M t s gi i ph p nh m m r ng th tr ng xu t kh u thu s n c a C ng ty xu t nh p kh u Thu s n H N i

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn,
đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu
cho tất cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có
sự đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng
góp tài liệu xin quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập
khẩu Thuỷ sản Hà Nội

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />LỜI MỞ ĐẦU
Kinh doanh –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị trường.
Đối với các doanh nghiệp, việc lựa chọn thị trường, xác định thị trường và từ đó đưa ra
các chiến lược đúng đắn nhằm tìm cách chiếm lĩnh thị trường là một vấn đề hết sức
quan trọng. Thị trường thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá diễn ra
ngày càng nhanh, thị trường quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở nên nhỏ bé đối
với một doanh nghiệp .Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn mở rộng thị trường
kinh doanh của mình vượt qua khỏi biên giới quốc gia vươn ra thị trường thế giới để
hoạt động kinh doanh quốc tế. Trên thế giới ngày nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp
thành công và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu.
Trước ngưỡng cửa của hội nhập, đất nước mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam là
những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường thế giới rộng lớn dựa vào những thế mạnh
tiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế xã
hội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nước.
Việt Nam là một đất nước có bờ biển dài trên 3000 km, có nhiều thuận lợi để giao lưu
hợp tác quốc tế đồng thời Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong phát triển kinh tế thuỷ
sản. Xuất khẩu thuỷ sản đã trở thành một hoạt động quan trọng của đất nước và của
ngành Thuỷ Sản. Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội là một đơn vị trực thuộc
Tổng Công ty thuỷ sản Việt Nam có nhiệm vụ hoạt động dịch vụ phục vụ và khai thác,
chế biến, bảo quản, vận chuyển xuất nhập khẩu thuỷ sản. Tuy còn là một doanh nghiệp
nhỏ gặp nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty xuất

nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trường
xuất khẩu thuỷ sản là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của
Công ty .
Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với quá trình
nghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trường xuất khẩu thuỷ sản của
Công ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình là: “Một số
giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu
Thuỷ sản Hà Nội”.
Mục đích khi nghiên cứu đề tài này là dựa trên cơ sở những lý luận đã được học tại
trường kết hợp với tình hình thực tế tiếp thu được qua thời gian thực tập để xác định
những thành tựu của Công ty trong quá trình xâm nhập và mở rộng thị trường qua các
năm, tìm hiểu những mặt còn hạn chế và nguyên nhân tồn tại của chúng trên cơ sở đó đề
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />xuất một số ý kiến của bản thân đối với công tác mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản
của Công ty.
Luận văn tốt nghiệp bao gồm ba chương:
 Chương I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG
 Chương II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU THUỶ SẢN HÀ NỘI
 Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
THUỶ SẢN CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU THUỶ SẢN HÀ NỘI
Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng, song do điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạn
chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự thông
cảm cũng như những ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để luận văn được hoàn
thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện
Đỗ Thu Hà

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
I/ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG
1/Khái niệm, chức năng và vai trò của thị trường :
1.1/ Khái niệm về thị trường ( Market Concept) :
"Thị trường" là một trong những khái niệm quan trọng nhất đồng thời khó nhất của kinh
tế học. Danh từ “thị trường” thậm chí còn dùng để phân biệt hai hình thức cơ bản nhất
của nền kinh tế quốc dân : kinh tế thị trường và kinh tế quản lý tập trung. Cùng với sự
phát triển của thị trường có nhiều quan điểm khác nhau với nhiều cách nhìn nhận, cách
hiểu biết khác nhau về thị trường.
a/ Những khái niệm truyền thống:
♦ Thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, nó được
gắn với không gian thời gian, địa điểm cụ thể.
Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong tư duy chung thị trường có nghiã
là một cái chợ giống như phiên chợ hàng tuần nơi mà các loại hàng hoá được cung và
cầu. Trong quá trình phát triển của lịch sử hàng hoá, khái niệm thị trường cũng trải qua
4 hình thái:
- Hình thái trao đổi giản đơn ngẫu nhiên
- Hình thái trao đổi mở rộng
- Hình thái giá trị chung
- Hình thái tiền tệ
♦ Khái niệm thứ hai ( theo C.Mark) : Thị trường là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp
nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá
bằng tiền tệ.
♦ Khái niệm thứ ba ( theo Samuelson): Thị trường là quá trình trong đó, người mua và
người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá được giao
dịch.
♦ Khái niệm thứ tư: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao

đổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá được xã hội thừa nhận.
Trong mỗi thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng điểm nhìn khác nhau, mỗi
khái niệm có thể nhấn mạnh từng khía cạnh cụ thể.
b/ Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Khi phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, sản xuất, lưu thông phát triển, quan hệ
mua bán trao đổi phong phú, phức tạp hơn, khái niệm thị trường được các nhà kinh tế
học hiện đại nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế như sau:
♦ Theo quan niệm kinh tế học hiện đại:
Thị trường là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng hoá mua bán.
♦ Theo từ điển kinh tế học Việt Nam :
Thị trường là nơi lưu thông tiền tệ là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá
♦ Theo định nghĩa của Hiệp hội quản trị Hoa Kỳ:
Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện trong đó người mua và người bán
thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người bán sang người mua.
Ngoài ra còn các khái niệm thị trường khác :
♦ Theo quan điểm tiếp thị ( Marketing ): Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, theo quan điểm của marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người mua
(nhấn mạnh khâu tiêu thụ ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay
lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người
mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn.
♦ Theo quan điểm thương mại : Thị trường là tổng hợp các điều kiện kinh doanh thực
hiện sản phẩm xã hội trong một nền kinh tế còn sản xuất hàng hoá. Một định nghĩa khác
: Thị trường là một sự dàn xếp qua cạnh tranh mà theo đó người mua và người bán tác
động qua lại với nhau để đạt đến sự thoả thuận và quyết định về lượng và giá của hàng

hoá được trao đổi giữa họ .
Như vậy, nhận thấy trên thị trường bao giờ cũng có hai phía, hai cực tác động qua lại với
nhau thông qua “ tổng họp các điều kiện” hay “ một sự dàn xếp” để “thực hiện sản phẩm
xã hội” hay “ đạt đến sự thoả thuận trong trao đổi”. Hai cực đó là sản xuất và tiêu dùng,
hàng và tiền, người bán và người mua . Nói cách khác, thị trường là hình thức thể hiện
của cung , cầu và cơ chế của mối quan hệ giữa cung và cầu. Cung và cầu là nội dung của
thị trường. Quan hệ vận động giữa cung và cầu tạo thành quy luật của thị trường.
Tóm lại, dù được xét dưới góc độ của các nhà kinh tế hay các nhà quản lý doanh nghiệp
thì thị trường phải được thể hiện qua ba yếu tố sau:

→
→

Phải có khách hàng
Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
→

Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.

Như vậy, thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân công lao động xã hội. Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì
ở đó có thị trường.
1.2- Vai trò và chức năng của thị trường :
 Vai trò của thị trường :
Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý
kinh tế. Quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm: sản xuất, phân phối, lưu thông trao đổi và

tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy, thị trường là một khâu tất yếu
của tiêu dùng hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Vì thế,
không thể và không nên coi phạm trù thị trường chỉ gắn liền với nền kinh tế hàng hoá tư
bản chủ nghĩa. Thị trường là “chiếc cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của
quá trình sản xuất, để sản xuất ra hàng hoá xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu
thông, thị trường là nơi kiêm nhiệm các chi phí đó, thực hiện các yêu cầu tiết kiệm lao
động xã hội.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn thể hiện mối quan
hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường được coi là môi trường kinh doanh. Thị trường là
khách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường
mà nó phải thay đổi để thích ứng với thị trường.
Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò hết sức quan trọng, thị trường là đối tượng là
căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá. Thị
trường là công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế nhà nước, là nơi nhà
nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở.
 Các chức năng của thị trường :
 Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng được thừa nhận
thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận nghĩa là người mua
người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của
hàng hoá đã hoàn thành. Thị trường thừa nhận không phải là thừa nhận thụ động các kết
quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các
quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm tra kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất,
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />quá trình mua bán đó. Thông qua chức năng thừa nhận của thị trường các hàng hoá hình
thành nên các chức năng trao đổi giá trị, giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình
thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
 Chức năng điều tiết kích thích:
Nhu cầu trên thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất. Thị trường là tập hợp các

hoạt động cuả các quy luật kinh tế trên thị trường. Do đó thị trường vừa là mục tiêu, vừa
tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều
tiết và kích thích của thị trường phát huy tác động và thể hiện :
-

Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất,

vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để
có lợi nhuận cao.
- Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi
thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại
những người sản xuất chưa tạo được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát
khỏi nguy cơ phá sản.Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất lưu thông
chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ chấp nhận ở
mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết do đó thị trường có vai trò vô cùng quan
trọng đối với việc kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
 Chức năng thực hiện :
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động
này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ khác.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành lên các giá trị
trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ
tỷ lệ kinh tế thị trường.
 Chức năng thông tin :
Thị trường thông tin về : tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung vầ cầu đối với từng hàng
hoá, gía cả thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá, các quan hệ
về tỷ lệ sản phẩm…
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định thì cần phải
có thông tin. Các dữ liệu thông tin quan trọng là thông tin thị trường. Bởi vì các dữ liệu
thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2/Phân loại và phân đoạn thị trường :
2.1- Phân loại thị trường ( Market Classification):
Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường và theo nhiều tiêu thức khác nhau. Có
thể đơn cử dưới đây một vài cách phân loại phổ biển.
♦ Theo đối tượng mua bán:
Thị trường bao gồm :
- Thị trường hàng hoá : đây là thị trường có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh vi.
Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn
nhu cầu về vật chất.
- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, trái
phiếu.v.v.. là thị trường quan trọng quyết định sự phát triển kinh tế xã hội.
- Thị trường lao động: ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị
trường này gắn với nhân tố con người, nhân cách, tâm lý, thị hiếu..
Thị trường này chịu ảnh hưởng của một số quy luật đặc thù.
- Thị trường chất xám: diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kĩ thuật, bằng
phát minh, sáng chế… Dưới sự phát triển như vũ bão của khoa học thì thị trường này trở
thành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại.
♦ Theo góc độ sử dụng hàng hoá :
Có thể chia khái quát gồm : thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ.
 Thị trường hàng hoá bao gồm:
- Thị trường tư liệu tiêu dùng: những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng xã hội đều
được mua bán trao đổi qua thị trường này. Đây là loại hàng cuối cùng nhằm thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng.Với thị trường này, mức sống ngày càng cao thị trường ngày càng mở
rộng . Thị trường hàng tiêu dùng này xét theo mức độ
cấp thiết của nhu cầu lại chia làm ba thị trường :
٠ Thị trường hàng cấp 1: chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loại nhu cầu :
ăn, mặc, học.

٠ Thị trường hàng cấp 2 : chủ yếu là hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu : ở và đi lại.
٠ Thị trường hàng cấp 3 : là hàng xa xỉ đắt tiền.
- Thị trường tư liệu sản xuất : Đây là thị trường hàng công nghiệp bao gồm nguyên
nhiên vật liệu và máy móc thiết bị. Cả nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị lại có
thể chia ra loại dành cho công nghiệp nặng và dành cho công nghiệp nhẹ. Có thể thấy thị
trường này là nền tảng cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề phát triển thị trường tiêu
dùng, thị trường này luôn luôn tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên.
 Thị trường dịch vụ : bao gồm dịch vụ tiêu dùng , dịch vụ thương mại và dịch vụ sản
xuất.
♦ Theo tính chất sản phẩm :
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trên thực tế có hàng triệu loại sản phẩm khác nhau, để phân loại thị trường phải nghiên
cứu theo từng nhóm sản phẩm:
-

Thị trường sản phẩm hữu hình (thị trường hàng hoá thông thường ) gồm những cái

nhìn thấy được hình dáng, kích cỡ, màu sắc như: lương thực, thực phẩm, hàng may
mặc…
- Thị trường sản phẩm vô hình (thị trường dịch vụ ) gồm những cái không thể nhìn
thấy một cách thông thường như : giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết kĩ
thuật…v.v…
♦ Theo mối quan hệ cung cầu:
- Thị trường thực tế: là bộ phận trong đó trên thực tế khách hàng đã mua hàng, yêu
cầu của họ đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá dịch vụ.
- Thị trường tiềm năng: bao gồm bộ phận thị trường thực tế cộng với bộ phận khách
hàng có nhu cầu nhưng chưa được đáp ứng.
- Thị trường lý thuyết : bao gồm thị trường tiềm năng cộng với bộ phận khách hàng có
nhu cầu nhưng chưa có khả năng thanh toán.

♦ Theo phương thức giao dịch:
Bao gồm các thị trường như :
- Thị trường buôn bán.
- Thị trường bán lẻ.
- Thị trường sở giao dịch
- Thị trường đấu giá, đấu thầu…
Mỗi loại này có sự khác nhau về giá cả, dung lượng, đặc điểm giao dịch..
♦ Theo quá trình sản xuất :
- Thị trường nguyên liệu
- Thị trường bán thành phẩm
- Thị trường thành phẩm.
Các thị trường này có biến động khác nhau về thời gian mức độ, tốc độ.
♦ Theo phạm vi lãnh thổ:
- Thị trường quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là
nơi giao lưu kinh tế quốc tế, là nơi quyết định giá cả quốc tế hàng hoá. Ngoài những quy
luật của thị trường, thị trường quốc tế chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến
đổi theo từng quốc gia đặc thù.
- Thị trường quốc gia: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia,
là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động, chi phối của từng quốc gia. Ngày
nay hầu như thị trường quốc gia không tồn tại độc lập, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế
thế giới, các quốc gia tất yếu phải hội nhập.
♦ Theo không gian địa lý:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />♦

Thị trường thế giới ( thị trường toàn cầu )
Thị trường khu vực ( Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam Á…)
Thị trường từng quốc gia ( Việt Nam , Thái Lan…)

Thị trường địa phương(Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, miền Bắc, miền Nam)
Theo trình độ phát triển kinh tế :

♦

Thị trường các nước phát triển cao : nhóm G7
Thị trường các nước phát triển : Thuỵ Điển, Thuỵ Sĩ, Đam Mạch..
Thị trường các nước NICS : Singapore, Hàn Quốc, Mehico…
Thị trường các nước đang phát triển : Trung Quốc, Ấn Độ…
Thị trường các nước chậm phát triển: Xô-ma-li, Mô-ri-ta-ni…
Theo tính chất khu vực:

Theo tính chất khu vực, dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội song song trước đây,
người ta chia thành thị trường khu vực I và thị trường khu vực II :
-

Thị trường khu vực I : là thị trường mà hàng hoá được buôn bán trong phạm vi các

nước xã hội chủ nghĩa.
- Thị trường khu vực II : là thị trường mà hàng hoá được buôn bán ngoài phạm vi các
nước xã hội chủ nghĩa.
Ngoài các cách phân loại trên còn có nhiều cách phân loại thị trường khác như :
Thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh ; thị trường hoàn hảo và thị trường
không hoàn hảo ; thị trường đóng và thị trường mở…v..v.
2.2- Phân đoạn thị trường ( Market Segmentation) :
a/ Khái niệm phân đoạn thị trường:
Sự phát triển mạnh mẽ về khoa học – công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày càng có chất
lượng cao, phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của con người.
Phạm vi trao đổi của sản phẩm phát triển cả bề rộng lẫn chiều sâu. Do vậy việc phân loại
sản phẩm một cách khái quát, việc nghiên cứu tổng hợp thị trường chưa thể cung cấp

những thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh. Phân đoạn thị trường là thực sự cần
thiết để doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mục tiêu có hiệu quả trên cơ sở thoả
mãn tốt nhất nhu cầu phong phú đa dạng.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nói một cách khác phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành
những đoạn khác biệt và đồng nhất. Như vậy, lý do phải phân đoạn thị trường là :

→

Những người tiêu dùng rất đông.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Người tiêu dùng là dân cư của cả một thành phố, một quốc gia có thể được xác định qua
dân số của thành phố, quốc gia đó. Đối với những hãng lớn hoạt động kinh doanh quốc
tế người tiêu dùng có thể phải đáp ứng nhu cầu cho cả thế giới.

→

→

Những người tiêu dùng rất đa dạng về nhiều mặt :
- Đa dạng về tài chính, mức thu nhập.
- Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng
- Đa dạng về quan niệm tiêu dùng
- Đa dạng về thói quen tiêu dùng
Do khả năng thực tế của doanh nghiệp:

Thông thường mỗi doanh nghiệp không đủ sức để chạy theo thực tế để đáp ứng nhu cầu

cho tất cả các khách hàng. Doanh nghiệp không đủ sức để có đủ cấp loại sản phẩm
riêng, mức giá riêng, kênh phân phối và quảng cáo riêng cho từng thành viên tiêu dùng
cụ thể.

→

Do các giải pháp tối ưu nhất đối với doanh nghiệp

Do khác nhau giữa đòi hỏi khách quan và khả năng có hạn của doanh nghiệp, để thoả
mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, mở rộng thị phần và doanh số, cách tích cực nhất là
phân đoạn thị trường và chọn một nhóm khách hàng phù hợp nhất.
Từ những lý do trên, phân đoạn thị trường rất cần thiết để đảm đảo hiệu quả kinh doanh,
do đó việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng những yêu cầu sau :
- Tính chính xác: (tính đo lường được) việc phân đoạn phải thể hiện được khả năng có
thể đo lường, tính toán chính xác quy mô và hiệu quả.
- Tính tối ưu ( tính quan trọng ) phân đoạn thị trường phải đảm bảo được
yêu cầu thết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả.
- Tính tác nghiệp ( tính tiếp cận được ) tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ
được đoạn thị trường bằng khả năng hoạt động chuyên môn nghiệp vụ hiện có.
- Tính khả thi (Tính thích đáng ) tức là đoạn thị trường phải bao gồm khách
hàng có nhu cầu đồng nhất, phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc
diểm tiêu dùng sản phẩm, những khác biệt phải có cơ sở để doanh nghiệp có chính sách
khác biệt về sản phẩm, gía cả và phân phối quảng cáo.
b/ Các tiêu thức, kỹ thuật và phương pháp phân đoạn thị trường :
♦ Các tiêu thức phân đoạn thị trường :
Các tiêu thức phân đoạn chủ yếu thường gặp là :
٠ Phân đoạn theo tiêu thức địa lý : Nước, vùng, thành phố, khí hậu…
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />٠ Phân đoạn theo dân số-xã hội: độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình…

٠ Phân đoạn theo kinh tế- xã hội: thu nhập bình quân đầu người, tổng sản phẩm quốc
dân, trình độ văn hoá, tôn giáo …
٠ Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, quan điểm, sự quan tâm…
٠ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ
lệ tiêu dùng, mức độ trung thành với nhãn hiệu…
♦ Kỹ thuật phân đoạn thị trường :
Dựa vào các tiêu thức để phân đoạn ta có thể phân đoạn thị trường dựa vào những kỹ
thuật sau :
٠ Chọn những tiêu thức điển hình nhất
Những tiêu thức này đảm bảo tính thích đáng và tính tác nghiệp.
٠ Xác định rõ phạm vi tiêu thức.
Mỗi tiêu thức sẽ có những phạm vi và nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm .
٠ Xếp những thành viên theo từng đoạn.
Mỗi đoạn là có bao nhiêu, nhu cầu ra sao , khả năng như thế nào …
٠ Phối hợp các tiêu thức (nếu có thể)
٠ Kiểm tra kết quả phân đoạn
Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tương ứng, kiểm
tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức và đánh giá kết qủa số phân đoạn
cuối cùng.
♦ Phương pháp phân đoạn thị trường :
Phương pháp phân đoạn thị trường được rút ra từ các kỹ thuật phân đoạn thị trường nêu
trên. Ta có thể thấy có 2 phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến:
 Phương pháp phân chia: dựa vào các tiêu thức phân chia thị trường thành nhiều đoạn
tương ứng với từng tiêu thức. Phương pháp này đòi hỏi lựa chọn các tiêu thức trung tâm,
xác đáng. Sau đó kết hợp các tiêu thức thành đoạn của thị trường .
 Phương pháp tập hợp : Với phương pháp này người ta lập thành một nhóm các cá
nhân trong toàn bộ thị trường theo sự giống nhau. Dựa vào sự giống nhau của một hoặc
một số đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trường.
3/Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường của một Doanh nghiệp:
Thị trường là khái niệm rất phức tạp và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rất

phức tạp và phong phú. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phân
loại các nhân tố đó.
a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường :

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường người ta đưa ra các nhân tố thuộc về
kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý…
٠ Các nhân tố về kinh tế: có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếp tới cung và
cầu sản phẩm hàng hoá .
٠ Các nhân tố về chính trị xã hội cũng có ảnh hưởng to lớn tới thị trường.
Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ quốc tế, chiến
tranh và hoà bình..v..v..Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó
cũng tác đông trực tiếp đến thị trường.
٠ Các nhân tố về tâm lý, sinh lý : tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác
động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
٠ Các nhân tố về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu
dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng mạnh mẽ tới
sản xuất, tới cung của thị trường.
b/ Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý:
Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý chia ra thành các nhân tố thuộc quản lý vĩ
mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
٠ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương chính sách, biện pháp của nhà
nước tác động vào thị trường. Thực chất là những nhân tố này thể hiện sự quản lý, sự
điều tiết của nhà nước đối với thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng
thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương chính sách và biện pháp của Nhà nước tác
động vào thị trường sẽ khác nhau. Song những chính sách , biện pháp hay được sử dụng
là : thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá ( bảo hiểm giá ), kho đệm… Mỗi biện pháp có vai
trò khác nhau đối với thị trường, song nhìn chung các biện pháp này tác động trực tiếp
vào cung hoặc cầu và do đó tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng

nhất của thị trường .
٠ Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinh
doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh sử dụng. Những nhân tố này
rất phong phú và phức tạp. Đó thường là chính sách sản phẩm, phân phối hàng hoá, giá
cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh… Đó cũng chính là chiến lược, chính sách, biện
pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường.
II/THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ MỘT SẢN PHẨM
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động quốc tế, thị trường mục tiêu chính là
thị trường quốc tế. Vì vậy, các doanh nghiệp này phải luôn quan tâm đến thị trường mục
tiêu và tìm cách nắm giữ thị trường mục tiêu đó.
1/ Khái niệm thị trường quốc tế
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Như đã biết, nếu phân loại thị trường theo phạm vi lãnh thổ thì thị trường bao gồm thị
trường quốc tế và thị trường quốc gia. Như vậy, khái niệm thị trường quốc tế được xây
dựng trên cơ sở thị trường nói riêng, được bổ sung thêm những
đặc điểm riêng do phạm vi quốc tế của nó quy định.
Xét dưới góc độ của các nhà nghiên cứu kinh tế : “ Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các
hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên
quốc gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế và là nơi quyết định giá cả quốc tế
của hàng hoá ”
Xét dưới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp: “Thị trường quốc tế của doanh
nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”
2/Cấu trúc thị trường quốc tế :
Theo định nghiã trên nếu thị trường quốc tế được coi là tập hợp khách hàng nước ngoài
hiện tại và tương lai của doanh nghiệp thì có thể tiếp tục phân tích những nhóm khách
hàng này để phân chia thành những nhóm khách hàng tương đối thuần nhất theo những
cấu trúc nhất định. Việc phân đoạn thị trường theo cấu trúc sẽ cho phép doanh nghiệp
xác định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tương lai và các biện pháp để thực hiện
mục tiêu đó. Cấu trúc của tập hợp khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ khác

nhau, ở đây xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và lúc đó thị trường
bao gồm các bộ phận hợp thành sau : ( Xem sơ đồ)Sơ đồ : CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG
CỦA DOANH NGHIỆP
Thị trường
không
tiêu dùng
tuyệt đối

Thị trường
không
tiêu dùng
tương đối

Thị trường
lý thuyết
của
sản phẩm

Thị trường
hiện tại
của
doanh nghiệp

Thị trường

Thị trường

xuất)
hiện tại
của

sản phẩm

hiện tại của
đối thủ
cạnh tranh

Thị trường
tiềm năng
của
doanh
nghiệp

Thị trường
tiềm năng
lý thuyết
của
doanh
nghiệp

Toàn bộ
dân cư
(nếu sản phẩm
đang xét
là vật phẩm
tiêu dùng)
hoặc
toàn bộ
doanh nghiệp
(nếu sản phẩm
đang xét là

tư liệu sản
trong vùng
lãnh thổ
nghiên cứu

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Nội dung các đoạn thị trường trong sơ đồ trên như sau :
a/ Thị trường sản phẩm:
Sản phẩm ở đây được hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại. Nếu sản phẩm là
vật phẩm tiêu dùng thì phải xét từ tổng thể dân cư vùng lãnh thổ đang xét, còn nếu sản
phẩm là tư liệu sản xuất thì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó
có sử dụng loại tư liệu sản xuất đó. Trước hết cần loại trừ tập hợp những người hoặc
doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối. Đây là những khách hàng mà trong mọi trường
hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau như
giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú…hoặc các đặc trưng cá biệt khác. Sự loại trừ này cho ta thị
trường lý thuyết về sản phẩm đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng
tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó.
Tiếp theo cần xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người và
doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau, chẳng
hạn :
٠
٠
٠
٠
٠

Vì thiếu thông tin về sản phẩm
Vì thiếu khả năng tài chính

Vì chất lượng chưa đạt yêu cầu
Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm
Vì thói quen, tập quán tiêu dùng.v.v…

Xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn song lại rất cần thiết đối
với doanh nghiệp để tìm nguyên nhân không tiêu dùng của khách hàng, đưa ra những
biện pháp khắc phục (như tăng cường quảng cáo, giảm giá, mở rộng hệ thống phân
phối.v.v..) nhằm thu hẹp đoạn thị trường này.
Sau khi loại trừ được thị trường không tiêu dùng tương đối ta được thị trường hiện tại
của sản phẩm đang xét, tuy nhiên doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố ảnh hưởng
đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là những
nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm có khả năng thay thế cho
sản phẩm đang xét.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trường của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn
song lại rất cần thiết nhằm tìm ra biện pháp từng bước chiếm lĩnh thị trường đó.
b/ Thị trường của doanh nghiệp :
Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác định qua các báo cáo
thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng khách hàng, số lượng hàng hoá bán ra và
tình hình biến động của nó. Những khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải
xác định qua các cuộc điều tra thị trường.
Thị trường tiềm năng lý thuyết là thị trường mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được
nếu mọi điều kiện kinh doanh được liên kết lại một cách tối ưu. Đó chính là mục tiêu mà
doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài.
Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:
٠ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp
٠ Một phầm thị trường của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng
chiếm lĩnh dần dần

٠ Một phầm thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp .
Thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó
mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế về
vốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh. Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác
định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn.
Việc xác định một cách chính xác thị trường của doanh nghiệp và cấu trúc của nó tạo
điều kiện để doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp
cần đạt tới và xác định những chính sách kinh doanh tương ứng.
3/Nhu cầu thị trường quốc tế :
Nhu cầu thị trường là nhu cầu của tập hợp khách hàng về sản phẩm. Mục tiêu cuối cùng
của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đạt được thông qua việc thoả mãn tối đa nhu
cầu khách hàng, đây là nội dung chính của nghiên cứu thị trường.
Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thị trường
và nhu cầu có khả năng thanh toán.
Nhu cầu có khả năng thanh toán chính là “số lượng cầu hàng hoá” – khối lượng mà
người mua đã sẵn sàng mua trong một chu kỳ nào đó và đòi hỏi được đáp ứng. Với điều

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />kiện cung cấp là đầy đủ thì nhu cầu có khả năng thanh toán được biểu hiện qua số lượng
bán hàng hoá đó trong một chu kỳ nhất định.
Khái niệm nhu cầu thị trường rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh toán. Nó bao gồm cả
nhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái mà họ sẵn sàng mua và có thể
sẽ mua nếu điều kiện cho phép.
Trên thực tế, doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động theo sự hướng dẫn
của khách hàng mà còn phải tác động lại khách hàng, kích thích những nhu cầu mới.
Doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu thị trường là chính để có biện pháp biến mong
muốn của khách hàng thành sức mua của họ. Như vậy, đối với doanh nghiệp nếu khách
hàng là đối tượng thì nhu cầu thị trường là chủ đề nghiên cứu.

Đối với các loại thị trường nước ngoài khác nhau, mức độ quan hệ các loại nhu cầu cũng
khác nhau. Đối với các loại sản phẩm thông thường tại thị trường các nước phát triển
với khả năng cung cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lưới phân phối
hoàn chỉnh thì khối lượng sản phẩm bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khả năng thanh
toán vừa phản ánh nhu cầu thị trường. Còn đối với thị trường kém phát triển thì để nắm
bắt nhu cầu thị trường cần bổ sung bằng các biện pháp điều tra khác nữa vì các số liệu
thống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu thị trường mà thôi. Các doanh nghiệp cần chú
ý đến điều này khi đánh giá độ tin cậy của các số liệu thống kê thị trường. Như vậy,
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế cần phải có những sự thích nghi đáng kể về
chính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa những nhu cầu đa dạng và phong phú.
III/NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1/ Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường
1.1/Khái niệm mở rộng thị trường
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp không
chỉ tăng trưởng dựa vào thị trường hiện có mà cần phải vươn tới những thị trường mới.
Chính vì hoạt động mà việc mở rộng thị trường là một nội dung mà mỗi doanh nghiệp
cần phải quan tâm nghiên cứu
Mở rộng thị trường của một doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức, biện pháp của
doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa.
Như vậy theo quan điểm của Marketing hiện đại : “ Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà cần phải tăng thị phần
của sản phẩm đó trong các thị trường đã sẵn có “
1.2/Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường :

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Đánh giá mức độ mở rộng thị trường có thể dựa vào một số chỉ tiêu khác nhau. Nếu xét
theo bề rộng: việc mở rộng phạm vi địa lý là tạo được những khách hàng mới, nên mức
độ mở rộng thị trường thể hiện qua số tuyệt đối là số khu vực thị trường mới khai phá,
số thị trường mới, số thị trường thực mới tăng bình quân .

Xét theo bề sâu thì đó là việc tăng được lượng bán hàng vào thị trường hiện tại. Như vậy
quy mô mở rộng thị trường thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch bình quân trên từng
khu vực thị trường và toàn bộ tổng các khu vực thị trường.
(1)Số thị trường mới thực sự tăng bình quân:
t1 + t2+ …+ tn
T=
n
Trong đó : t1, t2…tn là số thị trường thực mới mà doanh nghiệp khai phá được hàng
năm. Số thị trường thực mới t được tính bằng số thị trường mới khai phá được hàng năm
trừ đi số thị trường mà doanh nghiệp để mất hàng năm.

→

T = 0 : thể hiện hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp quá kém, đến nỗi

số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường mà doanh nghiệp để mất hoặc doanh nghiệp
mới chỉ duy trì được hoạt động của mình trên các thị trường đó.

→

T < 0 : chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theo phạm vi

địa lý. Doanh nghiệp không những không thực hiện được việc mở rộng thị trường mà
còn đang mất dần thị trường hiện tại.

→

T > 0 : chứng tỏ số thị trường của doanh nghiệp không ngừng tăng lên hàng

năm.

Chỉ tiêu trên dùng để đo mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng, nó chỉ mới cho
thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi không gian chứ không thể hiện được
những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số, tăng khối lượng vào các thị
trường hiện tại. Vì vậy, để khắc phục nhược điểm này, ta có chỉ tiêu tốc độ tăng quy mô
thị trường mà có thể đo được quy mô mở rộng thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều
sâu:
(2)Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân của doanh nghiệp:
K = a-1 ( k1Xk2X…Xkn

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trong đó, k1,k2,…,kn là tốc độ tăng tổng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng kim ngạch
năm sau so với năm trước). Chỉ tiêu này có thể tính cho từng khu
vực thị trường và cũng có thể tính cho tổng thể các khu vực thị trường, thể hiện ở quy
mô tăng thị trường của doanh nghiệp.

→

Nếu K = 1 thì có nghĩa quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp không đổi.

Doanh nghiệp mới chỉ duy trì được thị trường hiện tại chứ chưa thực hiện được việc mở
rộng thị trường.

→

Nếu K < 1 chỉ tiêu này có nghĩa là quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày

càng bị thu hẹp.

→

Nếu K > 1 có nghĩa quy mô thị trường doanh nghiệp ngày càng mở rộng.

Ngoài ra, độ mở rộng thị trường còn được thể hiện qua việc doanh nghiệp chiếm lĩnh
được thị trường thông qua việc xây dựng cho mình những mặt hàng chủ lực ngày càng
hoàn thiện sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị
trường nhằm ổn định thị trường. Doanh nghiệp tạo được sự hợp lý giữa các tỷ phần thị
trường. Các thị trường cấp thấp có cơ cấu tương đồng thì tỷ trọng giảm đi để nhường
cho các phẩn thị trường cấp cao có dung lượng lớn và nhu cầu cao.
2/ Nội dung mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
2.1/ Nghiên cứu thị trường quốc tế
Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải tìm hiểu
chính là nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển
đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các kế hoạch
kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm doanh nghiệp
kinh doanh.
a/ Các bước nghiên cứu :
Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trường
thường được tiến hành theo tiến trình sau :
XÁC ĐỊNH
VẤN ĐỀ VÀ
MỤC TIÊU
NGHIÊN CỨU

THU
THẬP
THÔNG
TIN

XỬ LÝ

THÔNG
TIN

RA
QUYẾT
ĐỊNH

 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu :
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng
như mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì việc
xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới hơn một nửa sự thành công. Ở cấp công ty ,
các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất, chỉ nêu phương hướng nhưng ở cấp đơn
vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để các nhà lãnh
đạo xác định được hướng cần tập trung nhất vào nghiên cứu.
Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty, các nhà chiến lược xác định : nghiên cứu
thị trường để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới , thì vị trí của các nhà
lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng, mục đích nghiên cứu thị trường
sẽ tìm ra phương cách để cải tiến sản phẩm hay phải mở rộng mạng lưới bán để đảm bảo
tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
 Thu thập thông tin :
Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu người ta cũng đồng thời xác định được
nhu cầu về thông tin. Do số lượng thông tin trên thị trường có rất nhiều nhưng không
phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thị trường
thích hợp, thoả mãn được nhu cầu khi soạn thảo quyết định. Để đảm bảo cho công tác
nghiên cứu thị trường được tiến triển tốt, các thông tin được tìm kiếm thường là : các
điều kiện của môi trường kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về
đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và người cung cấp hàng hoá. Doanh nghiệp có thể
dựa vào hai nguồn thông tin đó là thông tin sơ cấp và thị trường thứ cấp:

- Thông tin sơ cấp là thông tin do tự bản thân doanh nghiệp thu thập trên thị trường
- Thị trường thứ cấp là tất cả các nguồn thị trường đã được công bố.
 Xử lý thông tin:
Đây là thời điểm quan trọng trong nghiên cứu thị trường, mục tiêu được đặt ra là dựa
trên những thông tin đã được thu thập về tình hình thị trường, các doanh nghiệp phải xác
định thị trường mục tiêu, tìm ra những thời cơ phát triển để đưa vào các chiến lược, kế
hoạch của doanh nghiệp. Để xử lý thông tin, người nghiên cứu thường tổng hợp các số
liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần xuất, mức trung bình và
mức độ phân tán để đưa ra quyết định.
 Ra quyết định:
Việc xử lý thị trường chính là lựa chọn đánh giá thị trường để đưa ra các quyết định phù
hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra quyết định cần phải có sự cân nhắc
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện
quyết định.
b/ Nội dung nghiên cứu:
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thường là đa dạng
và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ
mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập tính và phương thức hoạt động của
thị trường), có trường hợp được thể hiện rõ ràng, song có trường hợp lại rất tiềm ẩn, khó
nắm bắt đối với các nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho
phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường
quốc tế, là căn cứ để lựa chọn thị trường, cách thức thâm nhập thị trường .v.v..Một cách
khái quát nhất việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo các nhóm nhân tố
ảnh hưởng sau:
 Nghiên cứu các nhân tố mang tính vĩ mô:
 Nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu:
Đó là những nhân tố thuộc hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng chung trên
thế giới là tự do mậu dịch và nỗ lực chung để giảm bớt rào cản đối với kinh doanh quốc

tế, các nhà kinh doanh nước ngoài vẫn luôn phải đối diện với các hạn chế thương mại
khác nhau. Phổ biến nhất là thuế quan, hạn ngạch (quota) và hình thức cao nhất là cấm
vận. Thương mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế bởi kiểm soát ngoại hối và một loạt các
hàng rào phi thuế quan như giấy phép nhập khẩu, những sự quản lý điều tiết, quyết định
phân biệt đối xử với các nhà thầu nước ngoài, các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân
biệt đối xử hàng nước ngoài với hàng trong nước.
Mặt khác, thương mại quốc tế cũng được khuyến khích giữa các nước hay ít ra giữa một
số nước khác nhau như các hiệp đinh chung về thương mại thuế quan, hay các liên minh
kinh doanh ở các mức độ khác nhau (như EU, NAFTA, ASEAN…) nhằm mục tiêu giảm
bớt thuế quan đối với các nước trong khối liên kết, giảm giá cả, khuyến khích đầu tư…
 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường kinh tế, chính trị , văn hoá :
► Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế:

Có ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của thị trường một nước đối với doanh
nghiệp nước ngoài :
-

Cấu trúc công nghiệp:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Được định hình các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ,

mức lợi tức, mức độ sử dụng nhân lực.

Có 4 loại cấu trúc là : Các nền kinh tế tự cấp tự túc, các nền kinh tế xuất khẩu nguyên
liệu thô, các nền kinh tế đang công nghiệp hoá và các nền kinh tế công nghiệp hoá cao.
- Phân phối thu nhập:
Chịu tác động của cấu trúc công nghiệp và nhân tố chính trị. Phân phối thu nhập phân
làm các loại kết cấu như: Lợi tức gia đình rất thấp; phần lớn lợi tức gia đình đều thấp;

lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao; phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình. Như vậy,
loại kết cấu cuối cùng là hấp dẫn nhất đối với các nhà kinh doanh nước ngoài.
- Động thái của nền kinh tế :
Các nước trải qua những giai đoạn phát triển khác nhau nên được đặc trưng bằng tốc độ
tăng trưởng khác nhau: Các nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế rất cao ( Trung Quốc,
Nics, Đông Nam Á) ; Các nước công nghiệp phát triển đã đi vào thế ổn định có tốc độ
tăng trưởng thấp ; Các nước đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp; các nước kém
phát triển có nền kinh tế trì trệ… Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đáng kể đến
tổng mức nhu cầu thị trường và tổngmức nhập khẩu sản phẩm.
► Các nhân tố thuộc môi trường chính trị luật pháp:
Các quốc gia rất khác nhau về chính trị- luật pháp, do đó khi xem xét khả năng mở rộng
hoạt động sang thị trường nước ngoài cần chú ý một số nhân tố cơ bản :
- Thái độ đối với nhà kinh doanh nước ngoài: chính phủ sẽ ban hành chính sách luật
khuyến khích hay hạn chế kinh doanh.
- Sự ổn định chính trị: chiến tranh, hoà bình, khủng bố… hoặc sung công tài sản của
doanh nghiệp nước ngoài, phong toả tài khoản,…
- Sự điều tiết về tiền tệ: Quy định về quản lý ngoại hối, sự biến động của tỷ giá hối
đoái… có thể tạo nên rủi ro cao cho các nhà kinh doanh quốc tế.
- Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Xử lý thuế quan hiệu quả, hiệu
lực của chính phủ với chính quyền địa phương hoặc là tệ hối lộ, tham nhũng
…có thể gây cản trở làm nản lòng các nhà kinh doanh .
- Các quy luật mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng cần được xem xét kĩ
lưỡng, như việc cấm đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá, dịch vụ, kiểm soát
giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc của sản phẩm.
► Các nhân tố thuộc môi trường văn hoá:
Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch kinh doanh quốc tế bởi vì
mỗi quốc gia có tập tục, quy tắc riêng, kiêng kỵ riêng…ảnh hưởng rất mạnh đến thói
quen và tâm lý tiêu dùng sản phẩm. Đặc điển văn hoá cần quan tâm các nội dung sau:
- Thời gian: khung thời gian hay lịch trình làm việc áp dụng cho các quốc gia cần phải
khác nhau. Chẳng hạn do quan điểm thời gian mà một thời hạn giao dịch ở Châu Á và

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Châu Âu hoắc Châu Mỹ là khác nhau, mối quan hệ giữa thời gian và ra quyết định kinh
doanh cũng khác nhau.
- Không gian : sự khác nhau về văn hoá ảnh hưởng đến các quan điểm về không gian.
Ở phương Tây không gian giao dịch phản ánh địa vị của nhà giao dịch tuy nhiên lại
không đúng với các nơi khác. Khoảng cách khi nói chuyện, âm lượng giọng nói cũng
cần phải thay đổi khi không gian thay đổi.
- Ngôn ngữ: cần phải hiểu cách thức và những cơ sở của ngôn ngữ vì sự bất đồng
ngôn ngữ có thể dẫn đến những sự hiểu lầm tai hại khi dịch những nội dung cần trao
đổi.
- Kỹ thuật đàm phán: sự khác biệt về văn hoá thể hiện ở cách đàm phán giao dịch kinh
doanh khác nhau. Kỹ thuật đàm phán vào thẳng vấn đề ngay hay bàn luận xung quanh
trước… cần phải nghiên cứu sao cho phù hợp với văn hoá nước đối tác.
- Cách tiêu thụ sản phẩm: văn hoá ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm được tiêu thụ và
xúc tiến tại một thị trường nước ngoài. Do đó khi có chiến lược xúc tiến sản phẩm tại thị
trường nước ngoài thì ban đầu nên tuân thủ những yêu cầu văn hoá đang tồn tại hơn là
thay đổi những yêu cầu đó.
 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh
Sự hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng quan trọng của mức độ cạnh
tranh trên thị trường đó. Đối thủ cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế
bao gồm :
- Các đối thủ cạnh tranh nội địa: Có thể được hưởng ưu thế thuận lợi do sự hỗ trợ của
chính phủ và tinh thần khách hàng tuy nhiên ở những nước nhất là nước đang phát triển
đối thủ cạnh tranh nội địa lại gặp bất lợi do thói quen ưa chuộng hàng ngoại.
- Các doanh nghiệp nước ngoài khác đang hoạt động trên thị trường đó: doanh nghiệp
phải đối mặt với sự ứng phó một cách trực tiếp, gián tiếp, tinh vi trong cạnh tranh .
Trên đây là những nghiên cứu liên quan đến các nhân tố vĩ mô của thị trường quốc tế,
dùng để đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn

một hay một số các thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp dự định sẽ xâm nhập. Khi
nghiên cứu phương thức xâm nhập thị trường cần nghiên cứu chi tiết hơn về thị trường,
đó là nghiên cứu các nhân tố mang tính ví mô.
 Nghiên cứu các nhân tố mang tính vi mô:
 Nghiên cứu nhu cầu thị trường :
Khi nghiên cứu nhu cầu thị trường cần qua tâm đến các chỉ tiêu quan trọng như: tổng
lượng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể hy vọng thu
được trên thị trường đó. Bên cạnh đó là sự biến động theo thời gian thể hiện ở lượng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu thị
trường trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lượng cung
cấp và các chính sách thương mại
 Nghiên cứu cơ cấu thị trường :
Thị trường nước ngoài không thuần nhất luôn bao gồm các nhóm khách hàng khác nhau
về mọi mặt, vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích tỉ mỉ cơ cấu khách hàng theo mọi
tiêu thức phân đoạn của thị trường như : độ tuổi, giới tính, nơi cư trú, nghề nghiệp, trình
độ văn hoá, giai cấp và tầng lớp xã hội, tôn giáo,v.v…từ đó định vị từng đoạn thị trường
mục tiêu nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất, có khả năng chiếm
lĩnh cao nhất đoạn thị trường đó.
 Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng :
Hành vi hiện thực của khách hàng được thể hiện qua sự biến động của nhu cầu theo các
nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành
vi này biểu hiện qua mức độ co giãn của cầu theo giá cả, theo thu nhập của nhóm khách
hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối…
Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sản
phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hưởng
của gia đình, các nhóm tham khảo, người tư vấn, người chỉ dẫn trong mỗi quyết định
mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lượng của sản
phẩm, giá cả và mức giá được chấp nhận.

 Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài :
Các nhà phân phối và những người chỉ dẫn là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị
trường nước ngoài. Số lượng trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm
và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó rất khác nhau giữa nước này và
nước khác. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định cách thức thâm nhập thị
trường. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô, hiệu quả hết
sức khác nhau tại các thị trường khác nhau.
Điều kiện tín dụng, phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các
nhà kinh doanh xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường. Ngoài
ra, các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trường
như: mức độ phát triển kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội nước đó, giao thông vận tải, thông
tin liên lạc, dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hay cũng có thể làm nản
lòng các nhà kinh doanh nước ngoài.
c / Phương pháp nghiên cứu:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Nghiên cứu thị trường nước ngoài có thể dựa trên các phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Đó là việc tìm hiểu thông tin từ tài liệu xuất bản hoặc không xuất bản, rút ra thông tin
cần thiết, đây là phương pháp nghiên cứu phố biến và dễ nghiên cứu.
 Tài liệu xuất bản :
Bao gồm tài liệu xuất bản trong nước (bản thông tin thương mại, báo cáo hàng ngày, tạp
chí kinh tế xã hội .v.v..) và tài liệu xuất bản nước ngoài (tài liệu thống kê Mỹ về xuất
nhập khẩu,…hoặc tài liệu xuất bản hàng năm của liên hợp quốc)
 Tài liệu không xuất bản :
Là những tài liệu được in ấn nội bộ, tổ chức cơ quan, những thông tin về thị trường
nước ngoài của cơ quan chính phủ, các thông tin của phòng thương mại.
 Phương pháp nghiên cứu tại thị trường :
Đây là phương pháp nghiên cứu phức tạp và tốn kếm nhất. Việc nghiên cứu tiếp xúc ở
thị trường có thể tạo ra các mối quan hệ với người mua hàng, bán hàng, tìm hiểu các

mẫu hàng để sản xuất xuất khẩu.
 Phương pháp bán thử:
Phương pháp này dùng để tìm hiểu thị trường hàng hoá, qua đó người xuất khẩu có
điều kiện nghiên cứu toàn diện . Phương pháp này có thể bị thiệt lúc đầu
nhưng mang lại lợi lâu dài nếu tìm được thị trường ổn định. Sau khi bán thử, thu thập
thông tin về hàng của mình, cải tiến để xuất khẩu lớn hơn, hiệu quả hơn.
Những nghiên cứu thị trường tạo được quan hệ cá nhân đối với từng người cụ thể, các
đại diện của các Công ty là việc có ý nghĩa quan trọng, tạo mối để tạo thị trường. Mối
quan hệ này thường hình thành và duy trì bằng các cuộc tiếp xúc, gặp mặt ở hội chợ,
triển lãm, nơi bán đấu giá, đấu thầu, khi đàm phán hoặc mời khách đến làm việc.
2.2/ Dự báo thị trường quốc tế :
Sau khi nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực hiện việc phân tích các số liệu
và dự báo thị trường nước ngoài để hoạch định chiến lược, chính sách trong tương lai,
chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần dự báo mọi khía
cạnh của thị trường, từ đặc trưng, khái quát đến đặc điểm chi tiết. Dự báo mọi khía cạnh
thị trường là rất khó, doanh nghiệp nên dự báo những đặc quan trọng như: tổng mức nhu
cầu thị trường, tổng mức nhập khẩu và cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương
lai.Thời hạn dự báo rất đáng quan tâm, nếu điều kiện thị trường biến động lớn, dự báo
ngắn hạn có khả năng thực hiện hơn dự báo trung và dài hạn. Doanh nghiệp nên sử dụng
phương pháp dự báo như: phương pháp chuyên gia, thống kê, toán kinh tế, ngoại
suy.v.v…

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />