Tổ chức kênh phân phối sản phẩm pin HIWATT tại công ty TNHH Thương mại dịch vụ

GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Đảng và
Nhà nớc đã có những chính sách nhằm đẩy mạnh quá trình phát triển. Một trong
những chính sách quan trọng nhất là chuyển đổi nền kinh tế từ chế độ bao cấp sang
nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa.
Một trong những thế mạnh của nền kinh tế thị trờng là thành phần kinh tế t nhân
ngoài quốc doanh, các Công ty TNHH chúng đã góp phần không nhỏ vào thành
công của công cuộc đổi mới Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ Thăng Long Mới
là một trong số các Công ty đã tích cực đầu t cả về chiều rộng và chiều sâu. Mở
rộng thị trờng và thực hiện chiến lợc Marketing, tuy nhiên trong quá trình tổ chức
kênh phân phối Công ty còn có những hạn chế khiến cho Công ty không thể hiện
đợc vị thế và sự phát triển của mình trên thị trờng.
Từ nhận thức kết hợp với thời gian thực tập tại Chi nhánh Miền Bắc Công ty
TNHH Thơng mại dịch vụ Thăng Long Mới tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Tổ chức
kênh phân phối sản phẩm pin HIWATT tại Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ
Thăng Long Mới".
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
1
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Mục đích nghiên cứu
- Tập hợp và hệ thốnghoá những tiền đề lý luận của hoạch định chiến lợc sản
phẩm của Công ty TNHH Thơng mại trong giai đoạn hiện nay.
- Trên cơ sở phân tích, đánh giá chân thật, chính xác, khách quan toàn diện thực
trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ Thăng Long Mới giai
đoạn vừa qua. Chỉ ra u, nhợc điểm cũng nh nguyên nhân phát sinh thực trạng đó
- Trên cơ sở nhận thức tổng hợp lý luận chuyên ngành với điều kiện hoàn cnảh
lịch sử và xu thế phát triển của Công ty, tôi mạnh dạn đề xuất những biện pháp tạo
lập giải pháp đồng bộ từng bớc hoàn thiện quy trình hoạch định chiến lợc sản
phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong thời gian tới và có thể
vận dụng ở loại hình kinh doanh ở nớc ta.

Giới hạn của đề tài
Là một đề tài có nội dung tơng đối sâu về kênh phân phối sản phẩm. Liên quan
đến nhiều lĩnhvực, nhiều yếu tố, và có hàng loạt những nhiệm vụ phức tạp, Trong
giới hạn về thời gian nghiên cứu, năng lực thực tế của một sinh viên giải quyết toàn
diện và triệt để mọi vấn đề là một việc làm rất khó. Vì vậy, tôi giới hạn nghiên cứu
đề tài trên góc độ tiếp cận với môn học Marketing thơng mại và hậu cần kinh
doanh
Phơng pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phơng pháp nghiên cứu chung: Phơng pháp duy vật biện chứng,
nghiên cứu vận dụng đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc.
Đề tài sử dụng phơng pháp nghiên cứu cơ bản: Tiếp cận hệ thống Logic, kinh tế,
thực tiễn
Đề tài kết hợp các phơng ơháp trên để sử lý các số liệu và đa ra các giải pháp
khả thi
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
2
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Kết cấu của đề tài
Căn cứ vào mục đích, giới hạn và hệ thống nghiên cứu nói trên tôi chia kết cấu
chuyên đề thành 3 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối
Phần II: Phân tích đánh giá hoạt động kênh phân phối sản phẩm pin
Hiwatt tại Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ Thăng Long Mới
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức kênh phân phối pin
Hiwatt tại Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ Thăng Long Mới.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
3
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I
Những tiền đề lý luận về hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa ở doanh

nghiệp.
I .Khái niệm và vai trò của kênh phân phối:
1. Khái niệm kênh phân phối :
- Theo Phillip Kotler thì kênh phân phối là tập hợp các tổ chức độc lập có lựa
chọn tham gia vào quá trình đa sản phẩm hay dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng.
- Tuy nhiên đây cũng chỉ là một định nghĩa về kênh phân phối nói chung , tùy
thuộc vào các phơng pháp tiếp cận khác nhau xuất phát từ sự khác nhau về triển
vọng hay quan điểm sử dụng.
-Ngời sản xuất quan tâm đến trung gian nào ,cần sử dụng để đa sản phẩm đến
tay ngời tiêu dùng. Vì vậy, kênh marketing đợc định nghĩa nh các hình thức lu
thông hàng hóa qua các trung gian khác nhau.
- Các nhà trung gian thơng mại có thể quan niệm dòng chuyển giao sở hữu nh là
cách mô tả tốt nhất kênh marketing .
- Ngời tiêu dùng có thể quan niệm kênh marketing đơn giản là có nhiều trung
gian giữa họ và ngời sản xuất.
- Dới quan điểm của ngời làm quản trị marketing: kênh marketing là sự tổ chức
hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối
hàng hóa nhằm đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra .
2. Nguyên tắc cơ bản tổ chức và vận hành kênh phân phối :
* Nguyên tắc đảm bảo tính kế hoạch và thống nhất :
Đây là nguyên tắc đầu tiên mà nhờ vào đó đảm bảo cho hoạt động có tổ chức,
giải quyết đợc mục đích, yêu cầu đặt ra cho công ty, tính kế hoạch đảm bảo cho
kênh phân phối hoạt động thống nhất, không chồng chéo trùng lặp. Kênh phân
phối phải nằm trong sự thống nhất về mục tiêu, cản trở lẫn nhau, cùng hớng tới
mục tiêu chính, mục tiêu tổng thể .
* Nguyên tắc đảm bảo tính cân đối:
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
4
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp

Đó là sự cân đối đầu vào và đầu ra trong quá trình tổ chức và vận hành kênh ,
đảm bảo cho kênh vận hành thờng xuyên không quá tải, không làm suy yếu
kênh ,đáp ứng đợc mục tiêu yêu cầu phân phối, lu thông hàng hóa.
Tính cân đối còn thể hiện cân đối về số lợng, cân đối về vốn, quy mô, đặc tính
mặt hàng.
*Nguyên tắc đảm bảo tính liên tục:
Mục tiêu của việc tổ chức và vận hành kênh phân phối là đảm bảo sự sẵn sàng
của sản phẩm ở đúng nơi, đúng thời gian, đúng số lợng khách hàng mong muốn
.Vì vậy nguyên tắc đảm bảo tính liên tục còn tạo nên tính chuyên nghiệp cho kênh
phân phối ,tạo nên dòng thônh tin cần thiết giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng
,tránh đợc những hạn chế làm ùn tắc, thiếu hụt do sự không liên tục gây ra.
*Nguyên tắc đảm bảo tính linh động :
Đây là nguyênguyên tắc đảm bảoắc thể hiện kênh phân phối đợc tổ chức và vận
hành uyển chuyển, phù hợp và thích ứng với thị trờng, từng mặt hàng, song đồng
thời kênh phân phối cũng phải linh hoạt trớc những biến đổi của thị trờng . c đảm
bảo tính kinh tế :
*Nguyên tắc đảm bảo tính kinh tế
Đây là nguyên tắc đặc biệt quan trọng nó thể hiện kênh phân phối phải nhằm
mục tiêu mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp , mang lại lợi nhuận
và u thế trong cạnh tranh .Mặt khác bản thân kênh phân phối nó phải đạt đợc hiệu
quả nhất với chi phí thấp nhất.
3. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối:
- Ngời trung gian :là một công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa ngời sản
xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những ngời mua công nghiệp
-Thơng nhân trung gian:là loại hình trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu
hàng hoá.
- Đại lý: là một đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua ,bán hoặc cả hai nhng
không sở hữu những hàng hoá nó kinh doanh.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
5

GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
- Ngời bán buôn: là một tổ chức buôn bán chủ yếu thực hiện việc mua, sở hữu l-
u kho và vận chuyển vật lí số hàng hoá với số lợng lớn, và bán lại hàng hoá (thờng
với khối lợng nhỏ hơn) cho ngời bán lẻ hoặc các khách hàng công nghiệp hay
những ngời sử dụng để kinh doanh.
- Ngời bán lẻ: một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối
cùng.
- Đại lý bán: là một thành viên kênh độc lập, có thể là cá nhân hay tổ chức, ng-
ời có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty nhng không sở
hữu sản phẩm đợc bán.
- Nhà phân phối: là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân phối
lựa chọn hoặc nhà phân phối độc quyền thờng phổ biến ở mức bán buôn trong đó
nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến; thờng đợc đồng nghĩa với nhà bán
buôn.
- Ngời buôn bán: là loại trung gian mua hàng từ nhà sản xuất và bán lại cho
ngời bán lẻ ;một dạng nhà buôn.
- Đại lý bổ trợ: là một công ty kinh doanh trợ giúp trong việc thực hiện các
nhiệm vụ phân phối ngoài các nhiệm vụ mua, bán chuyển quyền sở hữu (ví dụ:các
công ty vận tải,các nhà kho )
4. Vai trò của phân phối với marketing
Mặc dù phân phối chỉ là một nhân tố trong 4P của marketing-mix nhng tầm
quan trọng chiến lợc của nó không thể không đợc biết đến do những nguyên nhân
sau:
+Hệ thống phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty và các khách hàng
+Hệ thống phân phối tiêu tốn rất nhiều thời gian và đầu t để xây dựng nó
+Hệ thống phân phối và cấu trúc của nó quyết định loại phân đoạn thị trờng của
công ty có thể tiếp cận và một phần các chiến lợc marketing công ty có thể đặt ra
và thực hiện .
+Hệ thống phân phối có ảnh hởng quan trọng đén khả năng phát triển hi trờng
mới và mở rộng các thị trờng cũ của công ty.

SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
6
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Khi kế hoạch hoá phân phối công ty cần phải đặt các câu hỏi : Liệu các kênh đủ
hữu hiệu để tạo ra đủ mức tiêu thụ, mục tiêu tiêu thụ có phải thay đổi không? Các kênh
địc lựa chọn có phải là phơng tiện truyền tin hữu hiệu không? Nâng cao đợc sự phù hợp
của sản phẩm với những thay đổi của nhu cầu ngời tiêu dùng? Nó có tạo cơ hội cho
công ty phát triển giao dịch kinh doanh.
II . Các nhân tố tác động đến tổ chức và vận hành kênh và đặc tính của kênh phân
phối:
1 Các yếu tố bên ngoài
1.1 khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự sống còn của công ty. Mục
tiêu chủ yếu của của ngời tiêu dùng là làm thỏa mãn tối đa nhu cầu bằng các hành động
mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà ngời đó chọn lọc trên thị trờng. Các khách hàng của
marketing công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, cấu trúc
dịch chuyển, thị hiếu và hàng loạt thị hiếu khác đòi hỏi công ty phải trả lời các câu hỏi
sau:
- Tại sao khách hàng này lại chọn mua một sản phẩm và nhãn hiệu này còn ngời
khác thì không?
- Quá trình dẫn đến quyết định mua chịu tác động bởi nhân tố thúc đẩy và kìm hãm
nào và tiến động của nó ra sao?
- Công ty có ứng sử gì trong marketing đối với chọn cặp sản phẩm thị trờng và phân
đoạn thị trờng mục tiêu cho phù hợp.
Trên cơ sở xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hành vi ứng xử của khách hàng và phân
tích tiến trình mua của khách hàng để tìm ra khách hàng mục tiêu cho công ty.
1.2. Thị trờng
Nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng rất phong phú và đa dạng. Nó không ngừng tăng
nên về số lợng và chất lợng. Chính sự phong phú và đa dạng của ngời tiêu dùng quyết
định tính đa dạng của ngời tiêu dùng trên thị trờng. Nhu cầu thị trờng là tổng lợng có

thể và sẽ đợc mua bởi một nhóm khách hàng. Quy trình hình thành thị trờng rất phức
tạp và nó phụ thuộc rất lớn vào các tác nhân sau:
- động cơ của ngời tiêu dùng
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
7
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
- tác nhân môi trờng của ngời tiêu dùng
- tác nhân bên bán
- các tác nhân chủ quan của ngời tiêu dùng
- Các tác nhân của môi trờng lớn.
Điều quan trọng nhất là nhận thức tổng nhu cầu của thị trờng không phải là con
số cố định mà là một hàm số thay đổi theo những điều kiện chuyên biệt.
1.3. Yếu tố cạnh tranh
Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển nó kéo theo đó là sự cạnh tranh ngày
càng lớn của các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trờng .Trên thị trờng sự
cạnh tranh đó diễn ra rất khốc liệt: giữa ngời bán và ngời mua, giữa ngời bán với nhau,
giữa các nhà cung ứng hàng hoá
Họ giành giật nhau để giữ khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trờng tạo lợi thế cho
mình. Sự cạnh tranh này có thể dẫn tới sự suy thoái của doanh nghiệp mặt khác nó
chính là sự thành công của doanh nghiệp trên thơng trờng. Điều đó đỏi hỏi doanh
nghiệp phải đề ra đợc những chính sách, chiến lợc, đúng đắn để có thể tồn tại và phát
triển trên thị trờng.
2 Yếu tố bên trong
2.1. Chiến lợc thị trờng
Đây là hoạt động đảm bảo cho sự phát triển của công ty. Công ty cần thực hiện
việc xây dựng các chiến lợc thị trờng có tính chất trung và dài hạn. xây dựng các chiến
lợc có tính chất đan xen và hỗ trợ lẫn nhau nh phân đoạn thị trờng, tìm ngách thị trờng,
cặp sản phẩm thị trờng. Xúc tiến các hoạt động marketing thị trờng tại các thị trờng
trọng điểm và các thị trờng mục tiêu.
2.2. Chiến lợc marketing

Marketing chiến lợc bao gồm việc lựa chọn các khu vực thị trờng, các mục tiêu
và xác định phơng pháp để đạt đợc mục tiêu đó thông qua thủ thuật marketing hỗn hợp.
Trong quá trình thành lập chiến lợc marketing ta phải thăm dò thử nghiệm rất nhiều
yếu tố bằng cách nêu lên những câu hỏi, những vấn đề thờng xuyên. một loạt các vấn
đề các công ty đối mặt với các đòi hỏi của môi trờng biến động nhanh, một công ty
phải luôn quan tâm phân tich kĩ lỡng các tình hình hiện tại và đa ra các dự đoán thực tế.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
8
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
2.3. Marketing MIX
Xây dựng một chiến lợc marketing đồng bộ trên cơ sở thực tế của công ty để đa
ra các quyết định về gia, phân phối, sản phẩm , xúc tiến phù hợp với sự thay đổi liên tục
của thị trờng. Hoạt động này đòi hỏi phải thực hiện thờng xuyên liên tục và gắn chặt với
các mục tiêu của công ty về doanh thu, lợi nhuận
Hoạt động marketing - mix ảnh hởng trực tiếp đến các quyết định mua và hành vi
mua của khách hàng cũng nh ảnh hởng đến các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy công
ty cần tiến hành nghiên cứu đầy đủ trớc khi có cac quyết định.
2.4. Nhân sự
Xây dựng bộ máy tổ chức nhân sự đảm bảo sự linh hoạt với sự thay đổi của thị trờng.
Hớng tới xây dựng bộ máy quản lý nhân sự theo các mô hình hiện đại mà các công ty
lớn thờng áp dụng nh Coca-Cola, Sony. Bộ máy nhân sự là một trong những yếu tố
quyết định sự thành công của công ty trên thị trờng
2.5.Cơ sở vật chất kĩ thuật
Trong thời đại khoa học công nghệ đang ngày càng phát triển nh vũ bão, việc ứng
dụng các công nghệ mới vài trong hoạt động sản xuất kinh doanh là một diều không thể
thiếu đợc trong các doanh nghiệp hiện nay .
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
9
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
3.Phân loại kênh phân phối và đặc tính của kênh phân phối

3.1 Các loại kênh phân phối:
Các cấu trúc kênh phân phối đợc phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc
lẫn nhau đợc thừa nhận của các thành viên trong kênh. Có ba loại kênh đợc phân chia:
(1) các kênh trao đổi đơn.
(2) -các kênh thông thờng.
(3) hệ thống marketing liên kết chiều dọc (V M S).
3.1.1 Các kênh trao đổi đơn.
Nhiều hoạt động marketing xuất phát từ các trao đổi đợc đàm phán với hy vọng các
quan hệ kinh doanh sẽ không lặp lại. Một trao đổi đơn lẻ thờng là sự tiếp cận từ một
phía ngời mua hoặc ngời bán. Các kênh trao đổi đơn rất phổ biến trong buôn bán quốc
tế sử dụng các dịch vụ của một đại lý nhập khẩu hoặc xuất khẩu, hai công ty có thể thực
hiện mua bán khối lợng lớn hoăc thậm chí có thể trao đổi các hàng hoá hai chiều mà
không đợi quan hệ tiếp trong tơng lai .
BH1 Sơ đồ kênh phân phối đơn
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
10
Ngời xuất khẩu
Trung gian xuất
nhâp khẩu
Ngời nhập khẩu
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
3.1.2 Các kênh thông thờng
BH2: Các loại kênh marketing phân phối chủ yếu
Các kênh đợc xếp là kênh thông thờng đợc biểu hiện nh các dòng chảy tự do
vì các công ty tham gia vào kênh thông thờng không chấp nhận mở rộng sự phụ
thuộc lẫn nhau. Tuy nhiên họ thừa nhận lợi ích chuyên môn hoá và tập trung hoạt
động của họ vào các khu vực đặc biệt của toàn bộ kênh. Các doanh nghiệp tham
gia vào các kênh thông thờng tìm lợi ích của chuyên môn hoá bất cứ khi nào và nh
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
11

Công ty
thương
mại
bán lẻ
đại lý
bán
buôn
Công ty
thương
mại
bán
buôn
Nhà
phân
phối
công
nghiệp
Công
ty
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Công ty
thương
mại bán
lẻ
Công ty
thương

mại
bán
buôn
Công ty
thương
mại
bán lẻ
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
thế nào nếu có thể. Thậm chí bất cứ đâu những ngời tham gia kênh thông thờng
cũng tìmn cách cải tiến hiệu quả kênh phân phối
3.1.3 Hệ thống marketing liên kết chiều dọc :(VMS-Vertical Marketing System)
BH3. Mô hình hệ thống marketing liên kết chiều dọc.
Trong kênh marketing liên kết chiều dọc bao gồm công ty sản xuất ,công ty
bán buôn và công ty bán lẻ hoạt động nh một thể thống nhất. Hoặc một thành viên
này là ngời diều khiển các thành viên khác, hoặc cho họ đặc quyền thơng mại,
hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể
do một công ty sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán buôn thống lĩnh.VMS
xuất hiện nhằm kiểm soát các hoạt đông của kênh và điều giải xung đột do việc
mỗi thành viên kênh chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt đợc sự tiết kiệm qua
quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ đợc những trùng lặp.
3.2 Các đặc tính cơ bản của kênh marketing phân phối.
3.2.1Đặc tính kéo và đẩy của kênh phân phối vận động.
Sức đẩy của kênh ở đây đợc hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực của ng-
ời sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục đợc các thành
viên khác thuộc kênh thực hiện đợc việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng
hoá cho ngời tiêu dùng cuối cùng
BH4. Mô hình sức đẩy của kênh phân phối:
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
12
Công ty bán lẻ

Công ty bán
buôn
Công ty sản xuất
Khách
hàng
Người sản
xuất phát
luồng
Người bán
buôn thúc
đẩy dòng
hàng
Người bán
xúc tiến
thúc đẩy
bán hàng
Người tiêu
dùng
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Trong khi đó, sức kéo hút của kênh chính là áp lực của ngời tiêu dùng tác
động lên doanh nghiệp thơng mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng
của mình.

BH5. Mô hình sức kéo hút của kênh phân phối:
3.2.2 Đặc tính hiệp tác xung đột cạnh tranh trong kênh phân phôi vận động
Trong quá trình vận hành và tác nghiệp kênh có những sự cố làm gián đoạn ,gây
thiệt hại cục bộ và nếu những sự cố này không đợc điều chỉnh khắc phục kịp thời,
đợc tập hợp với quy mô và tần số phát sinh sự xung đột kênh. Những xung đột này
trong một số trờng hợp lại có ảnh hởng tích cực đối với vận hành kênh, những
xung đột có lợi tạo lập ra những cân đối tốt hơn của nguồn phân phối, trình độ

nghề nghiệp và những khả năng có thể đợc cải thiện và khuyếch trơng.Trong nhiều
trờng hợp những xung đột này gây hậu quả xấu, có thể làm cho các doanh nghiệp
hoặc ngời sản xuất bị loại trừ ra khỏi hệ thống kênh. Những xung đột nảy sinh khi
những thành viên riêng biệt của kênh có quá nhiều quyền lực hoặc hoạt động thụ
động tiêu cực. Còn một số nhà sản xuất muốn thu hẹp cung ứng hoặc từ chối cung
ứng cho những nhà doanh nghiệp xác định nhằm làm giảm quyền tự quyết định
mua hàng của những ngời tiêu dùng cuối cùng.
Cạnh tranh kênh là một mức độ khác của quan hệ kênh mô tả các cạnh tranh
hợp thức giữa các công ty thơng mại và hệ thống đang cố gắng xâm nhập, khai
thác thị trờng trọng điểm nh nhau. Cạnh tranh chiều ngang của kênh là cạnh tranh
của công ty thơng mại với các đối thủ tìm kiếm doanh số trên cùng thị trờng. Hình
thức cạnh tranh này có nguyên nhân tính định hớng lựa chọn của khách hàng về
những u thế giá, mặt hàng, nhãn hiệu, dịch vụ
3.3.Đặc tính kết cấu dòng kênh:
+ Dòng chuyển quyền sở hữu:
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
13
Người
sản xuất
tự điều
chỉnh bởi
cơ chế thị
trường
Người bán
buôn theo
sức hút
nhu cầu
Người bán
lẻ theo sức
hút nhu

cầu
Người tiêu
dùng
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp

+ Dòng vận động sản phẩm:

+ Dòng xúc tiến:
Thể hiện sự hỗ trợ và truyền tin sản phẩm của ngời sản xuất cho tất cả các thành
viên trong kênh dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan
hệ công chúng. ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực
hiện các dịch vụ quảng cáo. Nhà sản xuất và các đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng
nhau để phát triển các chiến lợc xúc tiến hiệu quả trong kênh.
+Dòng đàm phán:
Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau cuả các bên liên quan đến quyền sở hữu
sản phẩm. Đây là dòng chảy hai chiều, chỉ rõ đàm liên quan đến sự trao đổi song
phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các cấp độ của kênh.
+ Dòng thông tin:
Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông tin với nhau. Các
thông tin trao đổi là: khối lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm, thời gian và địa điểm
giao nhận thanh toán
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
14
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người

tiêu dùng
Người
sản xuất
Công ty
vận tải
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
cùng
Người sản
xuất
đại lý
quảng
cáo
Người
buôn bán
Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng

GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
.
+ Dòng thanh toán:
+ Dòng đặt hàng:
III. Nội dung của hoạt động tổ chức và vận hành kênh phân phối hàng hoá:
Tổ chức kênh phân phối marketing là đa ra những quyết định liên quan đến
việc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trớc đó nó cha tồn tại hoặc
để cải tiến các kênh hiện tại.
1. Quy trình tổ chức kênh phân phối:
Tất cả mọi thành viên kênh đều phải đối mặt với các quyết định tổ chức
kênh.Thiết kế kênh đó chính là đa ra một kênh phân phối mới để tiêu thụ sản
phảm. Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh marketing để tiêu thụ sản phẩm họ có
nhiều cách khác nhau nhng công việc cơ bản các nhà chiến lợc phải thực hiện theo
các bớc sau đây:
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
15
Người
sản xuất
Công ty
vận tải
Người
bán buôn
Ngân
hàng
Người
tiêu
dùng
Người
sản
xuất

Ngân
hàng
Trung
gian
Ngân
hàng
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Người sản
xuất
Nhà bán
buôn đại
lý
Khách
hàng
Nghiên cứu phân định mục tiêu mục và ràng
buộc
Phân tích động thái hệ kênh tông thể
Hoạch định , lựa chọn phơng án thế vị
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
BH.6 Quy trình quyết định tổ chức kênh marketing phân phối
1.1. Phân tích nhu cầu dịch vụ khách hàng:
Đây là quá trình mà nhà sản xuất phải trả lời cho đợc khách hàng muốn gì,
mua ở đâu, mua nh thế nào, mua của ai, tại sao mua. Đây là yếu tố giúp cho nhà
sản xuất hiểu rõ đợc khách hàng, vì vậy khi thiết kế nhà chiến lợc phải xác định đ-
ợc những dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn từ đó kênh phân phối phải
đáp ứng yêu cầu dịch vụ một cách tối đa nhất. Ngoài ra còn có các dịch vụ khác

nh: dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành
Cần phải xác định nhu cầu của khách hàng thì việc thiết kế kênh phân phối
mới có hiệu quả và đảm bảo lâu dài, nhng việc xác định nhu cầu của khách hàng
không có nghĩa là chỉ xác định nhu cầu hiện tại mà còn phân tích xu hớng phát
triển nhu cầu trong tơng lai.
1.2. Chọn mục tiêu và các điều kiện ràng buộc kênh:
Mục tiêu phân phối phải đợc lựa chọn hợp lý, nó phải phù hợp với các đặc
tính của sản phẩm và nguồn lực của công ty. Mục tiêu phân phối phải cân đối với
các mục tiêu khác cua marketing mix và mục tiêu tổng thể của công ty , nhng
nó phải đảm bảo đợc các yếu tố về giá thành và chi phí thấp.
Doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố ảnh hởng tới cấu trúc kênh và các
quan hệ trong kênh để có căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp. Những căn cứ
chủ yếu là: Các đặc điểm của khách hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc diểm của
sản phẩm, đặc điểm của công ty
1.3. Xác định các phơng án chủ yếu
(1) Các trung gian trong kênh phân phối.
Loại hình trung gian có thể sử dụng bản thân lực lợng bán hàng sẵn có của công
ty hoặc sử dụng các trung gian bên ngoài, cũng có thể sử dụng cả hai loại để phân
phối hàng hóa. Công ty phải xác định đợc mình sẽ sử dung loịa hình trung gian
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
16
đánh giá và la chọn tổ chức kênh
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
nào: chi nhánh ,nhà phân phôí ,đại lý ,ngời bán buôn ,ngời bán lẻ Việc lựa chọn
đúng loại hình trung gian sẽ giúp cho công ty tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí mà
vẫn đảm bảo đợc hiệu quả kinh doanh .
(2) Số lợng trung gian.
Việc xác định đúng số lợng trung gian phân phối sẽ có tác dụng :
- Đảm bảo hàng hóa bán đợc hiệu quả nhất ,tối đa nhất ,đáp ứng tốt nhất
cho khách hàng về mặt thời gian .

- Đảm bảo sự hợp lý về chi phí kinh doanh ,tránh xung đột các thành viên trong
kênh.
(3) Xác định vai trò và trách nhiệm của mỗi trung gian
Công ty đặt ra các trách nhiệm cho các thành viên thì công ty cũng phải có
những quyền lợi của họ đợc hởng khi thực hiện tốt nhiệm vụ nh:
- Chính sách giá cả và trình tự chiết khấu công bằng hợp lý
- Điều kiện bán hàng là nói về cách chi trả thanh toán và đảm bảo của
bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian
1.4 Đánh giá các phơng án kênh để chọn ra một kênh hợp lý.
+ Tiêu chuẩn kinh tế .
Tiêu chuẩn kinh tế là các tiêu chuẩn về mức tiêu thụ và từ việc sử dụng kênh đạt
đợc, là chi phí tối thiểu để hoạt động kênh đó, là tốc độ quay vòng vốn nhanh nhất
khi dùng kênh.
+Tiêu chuẩn kiểm soát.
Đây là tiêu chuân để cho công việc quản ký hoạt động đơc dễ dàng. Kênh phân
phối mà công ty sử dụng phải là kênh phơng pháp dễ kiểm soát, bởi vì công việc
quản trị kênh không chỉ kết thúc khi đã xây dựng đợc kênh mà nhà quản lý phải
thực hiện quản lý đợc kênh, đảm bảo kênh luôn vận hành tốt.
+ Tiêu chuẩn thích nghi.
Kênh phân phối đợc áp dụng một cách không cứng nhắc, nó có thể thay đổi đôi
chút các thành viên để phù hợp với sự thay đổi trong kinh doanh thơng mại.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
17
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
2. Lựa chọn và khuyến khích thành viên kênh.
2.1 Lựa chọn thành viên kênh.
Bớc 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng.
- Thông qua điều tra trực tiếp.
- Các trung tâm xúc tiến.
- Khách hàng.

- Các hiệp hội thơng mại.
- Các nguồn tin khác.
Bớc 2: Chỉ tiêu lựa chọn để đánh giá sự phù hợp.
Một số tiêu chuẩn cơ bản khi lựa chọn thành viên kênh:
- Quy mô.
- Quan điểm.
- Khả năng quản lý.
- Thành tích quản lý.
- Điều kiện tài chính.
- Uy tín.
- Thị phần.
2.2. Tác động khuyến khích các thành viên trong kênh.
2.2.1. Phát hiện những nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh.
Ngời quản lý kênh cần phải có cách tiếp cận vững chắc và hợp lý để tìm ra
những nhu cầu và khó khăn mà các thành viên trong kênh đang phải đơng đầu khi
họ cố gắng bán sản phẩm trong kênh.
2.2.2 Giúp đỡ các thành viên trong kênh.
Các nhà sản xuất cần nỗ lực giúp đỡ các thành viên trong kênh qua đáp ứng.
Các nhu cầu và giải quyết khó khăn cho họ. Sự hỗ trợ này nếu đợc thực hiện thích
hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên trung thành và năng động hơn.
3. Đặc tính vận hành kênh phân phối.
Mô hình các kênh phân phối truyền thống ,mang lại ấn tợng là các dòng phân
phối vận động nhịp nhàng, đều đặn thống nhất, cân đối với nhau.Trong quá trình
vận hành và trong tác nghiệp kênh thờng phát sinh các xung đột nằm ngay trong
những cố gắng của các thành viên độc lập của kênh.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
18
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
4. Kiểm soát hoạt động và điều chỉnh các biến thể kênh.
4.1. Kiểm soát hoạt động kênh.

Kiểm soát hoạt động marketing là công viêc cuối cùng trong hoạt động tổ chức
vận hành kênh, đồng thời phải luôn đợc tiến hành mặc dù các hoạt động khác có
thể không diễn ra,đó có thể chỉ là hoạt động kiểm soát kênh đã có sẵn.
Nội dung giám sát là thực hiện một số công việc sau:
- Giám sát dòng chảy vật chất đảm bảo việc lu chuyển hàng hóa luôn ổn định và
kịp thời.
- Kiểm tra hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh.
4.2. Điêù chỉnh các biến thể kênh:
(1) Lấy thêm hay loại bỏ các thành phần của kênh.
Lấy thêm hay loại bỏ các thành viên trong cùng một cấp ở vài đoạn thị trờng
riêng biệt.
(2) Thể hiện một phong cách mới cho bán hàng ở tất cả các thị trừơng trọng
điểm
V. Những yêu cầu của tổ chức và vận hành kênh phân phối
1 Những yêu cầu với tổ chức kênh phân phối
Tổ chc kênh phân phối cần đảm bảo một số yêu cầu cụ thể sau:
-Đảm bảo s vân hành của các dòng chảy trong kênh phối
-thc hiện chiến lơc marketing tổng thể trên cơ sơ các mục tiêu mà công ty đã đề
ra .
-Nghiên cứu marketing phân phôi thu thập các thông tin cần thiết để hoạch địng
chiến lợc và thơng vụ.
2 Hệ thống chỉ tiêu
2.1. Yêu cầu bao phủ thị trờng của hệ thống kênh.
Mức độ bao phủ thị trờng của kênh marketing biến thiên từ phân phối rộng rãi,
phân phối chọn lọc tới phân phối đặc quyền.
Trong phân phối rộng rãi ,doanh nghiệp cố gắng để đạt đợc quân hệ kinh doanh
qua càng nhiều thành viên kênh càng tốt.
Trong phân phối chọn lọc, doanh nghiệp sử dụng một số hạn chế các thành viên
kênh có khả năng.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6

19
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Trong phân phối đặc quyền, doanh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩm qua các
trung gian đặc quyền tiêu thụ sản phẩm trong một khu vực thị trờng cụ thể.
2.2 Mức độ điều khiển kênh mong muốn.
Một số nhà sản xuất thích giữ sự điều khiển các chính sách marketing cho sản
phẩm càng nhiều càng tốt. Thực ra, mức độ điều khiển tỷ lệ với tính trực tiếp của
kênh. Nếu sử dụng kênh trực tiếp nhà sản xuất có khả năng điều khiển toàn bộ
kênh các hoạt động phân phối. Khi sử dụng kênh gián tiếp nhà sản ít có khả năng
điều khiển kênh.
2.3.Tổng chi phí phân phối thấp nhất:
Mục đích của quan điểm tổng chi phí là nhấn mạnh vào hoạt động của toàn bộ
hệ thống nhằm tránh cho các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến từng công việc cụ
thể.Tuy nhiên, những nhân ttố quan trọng khác cũng cần đợc xem xét ,đó là mức
độ dịch vụ khách hàng, lực lợng bán hàng ,lợi nhuận và các biện pháp khác của
marketing hỗn hợp.
2.4. Đảm bảo sự linh hoạt của kênh hợp lý:
Trong một số trờng hợp doanh nghiệp cần một kênh marketing dễ thay đổi cấu
trúc để đối phó với một thị trờng biến động. Chính vì vậy trong nhiều trờng hợp
các hợp đồng trong kênh phân phối thờng không có thời hạn quá dài.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
20
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng II
thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm pin Hiwantt ở Công ty tnhh thơng mại dịch vụ
thăng long mới
I. Lịch sử hình thành, quá trình phát triển, chức năng và nhiệm vụ của đơn vị thực
tập:
1. Lịch sử hình thành quá trình phát triển, chức năng và nhiệm vụ của đơn vị thực
tập

1.1. Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thơng mại
Dịch vụ Thăng Long Mới.
Vào giữa những năm 90 nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa
đòi hỏi càng phải mở rộng mặt hành kinh doanh dịch vụ để đáp ứng thoả mãn
những nhu cầu cần thiết yếu đang gia tăng của ngời dân. Trớc tình hình nh vậy,
cùng với sự đời của nhiều Công ty TNHH khác, Công ty TNHH Thơng mại Dịch
vụ Thăng Long Mới đợc thành lập dựa trên quyết định số: 9071/GPUB ngày
16/10/1997. Đợc cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 26/10/1997 do Sở
Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hồ Chí Minh cấp.
Hoạt động chính của Công ty trong thời gian này: mua bán máymóc phục vụ
xây dựng, máy móc sản xuất hàng tiểu thu công nghiệp, kim khí điện máy, điện tử
điện gia dụng.
Sau khi Việt Nam và thế giới vợt qua đợc khủng hoảng tài chính, nền kinh tế
tăng trởng nhanh trử lại. Để phù hợp với phạm vi và quy mô kinh doanh cùng với
nhu cầu đời sống của ngời dân, tăng cao Công ty đăng ký thêm một số ngành nghề
kinh doanh mới nh: Dịch vụ và thơng mại, sản xuất vả lắp ráp pin, đèn pin, dịch vụ
lu trú: nhà nghỉ, khách sạn, mua bán pin và đèn pin (chuyên doanh phân phối và
nhận khẩu pin).
Và có tên gọi mới là: Công ty TNHH Thơng mại dịch vụ Thăng Long Mới
và GPKD số 91267 do Sở Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày
20/2/2000.
Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long Mới Commercial and service Company
limited.
Tên viết tắt: Thăng Long Mới CO,. LTD.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
21
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Trụ sở chính: 311 Lê Đại Hành - Phờng 13 Quận 11 Thành phố Hồ Chí
Minh.
Chi nhánh phía bắc có văn phòng đại diện tại: Số 226 CT 16 khu đô thị mới

Định Công - Thanh trì - Hoàng Mai - Hà Nội.
Số điện thoại: 84 (08) 8564768
84 (04) 8695843
Với số vốn điều lệ: 5.000.000.000 (Năm tỷ đồng)
Danh sách thàn viên góp vốn bao gồm:
Số
TT
Tên thành viên
Nơi đăng ký hộ khẩu th-
ờng trú
Giá trị vốn góp
(triệu đồng)
Phần vốn
góp
1
Bùi Thị Kim
Loan
Tổ 62 Phơng Mai - Đống
Đa - Hà Nội
4.800 96.00%
2
Nguyễn Thị
Hồng Vân
20A tổ 62 Phờng Mai -
Đống Đa - Hà Nội
200 4.00%
BH 1. Danh sách thành viên góp vốn Công ty
Ngời Đại diện theo pháp luật của Công ty
Giám đốc: Bùi Thị Kim Loan sinh năm 1961. Địa chỉ 133/14 Bình Thới -
Phờng 11 - Quận 11 - Thành phố Hồ Chí Minh.

Bớc đầu đi vào kinh doanh từ tháng 3/2000 Công ty cũng gặp không ít khó
khăn do cha có đợc nhiều kinh nghiệm trong việc phân phối các sản phẩm mới nh
pin, đèn pin là những mặt hàng mũi nhọn của Công ty. Nhng với khả năng nhanh
nhạy của giám đốc và sự làm việc tận tình của nhân viên nên Công ty cũng đã thu
đợc những thành công nhất định. Sau 3 năm hoạt động kinh doanh, doanh số bán
hàng đã tăng lên đáng kể và Công ty quyết định mở rộng phạm vi kinh doanh sản
xuất. Để đảm bảo cho việc phát triển đợc ổn định và lâu dài Công ty đã đa ra
những chiến lợc trung và dài hạn từ đó giúp Công ty có hớng đi rõ ràng, tránh
những sai lầm dễ mắc phải.
Công ty đợc thành lập dựa trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân
và các điều kiện thị trờng nh:
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
22
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
-Sự thuận lợi về mặt pháp lý, luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi
cho các cá nhân, đơn vị tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
-Nguồn vốn góp của 2 thành viên là đủ lớn để tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh.
- Đời sống và mức độ tiêu dùng của ngời dân đợc nâng cao, đặc biệt là với
các sản phẩm của Công ty.
- Công ty kinh doanh mặt hàng chính là các sản phẩm pin và đèn pin và một
số mặt hàng điện tử, điện máy nh: máy ảnh, máy nghe nhạc và một số mặt hàng
dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trờng. Ngoài ra, Công ty còn là nhà phân phối độc
quyền pin và các sản phẩm pin của hãng Hiwatt (Hồng Công).
Việc bán hàng cũng đợc thực hiện đa phơng thức: bán buôn, bán lẻ,gửi hàng
đi bán, bán trực tiếp . Các ph ơng thức bán hàng cũng thực hiện đa dạng trên
nguên tắc thận trọng và phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng với mục
tiêu chính là đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ hiện tại của Công ty TNHH
thơng mại Dịch vụ Thăng Long Mới.

SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
23
Giám đốc
Pho giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kinh
doanh tổng
hợp
Hệ thống
của hãng
Phòng tổ
chức hành
chính và kế
toán
Kho
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức Công ty
+ Giám đốc: Là ngời chỉ đạo chung có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ
quản lý toàn diện trên cơ sở chấp hành đúng đắn chủ trơng, chính sách chế độ của
nhà nớc.
+ Phó giám đốc: 2 phó giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo các phòng ban do
mình quản lý, giúp giám đốc nắm vững tình hình hoạt động của Công ty có kế
hoạch và quyết định sau cùng giải quyết các công việc đợc phân công.
+ Phòng kinh doanh tổng hợp: có nhiệm vụ nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để
có chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài, tham mu cho Ban giám đốc về kế
hoạch tiêu thụ, ký kết hợp đồng, theo dõi hoạt động các cửa hàng.
+ Hệ thống cửa hàng: mạng lới bán buôn, bán lẻ trong cả nớc.
+ Phòng tổ chức hành chính kế toán: lu trữ hồ sơ giấy tờ, tổ chức nhân sự,
quản lý lơng thởng, bảo hiểm xã hội, làm các vấn đề liên quan đến tài chính
* Nguồn lực nhân sự của Công ty.

Những năm đầu thành lập Công ty chỉ có khoảng hơn 10 ngời (không tính 2
thành viên sáng lập). Đây cũng là khó khăn không nhỏ bởi khối lợng công việc rất
nhiều mà thành viên lại bị hạn chế.
Sau nhiều lần mở rộng quy mô và mặt hàng kinh doanh đến nay Công ty đã
có tổng cộng 70 nhân viên làm việc tại Công ty.
* Chức năng và nhiệm vụ hiện tại của Công ty TNHH thơng mại Dịch vụ
Thăng Long Mới.
Công ty thực hiện đầy đủ các chức của một Công ty thơng mại - dịch vụ.
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
24
GVHG: ThS Nguyễn Văn Minh Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ nhất là chức năng trung gian kết nối thơng mại. Công ty khắc phục
khoảng cách không gian, thời gian từ nhà sản xuất tới nơi tiêu thụ.
Thứ hai là chức năng thơng mại hàng hoá. Công ty bảo quản dự trữ hàng
hoá để tránh những h hại thiệt hại cho chính mình.
Thứ ba là chức năng thơng mại thị trờng ở đây chức năng thực hiện quan
trọng nhất không chỉ có ý nghĩa trong Công ty mà còn có ý nghĩa trong toàn bộ
nêngời kinh tế quốc dân.
Ngoài nhiệm vụ thơng mại là chủ yếu Công ty còn thêm ngành du lịch
khách sạn, nhà nghỉ góp phần hỗ trợ, bổ sung cho thơng mại và phát triển ngành
công nghiệp không khói của Việt Nam.
Chi nhánh phía bắc của công ty TNHH thơng mại Thăng Long Mới chức
năng phân phối và bán các sản phẩm về pin và đền pin cho thị trờng miền bắc mà
trọng điểm là pin Hiwatt.
II. Phân tích đánh giá môi trờng kinh doanh của Công ty.
2.1. Các yếu tố thuộc môi trờng quản lý vĩ mô.
Công ty và những ngời môi giới marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đều
hoạt động trực tiếp trong khuôn khổ môi trờng vĩ mô. môi trờng vĩ mô hoặc là mở
ra khả năng mới hoặc gây ra những hiểm hoạ tiềm ẩn với Công ty. Vì những yếu
tố thuộc môi trờng vĩ mô không thể khống chế đợc do đó Công ty cần chú ý theo

dõi và phản ứng kịp thời.
Môi trờng kinh tế: từ khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế, mức sống của ngời
dân đã đợc cải thiện rất nhiều.GDP của nớc ta năm 2003 là trên 400 USD/ngời.
Điều này có ảnh hởng đến cơ cấu và thói quen tiêu dùng của đại bộ phận dân c. Tr-
ớc đây, các sản phẩm nh ăn uống, may mặc hay còn gọi là nhu yếu phẩm thiết yếu
luôn là mối quan tâm hàng đầu thì nay các sản phẩm dịch vụ và phục đã đợc u tiên
hơn. Trong mỗi gia đình không thể thiếu những sản phẩm sử dụng diên hoặc pin.
Đây là điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất và lắp ráp pin , đèn pin nhng cũng
là thách thức ngày càng cao hơn khi nhu cầu của ngời tiêu dùng đợc nâng cao.
Một nhân tố nữa mà các nhà marketing phải quan tâm khi nghiên cứu môi tr-
ờng kinh tế là thói quen sử dụng các sản phẩm pin của ngời tiêu dùng hiện nay. Do
SVTH: Trơng Quốc Dũng - K36C6
25