CHƯƠNG 8 CHIẾN lược PHÂN PHỐI

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

BÀI TIỂU LUẬN
Môn : Marketing Căn Bản
GVHD:ThS.Nguyễn Thị Thùy Linh


CHƯƠNG 8: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
A.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

I. Khái quát về chiến lược phân phối
1. Các định nghĩa
Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ
hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểm nhất định với
mục đích thoả mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối
cùng.

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp tới tay người tiêu
dùng.

Chiến lược kênh phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó cácdoanh nghiệp có thể
đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
2. Vai trò của chiến lược phân phối
Góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm
sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.


Giúp doanh nghiệp lên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian
và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: Giới thiệu sản phẩm mới, khuyến

mại, dịch vụ hậu mãi…

• Ví dụ: Sản phẩm sữa chua mới của Vinamilk muốn được người tiêu dùng biết đến thì
công ty có chiến lược phân phối kết hợp chương trình dùng thử sản phẩm, khuyến
mãi tặng kèm để thu hút khách hàng.

3. Các dòng vận động và chức năng của kênh phân phối
3.1 Các dòng vận động trong kênh:
Dòng sản phẩm
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Doanh
Doanh nghiệp
nghiệp vận
vận tải
tải

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Dòng sở hữu
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Dòng đàm phán
Nhà
Nhà sản
sản xuất

xuất

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Dòng thông tin

Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Doanh
Doanh nghiệp
nghiệp vận
vận tải
tải

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Đại
Đại lý
lý quảng
quảng cáo
cáo

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Dòng xúc tiến

Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất


 Dòng vận động của sản phẩm: là dòng di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến điểm tiêu





dùng cuối cùng.
Dòng đàm phán: được thực hiện thông qua hoạt động mua bán để xác định quyền sở hữu
sản phẩm hàng hóa
Dòng sở hữu: mô tả quyền sở hữu từ người bán sang người mua giữa các thành viên trong
kênh
Dòng thông tin: là sự trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh về: khối
lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian, địa chỉ giao nhận hàng và thanh toán
Dòng xúc tiến: là sự hỗ trợ của nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh dưới các
hình thức như quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, chào hàng...
3.2 Các chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nó lấp được
khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sởhữu giữa những người sử dụng chúng.
Các chức năng của kênh phân phối bao gồm:

 Thông tin: Thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, khách hàng hiện tại và







tiềm ẩn, về các đối thủ cạnh tranh…giúp cho việc ra quyết định thích hợp.
Cổ động kích thích tiêu thụ hàng: Triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm
đến với khách hàng và các trung gian.
Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Là những hoạt động tìm kiếm, thiết lập các
quan hệ, duy trì quan hệ khách hàng hiện tại và tiềm ẩn.
Thích ứng và hoàn thiệm sản phẩm: Các thành viên kênh phân phối sẽ điều chỉnh, hoàn
thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm như: Phân loại, đóng gói…….
Thương lượng đàm phán: Nhằm đi đến những thỏa thuận về giá cảvà các điều kiện giao
hàng. Đây là giai đoạn thực hiện sự chuyển nhượng sở hữu sản phẩm và dịch vụ.
Lưu thông: Được thực hiện thông qua hoạt động vận chuyển, lưu kho sản phẩm.
Tài trợ: Huy động và sử dụng tiền bạc để trang trải chi phí hoạt động của kênh .

San sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự thay
đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và dự trữ…
4. Các cấu trúc kênh phân phối
4.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân
Kênh cấp 0
Nhà

Nhà sản
sản xuất
xuất

người
người tiêu
tiêu dùng
dùng

Kênh cấp 1
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Kênh cấp 2
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Kênh cấp 3
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Nhà
Nhà bán
bán sỉ
sỉ

Trung
Trung gian
gian

Nhà
Nhà bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng


 Kênh trực tiếp ( kênh cấp 0): không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho
người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng
giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
 Kênh cấp 1: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là
người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán
hàng.
 Kênh cấp 2: có 2 trung gian marketing trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là
nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty
và các nhà buôn.
 Kênh cấp 3: có 3 trung gian phân phối. ví dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể
có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉvà người bán lẻ.
4.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
Kênh A: Là kênh do nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm đến người tiêu dùng. Kênh
này áp dụng khi người mua có quy mô lớn và đã xác định rõ, đòi hỏi nổ lực đàm phán
mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúp dịch vụ…
Nhà
Nhà sản
sản xuất

xuất

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

• Kênh B: Là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận với
những người tiêu dùng công nghiệp.
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Nhà
Nhà phân
phân phối
phối công
công nghiệp
nghiệp

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

• Kênh C: Là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán độc lập
của nhà sản xuât và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng công nghiệp.
Nhà
Nhà sản

sản xuất
xuất

Đại
Đại diện
diện của
của nhà
nhà sản
sản xuất
xuất hay
hay chi
chi nhánh
nhánh bán
bán hàng
hàng

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

• Kênh D: là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp.
Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Đại
Đại diện
diện của

của nhà
nhà sản
sản xuất
xuất hay
hay chi
chi

Nhà
Nhà phân
phân phối
phối công
công

nhánh
nhánh bán
bán hàng
hàng

nghiệp
nghiệp

Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

4.3 Cấu trúc kênh phân phối dọc (Vertican Marketing SystemVMS)
Một hệ thống phân phối dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà
sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủcủa thành viên khác hoặc cho
họ độc quyền kinh tiêu hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác. Một

VMS có thể do một nhàsản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ thống trị. VMS xuất hiện


nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do mỗi thành viên chỉchạy theo lợi
ích riêng của mình.
Hệ
Hệ thống
thống kênh
kênh phân
phân phối
phối dọc
dọc
VMS
VMS

VMS
VMS
Công
Công ty
ty

VMS
VMS

VMS
VMS

Hợp
Hợp đồng
đồng

Hỗ
Hỗ trợ
trợ

Chuỗi
Chuỗi tự
tự nguyện
nguyện do
do nhà
nhà bán
bán sỉ
sỉ bảo
bảo trợ
trợ

Tổ
Tổ chức
chức đặc
đặc quyền
quyền kinh
kinh tế
tế

Hệ
Hệ thống
thống đặc
đặc quyền
quyền kinh
kinh tiêu

tiêu của
của nhà
nhà bán
bán lẻ
lẻ do
do nhà
nhà sản
sản

Hệ
Hệ thống
thống đặc
đặc quyền
quyền kinh
kinh tiêu
tiêu của
của nhà
nhà bán
bán sỉ
sỉ do
do

Hệ
Hệ thống
thống đặc
đặc quyền
quyền kinh
kinh tiêu
tiêu do
do công

công ty
ty dịch
dịch vụ
vụ

xuất
xuất bảo
bảo trợ
trợ

nhà
nhà bán
bán sỉ
sỉ bảo
bảo trợ
trợ

bảo
bảo trợ
trợ

Hợp
Hợp tác
tác của
của người
người bán
bán lẻ
lẻ

Các loại kênh phân phối dọc:

Hệ thống kênh phân phối công ty ( VMS công ty): Trong đó quá trình sản xuất và phân
phối sản phẩm được thực hiện thông qua các thành viên kênh là những đơn vị trực thuộc do
một chủ sở hữu duy nhất chi phối.

Hệ thống kênh phân phối có quản lý (VMS có quản lý): Trong dó quá trình sản xuất và
phân phối sản phẩm được thực hiện thông qua các thành viên trong kênh độc lập với nhau,
không bị chi phối bởi các khế ước hợp đồng, nhưng chịu ảnh hưởng điều tiết việc liên kết
với nhau bởi sức mạnh của một thành viên kênh đối với các thành viên còn lại trong kênh.

Hệ thống phân phối theo hợp đồng (VMS hợp đồng): Trong đó các công ty độc lập ở
cấp độ của kênh thực hiện hoạt động phân phối và liên kết với nhau bằng các khế ước hợp
đồng nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh vượt trội hơn so với việc đứng đơn lẻ một mình.

Chuỗi liên kết tự nguyện của người bán sỉ bảo trợ (Wholesaalersponsored voluntary
chains): Là những hệ thống trong đó người bán sỉ tổchức các chuỗi tự nguyện gồm các nhà
bán lẻ độc lập, nhằm giúp họ cạnh tranh với các chuỗi lớn.

Hợp tác của những người bán lẻ (Retailer coop – eratives): Là những hệthống trong đó
những người bán lẻ cùng nhau tổ chức thành lập một doanh nghiệp mới, đồng sở hữu để
tiến hành việc mua sỉ và bán lẻ các sản phẩm.

Tổ chức đặc quyền kênh tiêu (Franchise organi-zations): là hệ thống phân phối dọc,
trong đó các thành viên trong kênh được hưởng những ưu đãi đặc quyền kinh doanh sản
phẩm
4.4 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang (Hori-zontalMarketing system HMS)
Đây là một dạng cấu trúc kênh phân phối được liên kết bởi hai hay nhiều doanh
nghiệp trên một cấp độ của kênh để khai thác những cơ hội mới xuất hiện trên thị trường.
Nhờ vào sự liên kết này các doanh nghiệp có thể huy động được nguồn lực về vốn, năng
lực sản xuất khả năng khaithác…

II. Thiết kế kênh phân phối :
Việc thiết kế kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục
tiêu và những nhu cầu ràng buộc, chọn giải pháp phân phối và xác định các tiêu chuẩn đánh
giá để lựa chọn kênh phân phối cho hoạt động phân phối sản phẩm.

1. Phân tích nhu cầu của khách hàng:
Là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao
họ lại mua và mua như thế nào.
Các chỉ tiêu chủ yếu để đánh giá mức độ nhu cầu là:
 Qui mô lô hàng: Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối có thể đáp ứng cho một khách
hàng mua trong một đợt.
 Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng phải chờ đợi để nhận
được hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh.
Ví dụ: khách hàng thường chọn mua hàng ở siêu thị vì có dịch vụ giao hàng tận nhà trong
vòng 24h.

 Địa điểm thuận lợi: bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ
thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa
chữa. Ví dụ: như đặt các cửa hàng tại các khu đông dân cư: chợ, bệnh viện, trường học.
 Sản phẩm đa dạng: sản phẩm càng đa dạng thì càng làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. Ví dụ: sản phẩm sữa có nhiều loại: cho trẻ em, người lớn, sữa người gầy....


 Dịch vụ hỗ trợ: là những dịch vụ thêm như tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt,
sửa chữa. Ví dụ: khách hàng mua máy lạnh của điện máy Nguyễn Kim, sẽ có dịch vụ hỗ trợ
lắp đặt tại nhà.

2. Xác định các mục tiêu phân phối và các điều kiền ràng buộc:

 Đặc điểm người tiêu dùng: DN muốn vươn tới những khách hàng sống rải rác và khách
hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ thì cần thiết kế kênh phân phối dài
 Đặc điểm sản phẩm: ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế kênh phân phối
Ví dụ: sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng hay bia rượu và nước giải khác cần kênh
phân phối đảm bảo cự ly vận chuyển và số lần bốc dỡ trong quá trình lưu thông đến người
tiêu dùng ở mức thấp nhất; Sản phẩm kỹ thuật hoặc thiết bị đòi hỏi dịch vụ lắp đặt và bảo trì
phải được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp của nhà sản xuất hoặc các đại lý có đủ trình
độ kỹ thuật chuyên môn

 Đặc điểm của các trung gian phân phối: thiết kế kênh phân phối phải phản ánh được
điểm mạnh điểm yếu của trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ với
khách hàng.
 Đặc điểm về cạnh tranh: qua việc tìm hiểu về kênh phân phối của các đối thủ, nhà sản
xuất có thể phát hiện ra các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để thiết kế kênh của mình.
 Đặc điểm về doanh nghiệp: DN có vốn lớn và có chiến lược phát triển lâu dài sẽ là nhân
tố rất quan trọng để kênh hoạt động tốt.
 Đặc điểm môi trường kinh doanh: khi nền kinh tế đang suy thoái người sản xuất muốn
đưa sản phẩm vào thị trường theo cách ít tốn kém nhất thì họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và
bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm tăng giá bán lên.
3. Lựa chọn các giải pháp cho kênh
Lựa chọn các giải pháp cho kênh là những bước công việc cụ thể trong chiếm lược
phân phối. Giải pháp tốt nhất cho kênh phân phối chính là lựa chọn các trung gian phân
phối.

 Lựa chọn các loại trung gian:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn hệ thồng phân phối có sẵn trên thịtrường để tạo thành
kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng bán hàngcủa mình, doanh nghiệp có thể sử dụng
những đại lý phân phối của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền,
những người bán lẻ…Các nhà sản xuất dựa vào kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy
mô hoạt động của mình đã đem lại cho họ nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự

phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn.

 Xác định số lượng trung gian:


• Phân phối độc quyền: Phân phối độc quyền là chính sách được người sản xuất sử dụng để
hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình khi họduy trì kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm
bảo hình ảnh tốt về chất lượng sảnphẩm và mức độ dịch vụ do người bán hàng thực hiện.
Vd: Vinamilk đưa ra chính sách phân phối độc quyền cho các đại lý về sản phẩm sữa bột và
cam kết không bán sản phẩm của công ty khác.
•Phân phối chọn lọc: Phân phối chọn lọc là chính sách lựa chọn những người phân phối theo
khả năng bán hàng của họ nhưng không có sự độc quyền về lãnh thổ. Chính sách này
thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm
cách thu hút khách hàng trung gian bằng cách bằng cách áp dụng chính sách phân phối
chọn lọc. Vd:nhãn hàng Vascara chọn các nhà phân phối là các cửa hàng và trung tâm
thương mại cao cấp.
•Phân phối đại trà: Phân phối đại trà là chính sách được người sản xuất vận dụng nhằm đưa
sản phẩm và dịch vụ cho càng nhiều trung gian càng tốt.Chính sách này được áp dụng phổ
biến cho các loại hàng hoá tiêu dùng thông thường… Vd:1 tiệm tạp hóa có thể bán tất cả
các sản phẩm khác nhau như sữa, mì gói,bột giặt,….
 Xác định các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh
 Xác định các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn kênh phân phối
- Tiêu chuẩn kinh tế
- Tiêu chuẩn kiểm soát
- Tiêu chuẩn thích nghi

III.

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

 Tuyển chọn thành viên trung gian của kênh phân phối:
Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dựđịnh. Những trung
gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách
hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khảnăng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi
khi còn đánh giá vềđịa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.

 Tiếp cận các trung gian:
Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn. Công ty cần
phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ. Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác,
hùn hạp và lập chương trình phân phối.
Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ
cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối.
Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra
mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đã biến
các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía
người bán. Họ là một bộ phậntrong hệ thống marketing dọc VMS của công ty.

 Đánh giá về trung gian phân phối:
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu
chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng
cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương
trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách.


Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt
được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng như một
tiêu chuẩn để đánh giá.

IV. PHÂN PHỐI VẬT CHẤT:

1. Bản chất của phân phối vật chất: Phân phối vật chất được thể hiện như sau:

Người
Người cung
cung ứng
ứng

Mua->
Mua-> sản
sản xuất->
xuất-> phân
phân phối
phối vật
vật chất
chất

Các
Các kênh
kênh

Khách
Khách hàng
hàng

Dòng gia tăng giá trị trong kênh phân phối vật chất
2. Mục tiêu của phân phối hàng hóa vật chất.
Giảm thiểu tổng chi phí phân phối trong kênh thông qua hoạt động vận tải, dự trữ
và bảo quản sản phẩm trong quá trình lưu chuyển từ sản xuất đến tiêu dùng.
3. Các quyết định phân phối hàng hóa vật chất:
 Quyết định xử lý đơn hàng

 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
 Quyết định về lượng hàng dự trữ trong kho
 Quyết định về vận tải hàng hóa
V. Hệ thống bán lẻ
Bán lẻ là hoạt động mà doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch
vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình. Các hình thức bán lẻ
được chia thành nhiều loại:

1. Hình thức bán lẻ phân theo quyền sở hữu
- Cửa hàng bán lẻ độc lập
- Doanh nghiệp bán lẻ gồm nhiều cửa hàng
- Cửa hàng bán lẻ do người sản xuất làm chủ
- Cửa hàng bán lẻ do tập thể người tiêu dùng làm chủ
- Cửa hàng bán lẻ do chính phủ làm chủ
- Cửa hàng bán lẻ do các tổ chức xã hội làm chủ
- Doanh nghiệp bán lẻ cổ phần
- Doanh nghiệp bán lẻ liên doanh
2. Hình thức bán lẻ tại cửa hàng
• Cửa hàng chuyên doanh: Bán một chủng loại hẹp sản phẩm nhưng rất đa dạng
Ví dụ: cửa hàng quần áo, cửa hàng bán dụng cụ thể thao, cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng sách..

• Cửa hàng bách hóa tổng hợp/Trung tâm thương mại: bán nhiều loại sản phẩm khác
nhau như: quần áo, giày dép, mỹ phẩm, dồ trang sức, đồ gia dụng… trong đó mỗi loại sản
phẩm được bán ở những gian hàng riêng biệt
• Siêu thị: là loại cửa hàng tự phục vụ, quy mô tương đối lớn, chi phí bán hàng thấp, được
thiết kế để phục vụ mọi nhu cầu của người tiêu dùng về tất cả các loại sản phẩm.
• Cửa hàng bán lẻ giá thấp: là loại cửa hàng bán những sản phẩm ( không phải sản phẩm
kém phẩm chất) với giá thấp do chấp nhận mức lời thấp hơn để bán được khối lượng lớn.

• Cửa hàng bán lẻ hạ giá: là cửa hàng của các nhà máy thuộc quyền sở hữu của người sản
•

•
•
•

xuất và do người sản xuất điều hành, thường bán các loại sản phẩm dư thừa, mặt hàng đã
chấm dứt sản xuất hay sai quy cách.
Phòng trưng bày catalogue: Cho người mua xem và lựa chọn mua sản phẩm qua
catalogue. Ở đây thường bán các loại sản phẩm hàng hiệu, lưu thông nhanh, giá trị cao như
đồ kim hoàn, dụng cụ điện, máy ảnh…
3. Hình thức bán lẻ không qua cửa hàng
Bán lẻ trực tiếp : gồm hoạt động bán trực tiếp đến người tiêu dùng ( tại nhà), bán lưu động
tại nhưng nơi đông người, các xe bán hàng tự động.
Bán lẻ qua mạng viễn thông và bưu điện : được thực hiện bằng những đơn đặt hàng
qua thư tín, điện thoại, Fax, E-mail
Bán hàng qua máy bán hàng tự động : được áp dụng cho những loại sản phẩm thông
dụng như : thuốc lá, nước giải khát, bánh kẹo, băng hình…

B. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CÔNG TY VINAMILK


I. Giới thiệu chung:
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint
Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị
máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là
công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.
Trong suốt năm 2010, trên hàng loạt các phương tiện thông tin đại chúng thông tin liên tục về
những thành công rực rỡ của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) : là đại diện đầu tiên của

Việt Nam có mặt trong Top 200 doanh nghiệp Châu Á xuất sắc nhất năm 2010 do tạp chí Forbes
Asia bình chọn. Được Vietnam Report (VNR) xếp hạng top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt
Nam.Ngoài ra Vinamilk cũng được Nielsen Singapore xếp vào một trong 10 thương hiệu được
người tiêu dùng Việt Nam yêu thích nhất - mà nếu chỉ tính riêng ngành nước giải khát thì Vinamilk
đứng ở vị trí số 1.
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) được thành lập trên cơ sở quyết định số
155/2003QĐ-BCN ngày 01/10/2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước
Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh
Công ty số 4103001932 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003.
Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM.
Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa. Ngoài việc phân
phối mạnh trong nước với mạng lưới 220 nhà phân phối và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc,
sản phẩm Vinamilk được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung
Đông, Đông Nam Á...Qua hơn 38 năm hình thành và phát triển, Vinamilk đã trở thành một trong
những công ty có quy mô lớn nhất Việt Nam và đóng góp to lớn vào sự phồn thịnh của đất
nước. Các đơn vị trực thuộc của Vinamilk - gồm 3 chi nhánh, 15 nhà máy, 2 kho vận và 3 công
ty con luôn sáng tạo, nỗ lực không ngừng để thương hiệu vươn đến tầm cao mới .

•
•
•
•
•
•
•
•

Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
Tên viết tắt:VINAMILK
Trụ sở: 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TPHCM

Điện thoại: (08) 9300 358
Fax: (08) 9305 206 - 9305 202 - 9305 204
Web site: www.vinamilk.com.vn
Email:
Vốn điều lệ: 3.565.706.400.000VNĐ

1. Thương hiệu


Vinamilk là một “Thương hiệu Nổi tiếng”, là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh
nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006, được lọt vào “Top 10 Hàng Việt Nam chất
lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.
Logo và slogan

 2 điểm lượn trên và dưới của logo tượng trưng 2 giọt sữa trong dòng sữa
 Biểu tượng trung tâm:
(VINA) :Việt Nam
(M) : Milk (sữa)
(V) : Victory
(Thắng lợi, chiến thắng và tiến lên)
 Màu xanh nền: Biểu tượng đồng cỏ, thiên nhiên, nguồn dinh dưỡng…
Các tiêu chuẩn chất lượng

Hợp tác toàn diện nâng cao chất lượng sản phẩm


Hợp tác toàn diện với Viện Dinh dưỡng
quốc gia

Hợp tác với Tập đoàn DSM, Tập đoàn Lonza

(Thụy Sĩ), Tập đoàn Chr. Hansen (Đan Mạch)

2. Lịch sử hình thành và phát triển
Vinamilk được thành lập vào năm 1976 trên cơ sở tiếp nhận 3 nhà máy sữa ở chế
độ cũ: nhà máy sữa Thống Nhất, nhà máy sữa Trường Thọ và nhà máy sữa bột Dielac.
Qua nhiều năm xây dựng và phát triển, Vinamilk đã trở thành nhà sản xuất sữa hàng
đầu Việt Nam và đã vinh dự nhận nhiều phần thưởng cao quý. Quan trọng phải kể đến
Huân chương Độc lập hạng nhì năm 2010, được phong tặng anh hung trong thời kỳ đổi
mới. Năm 2010 là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất Việt Nam nằm trong 200 công ty
có doanh thu dưới 1 tỷ dô la hoạt động có hiệu quả nhất , tốt nhất Châu Á.
Đến nay Vinamilk có trên 200 mặt hàng sữa và sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột
cho trẻ em và người lớn, bột dinh dưỡng, sữa tươi, sữa chua uống, sữa chua ăn, sữa đậu
nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, nước giải khát…Với định hướng phát triển đúng,
các nhà máy sữa: Hà Nội, Bình Định, Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An, Đà Nẵng lần lượt ra
đời để chế biến, sản xuất sữa.
3. Tầm nhìn
"Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục
vụ cuộc sống con người "

4. Sứmệnh
"Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất
bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội"

5. Mục tiêu

Luôn hướng đến mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực chăn nuôi
Bò sữa tại Việt Nam. Cam kết tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh an
toàn thực phẩm, bảo vệ môi trường và tuân thủ các luật định. Coi trọng đầu tư đổi mới công
nghệ kết hợp với đào tạo nhân lực nhằm đáp ứng các chiến lược phát triển…

6. Sản phẩm
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng
sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua,
phô – mai.
Và các sản phẩm khác như: cà phê hòa tan, bia, nước uống đóng chai, trà,
chocolate hòa tan.

Sữa Vinamilk:


Dielac:

Ridielac:


V-Fresh:

ICY:

Sữa đặc:


Sữa đậu nành:

Cơ cấu sản phẩm trên thị trường hiện nay:
 80% thị trường sữa đặc.
 90% thị phần sữa chua.
 50% thị phần sữa nước.
 30% thị phần sữa bột.
Như vậy có thể thấy, chìa khóa giúp Vinamilk tăng trưởng nhanh hơn

trong các năm tới sẽ nằm ở khả năng mở rộng thị phần trong phân khúc
sữa nước và sữa bột.

II. Chiến lược phân phối của công ty Vinamilk:
1. Cấu trúc kênh phân phối
Với đặc điểm là sản phẩm dinh dưỡng, được tiêu dùng thường xuyên, người mua chủ
yếu là các bà nội trợ, phụ huynh, học sinh, sinh viên,… nên hệ thống phân phối mà Vinamilk


áp dụng là hệ thống phân phối đa kênh nhằm mục đích bao phủ toàn bọ thị trường và tiếp
cận với người tiêu dùng một cách thường xuyên và nhanh nhất. Hiện nay, Vinamilk chiếm
khoảng 39% thị phần toàn quốc, có trên 220 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản
phẩm Vinamilk cùng với hơn 140.000 điểm bán lẻ tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước.
Sản phẩm của Vinamilk được bán qua tất cả các hệ thống siêu thị trên toàn quốc. Đội ngũ
bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ
cho các nhà phân phối phực vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời
quảng bá sản phẩm. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động
phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
Vinamilk đã mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh phân
phối:

- Phân phối qua kênh truyền thống: Nhà phân phối và điểm bán lẻ (220 nhà phân phối
độc lập tại hơn 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện
phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản
phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Để trở thành nhà phân phối của Vinamilk thì đơn vị kinh doanh đó phải đáp ứng được
các điều kiện do Vinamilk đưa ra để tuyển chọn nhà phân phối. Sau khi được lựa chọn là
nhà phân phối của Vinamilk, công ty sẽ cử 1 supervisor xuống để hướng dẫn và giám sát.
Công ty đánh giá NPP dựa trên một số chỉ tiêu như: Độ bao phủ, doanh số, phân phối, hàng
tồn kho, nhân viên bán hàng, khả năng cạnh tranh, năng lực tái chính, cơ sở vật chất, trưng

bày
- Phân phối qua kênh hiện đại: các trung tâm mua sắm và siêu thị( hệ thống siêu thị
coopmark, big C, metro…) Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa
được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với một mạng lưới phân phối
điều khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, nhà hàng
khách sạn, trường học…
Đối với thị trường xuất khẩu:Sản phẩm của Vinamilk hiện cũng có mặt ở hơn 31quốc
gia và vùng lãnh thổ như Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,Thổ Nhĩ Kỳ,
Nga, Canada, Mỹ, Úc... Các mặt hàng xuất khẩu gồm sữa bột trẻ em, bộtdinh dưỡng, sữa
đặc, sữa nước, nước giải khát, sữa đậu nành, sữa chua. Chiếnlược xuất khẩu của Vinamilk
trong 3 năm tới tập trung vào thị trường Trung Đông,Châu Phi, Cuba, Mỹ.Để tiếp tục phát
triển tại các thị trường xuất khẩu trọng điểm, trong năm 2014,Vinamilk đã chính thức động
thổ nhà máy tại Campuchia. Dự án có tổng vốn đầu tư 23 triệu USD, trong đó Vinamilk có tỉ
lệ nắm giữ sở hữu 51%..

2. Mạng lưới phân phối:

140.000


Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

• Miền Nam
89 Cách Mạng Tháng Tám, Quận 1
Tell: 38 324 125
198 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3
Tell: 39 302 792
175 Nguyễn Chí Thanh, P. 7, Quận 10
Tell: 39 572 547
202-204 Lê Quang Định, Q. Bình Thạnh

Tell: 35 104 682
1146 Tỉnh lộ 43, P. Bình Chiểu, Q. Thủ Đức
Tell: 64 031 423
275 Quang Trung, P. 10, Q. Gò Vấp
Tell: 39 896 524
• Miền Trung
184 Hoàng Diệu, Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng Tell: 0511 3582986
• Miền Tây
108 Trần Hưng Đạo, Q.Ninh Kiều, TP Cần Thơ
Tell: 0710 3815 980
Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn các
đối thủ khác trên thị trường Việt Nam. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn
trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.

3. Chính sách đại lý:
Đối với các đại lý, Vinamilk có những ưu đãi để họ trở thành những người bạn thân
thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết
chấm dứt hợp đồng để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý chia thành 2 loại:

- Nhóm các sản phẩm về sữa( sữa đặc, sữa bột,…): với nhóm này Vinamilk đặt ra điều
kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.
- Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: công ty chủ trương mở rộng và không
hạn chế về các điều kiện của đại lý.


Thường đối với cácđại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định
doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.

4. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối:

4.1.

Quản lý kênh phân phối:

Hệ thống Oracle E Business Suite 11i

Hệ thống Enterprise
Resource Planning (ERP)

Ứng dụng giải pháp
CRM của SAP


Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: chính thức đưa vào hoạt động tháng 1 năm
2007. Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc.
Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng ( Customer Relationship
Managemen – SAP) đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chính những khách hàng của
Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu khách hàng từ đó đưa ra các
chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất.
Hệ thống hoạch định nguồn nhân lực Doanh nghiệp (Enterprise Resource Planning –
ERP): công cụ hổ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk trên cả nước có thể
kết nối thông tin tới trung tâm trong cả hai tình huống: online và offline. Thông tin tập trung
giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hổ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu
thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự
thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.
Vinamilk qua đó cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi trong hệ
thống phân phối. Trong khi đó đối tượng quan trọng là khách hàng đầu cuối cũng được
hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện.
4.2.

Xây dựng mạng lưới phân phối
Trong năm 2008, Vinamilk đã đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân
phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.
Để hỗ trợ cho hệ thống phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại
các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Tp. HCM và Cần Thơ.

Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các
điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có
các nhà phân phối chính thực tại Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc và Thái Lan, Campuchia. Trong
tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại các nước láng giềng khác.
Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặt biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ


Đội ngũ bán hàng.

4.3.

Vinamilk có 1 đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo,được đào tạo chất lượng, với
những hiểu biết chắc chắn về Vinamilk, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là
một phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm
việc và sẵn sang chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc
.

Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền
vững, Vinamilk được quản lý bởi đội ngũ nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong nghành có
thể theo kịp được sự thay đổi của thị trường. Đồng thời có đội ngũ quản lý hùng mạnh gắn
bó với công ty từ khi Vinamilk còn là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước. Nhờ vậy, Vinamilk
đã đạt được nhiều thành công liên tục từ năm 1995 đến nắm 2007, đạt giải thưởng công
nghệ sáng tạo của tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới năm 2000 và năm 2004 cũng như nhiều

giải thưởng khác của chính phủ Việt Nam.


Bên cạnh đó,Vinamilk còn kết hợp xây dựng các chương trình khác như: quảng cáo,
khuyến mãi, hoạt động từ thiện,… nhằm quảng bá sản phẩm và thu hút người tiêu dùng.

C.NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP ÁP DỤNG TRONG THỜI GIAN TỚI
1. Nhận xét

S: Những điểm mạnh của DN:



Quy mô kinh doanh đang dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam.



Hệ thống phân phối dày đặc giúp việc giới thiệu sản phẩm dễ dàng hơn trên thị trường đồng
thời khi tung sản phẩm ra thị trường thì sản phẩm sẽ có mặt trên khắp các địa bàn.



Thương hiệu Vinamilk là thương hiệu quen thuộc được người Việt Nam tin dùng.



Sản phẩm đa dạng giúp người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa những sản phẩm mà mình ưa
thích cho phù hợp với độ tuổi , sở thích ….., sản phẩm đạt chất lượng tốt và được người tiêu
dùng ưa thích.



Chuỗi nhà máy được bố trí dọc Việt Nam giúp giảm chi phí vận hành, đầu tư máy móc thiết
bị hiện đại, được nâng cấp và mở rộng mỗi năm.



Hệ thống sản xuất phát triển : Công ty đã đầu tư công nghệ dây truyền hiện đại trong quá
trình sản xuất sữa và mời các chuyên gia để đẩy mạnh hệ thống sản xuất nâng cao chất
lượng sản phẩm .



Với nguồn tài chính mạnh công ty có thể đối phó với tình hình kinh tế biến động như hiện
nay , đồng thời có thể mở rộng đầu tư sản xuất thâm nhập thị trương mới , hoặc có thể đầu
tư vào các ngành nghề khác mà mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

W: Những điểm yếu:
Công ty có nhiều loại sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau nhưng quy cách
đóng gói sản phẩm chưa có sự khác biệt để giúp cho khách hàng nhận diện nhanh nhất.
Trong việc thu mua nguyên liệu thì Vinamilk chưa tận dụng hết nguồn cung từ hộ nông dân.
Thị trường xuất khẩu còn hạn chế và chưa ổn định

O: Những cơ hội:



Ngành công nghiệp sữa ở nước ta đã và đang phát triển, với sự hổ trợ tích cực từ
nhà nước



Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định đảm bảo hơn nhờ thừa hưởng chính sách
phát triển chăn nuôi bò sữa từ chính phủ.



Thu nhập của người dân ngày càng tăng lên, nhu cầu sản phẩm ngày càng cao
và họ quan tâm nhiều đến sản phẩm chăm sóc sức khoẻ.



Thị trường còn nhiều tiềm năng, do hiện nay lượng sữa tiêu thụ trên đầu người
vẫn còn khá thấp so với các nước trong khu vực( 16 - 17 lít/người/năm) , nhưng tương lai sẽ
tăng nhanh



Trình độ quản lý uy tín : làm cho bộ máy hoạt động công ty ổn định , thống nhất
các nguyên tắc khi công ty đề ra chiến lược mới thì doanh nghiệp sẽ thống nhất nhanh và
đồng bộ từ trên xuống dưới .

T: Các nguy cơ:



Thị trường sữa bột trong nước đang có cạnh tranh gay gắt từ sản phẩm sữa nhập ngoại.



Đối thủ cạnh tranh trong nước nhiều: ở lĩnh vực sữa bột, đặc biệt là phân khúc dành cho trẻ
em, do tâm lý sính ngoại của người Việt sẽ là rào cản lớn khi Vinamilk muốn gia tăng thị
phần. Những đối thủ chính của Vinamilk ở phân khúc này là các tập đoàn thực phẩm danh
tiếng của nước ngoài như Abbott, Frieshland Campina, hay Mead Johnson.
Ở phân khúc sữa nước, Vinamilk cũng rơi vào tình thế tương tự. Trong đó, có thể kể đến
các đối thủ như TH True Milk và Frieshland Campina. Ðó là chưa kể đến những đối thủ nhỏ
hơn như Long Thành, IDP cũng đã khiến Vinamilk mất chút ít thị phần.
2. Một số biện pháp


Thành lập diễn đàn giúp thu hút và duy trì được sự trung thành của nhiều khách
hàng.

Phát triển sản phẩm mới để thu hút người tiêu dùng.

 Hướng Phát triển: Vinamilk cần đầu tư nhiều hơn cho khâu bảo quản do sản phẩm có thời
gian bảo quản là rất ngắn, cần cung cấp cho nhà phân phối các tủ giử lạnh phù hợp để có
thể bảo quản sản phẩm, và tiến hành điều tra thị trường thường xuyên để biết nhu cầu của
thị trường vào từng thời điểm để có thể điều chỉnh quy mô sản xuất cho phù hợp.

• TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình Marketing căn bản – Tiến sĩ Ngô Thị Thu
Thông tin lấy từ trang web: />Thông tin lấy từ trang web: />