M t s gi i ph p nh m n ng cao ho t ng ti u th s n ph m t i c ng ty tr ch nhi m h u h n t Vi t

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ án,
báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cả
mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp
của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin
quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu
hạn Đất Việt

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học
công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất
tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các
doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm
cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được. Chính vì lý do đó mà đề tài “Một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh nào.
Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thương mại chuyên phân phối các sản phẩm dầu
nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt
của một số công ty cùng ngành nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công tygặp nhiều
khó khăn. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường dầu nhớt. Công ty
cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay.
Em xin nghiên cứu đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty trách nhiệm hữu hạn Đất Việt”
Đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp .
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Đất Việt .
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công tyTNHH Đất Việt.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá
trình tiêu thụ sản phẩm của công tyTNHH Đất Việt , góp phần vào sự phát triển củ công
ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của
công ty.
Do thời gian thực tập và kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều
thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để
đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn Tiến Sĩ Trần Đình Hiền cùng các thầy các cô đã tận tình hướng
dẫn em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Sinh viên
Phạm Anh Tuấn
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết
định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của
doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến

giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động
trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm
thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo
nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các
dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được
hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn
hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán
hàng như: chuyên chở, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn
mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị
trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản
xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các
khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều
nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất
lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh
nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản

xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng
hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất
cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu
thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta
thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu
quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí
khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng
được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người
tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng,
phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu
của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản
phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản
phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần
phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực
tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị
máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng
sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,
giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục
vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá
độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu
tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở
rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung
và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được
sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch
toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu
thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra
so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó
diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ
phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo
quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ,

các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực
hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và
đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó
đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và
thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê
về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của
ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán
trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số
nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân
chính của việc thị trường đó là gì.
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ
sống.
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương

trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ
cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan
trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu
phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như
thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh.
Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
1.1.3 Ra quyết định.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình
trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng
lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những
nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu
mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm là
việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của
doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần
được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ?
Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn
toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác
dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương
thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển,
lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi
thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu
của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung
mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa
ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người
mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những
phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa
sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác
định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao
gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh
tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu
dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn

chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực
hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và
đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó
đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và
thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Sau khi hoanh thành quá trình nghiên cứu sản phẩm, công ty bắt đầu đưa vào thử nghiệm
sản phẩm bằng các biện pháp khác nhau như vật lý, hoá học, cơ học…
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong
công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả
và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và
khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao. Giá
cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình
xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến
sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách
hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp.
Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm
của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm
về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi
nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường
lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và

khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và
thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những vấn đề
kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng
trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các
mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang
việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng
tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống
của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra
các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị
phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công
đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi
nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét

vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây
cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh
nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các
sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân
tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn
đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý
đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kích
thước.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếu
khách hàng.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm được minh hoạ qua sơ đồ sau: (sơ đồ chu kì
sống sản phẩm)

Q

I

II

III

IV

VI

t

(sơ đồ chu kì sống sản phẩm)
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa
hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của
doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh
nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề
sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp
hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh
và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng,
điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá
thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc
định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối
thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh
nghiệp).
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau, vào
những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực
tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách
hàng mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán
của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy định
bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn
vị sản phẩm (± %P). Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá
bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.

3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản
phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố
giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp
cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp
cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy
theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác
nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản
phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị
trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận
lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa
hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm.
Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất
lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm
dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao
(giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng

có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp
dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế
người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản
phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp
thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp
dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu
và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu
càng lỗ lớn.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác
nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những máy móc
thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông
qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2
hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên
các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc
lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của
doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp
thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp
xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người
tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ
hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng
Kênh I

về sản
phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanhNgười
nghiệp trên thị
Doan
II quan trọng của hình thức Người
trường.hChính Kênh
vì tầm
tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh

tiêu
báncủa cửa hàng giới thiệu
nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động
và bán sản
nghiệ

Người
bán
kênh này.
Kênh
Đại
Người
III kênh phân phối sản phẩm
Hình sản
2: Hệ thống
lý
bán
Tài liệu này được
tải
miễn

phí
từ
website
/>và />Kênh V Đại
Người
bán
Người
xuất
lý
buôn
bán
Kênh

Người bán
buôn

phẩm cũng
động chủ yếu tại
p nhưIIIđòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt dùng


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung
gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp
quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của
khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan
trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một
cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản
phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như
giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho

trung gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì
trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này
là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến
doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số
lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá
khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp
phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu
cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây
chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng và có hiệu
quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế
thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư
nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh
doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm
các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý
quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí
quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên,
các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường,
khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh
có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính
sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với
tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử
những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để
có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong
kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do tính chính xác
của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó
mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường.
Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp,
quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được
hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác
tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực
nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên
theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của
doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để
tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị
trường.
4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung
gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và
doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng
nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo
nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng,
làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao
gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung

quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa
chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh,
rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số
lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua
hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích
thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị
trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và
thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý
ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị
sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng
quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng
cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số
lượng khách hàng cụ thể.
4.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây
dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng,
gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng
đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh
nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản
phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho
khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng
và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn

hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo
ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến bán hàng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định,
gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua
hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật
sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn
được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1
quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
5. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến
động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm,
đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái
quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Sử dụng phương pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh
thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn
tương đối.
Công thức tính doanh thu:
n

Doanh thu : (TR) =

∑

PiQi

i =1

∑(
∑(

Qi : S L tiêu thụ sp
Pi : Giá bán tiêu thụ
sp

)
)

Khối lượng
Giá bán
x
sp
kế hoạch
Tỉ lệ hoàn
=
x 100
tiêu
thụ
thành kế
thực
Khốitếlượng
Giá bán
hoạch chung
x
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực

sp tế với kế hoạch vàkế
năm
hoạch
trước của từng loại sản
tiêu
thụ kế
phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành
kế hoạch
tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
hoạch
sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Số lượng
Số lượng sp Số lượng sản
Số lượng sp
=
+
sản
tồn kho đầu phẩm sx trong tồn kho
kỳ thụ sản phẩm kỳ
cuối kỳ
* phẩm
Phân tíchtiêu
thời hạn tiêu
thụhạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn đến bản thân
Thời
doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời
giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường.
Phương pháp phân tích:

+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với
hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đi trong thời gian
tới.
n

∑

Qi : S L tiêu thụ sp
Pi : Giá bán tiêu
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
thụ
sp
TC: Tổng
chi phí
TR: Tổng doanh
(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
thuTIÊU THỤ SẢN PHẨM
Công thức tính: Doanh thu (TR) =

i =1

P i Qi

CỦA DOANH NGHIỆP.

1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp(nhân tố khách quan)
1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và
hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập
của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt
cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công
trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và
từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ
khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm
trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường,
phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu
tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh
tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước
giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh
của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là
khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc
biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả
năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có
tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng
làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm
cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là
các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong
lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh
hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực
khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác
nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở
khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
d. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên
thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm,
mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm.
Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung
ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu
thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của
khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua
sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của
khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các
dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng
cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu
nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu
thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu
cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia
nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy,
việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản
phẩm của mỗi doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp(nhân tố chủ quan)
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản
phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh
nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của
doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc,
giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa,
theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả
thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả
như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một
mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,

doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao,
người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất
đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh
tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh
giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ
đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu
thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn
nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này
dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói
rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét
nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc
bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình
quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên
hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng không biên giới”...
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp,
đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách
hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất
lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp
nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm
có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là
lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách

hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh
nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm
nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn,
bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán
hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng
lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có
hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các
đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương
thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán
ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi
nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh
nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm
đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm
sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ
chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh
sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho
khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng

những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so
sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối
với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu
được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để
khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo
là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm
của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng
cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không
đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay
lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ
sản phẩm.
2.5 Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục
tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu
hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />doanh nghiệp. Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh
nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐẤT

VIỆT
(I) GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Đất Việt là doanh nghiệp tư nhân,được thành lập từ năm 2000 dưới sự góp
vốn của các thành viên trong công ty. Công ty ra đời trong hoàn cảnh thị trường có nhiều
đối thủ cạnh tranh, do vậy công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị
trường. Nhưng với tinh thần trách nhiệm cao và ý thức của các thành viên trong công ty,
công ty đã vượt qua những khó khăn và ngày nay đã có một vị thế trên thương trường.
Căn cứ pháp lý:
Tên công ty: Công ty TNHH Đất Việt
Giám đốc: Vũ Hồng Tuyên
ĐIửn thoại: 04 7563425
Trụ sở: A25 Tập thể Nghĩa Tân Cầu giấy HN
Mã số thuế: 0101331590
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Đất Việt
2.1 Bộ máy quản lý
Cơ cấu quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ
một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọi công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều
chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao
nhất trong Công ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết
định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo
đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp.

Giám
đốc
Hình 3: Mô hình tổ chức bộ máy quản
lý của
Công ty TNHH Đất Việt

Phòng

kế
hoạch

Phòng
hành
chính

Phòng
kinh
doanh

Phòng
tổ
chức

Phòng
kế toán
tài vụ

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Nhà phân phối
khu vực miền

Nhà phân phối
khu vực miền

Nhà phân phối
khu vực miền

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với tình hình hoạt động của
Công ty TNHH Đất Việt. Trong nền kinh tế thị trường, các quyết định từ phía trên xuống
và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trực tiếp. Nhờ đó mà Công ty
có được những giải pháp hữu hiệu đối với những biến động của thị trường.
2.2 Nhiệm vụ các phòng ban
a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ công ty một cách trực
tiếp hoặc gián tiếp.
Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau:
- Chỉ đạo công tác tài chính kế toán
- Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức
- Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng.
b. Các phòng ban:
* Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau:
- Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương
- Soạn thảo các nội dung và quy chế, quy định quản lý Công ty
- Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động
- Đào tạo lao động (nhân lực)
- Quản lý, kiểm tra an toàn lao động
- Giải quyết các chế độ chính sách
- Quản lý hồ sơ nhân sự
* Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức
thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm; thành
lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách hàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty,
báo cáo cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp
cùng với phòng Kế hoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám
đốc.
* Phòng kế hoạch : Giúp giám đốc về các mặt sau:
- Soạn thảo hợp đồng kinh tế
- Quản lý - thống kê sản phẩm

- Kế hoạch giá thành - quản lý định mức vật tư
- Cấp phát vật tư, dụng cụ, thu hồi phế liệu
- Quản lý kho hàng
- Kế hoạch tính theo sản phẩm - tổ chức mạng lưới Marketing, tổ chức bốc xếp vận
chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm
- Xác nhận theo dõi công nợ khách hàng
* Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt:
- Công tác hành chính quản trị
- Công tác đời sống
Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với tình hình sản xuất
kinh doanh của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữa các phòng ban, mối quan hệ
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phần không nhỏ giúp cho Công ty thích ứng
nhanh được với thị trường.
(II) NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
1. Thị trương dầu nhớt hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủ yếu:
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống của dân cư cũng được nâng lên
một mức đáng kể, từ đó nhu đI lại của con người có sự đòi hỏi cao hơn. Vì thế một lượng
phương tiện động cơ gia tăng một cách đáng kể. Do đó lượng dầu tiêu thụ cũng tăng .Thể
hiện qua bảng sau:
Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ các loại các loại dầu ở Việt Nam (2000- 2003)
Năm
Số

lượng

tiêu

thụ

(carton/năm)

2000

2001

2002

2003

90.698

120.172

198.987

209.698

Lượng dầu hàng năm ở Việt Nam do 2 nguồn cung cấp chủ yếu là nhập ngoại và sản xuất
trong nước .
•
•

Trong nước chỉ có petrolimex
Thị trường dầu nhớt ngoại nhập với sự đa dạng về chủng loại, phong phú về

mẫu mã. Ví dụ như sản phẩm( Emat - Thái Lan) , Total( CH Pháp) , Vistra, Mobil ( Mỹ),
Castrol ( Anh ) ... Hàng ngoại tràn ngập thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu

là chủ yếu.
2. Đặc điểm về sản phẩm:
Do tính đặc thù của dầu nhớt là thường xuyên phải thay theo định kì nên người tiêu dùng
(III) THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT
1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Đất Việt được giao cho phòng kinh doanh
đảm nhận. Hai mặt hàng chính của Công ty ldầu Total và Racer. Trong mấy năm gần đây,
Công ty TNHH Đất Việt đã trú trọng đến vấn đề quảng bá sản phẩm và vấn đề nhân sự..
Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm:
Bảng 5.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty TNHH Đất Việt (2000 - 2003)
Đơn vị tính: Tấn
Sản phẩm

Năm

Năm

Năm

So

sánh So

sánh

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />