M t s gi i ph p ho n thi n ch nh s ch Marketing qu c t nh m th c y xu t kh u c c s n ph m ho d u t i c ng ty Ho d u Petrolimex

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cả
mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp của
quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý khách
gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các
sản phẩm hoá dầu tại công ty Hoá dầu Petrolimex

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trương đổi mới nền kinh tế trong
đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nước, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng vai trò
quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đưa nền kinh tế nước Nhà vượt qua bao
thử thách và đạt được những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng phản bác lại ý
kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi làm tiêu hao
nguồn vốn nhà nước. Trong số những DNNN như thế không kể đến Tổng công ty xăng
dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty trực thuộc khá lớn
mạnh.
Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trường trong nước và
bước đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trường nước ngoài. Khi áp lực cạnh
tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thương mại; trước hết là thời hạn có hiệu lực của
CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thương mại ViệtMỹ được kí kết thì việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế ngày càng đóng vai
trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)
nói riêng. Bởi đây cũng chính là mặt hạn chế của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam.
Qua đó em chọn đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm
thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC)" cho bài
tiểu luận này. Để thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm mang thương hiệu PLC ra thị trường
nước ngoài, nhất thiết công ty phải có những giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing

quốc tế. Các chính sách này sẽ giúp Công ty thực hiện có hiệu quả các chiến lược đã
được hoạch định trong cả ngắn hạn và dài hạn. Vì vậy, việc nghiên cứu chính sách
Marketing quốc tế của Công ty dừng lại ở cấp độ: Marketing xuất khẩu. Mặt khác, do
hoạt động xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tập trung chủ yếu tại Phòng Kinh doanh Dầu
mỡ nhờn nên chính sách Marketing quốc tế được áp dụng đối với ngành hàng Dầu mỡ
nhờn là chính.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

I - THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING QUỐC TẾ
TẠI CÔNG HOÁ DẦU PETROLIMEX (PLC)
Từ lâu, người ta đã coi Marketing là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và những người
khách hàng của họ. Nhưng “chiếc cầu nối ” trong Marketing quốc tế thì quả là gian nan
và phức tạp…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing quốc tế
tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC), chúng ta hãy cùng chiêm nghiệm những lý lẽ của
chuyên gia nổi tiếng Lee La Cocca: “Sự an tâm duy nhất về việc làm có được ở công ty
này (Chrysler) bắt nguồn từ chất lượng, năng suất và thoả mãn khách hàng”. Đây cũng là
chính mục tiêu mà toàn bộ các hoạt động Marketing quốc tế của PLC đã và đang hướng
tới.
1. Giới thiệu chung về công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)
1. 1.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC).

Ngày 1-9-1994, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex Lubricant Company) – thành
viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - được thành lập theo Quyết định số
745TM/TCCB ngày 9-4-1994 của Bộ thương mại đánh dấu sự lớn mạnh không ngừng
trong lịch sử hình thành và phát triển trên 40 năm của Petrolimex. Đồng thời điều đó
khẳng định đường hướng đúng đắn trong chiến lược đa dạng hoá các mặt hàng kinh
doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành một tồng công ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh

tranh với các hãng dầu trong và ngoài nước, thực sự là một công cụ của nhà nước để điều
tiết thị trường.
Đến năm 1999, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt là PLC theo
quyết định số 91/1998/QD/BTM ngày 13-10-1998.
Theo giấy phép đăng kí kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty, PLC có các nhiệm
vụ và chức năng sau:
• Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (trừ nhiên liệu), vật tư
trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật tư phục vụ công tác kinh doanh của công ty.
• Theo quyết định số 567/XD – QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổ sung nhiệm vụ
cho PLC là: “ Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn để thay thế các mặt
hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.
• Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổ chức
thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi được Tổng công ty duyệt.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) gắn liền với bề
dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty Xăng dầu Việt
Nam (Petrolimex). Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức kinh doanh xăng dầu
quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52 chi nhánh; xí nghiệp thành
viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm kinh tế trong cả nước và sự hợp
tác thương mại với các hãng các tổ chức kinh doanh trên thế giới đã khẳng định khả năng
đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của Petrolimex.
Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những thành viên
năng động nhất của Petrolimex. Công ty Hoá dầu Petrolimex được đánh giá là Công ty
sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn; nhựa đường; dung
môi hoá chất. Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm trong danh mục các mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhưng bước đầu công ty đã có một khối lượng
đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trường các nước trong khu vực.
Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu- đó cũng
chính là mục tiêu chiến lược dài hạn của PLC.

Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn hàng trăm
chủng loại mặt hàng. Có thể sơ lược một vài nhóm hàng chính như sau:
Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:
• Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.
• Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.
• Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.
• Các loại dầu mỡ nhờn đặc trưng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).
Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:
• Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK
• Các loại dung môi hoá chất khác …
Về ngành hàng nhựa đường gồm có:
• Nhựa đường đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk). Đặc biệt là nhựa
đường xá được vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 1200C.
• Nhựa đường lỏng MC-30; MC –70.
• Nhựa đường nhũ tương CRS.1, CSS.1
• Nhựa đường cứng …
Cùng với sự đa dạng hoá các mặt hàng, công ty còn cố gắng giảm dần tỉ trọng hàng nhập
khẩu so với các mặt hàng sản xuất kinh doanh. Đến nay tỉ trọng này đã giảm 40% so với
những năm đầu thành lập. Bên cạnh đó, PLC đã trở thành nhãn hiệu có uy tín trên thị
trường Việt Nam và các nước trong khu vực lân cận. Hiện nay, công ty là thành viên
chính thức thứ 27 của ELF Marine (Cộng hoà Pháp) từ tháng 11 –1996. Công ty đã cung
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lượt tàu biền tại các cảng Việt Nam và phát triển
các hoạt động của mình tới 80 nước và 650 hải cảng trên thế giới. Đồng thời, được công
nhận là thành viên chính thức của ELF, hội cũng công nhận chất lượng dầu nhờn ELF nói
riêng và các sản phẩm khác do PLC pha chế đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Một thế mạnh khác của PLC đó là nguồn nhân lực có trình độ, năng động và tuổi trẻ. Đây
chính là điểm mạnh của công ty khi mà lịch sử hình thành và phát triển của công ty mới
chưa đầy 10 năm. Trong số 560 lao động thì có 7% cán bộ có trình độ trên đại học, 52%

có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng và trung cấp. Độ tuổi trung bình của đội
ngũ cán bộ tương đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27).
Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất của công ty khá hiện đại và đầy đủ.
Trụ sở văn phòng của công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và
Thành phố Hồ Chí Minh được trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, computer, mạng hệ thống
diện rộng trong ngành và nối mạng internet. Kho nhựa đường tại Đà Nẵng, Nhà Bè, có
sức chứa khoảng 15000 m3 và tới giữa năm 2000 đã xây dựng được thêm kho chứa hoá
chất thứ hai ở Hải Phòng. Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà Bè tương
đương trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7. Đội xe chuyên dụng vận tải nhựa đường và
hoá chất tại các chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh. Hai trung tâm
thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN5958-1995 tại Hà Nội và Thành phố
Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ
nhờn, nhựa đường và hoá chất đang được lưu hành trên thị trường Việt Nam. Như vậy
một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất
kinh doanh và trình độ công nghệ tiên tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá
trình xây dựng và trưởng thành trong những năm qua.
Được ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công ty 90
mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá dầu
Petrolimex (PLC) đã kế thừa được những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý báu, đặc
biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nước mà trước đó Tổng công ty
đã gây dựng. Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động, tận tâm với công
việc và hệ thống cơ sở vật chất tương đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các nguồn lực cơ bản để
tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép công ty vươn ra thị
trường các nước trong khu vực.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khá cao. Đây là
điều mà chỉ có một số lượng ít các doanh nghiệp nhà làm được. PLC đã không ngừng

phát triển với tỉ lệ tăng trưởng cao, khoảng 10% / năm. Kể từ năm 1997, do ảnh hưởng
của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty có chậm lại. Nhưng bước sang những tháng đầu năm 2001 PlC đã lấy lại mức
tăng trưởng đạt được từ trước đây và liên tục phát triển hoạt động kinh doanh ở trong
nước cũng như ở nước ngoài. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
PLC giai đoạn 1998- 2001 sẽ cho ta một khái quát nhất về hiệu quả kinh doanh của công
ty.
Bảng 1:

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA PLC

giai đoạn 1996-2000.
(Đơn vị: triệu VND)
STT Chỉ tiêu
1
2
3
4
5
6

1996

1997

1998

1999

2000

Tổng doanh thu

278 270 285 047 357 450 460 050 520 349

Tốc độ tăng(%)

100,5

102,4

125,4

128,7

113,1

Tổng kim ngạch XNK

14,1

21,3

24,1

26,8

27,5

Tốc độ tăng(%)

151,1

131,1

111,2

111,2

102,6

Tổng lợi nhuận

14 000

14 250

15 537

17 950

23 124

Tỷ suất LN/vốn

22,37

22,26

22,67

25,46

30,51

Tổng nộp ngân sách

24 030

25 170

37 409

40 253

42 720

Tổng vốn lưu động và đầu tư bổ 62 570

64 020

68 530

70 500

75 792

1,12

1,5

1,54

1,65

sung
Thu nhập bình quân

1,35

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC)
Như vậy, tổng doanh thu và tổng lợi nhuận của công ty luôn tăng qua các năm. Năm
1997, do ảnh hưởng của cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ Đông Nam Á, một số chỉ
tiêu có xu hướng tăng chậm lại như: thu nhập bình quân, tốc độ tăng tổng kim ngạch xuất
nhập khẩu, tỷ xuất lợi nhuận trên vốn.Tuy nhiên, các chỉ số khác vẫn cho thấy tiềm năng
phát triển lớn của công ty: Số vòng quay của vốn là 2,7 vòng / năm trong khi tỷ suất lợi
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

nhuận / doanh thu là 4,4% và tỷ suất lợi nhuận / vốn tăng khá đều qua các năm. Nguồn
vốn lưu động và đầu tư bổ sung liên tục tăng bên cạnh việc nộp Ngân sách Nhà nước đầy
đủ; đời sống cán bộ công nhân viên được nâng cao không ngừng thể hiện qua mức thu
nhập bình quân từ năm 1996-2000; tổng kim ngạch xuất nhập khẩu tăng đều mặc dù tốc
độ có chậm lại do PLC giảm dàn tỷ trọng hàng nhập khẩu và cố gắng nâng dần tỷ trọng
hàng xuất khẩu. Bảng trên cũng cho ta thấy năm 2000 là năm kinh doanh thành công nhất
của công ty. Một cách cụ thể hơn, chúng ta cùng xem xét bảng: Doanh thu các ngành
hàng của PLC giai đoạn 1998-2000.
Bảng 2: DOANH THU CÁC NGÀNH HÀNG CỦA PLC
giai đoạn 1998 – 2000
(Đơn vị Tỷ VND)
Ngành hàng

Giá trị

Tốc độ tăng (%)

1998

1999

2000

1998

1999

2000

Dầu mỡ nhờn

204

324

258

59,8

51,5

49,0

Nhựa đường

97

145

169

28,4

31,9

32,1

Hoá chất

40

60

89

11,8

16,5

18,8

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC).

Trong ba ngành hàng kinh doanh: Dầu mỡ nhờn, hoá chất và nhựa đường thì ngành Dầu
mỡ nhờn là chủ lực, chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty. Đây cũng là ngành
hàng xuất khẩu ra thị trường nước ngoài hiện nay. Nếu như có sản phẩm trước năm 1998,
thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là Lào, Philipin thì đến nay thị trường xuất khẩu
đã được mở rộng tới các tỉnh biên giới Trung Quốc. Tuy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu
không phải là nguồn thu chính của công ty vì còn vướng mắc nhiều khó khăn như thuế
xuất nhập khẩu, hàng rào bảo hộ của thị trường nước ngoài. Nhưng trong thời gian tới khi
hàng rào thuế quan được xoá bỏ (2003) thì xuất khẩu chính là hướng phát triển quan
trọng của PLC.
Với một chỗ dựa vững chắc là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex, đội ngũ cán
bộ trẻ, năng động, có trình độ và một quá trình hoạt động kinh doanh hiệu quả cao, PLC
đã và đang mở rộng các hoạt động của mình ra thị trường nước ngoài. Đây chỉ là những
bước đi ban đầu song nó đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là trong điều kiện hội
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

nhập quốc tế. Chính vì vậy, các hoạt động Marketing quốc tế của công ty sẽ là chiếc cầu
nối với thị trường nước ngoài, giúp xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu
PLC phát triển ổn định và vững chắc.
3. Thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế của công ty những năm qua.
Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế đã có sự phát triển nhanh chóng. Tham gia
vào một môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đặc biệt là khi xu hướng quốc tế hoá
nền kinh tế thế giới diễn ra hết sức mạnh mẽ, công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) không
ngừng hoàn thiện các hoạt động Marketing quốc tế của mình. Những hoạt động này nhằm
mục đích thâm nhập vào thị trường nước ngoài, nâng cao doanh số bán hàng và uy tín của
thương hiệu PLC trên thị trường quốc tế. Hoạt động Marketing quốc tế của công ty được
tiến hành dưới dạng “ Marketing xuất khẩu “. Điều này cũng hoàn toàn phù hợp với môi
trường Marketing trong và ngoài công ty, khi mà các đối thủ cạnh tranh của công ty là
các nhà sản xuất nổi tiếng như SHELL, CALTEX … và công ty mới được thành lập chưa
đầy 10 năm. Tuy nhiên, hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu là bước khởi đầu quan
trọng giúp PLC có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm hoá dầu, cụ thể là

các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Như đã nêu ở phần i.2 “thực trạng hoạt động sản xuất kinh
doanh của PLC”, hoạt động xuất khẩu của PLC tập trung chủ yếu vào ngành hành Dầu
mỡ nhờn. Do vậy, phần “Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế của PLC” cũng chỉ đi
sâu vào tìm hiểu, phân tích hoạt động này tại ngành hàng: Dầu mỡ nhờn.
3.1. Chính sách quốc tế về sản phẩm của PLC.
Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty. Vì vậy, chính sách sản phẩm quốc tế của một
công ty xuất phát từ chính các mục tiêu nguồn lực và các cơ hội thị trường của công ty
đó. Nhận thức rõ tầm quan trọng của chính sách sản phẩm nói chung và chính sách quốc
tế về sản phẩm nói riêng PLC đặc biệt chú trọng đến hạ giá thành và nâng cao chất lượng
sản phẩm – dịch vụ. Đây là hai nhiệm vụ trọng tâm của chính sách này – chính sách được
công ty chu trọng nhất trong chiến lược phát triển kinh doanh của PLC.
Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh là các nhãn hiệu nổi tiếng;
khách hàng là những nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng… Sản phẩm của PLC luôn phải
đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lượng, chủng loại và tiêu chuẩn kỹ thuật. Xuất
phát từ những lý do, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLC theo đuổi là: Đáp ứng tối đa
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

yêu cầu khách hàng trên cơ sở sự hoàn thiện chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các mặt
hàng của công ty. Hệ thống các sản phẩm dầu mỡ nhờn được phân chia thành nhiều nhóm
như: dầu động cơ, dầu công nghiệp, dầu chuyển động, dầu xi-lanh, dầu tuorbine, dầu
dùng cho máy nén khí…và các loại mỡ. Trong mỗi nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều
loại sản phẩm khác nhau phù hợp với từng thông số kỹ thuật theo quy định của từng loại
máy móc. Do vậy, các sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC rất đa dạng, phong phú.
Với sự phức tạp của ngành hàng kinh doanh, chính sách sản phẩm của PLC tập trung vào
việc nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Do đó, hoạt động Marketing chủ yếu
hướng vào đối tượng khách hàng chính là các nhà máy, xí nghiệp, tàu thuỷ, hộ tiêu dùng.
Đồng thời, trên cơ sở sự ra đời của các loại máy móc với những tiêu chuẩn kỹ thuật mới,
PLC nghiên cứu và sản xuất các loại sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách
hàng. Bảng trên cho thấy, tốc độ phát triển sản phẩm mới của công ty tại ngành hàng này
vào khoảng 20 sản phẩm/năm. Tuy nhiên, tốc dộ này theo từng năm không đều nhau do

nhiều nguyên nhân khách quan. Dù vậy những năm qua, công ty đã đạt được nhiều thành
công trong việc đa dạng hoá các chủng loại mặt hàng. Nếu như khi mới thành lập, công
ty chỉ sản xuất dầu nhờn động cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực… và mỡ các loại thì đến
nay, công ty đã sản xuất thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbine…
Cùng với việc tăng nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm tại mỗi nhóm hàng đó
cũng không ngừng được đa dạng hoá và nâng cao về chất lưọng, về số lượng.
Trong chính sách quốc tế về sản phẩm, nguồn nguyên liệu đóng vai trò quyết định đối với
chất lượng sản phẩm. Gia tăng về chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập khẩu nguyên liệu
của PLC cũng tăng song tốc độ này có chậm lại qua các năm do công ty đã cố gắng sử
dụng nguồn nguyên liệu trong nước. Bảng về nhu cầu nguyên liệu sau sẽ cho ta thấy rõ
điều đó. Xem bảng 4 (trang sau).
Trong chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói riêng, PLC rất
coi trọng bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Bộ phận này bao gồm một
nhóm từ các phòng Kinh doanh theo quyết định của Giám đốc. Đó là các kỹ sư giỏi từng
tu nghiệp nhiều năm ở nước ngoài và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh này.
Những năm qua bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới hoạt động rất hiệu quả
và đã đóng góp cho công ty một phần đáng kể.
Áp dụng dây chuyền công nghệ cao, đội ngũ công nhân vận hành tốt, các quy trình vận
hành của PLC hầu như không có phế phẩm. Các nguyên liệu được tận dụng một cách tối
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

đa. Dỗu mỡ nhờn sau khi pha chế được đóng trực tiếp vào các lon, phuy... Vì vậy, tỷ lệ
dầu mỡ nhờn bị thất thoát hầu như không đáng kể.
Bao bì được xem là một yếu tố của chiến lược sản phẩm. Bao bì của các sản phẩm dầu
mỡ nhờn phải đáp ứng yêu cầu: hấp dẫn, bảo quản tốt sản phẩm trong quá trình vận
chuyển. Bao bì của công ty được sản xuất dưới hai dạng chủ yếu: thùng và lon. Trên bao
bì đều ghi rõ nhãn hiệu hàng hoá: PLC + tên riêng của sản phẩm; các thông số kỹ thuật
phù hợp với yêu cầu sử dụng; hạn sử dụng; nơi sản xuất và các thông tin liên quan khác.
Phần lớn bao bì được công ty sản xuất ở trong nước, đã đáp ứng được các yêu cầu nói
trên song giá thành vẫn còn cao.

Hệ thống các dây chuyền công nghệ sản xuất, pha chế sản phẩm của công ty được nhập
từ các quốc gia có nền công nghệ tiên tiến như: Nhật Bản, Mỹ, Đức, Pháp theo tiêu chuẩn
của G7. Cụ thể:
+ Dây chuyền pha chế dầu mỡ Hải Phòng: Nhập từ Nhật Bản năm 1998.
+ Dây chuyền pha chế dầu mỡ Nhà Bè: Nhập từ Pháp năm 1997 và được hiện đại hoá lại
vào năm 2000 với sự giúp đỡ của các chuyên gia Đức.
Sử dụng một hệ thống các công nghệ sản xuất, pha chế hiện đại đã giúp sản phẩm của
công ty có chất lượng cao, hạn chế tỷ lệ dầu mỡ bị thất thoát.
Nhìn chung, chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói riêng
của PLC những năm qua thực sự hiệu quả. Người tiêu dùng trong nước và quốc tế thừa
nhận các sản phẩm mang thương hiệu PLC chất lượng cao và giá thành tương đối rẻ so
với các đối thủ cạnh tranh như Shell, Caltex... Một chính sách sản phẩm tốt là cơ sở xuất
khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn ra thị trường nước ngoài trong quá trình hội nhập quốc
tế hiện nay.
4. Chính sách quốc tế về giá của PLC.
Thực hiện tốt chính sách giá quốc tế là một trong những hoạt động quan trọng của
Maketing quốc tế. Một chính sách giá thích hợp sẽ giúp doanh nghiệp xâm nhập thị
trường nước ngoài và có cơ hội chiếm giữ một thị phần ổn định và vững chắc. Đồng thời
nó cũng giúp công ty tăng doanh số bán và lợi nhuận. Tại Công ty Hoá dầu
Petrolimex,chính sách giá nói chung và chính sách gía quốc tế nói riêng được Công ty
đặc biệt chú trọng. Nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm luôn là hai mục tiêu
mà Công ty hướng tới. Điều này cũng hoàn toàn phù hợp với môi trường kinh doanh của
Công ty.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Áp dụng chiến lược giá cạnh tranh để mở rộng thị trường trong nước và quốc tế, những
năm qua, PLC đã thiết lập và thực hiện một loạt các biện pháp nhằm giảm tối đa chi phí
cho một đơn vị sản phẩm như: hạn chế nhập khẩu và tự sản xuất bao bì trong nước (do
chi phí bao bì chiếm khoảng 2/5 giá thành sản phẩm) nhưng vẫn đảm bảo mẫu mã đẹp và
hấp dẫn; giảm tối đa chi phí vận tải, chi phí xuất nhập khẩu; cố gắng tìm nguồn cung cấp

nguyên liệu rẻ và chất lượng cao... Những biện pháp trên đã phát huy tác dụng giúp công
ty có đủ sức cạnh tranh tại thị trường trong nước và quốc tế với các sản phẩm giá thành
hạ- chất lượng cao.Với khoảng 150 mặt hàng, tác giả không thể đưa ra một biểu giá chi
tiết và đầy đủ nhất mà công ty áp dụng những năm qua. ở đây, xin đưa ra biểu giá của
một số mặt hàng tiêu biểu làm cơ sở cho những đánh giá trên.
Môi trường cạnh tranh có sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng dầu nổi tiếng nên đây là
nhân tố cơ bản chi phối cách định giá trong chính sách giá quốc tế của PLC. Công ty luôn
chủ động nắm bắt về tình hình biến động cung cầu trên thị trường thế giới nhờ khai thác
thông tin mua từ các tổ chức tư vấn nổi tiếng trong ngành công nghiệp hoá dầu và qua
mạng Internet. Qua đó, công ty xây dựng chính sách giá nhằm mở rộng khu vực thị
trường, linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt với từng khách hàng, đơn hàng và phân đoạn
thị trường, áp dụng thang loại giá hoặc giảm giá ẩn hình thông qua dịch vụ bổ sung.
Bên cạnh sự ảnh hưởng bởi giá của đối thủ cạnh tranh, một loạt các nhân tố khác cũng có
ảnh hưởng trực tiếp tới các quyết định về giá của PLC. Như đã phân tích ở trên, chi phí
sản xuất sản phẩm mà đặc biệt là chi phí nhập khẩu là loại chi phí cơ bản cấu thành giá
một đơn vị sản phẩm (chiếm khoảng 1/3 tổng chi phí 1 đơn vị sản phẩm). Trong khi đó,
phần lớn nguyên liệu pha chế sản phẩm đều phải nhập khẩu từ nước ngoài. Hàng năm,
chi phí cho nhập khẩu nguyên liệu chiếm trung bình 43,5% tổng chi phí kinh doanh,
riêng năm 2000 tỷ lệ này giảm xuống còn 41,6%. Mặt khác, việc Nhà nước áp dụng thuế
VAT 10% đối với nguyên liệu nhập khẩu đã khiến chi phí sản xuất bị đẩy lên nhiều so với
trước khi áp dụng luật thuế này. Nhưng để tránh sự biến động về giá cả, Công ty cũng
không được phép nâng giá bán của sản phẩm. Do vậy, công ty ít nhiều phải chịu những
thua thiệt không đáng có. Bên cạnh đó, chi phí xuất khẩu như đã nói ở trên là rất tốn kém
khiến giá xuất khẩu thường cao hơn giá nội điạ. Trong đó, chi phí vận chuyển từ nơi sản
xuất đến nơi giao hàng là nguyên nhân chủ yếu khiến loại chi phí này tăng lên.
Những năm qua, chính sách giá nói chung và chính sách giá quốc tế nói riêng mà PLC áp
dụng tỏ ra khá hữu hiệu. Điều đó được minh chứng qua tổng doanh thu liên tục tăng qua
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

các năm và lợi nhuận thu về không chỉ nộp đủ ngân sách mà còn tăng vốn cố định và vốn

lưu động của Công ty. Tuy nhiên, chính sách giá quốc tế của PLC phụ thuộc rất lớn vào
giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu không hạ thấp được chi phí sản xuất, đặc biệt là chi phí
nhập khẩu nguyên liệu đầu vào, Công ty rất dễ rơi vào tình trạng thua lỗ. Bên cạnh đó,
chi phí xuất khẩu cũng trở thành vấn đề đáng quan tâm khi mà chất lượng sản phẩm của
PLC hoàn toàn đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
5. Chính sách quốc tế về phân phối của PLC.
Nằm trong hệ thống các hoạt động Maketing quốc tế, chính sách quốc tế về phân phối có
ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của thương hiệu sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Vì vậy,
chính sách phân phối nói chung và chính sách phân phối quốc tế nói riêng được Công ty
rất chú trọng nhầm đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất, sản phẩm được bảo
quản tốt nhất với chi phí rẻ nhất.
6.

Chính sách quốc tế về khuếch trương của PLC.

Chính sách quốc tế về khuếch trương là một phần không nhỏ trong các hoạt động
Marketing quốc tế. Nó góp phần đưa hình ảnh của sản phẩm tới người tiêu dùng kích
thích sự tò mò, tạo dựng uy tín của thương hiệu. Do đặc trưng ngành hàng kinh doanh đa
dạng, nhiều chủng loại PLC không áp dụng các chiến dịch quảng cáo rầm rộ như hàng
tiêu dùng, hàng may mặc... mà PLC tập trung vào các hoạt động nhằm tạo dựng lòng tin
tưởng và khả năng đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng với chất lượng sản phẩm
và dịch vụ cao nhất.
PLC áp dụng chủ yếu chiến lược kéo (pulling strategy) tác động trực tiếp tới khách hàng
thông qua bốn công cụ chính là: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trực
tiếp, hỗ trợ trực tiếp về mặt kỹ thuật đối với khách hàng ngay tại cơ sở sản xuất (do đặc
thù khách hàng của công ty đều là những khách hàng công nghiệp).
Nhìn chung hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả cao
nhất. Hàng năm, chi phí cho quảng cáo còn thấp (khoảng 1% tổng chi phí). Cụ thể là năm
2000, chi phí cho quảng cáo tiếp thị của công ty là 6450739000 VND và chi phí cho hoạt
động này trên phạm vi quốc tế là: 560 000 000 VND, chiếm 8,7% tổng chi phí quảng cáo

tiếp thị của công ty. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh quốc tế như Mobil, Shell,

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Cantex... luôn dành chi phí cho hoạt động này từ 5 – 15% tổng chi phí, gây sức ép nhiều
đối với thị phần hiện tại của doanh nghiệp.
II -

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING QUỐC

TẾ CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM QUA
1.
1.1.

Những ưu điểm của chính sách Marketing quốc tế
Chính sách sản phẩm quốc tế

Có thể nói, đây là chính sách thành công nhất trong hoạt động Marketing quốc tế của
công ty. Các sản phẩm do PLC cung cấp thường xuyên đạt bất kỳ một tiêu chuẩn số
lượng, chất lượng và giá của các vòng thầu khắt khe nhất. Chất lượng sản phẩm của PLC
là ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh cho nên họ không thể dùng tiêu chuẩn: chất
lượng như là một vũ khí cạnh tranh để áp đảo PLC. Một cách cụ thể, chính sách sản
phẩm quốc tế của PLC có những ưu điểm sau:
+ Chất lượng sản phẩm cao, bao bì đẹp đạt tiêu chuẩn quốc tế.
+ Sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng được mọi yêu cầu khắt khe của
khách hàng về các thông số kỹ thuật.
+ Tốc độ đổi mới sản phẩm phù hợp với sự thay đổi về nhu cầu khách hàng.
+ Quan điểm về đầu tư phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có
phù hợp với đặc điểm của ngành hàng kinh doanh (sản phẩm công nghiệp).
1.2. Chính sách giá quốc tế

Theo đuổi chiến lược cạnh tranh bằng chi phí, giá thành sản phẩm của PLC tương đối hạ
so với đối thủ cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu. Cụ thể:
- Công ty áp dụng cách tính giá linh hoạt tuỳ thuộc vào từng thị trường xuất khẩu (với chi
phí xuất khẩu và giá đối thủ cạnh tranh khác nhau).
- Chính sách giá ít nhiều đạt được mục tiêu: là nhân tố giúp khách hàng quyết định mua
sản phẩm của PLC trong số các sản phẩm cùng chủng loại chất lượng.
1.3. Chính sách phân phối quốc tế
Công ty đã phát triển tốt mối quan hệ làm ăn lâu năm với các bạn hàng truyền thống như:
Lào, Campuchia,... và các thành viên tin cậy của ELF lub Marine (Cộng Hoà Pháp).
Đồng thời, dựa trên các mối quan hệ này, công ty đã phát triển mạng lưới phân phối tới
các thị trường này. Bước đầu, chính sách phân phối quốc tế đã mang lại kết quả tốt.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

1.4. Chính sách quốc tế về khuyếch trương.
Bước đầu, chính sách quốc tế về khuyếch trương đã giúp khách hàng biết đến PLC - một
nhãn hiệu uy tín và chất lượng. Tuy nhiên, chính sách này cũng còn nhiều hạn mặt hạn
chế.
2.

Những hạn chế của chính sách Marketing quốc tế

Bên cạnh những ưu điểm như đã nêu ở trên, hoạt động Marketing của công ty vẫn còn
tồn tại 1 số hạn chế như sau:
2.1. Chính sách quốc tế về sản phẩm
- Do phương pháp nhập khẩu nguyên liệu (dầu gốc, phụ gia) từ nước ngoài về nên chất
lượng sản phẩm của PLC phụ thuộc rất lớn vào chất lượng nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
- Việc đổi mới sản phẩm xuất phát từ những nguồn lực sẵn có của công ty là chính mà
chưa dựa hẳn trên cơ sở nhu cầu của khách hàng nước ngoài.
2.2. Chính sách quốc tế về giá cả
Cách tính giá của PLC phụ thuộc phần lớn vào các nhân tố:

- Giá đối thủ cạnh tranh
- Chi phí xuất khẩu
- Chi phí sản xuất bao bì.
Vì vậy, giá của công ty có thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến tình trạng
nhóm khách hàng hợp tác rời bỏ việc sử dụng sản phẩm của PLC.
2.3. Chính sách quốc tế về phân phối
Mạng lưới phân phối của PLC chưa thực sự rộng khắp và hoạt động có hiệu quả. Mạng
lưới phân phối dừng lại ở thị trường xuất khẩu trong khu vực là chính. Đội ngũ nhân viên
tham gia vào mạng lưới phân phối chưa có sự am hiểu sâu sắc về hoạt động Marketing
quốc tế. Bên cạnh đó, do những biến động về tỷ giá, tốc độ lưu chuyển hàng hoá thấp (4,7
vòng/năm) khiến tỷ lệ hàng tồn kho cao, gây khó khăn cho công ty.
2.4. Chính sách quốc tế khuyếch trương.
Đây là mặt còn nhiều hạn chế nhất trong hoạt động Marketing quốc tế của công ty. Hoạt
động này còn rời rạc, chưa thực sự phát huy hiệu quả lôi kéo khách hàng mới. Các biện
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

pháp khuyếch trương hầu như chỉ nhằm vào đoạn thị trường hiện tại của doanh nghiệp
mà chưa hướng tới đoạn thị trường tiềm năng. Chi phí cho xúc tiến thương mại còn ít
trong khi đó các đối thủ cạnh tranh (Shell, Caltex, Mobil,...) chi phí rất cao cho hoạt động
này. Mặt khác, các biện pháp khuyến mại như: chiết khấu, trả chậm gây không ít khó
khăn cho công ty về nguồn vốn.
3.
a.

Nguyên nhân của những tồn tại
Nguyên nhân khách quan.

Những nguyên nhân này chủ yếu xuất phát từ môi trường kinh tế vĩ mô, bao gồm:
- Hệ thống thuế chưa hoàn thiện gây khó khăn cho nguồn vốn, việc nhập khẩu nguyên
liệu... Thuế giá trị gia tăng (VAT) với mức thuế suất cao áp dụng cho nguyên liệu nhập

khẩu khiến công ty có thể phải giảm nguồn vốn lưu động. Trong khi đó, thời gian hoàn
thuế dài làm hạn chế khả năng phản ứng linh hoạt của doanh nghiệp trước những biến
động của thị trường quốc tế.
- Các thủ tục hành chính, thủ tục XNK, thủ tục thanh toán quốc tế rườm rà chậm chạp
khiến chi phí cho hoạt động xuất khẩu tăng, làm chậm quá trình lưu thông hàng hoá quốc
tế.
- Khả năng cập nhật thông tin cũng như hoạt động xúc tiến thương mại trên thị trường
quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu kém. Một phần là do chi phí các dịch vụ
này quá cao mà điển hình là cước phí nối mạng Intranet đắt gấp 10 lần so với các quốc
gia khác nên đã có ảnh hưởng không nhỏ tới các chính sách Marketing quốc tế
- Từ lâu, người ta đã đánh giá rằng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam
còn yếu kém. Song PLC là một trong những doanh nghiệp Nhà Nước làm ăn có hiệu quả,
sản phẩm có sức cạnh tranh khá cao. Nhưng trước những thách thức từ quá trình tự do
hoá thương mại, đặc biệt là thời hạn có hiệu lực của AFTA, việc xuất khẩu các sản phẩm
hoá dầu cũng gặp không ít khó khăn do khả năng cạnh tranh kém trước các đối thủ mạnh.
- Hệ thống luật pháp chưa hoàn thiện cũng như việc chưa ban hành Luật về quảng cáo
làm nền tảng cho hoạt động khuyếch trương của các công ty.
b.

Nguyên nhân chủ quan.

Đạt được những kết quả như trên là sự cố gắng hết sức của Ban lãnh đạo công ty và toàn
thể đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty. Với ưu thế là công ty mới thành lập, hệ thống
dây chuyền công nghệ được đưa vào sử dụng hoàn toàn mới, đạt tiêu chuẩn của G7. Cùng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

với sự nhanh nhạy của một đội ngũ cán bộ trẻ, năng động đã giúp sản phẩm của công ty
luôn được đánh giá chất lượng cao, giá thành hạ tại thị trường trong nước và thị trường
xuất khẩu.
III - MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING QUỐC TẾ

NHẰM

THÚC

ĐẨY

XUẤT

KHẨU

CÁC SẢN PHẨM HOÁ DẦU TẠI CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX (PLC)
1.

Định hướng và mục tiêu chiến lược phát triển kinh doanh của công ty hoá dầu

petrolimex (plc) trong thời gian tới
1.1. Định hướng và mục tiêu chiến lược phát triển kinh doanh của PLC
Một cách chung nhất, chiến lược phát triển doanh nghiệp là hệ thống các mục tiêu dài
hạn, các chính sách và giải pháp chủ yếu về sản xuất kinh doanh, về tài chính và về giải
quyết nhân tố con người nhằm dưa doanh nghiệp đến các mục tiêu đã định, bảo đảm cho
doanh nghiệp phát triển bền vững, liên tục trong 3-10 năm. nằm trong hệ thống các chiến
lược phát triển kinh doanh trung và dài hạn của công ty, chiến lược Marketing-mix là một
bộ phận đặc biệt quan trọng. Vì vậy, hoạt động Marketing quốc tế trong thời gian tới cũng
chịu ảnh hưởng trực tiếp của những định hướng và mục tiêu này.
Trong những năm tới, định hướng và mục tiêu chiến lược phát triển kinh doang của công
ty tập trung vào những nội dung sau:
• Sử dụng một cách hiệu quả nguồn tài nguyên thiên nhiên trong nước, gắn công nghiệp
hoá dầu với công nghiệp lọc dầu và công nghiệp khí.
2.

Mục tiêu chiến lược Marketing xuất khẩu:

Nằm trong chiến lược phát triển tổng thể của công ty, xuất khẩu có vai trò quan trọng
trong việc tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trường tại nước ngoài. Do vậy chiến
lược Marketing xuất khẩu phải thực hiện đầy đủ các chức năng sau: khả năng mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường; nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm; tăng doanh thu và an toàn
trong kinh doanh.Trong những năm tới, mục tiêu chiến lược Marketing xuất khẩu được
đề ra trên cơ sở “Tiềm năng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu’’ của bản thân công ty.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

2.

Một số giải pháp hoàn thiện Chính sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất

khẩu các sản phẩm hoá dầu tại côngty petroliex (plc):
2. 1. Cơ sở đề ra những giải pháp của công ty
Trong Marketing, phân tích SWOT để chỉ ra những lợi thế cạnh tranh của công ty cũng
như để phân tích triển vọng bán hàng và lợi nhuận của nó. Phân tích này dựa trên cơ sở
những phân tích về thực trạng, những đánh giá về công ty và những kết quả thu được từ
công tác nghiên cứu thị trường. Việc xem xét, đánh giá các thế mạnh và điểm yếu của
công ty trong mối quan hệ với phân tích cạnh tranh sẽ vô cùng hữu ích cho việc định thế
vị cạnh tranh của công ty. Việc xem xét các cơ hội và nguy cơ trên thị trường cần bổ sung
cho việc phân tích thế mạnh và điểm yếu của công ty. Mục đích của đánh giá này là nhận
ra các cơ hội kinh doanh tốt nhất và phương hướng phát triển. Phân tích này được tiến
hành trên cơ sở những thông tin không hoàn chỉnh về thị trường. Sau đó, phân tích
SWOT không những là cơ sở để hoạch định các chiến lược Marketing mà nó còn là
phương pháp hữu hiệu làm nền tảng cho các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing.
Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng đồng thời hạ thấp giá
thành sản phẩm xuất khẩu, hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế để thúc đẩy xuất

khẩu các sản phẩm mang thương hiệu PLC.
3. Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu
các sản phẩm hoá dầu:
Dựa vào các hoạt động Marketing quốc tế và căn cứ vào những đánh giá về những mặt
mạnh, mặt yếu của công ty dưới đây là một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing
quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu.
3.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức công ty để tạo điều kiện tốt cho việc thực hiện các chính
sách Marketing quốc tế:
Hiện nay, công ty chưa có một phòng Marketing riêng biệt, song với cơ cấu tổ chức khá
gọn nhẹ và hiệu quả như hiện nay, không nhất thiết công ty phải thành lập một phòng
Marketing độc lập như các công ty khác vẫn thường làm. Tại mỗi phòng kinh doanh
(Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn, Phòng kinh doanh nhựa đường, Phòng kinh doanh hoá
chất), công ty nên thành lập một tiểu ban Marketing. Tiểu ban này có nhiệm vụ như sau:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

+Nghiên cứu, dự báo thị trường; tìm hiểu những biến động của thị trường trong nước và
thị trường XK.
+Thực hiện chức năng tiêu thụ, đặc biệt là thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra
thị trường nước ngoài; quan hệ với khách hàng trong nước và quốc tế.
+Thu thập, xử lý thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, về nguồn nguyên
liệu…để kịp thời phản hồi lại cho ban lãnh đạo công ty.
+Các chức năng Marketing quốc tế khác.
Ngoài ra, công ty nên thực hiện tốt các giải pháp như:
* Đào tạo, bổ túc, kiện toàn đội ngũ cán bộ của công ty, trang bị kiến thức về Marketing,
đặc biệt là Marketing quốc tế, hướng họ làm việc theo định hướng khách hàng.
*Nâng cao tinh thần trách nhiệm và nhiệt huyết công việc, kết hợp các lợi ích: cá nhântập thể- khách hàng để qua đó mọi người trong công ty có tinh thần trách nhiệm hơn
trong công việc của mình và công việc chung.
*Nâng cao hiệu quả của hệ thống thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài để kịp thời nắm
bắt được thị trường, tình trạng của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra các quyết định

Marketing quốc tế đúng đắn, nâng cao doanh số từ hoạt động xuất khẩu.
3.2. Hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm
hoá dầu:
3.2.1 Chính sách sản phẩm quốc tế:
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong các hoạt động Marketing. Chính sách sản phẩm
cũng là bộ phận quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến các chiến lược bộ phận khác.
Do vậy, trước hết phải xác định được chính sách sản phẩm phù hợp với sự gia tăng nhu
cầu của thị trường và khả năng của công ty. Như đã nêu ở phần "Nguyên nhân của những
tồn tại", điểm hạn chế lớn nhất của chính sách sản phẩm quốc tế là chưa xuất phát từ đặc
điểm riêng biệt của từng thị trường xuất khẩu. Dưới đây xin đề xuất một số giải pháp tập
trung vào các vấn đề chủ yếu sau:
3.2.2 Chính sách giá quốc tế:
Giá cả là một trong hai yếu tố quan trọng của hoạt động Marketing, bên cạnh yếu tố sản
phẩm, giá cả là yếu tố thứ hai được người tiêu dùng xem xét khi lựa chọn nhãn hiệu. Giá
chính là công cụ đắc lực cho cạnh tranh, đặc biệt là trong cạnh tranh ngắn hạn.
Xem xét cách định giá sản phẩm của PLC, người ta thấy giá thành sản phẩm nói chung và
giá xuất khẩu nói riêng phụ thuộc rất nhiều vào giá của đối thủ cạnh tranh. Nhằm thực
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

hiện tốt chiến lược: “chất lượng sản phẩm cao –giá cơ sở của sản phẩm hạ để thúc đẩy
xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu”, các giải pháp sau sẽ tập trung vào các nhân tố ảnh
hưởng đến chính sách giá và thiết lập các biện pháp nhằm giảm chi phí đơn vị sản phẩm.
3.2.3. Chính sách phân phối quốc tế:
Trong các quyết định về phân phối thì quyết định về kênh phân phối là khó khăn phức tạp
nhất. Trong những năm tới, công ty cần duy trì, phát triển và hoàn thiện hai loại kênh
phân phối quốc tế của công ty là:
3.2.4. Chính sách khuếch trương quốc tế:
Chính sách khuếch trương quốc tế là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình
ảnh, chất lượng hàng hoá,uy tín nhãn hiệu trong tâm lý khách hàng. Đây là chính sách bổ
trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và hiệu quả của chính sách giá, chính sách phân

phối. Tuy nhiên, công ty chưa thực sự quan tâm đến chính sách khuyếch trương quốc tế.
Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm, của công ty và khách hàng thì PLC nên sử dụng các
chính sách khuyếch trương quốc tế.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

KẾT LUẬN
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới, là
thành viên của ASEAN, APEC và chuẩn bị gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO.
Trong khi đó, hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng
của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều hạn chế. Chính sách Marketing quốc tế của
các công ty mới ở trong phạm vi hẹp chỉ nhằm mục đích đơn thuần là tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác, hoạt động Marketing quốc tế giữ vai trò quyết định trong việc thâm nhập thị
trường nước ngoài của các doanh nghiệp. Như vậy, việc nghiên cứu và vận dụng
Marketing quốc tế là vô cùng cần thiết.
Nhận thức được điều đó, Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) đã cố gắng hoàn thiện
hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, hoạt động
Marketing quốc tế của công ty vẫn còn một số hạn chế như đã đề cập. Trong thời gian tới,
khi mà hàng rào thuế quan được xoá bỏ, việc xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu sẽ đem lại
cho Petrolimex (PLC) một thị trường tiêu thụ rộng lớn. Đó chính là cơ hội và thách thức
đòi hỏi công ty phải coi trọng hơn nữa hiệu quả các chính sách Marketing quốc tế.
Do thời gian và khả năng nhận thức còn hạn chế, tiểu luận này có thể còn những
sai sót nhất định. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và độc giả.
Em xin chân thành cảm ơn!

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1.

Quản trị Marketing – Philip Kotler- NXB Thống kê-2000
2.
Các tình huống thực hành Marketing trong kinh doanh- ĐHTM-1999
3.
Quản trị chiêu thị – bán hàng – quảng cáo NXB Thống kê-2000
4.
Công nghệ quảng cáo- NXB thống kê-2000
5. Xuất nhập khẩu Việt Nam 1991-2000 Kinh tế và Dự báo Số 10+11/2000
6. Giá xăng dầu tăng. T/C Thị trường-giá cả Số 10/2000

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />