thông. Dịch
vụ viễn thông bao gồm:
 Dịch vụ viễn thông cơ bản
 Dịch vụ giá trị gia tăng
 Dịch vụ kết nối Internet
 Dịch vụ truy nhập
 Dịch vụ ứng dụng
b. Đặc điểm dịch vụ viễn thông
Tính vô hình
Tính không thể chia tách
Tính thiếu ổn định
Tính không thể dự trữ
1.3.2. Các loại kênh phân phối trong kinh doanh dịch vụ

viễn thông
Cửa hàng/Trung tâm giao dịch:
Đại lý chuyên
Đại lý phân phối
Điểm bán lẻ
1.3.3. Những đặc điểm, đặc thù của ngành viễn thông ảnh


10
hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY DV MOBIFONE KV3
2.1.1. Lịch sử hình thành Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 được thành lập ngày
10/02/1995 có trụ trở chính tại số 391 Nguyễn Văn Linh, Đà Nẵng.
Tên chính thức: Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
Tên quốc tế: VMSC3
Phạm vi hoạt động: Hoạt động trải dài từ Quảng Trị đến
Phú Yên và chịu trách nhiệm kinh doanh toàn bộ các dịch vụ do
Tổng công ty cung cấp.
Chức năng nhiệm vụ:
2.1.2. Cơ cấu tổ chức

Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
2.1.3. Môi trƣờng kinh doanh
a. Môi trường vĩ mô
Nhân tố kinh tế

11
Nhân tố chính trị, luật pháp
Nhân tố văn hóa – xã hội
Nhân tố công nghệ
b. Môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ tiềm ẩn
Sản phẩm thay thế
c. Môi trường nội bộ
Sản xuất tác nghiệp
Marketing
Chính sách sản phẩm
Chính sách giá
Chính sách phân phối
Chính sách chăm sóc khách hàng
Nhân sự
 Về số lƣợng lao động:
Bảng 2.1. Số lượng lao động
Đối tƣợng

Số lƣợng (Ngƣời)

Tỷ lệ (%)

Chính thức

213

21,45%

Thuê ngoài

780

78,55%

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
 Về trình độ học vấn:
Bảng 2.2. Trình độ học vấn
Trình độ
Số lƣợng
(ngƣời)
Tỷ lệ (%)

Cao
học
42

Đại
học

Cao
đẳng

Trung
cấp

THPT

546

181

196

28

4.23% 54.98%

18.23%

19.74%

2.82%


12
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
 Về độ tuổi:
Bảng 2.3. Độ tuổi lao động
Độ tuổi

Dƣới 30

30 - 40

41 – 50

Trên 50

Số lƣợng
(Ngƣời)

472

297

153

71

Tỷ lệ (%)

47.53%

29.91%

15.41%

7.15%

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ
Gói cƣớc trả sau:
Gói cƣớc trả trƣớc:
Các dịch vụ giá trị gia tăng:

2.1.5. Tình hình sản xuất kinh doanh dịch vụ viễn thông
của công ty qua các năm
Bảng 2.4. Tình hình sản xuất kinh doanh
Đơn vị: tỷ đồng
TT

Chỉ tiêu

2014

2015

2016

1

Tổng doanh thu

6.012,7

6.424,2

6.530,5

2

Tổng chi phí

3,464.2

3.719,9

3.794,3

3

Chênh lệch

2,548.5

2,704.3

2,736.2

(Nguồn: Phòng Bán hàng)
2.2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN
THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3
2.2.1. Tổng quan về kênh phân phối MobiFone tại Công
ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
a. Địa bàn hoạt động
Kênh phân phối công ty 3 trải dài trên 7 tỉnh thành miền Trung


13
từ Quảng Trị đến Phú Yên với 8 chi nhánh: Quảng Trị, Huế, Đà
Nẵng 1, Đà Nẵng 2, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên.
b. Cấu trúc và mô hình kênh
 Cấu trúc kênh: Gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp nhiều
cấp.
 Mô hình kênh:

Hình 2.2. Mô hình kênh phân phối Công ty MobiFone KV3
(Nguồn: Phòng Kênh phân phối)
c. Các thành viên trong kênh & chức năng nhiệm vụ
Cửa hàng/Trung tâm giao dịch
Đại lý chuyên
Nhà phân phối
Chi nhánh nhà phân phối
Điểm bán lẻ:


14
 Điểm bán hàng ủy quyền
 Điểm bán thẻ
d. Môi trường bên trong kênh phân phối
Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh
Sức mạnh của các thành viên kênh
 Sức mạnh tiền thường, áp đặt
 Sức mạnh hợp tác
 Sức mạnh chuyên môn
Cạnh tranh
Xung đột
e. Quy mô kênh
Bảng 2.5. Quy mô kênh phân phối năm 2016
Kênh
Trực tiếp

Gián tiếp

Loại hình

Cửa hàng/Trung tâm giao dịch

Số lƣợng
93

Đại lý chuyên

230

Nhà phân phối

1

Chi nhánh nhà phân phối

8

Điểm bán hàng ủy quyền

960

Điểm bán thẻ

8.912
(Nguồn: Phòng Kênh phân phối)

2.2.2. Tình hình hoạt động của kênh phân phối qua các
chỉ số
a. Doanh thu các loại hình KPP giai đoạn 2014 – 2016
Bảng 2.6. Doanh thu Công ty 3 theo từng loại hình KPP

Đơn vị: Tỷ đồng
Kênh
Trực tiếp
Gián tiếp

Doanh thu qua các năm
2014
2015
2016
28,5
32,5
39,6
1.864,4
2.202,0
2.787,9


15
(Nguồn: Phòng Bán hàng)
b. Số thuê bao trung bình trên một điểm phân phối
Bảng 2.7. Số thuê bao PTM trung bình trên một điểm PP
Chỉ tiêu
ĐVT
2014
2015
2016
Tổng TB phát triển
TB
1,480,452 2,240,435 3,325,776
mới BQ trong kỳ

Số điểm phân phối
Điểm
5,970
7,523
9,778
BQ trong kỳ
Số TB phát triển
TB/
mới BQ trên một
248
298
340
Điểm
điểm PP
(Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối)
c. Doanh thu trung bình trên một điểm phân phối
Bảng 2.8. Doanh thu trung bình trên một điểm phân phối
Chỉ tiêu
Doanh thu BQ
trong kỳ
Số điểm phân
phối BQ trong kỳ

ĐVT
Tỷ đồng

2014

2015

2016

1,620,700 1,906,500 2,413,400

Điểm

5,970

7,523

9,778

Tỷ
đồng/
271.47
253.42
246.82
Điểm
(Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối)

Doanh thu BQ
trên một điểm PP

d. Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm phân phối
Bảng 2.9. Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm PP
Chỉ tiêu

ĐVT

Dân số trung bình

Nghìn người

Số điểm PP BQ trong kỳ

Điểm

Số dân BQ được phục
vụ bởi một điểm PP

Nghìn
người/Điểm

2014

2015

2016
7,820

5,970 7,523 9,778
1.31

1.04

0.80

(Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P. Kênh phân phối)

16
e. Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân
Bảng 2.10. Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân
Chỉ tiêu
ĐVT
2014
2015
2016
Số điểm phân phối BQ
Điểm
5,970 7,523 9,778
trong kỳ
Số dân trung bình
Triệu người
7.820
Số điểm PP trên 100,000
Điểm/
115
134
162
dân
100,000 dân
(Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P.Kênh phân phối)
f. Số điểm phân phối tính trên 100km2
Bảng 2.11. Số điểm phân phối tính trên 100km2
Chỉ tiêu
Số điểm PP BQ trong kỳ
Diện tích Quảng Trị đến Phú
Yên

ĐVT
Điểm

2014 2015 2016
5,970 7,523 9,778

Km2

37,760

Điểm/
0.16 0.20 0.26
km2
(Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P. Kênh phân phối)

Số điểm PP trên 100 km2

2.2.3. Quản trị kênh phân phối tại Công ty 3
a. Thiết kế kênh phân phối
b. Lựa chọn các thành viên kênh
c. Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Đối với kênh cửa hàng MobiFone
Đối với đại lý chuyên MobiFone
Đối với các kênh còn lại
d. Nhận diện nguyên nhân gây xung đột và xử lý xung đột
Xung đột dọc
Xung đột ngang
Xung đột đa kênh
e. Đánh giá thành viên và điều chỉnh kênh phân phối
Đối với CH/TTGD: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận

17
diện, trưng bày đúng quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng,
sản lượng bán hàng,…
Đối với đại lý chuyên: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận
diện, trưng bày đúng quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng,
sản lượng bán hàng theo hợp đồng, đối với các đại lý thu cước thì
còn kiểm tra và đánh giá việc sử dụng hóa đơn đúng mục đích quy
định.
Đối với Đại lý/Điểm bán: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận
diện, độ sẵn có dịch vụ tại ĐL/ĐBH, tuy nhiên do mức độ liên kết
giữa MobiFone và kênh này còn lỏng nên việc đánh giá các thành
viên thuộc kênh này với mục đích đánh giá chất lượng và năng suất
lao động của đội ngũ NVBH.
2.2.4. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động kênh phân
phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
a. Đánh giá về cấu trúc kênh phân phối
Ƣu điểm:
 Việc xây dựng kênh phân phối trên cho phép công ty tiết
kiệm chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó giúp hạ giá thành dịch
vụ
 Có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận được nhiều đối
tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác
nhau
 Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người
tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh ở các khu vực khác nhau
 Cấu trúc kênh phân phối có đủ các cấp độ kênh, đáp ứng tốt
nhu cầu của các nhà phân phối trung gian và thị trường.
 Hình ảnh, thương hiệu MobiFone được quảng bá tốt thông

qua các thành viên của kênh
 Mạng lưới phân phối rộng khắp, linh hoạt thay đổi theo sự


18
thay đổi của thị trường.
 Hạn chế:
 Cấu trúc kênh phân phối có khả năng bao quát thị trường tốt
song chưa thể đi sâu vào từng nhóm đối tượng khách hàng.
 Việc đồng bộ hóa hình ảnh thương hiệu tại các điểm đại lý
vẫn còn chưa đồng nhất.
 Các thành viên đại lý chuyên vẫn còn kinh doanh các mặt
hàng của đối thủ cạnh tranh.
b. Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối
 Ƣu điểm:
 Hoạt động bán hàng thông qua hệ thống kênh phân phối
luôn được đẩy mạnh biểu hiện ở doanh thu mang lại từng năm.
 Công tác quản lý hoạt động của đại lý được triển khai khá
tốt.
 Thu hút nhiều đối tượng tham gia vào hệ thống kênh do tính
chất phổ biến và giá sản phẩm rẻ, có thể tích hợp nhiều dịch vụ.
 Các loại hình phân phối được chăm sóc chu đáo, thường
xuyên có hỗ trợ về vật liệu POSMs. Các lớp đào tạo nghiệp vụ và kỹ
năng, gặp gỡ, họp mặt đại lý được tổ chức đều đặn hàng tháng, quý.
 Hạn chế:
 Công tác quản lý, hỗ trợ đại lý được triển khai tốt nhưng có
nhiều điểm khối lượng công việc quá lớn trong khi nhân sự được bổ
sung hạn chế nên việc một số vấn đề bị ứ đọng vẫn tồn tại.
 Sự thay đổi nhân sự thường xuyên của các nhóm nhân viên
bán hàng khiến công tác nắm bắt thông tin kênh bị gián đoạn.

 Hệ thống cửa hàng, đại lý chuyên chủ yếu tập trung ở khu
vực nội thành, các điểm giao dịch ở vùng ven chưa phát triển mạnh.


19
 Giao dịch viên tại các đại lý chuyên chưa thật sự trung thành
và tận tụy với công việc, nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách
hàng của các đối tượng này còn hạn chế.
 Khả năng phát triển thuê bao của các cửa hàng chưa thật sự
hiệu quả, tốc độ phát triển đạt thấp so với quy mô đầu tư.
 Hợp đồng bán hàng của pháp nhân bán hàng trực tiếp đạt
hiệu quả khá tốt tuy nhiên cần có cơ chế giám sát chặt chẽ hơn nữa
để tránh trường hợp các pháp nhân thực hiện các hợp đồng ảo.


20
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY
DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3
3.1. PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN
THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ
MOBIFONE KHU VỰC 3
3.1.1. Phƣơng hƣớng kinh doanh của Công ty dịch vụ
MobiFone khu vực 3
Bám sát các chủ trương, định hướng phát triển chiến lược
của Tổng công ty, trong giai đoạn 2015 – 2020, công ty tập trung vào
04 lĩnh vực: Viễn thông - Công nghệ thông tin, Phân phối - bán lẻ,
Truyền hình và đa dịch vụ.
Viễn thông và Công nghệ thông tin

Phân phối và bán lẻ
Truyền hình
Đa dịch vụ
3.1.2. Các yêu cầu đặt ra đối với kênh phân phối của
Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
Đảm bảo độ phủ kênh phân phối
Minh bạch chi phí các chương trình bán hàng, đảm bảo dòng
tiền, dòng hàng và dòng thông tin phải chính xác và có tính hai
chiều.
Tuyển đủ nhân sự phục vụ cho kênh phân phối theo định
biên của Tổng công ty phê duyệt cho công ty.
Xử lý dứt điểm các xung đột trên kênh phân phối.
Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp và lâu
dài, nên lấy từ đội cộng tác viên tuyến xã và có cơ chế lương, thưởng


21
hợp lý.
Xây dựng cơ chế hoa hồng cho đại lý chuyên phù hợp hơn
Đánh giá thường xuyên các thành viên kênh và có cơ chế
thưởng phạt rõ ràng, công bằng và nghiêm túc.
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY 3
3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối
a. Thiết lập một số cửa hàng trực tiếp ở vùng ngoại thành
b. Tập trung vào kinh doanh tuyến huyện
c. Thiết lập mạng lưới cộng tác viên bán hàng trực tiếp
dày đặc ở các vùng ngoại thành và nông thôn
d. Đề cao kênh điểm bán và coi đây là kênh chính tạo ra
doanh thu và nguồn phát triển bền vững của MobiFone

e. Giảm dần sự phụ thuộc kinh doanh vào kênh đại lý chuyên
f. Đảm bảo đồng bộ hình ảnh trên kênh phân phối
3.2.2. Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
a. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh
Tìm kiếm các thành viên kênh
Để lựa chọn các thành viên kênh, công ty 3 cần phải thu thập
các thông tin cần thiết từ nhiều nguồn khác nhau như:
 Lực lượng bán hàng theo khu vực:
 Các nguồn thông tin thương mại:
 Các trung gian phân phối hiện có:
 Các khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:
 Các quảng cáo:
Thuyết phục các thành viên kênh
Công ty 3 có thể đưa ra nhiều động cơ lôi cuốn thành viên
kênh bằng các nhân tố sau:
 Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tiềm năng cao


22
 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:
 Sự trợ giúp về quản lý:
 Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị:
b. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các
thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ước
muốn của họ. Công ty có thể tổ chức các Hội nghị thành viên hoặc
Hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên hoàn thành tốt,
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ.
Đồng thời hàng tháng căn cứ vào kết quả kinh doanh của các
thành viên có những hình thức khen thưởng hấp dẫn như: phần

thưởng, tiền thưởng, tăng thêm hoạt động hỗ trợ, tăng tỷ lệ hoa hồng,
tỷ lệ chiết khấu...
Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 đang dùng đòn bẩy tài
chính để khuyến khích, động viên các đơn vị luôn phải cố gắng, nỗ
lực để hoàn thành các chỉ tiêu đề ra. Để phát huy hơn nữa sức sáng
tạo của các cán bộ, công ty đã triển khai chương trình “Sáng kiến
kinh nghiệm” cho đội ngũ lao động toàn công ty. Đối với các đơn vị,
cá nhân có ý tưởng, sáng kiến được áp dụng sẽ được khen thưởng
trong các buổi họp giao ban tuần hoặc sơ kết tháng.
c. Giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phối
Giải quyết xung đột theo chiều dọc:
Giải quyết xung đột theo chiều ngang:
 Giải quyết xung đột đa kênh:
d. Tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên kênh
3.2.3. Thành lập đội ngũ giám sát kênh phân phối
3.2.4. Đào tạo đội ngũ nhân sự
3.2.5. Một số đề xuất khác


23
KẾT LUẬN
Kênh phân phối luôn được coi như một trong những công cụ
Marketing nhằm mở rộng, giữ vững thị trường, thị phần của bất cứ
doanh nghiệp nào hoạt động trong ngành viễn thông nói chung cũng
như MobiFone nói riêng. Chính vì sự quan trong như vậy mà việc
đánh giá cũng như việc hoàn thiện kênh phân phối của MobiFone là
hết sức cần thiết và cấp bách trong một môi trường cạnh tranh khốc
liệt như ngành viễn thông.
Qua quá trình nghiên cứu, mặc dù vẫn còn một số hạn chế nhất
định nhưng luận văn cũng đã hoàn thành với những nội dung chính

đã được giải quyết, cụ thể:
 Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phối nói
chung và kênh phân phối trong dịch vụ viễn thông nói riêng.
 Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ
viễn thông tại công ty giai đoạn 2014 – 2016.
 Đánh giá được hiệu quả hoạt động của kênh thông qua
các chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động kênh phân phối
 Đã phân tích được ưu điểm, hạn chế của cấu trúc kênh và
công tác quản trị kênh phân phối nhằm đề ra được các giải pháp khắc
phục bao gồm: hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị kênh, thành
lập đội ngũ giám sát kênh và đào tạo đội ngũ nhân sự.
Với khuôn khổ luận văn cũng như kiến thức còn hạn chế của
mình, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình tổng hợp các vấn
đề lý luận cơ bản cũng như áp dụng những phương pháp về công tác
quản trị kênh phân phối song luận văn chắc chắn sẽ không tránh khỏi
những hạn chế, sai sót và còn nhiều vấn đề chưa đề cập sâu hoặc
chưa thật đầy đủ, sâu sắc. Tôi mong rất mong muốn tiếp tục nhận