Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long

Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Chương 1
Tổng quan nghiên cứu đề tài:
“Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại cơng ty
TNHH Thuốc thú y Minh Long”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất kì một cá nhân hay tổ chức nào khi tham
gia hoạt động sản xuất, kinh doanh trên thị trường đều nhận thức được sức
nóng của cạnh tranh. Việc có thể giành chiến thắng trước các đối thủ trong
cùng ngành để giành lấy những khách hàng tiềm năng là mục tiêu hoạt động
của đại đa số các công ty. Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi trong kinh doanh
đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng. Các nỗ lực đó có thể là
tăng thêm nguồn vốn cho cơng ty hay đơn thuần chỉ là những nỗ lực để có thể
đổi mới mình.
Với các doanh nghiệp thương mại, để có thể đứng vững trên thị trường, có
lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh thì địi hỏi các doanh nghiệp cần phải
làm tốt các hoạt động tác nghiệp, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc nâng
cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng có hiệu quả sẽ
giúp doanh nghiệp tồn tại và dần khẳng định được vị thế của mình so với các
đối thủ cạnh tranh.
Trong quản trị bán hàng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó là
hoạt động tổ chức bán hàng. Đây là một trong những hoạt động tác nghiệp
quan trọng của quản trị bán hàng mà trong đó ta không thể không kể đến hoạt
động quản trị lực lượng bán hàng, là khâu vô cùng quan trọng giúp cho mỗi
doanh nghiệp có thể giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất. Lực lượng
bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với thị
trường. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng của mình và đồng thời đem về cho công ty những thông tin cần

thiết từ phía khách hàng. Có thể nói một doanh nghiệp thương mại có bán
được hàng hay khơng là nhờ rất nhiều ở lực lượng bán hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp

1

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Trên thực tế công tác tổ chức , quản trị lực lượng bán hàng của rất nhiều
doanh nghiệp chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trở lên kém hiệu quả cả về mặt lợi nhuận kinh tế cũng như
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức
sao cho có hiệu quả từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến sắp xếp tổ chức công
việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc cũng như có những đánh
giá đúng đắn, khách quan về mức độ hồn thành cơng việc của mỗi cá nhân
trong lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc của họ. Có như
vậy mới đẩy nhanh được tốc độ hàng hóa bán ra tạo nên các điểm tiếp xúc với
khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công ty với khách hàng, làm gia tăng
lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, tôi
thấy rằng cơng ty đang dần có những bước đi vững chắc hơn trong quá trình
phát triển của mình và dần theo kịp với những bước phát triển của nền kinh tế
đất nước. Công ty đang ngày càng không ngừng đổi mới và phát triển. Hoạt

động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại dịch vụ nên hiện nay công ty rất chú
trọng đến cơng tác hồn thiện các nghiệp vụ như mua hàng, bán hàng,…Tuy
nhiên, có thể thấy rằng hiện nay cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của công
ty vẫn còn chưa thật sự đáp ứng được với chiến lược phát triển chung trong
dài hạn của Công ty. Thông qua quá trình điều tra và phỏng vấn chuyên sâu
các vị lãnh đạo cũng như các vị đại diện các phòng ban trong Công ty tôi thấy
rằng công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty cịn chưa tốt, trong đó một nguyên
nhân quan trọng làm ảnh hưởng đến kết quả cơng tác bán hàng đó là việc tổ
chức lực lượng bán hàng của cơng ty cịn chưa đạt hiệu quả, chưa thực sự đáp
ứng được yêu cầu đặt ra trên thị trường kinh doanh dịch vụ, chính vì vậy hiệu
quả hoạt động của cơng ty chưa cao. Do đó, vấn đề đặt ra cấp thiết với Công
ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là làm sao có thể nâng cao hơn nữa chất
lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua đó nâng cao hiệu quả hoạt
động chung của Công ty trong tương lai.
1.2. Xác lập và tuyên bố đề vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết đặt ra trong hoạt động của công ty TNHH
Thuốc Thú Y Minh Long là cần phải hoàn thiện hơn nữa chất lượng công tác
Chuyên đề tốt nghiệp

2

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

tổ chức lực lượng bán hàng, qua đó nhằm giúp nâng cao hiệu quả hoạt động
nói chung của Cơng ty, cùng với kiến thức đã học trong trường cũng như từ
sựa lựa chọn của bản thân, tôi xin xác lập và tuyên bố đề tài luận văn tốt
nghiệp của mình là: “Hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH Thuốc Thú Y Minh Long”
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Trên cơ sở hệ thống hóa một só vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán
hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, thơng qua q trình điều tra và phân tích
thực tế hoạt động tại Cơng ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, đề tài của tôi
tập trung làm rõ các mục tiêu sau:
- Mục tiêu chung:
Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Thuốc Thú Y Minh Long để nhằm giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác
tổ chức lực lượng bán hàng tại cơng ty, qua đó giúp tăng cường hiệu quả hoạt
động chung của công ty trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Phân tích và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
+ Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chất
lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y
Minh Long, cụ thể như các giải pháp về hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực
lượng bán, các giải pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải
pháp về tạo động lực cho lực lượng bán của công ty…

Chuyên đề tốt nghiệp

3

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, giai đoạn 2009 – 2011,
trong đó lấy năm 2011 là năm phân tích. Thơng qua đó nhìn nhận những mặt
đã làm được, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của những thành cơng
cũng như những tồn tại đó tại Cơng ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
- Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long trong đó lấy bộ phận bán
hàng, cụ thể là nhân viên kinh doanh của công ty làm đối tượng nghiên cứu
chủ yếu.
1.5. Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp:
Ngoài các phần như Lời cảm ơn, mục lục, danh mục các bảng biểu, phụ
lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết chuyên đề thì
chuyên đề của em được kết cấu gồm 4 phần chính:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực
lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long ”
Chương 2: Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y
Minh Long.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng
bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.

Chuyên đề tốt nghiệp

4

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Chương 2
Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp
2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực
lượng bán hàng.
2.1.1. Bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là :
Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của
cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá nhân hoặc doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và
lợi nhuận cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt động nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Công việc bán
hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến
việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó.
2.1.2. Quản trị bán hàng

Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Cụ thể là:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng,
lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực
hiện mục tiêu đã định. Bốn chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và
có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ
chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục
tiêu của doanh nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp

5

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

2.1.3. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán
hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời
thực hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu
của họ, quyết định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
2.1.4. Hạn ngạch bán hàng
Hạn ngạch hay định mức bán hàng là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh
thu do doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt
động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
2.1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số
lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định
cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,
tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực
cho lực lượng bán hàng
2.1.6. Tuyển dụng lực lượng bán hàng .
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa
chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của
doanh nghiệp về bán hàng.
2.1.7. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến
thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực
lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng u cầu trong q trình
thực hiện cơng việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.

Chuyên đề tốt nghiệp

6

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

2.1.8. Đãi ngộ lực lượng bán hàng
Đãi ngộ lực lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần
của lực lượng bán hàng để họ có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao và
qua đó góp phần hồn thành mục tiêu của doanh nghiêp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp
2.2.1. Mục tiêu, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
a. Mục tiêu của lực lượng bán
Lực lượng bán là một bộ phận quan trọng của doanh nghiệp, do vậy mục
tiêu của bộ phận này phải gắn liền với mục tiêu của doanh nghiệp trong dài
hạn hay trong ngắn hạn, nhằm đạt được vị trí mà doanh nghiệp đó mong muốn
có được trên thị trường.
Nếu mục tiêu xuyên suốt, mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp là lợi nhuận
thì mục tiêu xuyên suốt và dài hạn của lực lượng bán là tìm kiếm lợi nhuận
càng nhiều càng tốt cho doanh nghiệp thông qua các hoạt động bán hàng của
họ và mục tiêu của lực lượng bán hàng cũng nhằm làm sao sử dụng tốt nhất
các yếu tố của lực lượng bán giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả nhất,
đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Tóm lại, trong mỗi giai đoạn phát triển khác nhau doanh nghiệp sẽ có
những mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể khác nhau và mục tiêu của lực lượng
bán cũng sẽ được các doanh nghiệp đề ra khác nhau, nhưng mục tiêu cơ bản
của bộ phận này vẫn là thúc đẩy hoạt động bán hàng thực hiện hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.

b. Nhiệm vụ của lực lượng bán
Xác định nhiệm vụ của lực lượng bán cũng chính là xác định những cơng
việc mà họ cần phải làm bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Bán hàng: Nhiệm vụ cơ bản và cuối cùng của lực lượng bán trong bất kể
một doanh nghiệp nào là bán được sản phẩm hàng hóa dịch vụ cua doanh
nghiệp đó một cách thành cơng, và điều này được thể hiện qua doanh số mà
lực lựng bán tạo ra được.
Chuyên đề tốt nghiệp

7

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

- Quản lý điều hành hoạt động bán hàng: Đây là chức năng mang tính chất
điều hành quản lí của lực lượng bán.Nhưng doanh nghiệp đều xây dựng
những hệ thống phân phối riêng của mình, họ sẽ phân bổ lực lượng bán của
mình ra các khu vực địa bàn khác nhau, nhằm bán hàng và quản lý hoạt động
bán hàng ở khu vực đó.
-Trách nhiệm về tài chính: Đây cung là nhiệm vụ mang tính chất quản lí
cuả nhiệm vụ bán hàng. Tại khu vực mà họ được phân công, lực lượng bán có
nhiệm vụ phải nắm bắt và quản lý được các thông số như các khoản thu, số
lượng hàng tồn kho…
- Công tác marketing và hậu cần kinh doanh: Lực lượng bán hàng chính là

cầu nối thơng tin chính xác từ doanh nghiệp đến khách hàng trên những mặt
thông tin về sản phẩm mới, về chính sách chương trình, những thay đổi thông
số kỹ thuật trên sản phẩm hay những chuyển biến về điều kiện thị trường…
2.2.2. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc
biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu); các đại lý, đại diện bán hàng không
thuộc biên chế của doanh nghiệp; lực lượng bán hàng hỗn hợp.
a. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng của một
Công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt
động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: lực lượng
bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng trên thị trường
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Hầu hết, lực lượng bán

hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phịng và liên hệ với
khách hàng chủ yếu thơng qua điện thoại. Loại lực lượng bán hàng này có thể
được dùng như lực lượng chính yếu của Cơng ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho
lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty. Lực lượng bán hàng tại
doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh
doanh, các nhân viên phòng kinh doanh…
- Lực lượng bán hàng trên thị trường. Lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngồi hàng ngày trình bày sản phẩm của Cơng ty cho khách hàng và khách
Chuyên đề tốt nghiệp

8

kk

Dương Văn Chính K41DQ2

Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

hàng tiềm năng. Lực lượng bán hàng trên thị trường thường bao gồm các chức
danh giám đốc vùng, miền, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng,
nhân viên phát triển thị trường.
b. Đại lý bán hàng và cộng tác viên
* Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng có những đặc điểm sau:
- Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy,
những doanh nghiệp khơng thể trang trải được khoản định phí của lực lượng
bán hàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý.
- Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng
như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng
trong vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào
những thị trường như vậy, họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là đối với sản
phẩm mới.
- Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau,
nhưng khơng mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh
nghiệp chỉ kinh doanh một ngành hành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào
vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ
một số lượng ít ỏi sản phẩm của doanh nghiệp đến nỗi công ty khơng thể chịu
nổi phí th một lực lượng bán hàng của họ.
Thu nhập của các đại lý bán hàng là một khoản thù lao tính trên phần trăm
doanh số (đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh
lệch bán hàng (đại lý kinh tiêu).
* Các cộng tác viên: Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để
bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân
số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc
chiết khấu khi bán hàng.

Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên
chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn
định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh
Chuyên đề tốt nghiệp

9

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình
xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.
c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Cơng ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị
trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và
mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
2.2.3. Vai trò của tổ chức lực lượng bán trong doanh nghiệp
Tổ chức lực lượng bán có vai trị to lớn trong hoạt động kinh doanh nói chung
và đối với cơng tác quản trị kinh doanh nói riêng của mỗi doanh nghiệp.
Nếu tổ chức lực lượng bán được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn,
có hiệu quả cao, giúp doanh nghiệp tìm kiếm được những nhân viên có năng
lực thực sự, giúp cho việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực.
Với việc xây dựng một cấu trúc tổ chức lực lượng bán hợp lý, sẽ tạo ra
nền móng vững chắc cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Nếu tổ chức lực lượng bán không được thực hiện tốt, sẽ gây ra nhiều khó
khăn phức tạp, gây ra nhiều lãng phí về tình thần và năng lực làm việc của
nhân viên.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình
năm trước về tổ chức lực lượng bán hàng.
Thơng qua quá trình tìm hiểu trên thư viện của trường Đại học Thương
mại tơi nhận thấy đề tài về hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng là một vấn
đề cần thiết đặt ra đối với hầu hết mọi doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp
thương mại. Chính vì vậy đã có khá nhiều cơng trình nghiên cứu về đề tài này,
trong đó tiêu biểu là các cơng trình sau:
-“Hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại Giảng
Võ”.
Sinh viên thực hiện: Ngô Thúy Anh
- “Tổ chức lực lượng bán tại công ty TM tổng hợp Nam Định”.
Sinh viên thực hiện: Đặng Thị Phương Anh
Chuyên đề tốt nghiệp

10

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

- “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển
văn hóa và thơng tin Đất Việt”

Sinh viên thực hiện: Trần Thùy Dương
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
Quản trị bán hàng là lĩnh vực nghiên cứu chung của đề tài: “Hoàn thiện tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long”, với ba
nội dung chính là: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng
và kiểm sốt bán hàng.
Trong đó, tổ chức bán hàng bao gồm hai nội dung chủ yếu là: tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.
Căn cứ vào việc xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài ở chương 1,
đề tài của tôi tập trung vào nghiên cứu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp, với các nội dung nghiên cứu cụ thể như sau:
- Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Đào tạo lực lượng bán hàng
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
2.4.1. Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng.
a. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính tốn quy mơ
lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây
dựng lên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cách thức này thường được
tiến hành theo các bước sau:
+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khối
lượng bán hàng năm.
+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại
trong một năm cho từng nhóm khách hàng. Tần số này được ký hiệu là f, nó
phản ánh cường độ tiếp xúc của cơng ty đối với khách hàng trong mối quan
hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Chuyên đề tốt nghiệp

11

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mơ (ký hiệu là
n) với tần suất viếng thăm cho thị trường mục tiêu. Ta có cơng thức: n.f
+ Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho một lần viếng thăm
của đại diện thương mại (ký hiệu là l)
+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định
chuẩn (tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được
trong một năm (ký hiệu: V – số lần viếng thăm, ich – quỹ thời gian kinh tế
định chuẩn). Ta có cơng thức:

S =

f.n
V

f.n.l

S =

ich

b. Xác định hạn ngạch bán hàng
► Mục đích của việc xác định hạn ngach của lực lượng bán hàng:
+ Kiểm soát: Hạn ngạch được coi là cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày
trong hoạt động quản trị.
+ Hồn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra hạn
ngạch có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực
hoàn thành hạn ngạch đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây
được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên
bán hàng. Các nhân viên khơng đảm bảo hồn thành hạn ngạch có thể sẽ nhận
được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)
► Một số các định mức bán hàng.
* Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua:
- Khối lượng hàng bán tương đối: Hạn ngạch được thể hiện qua tổng khối
lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua
khối lượng bán hoặc doanh thu.
Chuyên đề tốt nghiệp

12

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

- Khách hàng: Loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách

hàng. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của cơng ty. Ví dụ chiến lược thâm
nhập thị trường, hạn ngạch là tăng khối lượng bán trên khách hiện có.
- Tài chính: có ba dạng hạn ngạch về tài chính gồm:
+ Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ
doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ
các khó khăn về tính tốn lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân
viên bán hàng cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản
phẩm dễ bán.
+ Kiểm sốt chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới
hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt quá.
* Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt
động, được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên
bán hàng phải thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt động
cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần
gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư
chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt khách hàng...
Dạng hạn ngạch mà các công ty hay sử dụng nhất là dựa trên khối lượng
bán. Thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều hạn ngạch vì khơng có một
loại hạn ngạch nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân
viên bán hàng khu vực.
2.4.2. Tuyển dụng lực lượng bán
Tuyển dụng lực lượng bán thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị
trong các doanh nghiêp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên để xây nền
móng, nếu chắc chắn có thể tạo nên được một ngôi nhà đẹp, bền, vững, chắc,
ngược lại rất có thể sẽ gây những hậu quả khơn lường và rất khó khắc phục.
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm lực lượng bán từ nhiều nguồn khác nhau
trên thị trường lao động thông qua việc thông báo quảng cáo, giới thiệu về
Chuyên đề tốt nghiệp

13

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

doanh nghiệp, nhu cầu tuyển dụng, công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng, chế
độ đãi ngộ...
Làm tốt công tác tuyển dụng lực lượng bán sẽ giúp doanh nghiệp giảm
bớt áp lực về nhân sự đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải nhà quản trị nào cũng ý thức và làm
tốt được điều này vì thực tế cịn rất nhiều vấn đề phát sinh như năng lực của
nhà tuyển dụng, năng lực thực sự của ứng viên...
● Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán: Trong quá trình tuyển dụng và
lựa chọn lựa chọn lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng dạt hiệu quả
như mong muốn và có thể có những sai lầm đáng tiếc. Để tránh những sai lầm
không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và
lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý:
- Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng cơng cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên
không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mơ tả cơng việc và vị trí mà khơng đề cập
đến thành tích.
- Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chun mơn, kinh nghiệm và tính

cách.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
2.4.3. Đào tạo lực lượng bán.
* Mục đích: nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán, chuẩn bị cho họ
theo kịp với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng
thời giúp nâng cao khả năng bán hàng của các nhân viên, bồi dưỡng thêm cho
họ các chiêu thức tiếp thị…và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho
công việc của họ.
* Các hình thức đào tào: Có các hình thức đào tạo lực lượng bán sau:
- Đào tạo lần đầu: Bất kể một nhân viên nào khi mới được tuyển dụng vào
làm việc trong doanh nghiệp đều phải trải qua giai đoạn “làm mềm” tức là hội
Chuyên đề tốt nghiệp

14

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

nhập vào môi trường làm việc mới. Lúc này, cần phải giới thiệu tổng quát về
các vấn đề có liên quan đến họ như: yêu cầu, cách thức, thủ tục, và trình tự
những phần việc của họ, những ghi chú, những sai sót dễ mắc phải và cách
tránh để họ hiểu rõ công việc của mình.
- Đào tạo ơn tập lại: có nhiều doanh nghiệp thiết kế những chương trình,
những khóa học ngắn hạn mà có liên quan đến một hồn cảnh cụ thể nào đó,

nhằm bồi dưỡng thêm những kỹ năng mới cho bộ phận lực lượng bán của họ,
bên cạnh đó sẽ ôn tập lại những kỹ năng cơ bản liên quan đến nghiệp vụ bán
mà họ đã được chỉ dẫn, đào tạo.
- Đào tạo nội bộ: Hoạt động này có rất nhiều ưu điểm: bổ sung các kiến
thức chính xác và có tính thời sự cho lực lượng bán, nội dung đào tạo có tính
chất thực tiễn cao, hình thức tổ chức linh hoạt không làm gián đoạn công việc
của người được đào tạo, dễ tổ chức, không tốn kém… Vì vậy các doanh
nghiệp nên tiến hành thường xuyên.
- Đào tạo chính quy: Được thực hiện bằng cách cử người theo học một
thời gian tại các cơ sở chính quy (thường là ở bên ngồi doanh nghiệp). Hình
thức này buộc người được đào tạo phải tách rời công việc, ảnh hưởng đến
hoạt động chung mà chi phí lại cao, nhưng cũng có những ưu điểm như có
tính khách quan, cách nhìn và tiếp cận vấn đề mới me, kiến thức có tính hệ
thống, điều kiện học tập thuận lợi.
2.4.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
a. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Churchill, Ford và Walker đã phát triển một mơ hình về động lực cho lực
lượng bán hàng có kết hợp ý tưởng của Herzberg va Vroom
Động lực

Cố gắng

Thực hiện

Phần thưởng

Mãn nguyện

Động lực của lực lượng bán hàng

Chuyên đề tốt nghiệp

15

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Sơ đồ 1: Động lực của lực lượng bán hàng
Mơ hình này gợi ý rằng động lực của người bán hàng cao thì cố gắng càng
lớn và dẫn đến thành quả cao hơn. Thành quả cao hơn này sẽ dẫn đến những
phần thưởng lớn hơn và những phần thưởng này sẽ đem lại sự thích thú trong
cơng việc nhiều hơn. Chu kỳ này sẽ hoàn tất bởi sự thỏa mãn cao làm cho
động lực càng cao hơn.
b. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Những khích lệ về tài chính
- Tổ chức buổi gặp mặt giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng
- Tạo sự thăng tiến
- Tạo sự thi đua bán hàng
Các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng
cách khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho nhân viên
có thu nhập thường xuyên, thưởng khi đạt thành tích cao, trả cơng bằng…Tất
cả những điều đó có thể làm cho nhân viên nhiệt tình và phấn khởi với cơng
việc và doanh nghiệp. Có nhiều cơng ty tổ chức các hội nghị về những động
cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn thành các

mục tiêu và định mức bán hàng.

Chuyên đề tốt nghiệp

16

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Chương 3
Phương pháp nghiên cứu và các kết quả nghiên cứu
thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
3.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm:
* Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho
các cá nhân, bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH thuốc thú y Minh
Long .
* Cách thức tiến hành: Theo 4 bước:
+ Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra (xem Phụ lục số 1)
+ Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu đã
phát là 6, bao gồm các ơng bà:
1. Ơng Nguyễn Hồng Tuy _ Giám đốc Cơng ty.

2. Ơng Vũ Huy Tú – Trưởng Phịng kinh doanh.
3. Ơng Nguyễn Văn Hoan – Phó phòng kinh doanh.
4. Bà Nguyễn Thị Ngoan – Nhân viên kinh doanh.
5. Ông Phạm Đăng Tuân – Nhân viên kinh doanh.
6. Bà Nguyễn Thị Hồng Tuyết – Nhân viên kinh doanh
+ Bước 3: Thu hồi các phiếu đã phát: Sau thời gian 5 ngày (tính từ ngày
bắt đầu phát phiếu) sẽ tiến hành thu lại 6 phiếu đã phát, cụ thể phiếu của ai, ở
bộ phận nào sẽ được thu tại phịng làm việc của người đó. Đồng thời kiểm tra
các câu trả lời trên các phiếu điều tra đã phát.
+ Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng hợp
theo 4 nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng, tuyển
dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho lực
lượng bán.
Chuyên đề tốt nghiệp

17

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

3.1.2. Phương pháp phỏng vấn
* Mục đích của phương pháp: Thơng qua phương pháp phỏng vấn sẽ
giúp tìm hiểu sâu hơn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thuốc
Thú y Minh Long.

* Cách thức tiến hành phỏng vấn:
Các bước tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn (phụ lục số 2).
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn.
Phỏng vấn đối với các ơng, bà sau:
Ơng Nguyễn Hồng Tuy – Giám đốc Cơng ty.
Ơng Vũ Huy Tú – Trưởng phòng kinh doanh (TPKD)
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: Tiến hành phỏng vấn tại nơi
làm việc của các chuyên gia.
- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp
theo 4 nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng
lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho lực lượng bán.
3.1.3. Phương pháp quan sát trực tiếp
Quan sát hoạt động bán hàng của lực lượng nhân viên kinh doanh tại Công ty
TNHH thuốc thú y Minh Long nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một cách tổng
quát, trung thực, khách quan về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
và đưa ra những nhận xét, kết luận.
3.1.4. Thu thập các dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp … của doanh nghiệp về hoạt
động kinh doanh nói chung và cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng.
Việc thực hiện bao gồm các bước:
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các
phịng ban, bộ phận như: Phịng kế tốn, phịng hành chính nhân sự, phịng
kinh doanh…
Chun đề tốt nghiệp

18

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

- Bước 2: Xử lý dữ liệu. Tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu
thập được
- Bước 3: Phân tích dữ liệu.Lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận
xét, phát hiện qua phân tích
3.1.5. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thập được theo các phương pháp kể trên tôi
tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý, phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng
phương pháp phân tích thống kê miêu tả. Phương pháp này được thực hiện
qua hai giai đoạn: (1) Lập bảng sắp xếp các dữ liệu đã thu thập được. (2) Tính
tốn các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường
đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
3.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh tại cơng ty
a. Q trình hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long
Địa chỉ trụ sở chính: Số 101H10, Ngõ 102 Trường Chinh, Phương Mai,
Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại: .04.38687679. FAX: 04.38685669
Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là doanh nghiệp trẻ, năng động hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh Thuốc Thú Y tại Việt Nam. Được thành lập
năm 2007 dựa trên thế mạnh về nguồn nhân lực và tài chính, cơng ty đã từng
bước khẳng định mình trong lĩnh vực thuốc thú y tại Việt Nam. Trong những
năm qua, ngoài lĩnh vực sản xuất, cung ứng các sản phẩm thuốc thú y, hiện

nay công ty thuốc thú y Minh Long đang triển khai nhập khẩu một số sản
phẩm nhập ngoại nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Là một cơng ty với tuổi đời cịn rất trẻ, song Minh Long đã nhanh chóng
hồn thiện đội ngũ nhân sự và bộ máy hoạt động của công ty. Với phương
châm luôn lấy con người làm trọng tâm kinh doanh, công ty đã xây dựng được
một môi trường làm việc năng động, chuyên nghiệp với những thành viên
Chuyên đề tốt nghiệp

19

kk

Dương Văn Chính K41DQ2


Đại học Thương mại

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

đáng tin cậy. Mục tiêu cao nhất là mang lại cuộc sống phồn thịnh cho chính
bản thân nhân viên và cơng ty.
b. Chức năng và nhiệm vụ của công ty: Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh
Long là công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại sản xuất với các chức
năng và nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Tích cực tìm hiểu nhu cầu, sự biến động của thị trường, tìm những hướng
kinh doanh mới phù hợp và thu hút được nhiều khách hàng.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, đảm bảo thu nhập, giải quyết việc
làm cho nhân viên trong công ty.
- Tổ chức sự kiện, mọi hoạt động liên quan đến tổ chức sự kiện của mọi công
ty, tổ chức có nhu cầu.

- Thơng qua quảng cáo, Pr cố gắng xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp,
đồng thời làm lợi cho công ty.
c. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty: Là một công ty với tuổi đời
cịn rất trẻ, song Minh Long đã nhanh chóng hoàn thiện đội ngũ nhân sự và bộ
máy hoạt động của công ty.. Hiện tại cơ cấu của Minh Long gồm 6 phòng ban
liên kết chặt chẽ: Giám đốc, phòng kinh doanh, phịng tài chính kế tốn,
phịng tổ chức hành chính, phịng tổ chức nhân sự, nhà máy sản xuất. Các
phịng ban hoạt động tích cực dưới sự điều hành sát sao của lãnh đạo cơng ty
GIÁM ĐỐC

Phịng
kinh
doanh

Phịng
Tài
chính kế
tốn

Phịng
Tổ chức
hành
chính

Phịng tổ
chức
nhân sự

Nhà máy sản xuất

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Minh Long.
Chuyên đề tốt nghiệp

20

kk

Dương Văn Chính K41DQ2