Phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng TMCP ngoại thương, CN Quảng Nam.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯƠNG THỊ YẾN NGỌC

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG
CHI NHÁNH QUẢNG NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng- Năm 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯƠNG THỊ YẾN NGỌC

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG
CHI NHÁNH QUẢNG NAM

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số
:
60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: GS.TS. Trương Bá Thanh

Đà Nẵng- Năm 2013


LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được
ai công bố trong bất kỳ các công trình nào khác.
Tác giả luận văn

Trương Thị Yến Ngọc


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ........................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................... 3
5. Bố cục đề tài ......................................................................................... 3
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu .............................................................. 3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ
NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ............................................... 7
1.1. TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NHTM ......................... 7
1.1.1. Khái niệm tín dụng cá nhân ........................................................... 7
1.1.2. Đặc điểm của tín dụng cá nhân ...................................................... 8
1.1.3. Vai trò của tín dụng cá nhân trong nền kinh tế ............................. 10
1.1.4. Phân loại tín dụng cá nhân ........................................................... 12
1.2. PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NHTM ............................. 14
1.2.1. Mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân ............................................ 14

1.2.2. Phân tích môi trường phát triển tín dụng cá nhân ......................... 14
1.2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu phát triển tín
dụng cá nhân.......................................................................................... 18
1.2.4. Định vị trong thị trường mục tiêu................................................. 21
1.2.5. Xây dựng chính sách Marketing Mix nhằm phát triển tín dụng cá
nhân ....................................................................................................... 22
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI
CHI NHÁNH VCB QUẢNG NAM ........................................................... 29
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH VCB QUẢNG NAM .......................... 29


2.1.1. Đặc điểm hình thành và phát triển................................................ 29
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của đơn vị ............................ 29
2.1.3. Mô hình tổ chức và mạng lưới ..................................................... 31
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh...................................................... 34
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN ....................... 39
2.2.1. Thực trạng xác định mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân ............ 39
2.2.2. Thực trạng phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
phát triển tín dụng cá nhân ..................................................................... 39
2.2.3. Thực trạng định vị trong thị trường mục tiêu ............................... 41
2.2.4. Thực trạng triển khai chính sách Marketing Mix nhằm phát triển tín
dụng cá nhân.......................................................................................... 42
2.2.5. Ý kiến của khách hàng về chính sách Marketing Mix hiện tại của
CN VCB Quảng Nam ............................................................................ 49
2.3. ĐÁNH GIÁ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN ............................. 53
2.3.1. Những kết quả đạt được ............................................................... 53
2.3.2. Những tồn tại trong việc phát triển tín dụng cá nhân .................... 55
2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại .................................................... 56
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI
CHI NHÁNH VCB QUẢNG NAM ........................................................... 59

3.1. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH
VCB QUẢNG NAM .................................................................................... 59
3.1.1. Mục tiêu hoạt động tín dụng đến năm 2020 ................................. 59
3.1.2. Mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân và mục tiêu cụ thể đến năm
2015 tại chi nhánh ................................................................................. 60
3.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN .. 61
3.2.1. Phân tích môi trường vi mô .......................................................... 61
3.2.2. Phân tích môi trường vĩ mô .......................................................... 64


3.3. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN .............................................. 69
3.3.1. Phân đoạn thị trường .................................................................... 69
3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ....................................................... 69
3.4. ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU .................................... 71
3.5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN
TÍN DỤNG CÁ NHÂN ................................................................................ 73
3.5.1. Sản phẩm tín dụng cá nhân (Product) ........................................... 73
3.5.2. Chính sách lãi vay và các loại phí liên quan khoản vay (Price) .... 74
3.5.3. Hệ thống mạng lưới giao dịch (Place) .......................................... 75
3.5.4. Công tác truyền thông, quảng bá (Promotion) .............................. 75
3.5.5. Chính sách nguồn nhân lực (Personnel) ....................................... 76
3.5.6. Chính sách quy trình tương tác trong hoạt động tín dụng cá nhân
(Procedures) .......................................................................................... 77
3.5.7. Chính sách minh chứng vật chất (Physical evidence) ................... 78
3.6. KIẾN NGHỊ .......................................................................................... 79
3.6.1. Đối với Chính phủ, Ngân hàng Nhà Nước ................................... 79
3.6.2. Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Nam và các cơ quan chức
năng khác .............................................................................................. 81
3.6.3. Đối với ngân hàng VCB Việt Nam .............................................. 81

KẾT LUẬN ................................................................................................. 83
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................... 85
PHỤ LỤC.................................................................................................... 87
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO)


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Agribank

:

Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn
Việt Nam

ATM

:

Máy rút tiền tự động

CBTD

:

Cán bộ tín dụng

CBNV

:

Cán bộ nhân viên

CN

:

Chi nhánh

CP

:

Cổ phần

DongAbank

:

Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á

ĐVCNT

:

Đơn vị chấp nhận thẻ

GDP

:

Tổng sản lượng nội địa

KH

:

Khách hàng

NH

:

Ngân hàng

NHNN

:

Ngân hàng nhà nước

NHTM

:

Ngân hàng thương mại

POS

:

Thiết bị chấp nhận thẻ

Sacombank

:

Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương
Tín

TCTD

:

Tổ chức tín dụng

TDH

:

Trung dài hạn

TMCP

:

Thương mại cổ phần

VCB

:

Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương

VNĐ

:

Việt Nam đồng

USD

:

Đô la Mỹ


DANH MỤC CÁC BẢNG

Số hiệu
bảng

Tên bảng

Trang

2.1.

Tình hình huy động vốn trong 3 năm (2010 - 2012)

34

2.2.

Tình hình hoạt động cho vay trong 3 năm (2010 - 2012)

37

2.3.

Cơ cấu sản phẩm tín dụng cá nhân ( 2010 – 2012)

42

2.4.

Kết quả thống kê mô tả ý kiến khách hàng về các yếu tố
trong 7P hiện tại của CN VCB Quảng Nam

50


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Số hiệu
hình vẽ

Tên đồ thị

Trang

2.1.

Sơ đồ tổ chức CN VCB Quảng Nam

31

2.2.

Tăng trưởng huy động vốn theo khách hàng năm 2012

35

2.3.

Tăng trưởng huy động vốn và cấp tín dụng (2009-2012)

38

2.4.

2.5.

Tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân theo sản phẩm năm
2012
Giá trị trung bình của các yếu tố trong Marketing Mix

44

51

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh năm 2011 và 2012 là những năm khó khăn đối với cộng
đồng doanh nghiệp Việt nam và cũng là năm chứng kiến nhiều biến động
trong ngành ngân hàng. Ngoài những điểm sáng như lãi suất giảm mạnh, ổn
định tỷ giá, thanh khoản hệ thống được đảm bảo thì nhìn chung bức tranh toàn
ngành là khá ảm đạm. Tăng trưởng tín dụng thấp, nợ xấu tăng cao, lợi nhuận
sụt giảm, nhiều ngân hàng yếu kém buộc phải tái cơ cấu.
Trong thời gian tới, tình hình kinh tế vĩ mô được dự báo là tiếp tục còn
nhiều khó khăn. Vì vậy, các ngân hàng phải đối diện với nhiều thách thức
mang tính sống còn, và việc cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt
hơn. Chính điều này đã đặt các NHTM trong đó có Ngân hàng TMCP Ngoại
thương Việt Nam (VCB) nói chung và CN VCB Quảng Nam nói riêng vào
thế phải tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, mở rộng và đa dạng hoá nhóm
khách hàng mục tiêu.
Và cũng như các chi nhánh VCB khác, nhóm khách hàng truyền thống
của CN VCB Quảng Nam chủ yếu vẫn là các doanh nghiệp lớn, lĩnh vực ưu
thế vẫn là thanh toán xuất nhập khẩu, cho vay bán buôn và kinh doanh ngoại
tệ. Do vậy, CN VCB Quảng Nam cần khẩn trương và thực hiện hiệu quả
chiến lược “Củng cố vị thế mảng bán buôn truyền thống - đẩy mạnh hơn nữa
hoạt động bán lẻ” mà VCB hội sở đặt ra. Cụ thể là thực hiện định hướng “Xác
định phát triển tín dụng cá nhân là một trong các hoạt động bán lẻ tạo sự
phát triển bền vững của VCB”, bởi phát triển tín dụng cá nhân sẽ giúp CN
VCB Quảng Nam phân tán rủi ro, tăng tính an toàn và lợi nhuận, đồng thời
giảm bớt sự lệ thuộc vào nhóm khách hàng truyền thống và tạo điều kiện cho
các hoạt động dịch vụ ngân hàng hiện đại phát triển.

2
Hiện nay, CN VCB Quảng Nam là một trong những NHTM hàng đầu tại
địa phương. Cùng với chiến lược phát triển chung của chi nhánh, VCB Quảng
Nam đang từng bước hoàn thiện và phát triển trong lĩnh vực tín dụng cá nhân.
Tuy nhiên, dư nợ tín dụng cá nhân tại chi nhánh còn chiếm tỷ trọng nhỏ, việc
phát triển tín dụng cá nhân còn một số khó khăn và hạn chế. Do vậy tôi chọn
đề tài "Phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương
Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung của đề tài này là nghiên cứu một cách khoa học và tiếp
cận theo hướng chính sách Marketing một dịch vụ cụ thể là tín dụng cá nhân
để tìm ra các giải pháp phát triển tín dụng cá nhân có thể áp dụng được tại CN
VCB Quảng Nam trong tương lai gần. Đề tài đặt ra 3 mục tiêu cụ thể sau:
- Nghiên cứu và hệ thống hóa những lý luận cơ bản về phát triển tín
dụng cá nhân tại NHTM.
- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại CN VCB
Quảng Nam trong những năm qua.
- Đề xuất những giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại CN VCB
Quảng Nam trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: là những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan
đến phát triển tín dụng cá nhân tại CN VCB Quảng Nam.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Nghiên cứu trong địa bàn hoạt động của CN VCB
Quảng Nam.
+ Về thời gian: Nghiên cứu kết quả hoạt động tín dụng cá nhân tại CN
VCB Quảng Nam trong giai đoạn từ 2009 đến 2012 và đề xuất giải pháp cho
thời gian tới.

3
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp duy vật biện chứng kết hợp với
thống kê mô tả, phân tích, so sánh, quy nạp, phán đoán và tổng hợp để thực
hiện nghiên cứu.
5. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các bảng
biểu, nội dung luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng cá nhân tại NHTM.
Chương 2: Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại chi nhánh VCB
Quảng Nam.
Chương 3: Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại chi nhánh VCB
Quảng Nam.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Tín dụng cá nhân là một trong các hoạt động kinh doanh của NHTM, đã
phát triển từ lâu trên thế giới, nhưng là một khái niệm khá mới ở thị trường
Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế là trong những năm gần đây, nhiều NHTM
trong nước đã tăng cường hoạt động tín dụng cá nhân để hạn chế hoặc loại bỏ
ảnh hưởng của chu kỳ kinh doanh (yếu tố mà theo chu kỳ sẽ dẫn tới sự suy
thoái đáng kể trong nhiều tài khoản cho vay kinh doanh truyền thống của
ngân hàng) và để tránh sự cạnh tranh gay gắt từ các tổ chức ngân hàng nước
ngoài. Do vậy mà, trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã có nhiều giáo trình
và các bài nghiên cứu về phân tích hoạt động kinh doanh của NHTM, trong
đó có bàn luận đến tín dụng cá nhân. Trong khuôn khổ đề tài này, tác giả đã
tham khảo phương pháp nghiên cứu của một số luận văn thạc sĩ đã thực hiện
từ năm 2010 – 2013, dựa trên nền tảng cơ sở lý luận của những đề tài đó và
tham khảo từ nhiều nguồn tài liệu, sách tham khảo biên soạn mới nhất về tín
dụng cá nhân và Marketing để hoàn chỉnh đề tài của mình.

4
Một số luận văn Thạc sĩ kinh tế - chuyên ngành Quản trị kinh doanh và
một số đề tài nghiên cứu khoa học có liên quan đến phát triển tín dụng cá
nhân và Marketing ngân hàng mà tác giả đã tham khảo như sau:
- Đề tài “Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
Ngoại Thương Việt Nam”, tác giả Nguyễn Ngọc Lê Ca, do PGS.TS Trầm Thị
Xuân Hương hướng dẫn khoa học, thực hiện năm 2011, tại Đại học Kinh tế
TP. Hồ Chí Minh.
- Đề tài “ Hoàn thiện chính sách Marketing tại Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển nông thông - CN Bình Định”, tác giả Huỳnh Thị Thu Vân, do
PGS.TS Nguyễn Trường Sơn hướng dẫn khoa học, thực hiện năm 2013 tại
Đại học Đà Nẵng.
- Đề tài “ Hoàn thiện chính sách Marketing tại Ngân hàng TMCP Kỹ
Thương Đà Nẵng”, tác giả Vũ Ngọc Anh, do TS Nguyễn Xuân Lãn hướng
dẫn khoa học, thực hiện năm 2010, tại Đại học Đà Nẵng.
- Đề tài “Đo lường chất lượng dịch vụ tín dụng khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng Công thương – CN Hội An”, tác giả Võ Thị Thu Huyền, do TS.
Võ Thị Thúy Anh hướng dẫn khoa học, thực hiện năm 2011 tại Đại học Đà
Nẵng.
Những đề tài trên các tác giả đã sử dụng phương pháp chủ yếu là phương
pháp tổng hợp, phân tích, so sánh để phân tích, đánh giá các kết quả số liệu
thống kê trong quá khứ và kết quả khảo sát ý kiến khách hàng để từ đó đánh
giá những mặt ưu điểm, những mặt hạn chế và đưa ra những giải pháp nhằm
phát triển tín dụng cá nhân hoặc hoàn thiện công tác Marketing cho đơn vị.
Đồng thời, để có cơ sở lý luận vững chắc cho việc ứng dụng vào phần
nghiên cứu thực trạng, tác giả đã nghiên cứu một số tài liệu Marketing và tín
dụng ngân hàng tiêu biểu sau:

5
- Philip Kotler (2003), Marketing insights from A to Z. Tác giả đã làm
sáng tỏ những chủ đề như thương hiệu, lợi thế cạnh tranh, tính sáng tạo, quản
lý quan hệ khách hàng, tiếp thị trên cơ sở dữ liệu, khác biệt hóa, đổi mới, định
vị và phân khúc thị trường. Đồng thời cung cấp các công cụ để giúp nhà quản
trị giành khách hàng trong thị trường cạnh tranh gay gắt; cụ thể là bộ công cụ
tổ hợp tiếp thị 7P (Marketing mix) dành cho loại hình dịch vụ.
- Nhóm biên soạn PGS. TS. Lê Thế Giới (2011), Quản trị Marketing –
Định hướng giá trị. Trên quan điểm tiếp cận mới định hướng giá trị, nhóm
biên soạn đã tổng hợp lại một cách có hệ thống các hoạt động Marketing theo
cách tiếp cận quản trị và chiến lược, thể hiện rõ hơn vai trò và những liên kết
thực sự giữa Marketing và thành công của tổ chức. Do vậy, nội dung của giáo
trình là căn cứ vững chắc để xây dựng cơ sở lý luận cho luận văn. Cụ thể tác
giả đã vận dụng nội dung từ chương 4 đến chương 8 trong giáo trình này để
hoàn thiện nội dung phần cơ sở lý luận về phát triển tín dụng cá nhân của luận
văn.
- PGS. TS. Lê Thế Giới (Chủ biên) (2006), Nghiên cứu Marketing lý
thuyết và ứng dụng. Giáo trình này trình bày đầy đủ và chi tiết tiến trình
nghiên cứu Marketing từ xác lập mục tiêu, thiết lập dự án nghiên cứu đến
phân tích và báo cáo kết quả nghiên cứu. Đặc biệt, hướng dẫn phương pháp
ứng dụng công cụ thống kê thông qua phần mềm SPSS (Statistical Pakage for
the Social Sciences) và hướng dẫn thực hành về cách viết, trình bày kết quả
nghiên cứu.
- Peter S. Rose and Sylvia Hungins (2008), Bank management and
financial services. Cuốn sách này gồm 7 phần với 20 chương bàn luận tổng
quan và chuyên sâu về quản lý hoạt động kinh doanh và dịch vụ tài chính của
ngân hàng. Trong đó có bàn luận tới các vấn đề liên quan đến dịch vụ tài
chính dành cho khách hàng cá nhân như các loại hình cho vay dành cho cá

6
nhân và hộ sản xuất kinh doanh, đặc điểm nổi bật của cho vay tiêu dùng,
phương pháp đánh giá bản yêu cầu cho vay tiêu dùng, thẻ tín dụng và cho vay
bất động sản, lãi suất cho vay và tái cấp vốn...v.v...; nội dung này được trình ở
chương 18 của Phần 6.
- Peter S. Rose (2004), Commercial bank management. Nội dung của
cuốn sách này bao gồm các nghiên cứu sâu về các nguyên tắc của quản trị
ngân hàng, các vấn đề liên quan đến rủi ro, quy định, công nghệ và cạnh tranh
trong ngân hàng. Trong đó có nghiên cứu về những loại cho vay mà ngân
hàng cung cấp cho người tiêu dùng (bao gồm cá nhân, hộ gia đình) và cho
những người kinh doanh bất động sản; đồng thời cũng bàn luận đến những
yếu tố ảnh hưởng đến khả năng sinh lời và rủi ro của các khoản vay tiêu dùng
và cho vay bất động sản; nội dung này được trình bày ở chương 19.
- TS. Nguyễn Minh Kiều (2009), Tín dụng và thẩm định tín dụng ngân
hàng. Cuốn sách này cung cấp các nội dung về tín dụng và thẩm định tín
dụng ngân hàng, giúp người đọc tìm thấy những điều mới mẻ và hoàn chỉnh
thêm kiến thức của mình về các vấn đề liên quan đến tín dụng. Cụ thể với tín
dụng cá nhân, độc giả có thể hiểu được đặc điểm giao dịch của khách hàng cá
nhân, các loại tín dụng dành cho khách hàng cá nhân cũng như mục tiêu và
cách thức thẩm định nhằm phục vụ cho việc ra quyết định cho vay đối với
khách hàng cá nhân; nội dung này được trình bày ở chương 13.
- PGS. TS. Lê Văn Tề (2010), Tín dụng ngân hàng. Cuốn sách này tập
trung vào những nội dung quan trọng liên quan đến tín dụng như định nghĩa,
chính sách tín dụng, phân tích tín dụng, hợp đồng tín dụng ...v.v… Điển hình
là cung cấp những cơ sở lý luận cho việc nghiên cứu tín dụng cá nhân như vị
trí và vai trò tín dụng cá nhân, đối tượng và phân loại tín dụng cá nhân, các
nghiệp vụ trong tín dụng cá nhân; những nội dung này được trình bày ở
chương 8.

7
CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NHTM
1.1.1. Khái niệm tín dụng cá nhân
a. Khái niệm tín dụng ngân hàng
Tín dụng ngân hàng là quan hệ chuyển nhượng quyền sử dụng vốn từ
ngân hàng cho khách hàng trong một thời hạn nhất định với một khoản chi
phí nhất định. Cũng như quan hệ tín dụng khác, tín dụng ngân hàng chứa
đựng ba nội dung sau:
- Có sự chuyển nhượng quyền sử dụng vốn từ người sở hữu sang cho
người sử dụng.
- Sự chuyển nhượng này mang tính tạm thời hay có thời hạn.
- Sự chuyển nhượng này có kèm theo chi phí. [4, tr. 23]
b. Khái niệm tín dụng cá nhân
Trên cơ sở định nghĩa “Tín dụng ngân hàng” nêu trên và trong phạm vi
của luận văn này, đối tượng khách hàng cá nhân bao gồm cá nhân và hộ gia
đình có giấy chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh cá thể. Vì vậy tín dụng cá
nhân là hình thức tín dụng mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển
nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho khách hàng cá nhân hoặc hộ gia
đình sử dụng trong một thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục
đích phục vụ đời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ
kinh doanh cá thể.


8
1.1.2. Đặc điểm của tín dụng cá nhân
a. Mang lại lợi nhuận khá cao nhờ được định giá lãi suất cao

Điều đó có nghĩa là các khoản tín dụng cá nhân đủ để bù đắp chi phí huy
động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản vay kinh doanh hiện
nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với tín dụng cá
nhân ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên.
Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả
một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị
trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản
tín dụng cá nhân mới không mang lại lợi nhuận. [19, tr. 718]
b. Quy mô mỗi khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn
- Khách hàng cá nhân thường có 2 mục đích vay, đó là cá nhân, hộ gia
đình vay để bổ sung vốn kinh doanh và cá nhân vay đáp ứng nhu cầu vốn để
tiêu dùng. Do vậy, số tiền cho vay hai mục đích này đều bị giới hạn bởi
những điều kiện từ ngân hàng đó là: tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả
nợ và tài sản đảm bảo. Từ đó dẫn đến quy mô mỗi khoản vay nhỏ.
- Tuy nhiên, số lượng các khoản vay là rất lớn. Vì số lượng khách hàng
cá nhân rất đông, từ những người có thu nhập cao đến những người có thu
nhập trung bình và thấp; đồng thời nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân
cũng rất phong phú và đa dạng, từ đảm bảo các nhu cầu thiết yếu đến đáp ứng
các nhu cầu về nâng cao mức sống. [4, tr. 377 - 378]
b. Tín dụng cá nhân thường dẫn đến các rủi ro
- Rủi ro do thông tin bất cân xứng: Khi thẩm định cho vay thì thông tin
về bản thân khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để ngân hàng
đưa đến quyết định cho vay, bên cạnh tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu
vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo. Đối với khách hàng cá nhân, việc
đánh giá nhân thân, nguồn trả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy


9
đủ và rõ ràng dẫn đến rủi ro thông tin bất cân xứng, khiến cho việc thẩm định
khách hàng thiếu chính xác. [19, tr. 715]

- Rủi ro tác nghiệp: Do đặc điểm của tín dụng cá nhân là quy mô mỗi
khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, dẫn đến trong quá trình thẩm
định hồ sơ tín dụng các cán bộ thường hay chủ quan, thậm chí lợi dụng sự
lỏng lẻo của công tác quản lý và sơ hở của các quy định để lừa đảo chiếm
đoạt tài sản của khách hàng, hoặc thông đồng với khách hàng gây ra những
tổn thất cho ngân hàng. Rủi ro này còn tăng lên đối với cho vay tín chấp, do
ngân hàng cấp tín dụng trên cơ sở thẩm định uy tín của khách hàng tốt hay
xấu mà không có biện pháp đảm bảo bằng tài sản. Trong trường hợp đó, nếu
khách hàng thực sự không có khả năng trả nợ vay hoặc có khả năng, nhưng
không có ý chí trả nợ vay trong khi việc quản lý thông tin về sự thay đổi nơi
cư trú, công việc của khách hàng là một điều không dễ dàng thì sẽ rất khó
khăn cho ngân hàng khi xử lý khoản vay để thu hồi nợ.
- Rủi ro do tính nhạy cảm theo chu kỳ: Tín dụng cá nhân tăng lên trong
thời kỳ nền kinh tế mở rộng, khi mà mọi người dân cảm thấy lạc quan về
tương lai. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào suy thoái, rất nhiều cá nhân và hộ
gia đình cảm thấy không tin tưởng nhất là khi họ thấy tình trạng thất nghiệp
tăng lên và họ sẽ hạn chế việc mượn từ ngân hàng. [19, tr. 718]
c. Tín dụng cá nhân gây tốn kém nhiều chi phí
Do đặc điểm của khách hàng cá nhân là số lượng nhiều và phân tán rộng
nên để duy trì và phát triển tín dụng cá nhân sẽ tốn kém nhiều chi phí để:
- Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong
việc tiếp cận khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực.
- Phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng,
chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải
ngân và thu nợ.


10
- Các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, điện,
nước, điện thoại, công tác phí hỗ trợ CBTD hay chi phí đầu tư giao dịch

online rất tốn kém. [4, tr 378].
1.1.3. Vai trò của tín dụng cá nhân trong nền kinh tế
Có thể nói rằng hầu hết các chủ thể trong nền kinh tế, dù là trực tiếp hay
gián tiếp cũng đều được hưởng những lợi ích do hoạt động của ngân hàng nói
chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng mang lại, cụ thể là những vai
trò sau đây:
a. Đối với nền kinh tế xã hội
Góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế: Tín dụng cá
nhân đóng góp lớn đến sự lưu thông các nguồn vốn trong xã hội, điều chuyển
vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao để
đáp ứng nhu cầu vốn cho kinh doanh hoặc tiêu dùng của cá nhân và hộ gia
đình. Tín dụng cá nhân là kênh hỗ trợ vốn để dân chúng trang trải các chi phí
phát sinh trong cuộc sống từ thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa
xỉ với chi phí đắt đỏ, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống. Để có thể đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, buộc các thành phần kinh tế phải đẩy
mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều công ăn việc làm, tạo ra những khác biệt tích
cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong và ngoài nước
trong thời kỳ hội nhập.
Góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội: Tín dụng cá nhân góp phần khai
thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn
này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi
hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao. Tín dụng cá nhân giúp kích cầu trong nền
kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong nước. Do đó
thu hút nhiều lực lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn


11
việc làm, hướng đến các mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu
nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn định trật tự xã hội.
b. Đối với ngân hàng

Góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng: Do có đối tượng khách
hàng rất rộng nên việc phát triển tín dụng cá nhân sẽ giúp hình ảnh thương
hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng khắp. Thông qua tín dụng cá nhân,
ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng còn giúp ngân hàng thuận lợi trong
bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch
thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành – thanh toán thẻ, dịch vụ
ngân hàng điện tử… Nhờ đó, tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh
tranh với đối thủ, do đó góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng.
Góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng: Với nguyên tắc “tránh để tất cả
trứng vào một rổ”, các ngân hàng phát triển tín dụng cá nhân như một sự phân
tán rủi ro vì với số lượng khách hàng cá nhân đông, số tiền vay ít thì khi có
một khách hàng hoặc một số ít khách hàng gặp rủi ro dẫn đến không có khả
năng trả nợ thì ít gây ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của ngân
hàng. Hơn nữa, theo một số nghiên cứu gần đây thì tín dụng cá nhân mà cụ
thể là cho vay tiêu dùng thường là một trong những khoản mục mang lại
nhiều lợi nhuận nhất cho ngân hàng. [19, tr. 718]
c. Đối với khách hàng cá nhân
Tín dụng cá nhân giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải
quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Thay vì phải tích lũy đủ vốn ở
hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối
hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và
tương lai. Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay
vốn ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả sau cho ngân hàng, thay vì bế tắc hoặc
phải tìm đến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãi suất cao ngất


12
ngưỡng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và
thời hạn vay hợp lý. Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển
vì thông qua các khoản cấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và

thuận tiện thì khách hàng hầu như được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu
của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô, học tập, du lịch... góp phần nâng cao
chất lượng cuộc sống.
Ngoài ra, tín dụng cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để mở
rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành. Với điều
kiện cấp tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng cá
nhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập
quán kinh doanh của đối tượng này. [19, tr. 224]
1.1.4. Phân loại tín dụng cá nhân
Trước đây hoạt động của ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam bị hạn chế,
do lo ngại ngân hàng nước ngoài chiếm lĩnh thị phần và chi phối chính sách
tiền tệ gây xáo trộn nền kinh tế quốc gia. Nhưng từ khi Việt Nam bắt đầu thực
hiện cam kết mở cửa sau khi gia nhập WTO, chức năng hoạt động của ngân
hàng nước ngoài đã được mở ra gần như bình đẳng với ngân hàng trong nước
theo đúng lộ trình đã cam kết. Vì vậy trên thị trường ngân hàng bán lẻ hiện
nay, có sự cạnh tranh gay gắt để giành thị phần dẫn đến sự phát triển tín dụng
cá nhân tập trung chủ yếu vào ba nhóm chính là: cho vay cá nhân, thấu chi và
phát hành – thanh toán thẻ tín dụng cá nhân.
a. Cho vay cá nhân
Tại Việt Nam, do phát triển chưa lâu nên các sản phẩm cho vay cá nhân
chủ yếu phát triển ở bề rộng là các sản phẩm truyền thống, áp dụng hầu hết
cho mọi đối tượng khách hàng như:
- Cho vay bất động sản.


13
- Cho vay bổ sung vốn cho hộ kinh doanh cá thể.
- Cho vay mua ô tô thế chấp bằng tài sản hình thành trong tương lai.
- Cho vay kinh doanh chứng khoán.

- Cho vay du học: thanh toán học phí và sinh hoạt phí của du học sinh.
- Cho vay cầm cố giấy tờ có giá.
- Cho vay tiêu dùng. [4, tr. 379 - 382]
b. Thấu chi
Thấu chi là nghiệp vụ cho phép một cá nhân rút tiền từ tài khoản vãng lai
của anh ta vượt số dư có, tới một hạn mức đã được thỏa thuận. Thấu chi
không cần phải ký hợp đồng vay mượn, mà chỉ cần thông qua một thỏa thuận
nghiệp vụ với các nội dung chính: hạn mức, lãi suất, yêu cầu đảm bảo phí các
loại, bảo hiểm (nếu cần), thời điểm tái xét, thời hạn có hiệu lực của hạn mức,
kỳ hạn nợ (nếu có). Nghiệp vụ này đòi hỏi khách hàng chỉ phải trả lãi số tiền
mà anh ta sử dụng, theo mức lãi suất đã thỏa thuận. Nó không quy định cho
các đối tượng và các mặt hàng cụ thể nào, và không đòi hỏi phải thanh toán
nhiều lần bằng các phần bằng nhau. [5, tr. 226]
c. Phát hành - thanh toán thẻ tín dụng cá nhân
Thẻ tín dụng là một sản phẩm kết hợp của tín dụng và thanh toán. Phát
hành và thanh toán thẻ tín dụng khác loại hình cho vay truyền thống vì khi
ngân hàng cấp cho khách hàng một thẻ tín dụng, chưa hề có lượng tiền thực tế
được đem cho vay, ngân hàng chỉ đưa ra một sự đảm bảo về quyền sử dụng
một lượng tiền trong phạm vi hạn mức cấp cho khách hàng. Việc khách hàng
có thực sự vay hay không phụ thuộc vào quá trình sử dụng thẻ sau đó.
Có thể hiểu một cách đơn giản thẻ tín dụng là loại hình tín dụng mà
khách hàng được quyền chi tiêu trước, trả tiền sau thông qua phương thức chi
trả bằng thẻ, với hạn mức do ngân hàng quy định. Phương thức thanh toán
được thực hiện bằng máy chấp nhận thẻ (POS) hoặc phối hợp với các trang


14
web bán hàng trực tuyến, hãng máy bay, điện thoại, trò chơi điện tử... cho
khách hàng thanh toán tiền mua hàng, mua thẻ cào, vé máy bay qua mạng.
Các thương hiệu thẻ tín dụng nổi tiếng trên toàn cầu bao gồm: Visa, Master,

Amex (American Express), Dinner Club, Discover, Chase, … [5, tr 226].
1.2. PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NHTM
1.2.1. Mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân
Cùng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và sự phát triển của
ngân hàng về quy mô, sản phẩm và thị trường mà nhiệm vụ đặt ra cho ngân
hàng có thể bị thay đổi. Để thực hiện một cách hữu hiệu sứ mệnh của mình,
ngân hàng cần cụ thể hóa các nhiệm vụ của mình thành các mục tiêu. Trên cơ
sở các nhiệm vụ, mục tiêu chung của ngân hàng sẽ xác định các mục tiêu phát
triển tín dụng cá nhân. Các mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân cần đảm bảo
tính khả thi, phù hợp với chiến lược, mục tiêu chung của ngân hàng.
Các chỉ tiêu về mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân chỉ có thể biểu đạt
bằng thuật ngữ liên quan đến thị trường và sản phẩm. Các mục tiêu phát triển
tín dụng cá nhân phải phù hợp với cả năng lực nội bộ của ngân hàng và với
mong ước của những người thi hành chủ chốt cũng như với tầm nhìn cá nhân
của họ về tương lai, đồng thời cũng phải phù hợp với các cơ hội cùng những
đe dọa từ môi trường bên ngoài của ngân hàng. Để đề xuất các mục tiêu cụ
thể, có thể dựa trên cơ sở kết quả hoạt động kinh doanh những năm đã qua,
khả năng của các nguồn lực trong ngân hàng, các yếu tố môi trường bên ngoài
và đặc biệt là ý chí của ban lãnh đạo ngân hàng.
1.2.2 Phân tích môi trường phát triển tín dụng cá nhân
a. Môi trường vi mô
- Môi trường nội bộ ngân hàng
Các yếu tố bên trong thường liên quan đến sự phấn đấu của bản thân
ngân hàng trên tất cả các mặt của hoạt động tín dụng cá nhân. Các yếu tố bên


15
trong thường có ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển tín dụng cá nhân. Do đó,
để phát triển tín dụng cá nhân, trước hết cần phải xem xét, phân tích các yếu
tố bên trong ngân hàng như định hướng kinh doanh của ngân hàng, chính sách

tín dụng, chính sách khách hàng, năng lực tài chính của ngân hàng và chất
lượng dịch vụ của ngân hàng. Tất cả các yếu tố này hình thành nên môi
trường nội bộ của ngân hàng. Và môi trường nội bộ là điều kiện tiên quyết để
phát triển tín dụng cá nhân.
- Các đối tác trung gian
Các đối tác trung gian giúp ngân hàng trong việc cổ động và trải nghiệm
sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến những khách hàng cuối cùng. Họ có thể
là những đối tác để đặt máy POS, máy ATM như siêu thị, trung tâm thương
mại.v.v.; hay những đối tác dịch vụ Marketing như công ty nghiên cứu thị
trường, công ty quảng cáo.v.v… Các đối tác trung gian trở thành một bộ phận
quan trọng trong hệ thống cung ứng giá trị cho khách hàng. Vì vậy, ngân hàng
phải cộng tác một cách hiệu quả với các đối tác trung gian để tối ưu hóa năng
lực của toàn bộ hệ thống.
- Khách hàng cá nhân
Tín dụng cá nhân đã phát triển từ lâu trên thế giới, nhưng là một khái
niệm khá mới ở thị trường Việt Nam. Tuy nhiên tín dụng cá nhân đã nhanh
chóng thu hút được nhiều khách hàng và có tiềm năng rất lớn để phát triển.
Với điểm thuận lợi là quy mô thị trường lớn với dân số đông, đa số trong đó
có độ tuổi trẻ, có thu nhập ngày càng cao và có nhu cầu chi tiêu cho nhiều
mục đích. Đặc biệt với xu hướng tiêu dùng trước, trả sau để đáp ứng nhu cầu
chi tiêu cho cuộc sống tăng nhanh, nhất là ở các thành phố lớn. Vì thế, các sản
phẩm tín dụng cá nhân của ngân hàng được khách hàng rất quan tâm. Đây là
cơ sở để các ngân hàng tự tin đẩy mạnh mảng kinh doanh tín dụng này.
- Đối thủ cạnh tranh


16
Đối thủ cạnh tranh luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển
hoạt động kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp. Do đó, trong lĩnh
vực ngân hàng thì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng của

các ngân hàng khác sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng cá nhân
của một NHTM. Vì vậy, muốn phát triển tín dụng cá nhân, ngân hàng cần
phải cung ứng giá trị và sự thỏa mãn cho khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh
tranh của mình chứ không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu của khách hàng
mục tiêu. [2, tr 143]
b. Môi trường vĩ mô
- Môi trường nhân khẩu học
Yếu tố môi trường vĩ mô đầu tiên cần quan tâm là dân số, vì dân số tạo
nên thị trường. Do đó, cần nghiên cứu cách phân bố dân cư theo khu vực địa
lý, mật độ dân cư, xu hướng di dân, phân bổ dân số theo độ tuổi, tình trạng
hôn nhân và cơ cấu về trình độ học vấn, thu nhập..., do chúng tác động đến
lượng cầu về sản phẩm và làm thay đổi hành vi của người sử dụng dịch vụ.
- Môi trường kinh tế
Khi nền kinh tế ở thời kỳ hưng thịnh và ổn định, người dân yên tâm về
mức thu nhập của họ trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng lên do đó
NHTM có cơ hội phát triển tín dụng cá nhân. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi
vào tình trạng suy thoái, mất ổn định thì phần lớn người dân chỉ mong muốn
đảm bảo được cuộc sống ở mức bình thường mà không nghĩ tới việc đi vay để
thỏa mãn nhu cầu cao hơn hoặc e ngại việc không đủ khả năng chi trả nợ vay.
Hoặc khi nhà nước có chủ trương kích cầu, đưa ra các biện pháp để khuyến
khích đầu tư trong nước, thu hút đầu tư nước ngoài như nới lỏng tốc độ tăng
trưởng tín dụng, giảm thuế cho các công ty mới thành lập, tạo công ăn việc
làm cho người lao động… sẽ tác dụng thúc đẩy nền kinh tế phát triển, GDP
tăng, thất nghiệp giảm, từ đó làm tăng mức sống của người dân, kích thích