Phát triển kỹ năng cá nhân 2 Topica Kỹ năng đàm phán

Câu1 [Góp ý]
Điểm : 1

Kết quả của một cuộc đàm phán là quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, hoặc có một bên
chịu nhượng bộ về mặt lợi ích để dẫn đến thành công của cuộc đàm phán. Nhà
đàm phán đã sử dụng:
A) kiểu đàm phán thương lượng.
B) kiểu đàm phán lập trường.
C) kiểu đàm phán mềm.
D) kiểu đàm phán nguyên tắc.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: kiểu đàm phán mềm
Vì: Kiểu đàm phán hữu nghị là tên gọi khác của kiểu đàm phán mềm. Trong đó, nhà đàm phán luôn nhấn
mạnh đến mối quan hệ giữa hai bên chứ không đặt nặng lợi ích về kinh tế.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1. Đàm phán kiểu mềm.
7.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu2 [Góp ý]
Điểm : 1

Để chuẩn bị tốt nhất cho bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn cần làm gì đầu tiên?
A) Tổ chức đội ngũ đàm phán .
B) Xác định BATNA.
C) Xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán.
D) Đưa ra yêu cầu của bản thân với đối tác.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Xác định mục tiêu đàm phán.
Vì: Đây chính là cái đích cuối cùng của một cuộc đàm phán cần đạt được, là tiêu chí đánh giá cuộc đàm
phán đó có đạt được thành công hay không và nó có vai trò định hướng cho toàn bộ hoạt động đàm

phán. Do vậy, bạn cần xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán ngay từ đầu.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị.
18.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu3 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các tình huống sau, tính huống nào KHÔNG phải là hoạt động đàm phán?
A) Hai vợ chồng trong một gia đình bàn bạc về việc nên mua loại xe ô nào.

B) Hai học sinh trao đổi với nhau về bài tập nhóm để có thể đưa ra một sản phẩm chun
C) Hai người bạn thân cùng nhau học tiếng anh bằng cách nghe nhạc.
Chọn một câu trả lời

D) Hai anh em thảo luận về cách chia tài sản được cha mẹ để lại.


Đúng. Đáp án đúng là: Hai người bạn thân cùng nhau học tiếng anh bằng cách nghe nhạc.
Vì: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một
thỏa thuận, nhất trí với nhau chứ không phải việc cùng nhau tham gia một hoạt động nào đó
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.1. Khái niệm đàm phán.
13.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu4 [Góp ý]
Điểm : 1

Câu thành ngữ: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” thể hiện chính xác nhất
hoạt động nào trong quá trình đàm phán?
A) Xác định mục tiêu đàm phán.
B) Chiến thuật đàm phán.
C) Tự nhận thức về bản thân.
D) Rút kinh nghiệm về cuộc đàm phán.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Tự nhận thức về bản thân.
Vì:“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” tức là, việc hiểu rõ bản thân mình và hiểu sâu sắc về đối
phương, xác định ưu nhược điểm của họ thì nhất định sẽ giành chiến thắng.Trong đàm phán, đó được
coi là một chiến thuật giúp đàm phán viên có được lợi thế và đạt được mục đích đàm phán một cách
nhanh chóng.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.4. Chiến thuật đàm phán.
34.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu5 [Góp ý]
Điểm : 1

Khi nhà đàm phán gia tăng sức ép khiến đối tác khuất phục để đạt được mục
đích của mình, họ đã có chủ trương như thế nào đối với đối tác và công việc?
A) Ôn hòa với con người, nguyên tắc với công việc.
B) Cứng rắn với con người và công việc.
C) Cứng rắn với con người, ôn hòa với công việc.
D) Ôn hòa giữa con người và công việc.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Cứng rắn với con người và công việc
Vì: Nhà đàm phán đã sử dụng đàm phán kiểu cứng, có chủ trương khi đàm phán là với con người và

công việc đều cứng rắn.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2 Đàm phán kiểu cứng.
30.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu6 [Góp ý]
Điểm : 1


Trong các biểu hiện dưới đây, biểu hiện nào cho thấy đối tác của bạn không sử
dụng hình thức đàm phán kiểu cứng?
A) Tập trung nói về quan điểm của bản thân.
B) Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.
C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.
D) Liên tục gây sức ép cho bạn.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.
Vì: Biểu hiện này cho thấy đối tác của bạn không sử dụng hình thức đàm phán kiểu cứng, mà đang đàm
phán kiểu nguyên tắc, cụ thể là đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế nhằm hướng đến lợi ích
chung của cả hai bên.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
15.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu7 [Góp ý]
Điểm : 1

Một nhà đàm phán có xu hướng tách biệt giữa cảm xúc và công việc, luôn coi đối

tác như những cộng sự nhằm tìm kiếm những lợi ích chung và căn cứ vào
những tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận. Nhà đàm phán đó sử dụng
kiểu đàm phán nào?
A) Đàm phán kiểu cứng rắn.
B) Đàm phán kiểu lập trường.
C) Đàm phán kiểu mềm.
D) Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Vì: Đàm phán kiểu nguyên tắc với phương pháp là cùng tìm kiếm lợi ích chung dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan để đi đến thỏa thuận với tiêu chí giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
31.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu8 [Góp ý]
Điểm : 1

Đặc điểm nào sau đây là đặc điểm của đàm phán kiểu nguyên tắc?
A) Dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt.
B) Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ thân thiện.
C) Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.
Chọn một câu trả lời

D) Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.


Đúng. Đáp án đúng là: Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.
Vì: Đặc điểm của kiểu đàm phán nguyên tắc là:

· Tách biệt cảm xúc và công việc.
· Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.
· Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế.
· Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
29.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu9 [Góp ý]
Điểm : 1

Tìm đáp án chính xác nhất về khái niệm đàm phán?

A) Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để
thỏa thuận, nhất trí với nhau.
B) Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan bằng cách tự mình tư duy
bản thân để có phương án tối ưu.

C) Đàm phán là một phương tiện để con người giao tiếp, trao đổi để giải tỏa căng thẳng

D) Đàm phán là những cuộc tranh luận để có thể tiếp thu những tri thức, kinh nghiệm c
Chọn một câu trả lời
trưởng thành và phát triển.
Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên
để cùng đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Vì: Đàm phán ít nhất phải có sự tham gia của hai bên trở lên và có mục đích là trao đổi, đi đến một thỏa
thuận, nhất trí chung chứ không phải giải tỏa tâm lý hay tiếp thu tri thức kinh nghiệm.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.1. Khái niệm đàm phán.

12.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu10 [Góp ý]
Điểm : 1

Trước khi tiến hành đàm phán, nên sử dụng phương pháp phân tích SWOT để:
A) tìm hiểu thực lực của bản thân.
B) tìm hiểu thực lực của đối tác.
C) tìm hiểu các cơ hội và thách thức đối với qua trình đàm phán.
D) tìm hiểu thực lực của các bên tiến hành đàm phán.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: tìm hiểu thực lực của các bên tiến hành đàm phán.
Vì: Trước khi đàm phán nên sử dụng phương pháp phân tích SWOT không chỉ để tìm hiểu thực lực của
bản thân mà còn để đánh giá thực lực của đối tác nhằm đưa ra mục tiêu và phương án đàm phán phù
hợp.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị.
20.
Không đúng


Điểm: 0/1.

Câu11 [Góp ý]
Điểm : 1

Phương pháp đàm phán của kiểu đàm phán nguyên tắc là:
A) đề xuất kiến nghị.
B) giữ vững lập trường của mình

C) cùng tìm kiếm lợi ích chung.
D) tạo xung đột với đối tác.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: cùng tìm kiếm lợi ích chung.
Vì: Đàm phán kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng
đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác, vậy nên phương pháp cùng tìm kiếm lợi ích
chung là phù hợp nhất cho kiểu đàm phán này.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
6.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu12 [Góp ý]
Điểm : 1

Đàm phán là hoạt động:
A) chỉ diễn ra trong phạm vi gia đình.
B) chỉ được thực hiện trong mối quan hệ hàng xóm.
C) chỉ diễn ra trong môi trường làm việc ở các cơ quan doanh nghiệp.
D) mang tính phổ biến của con người.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: mang tính phổ biến của con người.
Vì: Đàm phán là hoạt động gắn liền với sự tồn tại của con người. Nó diễn ra ở khắp mọi nơi, mọi lĩnh vực
khi con người cần phải trao đổi giao tiếp để đạt được những thỏa thuận chung vì vậy nó là hoạt động
mang tính phổ biến.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán.
10.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu13 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các phát biểu sau đây, phát biểu nào không đúng về bản chất của hoạt
động đàm phán?
Chọn một câu trả lời

A) Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người.
B) Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người.
C) Đàm phán tồn tại “Xung đột và hợp tác”: Lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối


D) Đàm phán xuất phát từ những mong muốn làm sáng tỏ mục đích của người khác.
Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán xuất phát từ những mong muốn làm sáng tỏ mục đích của người
khác.
Vì: Hoạt động đàm phán không xuất phát từ mong muốn làm sáng tỏ mục đích của người khác mà vì con
người không thể tồn tại một mình nên cần phải tìm cách thỏa thuận, hợp tác với người khác để cùng tồn
tại. Trong quá trình thỏa thuận này, có những quyền lợi có thể chia sẻ với nhau và có những quyền lợi
đối kháng nhau. Hoạt động này diễn ra ra ở khắp mọi nơi, ở mọi lĩnh vực trong xã hội.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán.
4.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu14 [Góp ý]
Điểm : 1

Khi có mục tiêu đàm phán là giành được thắng lợi bằng mọi giá thì nên sử dụng
kiểu đàm phán nào?

A) Đàm phán kiểu mềm.
B) Đàm phán kiểu cứng.
C) Đàm phán kiểu nguyên tắc.
D) Đàm phán kiểu thương lượng.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu cứng.
Vì: Với phán kiểu cứng, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương để đạt được thỏa thuận
có lợi cho mình nên đây là lựa chọn phù hợp nhất cho mục tiêu giành thắng lợi bằng mọi giá.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2. Đàm phán kiểu cứng.
26.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu15 [Góp ý]
Điểm : 1

Tìm phương án đúng. Khi xác định BATNA của đối tác, đàm phán viên cần tránh:
A) Đặt mình vào vị trí của đối tác.
B) Coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
C) Tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác.
D) Tìm hiểu về đối tác qua các phương tiện thông tin.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
Vì: Mỗi bên đàm phán có địa vị và lợi ích khác nhau. Điều này quy định mục đích của các đối tác là khác
nhau trong quá trình đàm phán. Vì vậy, không thể coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị.
19.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu16 [Góp ý]
Điểm : 1

Tìm luận điểm SAI trong số các luận điểm dưới đây về các hình thức đàm phán?
A) Điểm xuất phát của hình thức đàm phán cứng là bắt ép đối tác nhượng bộ.

B) Điểm xuất phát của hình thứcđàm phán nguyên tắc là tách biệt cảm xúc và công việ
C) Điểm xuất phát của hình thứcđàm phán mềm là nhượng bộ để giữ quan hệ.

D) Điểm xuất phát của hình thức đàm phán lập trường là giải quyết vấn đề hiệu quả và
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Điểm xuất phát của hình thức đàm phán lập trường là giải quyết vấn đề hiệu quả
và thân thiện.
Vì: Kiểu đàm phán lập trường là tên gọi khác của kiểu đàm phán cứng. Các đối tác sử dụng kiểu đàm
phán này là để gây sức ép căng thẳng với nhau để đạt được mục đích của mình chứ không phải là giải
quyết vấn đề một cách hiệu quả và thân thiện.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3. Chiến lược đàm phán.
8.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu17 [Góp ý]
Điểm : 1

Đáp án nào KHÔNG phải đặc điểm thường thấy của người đàm phán kiểu cứng
(đàm phán lập trường)?
A) Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.

B) Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì x

C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.
D) Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng
thì xuống nia”.
Vì: Người đàm phán kiểu cứng thường:
· Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.
· Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.
· Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.2. Đàm phán kiểu cứng.
28.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu18 [Góp ý]
Điểm : 1

Điều gì là KHÔNG đúng trong hoạt động đàm phán khi nhà đàm phán luôn coi đối
tác như bạn bè của mình?
Chọn một câu trả lời

A) Họ đàm phán với mục tiêu giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên để đạt được thỏa th


B) Họ đưa ra phương án mà đối phương có thể tiếp thu được để hai bên cùng có lợi.
C) Họ thường xuất phát từ việc nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ với đối tác.

D) Họ luôn đưa ra những phương án có lợi cho mình và trong những trường hợp cần th
khiến đối tác đồng ý với phương án của mình.
Đúng. Đáp án đúng là: Họ luôn đưa ra những phương án có lợi cho mình và trong những trường hợp

cần thiết sẽ tăng sức ép khiến đối tác đồng ý với phương án của mình.
Vì: Khi nhà đàm phán chủ trương coi đối tác như bạn bè, việc gia tăng sức ép với đối tác sẽ khiến nhà
đàm phán khó duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ để đạt được thỏa thuận chung.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3. Chiến lược đàm phán.
40.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu19 [Góp ý]
Điểm : 1

Luận điểm nào dưới đây thể hiện đúng tính chất của kiểu đàm phán mềm?

A) Các đối tác thường thường sử dụng kiểu đàm phán mềm khi muốn cắt đứt mối quan
B) Các đối tác là bạn bè của nhau luôn luôn sử dụng kiểu đàm phán mềm với nhau.
C) Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như địch thủ.
D) Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như bạn bè.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như bạn bè.
Vì: Các đối tác là bạn bè của nhau hoặc muốn xây dựng mối quan hệ bạn bè, làm ăn lâu dài với nhau
thường đàm phán với nhau theo kiểu mềm mại, theo nguyên tắc “lọt sàng xuống nia”.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1. Đàm phán kiểu mềm.
45.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu20 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong giai đoạn tiến hành đàm phán, xác định phạm vi ZOPA nghĩa là:

A) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích cho bản thân nhiều hơn.
B) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của đối tác nhiều hơn.
C) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.
D) Đưa ra yêu cầu dựa trên nguyên tắc.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.
Vì: ZOPA là từ viết tắt của “zone of possible agreement”, nghĩa là phạm vi hay khu vực mà tại đó có thể
xuất hiện thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Khi đó lợi ích của cả hai bên đều được đảm bảo.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.. Giai đoạn tiến hành đàm phán.
22.
Đúng
Điểm: 1/1.