M t s bi n ph p th c y c ng t c ti u th s n ph m c a C ng ty TSC

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho
tất cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự
đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp
tài liệu xin quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường ,cùng với sự phát triển chung của nền kinh
tế trong nước ,các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bước trưởng thành và phát triển
,không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực,nhanh chóng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới
và khu vực
Hiện nay, các doanh nghiệp đang kinh doanh trong một môi trường đầy biến động. Hai
vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị
trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt trên phạm vi
toàn cầu.Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế
đất đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt động, quản lý. Xuất phát điểm
của các doanh nghiệp nước ta thấp trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay
gắt của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế
phát triển chung của xã hội.
Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế Thế giới, Đảng và Nhà
nước ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau . Lĩnh vực dịch vụ,
thương mại đã trở thành một trong những lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài
nước. Nhà nước ta đã kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển dịch vụ,
thương mại, đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công cụ hiện đại nhằm đẩy mạnh
dịch vụ và thương mại lên một tầm cao mới.
Ra đời vào tháng 8 – 1989, Công ty dịch vụ thương mại (TSC) đã đánh dấu một bước
phát triển quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ và thương mại. Với chức năng chính là kinh
doanh dịch vụ và thương mại bao gồm nhiều hoạt động như: Xuất nhập khẩu, tư vấn, tổ

chức hội chợ triển lãm... Công ty dịch vụ và Thương mại đã không ngừng đồi mới, phát
triển và lớn mạnh. Tuy chỉ mới thành lập được 11 năm, nhưng TSC đã gặt hái những
kết quả khả quan, trở thành một trong những đơn vị kinh doanh hàng đầu trong lĩnh vực
dịch vụ và Thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này càng trở nên quan trọng hơn khi các sản
phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nước mà còn được và phải phấn đấu để được
chấp nhận ở các nước trên thế giới.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Xuất phát từ sự cần thiết đó, với mong muốn góp phần hết sức nhỏ bé vào sự phát triển
chung của Công ty, trong thời gian thực tập tại phòng xuất nhập khẩu của Công ty dịch
vụ & Thương mại (TSC), tôi mạnh dạn chọn chủ đề : “Một số biện pháp thúc đẩy công
tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC”làm đề tài luận văn tốt nghiệp.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG I:
KHÔNG NGỪNG CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẤM LÀ NHIỆM VỤ CẤP THIẾT CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ
MỚI
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.Khái niệm tiêu thụ:
- Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Đứng trên
mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở
hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ
sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của háng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá được

chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh
doanh được hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì
mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu
của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm
đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần
chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng.
Còn trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc
lập, nên 3 vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất
cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải
gắn liền với 3 khâu: Mua, sản xuất và bán. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo
nghĩa rộng hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông
để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sản
xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì thời điểm
doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và phương thức thanh toán

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />mà doanh nghiệp áp dụng. Ứng với mỗi phương thức thanh toán khác nhau thì thời điểm
sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác nhau:
Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó
(có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc người mua đã ứng trước tiền hàng thì số sản
phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ.
Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã được khách hàng chấp
nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận được tiền hoặc giấy báo
của ngân hàng thì vẫn được coi là tiêu thụ.
Trường hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương thức thanh toán theo kế

hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xác định là tiêu thụ.
Như vậy, do việc áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng
và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không gian. Nếu xem xét về
mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lưu
động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu được là bằng nhau.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông
qua cửa hàng bán và giời thiêụ sản phẩm của doanh nghiệp mà không qua các khâu
trung gian.

Doanh
nghiệp

Cửa hàng bàn
và giới thiệu
sản phẩm

Người tiêu
dùng cuối
cùng

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản phẩm được
rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lưu giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng thường xuyên hơn. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể đi sâu
nghiên cứu thị trường và nắm bắt thị trường từ khách hàng một cách trực tiếp hơn.
Nhược điểm: Trong cùng một thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
được ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn, hạn chế năng lực sản xuất
của doanh nghiệp.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng
qua các khâu trung gian, hình thức này được chia làm hai loại:
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:

Doanh
nghiệp

Người
bán
buôn

Người
bán lẻ

Người tiêu
dùng cuối
cùng

Hình thức này được áp dụng trong trường hợp sản phẩm được sản xuất tại một số nơi
nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả năng chuyên
môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình tham gia.
Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng, việc quản lý
điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng, thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn

Doanh

nghiệp

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng cuối
cùng

Ưu điểm: Phát huy phần nào ưu thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng được chức năng
lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp
2.3. Tiêu thụ quốc tế.
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu dùng ở nước
ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra được đem bán trên thị trường nước ngoài.
Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trực tiếp tiêu
dùng:

Doanh
nghiệp

Trung gian phân
phối (bán buôn,
lẻ)

Người tiêu
dùng nước
ngoài

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được các thông tin từ người
nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua hành
vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có
thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể.
2.4. Tiêu thụ nội địa.
Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trực tiếp tại chính nước
mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình. Hình thức tiêu thụ nội
địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân cư trong nước, ngoài ra còn phục vụ cho cả
nhu cầu tiêu dùng của người nước ngoài sinh sống và làm việc tại nước sở tại.
Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này thường đơn giản hơn tiêu thụ quốc tế rất nhiều vì nó
không đòi hỏi các thủ tục cũng như quy trình tiêu thụ rườm rà vì phần lớn nhu cầu tiêu
dùng là nhu cầu trong nước nên doanh nghiệp rất dễ định giá bán cũng như là nắm bắt
được thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể từ đó có thể dễ dàng điều
chỉnh phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cho phù hợp được lợi
nhuận cao nhất.
Nhược điểm: Tiêu thụ trong nước thường không phát huy được hết năng lực sản xuất,
kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăn trong việc mở
rộng và phát triển thị trường.
2.5. Tiêu thụ qua trung gian.
Trung gian gồm có: Người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý, người môi giới đầu
cơ, ...
Hoạt động phổ biến của trung gian là đưa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn đến bán ở nơi
có giá cao để “ăn” chênh lệch giá.
Người bán buôn: Bán buôn thường có một số đặc trưng là: Trường vốn, phương tiện
buôn bán nhiều và hiện tại, khả năng chi phối thị trường lớn, khả năng xâm nhập và sản
xuất cũng lớn.
Bán sản phẩm cho bán buôn thường phải chịu thiệt về giá nhưng lại rất có lợi về
quay vòng vốn và sự an toàn cũng lớn.
Người bán lẻ: Có đặc trưng là hiểu biết sâu sắc thị trường, dễ thích ứng với thị trường

hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trường không lớn.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Bán cho người bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhưng cũng có thể không khai thức
được lợi thế vèe khối lượng bán và quay vòng vốn.
Người đại lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn bán hàng cho họ sẽ khai thức
được lợi thế của người quyết định kênh và điều khiển kênh.
Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa người mua và người bán họ có
khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đi vào thị trường ngầm.
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và họ có khả
năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian.
Lựa chọn người nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều kiện cụ thể của
doanh nghiệp.
3. Vị trí của công tác tiêu thụ
3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất háng hoá
và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường tiêu thụ sản
phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa người mua và
người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng là thượng đế mâu thuẫn của người mua
và người bán thể hiện ở chỗ: Người mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng
cao, mẫu mã đẹp, phương thức thành toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn,
mặc cử về giá cả, chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình
mua. Còn người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi
nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán không dễ dàng
thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng
được thể hiện như sau:
Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trính sản xuất kinh doanh, là
cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại
các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến

mại...) Qua đó điều chính cho hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một
mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế
hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công
nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là kết

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của
sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sẽ
thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng đúng
nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các
bạn hàng, các đại lý trong các kênh phân phối ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ
sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục
tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn lại là sự tự khẳng định về uy tín của
doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong
thể hình “Vạn người bán, trăm người mua” thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt
quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản
xuất điều khiển. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết
thức khi hàng đã bán và tiền đã được thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm
nguy cơ lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi được chi phí
bỏ ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó có
nghĩa là khởi đầu của sự phá sạn. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng
vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trường càng lớn và
điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các chủng loại
mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong sản xuất kinh doanh,
tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách

hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là
thước đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh
nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định hướng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người
lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trưởng kinh tế đất nước. Như
vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu
trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi
nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh doanh
nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi
nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản
xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có
thể thu được khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình
này. Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức
vận chuyển, thời gian giao hàng và các phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt công
tác tiêu thụ là cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi
nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô
của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy
áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản
phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều được Nhà nước
bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để được
Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu. Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp
lệnh đã được định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các

doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao
có hiệu quả kinh tế cao, thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà
nước.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ qua
tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác định một cách hoàn toàn. Có
tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và tích luỹ
vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản
phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thị
cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công nhân sản xuất

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường, mở rộng phát triển thị trường mới cả trong
nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưa dùng hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản
phẩm giữa vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của
người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi
phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay
là tất yếu khách quan vì:
Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào
công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một

doanh nghiệp.
Nước ta đang trên con được đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp
trên thị trường còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp
cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
II. NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường.
Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường là một công việc hết sức cần thiết vì từ đó
doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh
đó là: sản xuất là gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn
chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị
trường, phải dự báo được số lượng người tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm
có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần. Sau đó phải xác định
thị trường sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phẩm tiêu thụ của tứng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ sung
thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trường trong tương
lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trường khu vực có ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá trị đạo đức,
xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị trường (Xây dựng chính sách giá).
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu
cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải xây dựng chính sách giá cả

nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt được.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh
tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trương chính sách chế độ quản lý của Nhà nước. Phải dựa
vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.
Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trường cạnh tranh, các điều kiện về
thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn có
sách lược ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân cư:
- Quy mô thị trường
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
- Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (Thị trường độc
quyền, thị trường cạnh tranh, hoặc thị trường vừa độc quyền, vừa cạnh trạnh).
3. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (Lựa chọn kênh phân phối)
Hàng hoá đi từ sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều kệnh phân phối khác nhau. Có
thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:
Kênh phân phối ngắn.

Kênh

phân
phối
ngắn

Người tiêu
dùng cuối
cùng

Người sản
xuất người
nhập

1

Người sản
xuất người
nhập

2

Người
bán
lẻ

Người tiêu
dùng cuối
cùng

Ở kênh 1: Người sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho người tiêu
dùng cuối cùng.

Ở kênh 2: Người sản xuất (nhập khẩu) bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ bán lại
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối dài.

1
Kênh
phân
phối dài

2

Người
sản xuất
người
nhập

Người
sản xuất
người
nhập

Người
bán
buôn

Ngư
ời
bán
buôn

Người
môi
giới

Người
bán lẻ

Người
t/dùng
cuối cùng

Kênh 1: Người sản xuất bàn cho người bán buôn, người bán buôn lại cho người bán lẻ
và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môi giới.
4. Tìm kiếm khách hàng

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là một
trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?
Hàng hoá sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đối tượng để thực hiện
việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới được tiêu thụ. Nói cách khác
sản phẩm muốn lưu thông được phải có khách hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là đối tượng
thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tất cả các công việc này
điều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Khi sản phẩm được tung ra thị
trường điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu cầu nào đó cảu khách hàng vào
đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông tin mà doanh nghiệp có được từ việc
điều tra, nghiên cứu thị trường. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt hiệu
quả cao cần thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù

hợp với từng đối tương khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng
có thể được phân đoạn ra như sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao? phong tục, tập
quán tiêu dùng như thế nào?...
- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp ổn định
hay thất nghiệp?
Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu dùng lớn hay
nhỏ...
Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lược tìm kiếm
khách hàng của Công ty. Muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trước hết ta phải
biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ có khả năng thanh toán
không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay chưa?
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề đáng quan
tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên thương trường.
5. Thương lượng đàm phán.
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng hoá đã có sẵn,
khách hàng cũng đã có sẵn nhưng hàng có được chấp nhận mua hay không lại phụ thuộc
vào thương lượng đàm phán.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâu rộng và kinh
nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa bán được sản phẩm của mình vừa
đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất của thương lượng, đàm phán chỉ là
một cuộc mặc cả giữa người mua và người bán. Người mua thí muốn tối đa hoá lợi ích
còn người bán thì lại muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại
trong một quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa
hai bên và thương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng,
mức chiết khấu...

Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn và có hiệu quả
hơn.
6. Giao nhận sản phẩm
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng
mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trong chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên. Ở
đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ được giao và
nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rườm rà và mà thời gian lại
nhanh chòng, thuận tiện.
Đường bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh chóng, đúng
tiến độ.
Đường thuỷ
Đường sắt
Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đường thuỷ và đường không
(CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm được vận chuyển qua biên giới quốc gia.
Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã được thu về thì khi đó sản phẩm mới
được coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình tiêu thụ của một doanh
nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với nó.
7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu
hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần phải thực hiện tốt dịch vụ

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời một số máy móc thiết bị
cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp
hầu hết đều có đội ngũ thực hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ sau bán:

Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lượng của sản phẩm của nhà sản
xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong thời gian này mọi sự hỏng
hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí. Đây là một công cụ để gây
dựng uy tín với khách hàng.
Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong nhiều trường
hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản
phẩm chính.
Dịch vụ tư vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự tư vấn, hướng dẫn của nhà sản
xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng. tư vấn cũng là một hình thức marketing để
quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các Công ty sản xuất kinh
doanh thường có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian nhất định đối với hàng
hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đầu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và sau qúa trình
tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ naỳ đã trở thành yếu tố cạnh
tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau.
III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là những chiến
lược, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và
phát triển thị trường tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh các thị trường mới.
1.1. Mẫu mã chất lượng sản phẩm
Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) “Chất lượng là tổng thể các chỉ
tiêu, các đặc trưng của nó, nó thể hiện được sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện
tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong
muốn”. Chất lương sản phẩm là yếu tố mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />cùng một loại sản phẩm trên thị trường. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân
dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng cao hơn. Sản phẩm với chất
lượng cao, mẫu mã đẹp thì ngày càng được ưa chuộng. Nếu chất lượng sản phẩm tốt,
đảm bảo độ tin cậy thì số lượng người tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng. Chất lượng sản
phẩm vì thế đương nhiên trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho công
ty, doanh nghiệp. Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm tồi cộng với mẫu mã xấu thì dù
giá rẻ cũng không tiêu thụ được, sản phẩm sẽ bị ứ đọng, ảnh hưởng đến quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty. Để giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm
mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm, cải tiễn mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm, để phục vụ người
tiêu dùng tốt nhất. Do đó chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu
trong sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2. Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của một chiến lược kinh
doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá cả
để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu và để đạt các mục tiêu của kinh
doanh một cách vững chắc.
Giá cả hàng hoá là giá cả thị trường, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả thị trường được
hình thành khác nhau theo từng hình thái thị trường. Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt
động trên thị trường độc quyền đơn phương họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên thị
trường. Do vậy sự nhanh nhạy sáng suốt của các nhà doanh nghiệp sẽ được thể hiện ở
chỗ sử dụng các lợi thế của gias cả thị trường để tiếp cận thị trường và khai thác thị
trường.
Lợi thế của giá cả trên thị trường được khai thác đến mức độ nào lại phụ thuộc
rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trường , vào việc xác định khoảng tăng, giảm giá, việc
lựa trọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thái cụ thể của thị trường mà doanh
nghiệp tham gia.
Doanh nghiệp cần phải có các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm đẻ
ứng sử khôn ngoan với thị trường. Để có được chính sách phân biệt đúng đắn đòi hỏi
các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị trường thời gian trước, nắm bắt

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />được các phản ứng của người mua về giá cả, về sản phẩm,nắm bắt được thái độ cạnh
tranh, tâm lý về vai trò thị trường của người mua...
Mức giá phân biệt được xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoà vốn, vấn
đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc được sử dụng giá phân biệt trong những trường
hợp nào. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trường hợp sau:
- Sản phẩm có chất lượng quy cách khác nhau
- Người mua có số lượng mua khác nhau
- Người mua ở các thời gian khác nhau
- Chính sách ưu đãi đối với người trung gian.
- Nhãn mác khác nhau
- Chính sách xã hội
- Tăng giảm giá tạm thời v..v..
1.3 Thái độ phục vụ.
Người xưa có câu “vui lòng khách đến , vừa lòng khách đi”, “khách hàng là
thượng đế”, điều này đã trở thành phương châm, nguyên tắc của hầu hết các doanh
nghiệp. Trong nền kinh thị trường người mua thì ít, người bán thì nhiều cung luôn lớn
hơn còn thì thái độ phục vụ khách hàng đã trở thành kiện kiên quyết để tiêu thụ được
sản phẩm được nhiều hơn, lôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn và do đó thu lợi nhuận lớn
hơn.
Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế - xã hội của người dân được
nâng cao và đó nhận thức của họ về sản phẩm cũng cao hơn.
Đã qua rồi các thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là
ăn chắc, mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành một thú vui, là
cách giải trí và trong tiêu dùng họ luôn mong muốn được đối sử một cách hoà nhã , lịch
sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những nguyên nhân
kéo khách hàng lại gần công ty hơn nữa, làm cho họ đến với mình không chỉ một lần mà
còn nhiều lần tiếp theo.

1.4 Chính sách maketing.
Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn và nhanh hơn. Quảng cáo là
công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />thông tin và truyền tin về sản phẩm hoặc các phân tử trung gian, hoặc do các khách hàng
cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định .
Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh
. Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới : Các biện pháp về quảng cáo , xúc tiến
bán hàng, dịch vụ sau bán... Các biện pháp này giúp cho doanh nghiệp tạo được uy tín
đối với khách hàng, giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp
qua đó thu hút khách hàng nhiều hơn.
2. Các nhân tố khách quan:
2.1 Thị hiếu khách hàng
Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản suất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu
định giá bán sản phẩm mà cả trong khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định
phản ánh sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trường và có lãi cao. Sản phẩm
sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù
hợp với thị hiểu của người tiêu dùng thì họ sẽ lựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ
đạt được mục tiêu của mình.
Không có gì là tồn tại mãi và thị hiểu của người tiêu dùng cũng vậy. Môi trường kinh tế
thay đổi, điều kiện sống thay đổi, xã hội thay đổi và quan niệm, sở thích của người tiêu
dùng sản phẩm thay đổi. Thị hiếu của người tiêu dùng rất đa dạng và khác nhau theo
khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ ... và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm
sao nắm bắt được thị hiểu của họ và đáp ứng một cách nhanh nhất. Cùng một mặt hàng
nhưng ở khu vực này tiêu thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa
dạng và màu sắc phong phú nhưng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ được
cho dù đó là sản phẩm có chất lượng tốt nhưng giá cả lại đắt mà thu nhập của họ không
thể đáp ứng được. Như vậy thị hiếu của khách hàng đôi khi mâu thuẩn với mong muốn

của họ. Do vậy để đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng quả thực là một vấn đền rất
khó khăn. Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải năng động nhanh nhạy và linh hoạt trong
mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng một cách tốt nhất thị hiếu tiêu dùng,
tiêu thụ nhanh nhất sản phẩm và lợi nhuận đem lại là cao nhất.
2.2. Thu nhập của dân cư.
Thu nhập là khoản mà người tiêu dùng có được thông qua việc bán sức lao động
của mình. Thu nhập có thể được tính theo ngày, tuần, tháng, năm tuỳ từng điều kiện làm
việc cụ thể. Thu nhập là điều kiện tiên quyết định hành vi tiêu dùng của dân cư. Có thu
thì mới có chi và thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm. Thu nhập của người
tiêu dùng có thể được đưa thành 3 loại như sau:
Thu nhập cao
Thu nhập trung bình
Thu nhập thấp

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Căn cứ vào từng loại thu nhập cụ thể mà doanh nghiệp có thể đưa ra các chủng
loại sản phẩm khác nhau, chất liệu khác nhau và giá khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu
người tiêu dùng tốt nhất, tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất.
Xác định cho cùng con người làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền là để tiêu dùng,
để thoả mãn nhu cầu. Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách về sản phẩm, về
giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thu nhập, từng đối tượng tiêu
dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêu dùng của dân cư và thu lợi nhuận cao.
2.3. Ảnh hưởng của môi trường công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế,
ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
Ứng dụng khoa công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của doanh
nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít hơn, nguyên liệu ít hơn
và do đó giá thành sản phẩm giảm đi. Giá giảm là yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất
do sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao, chất lượng tốt mà giá lại phải chăng. Do

vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong
việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
2.4. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Quan hệ cung cầu trên thị trường ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu dùng hàng hoá sẽ
mạnh hơn, số lượng sản phẩm được tiêu dùng sẽ tăng lên. Ngược lại cung lớn hơn cầu
thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lưu thông của sản phẩm chững lại,
hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của
doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tại nhưng đã
tồn tại được là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vượt trội các đối thủ cạnh
tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có
các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm
lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản phẩm ít được cải tiến và chất lượng mẫu
mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng.
2.5. Ảnh hưởng của môi trường văn hoá - xã hội

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm ... luôn ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm,
đến khả năng thanh toán, chi trả của người tiêu dùng. Mặt khác lối sống, trình độ văn
hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng của nhu cầu.
2.6. Ảnh hưởng của môi trường chính trị - pháp luật
Đó là các chủ trương chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ như tài
chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu dùng.
Việc định hướng của Chính phủ cũng có ảnh hưởng rất lớn đến dung lượng thị trường.
Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân cư cao
luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngược lại chế độ chính trị bất ổn định, hệ thống luật pháp
lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu kém, đời sống người dân gặp

nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển nếu như không muốn nói là rất khó
thực hiện.
Do vậy Nhà nước, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã hội và
kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến công tác tiêu
thụ sản phẩm của một công ty, doanh nghiệp.
IV. TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC KHÔNG NGỪNG CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN
CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
1.Thị phần của doanh nghiệp.
Như chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của
các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất
và bán ra một loại sản phẩm cho người tiêu dùng thì việc có được một thị phần tương
đối và ổn định trên thị trường là rất khó khăn.
Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quan trọng trong
tổng thể thị trường của nghành và của nền kinh tế . Do vậy vấn đề làm sao dể doanh
nghiệp có được thị phần cao trong thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng . Muốn
vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường mà mình định tham gia, xem xét
tổng cung ,tổng cầu của nền kinh tế, từ đó xác định , đánh giá vị trí cung cầu của mình
và đề ra các quyết định kinh doanh cụ thể
Thị phần của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau:
Thị phần của doanh nghiệp =
Đối với một doanh nghiêp thương mại thì trong tay đã có sẵn phần cung của mình, vấn
đề là phải tìm kiếm được khách hàng lấp đầy phần cung đó.
2. Thực chất của củng cố và phát triển công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các phương thức của
doanh nghiệp ddể làm sao đưa hàng hoá của mình bán trên thị trường là nhiều nhất và
thu được lợi nhuận cao nhất.
Trên lý thuyết một sản phẩm ra đời và xuất hiện trên thị trường thì sẽ có một lượng
khách hàng tiêu dùng nhất định tức là có được một phần thị trường nhất định. Nhưng
trên thực tế, phần thị trường này có thể dễ dàng mất đi bất cứ lúc nào, lượng khách hàng
này có thể giảm đi bất cứ lúc nào khi họ chuyển sang mua hàng hoá của các đối thủ cạnh

tranh. Mặt khác, hàng hoá có thể có sẵn, năng lực sản xuất kinh doanh dồi dào nhưng
khách hàng lại chưa được khai thác tối đa… Tất cả những vấn đề này đều đặt ra cho
doanh nghiệp một vấn đề cần phải giải quyết: Đó là phải không ngừng củng cố và phát
triển công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />3. Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản
phẩm của
doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây việc chuyển hướng nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế thị trường và tự do cạnh tranh đã dãn đến sự thay đổi lớn trong
phương thức và cung cách hoạt động của các doanh nghiệp. Giờ đây các doanh nghiệp
hoạt động trong môi trường có tính cạnh tranh cao của cơ chế thị trường.
Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đại và quá trình
cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanh nghiệp phải đối mặt với những
khó khăn và thử thách mới trong việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sản xuất ra không những phải có chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo cả về
mặt thẩm mỹ. Hay nói cách khác là nó phải hợp “gu” của người tiêu dùng. Bất cứ một
doanh nghiệp nào, bất cứ một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu không nắm bắt
được nhu cầu tiêu dùng đa dạng, không đáp ứng kịp thời xu hướng phát triển của nền
sản xuất hiện đại.
Bán được nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp.
Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là “linh hồn” của thị trường, thì việc coi
trọng củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm được coi là nhiệm vụ thường xuyên và
trường kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp doanh
nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn , doanh thu cao hơn và do đó lợi nhuận tăng lên.
Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thương trường.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp khai thác các thị trường tiềm

năng, khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trường của mình.Từ đó thị phần của doanh
nghiệp sẽ tăng lên. Vị thế cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp là rất quan trọng,
muốn giữ được vị thế này doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển công
tác tiêu thụ sản phẩm của công ty mình.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG II:
THỰC TẾ CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ (TSC)
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CHỦ
YẾU CỦA CÔNG TY TSC
1. Quá trình hình thành & phát triển
Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC - Trade and Service Company) là một đơn
vị kinh doanh được thành lập bởi phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI Vietnam Chamber of Commercal and Industry). VCCI là một tổ chức phi chính phủ, phi
lợi nhuận và là tổ chức tự nguyện, những quy định của phòng không có tính chất ràng
buộc đối với các thành viên. Do tính chất này mà Phòng Thương mại không thể đứng
ra trực tiếp thực hiện các dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng. Vì vậy, công ty
thương mại và doanh nghiệp ra đời, đáp ứng thích đáng nhu cầu của Phòng Thương mại
và công nghiệp Việt Nam nói riêng ,cũng như là một tất yếu khách quan trong bối cảnh
kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới
và khu vực.
Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụ cần thiết cho
các doanh nghiệp trong và ngoài nước, nó là công ty đầu tiên ra đời ở Việt Nam với mục
đích thực hiện các dịch vụ từ những thương nhân nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại
từ Việt Nam ra nước ngoài . Công ty Thương mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay Phòng
thương mại làm dịch vụ thu tiền của khách hàng và sau đó nộp lại cho Phòng thương
mại một khoản hoa hồng cố định.
Là “con đẻ” của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, Công ty Thương

mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh do Phòng thương
mại và công nghiệp Việt Nam, cũng như phòng thương mại ở các nước trên thế giới hoạt
động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là:
Phòng thương mại là đầu mối thu gọn lượng khách hàng cùng với những yêu cầu
về dịch vụ của họ. Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống cho các cộng tác viên của
mình thực hiện.
Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một khoản tiền (%)
cho Phòng thương mại.
Xuất từ những thuận lợi này Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) từ khi mới ra
đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng định vị trí của mình trên thị
trường trong nưóc cũng như thị trường quốc tế.
Khi mới được thành lập Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) chỉ là một doanh
nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu - Hà Nội và với số vốn ban đầu do Phờng
thương mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam. Cơ cấu tổ chức cũng vẫn còn rất đơn giản bao
gồm Tổng giám đốc, một Phó giám đốc và số lượng cán bộ công nhân viên là 45 người.
Thế nhưng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát triển, TSC đã trưởng thành từ một doanh
nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp khá lớn với hệ thống các chi nhánh, văn phòng đại
diện trên mọi miền đất nước, không những thế còn có cả các chi nhánh ở nước ngoài
như TSC Singapore, TSC Nhật Bản ... Số lượng cán bộ công nhân viên từ 45 người ban
đầu đã tăng lên 75 người phân bổ đều khắp chi nhánh. Vốn ban đầu là 4 tỷ đã tăng lên
gần 100 tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm. Với sự phát triển này ,TSC ban đầu chủ yếu dựa
vào các hợp đồng do phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam có được, thì nay đã có
thể tự tìm được các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập và đứng ra thực hiện các

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI. Hơn thế nữa, TSC trong quá trình phát
triển của mình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng như đội ngũ cán bộ công nhân
viên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong
nước và quốc tế. Từ đó tự chuẩn bị cho mình những thị trường tiềm năng để làm cơ sở

cho sự phát triển trong tương lai.
Tất cả những thành tựu mà TSC đã , đang ,và sẽ đạt được đã là một minh chứng
đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng thương mại và công
nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân .
2. Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC
2.1. Đặc điểm về vốn:
Công ty thương mại và dịch vụ trực thuộc phòng thương mại và công nghiệp Việt
Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấy phép đăng ký kinh
doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, có con dấu
riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo Luật Doanh nghiệp.
Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ đồng.
Trong đó:
Vốn cố định: 1.700.000.000 đồng
Vốn lưu động:
2.300.000.000 đồng
Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế công ty cũng có
những biến động về vốn thể hiện như sau:
Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm qua (1999 - 2001)
Chỉ tiêu
Đơn vị tính
1999
2000
2001
Tổng vốn kinh doanh
tỷ đồng
57
69
83,5
Vốn cố định
22

30
39
Vốn lưu động
35
39
44,5
Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty đã tăng đáng kể từ 57 tỷ
năm 1999 lên 83,5 tỷ năm 2001 do Công ty đã kịp thời nắm bắt thị trường, khai thác và
phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong nước và nước ngoài. Bên cạnh đó
thiết lập được thêm nhiều chi nhánh trong và ngoài nước đẩy nhanh năng lực kinh
doanh và mở rộng thị trường.
Ngoài ra công tác huy động vốn của công ty được đẩy mạnh nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc huy động vốn của công ty được thể hiện như sau:
Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm qua
(1999 - 2001)
Chỉ tiêu
Đơn vị tính
1999
2000
2001
Vốn tự bổ sung
tỷ đồng
12
15,3
22,7
Vốn liên doanh
2,7
4,3
6

Vốn tín dụng
1,2
2
3
Vốn vay VCCI
15
7
7
Tổng cộng
30,9
28,6
38,7
Như vậy ta thấy tình hình huy động vốn của công ty rất mạnh mẽ. Năm 1999 do
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay vốn ngân hàng 1,2 tỷ và
vay vốn cảu VCCI lên tới 15 tỷ nhưng cho đến năm 2000 và năm 2001 tỷ lệ vay vốn của

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />VCCI đã giảm hẳn xuốngcòn có 7 tỷ và vay tín dụng năm 2000 là 2 tỷ và năm 2001 là 3
tỷ. Nhìn vào những con số này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả.
2.2. Đặc điểm về vị trí địa lý:
Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu - Hà Nội với
diện tích trên 300m2. Đây là vị trí trung tâm của thủ đô Hà Nội, nơi tập hợp các mối
quan hệ, giao lưu trong và ngoài nước. Hơn nữa mạng lưới giao thông cũng rất thuận
tiện cho công việc kinh doanh của TSC.
trong việc giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nước. Thay mặt cho
TSC trong nước thực hiện các hợp đồng ngay trên nước đó.
Cũng đóng vai trò như của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với
Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) .TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các chi
nhánh .Về nguyên tắc ,các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện của TSC Hà Nội

,mọi quyết định đều được đưa ra bởi TSC Hà Nội, nhưng trên thực tế các chi nhánh của
TSC là các đơn vị độc lập ,cũng như TSC đối với Phòng Thương mại. Nghĩa là : cũng có
cơ cấu tổ chức khép kín khá hoàn chỉnh , có đầy đủ các phòng ban như : Phòng kế toán,
Phòng xuất nhập khẩu, Phòng tư vấn, Phòng kinh doanh... Giám đốc của các TSC chi
nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc công ty Thương mại
PHÒNG
THƯƠNG
và dịch vụ (TSC) tại Hà Nội.
Mọi quyết
định về kinh doanh cử các TSC chi nhánh đều
MẠI
VÀ
CÔNG
do giám đốc chi nhánh quyết định. Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và
NGHIỆP
VIỆT
NAMtrải các khoản chi và thu của mình như :
lợi nhuận thu đựợc, các TSC
chi nhánh
tự trang
trả lương công nhân viên, trích nộp quỹ, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế ... và một
khoản bắt buộc phải nộp cho TSC Hà Nội theo phần trăm quy định giống như khoản
phần trăm mà công ty Thương mại và dịch vụ TSC phải nộp cho Phòng thương mại và
GIÁM ĐỐC
công nghiệp Việt Nam .
Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các TSC chi
nhánh. TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo chung trình lên Phòng thương mại và
công nghiệp Việt Nam. Lúc này, người có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các
con số trong báo cáo là tổng giám đốc công ty Thương mại và dịch vụ chứ không phải là
CÁC PHÓ

giám đốc chi nhánh .
GIÁM
2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ
chức ĐỐC
quản lý:
Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là kể từ sau Đại Hội II của Phòng thương
mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiều thay đổi đáng kể,
gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới.
Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:
Ban Giám đốc TRUNG TÂM
TRUNG TÂM
ĐÀO
TẠO VÀ
Các
phòng
chức
năng
TRUNG TÂM
HỘI CHỢ
TRUNG TÂM
TRUNG TÂM
PHÁT TRIỂN
Mạng lưới chi nhánh
TỔNG HỢP
TRIỂN LÃM
KHAI QUAN
TƯđại
VẤN
LỰC
Các

diện, đại NHÂN
lý.
Các phòng chức năng của công ty: Phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe. Tổ chức
bộ máy của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) như sau:
Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC)

Các đại
diện ở
nước
ngoài
Trụ sở
Chi nhánh
Chi nhánh
Chi nhánh
phía
miền
miền
Tài liệuchính
này được tải miễn
phíBắc:
từ website />và />TSC: Hà
Hải Phòng
Trung:
Nam:
Nội
Đà Nẵng
TP. Hồ Chí