Phân tích tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng và định hướng doanh nghiệp

Quản trị Marketing
Bài tập cá nhân: phân tích tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng và
định hướng doanh nghiệp? cho nhận xét thực trạng vệc vận dụng các tư duy
kinh doanh trên và liên hệ thực tế ở một công ty kinh doanh mà anh chị biết
Bài làm
Marketing vừa là chức năng, vừa là định hướng của tổ chức. Phần lớn mọi
người chỉ nghĩ đến khía cạnh chức năng – tức là những hoạt động như hỗ trợ
bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, phân phối, quan hệ công chúng,
v.v. Cho đến đầu thập niên 1950, marketing đã trở thành bộ phận duy nhất
“sở hữu” và chịu trách nhiệm về khách hang, đồng thời là cầu nối giao tiếp
giữa khách hàng và công ty. Những bộ phận khác chịu trách nhiệm thiết kế
và làm ra sản phẩm, còn bộ phận marketing có nhiệm vụ đưa các sản phẩm
ấy đến với người sử dụng.
Mặc dù định hướng sản xuất vẫn còn tồn tại và phát huy tác dụng ở
những nền kinh tế chưa phát triển, nhưng nó đã mất quyền lực ở những nơi
khác khi các thị trường một thời chưa khai thác giờ đã trở nên bão hòa, khi
cuộc cạnh tranh phát triển mạnh và khi những người mua bắt đầu tìm giá trị
cao hơn cũng như sự độc đáo, mới lạ của sản phẩm. Điều này dẫn đến sự
chuyển biến quan trọng sang một định hướng mới mà sự hiểu biết về nhu
cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng. Định hướng thị trường cho rằng
một công ty phải hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cũng như
những gì khách hàng đánh giá cao để tổ chức sản xuất và cung cấp sản phẩm
hay dịch vụ đáp ứng những nhu cầu, mong muốn đó. Định hướng thị trường
đã chuyển sự tập trung quản lý từ guồng máy sản xuất sang việc tìm hiểu và
phục vụ khách hàng.
Theo định hướng này, marketing không còn là bộ phận duy nhất “sở
hữu” khách hàng mà khách hàng phải là sự quan tâm chính của tất cả mọi
người, và suy cho cùng, sự thỏa mãn của khách hàng là yếu tố quyết định sự
thành công và phát triển lâu dài của công ty. Vincent Barabba đã truyền đạt
định hướng mới này khi cho rằng: “Nếu bạn cung cấp cho khách hàng các
giải pháp sáng tạo đối với những mong muốn và nhu cầu của họ, thì hãy cố

gắng giữ chi phí thấp hơn mức mà khách hàng sẵn sàng chi trả và đảm bảo
đội ngũ nhân viên luôn năng động, có động cơ thúc đẩy tinh thần làm việc, có
kiến thức chuyên môn. Những yếu tố căn bản này sẽ dẫn đến lợi nhuận, tăng
trưởng, thành công, phát triển và sự nhìn nhận tích cực của công chúng.”
Để hiểu tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng chúng ta cần
phải hiểu thêm về tư duy kinh doanh
Vậy tư duy kinh doanh là gì
Tư duy trước hết là sự phản ánh ở trình độ cao bằng con đường khái quát
hoá, hướng sâu vào nhận thức bản chất, quy luật của đối tượng. Phản ánh ở
đây hiểu theo quan niệm của chủ nghĩa Mác là phản ánh biện chứng, "là một
quá trình phức tạp và mâu thuẫn của sự tác động qua lại giữa nhận thức cảm
tính và nhận thức lý tính, giữa hoạt động tư duy và hoạt động thực tiễn, như
là một quá trình trong đó con người không thích nghi một cách thụ động với
thế giới bên ngoài, mà tác động tới nó, cải tạo nó và bắt nó phải phục tùng
những mục đích của mình"
(2)
. Đó là phản ánh tâm lý, là sự phản ánh một
cách trọn vẹn các thuộc tính, các mối quan hệ, liên hệ bản chất, quy luật vận
động và phát triển của các sự vật, hiện tượng trong biện thực khách quan
(3)
.
Theo V.I. Lê nin, tư duy là sự phản ánh thế giới tự nhiên sâu sắc hơn, trung
thành hơn, đầy đủ hơn, .đi sâu một cách vô hạn, tiến gần đến chân lý khách
quan hơn. "Tư duy của người ta - đi sâu một cách vô hạn, từ giả tưởng tới
bản chất, từ bản chất cấp một, nếu có thể như vậy, đến bản chất cấp hai...
đến vô hạn"
(4)
.
Tư duy kinh doanh có hàm nghĩa rất rộng, nó bao hàm những nhìn nhận
đúng đắn hơn về vai trò của các chiến lược kinh doanh, công việc nghiên

cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, các hoạt động tiếp thị, quan hệ công
chúng,v.v…. Việc thay đổi lối tư duy kinh doanh ngắn hạn bằng những
chiến lược có tầm nhìn xa, hay thay đổi tư duy “ai thắng ai” bằng “các bên
cùng thắng” là rất quan trọng.
Bên cạnh đó, một tư duy kinh doanh tốt sẽ từ bỏ thói quen kinh doanh khép
kín, thay vào đó là đối tác liên kết, hợp tác chiến lược cũng như thiết lập hệ
thống “người lính gác ở xa”. Trong một số trường hợp bạn còn phải biết
chấp nhận mình chỉ là một nhánh trong cả một khối tổng thể.
Tư duy kinh doanh đồng nghĩa với tư duy chiến lược. Nói cách khác, đó là
khả năng nhìn xa trông rộng, giúp bạn tránh xa những sai lầm của tầm nhìn
ngắn hạn. Tầm nhìn kinh doanh sẽ quyết định nhiều yếu tố khác nhau, chẳng
hạn như nhân sự, khả năng thu hút người giỏi, v.v… và trên cơ sở đó quyết
định sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Sau đây là lợi ích của một tư duy kinh doanh tốt
Có tư duy kinh doanh tức là có một kiến thức tốt
Trước hết, có được tư duy kinh doanh tốt đồng nghĩa với việc bạn tự trang bị
cho mình những vốn kiến thức cần thiết. Đó có thể là các kiến thức cần thiết
mà mình rút ra từ kinh nghiệm kinh doanh bản thân hay kiến thức có được
cùng với sự thay đổi của tư duy về đường hướng, luật pháp, kế toán và quản
trị,…
Những kiến thức này sẽ khiến bạn trở thành một nhà chiến lược thực thụ khi
bạn hội tụ đủ nó và đó là điều kiện cần trên con đường kinh doanh sau này.
Hãy đừng bao giờ bỏ lỡ cơ hội được sở hữu nó.
2.Có tư duy kinh doanh tức là biết rằng mục tiêu của hoạt động kinh
doanh là tìm kiếm lợi nhuận
Đôi lúc sở thích của bạn chỉ là một sở thích, cho dù bạn sẽ có sở thích rằng
kiếm thêm đôi chút thu nhập hay sở thích có một hoạt động kinh doanh với
sự phát triển cao để có lợi nhuận lớn.
3.Có tư duy kinh doanh tức là suy nghĩ cho bản thân bạn, không để mọi
người khác suy nghĩ cho bạn

Đừng cho phép các chuyên gia kiểm soát các giấc mơ và vận mệnh của bạn,
hãy để họ giúp đỡ bạn tới được đó. Hãy dành thời gian để suy nghĩ, tìm hiểu
và nghiên cứu về các ý kiến của riêng bạn trước khi nhờ đến sự giúp đỡ của
ai đó. Làm đúng như vậy, bạn sẽ được trang bị đầy đủ tất cả những thứ cần
thiết để hỏi chính xác những gì bạn muốn và có được nó.
4.Có tư duy kinh doanh tức là trở nên chiến lược hơn về các hoạt động
kinh doanh của bạn
Đừng chỉ tham gia suông vào các sự kiện mạng lưới hay đảm nhận bất cứ
công việc nào. Hãy xác định những kết quả bạn muốn có được trước khi đầu
tư cho các hoạt động kinh doanh.
Ví dụ, bạn có biết rõ những chi phí thực sự để bạn tham gia một khoá đào
tào hay một sự kiện mạng lưới: tiền bạc, gia đình, thời gian, cô trông trẻ,
xăng xe,…? Để bù đắp cho khoản đầu tư bỏ ra, các lý do đầu tư của bạn phải
mang nhiều ý nghĩa hơn việc gặp gỡ mọi người hay “Tôi chỉ muốn học hỏi
đôi chút gì đấy”.
Tại sao? Đó là những căn cứ khi bạn tham gia một sự kiện mạng lưới (gặp
gỡ mọi người) hay đào tạo (học hỏi gì đó). Mục đích của bạn cho việc tham
gia bất cứ sự kiện nào thứ nhất phải thích hợp với viễn cảnh của bạn và thứ
hai phải được tập trung vào yếu tố lợi nhuận. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn
có một kết quả cụ thể trong tâm trí trước khi đầu tư cho các hoạt động như
xây dựng mạng lưới hay đào tạo.
5.Có tư duy kinh doanh tức là biết được những gì chúng ta cần
Đó là những sự cần thiết để kết nối với hoạt động kinh doanh của chúng ta
và mối kết nối đó sẽ tạo ra lợi nhuận. Bạn kết nối với các khoản lợi nhuận
của bạn như thế nào? Tất cả sẽ đòi hỏi ở bạn hiểu biết về ranh giới lợi
nhuận, dòng tiền, lợi thế cạnh tranh, mục tiêu bán hàng và các nhân tố quyết
định lợi nhuận, v.v…
6.Có tư duy kinh doanh tức là hiểu được chiến lược và thực thi nó trong
hoạt động kinh doanh của bạn
Những ngày này chúng ta có khuynh hướng tập trung vào những nhiệm vụ

thường nhật, giải quyết các vấn đề ngắn hạn và thực thi các chiến thuật tiếp
thị không phải là sự tương thích tốt nhất đối với hoạt động kinh doanh của
chúng ta.
Chiến lược bản thân nó liên quan tới những gì ở phía trước, nhìn vào nơi nào
chúng ta sẽ đi và làm thế nào để tới được đó. Bằng cách ấy, hãy tự đặt ra câu
hỏi: “Nhiệm vụ này có thích hợp với các mục tiêu tương lai của công ty
cũng như với mục tiêu của chính bản thân mình trong tương lai?”.
7.Có tư duy kinh doanh tức là mở rộng cánh cửa để đa dạng hoá các
nguồn thu nhập lẫn các hoạt động kinh doanh
Một nữ doanh nhân thành công đã từng nói rằng: “Tôi có một hoạt động
kinh doanh mà tôi thực sự đam mê mặc dù nó không tạo ra nhiều lợi nhuận,
và tôi điều hành nó. Tôi có một hoạt động kinh doanh khác tạo ra rất nhiều
lợi nhuận và tôi thuê một ai đó điều hành nó”.
Vấn đề ở đây là bạn không phải “bỏ tất cả trứng vào một rổ” – đó là một
phần của việc có được tư duy kinh doanh tốt.
8.Có tư duy kinh doanh tức là biết được cảm xúc của bạn sẽ gắn chặt
với các hoạt động kinh doanh
Việc biết được cảm xúc có mối liên hệ ra sao với các hoạt động kinh doanh
sẽ cho phép bạn vượt qua những rào cản cá nhân đang ngăn trở bạn làm
những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm cũng như những gì bạn muốn làm.
Lần tới khi bạn có cảm xúc với hoạt động kinh doanh của mình, hãy xác
định bạn đang cảm thấy những gì và điều gì khơi dậy chúng. Đây chính là
cách thức để bạn bắt đầu nhận ra các cảm xúc của mình đang hạn chế bạn
khỏi các hoạt động kinh doanh tốt.
Suy cho cùng, mỗi quyết định kinh doanh của bạn ngày hôm này sẽ ảnh
hưởng tới hoạt động kinh doanh bạn trong hiện tại và tương lai. Chính vì
thế, hãy là một nhà chiến lược tốt - người mà nhìn vào tất cả các khía cạnh
về hoạt động kinh doanh của họ ngày hôm nay đặt trong những bận tâm tới
việc ngày mai sẽ như thế nào và mình đang cố gắng đi đến đâu.
Một nhà chiến lược tốt sẽ chào đón các thay đổi và biến nó thành một cơ hội

mới; nhanh chóng phản ứng với những gì không mong đợi và đương nhiên
là không thể thiếu một tư duy kinh doanh tuyệt vời.
Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng trong doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường, khách hàng là người chấp nhận và tiêu thụ sản
phẩm. Khách hàng đề ra các yêu cầu về sản phẩm, chất lượng và giá cả sản
phẩm. Để tồn tại và phát triển thì sảm phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra
phải tiêu thụ được và có lãi
Do đó quản trị marketing phải hướng tới khách hàng và nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường,
nhu cầu khách hàng, xây dựng và thực hiện chính sách chất lượng thiết kế
sản phẩm , sản xuất, kiểm tra, dịch vụ sau khi bán đều phải lấy việc phục vụ,
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng làm mục tiêu.
Vai trò của nó với doanh nghiệp
Tư duy kinh doanh theo định hướng bởi khách hàng là một yếu tố chiến
lược, dẫn tới khả năng chiếm lĩnh thị trường, duy trì và thu hút khách hàng.
Nó đòi hỏi phải luôn nhạy cảm đối với những khách hàng mới, những yêu
cầu thị trường và đánh giá những yếu tố dẫn tới sự thoả mãn khách hàng. Nó
cũng đòi hỏi ý thức cải tiến, đổi mới công nghệ, khả năng thích ứng nhanh
và đáp ứng nhanh chóng mau lẹ các yêu cầu của thị trường; giảm sai lỗi
khuyết tật và những khiếu nại của khách hàng.Việc sản xuất một loại sản
phẩm hàng hoá của một doanh nghiệp phải được định hướng bởi khách