C c bi n ph p y m nh vi c ti u th s n ph m c a c ng ty may th ng long

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn,
đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu
cho tất cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự
đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp
tài liệu xin quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều
hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp phải thấy
được sự thay đổi của môi trường kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực
hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi
doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng.Của tái sản
xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người
mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi . Thông qua công tác
tiêu thụ mà người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các q trình trước đó như nghiên
cứu thị trường , quản lý sản phẩm quả/n lí chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược
giá...
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng
để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn đấu như
lợi nhuận, vị thế, an tồn...
Trong đó mục tiêu lợi nhuận , có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu mà
doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât kinh doanh
mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại cuả doanh
nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm hàng hố của mình
thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu
dùng.
Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trường để kinh doanh có hiệu quả cơng ty

may thăng long có trụ sở chính tại ( 250 MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các biện pháp
nhằm tăng cường và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng nhu
cầu của người tiêu dùng.
Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt được những kết quả to lớn
trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được một ấn tượng tốt đẹp, một tâm lý
tin tưởng của khách hàng về phía mình.
Hiện nay cơng ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phịng và Nam Định
đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường khắc nghiệt, nhiều đối
thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của cơng ty địi hỏi phải có nhiều biến chuyển mạnh
mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.
Chuyên đề này được chia thành các phần như sau :
Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may thănglong
Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long
Phần kết luận
Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của PGS.
PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO và các thầy cô cùng các bạn !
Em xin chân thành cảm ơn !

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG
I/ BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI
VỚI HOẠT ĐỘNGKINH DOANH:
1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu thụ sản phẩm là

các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng loạt
hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng với những điều kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị
ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và người mua là (khách hàng) và các
hoạt động này diễn ra trên thị trường .
- Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người
mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hố đó của cơng ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối
với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) hay nói cách khác sản
phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hồn tồn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh
doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tồn bộ cơng đoạn của q trình
đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị
trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của q
trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông
qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối
quan hệ :
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu khâu tiêu
thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động
trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung cầu...còn các quy luật thị
trường tác động vào khâu sản xuất, ngồi sản xuất thơng qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và
thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi

tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có thể được tiến hành
sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước đây người ta hay quan
niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ .Từ thực tế hoạt động kinh doanh
,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải
được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt
động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát
triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn cơng sẽ là cơ sở đảm bảo cho một
chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy
móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng may móc và
cơng nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng
chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ khơng có
đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh khơng có hiệu quả và xảy ra thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hố đúng đắn ln ln là cơ sở để có kế hoạch sản xuất
thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hố khơng phù hợp với tiến trình phát triển của thị
trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực tế tổ chức kinh
doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ
thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị
hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định
sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị hàng hố,qua
tiêu thụ hàng hố chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh
nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được

sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh tối thiểu với mục tiêu
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hố khơng phải là hoạt
động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà
hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hố có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu
thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp đang
hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư,phải phát triển sản xuất sản phẩm và
kinh doanh tối ưu . Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và
nhằm giới thiệu các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức
thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công
tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng
và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầu vào
sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản
xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp
theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ
sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự trữ ,bảo quản và mọi khả
năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi
nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ cùng quan trọng, người ta khơng thể
hình dung nổi trong xã hội tồn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó tồn bộ khâu tiêu
thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác cơng tác tiêu thụ cịn là cơ sở
cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp
ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị với doanh nghiệp tuỳ thuộc
và từng cơ chế kinh tế .

Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ

sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố
gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí và vai trị của công tác này đồng thời cả trên
các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất
và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm .
điều đó có nghĩa rằng phải hồn thiện cơng tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các
chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy cơng tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng
quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn
phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết
sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá
nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước
đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang kinh
doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là
xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường , từ đó có
biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò quan trọng vì
nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu
thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của
nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc địi hỏi nhiều
cơng sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ phận
nghiên cứu thị trường
- Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử

dụng

những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mơ
cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể kiểm sốt được.Nghiên cứu
quy mơ thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số lượng người tiêu
thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp
có thể cung ứng hay thoả mãn...Cơng việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn
tham gia vào thị trường mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị
trường nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp ln bị bao
bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh .Môi trường tác động liên tục và rất sâu
sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao
gồm mơi trường pháp luật,mơi trường văn hố xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh
tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của
doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá
trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách
sống của môi
II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng , giúp
chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong muốn mà người
sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất thơng qua tiêu thụ có thể
nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các
biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản
xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho sản xuát sản phẩm
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp .

- Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán. Sản phẩm
có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và hàng mới được
giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh có bán được sản phẩm hàng
hoá doanh nghiệp mới thu hồi đượ vốn sản xuất kinh doanh.Mới có điều kiện chi phí bù
đắp bỏ ra và đảm bảo q trình tái sản xuất liên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản
phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận , lợi nhuận của doanh nghiệp cũng
chính là khoan chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của
doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi
nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu trường,gia đình và xã hội.. Tóm lại
nghiên cứu chi tiết phải biết được thói quen mua củangười tiêu dùng,đâu là khách trọng
điểm của doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội
dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau việc điều tra nhu cừu thị
trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến cược giá cảcó thể cho là hai nhóm
sau :
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hố lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi nhuận đang
đạt được.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban vật giá nhà
nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện thời gian và

khơng gian cụ thể.
Ngồi ra chiến lược giá cịn phải xác định một cái khung để hướng dãn các quá trình lập
các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngồi các tính tốn cụ thể cịn phải có
sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp
trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp cịn phải
xét tới một loạt các khía cạnh như.
Một là:
+ Thu nhập dân cư
+ Quy mô thị trường
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước
Hai là :
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là :
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình( thị
trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa
cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của
từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng,loại sản phẩm cần mua
sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trị chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng
theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại .vậy
vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo
cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm nghiên cứi thị
trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.

3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo
quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời gian để
truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua
Mục đích của quảng cáo là
+ Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với
sản phẩm của doanh nghiệp
+ Thúc đẩy nhanh q trình tiêu thụ sản phẩm
+ Lơi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của

mình làm

cho sản phẩm được tiêu thụ
+ Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương
+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời .
- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường hợp cụ
thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo .do vậy để xác định
được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tình hình thực tế của thị
trường
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản
phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trường là vô cùng cần thiết
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ
+ Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói đặc trưng
mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pha no áp phích...
Các phương tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp. Các phương
tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các người mẫu , diễn viên.sau khi

đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá được thái độ và ứng
sử của khách hàng .Đối với sản phẩm đã được quảng cáo thông qua việc trưng cầu ý kiến
khách hàng về sản phẩm,chất lượng mẫu mã với đậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu
của người sử dụng hay khơng.Muốn cáo sản xuất hàng hốthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi
phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này được
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản
phẩm trước và sau khi quảng cáo.Quảng cáo là một công việc địi hỏi phải có sự đầu tư
hết sức tốn kém nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp khơng thể
bỏ qua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng
phí khơng cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của
doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết
định mua hay khơng mua sản phẩm.
b, Mạng lưới bán hàng
Q trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động vào tâm lý của
người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của công tác chuẩn bị
là nhằm vào các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của cộng
đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số biên pháp thường dùng
+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm tiêu thụ của
doanh nghiệp và cơng bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụ đồng thời qua đó
doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản phẩm của mình để từ đó
đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần
lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị .
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên quan trực tiếp tới
tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội thảothường có những
khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư..
+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết sức cần

thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử dụng của sản
phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm có các loại như
nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành
cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất lượng sản
phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm được quy
mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự tốn về nhu cầu bán
sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay đổi,hay những mặt
hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Các hình thức yểm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng ,giới thiệu và
thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp
phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hố,thị trường, có thái độ niềm nở
lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing ,
các nghệ thuật chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực hay trong và
ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau,gặp gỡ các
nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tịi bạn hàng mới đối với
các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh nghiệp .Để việc tham gia
hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý
+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội chợ các doanh
nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thơng tin như tìm hiểu và thu thập địa
điểm hội chợ có thuận lợi khơng, uy tín của hội chợ đến mức nào,tình hình thị trường

xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nào tham gia hội chợ các sản phẩm
nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợ v.v..Để từ đó đưa ra quyết định có nên
tham gia hội chợ này hay khơng.ngồi các hình thức yểm trợ trên người ta cịn sử dụng
các hình thức hiệp hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
d, Hoạt động kênh tiêu thụ
- Tiêu thụ trực tiếp:
Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng
không thông qua các khâu trung gian nào hết .
Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý.
Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược
điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu
trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán bn, người bán lẻ,và mơi giới hình
thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ sản xuất đến tiêu
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại trung gian có hiệu quả
nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường
+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó phải đặc biệt
chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có
liên quan
Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trị của các khâu trung gian
tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp
có thể sử dụng các mạng lưới sau:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+ Kênh ngắn trực tiếp:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian
kênh này thường được sử dụng trong các trường sau.
Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt
yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đẩy nhanh tốc độ lưi thông sản phẩm
hàng hoá đựơc nâng caođược quyền chủ động người sản xuất và được bán tận ngọn nên
sẽ thu được lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp chu
chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp
+ Kênh ngắn dán tiếp :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu
dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất sản
phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chun mơn hố nhưng với quy
mơ nhỏ khả năng tài chính hạn chế khơng đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ .Kênh này có ưi
điểm tốc độ lưi thơng hàng hố cao trình độ chun mơn hố cao và phát triển năng lực
sản xuất của doanh nghiệp .Nhưng hạn chế là không được tiếp súc với người tiêu dùng và
bán sản phẩm qua người bán lẻ và vì một đơn vị sản phẩm không cao như kênh trực tiếp .
Kênh dài :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán cho người
bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng.Kênh này thường
được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng
cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mơ lớn
,ưi điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do
nhiều khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian hết
sức khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà sản
xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của
doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công
tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ :
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụcũng vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng
sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được chi phí tiêu thụ ..cũng
như các chỉ têu không được khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm nay với
năm trước,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ
nhất định trong hoạt động tiêu thụ .Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận mới là chỉ tiêu quan
trọng nhất đối với các doanh kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.Giữa lợi nhuận và
doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Doanh thu tiêu thụ = giá bán . số lượng tiêu thụ sản phẩm
- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ của chính
sách giá cả của hoạt động bán hàng
- Hiệu quả kinh doanh còn được phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là vòng quay vốn
lưi động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuyển vốn =
vốn lưu động định mức
Khi được thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh nghiệp đã tạo
ra và đạt dược những nhược điểm và nguyên nhân đó.Từ đó doanh nghiệp sẽ tìm racác
biện pháp để hồn thành cơng tác tiêu thủan phẩm.
III .CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh chịu ảnh hưởng
bởi nhiều nguyên nhân,có thể khái quát 3 loại nguyên nhân chủ yếu sau đây.
+ Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.

+ Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(người mua)
+ Nguyên nhân thuộc về nhà nướcnhư:chính sách tiêu thụ,thuế..
1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
Những nguyên nhân này ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp bao
gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm,tình
hình dự trữ,cơng tác tiếp cận thị trường,xác định giá bán hợp lý,uy tín của doanh
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nghiệp,cơng nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v..Do không thể ngay một
lúc đưa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cách chi tiết cũng như thời gian đề
cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trong một khía cạnh nào đó chỉ xin phân
tích một vài ngun nhân gần như là chủ yếu có ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu
thụ đó là :
+ Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.Giá bán
tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả địnhkhối kượng sản phẩm bán ra là
không thay đổi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi giá bán tăng lên không những khối lượng
sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu giảm,một khi thu nhập của người tiêu dùng không
tăng thì mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá.Những sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng như lương
thực,thực phẩm thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngược
lại,những sản phẩm hàng hoá cao cấp,xa xỉ,khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi
khối lượng tăng lên.Chính vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu
thụ,giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất
+ Uy tín của sản phẩm:
Trong thời buổi kinh tế hiện nay ở các doanh nghiệp còn chựi sự ảnh hưởng to lớn về mặt
sản phẩm mà mình muốn tiêu thụ .Vì sản phẩm may mặc của doanh nghiệp chủ yếu là
quần áo mà sản phẩm này lại là nhu cầu rất cần thiết của mọi người, mọi lứa tuổi ,do vậy
chúng ta có thể nói rằng nhu cầu về loại sản phẩm này là rất tolớn và đa dạng.Vì vậy
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải biết lấy uy tín về sản phẩm làm

gốc.Người mua bao giờ cũng chú trọng đến chất lượng sản phẩm tính năng tác dụng từng
loại sản phẩm do đó chất lượng sản phẩm và uy tín từng loại sản phẩm vẫn là yếu tố quan
trọng trong kinh doanh của doanh nghiệp nó quyết định sự thành hay bại của doanh
nghiệp .Một khi chất lượng sản phẩm đã được tốt và đáp ứng được nhu cầu của thị trường
,tóm lại muốn đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khơng những có
chất lượng tốt mà phải cịn có kiểu dáng mẫu mã đẹp phù hợp với từng khu vực ở các thị
trường khác nhau. Để ngày càng được nâng cao được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp
mình phải thường xuyên cải tiến máy móc nâng cao chất lượng sản phẩm và có những
biện pháp xúc tiến phù hợp.Ngoại ra để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ tốt trên
thị trường các doanh nghiệp cần quan tâm tới việc đổi mới máy móc thiết bị chuyên dùng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />công nghệ hiện đại mới cho ta thấy được chất lượng sản phẩm tốt ,sản phẩm sản xuất ra
nhanh chóng .Nó cịn giúp doanh nghiệp hạn chế được ngun vật liệu ,máy móc cơng
nghệ cịn làm cho các sản phẩm sản xuất ra đa dạng .tuy nhiên do máy móc hiện đại
tương đối đa dạng nên khi có sự cố ,một mặt sửa chữ tốn kếm khó khăn phụ tùng thay
thế rất khó .cũng chính vì lẽ đó doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng rất to lớn đến việc
nguồn lao động định mức năng xuất lao động ....từ đó ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm .quy trình công nghệ may mặc tương đối phức tạp.Đối với mỗi chủng loại quần áo
khác nhau lại có một q trình cơng nghệ khác nhau,do đó nó cũng làm ảnh hưởng tới
nguồn lực lao động.Trong tiêu thụ sản phẩm,mỗi bộ phận sản xuất đều đòi hỏi phân bố
lao động.Mỗibộ phận chịu trách nhiệm một công đoạn từ sản xuất đến khi cho ra đời
thành phẩm .
- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Đây là cũng là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .Trong thơì bưổi kinh tế thị
trường các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đều địi hỏi tới các
chính sách như xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả mang tính tâm lý và lấy lịng
khách hàng ,quảng cáo sản phẩm giới thiêu các mẫu mã sản phẩm cho mọi người mọi
nứa tuổi thích nghim với thời tiết khí hâụ rồi từ đó đè ra các chính sách hỗ trợ cho tiêu
thụ sản phẩm như:

Chính sách giá cả :giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hưởng tới lượng sản
phẩm tiêu thụ. ( xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp .giá bán tăng sẽ làm ảnh hưởng đến tiêu thụ số lượng sản phẩm của doanh nghiệp
và các nhu cầu của người tiêu dùng .Chính vì vậy doanh nghiệp cần xây dựng mức giá cả
như thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ mang lại hiệu qủa
kinh tế cao.
2. Nhân tố thuộc ngồi doanh nghiệp.
Những ngun nhân này ảnh tới khơng ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách
hàng (người mua ) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc đ ộ sau: nhu cầu tự
nhiên , nhu cầu mong muốn , mức thu nhập dân cư,thị hiếu người tiều dùng .Ngoài các nhân
tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp cịn chịu tác động bởi các nhân tố như chính
sách nhà nước , luật pháp v.v.
Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập
Có ảnh hưởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .việc phân tích những
nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầu và thu nhập .
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+ Nếu gọi x là thu nhập y là nhu cầu và giả đinh giá cả không đổi ta có thể biểu diễn mối
quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số :
( y = f( x) )
Nói chung khi nhu cầu tăng nên thì lúc đó thu nhập đã tăng lên , tuy nhiên điều này còn
phụ thuộc vào từng loại nhu cầu , nhu bức thiết nhu cầu tương đối cần thiết, nhu cầu hàng
xa xỉ . Hàm số y = f ( x ) là hàm tăng đồ thị của nó ln có dạng đi lên .
+ Xét mối quan hệ giữa thu nhập và mối quan hệ bức thiết .
Nhu cầu bức thiết bao gồm các loại sản phẩm quan trọng và các loại sản phẩm thiết yếu
khác như : Gạo ,thực phẩm..v.v. khi thu nhập tăng lên đầu tiên nhu cầu này sẽ tăng
lên,sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bão hoà .
y
a

o

x

Hàm số mà đồ thị nàybiểu diễn có dạng : y= ac /( x+b )
Đây là hàm nhất biến nhận đườngthẳng y=a là tiệm cận ngang .Với a là

nhu cầu ở

điểm bão hoà
+ Xét mối qoan hệ giữa nhu cầu tương đối cần thiết với thu nhập .
Nhu cầu tương đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài như quần áo ,nhà ở .
giầy dép ..v.v..
Khi tăng thu nhập thì nhu cầu này tăng chậm sau đó tăng nhanh rồi tốc độ tăng giảm dần
và cuối cùng đạt ở mức độ bão hoà .Quan hệ này biểu diễn bằng đồ thị sau :
y
a

o
x
Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alà điểm bão hồ .
o
+ Xét mối quan hệ giữa nhu cầu hàng xa xỉ và thu nhập.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Đối với loại nhu cầu này khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu tăng chậm ,nếu thu nhập càng
tăng thì nhu cầu này càng tăng,trên thực tế nhu cầu này khơng có mức bão hồ. Quan hệ
này có thể biểu diễ bằng đồ thị sau:
y

o

x

Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là : Y=a.x(x-c)(x+b)
Trên đây là những phân tích đánh giá đối với hai trong ba loại ngun nhân có ảnh hưởng
tới cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Qua đó cũng là cơ sở để doanh nghiệp
cũng như khách hàng quyết định được khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế
nào cho phù hợp với sự thoả thuận giữa các bên nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Trong doanh nghiệp không thể nào không bị các nhân tố bên ngồi tác động như các
chính sách ccủa nhà nước đã ban hành nhiều bộ luật trực tiếp làm ảnh hương nhưcác
chính sách.
Chính sách thuế, xuất khẩu sản phẩm , chính sách ký kết các hợp đồng làm ăn với nước
ngồi cịn nhiều khâu xin phép phức tạp thủ tục rươm rà mang lại cho doanh nghiệp lợi
ích và hiệu quả kinh tế khơng caolắm.
Luật pháp .trong luật thì doanh nghiệp còn bị nhiều hạn chế và ảnh hưởng chưa được
đáp ứng trong việc kinh doanh và xuất khẩu sản phẩm . Như luật thương mại, luật cấm
nhập nhiều loại nguyên liệu .
Sự cạnh tranh của doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng tới nhiều góc độ như các đối thủ cùng
sản xuất kinh doanh ,cùng sản xuất sản phẩm trên thị trường .Mức độ cạnh tranh nhiều
hay ít đến việc trên thị trường sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Hiện
nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như về giá cả , mẫu mã bao bì và các kiểu khác
..v.v. bị..)
Tuy nhiên doanh nghiệp muốn dành thắng lợi trong việc cạnh tranh thì doanh nghiệp
phải lắm rõ đặc điểm của các loaị sản phẩm .Từ đó doanh nghiệp phải ngiên cứu và đưa
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />ra những sản phẩm có ưi thế phù hợp thị trường hơn.Và phảit biết đối thủ có những tiềm
lực nào.. Như tiềm lực kinh tế của đối thủ,tiềm lực (địa lý ,sản phẩm ,máy móc thiết bị)

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />PHẦN II
THỰC TRẠNG

HOẠT

ĐỘNG

TIÊU

THỤ

SẢN

PHẨM

CỦA

CƠNG TY MAY THĂNG LONG
I. QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY MAY THĂNG
LONG
1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty may Thăng long
Ngày 8/51958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ, tiền
thân của xí nghiệp may Thăng Long hiện nay . Đây là bước ngoặt có tính chất lịch sử mở
đầu cho ngành may xuất khẩu Việt Nam.
Ngay từ ngày đầu thành lập, xí ngiệp đã may một số áo sơ mi gửi mẫu chào hàng ở nước
ngoài và đã được người tiều dùng ở Liên Xô chấp nhận. Sau một năm hoạt động sản xuất
kinh doanh, cơng ty đã hồn thành kế hoạch sản lượng là 391,120 sản phẩm tỷ lệ đạt

112,8% so với chỉ tiêu . Gía trị tổng sản lượng tăng 840.882 đồng. Đây là mốc đánh dấu
thắng lợi đầu tiên coysnghiax vơ cùng to lớn với xí nghiệp .
Từ ngày thành lập tới nay tính đã gần 40 năm , xí nghiệp vẫn ln giữ vững truyền thống
là một xí nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu. Trong những năm 60 các sản phẩm
của xí nghiệp có mặt ở hầu hết các nước Đơng Âu cũ cộng hồ dân chủ Đức , Hungari,
Mông cổ , Liên Xô, Tiệp Khắc.
Từ sau biến động Đơng Âu , xí nghiệp đã chủ động vươn lên đầu tư trang bị máy móc
thiết bị hiện đại , nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân , tổ chức lại sản xuất tạo ra
sản phẩm xuất khẩu sang thị trường khu vực 2, tạo uy tín lớn. Nhiều xí nghiệp đã tìm
đến ký với xí nghiệp các hợp động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như Nhật, Pháp, Hồng
Kông ,Li Bi , Hàn Quốc.
Khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi sang kinh tế thị trường , xí nghiệp đã nhanh chóng
chuyển hướng kinh doanh vật tư , nguyên liệu trước đây do Nhà nước cung cấp chuyển
sang sản xuất bằng nguyên liệu do khách hàng đưa đến , đồng thời xí nghiệp tổ chức
triển lãm.....Từ đó mở rộng thị trường sang cac nước tư bản như Mỹ , Anh.
Năm 1986 xí nghiệp được Bộ Công Nghiệp Nhẹ xét nâng lên hạng 1. ng đến mua đứt
bán đoạn thu được nhiều lợi nhuận cho xí nghiệp do nhu cầu và tốc độ phát triển của xí
nghiệp ngày 4/3/1992 Bộ Cơng Nghiệp Nhẹ có quyết định đổi tên xí nghiệp thành Cơng
ty May Thăng Long. Ngồi nhiệm vụ sản xuất chính là hàng xuất khẩu , hàng nội địa, gia
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />công hàng thêu mũ cho các nhu cầu của tập thể , cá cá nhân , tổ chức kinh doanh vật tư
nghành may. Hàng năm công ty sản xuất 8 đến 9 triệu sản phẩm, trong đó sản phẩm xuất
khẩu chiếm 95% và sản phẩm gia công chiếm 80 đến 90%.
Năm 1995 , công ty đã sản xuất trên 9 triệu sản phẩm với các mặt hàng chủ yếu như áo
bò otto , sơ mi cao cấp , quần bò , jean , áo sơ mi bò mài , áo jacket , áo khốc....
Cơng ty May Thăng Long chủ yếu sản xuất hàng gia cơng , đó là loại hang mà nguyên
vật liệu khách hàng gửi chi phí gia cơng (cả phần chi phí mua vỏ hộp). Loại hang này
chiếm 80% tổng sản phẩm của cơng ty .
Ngồi rà cơng ty cịn sản xuất hàng có tên gọi hàng “mua đứt bán đoạn”là loại hàng

doanh nghiệp tự mua nguyên vật liệu chế biến sản phẩm bán ra thi trường phần mặc
chiếm 20% trong tổng sản phẩm của công ty.
Với mơ hình sản xuất như vậy doanh nghiệp đã bố trí lực lượng lao động .
Tổng số lao động:
2003 người
Cơng nhân trực tiếp: 1847 người
Công nhân giá tiếp:

156 người

Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế năm 1997 .
Nguồn vốn kinh doanh: 16.316.433.311đồng
Tài sản lưu động :
Tài sản cố định :
Tổng doanh thu: 64.500.000.000 đồng
Lợi nhuận:
800.000.000 đồng
Tổng nộp NS:
1.500.000.000 đồng
Gía trị tổng sản lượng: 28.966.000.000 đồng (theo giá CĐ 94) 1. Cơ cấu tổ chức bộ máy
quản lý:
2. Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Thăng long
Là một doanh nghiệp sản xuất và gia cơng hang may mặc theo quy trình khép kín từ cắt, may,
và đóng gói, đóng hịm, bằng các máy móc chuyên dùng với số lượng sản phẩm tương đối
lớn, được chế biến từ ngun liệu chính là vải, có ảnh hưởng lớn đến tổ chức sản xuất và tổ
chức quản lý của cơng ty.
Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu liên tục , loại
hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn.
Cơng ty được bố trí như sau:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Đứng đầu là tổng giám đốc(một người )là thủ trưởng cao nhất cơng ty có nhiệm vụ quản
lý tồn diện chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất , kỷ thuật kinh doanh và đời
sông của doanh nghiệp.
Sau đó là giám đốc điều hành , mỗi giám đốc điều hành một mảng nhất định.
-GĐĐH Kỹ thuật : một người
-GĐĐH sản xuất : một ngưới
-GĐĐH nội chính: một người
Các phòng chức năng là những tổ chức bao gồm cán bộ , nhân viên kình tế kỹ thuật , hành
chính v.v.....được phân cơng chun mơn hố theo các chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp
giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi, hướng dẫn các phân xưởng, các bộ phận sản xuất
kinh doanh cũng như những cán bộ, nhân viên cấp dưới thực hiện đúng đắn kịp thời những
quyết định quản lý. Trách nhiệm chung của các phịng chức năng là phải vừa hồn thành tơt
nhiệm vụ, vừa phải phối hợp chặt chẽ với các phòng khác nhằm bảo đảm cho tất cả các lĩnh
vực công tác của doanh nghiệp được tiện hành ăn khớp đồng bộ , nhịp nhàng .
Phịng kỹ thuật (30 người) có nhiệm vụ chuẩn bị công tác kỹ thuật như gia công chuẩn bị
mẫu, thiết kế.
Phịng KCS (10 người) có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm (có tính chất kiểm tra lại),
kiểm tra nguyên vật liệu đối với hàng gia cơng và hàng mua về.
Văn phịng(35 người) đảm nhân các khâu bảo vệ, quân sự tự vệ, y tế vào tổng đài lễ tân , lao
động tiền lương.
Phòng kế hoạch (16 người ) chịu trách nhiệm tổng hợp :kế hoạch tiến độ sản xuất , định mức ,
quản lý lao động , lương sản phẩm , kỹ thuật , công nghệ , kiểm tra phục vụ sản xuất .
Phòng kho (39 người ) đảm nhận các khâu : đo đếm toàn bộ nguyên vật liệu , quản lý hàng
may xong chờ xuất kho, hàng tồn , bốc vác.
Phịng kế tốn tài vụ (9 người) , gồm các khâu : tài chính , hạch tốn kế tốn, thống kê , kiểm
kê tài sản , kiểm tra kiểm soát, quản lý những tài liệu kế tốn.
Phịng thị trường (23 người) với nhiệm vụ tiếp cận thị trường thu thấp số liệu , tiêu thụ sản
phẩm ,ký hợp đồng với khách hàng làm thủ tục xuất nhập khẩu .

Cửa hàng thời trang(7 người )tại 250- Minh Khai-Hà nội.
Trung tâm Thương mại và giới thiệu sản phẩm ( 9 người) tại 39 Ngô Quyền-Hà Nội.
Chủ yếu làm công tác giới thiệu sản phẩm của cơng ty , tiếp thị và tìm khách hàng cho cơng
ty (có cả với nước ngồi)
Ngồi rà cịn có ba bộ phận phụ trợ :
- Xí nghiệp phụ trợ (58 người ) đảm nhận các công việc:
+ Thêu, là , ép , tẩy đối với những sản phẩm cần gia cố
+ Trung đại tu máy móc thiết bị .
- Xí nghiệp dịch vụ đời sống (48 người ) phụ trách công tác vệ sinh ,trông giữ xe, nhà ăn,
nước uống.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Ngang phịng có xí nghiệp may thành viên và 2 chi nhánh 5 xí nghiệp sản xuất về tất các hàng
may từ gia công cho đến các sán phẩm được chun mơn hố.
- Xí nghiệp 1 gồm 252 lao động chuyên sản xuất hàng cấp cao: sơ mi, jacket. Lưu giữ là :
Xí nghiệp 2 có 257 lao động chuyên sản xuất hàng jacket dày và mỏng .
Xí nghiệp 3 có 254 người lao động sản xuất tổng hợp
Xí nghiệp 4 có 256 lao động chuyên sản xuất hàng jean
Xí nghiệp 5 là xí nghiệp liên doanh , có 226 lao động : sản xuất hàng dệt kim
Chi nhánh Hải Phòng : chia làm 2 bộ phận
+ xưởng may có 154 lao động
+ kinh doanh hoạt động kho ngoại quan, có 160 lao động phụ trách việc chothuê đất ng ngoại
nhập
- xí nghiệp may nam hải tại nam định có 247 lao động
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY
THĂNG LONG TRONG NHỮNG NĂM QUA.
1.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long
Do đặc thù của doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh mới ở hình thức liên kết kinh
tế cụ thể là gia công hàng may mặc và một số chủng loại hàng hoá khác cho khách hàng
trong và ngoài nước nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là do khách

hàng và lịng tin của khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường Công ty may Thăng long cần phải tự mình quyết định các
vấn đề trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn là quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách
hàng ,tổ chức lại sản xuất xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất nhưng
trước hết vẫn là sản phẩm của Công ty .Sản phẩm của Công ty may Thăng long là những
mặt hàng áo sơ mi, áo khố, jeacket, áo đơng xuân và các loại quần áo jean.Phải nói rằng
các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền và cơng nghệ hiện đại và mới
mẻ và địi hỏi sản xuất được chất lượng qua các khâu kiểm tra rất chặt chẽ.Sản phẩm của
Công ty được sản xuất từ các nguyên vật liệu rất tốt mọi thành phẩm đều đảm bảo chất
luợng và an toàn cho khách hàng để được thị trường chấp nhận.
Hiên nay với hệ thống giây chuyền hiện đại các thiết bị máy may mới Công ty đã sản
xuất được nhiều khâu bằng máy móc tụe động nhanh chóng và số lượng nhiều để có thể
khi nhu cầu cần thì có thể đáp ứng kịp thời.
* Về sản phẩm thị trường trong nước
Trong những năm qua các sản phẩm của Công ty may Thăng long sản xuất ra chủ yếu là tiêu
thụ ở nước ngoài là một phần sản phẩm được sản xuất ra tiêu thụ trong nước theo các khu vực
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />theo kế hoạch được giao của nhà nước. Vì thế trong thời kỳ này sản phẩm của Công ty may
Thăng long dần dần lấy được ưi thế thị trường trong nước chiếm tỷ trọng rất cao. Như vậy
giữa các năm đã có sự chênh lệch đáng kể ,chỉ tính riêng năm 1997 so với năm 19996 thìo
tổng doanh thu của năm 1997 tăng 12% so với năm 1996. Trong đó riêng doanh thu bán hàng
FOB và nội địa củanăm1997 so với doanh thu của năm 1996 chiếm cao hơn .Do dó sản phẩm
thị trường trong nước của Cơng ty may Thăng long chủ yếu là phục vụ cho người tiêu dùng
hoặc một số đoàn thể cơ quan tổ chức nào đấy.
- Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường đậc biệt là từ năm 1992 xí nghiệp đã được bộ công
nghiệp nhẹ và nhà nước cho đổi thành Công ty may Thăng long thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở trong nước được rộng mở.
Ngoài việc tổ chức và giới thiệu sản phẩm ở các nơi như Ngô Quyền ,cửa hàng trưng bầy sản

phẩm ngay tại Công ty ở 250 phố Minh Khai Hà Nội .Công ty đã mở thêm các chi nhánh tại
Hải Phòng, Nam Định và các vùng khác .
Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nước của Công ty may Thăng long được thể hiện
qua biểu đồ sau:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />