Phân tích và đánh giá cơ hội và thách thức đối với công ty du dịch vietralvel trong lĩnh vực kinh doanh du lịch

Phân tích và đánh giá cơ hội và thách thức đối với Công ty du
dịch Vietralvel trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhất là đối với tour
du lịch nội địa.
Analyze and assess opportunities and challenges for the Vietralvel travel
company in the business travel sector, especially for domestic tour.

1


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam cũng đã
có được những bước tăng trưởng, phát triển đáng kể trong những năm qua nhất là từ
sau chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
nước định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế phát triển cộng với việc ứng dụng
thành công những tiến bộ khoa học kỹ thuật trên thế giới, đã giúp tăng năng suất lao
động, tăng thu nhập, đời sống vật chất của người dân ngày càng được cải thiện, trình
độ dân trí ngày càng nâng cao. Khi cuộc sống của người dân được ổn định, họ sẽ
hướng tới thoả mãn những nhu cầu cao cấp hơn (nhu cầu thứ yếu) theo thứ bậc nhu
cầu của A.Maslow, và nhu cầu đi du lịch là một tất yếu.
Theo đà phát triển của du lịch thế giới và khu vực, du lịch Việt Nam trong
những năm qua đã chuyển sang một giai đoạn mới, giai đoạn tăng trưởng và dần hội
nhập với du lịch các nước trong khu vực và trên thế giới. Năm 2008 cũng là năm đánh
dấu sự chuyển biến mạnh mẽ và thành công của sự nghiệp phát triển du lịch. Sự tăng
trưởng của du lịch được xếp là một trong 10 sự kiện nổi bật của đất nước. Góp phần
vào những thành công của ngành Du lịch Việt Nam, có sự đóng góp rất nhiều của các
công ty du lịch trên phạm vi cả nước nói chung và ở Hải Phòng, Hà Nội nói riêng. Để
hoạt động có hiệu quả, đòi hỏi các công ty du lịch phải có những chiến lược kinh
doanh phù hợp vàđúng đắn. Đây là yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công trong quá

trình hoạt động kinh doanh.
Chính vì vậy, nhóm tôi quyết định chọn đề tài : “Phân tích và đánh giá cơ hội
và thách thức đối với Công ty du dịch Vietralvel trong lĩnh vực kinh doanh du lịch”.
INTRODUCTION

2


Along with the development of the world economy, Vietnam's economy has also been
taking steps to grow, significant development in recent years especially after the
economic transition from centralized economy to bureaucratic economy composite
goods, operating under the market mechanism is the management of the State socialist
orientation. Developing economies plus the successful application of scientific and
technological progress in the world, has helped increase labor productivity, income,
living standards of people increasingly improved level advanced increasingly
intellectual. When people's lives are stable, they will aim to satisfy the higher demand
(needs minor) hierarchical needs A.Maslow, and travel demand is inevitable.
According to the development trend of world tourism and regional tourism in Vietnam
in recent years has moved to a new stage, the stage of growth and gradual integration
with tourism in the region and around the world. In 2008 also marked a shift in
powerful and successful development of the tourism industry. The growth of tourism
is ranked as one of 10 outstanding events of the country. Contributing to the success of
the tourism industry in Vietnam, have contributed a lot of travel companies on the
country in general and in Hai Phong and Hanoi in particular. To operate effectively,
requires tourism companies must have the appropriate business strategy and use the
proper. These are important factors that lead to success in business processes.
Therefore, my group decided on the theme: " Analyze and assess opportunities and
challenges for the Vietralvel travel company in the business travel sector, especially
for domestic tour ".

3


NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
1. Giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của Vietravel
Sản phẩm dịch vụ của Vietravel

Outbound

Domestic

Sản phẩm chọn gói

- Du lịch thuần túy
- Du lịch văn hóa
- Du lịch sự kiện
- Du lịch nghỉ dưỡng
- Du lịch chữa bệnh
- Du lịch sinh thái
- Du lịch khám phá
- Du lịch thể thao,.....

Inbound

- Tour du lịch theo yêu cầu
- Du lịch hội nghị
- Vé máy bay
- Khách sạn
- Hướng dẫn viên
- Visa

Sản phẩm khác

Lá xanh

- Trợ giúp sân bay
- Thu đổi ngoại tệ

Asian Express

- Caravan tour
- Vận chuyển du lịch

VOSC

- Tư vấn du học

VIMAC

Phòng vé

Xuất khẩu lao động

- Vé máy bay
- Vé tàu hỏa

4


2. Giới thiệu về lĩnh vực kinh doanh của Vietravel

Trong lịch sử nhân loại, du lịch đã được ghi nhận như là một sở thích, một hoạt
động nghỉ ngơi tích cực của con người. Ngày nay, du lịch đã trở thành một nhu cầu
không thể thiếu được trong đời sống văn hóa, xã hội ở các nước. Về mặt kinh tế, du
lịch đã trở thành một trong những ngành kinh tế quan trọng của nhiều nước công
nghiệp phát triển. Mạng lưới du lịch đã được thiết lập ở hầu hết các quốc gia trên thế
giới. Các lợi ích kinh tế mang lại từ du lịch là điều không thể phủ nhận, thông qua
việc tiêu dùng của du khách đối với các sản phẩm của du lịch. Nhu cầu của du khách
bên cạnh việc tiêu dùng các hàng hoá thông thường còn có những nhu cầu tiêu dùng
đặc biệt: nhu cầu nâng cao kiến thức, học hỏi, vãn cảnh, chữa bệnh, nghỉ ngơi, thư
giãn… Trên bình diện chung, hoạt động du lịch có tác dụng làm biến đổi cán cân thu
chi của đất nước. Du khách quốc tế mang ngoại tệ vào đất nước có địa điểm du lịch,
làm tăng thêm nguồn thu ngoại tệ của đất nước đó. Ngược lại, phần chi ngoại tệ sẽ
tăng lên đối với những quốc gia có nhiều người đi du lịch ở nước ngoài.
Trong phạm vi một quốc gia, hoạt động du lịch làm xáo trộn hoạt động luân
chuyển tiền tệ, hàng hoá, điều hoà nguồn vốn từ vùng kinh tế phát triển sang vùng
kinh tế kém phát triển hơn, kích thích sự tăng trưởng kinh tế ở các vùng sâu, vùng
xa… Một lợi ích khác mà ngành du lịch đem lại là góp phần giải quyết vấn đề việc
làm. Bởi các ngành dịch vụ liên quan đến du lịch đều cần một lượng lớn lao động. Du
lịch đã tạo ra nguồn thu nhập cho người lao động, giải quyết các vấn đề xã hội. Du
lịch Việt Nam trong thời gian qua cũng đã đóng góp rất nhiều cho sự tăng trưởng và
phát triển kinh tế của đất nước.
3. Phân tích mô hình PEST của Vietravel đối với tour du lịch trong nước
Chính trị

Kinh tế

- Luật môi trường

- Lãi suất; Lạm phát

- Luật tuyển dụng

- Nguồn cung tiền tệ

- Luật thương mại

- Chu kỳ kinh doanh

- Chính sách của quốc gia
Xã hội

- Tình hình kinh tế thế giới
Công nghệ

- Sự tăng trưởng và chuyển đổi cơ cấu dân số.

- Khoa học kỹ thuật

- Giáo dục, văn hóa

- Nghiên cứu, khám phá mới

3.1 Phân tích tình hình chính trị
5


Hiện tại chính sách kinh tế của nước ta theo hướng: tăng tỉ trọng ngành dịch
vụ,công nghiệp, giảm tỉ trọng ngành nông nghiệp - cơ chế, thủ tục về kinh doanh loại
hình du lịch sẽ thông thoáng hơn. Nhà nước hiện có những chính sách phát triển cơ sở
hạ tầng, tạo điều kiện phát triển thuận lợi cho ngành du lịch.

Chế độ chính trị của nước ta hiện nay được coi là tương đối ổn định và vững
chắc được thế giới công nhận làđiểm đến an toàn và thân thiện. Đường lối chính sách
của Đảng và Nhà nước ta ngày càng thông thoáng hơn. Thể hiện nhất quán quan điểm
mở rộng hợp tác, giao lưu thân thiện với các nước trên thế giới phù hợp với xu thế
toàn cầu hoá và quốc tế hoá nền kinh tế thế giới.
Trong những năm gần đây Việt Nam tham gia xây dựng nhiều mối quan hệ
quốc tế: Tham gia vào tổ chức ASEAN, tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu ÁThái Bình Dương (APEC), đặc biệt là Việt Nam đã bình thường quan hệ hoá với Mỹ.
Hệ thống luật pháp của nước ta ngày càng kiện toàn một cách đầy đủ vàđồng
bộ hơn với nhiều bộ luật, pháp lệnh, quy định cụ thể… Nhằm tăng cường công tác
quản lý của Nhà nước tạo ra khung hành lang pháp lý vững chắc đảm bảo cho các
doanh nghiệp có quyền tự chủ trong các hoạt động kinh doanh của mình hơn.
Trong lĩnh vực du lịch hiện nay có nhiều văn bản pháp luật ra đời nhằm phục
vụ cho các hoạt động của ngành như: pháp lệnh du lịch, Nghị định về kinh doanh lữ
hành và hướng dẫn du lịch, Nghị định về chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn, tổ chức
thanh tra du lịch và các văn bản quy phạm pháp luật liên quan đến hoạt động lữ hành
và thành tra du lịch. Dự án xây dựng luật du lịch đã được Quốc hội chấp nhận và đưa
vào nội dung chương trình xây dựng luật, pháp lệnh của Quốc hội trong giai đoạn.
3.2 Phân tích tình hình kinh tế
Trong các nhân tố của môi trường vĩ mô thì nhân tố kinh tế là quan trọng nhất
và quyết định đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty. Bởi vì, kinh tế
quyết định đến khả năng thanh toán của khách du lịch. Khi kinh tế phát triển, đồng
nghĩa với việc thu nhập của người dân cao hơn, đời sống được cải thiện và khi đã thoã
mãn được tất cả những nhu cầu thiết yếu thì người ta sẽ có xu hướng chuyển sang thoã
những nhu cầu cao hơn, đó là nhu cầu thứ yếu. Khi nắm bắt được tình hình kinh tế
phát triển, Công ty sẽ tiến hành xây dựng các chương trình du lịch sao cho phù hợp
với khả năng thanh toán của khách du lịch.

6

Thu nhập: mức thu nhập của Việt Nam cũng không ngừng được tăng lên. Đời
sống người dân không ngừng được cải thiện và nâng cao. Vì thế nhu cầu của con
người cũng không ngừng tăng theo. Họ không chỉ cần đến nhu cầu vật chất mà còn
tìm đến với các hoạt động vui chơi, giải trí khác. Biến động tỉ giá: tiền VND mất giá
đồng nghĩa với việc khách du lịch nước ngoài sẽ bớt đi được chi phí khi thanh toán
bằng USD tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, hiện các hãng du lịch đều niêm yết giá
bằng USD nên việc tỷ giá tăng cũng không làm ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của
các công ty du lịch. Việc tiền VND mất giá chính là cơ hội cho ngành du lịch Việt
Nam thu hút khách nước ngoài bởi khách sẽ bớt được chi phí khi thanh toán bằng
USD tại thị trường Việt Nam.
3.3 Phân tích tình hình công nghệ
Quảng cáo tiếp thị giúp các công ty du lịch thay đổi và cập nhật những hình
ảnh mới nhất về sản phẩm, dịch vụ một cách nhanh chóng. Điều này giúp cho khách
hàng dễ dàng truy cập và tìm kiếm thông tin. Xu hướng du lịch bụi, du lịch tự: thông
qua Internet, du khách có thể đến thẳng các nhà cung cấp dịch vụ tận gốc, tìm đến các
khách sạn, khu nghỉ có ưu đãi, có khuyến mãi cho khách hàng. Xu hướng này phát
triển làm cho khách đi theo tour của các công ty lữ hành giảm nhiều, nhưng điều này
lại thêm lý do cho các khách sạn, nhà hàng khu nghỉ dưỡng cần thiết phải tăng cường
quảng bá tiếp thị trên internet. Sự phát triển của khoa học – công nghệ sẽ xuất hiện
nhiều loại hình dịch vụ mới mẻ hơn, thay vì bỏ ra một khoản kinh phí lớn cho du lịch,
người dân có thể đến các trung tâm giải trí, rạp chiếu phim,…
Trong vài thập kỷ vừa qua, tốc độ phát triển của khoa học công nghệ trên thế
giới đã có những bước vượt bậc, có thể nói là phát triển một cách mạnh mẽ với những
ứng dụng tiên tiến trong các lĩnh vực của đời sống kinh tế, chính trị, quân sự… Khi kỹ
thuật-công nghệ phát triển dẫn đến việc tăng năng suất lao động, thời gian làm việc
giảm, mọi thao tác kỹ thuật được thực hiện một cách nhanh chóng vàđem lại hiệu quả
kinh tế cao. Khi hiệu quả kinh tế cao đồng nghĩa với việc kinh tế phát triển, thu nhập
của người dân tăng, và khi đó khả năng chi tiêu của mọi tầng lớp dân cư tăng, mọi nhu
cầu thiết yếu được thoả mãn và họ có xu hướng đòi hỏi được thoả mãn những nhu cầu
thứ yếu (nhu cầu cao cấp) trong đó có cả nhu cầu đi du lịch.

Khoa học công nghệ phát triển không những thúc đẩy nền kinh tế phát triển mà
nó còn tác động vào việc nâng cấp, trang bị lại cơ sở vật chất kỹ thuật trong các công
7


ty, doanh nghiệp du lịch. Khi đã được đầu tư một cách thích đáng thì khả năng phục
vụ khách của công ty sẽ được tốt hơn, đáp ứng được nhanh nhất mọi nhu cầu của
khách du lịch. Bởi vì, nhu cầu đi du lịch nằm trong nhu cầu cao cấp, khách du lịch
luôn đòi hỏi được phục vụ một cách tốt nhất. Do đó, Công ty cần phải trang bị lại một
cách đồng bộ từ nơi làm việc, cơ sở vật chất kỹ thuật trong Công ty cho đến những
phương tiện vận chuyển. Từ đó sẽ thu hút được khách du lịch đến và tiêu thụ các sản
phẩm của Công ty, tạo ra uy tín, danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài
nước. Khi kỹ thuật - công nghệ đã được áp dụng sẽ thúc đẩy quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra với tốc độ nhanh, bền vững và ngoài ra nó còn đảm bảo việc giữ gìn vệ
sinh môi trường.
3.4 Phân tích tình hình xã hội
Những giá trị văn hóa cốt lõi:
+ Nhu cầu về đời sống tâm linh của mỗi người vì thế cũng càng cao. Các lễ hội
như lễ hội đền Hùng, lễ hội cầu mưa, lễ hội trọi trâu là Đồ Sơn…. Hàng năm đã thu
hút rất nhiều du khách thập phương cũng như nước ngoài đến tham dự.
+Tính cách của người Việt Nam: Con người Việt Nam hiếu khách, đôn hậu tính
tình cởi mở, nặng nghĩa nhiều tình...Tất cả đã tạo nên nét đẹp, nét văn hóa đặc trưng
của người Việt.
Việt Nam với 4000 năm lịch sử đã hình thành nên một nền văn hoá đậm đà bản
sắc dân tộc. Một nền văn hoá pha trộn của nhiều dân tộc trong cộng đồng các dân tộc
Việt Nam, với nhiều di tích văn hoá lịch sử như: cố đô Huế, Thánh địa Mỹ Sơn, phố
cổ Hội An, văn hoá cồng chiêng Hoà Bình, lễ hội dân gian…, cộng đồng người Việt
Nam có 54 thành phần dân tộc khác nhau, mỗi dân tộc đặc trưng cho một nền văn hoá.
Mỗi dân tộc giữ cho mình một bản sắc riêng biệt với những phong tục tập quán khác
nhau. Điều đó tạo ra sự phong phú đa dạng trong nền văn hoá nước ta. Tất cả tạo nên

thế mạnh đáng kể trong việc phát triển du lịch ở Việt Nam. Nó cũng là nguồn lực to
lớn để thúc đẩy du lịch phát triển tạo ra nguồn thu nhập cho tầng lớp dân cư, ngân
sách Nhà nước và tạo ra nhiều việc làm cho người dân.
Hà Nội là trung chính trị, văn hoá của cả nước. Từ nhiều thế kỷ trước Hà Nội là
kinh đô của nhiều triều đại Phong Kiến. Chính vì vậy, đã hình thành nên nhiều nét văn
hoá khiến Hà Nội trở thành vùng đất ngàn năm văn hiến với nhiều di tích lịch sử, văn
hoá to lớn.
8


Ngày nay, khi nhắc đến Hà Nội là người ta nói đến một vùng đất tập trung
nhiều danh nhân nổi tiếng của dân tộc, người ta sẽ nhắc đến nếp sống thanh lịch của
người dân Hà Thành, nhiều lễ hội đân gian… Người dân Hà Thành có cốt cách thanh
lịch, hiếu khách, thân tình, lịch sự trong giao tiếp. Những đặc điểm này rất phù hợp
cho việc phát triển du lịch ở Hà Nội. Đối với khách du lịch, khi đi du lịch, ngoài mục
đích là tham quan, nghỉ dưỡng họ còn có mục đích khác đó là thích tìm hiểu, khám
phá về văn hoá, lịch sử, con người tại nước mà họ đến du lịch. Vì vậy, Việt Nam có
đầy đủ những điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành du lịch, Việt Nam có bề dầy
lịch sử với nền văn hoá phong phú. Vì vậy, có thể thu hút được nhiều khách du lịch
đến tham quan, du lịch đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho địa phương và đất nước.
4. Phân tích mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối với tour du lịch trong nước
Các đối thủ tiềm năng

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Nhà cung ứng

Nhà cung ứng

Sản phẩm thay thế

4.1 Các đối thủ tiềm năng
- Các công ty giá mới tham gia thị trường có thế kích thích sự cạnh tranh giá
cảnhiều hơn, hay quan tâm nhiều hơn đến việc làm khác biệt sản phẩm để giành thị
phần bằng mọi cách.
- Uy tín của thương hiệu: thương hiệu mạnh thường gắn liền với chất lượng
dịch vụ tốt, kinh nghiệm hoạt động lâu năm sẽ đem lại ấn tượng tốt trong tâm trí
khách hàng mục tiêu.
- Quy mô vốn đầu tư ban đầu khi tham gia ngành du lịch khá lớn, vì phải hình
thành các chuỗi liên kết (vận tải – nơi nghỉ dưỡng – ăn uống…). Mặt khác, doanh
9


nghiệp có thể phải sử dụng chiến lược về giá thấp nên cần phải có một lượng vốn lớn
mới có thể tồn tại lâu dài trên thị trường.
Nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế thị trường. Đã là kinh tế thị trường thì dứt
khoát sẽ có sự cạnh tranh. Vì nền kinh tế thị trường của Việt Nam là nền kinh tế có sự
quản lý của Nhà nước, cho nên trong quá trình cạnh tranh luôn có sự điều tiết của các
doanh nghiệp Nhà nước để tránh cạnh tranh độc quyền. Trên thị trường Hà Nội hiện
nay, hoạt động kinh doanh lữ hành đã và đang diễn ra hết sức sôi nổi, quyết liệt và
mạnh mẽ với sự hiện diện của hàng trăm, hàng nghìn công ty lữ hành kể cả quốc
doanh, liên doanh lẫn tư nhân. Các công ty này hoạt động trên các lĩnh vực và các
mảng lữ hành khác nhau, cả lữ hành quốc tế lẫn lữ hành nội địa. Trước tình hình này,
Vietravel sẽ phải lựa chọn cho mình đâu là đối thủ mà Công ty cần cạnh tranh. Để từ
đó Công ty có các phương án, chiến lược, sách lược cạnh tranh sao cho có thể đạt
được hiệu quả cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Để xác định ai là đối thủ cạnh tranh
của Công ty trên thị trường.
Tình hình trạng thái có tương tự không (sản phẩm, dịch vụ…).
Sau khi đặt ra những câu hỏi thì Công ty sẽ xác định đâu là đối thủ cạnh tranh của
mình trên thị trường. Trên thị trường Hà Nội hiện nay có một số công ty du lịch của
Nhà nước hoạt động mạnh trong mảng lữ hành quốc tế và nội địa mà Vietravel xem

như là đối thủ cạnh tranh của mình: Công ty Du lịch Công đoàn, Du lịch Đường sắt,
Du lịch Vận Tải Thuỷ, Star tour, Vina tour, Du lịch Bến Thành-chi nhánh tại Hà Nội…
Theo tính chất của ngành, sản phẩm của các công ty này thường là giống nhau. Cho
nên chúng không thể cạnh tranh với nhau về sản phẩm được, mà chúng chỉ có thể
cạnh tranh với nhau về giá và chính chất lượng của sản phẩm.
Công ty nào đưa ra thị trường một mức giá phù hợp mà vẫn đảm bảo chất
lượng của chương trình du lịch, đảm bảo được lợi nhuận thì công ty đó sẽ chiến thắng
và chiếm lĩnh được thị trường đó. Ngoài việc cạnh tranh bằng giá thì các công ty còn
phụ thuộc rất nhiều vào uy tín và danh tiếng của mình trên thị trường nữa thì mới thu
hút được khách. Vietravel có đầy đủ các điều kiện để có thể cạnh tranh với các công ty
trên địa bàn Hà Nội: Mức giá bán của Vietravel cũng không cao hơn so với các công
ty khác trên địa bàn. Ngoài ra, Công ty còn có uy tín và danh tiếng rất cao trong khu
vực hoạt động cũng như trên phạm vi cả nước. Vì vậy, điều đó đã tạo điều kiện rất lớn
để Vietravel có thể hoạt động một cách có hiệu quả trên thị trường Hà Nội.
10


4.2 Khách hàng
Ngành du lịch chịu rất nhiều áp lực từ các yếu tố như đối thủ cạnh tranh, sản
phẩm thay thế, môi trường tự nhiên, thời tiết, chất lượng dịch vụ... Bên cạnh đó, sản
phẩm mà người mua mua không có nhiều sự khác biệt với các sản phẩm tiêu chuẩn
đại trà trên thị trường. Chính vì vậy, người mua có rất nhiều sự lựa chọn khi đi du
lịch=> quyền lực người mua lớn. Sự nhạy cảm về giá: giá để trả cho một dịch vụ nào
đó chính là chi phí của khách hàng khi sử dụng dịch vụ, chi phí khách hàng cao, khách
hàng sẽ có xu hướng tìm một sản phẩm thay thế => cầu giảm, và ngược lại. Mức độ
tập trung của khách hàng: ở mức trung bình, chủ yếu phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng ( đi tập thể hoặc đi cá nhân).
Viettravel chú trọng nhiều đến việc mở rộng và phát triển thị trường khách du
lịch nội địa. Vì nhu cầu đi du lịch của người Việt Nam tăng hơn so với thời gian trước
là do điều kiện kinh tế cao hơn, quỹ thời gian nhàn rỗi dài hơn. Về phía Công ty,

Viettravel đã chú trọng hơn rất nhiều đến nguồn khách nội địa, đẩy mạnh hoạt động
tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm du lịch. Tạo ra các chương trình độc đáo, hấp
dẫn phù hợp với khả năng thành toán, sở thích của khách. Hiện nay, Viettravel đã phân
khách ra làm hai loại chính: Thị trường khách có nhu cầu đi du lịch với chất lượng
phục vụ cao và thị trường khách không chú ý nhiều đến chất lượng phục vụ mà đơn
giản là được tham gia vào các chuyến đi.
Với mỗi loại thị trường, Công ty sẽ đưa ra các chương trình du lịch với giá cả
phù hợp để mỗi đối tượng khách hài lòng với chất lượng, hình thức du lịch mà họ đã
lựa chọn, để lần sau họ lại chọn Viettravel đi du lịch chứ không lựa chọn một công ty
khác. Nhưng phần lớn khách du lịch đến với Công ty thường có khả năng thanh toán
cao, thường là khách công sở, các gia đình giàu có ở Hà Nội và các tỉnh thành lân cận.
Với đối tượng khách là sinh viên, hầu như rất ít.
4.3 Nhà cung cấp
Mức độ tập trung của hệ thống cung cấp ngày càng gia tăng: một địa điểm du
lịch đẹp sẽ kéo theo các loại hình dịch vụ khác phát triển (nhà nghỉ, khách sạn, quán
ăn, loại hình vận chuyển) phát triển theo.
Quyền lực nhà cung cấp bị giảm đáng kể: do mức độ tập trung cao, doanh
nghiệp có nhiều cơ hội lựa chọn hơn.
+ Hàng không: VN Airline, Pacific Airline, Mekong Airline, Jetstar,…
11


+ Khách sạn, nhà hàng: Romance, Mondial, Camelia (Huế), Đà Nẵng
Riverside, Royal, Orient (Đà Nẵng), Phước An, Bạch Đằng, Lotus (Hội An),…
Cạnh tranh về giá rất gắt gao, cầu về du lịch là một vấn đề đáng lo ngại, các
nhà cung ứng có xu hướng hợp tác cùng hạ giá thành với người mua hơn là ép giá.
Đối với một doanh nghiệp lữ hành, các nhà cung cấp có vai trò đặc biệt trong
quá trình kinh doanh của mình. Các nhà cung cấp đảm bảo các yếu tố đầu vào cho các
doanh nghiệp, nó quyết định chất lượng sản phẩm đầu ra của các doanh nghiệp này.
Do đó, nó góp phần tạo nên tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp

lữ hành nói chung và Vietravel nói riêng có rất nhiều các nhà cung cấp khác nhau.
Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là liên kết tất cả các dịch vụ mà nhà cung cấp đó
thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp. Các nhà
cung cấp là những người cung cấp các dịch vụ về: vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vé
tham quan tại điểm đến cũng như tại địa bàn hoạt động của công ty. Trong số các nhà
cung cấp trên, riêng về vận chuyển thì Vietravel đã tự tổ chức cho mình một đội xe.
Vì là một công ty lữ hành hoạt động trong cả lĩnh vực gửi khách, cho nên công
ty luôn tạo ra cho mình một mối quan hệ với các khách sạn, nhà hàng trên địa bàn Hà
Nội:Ngoài những khách sạn liên doanh trực thuộc công ty: Khách sạn Hà Nội
Horison, khách sạn liên doanh SAS, khách sạn liên doanh Hà Nội,…Công ty còn có
mối quan hệ với các khách sạn khác: Khách sạn Guoman, khách sạn Bảo Sơn…
Tại những điểm đến du lịch, Vietravel cũng đặt quan hệ với một số nhà cung
cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống.
Ở Hạ Long: Khách sạn Hạ Long 2,3; Bạch Đằng, Vườn Đào, Suối Mơ, Công
Đoàn, Hoàng Lan…nhà hàng Hồng Ngọc.
Ở Hải Phòng: Khách sạn Hướng Dương, Các Hoàng Tử, Viễn Đông, Vân Anh,
Nam Dương…
Ở Trà Cổ: Khách sạn Phương Linh, Hoàng Long, Biển Xanh, Trà Long…
Ngoài ra, Vietravel còn có quan hệ với rất nhiều khách sạn khác ở một số tỉnh,
thành phố giàu tài nguyên du lịch: Huế, Đà Nẵng, Hội An…
Hiện nay, để giảm bớt sức ép và sự phụ thuộc vào các nhà cung cấp, Vietravel
đã tiến hành mở rộng các mối quan hệ với rất nhiều nhà cung cấp khác nhau để giảm
tránh sự ràng buộc một cách quá mức vào các nhà cung cấp. Tạo ra môi trường cạnh
tranhhoàn hảo giữa các nhà cung cấp với nhau vàđồng thời cũng là để tạo ra sự lựa
12


chọn phù hợp đối với các nhà cung cấp. Do đó, trong chiến lược kinh doanh của
Vietravel là phải bằng cách nào đóđể có thể mở rộng mối quan hệ với càng nhiều nhà
cung cấp thì càng tốt. Nó sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty một cách có

hiệu quả.
4.4 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Nước ta hiện nay có rất nhiều loại hình công ty du lịch với chất lượng đa dạng.
Các công ty du lịch lớn ở trong nước : newstar tour, Saigon tourist, Hanoi Redtours,...
là các đối thủ lớn của Vietravel ở thị trường trong nước.
- Ngành du lịch có cấu trúc ngành phân tán:
+ Bên cạnh một số doanh nghiệp du lịch có quy mô lớn thì vẫn có nhiều doanh
nghiệp có quy mô nhỏ hoặc trung bình, không có doanh nghiệp giữ vị trí thống trị,
doanh nghiệp thường tập trung phát triển thị trường ở chính địa bàn của mình.
- Rào cản thấp: ngành du lịch hiện nay khá hấp dẫn nên dòng gia nhập cao =>
năng lực dư thừa => cắt giảm giá để thu hút người tiêu dùng ( tương lai một số doanh
nghiệp rời bỏ ngành và nguy cơ xuất hiện doanh nghiệp mới giảm => năng lực của
ngành giảm xuống gần mức cầu của thị trường => giá trở nên ổn định).
Trong thời đại ngày nay, khi kinh tế càng phát triển bao thì hoạt động môi giới
lại càng có vai trò quan trọng bấy nhiêu. Và trong hoạt động kinh doanh du lịch thì
dịch vụ môi giới cũng không kém phần quan trọng. Bởi lẽ, thị trường du lịch là vô
cùng rộng lớn và không phải bất cứ một người khách nào cũng có thể biết hết được
mọi thông tin về nó. Để thoả mãn sự tò mò muốn tìm hiểu về thị trường du lịch thì du
khách sẽ phải tìm đến dịch vụ môi giới để có thể tìm kiếm được những thông tin cần
thiết phục vụ cho chuyến đi du lịch sắp tới của mình. Chính từ đó mà hoạt động môi
giới đã thực sự sôi động trên thị trường, nó là chiếc cầu nối giữa du khách với các
công ty du lịch trong việc thực hiện các chương trình du lịch cho du khách.
4.5 Sản phẩm thay thế
Các dịch vụ thay thế: làm hạn chế khả năng sinh lợi của ngành du lịch.
Ví dụ:
- Tự phục vụ thay thế cho sử dụng dịch vụ của một công ty du lịch nào đó
- Du lịch nội địa thay thế cho du lịch nước ngoài.
- Sự ra đời của nhiều trung tâm vui chơi giải trí,danh cho cả trẻ em và người
lớn ngay tại các thành phố lớn đáp ứng lượng nhu cầu lớn của người dân.
13

- Đi phượt.
+ Khuynh hướng của khách hàng muốn thay đổi sản phẩm
+ Gía cả của sản phẩm thay thế thường rẻ hơn.
Trong tương lai sản phẩm thay thế của Vietravel sẽ có xu hướng gia tăng. Với
nhiều hình thức tổ chức các chương trình du lịch mới do các doanh nghiệp lữ hành
khác tiến hành như các chương trình du lịch sinh thái, du lịch nghỉ dưỡng… sẽ tạo nên
một sức ép rất lớn đối với sản phẩm du lịch hiện thời của Công ty. Điều này đòi hỏi
Công ty phải tích cực nghiên cứu triển khai các loại sản phẩm mới của mình. Đồng
thời tích cực nâng cấp bổ sung và hoàn thiên những sản phẩm đang lưu hành trên thị
trường của Công ty. Chỉ có vậy mới có thể giảm thiểu được sức ép của các sản phẩm
thay thế đối với những sản phẩm của Vietravel.
5. Đánh giá mô hình SWOT
Sau khi xem xét thực trạng hoạt động kinh doanh và môi trường kinh doanh
của Viettravel. Ta sẽ tiến hành đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe doạ để xây
dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh cho Công ty cũng như đưa ra những kiến
nghị với Công ty. Để xây dựng một chiến lược kinh doanh có tính khả thi thì việc
đánh giá này là rất quan trọng. Nó là điều kiện để Công ty xây dựng các chiến lược
kinh doanh phù hợp.
5.1 Cơ hội
- Xuất phát từ nhân tố kinh tế:
+ Tốc độ tăng trường kinh tế thuộc diện cao => cơ sở hạ tầng sẽ phát triển, đời
sống được cải thiện hơn.
+Thu nhập dần được cải thiện => nhu cầu thỏa mãn tinh thần gia tăng.
+ Biến động tỉ giá
- Xuất phát từ nhân tố công nghệ => đổi mới và cải tiến các loại hình dịch vụ
du lịch.
- Xuất phát từ nhân tố Văn hóa – Xã hội:
+ Nhân khẩu học: quy mô dân số tăng, cơ cấu tuổi thay đổi dẫn đến nhu cầu

thay đổi => tăng về số lượng khách du lịch.
+ Những giá trị văn hóa cốt lõi được bảo tồn: cơ hội phát triển du lịch tham
quan đền đài, lễ hội.

14


5.2 Thách thức
Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt trong hoàn cảnh Việt Nam còn nhiều khó khăn hạn chế, như: hệ thống cơ sở
hạ tầng còn kém phát triển (thua xa so với các nước trong khối ASEAN), hệ thống
giao thông đường bộ, hàng không, cầu cảng… còn lạc hậu, chất lượng thấp, mặc dù đã
có sự quan tâm của Đảng và Nhà nước đầu tư cho xây dựng cơ sở hạ tầng, do vậy,
cước phí giao thông còn cao. Hệ thống thông tin viễn thông chưa phát triển rộng khắp,
chất lượng còn hạn chế trong khi giá dịch vụ lại cao hơn nhiều so với các nước trong
khu vực. Điện nước chưa đảm bảo được nhu cầu và giá quá đắt. Hệ thống khách sạn,
nhà nghỉ, các tiện nghi phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi, giải trí còn
thiếu, chất lượng hạn chế. Chất lượng sản phẩm du lịch không cao, sản phẩm chưa đa
dạng và không phong phú. Các quy định pháp lý về quản lý du lịch chưa đầy đủ và
còn không ít bất cập đối với hoạt động kinh doanh du lịch.
5.3 Điểm mạnh
Là những điều kiện tốt diễn ra trong môi trường kinh doanh có tác động tích
cực đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Có thể đưa ra một số cơ hội sau:
+ Nhu cầu đi du lịch ngày càng trở thành nhu cầu thiết yếu và quan trọng đối
với mọi người dân trong nước và trên thế giới. Đối với người dân Việt Nam, cùng với
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ( 7,04% năm 2014), thu nhập trong mọi tầng lớp
dân cư cũng tăng. Và khi đó khả năng thanh toán của họ tăng, nhu cầu đi du lịch sẽ
được đáp ứng.
+ Ngành du lịch được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước và được xác định là
ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam trong những năm tiếp theo.

+ Với vai trò và vị trí là Thủ đô của cả nước, là Công ty kinh tế, chính trị, văn
hoá lớn trong chiến lược phát triển quốc gia và chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
thành phố Hà Nội, các nhà lãnh đạo có chủ trương đầu tư xây dựng để Hà Nội sẽ là
một Công ty du lịch lớn của cả nước và đẩy mạnh việc phát triển du lịch ở Hà Nội.
+ Các làng nghề truyền thống, những nét đẹp trong đời sống văn hoá, tinh thần,
những lễ hội, món ăn dân tộc cũng đang được khôi phục và khai thác phục vụ khách
du lịch.
+ Nhờ sự phối hợp chặt chẽ giữa Du lịch - Hàng không - Ngoại giao -Văn hóa,
hình ảnh đất nước, con người và du lịch Việt Nam xuất hiện liên tục các tháng trong
15


năm trên hầu hết các thị trường du lịch trọng điểm như: Đức, Bỉ, Pháp, Hàn Quốc,
Trung Quốc, Nhật, Mỹ,…thông qua việc tham gia hội chợ, hội thảo, diễn đàn và tổ
chức các sự kiện xúc tiến.
+ Mối quan hệ hợp tác quốc tế về du lịch ngày càng được mở rộng vả trong và
ngoài khu vực, cả song phương và đa phương, ở cấp quốc gia, địa phương và doanh
nghiệp. Du lịch Việt Nam đã tham gia tích cực và đầy đủ hơn các nội dung hợp tác,
chủđộng thực hiện nghĩa vụ và khai thác tốt quyền lợi thành viên trong các tổ chức
quốc tế và khu vực. Du lịch Việt Nam đã tham gia tích cực diễn đàn du lịch ASEAN,
trong Tổ chức Du lịch thế giới (WTO), Hiệp hội Du lịch Châu Á - Thái Bình Dương
(PATA), hợp tác APEC và ASEM, hợp tác du lịch tiểu vùng sông Mê Kông mở rộng…
Mới đây, Chính phủ 6 nước nằm trong tiểu vùng sông Mê Kông đã ký định về việc nới
lỏng các thủ tục hành chính cho du khách. Khách du lịch chỉ cần được cấp một giấy
phép thông hành là có thể đi du lịch ở cả 6 nước. Điều này sẽ tiết kiệm được thời gian
và tránh được các thủ tục rườm rà cho du khách khi đi du lịch. Vì vậy, trong thời gian
tới việc đi du lịch ở 6 nước thuộc tiểu vùng sông Mê Kông sẽ rất dễ dàng và thuận
tiện.
+ Việt Nam có môi trường chính trị ổn định.
5.4 Điểm yếu

Đối với mỗi chiến lược thường không thể tránh khỏi những thiếu sót trong thời
gian thực hiện. Vì vậy, việc khắc phục và hoàn thiện nó để phát triển hoạt động kinh
doanh, hoàn thành các mục tiêu đề ra là hết sức cần thiết và quan trọng. Sau khi đánh
giá và thấy được những tồn tại, thiếu sót trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến
lược kinh doanh. Các yếu tố đe dọa là những cản trở của môi trường kinh doanh bên
ngoài có tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của Viettravel. Có thể đưa ra một số
đe doạ như sau:
+ Trên thị trường hiện nay, ngày càng có nhiều công ty tham gia hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, dẫn đến tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các công
ty. Vì vậy, hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng gặp khó khăn hơn.
+ Môi trường kinh doanh chưa ổn định dẫn đến hoạt động kinh doanh du lịch
còn nhiều bấp bênh.
+ Trong thời gian này, hoạt động kinh doanh du lịch bị ảnh hưởng rất nhiều bởi
sự biến động của tình hình thế giới và đặc biệt là ảnh hưởng bởi các dịch bệnh lây lan
16


từ các quốc gia khác nhau mang đến. Hiện nay trên thế giới đã có nhiều nước mắc
phải dịch bệnh này: Hàn Quốc, Hồng Kông, Trung Quốc, Canada… và số người tử
vong cũng tăng lên hàng ngày. Đây chính là nỗi lo cho những nước có ngành du lịch
phát triển, bởi vì nó hạn chế số lượng khách đi du lịch.
6. Đánh giá, nhận xét việc thực hiện chiến lược kinh doanh của Viettravel.
Viettravel hoạt động trong nền kinh tế thị trường với mục tiêu chủ yếu và
xuyên suốt đó là không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tối đa hoá lợi nhuận và
thoả mãn tối ưu nhất mọi nhu cầu của khách du lịch. Để đạt được những mục tiêu đề
ra, cũng giống với tất cả các công ty khác cùng hoạt động trong nền kinh tế thị trường.
Viettravel phải xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt được
những mục tiêu đó. Và trong quá trình xây dựng chiến lược sẽ không tránh khỏi việc
phạm phải những sai lầm và thiếu sót. Bởi vì, không phải chiến lược kinh doanh nào
cũng là hoàn thiện và không có những sai lầm. Mặc dù vậy, khi thực hiện chiến lược

trong quá trình kinh doanh, Công ty đã có được những thành công nhất định. Bên
cạnh những thành công đó không thể không kể đến những thiếu sót trong việc xây
dựng chiến lược mà Công ty cần phải khắc phục để nâng cao hiệu quả kinh doanh của
mình trong thời gian tới.
6.1 Những kết quả đạt được trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh
Đối với mỗi chiến lược phù hợp hoặc là tốt thì kết quả mà nó mang lại sẽ rất
lớn. Nó là nền tảng cho việc tăng doanh thu, lợi nhuận, danh tiếng, uy tín cho Công ty
nói riêng và cả Công ty nói chung. Và đặc biệt nó sẽ là điều kiện tốt để thu hút hay lôi
cuốn khách du lịch, làm tăng số lượng khách đến với Công ty. Điều này được chứng
minh qua việc thực hiện các chiến lược:
6.1.1 Đối với chiến lược Marketing hỗn hợp
Bất cứ một công ty nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều chú trọng
đến chiến lược Marketing hỗn hợp. Vì trong chiến lược này có rất nhiều chính sách
quan trọng và khi thực hiện tốt các chính sách này thì hiệu quả mà nó mang lại cho
công ty sẽ không nhỏ. Viettravel trong quá trình thực hiện chiến lược Marketing hỗn
hợp đã sử dụng tốt các chính sách: Giá cả, sản phẩm, quảng bá và phân phối.
Chính sách giá cả: Vì tìm hiểu, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng trên
thị trường là luôn muốn mua sản phẩm, dịch vụ với giá rẻ nhất và đòi hỏi chất lượng
tốt nhất. Và để thoả mãn tối ưu nhu cầu của người tiêu dùng mà vẫn thu được lợi
17


nhuận mong muốn. Cùng với việc Công ty có tiềm lực lớn về tài chính cộng với việc
phân tích đúng đắn thị trường, Công ty đã quyết định đưa ra bán các chương trình du
lịch trên thị trường với những mức giá phù hợp được khách du lịch chấp nhận, đồng
thời mức giá đó cũng đủ khả năng để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
Vì có mức giá phù hợp, nên số lượng khách đến với Công ty qua các năm là rất lớn và
doanh thu thu được từ hoạt động này là cao.
Đối với những chương trình du lịch cho khách lẻ, Công ty đã xây dựng cho
từng đối tượng khách với những mức giá thích hợp để đạt mục tiêu về tăng tối đa số

lượng khách. Công ty có các mức giá ưu đãi cho đoàn khách thường xuyên với số
lượng đông, giảm giá, chiết giá cho trẻ em, tạo được mối quan hệ lâu dài với nhà cung
cấp để hưởng mức gia ưu đãi, giá hợp tác họ dành cho công ty như với khách sạn tại
Hạ Long, Hội An.
Chính sách sản phẩm: Công ty đã phát huy tốt các chương trình du lịch đơn lẻ
như các chương trình: City tour, Open tour. Đối với City tour, được thực hiện trong
thời gian một ngày, còn đối Open tour thì tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách mà thời
gian có thể kéo dài, ngắn khác nhau.
Chính sách quảng bá: Bằng các hình thức quảng bá khác nhau trên các phương
tiện khác nhau, với mức chi phí hợp lý, mẫu mã của các mực quảng cáo đa dạng và
phong phú. Công ty đã giới thiệu được cho khách du lịch trong và ngoài nước biết đến
các sản phẩm và dịch vụ của mình để từ đó khách du lịch có thể đi tham quan, du lịch
ở Việt Nam thông qua sự phục vụ của công ty. Ngoài ra, từ những hoạt động quảng bá
này Công ty đã tạo ra được hình ảnh của Việt Nam nói chung và của công ty nói riêng
trên trường quốc tế, đồng thời nó cũng tạo ra được uy tín, danh tiếng của công ty trên
thị trường trong và ngoài nước.
Chính sách phân phối: Công ty đã thực hiện tốt vai trò là chiếc cầu nối đưa du
khách đến tiêu dùng các sản phẩm du lịch trên mọi miền đất nước và cả nước ngoài, là
nhà kết nối các sản phẩm đơn lẻ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách du lịch.
Mặc dù, hệ thống các chi nhánh, đại lý còn hạn chế và việc phân bố chưa đồng đều.
Nhưng dù sao thì Công ty cũng đã cóđược những thuận lợi đáng kể trong việc sử dụng
các kênh phân phối.
6.1.2 Đối với chiến lược thị trường

18


Ngoài việc đi sâu vào khai thác triệt để thị trường khách du lịch trong nước với
mảng kinh doanh lữ hành nội địa cùng với uy tín và danh tiếng của mình. Công ty còn
tiến hành khai thác các mảng thị trường Châu Âu, Châu Á: Mỹ, Pháp, Đức, Nhật,

Trung Quốc, Hàn Quốc.
6.1.3 Đối với chiến lược cạnh tranh
Đây là chiến lược rất quan trọng đối với Công ty trong việc chiếm giữ và tạo uy
tín, danh tiếng của mình trên thị trường. Do nhìn nhận được tầm quan trọng của chiến
lược này, Công tyđã nỗ lực rất nhiều trong việc thực hiện tốt chiến lược cạnh tranh so
với đối thủ trên thị trường. Bằng việc sử dụng chiến lược chi phí cao và hoạt động
kinh doanh bằng uy tín và danh tiếng của mình, Công tyđãđạt được những thành tích
đáng kể về số lượng khách, doanh thu và lợi nhuận trong những năm qua.
6.2 Những tồn tại trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh
Đi liền với những thành công hay những thuận mà Công ty đạt được trong quá
trình thực hiện chiến lược là những khó khăn còn tồn tại đòi hỏi cần phải khắc phục,
giải quyết một cách nhanh chóng và kịp thời.
6.2.1 Chiến lược Marketing hỗn hợp
Trong chính sách sản phẩm, do đặc điểm của sản phẩm du lịch là dễ bắt chước
và sao chép, cộng với việc để xây dựng một sản phẩm mới đưa vào phục vụ thì cần
phải bỏ ra một khoản chi phí cao. Và khi đưa sản phẩm vào thực hiện thì sản phẩm
này rất dễ bị bắt chước, sao chép. Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, Công
ty đã không xây dựng cho mình một chương trình du lịch khác biệt so với các đối thủ
cạnh tranh. Ở đây, Công ty mới chỉ lựa chọn chính sách dị biệt hoá sản phẩm ở mức
thấp. Việc đánh giá sự khác biệt của sản phẩm chính là chất lượng của các chương
trình du lịch mà Công ty đưa ra phục vụ khách.
Còn đối với chính sách phân phối, Công ty chưa xây dựng cho mình một mạng
lưới các chi nhánh, văn phòng, đại lý lữ hành ở nhiều Tỉnh, thành phố trên phạm vi cả
nước để có thể giúp Công ty thuận tiện hơn trong quá trình thực hiện các tour du lịch.
6.2.2 Chiến lược thị trường
Trong mảng lữ hành quốc tế, Công ty đã tập trung quá nhiều vào thị trường
khách Trung Quốc, đây là thị trường được coi là có số lượng khách đông đảo nhất,
nhưng khả năng thanh toán thấp và lối sống bừa bãi. Nên khi tiến hành phục vụ cho
các đối tượng khách này Công ty rất dễ dơi vào tình trạng mất uy tín đối với các nhà
19

cung cấp dịch vụ. Công ty tập trung nhiều vào thị trường khách Trung Quốc là bởi vì
hiện nay số lượng khách này sang du lịch ở Việt Nam nhiều, do có vị trí địa lý gần với
Việt Nam và chi phí cho một chuyến đi du lịch ở Việt Nam không cao và phù hợp với
khả năng thanh toán của họ.
Ngoài ra, do Công ty rất mạnh về lữ hành quốc tế nên mảng kinh doanh lữ
hành nội địa mặc dù đã được quan tâm nhưng chưa được thích đáng và đúng với tầm
quan trọng của nó. Số lượng nhân viên trong tổ nội địa còn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật
cho tổ nội địa còn hạn chế và điều đáng chú ý là tổ nội địa hiện nay chưa có đội ngũ
hướng dẫn viên của riêng mình.
6.2.3 Chiến lược cạnh tranh
Trong chiến lược này, Công ty mới chỉ sử dụng chiến lược chi phí cao và quá
thiên vào sử dụng uy tín và danh tiếng của mình trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Vì vậy, nếu như du khách nào chưa biết về uy tín của Viettravel thì đó là một tổn thất
lớn về việc thu hút khách và tăng doanh thu cho Công ty.
7. Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Công ty
7.1 Sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp
Tăng cường vàđổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như
hiện nay cũng như về lâu dài. Điều này, đòi hỏi Công ty phải xây dựng thiết lập những
chương trình chiến lược marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai
đoạn phát triển.
7.1.1 Chính sách giá cả
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn Hà
Nội như hiện nay. Thì việc Công ty sử dụng chính sách giá như thế nào là vô cùng
quan trọng.
Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn
so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc
chiến về giá cả. Để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh
tranh Công ty cần quan tâm một số vấn đề sau:

+ Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác
định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.
+ Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch
vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho
20


Công ty để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo và mức giá rẻ nhất.
Khi đó Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so
với đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây
là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Viettravel so với
các đối thủ cạnh tranh, nó cho phép Công ty có thể đưa ra những mức giá mà vừa đảm
bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, vừa đảm bảo cho Công ty cạnh tranh với
các đối thủ.
+ Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du lịch.
Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Công ty đưa ra những mức giá phù hợp vừa đảm
bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du
lịch. Một đặc điểm rất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ. Công ty cần
xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và
ngoài vụ.
+ Công ty cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường hợp đoàn
khách đông người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà
vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
+Nếu duy trì một chính sách giá thấp đôi khi cũng không có lợi cho Công ty.
Vì theo người tiêu dùng giá cảđồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giá bằng cách
nâng cao chất lượng phục vụ khách.
+Vì Công ty có uy tín lâu năm nên Công ty có chính sách mềm dẻo đối với

từng đối tượng khách khác nhau.
+Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa đã có
khả năng thanh toán cao.
+Cần có chính sách giáưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những khách
quen, thường xuyên mua các chương trình du lịch của Công ty. Cần tăng tỷ lệ hoa
hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Công ty. Chính sách giá đưa ra
phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đông khách cũng không nên nâng
giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt chẹt khách, nó sẽ tạo ấn
tượng xấu của khách về Công ty, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Công ty.
21


7.1.2 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing của công
ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng tạo của công ty
lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.
Sản phẩm du lịch của Công ty chủ yếu là các chương trình du lịch trọn gói
được Công ty xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng lực cạnh
tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Công ty cần quan
tâm đến một số vấn đề sau:
+ Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên
từng thị trường mục tiêu để có thể xây dựng các chương trình du lịch phù hợp, đảm
bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
+ Cần có sự kết hợp giữa hai loại chương trình hiện nay của Công ty đó là
chương trình du lịch trọn gói và chương trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hai loại
chương trình này sẽ tạo nên tính phong phú và hấp dẫn hơn của các chương trình du
lịch mà Công ty cung ứng phục vụ khách. Ngoài ra khi kết hợp hai loại chương trình
này sẽ tạo ra cho chương trình du lịch có thời lượng, thời gian dài hơn từ đó có thể
làm tăng doanh thu của Công ty.
+ Công ty luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lượng chương trình du

lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Công ty cung ứng ra thị trường cần có sự
khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn.
+ Đối với khách du lịch quốc tế đi ra (Outbound) cần xây dựng những chương
trình du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng,…
+ Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Công ty để từ đó có những
biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động marketing phù hợp
để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty.
Trước đây, Công ty mới chỉ xây dựng các chương trình du lịch nhằm hướng
vào phục vụ các đối tượng khách là những người có thu nhập cao hay những người có
khả năng thanh toán. Chưa có được những chương trình phục vụ cho mọi đối tượng
khách là những người có mức thu nhập trung bình thấp, các đối tượng khách là học
sinh, sinh viên. Vì vậy, hiện nay Công ty đã và đang xây dựng và chuẩn bị đưa vào
thực hiện một chương trình du lịch đặc biệt có thể phục vụ mọi đối tượng khách khác
nhau từ những người có mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tượng khách
22


là sinh viên với mức chất lượng phù hợp với chi phí mà mỗi người bỏ ra để có được
một chuyến đi du lịch, đồng thời Công ty vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận
đủ để trang trải cho các khoản chi phí bỏ ra thực hiện chương trình du lịch này. Đây có
thể được coi như một bước tiến vượt bậc của Công ty trong việc thu hút nhiều đối
tượng khách đến mua và tiêu dùng các sản phẩm của mình. Từ đó tạo ra uy tín và
danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Đối với những đoàn có số
lượng khách đông thì Công ty nên có thêm hình thức tặng quà lưu niệm cho khách.
Mặc dù, món quà nhỏ (chỉ là những chiếc áo và những chiếc mũ có ghi tên của công
ty và Công ty du lịch) nhưng lại có rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khách sự cảm
nhận về thái độ ân cần, chu đáo của Công ty đối với khách du lịch, mặt khác nó cũng
là một phương tiện giúp Công ty trong việc quảng bá cho tên tuổi, danh tiếng của
Công ty và hình ảnh của Việt Nam trên thị trường trong và ngoài nước. Tiến hành
nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới theo hướng tạo ra những sản phẩm khác lạ, kết

hợp nhiều mục đích trong một chuyến đi như du lịch kêt hợp với chữa bệnh, du lịch
với tìm hiểu văn hoá hay những chuyến du lịch theo chuyên đề, du lịch sinh thái.
Nhưng để tạo ra được những sản phẩm mới cán bộ Công ty phải qua quả trình nghiên
cứu tìm hiểu thị trường một cách đúng đắn và cập nhật thông tin trực tiếp hay gián
tiếp thương xuyên, kịp thời. Cán bộ nhân viên cũng phải đến tận điểm du lịch tìm hiểu
những nét văn hoá, các lễ hội thống nhất các thủ tục phục vụ khách, đặt quan hệ với
những nhà cung cấp...
7.1.3 Chính sách phân phối
Viettravel muốn bán được nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có hiệu
quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý.
Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn
trong cuộc chiến với các đối thủ của Công ty. Khách hàng có thể mua sản phẩm của
Công ty qua các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Công ty một cách
trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo
lập các website của Công ty… Những phương pháp này có thể giúp cho Công ty giao
dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
23


+ Công ty cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình
độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Công ty và có khả năng
trào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Công ty cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho
những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp tức là Công ty phải bán sản phẩm của mình thông qua
các văn phòng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân

phối này Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
+ Công ty cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số thành
phố lớn của nước ta như : Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long…
+ Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng đại
diện bán được nhiều sản phẩm.
+ Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách
cho Công ty. Muốn vậy, Công ty cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ băng việc đưa
khách của Công ty đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.
+ Các công ty gửi khách cũng trong nước và quốc tế cũng là nguồn gửi khách
chủ yếu cho Công ty. Vì vậy, Công ty cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với các
công ty này.
+ Công ty có thể bán các chương trình của mình thông qua mạng Internet. Đây
là cách có thể tạo điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Công ty trong quá trình
mua và bán.
7.1.4 Chính sách quảng bá
Công ty đã rất thành công trong việc giới thiệu các sản phẩm du lịch và tên
tuổi, danh tiếng của Công ty thông qua các phương tiện quảng bá khác nhau. Nhận
thấy được tầm quan trọng của chính sách này, Công ty sẽ phải cố gắng hơn nữa trong
việc phát huy sức mạnh của việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng
của Công ty nói chung và Viettravel nói riêng để có thể thu hút và được phục vụ nhiều
hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Công ty cần phải:
+Tăng cường chi phí quảng cáo, khuếch trương.
+Hàng năm vào dịp lễ, tết Công ty nên có thư chúc mừng gửi đến các khách
hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với Công ty.
24


+ Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những
tâm tư, nguyện vọng của họ. Từ đó, đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
+Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty, Công ty tới các cơ quan, xí

nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Công ty cần hướng tới thu
hút.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, Công ty nên xây dựng nội dung quảng
cáo phù hợp với từng đoạn thị trường như đối với thị trường khách nước ngoài đi tìm
hiêu văn hoá, Việt kiều nội dung quảng cáo nên nhấn mạnh các dịp lễ hội trưyền
thống, những ngày lễ lớn hay khách du lịch công vụ nội dung chương trình du lịch
thuận tiện, tiện nghi độc đáo. Tiếp tục sử dụng có hiệu quả công cụ quảng cáo bằng
internet vừa hiệu quả, nhanh và không đắt hơn so với quảng cáo trên truyền hình đồng
thời sử dụng thư điện tử, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại .
7.2 Tăng cường chiến lược cạnh tranh
Trong thời gian qua, Viettravel mới chỉáp dụng chiến lược chi phí cao với mức
giá cao. Cho nên, số lượng khách du lịch đến với Viettravel tuy có nhiều nhưng vẫn
chưa đa dạng về cơ cấu. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty sẽ xây dựng các chương
trình du lịch với mức giá phù hợp và thu hút các đối tượng khách là những người có
thu nhập ở mức trung bình thấp. Đây là việc mà chính ra Công ty phải thực hiện từ lâu
để có thể phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu đi du lịch của người dân kể cả những người có
thu nhập thấp.
Với uy tín và danh tiếng của mình, Công ty có thể đặt giá cho các sản phẩm cao
hơn giá trung bình ngành mà khách du lịch vẫn sẵn sàng trả, vì họ tin tưởng vào chất
lượng các chương trình du lịch mà Công ty đang thực hiện trên thị trường. Do đó, đôi
khi không phải cứ bán sản phẩm với giá thấp thì tiêu thụ được nhiều. Người tiêu dùng
không phải ai cũng đoán được chất lượng của các chương trình, họ cho là nếu mức giá
bán càng cao thì đi liền với nó chất lượng sẽ được đảm bảo tốt.
7.3 Xây dựng chiến lược thị trường đồng bộ
Đối với mảng kinh doanh lữ hành quốc tế, trong dài hạn Công ty đã và đang
xây dựng những phương hướng, chiến lược cụ thể để có thể khai thác một cách triệt
để nhóm thị trường Mỹ, Nhật, Pháp… Trong đó, đặc biệt chú trọng đến thị trường
khách Nhật và Pháp. Bởi vì, hiện nay số lượng khách này có nhu cầu đến Việt Nam du
lịch rất lớn, việc đi lại giữa từ các nước này đến Việt Nam rất thuận tiện. Trong thời
25