Giải pháp hoàn thiện mô hình kinh doanh cho siêu thị CO.OPMART Đà Nẵng.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG



CHU THỊ PHƢƠNG THẢO

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH
KINH DOANH CHO SIÊU THỊ CO.OPMART
ĐÀ NẴNG

LUẬN VĂN THẠC Sĩ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng – Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG



CHU THỊ PHƢƠNG THẢO

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH
KINH DOANH CHO SIÊU THỊ CO.OPMART
ĐÀ NẴNG

LUẬN VĂN THẠC Sĩ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
Mã số:

60.34.05

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. ĐẶNG VĂN MỸ

Đà Nẵng – Năm 2014


LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc
ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Đà Nẵng, tháng 11 năm 2014

Chu Thị Phƣơng Thảo


LỜI CẢM ƠN

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Đặng Văn Mỹ, ngƣời đã
hƣớng dẫn, truyền đạt những kinh nghiệm quý báu và tận tình giúp đỡ tôi
hoàn thành luận văn này.
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, động viên và chỉ bảo rất nhiệt tình
của các anh chị đi trƣớc và tất cả bạn bè.
Mặc dù đã cố gắng nỗ lực hết sức mình, song chắc chắn luận văn không
tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đƣợc sự thông cảm và chỉ bảo
tận tình từ quý thầy cô và các bạn.


MỤC LỤC

MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .......................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứuh ................................................................................ 2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ............................................................. 2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................... 3
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài ................................................... 3
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu: .................................................................. 3
7. Kết cấu của luận văn bao gồm: ................................................................. 5
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH SIÊU
THỊ.................................................................................................................... 6
1.1. NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN............................................................ 6
1.1.1. Siêu thị và đặc điểm kinh doanh siêu thị .......................................... 6
1.1.2. Mô hình kinh doanh siêu thị ........................................................... 10
1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA MÔ HÌNH KINH DOANH ................................ 13
1.2.1. Khái niệm ........................................................................................ 13
1.2.2. Các yếu tố của mô hình kinh doanh................................................ 13
1.3. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH ............................................ 17
1.3.1. Nhận diện mô hình kinh doanh ....................................................... 17
1.3.2. Phân tích mô hình kinh doanh ........................................................ 18
1.3.3. Phƣơng pháp phân tích ................................................................... 20
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1................................................................................ 21
CHƢƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MÔ HÌNH KINH DOANH
CỦA SIÊU THỊ CO.OPMART- ĐÀ NẴNG............................................... 22
2.1. SƠ LƢỢC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA
SIÊU THỊ CO.OPMART – ĐÀ NẴNG ...................................................... 22
2.1. Quá trình hình thành và phát triển .................................................... 22
2.1.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của siêu thị Co.opMart Đà Nẵng .... 26
2.1.2. Thực trạng kinh doanh và thu hút khách hàng của siêu thị ............ 37
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA SIÊU
THỊ ....................................................................................................................... 47

2.2.1. Phân tích riêng lẻ từng yếu tố ......................................................... 47
2.2.2. Phân tích mối tƣơng quan giữa các yếu tố của mô hình kinh doanh........ 71
2.3. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA SIÊU THỊ ............. 73
2.3.1.Cạnh tranh giữa Co.opMart so với các loại hình bán lẻ khác ......... 73
2.3.1. Cạnh tranh giữa Co.opMart với các siêu thị khác .......................... 76
2.4.2. Đánh giá khả năng thu hút các đối tác thuê mƣớn mặt bằng .......... 80
2.4.3. Đánh giá khả năng thu hút khách hàng trực tiếp ............................ 81
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH
CHO SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG ............................................... 85
3.1. NGHIÊN CỨU CÁC ĐIỀU KIỆN TIỀN ĐỀ ....................................... 85
3.1.1. Thị trƣờng bán lẻ trên địa bàn Đà Nẵng ......................................... 85
3.1.2. Nhu cầu mua sắm của cƣ dân trên thị trƣờng ................................. 85
3.1.3. Tình hình cạnh tranh giữa các siêu thị bán lẻ ................................. 86
3.1.4. Nhu cầu của khách hàng khi mua sắm tại siêu thị .......................... 86
3.1.5. Đánh giá chung thực trạng mô hình kinh doanh của siêu thị
Co.opMart Đà Nẵng .................................................................................. 88
3.2. PHƢƠNG HƢỚNG HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH ....... 90
3.3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH CHO SIÊU
THỊ ............................................................................................................... 91
3.3.1. Phát triển thị trƣờng và vùng bán hàng của siêu thị ....................... 91
3.3.2. Phát triển hệ thống dịch vụ cung cấp cho khách hàng.................... 93
3.3.3. Phát triển hệ thống sản phẩm kinh doanh tại siêu thị ..................... 93
3.3.4. Phát triển khách hàng và chăm sóc khách hàng ............................. 94
3.3.5. Phát triển cở sở hạ tầng kinh doanh của siêu thị ............................ 95
3.3.6. Kiện toàn hậu cần kinh doanh của siêu thị ..................................... 96
3.3.7. Quản trị tối ƣu chi phí kinh doanh của siêu thị .............................. 97
KẾT LUẬN .................................................................................................... 98

DANH MỤC LIỆU THAM KHẢO
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (Bản sao)


DANH MỤC BẢNG
Số hiệu

Tên bảng

bảng

Trang

2.1

Tình hình nhân sự tại siêu thị Co.opMart Đà Nẵng

25

2.2

Kết quả tình hình kinh doanh của siêu thị Co.opMart

46

Đà Nẵng
2.3

Tổng hợp đánh giá khách hàng đối tác

55

2.4

Tổng hợp đánh giá khách hàng trực tiếp

57

2.5

Tổng hợp đánh giá quy mô khách hàng trực tiếp của

58

Co.opMart Đà Nẵng


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Số hiệu

Tên sơ đồ

sơ đồ
2.1

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý siêu thị Co.opMart Đà

Trang
24

Nẵng
2.2

Mô phỏng hệ thống sản phẩm và dịch vụ của

50

Co.opMart Đà Nẵng
2.3

Chuỗi giá trị trong ngành kinh doanh của Co.opMart

59

Đà Nẵng
2.4

Mô hình các sản phẩm trong tƣơng tác của Co.opMart

62

Đà Nẵng
2.5

Mô hình chuyển giao thu nhập

69

2.6

Mối quan hệ giữa các chủ thể về phƣơng diện giá trị

70

2.7

Mô hình tổng hợp thu nhập của Co.opMart Đà Nẵng

71

2.8

Mô hình các lực lƣợng cạnh tranh đối với các loại

74

hình bán lẻ
2.9

Định vị mô hình kinh doanh của Co.opMart Đà
Nẵng

78


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Siêu thị Co.opMart Đà Nẵng là một địa điểm thƣơng mại và siêu thị bán

lẻ phát triển mạnh mẽ và từng bƣớc khẳng định vị thế của mình trong thời
gian dài từ khi thành lập từ năm 2010 đến nay. Để đảm bảo cho việc tăng
trƣởng và chiếm giữ vị trí của mình trong lĩnh vực bán lẻ, siêu thị Co.opMart
Đà Nẵng đã không ngừng đổi mới, từ việc kiện toàn bộ máy, đa dạng hoá các
hàng hoá trong kinh doanh, triển khai và thực hiện nhiều chƣơng trình khuyến
mãi nhằm thu hút khách hàng. Hoạt động kinh doanh của siêu thị Co.opMart
tuy đƣợc phát triển không ngừng trong thời gian qua, nhƣng gần đây đã và
đang xuất hiện những thách thức lớn đối với quá trình kinh doanh và phát
triển. Một mặt, sự xuất hiện của các siêu thị trên địa bàn Thành phố nhƣ
Metro, Big C, Intimex… Mặt khác, giới tƣ thƣơng và các trung tâm thƣơng
mại trên địa bàn cũng rầm rộ xuất hiện và không ngừng đổi mới để thu hút
khách hàng. Rõ ràng rằng, sự cạnh tranh đã và đang bắt đầu khốc liệt không
chỉ trên thị trƣờng bán lẻ Đà Nẵng mà cả trên thị trƣờng bán lẻ Quốc gia.
Điều này sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến tình hình thu hút khách cũng nhƣ tình
hình kinh doanh của siêu thị Co.opMart Đà Nẵng .
Nhiều năm trở lại đây, sự xuất hiện rầm rộ các hình thức phân phối bán
lẻ hiện đại của các chủ thể trong nƣớc và ngoài nƣớc trên thị trƣờng bán lẻ
quốc gia đã thật sự hình thành làn gió mới trong hệ thống bán lẻ và là tâm
điểm của nhiều nghiên cứu về sự phát triển của loại hình phân phối hiện đại
này. Chính vì vậy, việc nghiên cứu và hoạch định chiến lƣợc cũng nhƣ xác
định mô hình kinh doanh cho các loại hình siêu thị nói chung và siêu thị bán
lẻ nói riêng đang đặt ra nhiều thách thức cả về lý luận lẫn thực tiễn.
Đề tài nghiên cứu này nhằm xác định các nhân tố ảnh hƣởng đến mô
hình kinh doanh siêu thị và đƣa ra một số Giải pháp hoàn thiện mô hình


2

kinh doanh cho siêu thị Co.opMart Đà Nẵng, chọn lọc và phát triển trong
điều kiện Việt Nam, làm cơ sở cho việc định hƣớng xây dựng và phát triển hệ

thống các siêu thị bán lẻ trong tƣơng lai làm sao không gây méo mó hoặc
những thảm hại đến mạng lƣới phân phối bán lẻ truyền thống.
2. Mục tiêu nghiên cứuh
- Mục đích quan trọng của nghiên cứu này là tạo cơ sở cho việc triển
khai các giải pháp cho phép hoàn thiện mô hình kinh doanh bán lẻ theo hình
thức siêu thị của Co.opMart ở Đà Nẵng.
- Nghiên cứu các trƣờng phái lý thuyết về mô hình kinh doanh và chiến
lƣợc kinh doanh bán lẻ hiện đại làm cơ sở cho việc xây dựng mô hình nghiên
cứu thực tế và đề xuất giải pháp hoàn thiện mô hình kinh doanh bán lẻ theo
hình thức siêu thị trong tƣơng quan với các loại hình bán lẻ khác.
- Phân tích, đánh giá và tổng hợp thực trạng kinh doanh và nhận diện đặc
trƣng của mô hình kinh doanh của siêu thị bán lẻ Co.opMart. Quá trình phân
tích đánh giá cho phép nhìn nhận những ƣu và nhƣợc điểm của mô hình kinh
doanh hiện tại theo 2 quan điểm: đánh giá của nhà quản lý siêu thị và đánh giá
của khách hàng.
- Đề xuất các định hƣớng về hoàn thiện mô hình kinh doanh siêu thị bán
lẻ Co.opMart, cũng nhƣ một số giải pháp phát triển kinh doanh siêu thị bán lẻ
, tạo cơ sở cho các nhà hoạch định chính sách cũng nhƣ các nhà quản lý có
những quyết định chiến lƣợc trong kinh doanh.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu về siêu thị và mô hình kinh doanh
của siêu thị Co.opMart nói chung và siêu thị Co.opMart Đà Nẵng nói riêng;
Nghiên cứu những cơ sở lý luận về mô hình kinh doanh siêu thị thông qua các
nghiên cứu thực nghiệm ở các quốc gia phát triển; Xác định các thành phần,
các yếu tố của mô hình kinh doanh siêu thị bán lẻ về phƣơng diện lý thuyết


3

cũng nhƣ trong thực tế.

- Phạm vi nghiên cứu: thu thập và phân tích dữ liệu kinh doanh tại siêu
thị trong thời gian từ 2011 đến nay, điều tra khách hàng mua sắm tại siêu thị
về hoạt động kinh doanh siêu thị Co.opMart.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
+ Phƣơng pháp nghiên cứu định tính: thông qua việc thu thập tài liệu
trên các Báo, Tạp chí nghiên cứu chuyên ngành, phân tích các định hƣớng
nghiên cứu và chọn lọc cơ sở dữ liệu áp dụng cho đề tài
+ Phƣơng pháp nghiên cứu định tính thông qua điều tra phỏng vấn các
Giám đốc và cán bộ quản lý kinh doanh
+ Phƣơng pháp nghiên cứu định lƣợng thông qua điều tra phỏng vấn và
phân tích dữ liệu điều tra khách hàng khi tham quan và mua sắm tại siêu thị.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Tổng hợp và phân tích các trƣờng phái lý thuyết về phân phối bán lẻ,
việc phân tích mô hình kinh doanh của siêu thị bán lẻ, phân tích đánh giá các
yếu tố của mô hình kinh doanh của siêu thị bán lẻ, rút ra các nhận xét về ƣu
và nhƣợc điểm của mô hình kinh doanh hiện tại. Đề tài đƣợc thực hiện theo
kiểu nghiên cứu tình huống thực tế, với các phƣơng pháp phân tích định tính
và định lƣợng nhằm đánh giá mô hình nghiên cứu và đề xuất các giải pháp.
Thu thập và xử lý thông tin thống kê không chỉ về tình hình kinh doanh của
siêu thị mà còn liên quan đến đánh giá của khách hàng, làm cơ sở cho việc đề
xuất các định hƣớng chiến lƣợc và giải pháp.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu:
Hiện nay có nhiều công trình nghiên cứu về hoạt động bán lẻ trên thị
trƣờng nói chung và phát triển hệ thống để hoàn thiện mô hình kinh doanh nói
riêng, cụ thể:
- Luận án tiến sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn Ngọc Hoà với đề tài “Xây


4

dựng chuỗi siêu thị Co.opMart tại Việt Nam”. Trong luận văn này tác giả đã
trình bày một cách có hệ thống những kiến thức cơ bản lý thuyết về mô hình
kinh doanh và chiến lƣợc kinh doanh bán lẻ hiện đại làm cơ sở cho việc xây
dựng mô hình nghiên cứu thực tế của siêu thị Co.opMart Đà Nẵng.
- Tạp chí Phát triển Kinh tế của Chiến lƣợc sản phẩm trong kinh doanh
siêu thị, Ths Nguyễn Ngọc Hoà (2010), tạp chí trình bày những kiến thức căn
bản về mô hình kinh doanh siêu thị thông qua các nghiên cứu thực nghiệm ở
các quốc gia phát triển; Xác định các thành phần, các yếu tố của mô hình kinh
doanh siêu thị bán lẻ về phƣơng diện lý thuyết cũng nhƣ trong thực tế để đánh
giá và tổng hợp thực trạng kinh doanh và nhận diện đặc trƣng của mô hình
kinh doanh của siêu thị bán lẻ Co.opMart Đà Nẵng
- Vũ Cao Đàm (1999), Phƣơng pháp luận nghiên cứu khoa học – NXB
Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội. Hƣớng dẫn chi tiết chí nghiên cứu chuyên
ngành, phân tích các định hƣớng nghiên cứu và chọn lọc cơ sở dữ liệu áp
dụng cho đề tài.
- Đặng Văn Mỹ (2011), Mô hình siêu thị bán lẻ của các doanh nghiệp
trong nƣớc trong bối cảnh hội nhập quốc tế: Thực trạng và giải pháp, Đề tài
nghiên cứu khoa học Cấp Bộ. Nghiên cứu này đã chỉ ra các cơ sở lý thuyết và
phân tích thực tiễn mô hình kinh doanh siêu thị bán lẻ của các tổ chức kinh
doanh bán lẻ, xác định các yếu tố cần thiết cải tiến của các mô hình kinh doanh.
- Đỗ Ngọc Mỹ (2011), Nghiên cứu đánh giá của khách hàng về mô hình
kinh doanh siêu thị bán lẻ, Tạp chí Phát triển Kinh tế. Nghiên cứu này đã chỉ
ra các đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu cấu thành nên Mô hình kinh
doanh của các siêu thị bán lẻ, đóng góp vào cơ sở lý thuyết của mô hình kinh
doanh siêu thị cần thiết phải hoàn thiện nhằm phục vụ tốt hơn cho nhu cầu
mua sắm của khách hàng.
Nhƣ vậy, việc hoàn thiện mô hình kinh doanh siêu thị bán lẻ Co.opMart


5

là một trong những vấn đề cấp bách đối với trị trƣờng bán lẻ ở Việt Nam nói
chung và ở Co.opMart Đà Nẵng nói riêng tạo cơ sở cho các nhà hoạch định
chính sách cũng nhƣ các nhà quản lý có những quyết định chiến lƣợc trong
kinh doanh.
7. Kết cấu của luận văn bao gồm:
Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về Mô hình kinh doanh siêu thị
Chƣơng 2: Phân tích thực trạng mô hình kinh doanh của siêu thị
Co.opMart Đà Nẵng
Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện mô hình kinh doanh cho siêu thị
Co.opMart Đà Nẵng


6

CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH SIÊU THỊ
1.1. NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Siêu thị và đặc điểm kinh doanh siêu thị
a. Các khái niệm khác nhau về siêu thị
Bán lẻ và kinh doanh bán lẻ hiện diện lâu đời trong quá trình lƣu thông
hàng hoá và là cơ sở quan trọng thúc đẩy quá trình sản xuất và đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng. Lúc mới ra đời cũng nhƣ trong quá trình phát triển, hình thức bán lẻ
truyền thống – tức là bán hàng tại các địa điểm bán hàng với sự hiện diện của
nhân viên bán hàng trong tƣơng tác với khách hàng nhằm thực hiện quá trình
đàm phán bán hàng và cung cấp hàng hoá. Sự phát triển liên tục và sự cải tiến
trong suốt quá trình hình thành và phát triển đã đƣa đến sự hình thành các cơ sở
bán lẻ theo hình thức tự phục vụ - tiền thân của siêu thị ngày nay.
Khái niệm về siêu thị rất đa dạng, đó là hình thức tổ chức bán lẻ hiện đại,
hình thành và phát triển trong môi trƣờng văn minh và là loại hình bán lẻ phổ

biến ở các quốc gia có ngành công nghiệp phân phối phát triển cao nhằm cung
cấp một cách đa dạng các hàng hóa tiêu dùng phổ biến cho cƣ dân. Siêu thị
đƣợc xem nhƣ là một ”chợ văn minh”, ”chợ hiện đại”, hoặc là hình thức phát
triển cao của chợ truyền thống.
Siêu thị phát triển mạnh ở các quốc gia phát triển nói chung, đó đó, tại
Pháp ngƣời ta quan niệm siêu thị là ”một tổ chức kinh doanh bán lẻ có qui mô
lớn, tổ chức theo hình thức tự phục vụ, tập hợp một cách thống nhất việc kinh
doanh và có sự đa dạng các ngành hàng và mặt hàng trong kinh doanh, đáp
ứng nhu cầu cơ bản và thiết yếu cho các cƣ dân và hộ gia đình...”. Tại Mỹ,
quan niệm về siêu thị cùng bản chất với Pháp, quan niệm về siêu thị nhấn
mạnh đến các điểm cơ bản nhƣ: ”là hình thức kinh doanh bán lẻ có qui mô
lớn, chi phí kinh doanh thấp nhằm giảm giá bán các sản phẩm trong siêu thị


7

so với các hình thức kinh doanh bán lẻ khác, cơ cấu hàng hoá bán ra rất đa
dạng từ hàng thực phẩm đến phi thực phẩm, đáp ứng cơ bản mọi nhu cầu của
cƣ dân và hộ gia đình...”.
Theo Bộ Thƣơng mại ban hành qui chế về siêu thị ngày 24/9/2004, ”
Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại, kinh doanh chuyên môn hoá hoặc tổng
hợp, có cơ cấu và chủng loại hàng hoá đa dạng, phong phú, đảm bảo chất
lƣợng, đáp ứng tốt các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và
trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có phƣơng thức phục vụ văn minh,
nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm hàng hoá của khách hàng”.
Tuỳ thuộc vào những điều kiện của môi trƣờng địa phƣơng và quốc gia
mà ở đó các siêu thị hình thành và phát triển, mức độ hiện diện các hình thức
bán lẻ khác và văn hoá mua sắm các hàng hoá thiết yếu thoả mãn nhu cầu mà
những đặc trƣng của siêu thị cũng sẽ có những thay đổi nhất định.
Nhƣ vậy, quan niệm về siêu thị có những điểm đặc trƣng nhất định nhằm

phân biệt với các hình thức kinh doanh bán lẻ khác, cụ thể:
- Là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại trong ngành công nghiệp phân
phối
- Có qui mô kinh doanh lớn hơn các hình thức bán lẻ khác, qui mô này
tuỳ thuộc vào từng địa phƣơng, vùng và quốc gia
- Có phổ hàng kinh doanh đa dạng, từ thực phẩm đến phi thực phẩm
- Khách hàng tự phục vụ trong suốt quá trình mua sắm tại siêu thị
- Đáp ứng tốt nhu cầu mua sắm của khách hàng, đặc biệt là khách hàng
có thu nhập trung bình và thấp
Tuỳ thuộc vào những điều kiện của môi trƣờng địa phƣơng và quốc gia
mà ở đó các siêu thị hình thành và phát triển, mức độ hiện diện các hình thức
bán lẻ khác và văn hoá mua sắm các hàng hoá thiết yếu thoả mãn nhu cầu mà
những đặc trƣng của siêu thị cũng sẽ có những thay đổi nhất định. Điều này


8

đặc ra những nghiên cứu thực tế cụ thể tại các địa phƣơng và quốc gia để có
những chú ý trong kết luận và thực thi thực tế.
b. Đặc điểm hoạt động kinh doanh siêu thị
Siêu thị hình thành và phát triển đánh dấu bƣớc phát triển vƣợt bậc của
”ngành công nghiệp phân phối” trong nền kinh tế của quốc gia. Nhiều ” siêu thị
” phát triển mạnh mẽ vƣợt ra biên giới quốc gia, hình thành ”sự xuất khẩu” các
mô hình kinh doanh hiện đại trong phạm vi toàn cầu. Nghiên cứu về quá trình
kinh doanh của các siêu thị, các học giả đã đƣa ra nhiều đánh giá khác nhau, tập
hợp những đặc điểm cơ bản trong kinh doanh siêu thị đáng chú ý nhƣ:
- Hoạt động kinh doanh của siêu thị là hình thức hoạt động kinh doanh
bán lẻ hiện đại, thể hiện yếu tố văn minh trong kinh doanh, trình độ tổ chức
kinh doanh phát triển cao, việc ứng dụng tiến bộ kỹ thuật vào quá trình kinh
doanh và quản lý

- Hoạt động kinh doanh của siêu thị đƣợc thực hiện theo hình thức tự
phục vụ, tức là không gian bán hàng đƣợc tổ chức một cách khoa học, đảm
bảo cung cấp các điều kiện cần thiết cho khách hàng tự xoay xở trong quá
trình tiếp cận siêu thị và tự thực hiện quá trình mua sắm để thoả mãn nhu cầu
- Phổ hàng hoá kinh doanh của siêu thị thƣờng đa dạng do điều kiện về
kinh doanh qui mô lớn và áp lực về việc thoả mãn mọi nhu cầu mua sắm thiết
yếu của khách hàng về tất cả các hàng hoá thoả mãn nhu cầu của cá nhân và
gia đình
- Có sự tham gia của các yếu tố hạ tầng và kỹ thuật cao trong quá trình
xây dựng và phát triển siêu thị, tạo không gian tốt cho việc trƣng bày hàng
hoá và thẩm mỹ trong quá trình tham quan và mua sắm của khách hàng, đáp
ứng các yếu tố về an toàn, chất lƣợng và văn minh thƣơng mại.
Nhƣ vậy, so với các loại hình bán lẻ khác thì siêu thị là hình thức phát
triển cao của Chợ - một kiểu chợ văn minh, ở đó có sự tích hợp và thay đổi về


9

phƣơng thức kinh doanh và tổ chức quản lý – hình thức kinh doanh bán lẻ
”hội nhập ”. Những đặc điểm của siêu thị cần thiết phải đƣợc chú ý triển khai
trong suốt quá trình kinh doanh.
c. Phân loại các siêu thị
Việc phân loại các siêu thị đƣợc xác định tuỳ thuộc vào các tiêu thức
khác nhau, cụ thể nhƣ: qui mô siêu thị, chức năng kinh doanh của siêu thị,
trình độ tổ chức kinh doanh của siêu thị và các tiêu thức khác.
+ Theo tiêu thức qui mô, ngƣời ta phân chia các siêu thị với các cấp độ
diện tích khác nhau, có siêu thị qui mô nhỏ (từ 500 đến 1.000 m2), có siêu thị
qui mô vừa (từ 1.000 đến 5.000 m2) và có siêu thị lớn (từ 5.000 đến 20.000
m2). Quyết định diện tích của siêu thị là quyết định chủ quan của ngƣời kinh
doanh trên cơ sở nghiên cứu đánh giá tổng hợp các yếu tố của môi trƣờng và

năng lực kinh doanh cũng nhƣ qui định của Nhà nƣớc về cấp phép.
+ Theo tiêu thức chức năng kinh doanh, ngƣời ta phân chia các siêu thị
thành các dạng khác nhau, cụ thể: siêu thị bán sĩ và siêu thị bán lẻ hoặc hỗn
hợp cả bán sĩ và bán lẻ. Siêu thị bán sĩ không phổ biến so với siêu thị bán lẻ.
Siêu thị bán sĩ là hình thức phát triển cao của hoạt động bán sĩ trên cơ sở tập
trung các hoạt động bán sĩ riêng lẻ và đảm bảo cung cấp hàng hoá cho các
loại hình kinh doanh bán lẻ khác.
+ Theo tiêu thức ngành hàng kinh doanh, ngƣời ta phân chia các siêu thị
thành các dạng thức khác nhau, cụ thể: siêu thị chuyên doanh và siêu thị tổng
hợp. Siêu thị chuyên doanh là dạng thức siêu thị mang tính chuyên ngành,
hình thức phát triển của các cửa hàng chuyên doanh theo hình thức siêu thị.
Ngƣợc lại, siêu thị tổng hợp mang tính phổ biến trong ngành công nghiệp
phân phối, tổ chức việc bán nhiều loại hàng hoá khác nhau cho nhiều đối
tƣợng khách hàng khác nhau.
+ Theo địa điểm đặt siêu thị, ngƣời ta phân chia các siêu thị thành 2 loại:


10

siêu thị và đại siêu thị. Siêu thị chủ yếu hiện diện trong thành phố, ở trung tâm
thành phố, thuận tiện cho việc mua sắm hàng hoá của đông đảo các tầng lớp
dân cƣ. Ngƣợc lại, đại siêu thị chủ yếu hiện diện ở ngoại ô và thƣờng nằm rất
xa trung tâm thành phố.
+ Theo sự phát triển của tổ chức kinh doanh siêu thị, ngƣời ta phân chia
các siêu thị thành 2 nhóm: siêu thị tồn tại theo chuỗi và siêu thị độc lập riêng
lẻ. Siêu thị tồn tại trong chuỗi siêu thị là hình thức phát triển cao của chủ thể
kinh doanh siêu thị, trên cơ sở định hƣớng và thực thi chiến lƣợc phát triển
mạng lƣới các siêu thị trên các thị trƣờng tiềm năng. Siêu thị độc lập riêng lẻ
là hình thức ban đầu khi chủ thể kinh doanh tiến hành đầu tƣ phát triển hình
thức kinh doanh bán lẻ này.

Tuỳ thuộc vào đặc điểm nghiên cứu mà việc phân loại siêu thị sẽ đƣợc
sử dụng với các tiêu thức khác nhau, phục vụ cho các mục đích nghiên cứu
khác nhau. Trong thực tế, các siêu thị bán lẻ kinh doanh tổng hợp các hàng
hoá thiết yếu luôn là loại siêu thị có số lƣợng nhiều nhất trong hệ thống kinh
doanh siêu thị.
Nhƣ vậy, so với các loại hình bán lẻ khác thì siêu thị là hình thức phát
triển cao của Chợ - một kiểu chợ văn minh, ở đó có sự tích hợp và thay đổi về
phƣơng thức kinh doanh và tổ chức quản lý – hình thức kinh doanh bán lẻ
”hội nhập”. Những đặc điểm của siêu thị cần thiết phải đƣợc chú ý triển khai
trong suốt quá trình kinh doanh.
1.1.2. Mô hình kinh doanh siêu thị
a. Sự hình thành mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh nói chung và mô hình kinh doanh siêu thị bán lẻ nói
riêng. Các cơ sở lý thuyết về sự hình thành và phát triển của mô hình kinh
doanh cho thấy rằng mô hình kinh doanh là cơ sở quan trọng cho phép triển
khai các ý tƣởng kinh doanh. Chuyên mục này sẽ cung cấp các thông tin lý


11

thuyết và thực tiễn về các kiểu mô hình kinh doanh với các yếu tố cấu thành
nên mô hình kinh doanh.
Nhiều thành công vƣợt trội của hàng loạt các công ty trên diễn đàn quốc
tế, đặc biệt ở các quốc gia có nền kinh tế và công nghệ phát triển, đã đặt ra
nhiều câu hỏi lớn không chỉ cho các nhà quản lý mà còn cho các chuyên gia
nghiên cứu, cụ thể nhƣ: ”đâu là yếu tố quyết định sự thành công của các công
ty?”, ”Làm thế nào để có đƣợc sự thành công vƣợt trội nhƣ vậy?”... Kết quả
các nghiên cứu và giải đáp cho sự thành công vƣợt trội này tuy có nhiều quan
điểm khác nhau nhƣng đều dựa trên một nhận định quan trọng, mở đầu cho sự
nghiệp nghiên cứu và triển khai ”mô hình kinh doanh” ở các công ty. Có thể

nói rằng, thuật ngữ mô hình kinh doanh đƣợc khám phá và chính thức sử
dụng trong lĩnh vực kinh doanh điện tử, với sự thành công vƣợt bậc của các
tập đoàn, các công ty chuyển đổi cách thức kinh doanh từ truyền thống sang
kinh doanh điện tử. Tuy nhiên, theo nhiều tác giả nghiên cứu, mô hình kinh
doanh cũng đƣợc xem xét, phân tích và triển khai ngay cả trong kinh doanh
truyền thống.
Mô hình kinh doanh mô tả sự logic về một hệ thống kinh doanh để tạo ra
giá trị mà ẩn bên trong nó là những tiến trình kinh doanh đƣợc thiết lập. Mô
hình kinh doanh là một cấu trúc về sản phẩm, dịch vụ, những dòng thông tin
kể cả sự mô tả về những nhân tố kinh doanh khác nhau và vai trò của chúng;
sự mô tả về lợi nhuận tiềm năng, các dòng doanh thu cho các nhân tố kinh
doanh khác nhau. Mô hình kinh doanh mô tả vai trò và những mối quan hệ
của một công ty, nhƣ khách hàng, đối tác và nhà cung cấp cũng nhƣ những
dòng chảy hàng hoá, thông tin và tiền tệ giữa những thành phần và lợi nhuận
chính cho những tác động đặc biệt không thể không kể đến khách hàng
(Belsevich & cộng sự, 2003).
Nhƣ vậy, mô hình kinh doanh có thể đƣợc định nghĩa nhƣ sau: Mô hình


12

kinh doanh là một hình thức biểu thị những nhận thức logic kinh doanh hoặc
triết lý kinh doanh của một công ty. Mô hình kinh doanh tập hợp các yếu tố cho
phép ngƣời kinh doanh triển khai hoạt động kinh doanh và mối quan hệ giữa
chúng để mô tả các giá trị sản phẩm đề nghị cho một hoặc vài phân đoạn thị
trƣờng khách hàng, mô tả cấu trúc của công ty, mối quan hệ với đối tác để tạo
ra, tiếp thị, phân phối các giá trị này và tạo ra dòng thu nhập (Sterman, 2000).
Mô hình kinh doanh bán lẻ là dạng thức của mô hình kinh doanh nói
chung do ngƣời bán lẻ tổ chức và triển khai nhằm thực thi quá trình kinh
doanh bán lẻ cho một hoặc một nhóm hàng nhất định trên một ranh giới thị

trƣờng nhất định và tồn tại trong một bối cạnh cạnh tranh nhất định.
b. Đặc điểm của mô hình kinh doanh siêu thị
Mô hình kinh doanh là sản phẩm của ngƣời kinh doanh, triển khai từ ý
tƣởng kinh doanh có tính đến các điều kiện kinh doanh nhất định. Đặc điểm
này đặt ra sứ mạng cho ngƣời kinh doanh phải làm chủ mô hình kinh doanh
của mình, phải làm sao cho mô hình kinh doanh của mình có sức hấp dẫn đặc
biệt so với các đối thủ cạnh tranh và cần thiết phải cải tiến, đổi mới để hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp luôn có sức hấp dẫn khách hàng
(Peterovic & cộng sự, 2001).
Mô hình kinh doanh phản ánh những nỗ lực của ngƣời kinh doanh trên
cơ sở tổng hợp các quyết định kinh doanh trong một môi trƣờng kinh doanh
nhất định. Những nỗ lực kinh doanh không chỉ ở việc xác định mặt hàng kinh
doanh, triển khai quá trình kinh doanh và thu hút khách mà còn liên quan đến
các điều kiện cần thiết làm nền tảng và cơ sở cho việc kinh doanh.
Mô hình kinh doanh là quyết định kinh doanh có tổ chức của ngƣời kinh
doanh. Trên cơ sở nhận thức các cơ hội, đe doạ của thị trƣờng, ngƣời kinh
doanh thiết kế mô hình kinh doanh với các yếu tố cấu thành cho phép thành
công trong ngành kinh doanh và phát triển hoạt động kinh doanh (Peterovic &


13

cộng sự, 2001).
Mô hình kinh doanh chứa đựng những đổi mới mà ngƣời kinh doanh thai
nghén và chia sẽ cho khách hàng, hấp dẫn khách hàng, một mặt cho phép tiết
giảm các chi phí kinh doanh và cải thiện thu nhập, mặt khác, cung cấp cho khách
hàng nhiều giá trị gia tăng phù hợp với nhu cầu và mong đợi trong mua sắm.
Mô hình kinh doanh thích nghi và tồn tại trong các bối cảnh thị trƣờng
và cạnh tranh nhất định, do đó khi bối cảnh thị trƣờng và cạnh tranh thay đổi,
đòi hỏi phải có những đổi mới của mô hình.

Tóm lại, các đặc điểm của mô hình kinh doanh quyết định tính khả thi
của mô hình trong quá trình hình thành và phát triển. Trên cơ sở nhận thức tốt
các đặc điểm vốn có của nó, ngƣời kinh doanh mới có thể tiếp cận và điều
khiển mô hình kinh doanh của mình.
1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA MÔ HÌNH KINH DOANH
1.2.1. Khái niệm
Theo nhiều nghiên cứu khác nhau, mô hình kinh doanh là một khái niệm
mới trong xem xét tƣơng quan cạnh tranh và sự thành công trong kinh doanh
của doanh nghiệp. Các yếu tố của mô hình kinh doanh về cơ bản bao gồm:
yếu tố sản phẩm, dịch vụ của mô hình; yếu tố thị trƣờng và khách hàng của
mô hình; yếu tố hạ tầng và hậu cần kinh doanh của mô hình và yếu tố chi phí
và thu nhập của mô hình (Peterovic & cộng sự, 2001; Yves, 2002).
1.2.2. Các yếu tố của mô hình kinh doanh
Phƣơng châm hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và
mô hình kinh doanh của siêu thị Coop.Mart nói riêng đều hƣớng tới là phải
xây dựng mô hình làm sao có chất lƣợng cao để thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng vì khách hàng là nguồn doanh thu và lợi nhuận của công ty. Khi khách
hàng hài lòng với hàng hóa, chất lƣợng dịch vụ của công ty thì khả năng tiếp
tục mua lại sản phẩm của công ty là rất cao. Mặt khác, khi họ thỏa mãn họ sẽ


14

có xu hƣớng giới thiệu và nói tốt về hoạt động dịch vụ của công ty với ngƣời
khác. Sự thỏa mãn của ngƣời tiêu dùng đối với dịch vụ là cảm xúc đối với
công ty kinh doanh dịch vụ dựa trên việc tiếp xúc hay giao dịch với công ty.
Do đó khi khách hàng cảm nhận đƣợc rằng có một mô hình kinh doanh
thuận lợi thì chắc chắn dịch vụ có chất lƣợng cao thì khách hàng sẽ thỏa mãn
với dịch vụ đó. Và ngƣợc lại, nếu họ cảm nhận rằng dịch vụ đó có chất lƣợng
thấp thì họ sẽ không hài lòng.

Chúng ta sẽ lần lƣợt tìm hiểu các yếu tố của mô hình kinh doanh
a. Yếu tố sản phẩm, dịch vụ của mô hình
Yếu tố sản phẩm, dịch vụ của mô hình kinh doanh là thành phần then
chốt, quyết định bản chất của mô hình kinh doanh và là điểm xuất phát của
mô hình kinh doanh. Sản phẩm là bất cứ gì có thể đƣa vào một thị trƣờng để
tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc
một mong muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ, những con
ngƣời, những địa điểm, những tổ chức, những ý nghĩ,… Sản phẩm sẽ mang
lại doanh thu cho một công ty khi nó đƣợc bán trên thị trƣờng. Điều này có
nghĩa rằng, sản phẩm là cái mà khách hàng sẵn sàng trả tiền để có đƣợc nó và
nó có thể là sản phẩm hữu hình hoặc vô hình. Chúng ta cần phải phân biệt chi
tiết hai loại sản phẩm này trong trƣờng hợp sản phẩm hữu hình và vô hình tạo
nên những giá trị khác nhau cho một doanh nghiệp.
Yếu tố sản phẩm, dịch vụ của mô hình kinh doanh là yếu tố đƣợc quyết
định bởi doanh nghiệp, thể hiện sự lựa chọn của doanh nghiệp trong việc kinh
doanh (Yves, 2002). Yếu tố sản phẩm và dịch vụ của mô hình kinh doanh siêu
thị bán lẻ bao gồm các yếu tố cụ thể nhƣ:
- Cách thức triển khai kinh doanh của siêu thị
- Phổ hàng hoá bán tại siêu thị
- Các dịch vụ cung cấp bởi siêu thị


15

- Phổ hàng hoá riêng có của siêu thị hình thành trên cơ sở phát triển
thƣơng hiệu của siêu thị.
Đối với chủ thể kinh doanh: yếu tố sản phẩm và dịch vụ trong trƣờng
hợp này tƣơng đối đặc biệt, là hàng hoá, cơ cấu hàng hoá mua từ các nhà sản
xuất, sự phát triển của thƣơng hiệu nhà phân phối thông qua chính sách về
mặt hàng và chính sách về thƣơng hiệu, điều quan trọng hơn cả của yếu tố sản

phẩm và dịch vụ của ngƣời kinh doanh chính là triết lý kinh doanh, cách thức
triển khai kinh doanh cùng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Chính những quyết định về phổ hàng, về cách thức kinh doanh sẽ là cơ
sở phân biệt sự khác nhau giữa ngƣời kinh doanh này và ngƣời kinh doanh
khác. Điều này ngầm hiểu rằng, cùng cơ sở hàng hoá và dịch vụ cung cấp,
nhƣng những ngƣời kinh doanh khác nhau, họ triển khai việc kinh doanh khác
nhau cho dù cùng hƣớng đến một đối tƣợng khách hàng mục tiêu. Giá trị sản
phẩm là cái mà khách hàng mong muốn có đƣợc khi mua một sản phẩm hay
dịch vụ, nó có thể là bất kỳ mong muốn nào của khách hàng nhƣ: giải trí, làm
đẹp, sức khoẻ, thể hiện mình,…
Chúng ta biết rằng ngày nay không thể bán những cái mà khách hàng
cần mà phải bán những cái khách hàng muốn. Một sản phẩm muốn đƣợc
ngƣời tiêu dùng thừa nhận và chấp nhận trả tiền thì nó phải mang lại cho họ
một giá trị cá nhân cao hơn chi phí bỏ ra.
Giá trị sản phẩm là điều mà bất cứ một mô hình kinh doanh nào cũng
phải chú tâm khởi tạo và không ngừng nâng cao nó. Một sản phẩm không
mang lại một giá trị nào cho ngƣời mua thì nó sẽ không đƣợc chấp nhận trên
thị trƣờng và doanh thu sẽ không có, mô hình kinh doanh sẽ thất bại
(Anderson & cộng sự, 1996).
Giá trị sản phẩm đặc biệt chú trọng tới việc đề nghị giá trị đó cho ai, nghĩa
là đề nghị giá trị sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm


16

năng nào. Đặc biệt, chú trọng đến việc đề nghị những giá trị sản phẩm góp phần
giải quyết những yêu cầu của khách hàng, cần phải phân biệt khách hàng là tổ
chức và khách hàng là ngƣời tiêu dùng. Bởi vì, với mỗi loại khách hàng ta có
cách đề nghị giá trị khác nhau (Chirouze,1982; Cliquet & cộng sự, 2006).
b. Yếu tố thị trường và khách hàng của mô hình

Yếu tố thị trƣờng và khách hàng là bộ phận cấu thành quan trọng của mô
hình kinh doanh (Collins & Burt, 2003). Yếu tố thị trƣờng và khách hàng vừa
đƣợc chi phối bởi yếu tố sản phẩm và dịch vụ vừa có những sự vận động độc
lập của nó. Chi tiết cấu thành yếu tố thị trƣờng và khách hàng bao gồm:
- Phạm vi thị trƣờng mà hoạt động kinh doanh của siêu thị hƣớng đến
- Quá trình phát triển và mở rộng thị trƣờng của tổ chức kinh doanh
- Cấu trúc thị trƣờng và ranh giới thị trƣờng địa lý hiệu năng của siêu thị
- Qui mô và đặc điểm của khách hàng mục tiêu trên thị trƣờng
- Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của siêu thị
c. Yếu tố hạ tầng và hậu cần
Hạ tầng và hậu cần là yếu tố nền tảng của mô hình kinh doanh siêu thị
và là khu vực tổ chức hoạt động kinh doanh của siêu thị, bao gồm toàn bộ cơ
sở vật chất và phƣơng tiện kỹ thuật phục vụ kinh doanh, trƣng bày hàng hoá
và bán hàng (Linder & cộng sự.,2001). Về phƣơng diện lý thuyết, hạ tầng và
hậu cần của siêu thị bán lẻ bao gồm các yếu tố nhƣ:
- Qui mô, vị trí và diện tích cơ sở kinh doanh
- Thiết kế không gian bên trong của siêu thị
- Trang thiết bị trƣng bày và bố trí hàng hoá và định hƣớng kinh doanh,
phục vụ khách hàng
- Hệ thống kho hàng, phƣơng tiện vận chuyển bên trong và bên ngoài
- Tổ chức quá trình kinh doanh: mua hàng, vận chuyển, dự trữ, bán
hàng...


17

d. Yếu tố chi phí và thu nhập
Đây là yếu tố quan trọng có tính chất quyết định phản ảnh kết quả hoạt
động kinh doanh và vận hành của mô hình kinh doanh trong thực tế. Một mặt,
nó phản ánh các hình thức chi phí trang trải kinh doanh cho sự vận hành của

mô hình, mặt khác, nó phản ánh yếu tố thu nhập từ bán hàng và cung cấp dịch
vụ tạo khả năng bồi hoàn các chi phí kinh doanh của mô hình. Norton &
Kaplan, (1992) cho rằng triết lý về chi phí, tài chính và thu nhập của mô hình
kinh doanh tập trung chủ yếu vào các yếu tố nhƣ:
- Chi phí vận hành cơ bản của hệ thống; Chi phí tiền thuê mặt bằng, chi
phí điện nƣớc; Chi phí tiền lƣơng và các khoản chi phí khấu hao;
- Các chi phí marketing và truyền thông quảng cáo
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tại siêu thị; doanh thu bán
hàng qua các kênh phân phối khác; doanh thu quảng cáo và cho thuê kệ trƣng
bày hàng hoá...
Chi phí của mô hình kinh doanh là toàn bộ các khoản chi để duy trì và
triển khai hoạt động của mô hình kinh doanh chủ yếu hình thành từ yếu tố hạ
tầng và hậu cần kinh doanh. Để có thể bù đắp chi phí và có lãi, đòi hỏi mô
hình kinh doanh của siêu thị phải mang lại nguồn thu lớn từ bán hàng và cung
cấp dịch vụ thông qua lực lƣợng khách hàng thu hút đƣợc.
Nhìn chung, các yếu tố của mô hình kinh doanh nói chung và mô hình
kinh doanh siêu thị bán lẻ nói riêng có mối quan hệ biện chứng nhau, tạo nên
các điều kiện cần thiết đảm bảo hoạt động kinh doanh của tổ chức, thực hiện
tốt các sứ mệnh và tăng cƣờng khả năng cạnh tranh của tổ chức trên thị
trƣờng.
1.3. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH
1.3.1. Nhận diện mô hình kinh doanh
Việc nhận diện mô hình kinh doanh của tổ chức là công việc xác định