sự khác nhau về đặc điểm tâm lý của người mua hàng là nữ giới và nam giới

PHÂN TÍCH NGUYÊN NHÂN VÀ HẬU QUẢ CỦA VIỆC MUA
HÀNG NGẪU HỨNG

BÀI LÀM
Hành vi mua của khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào
cũng muốn khám phá. Vậy, điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm
của các nhóm người tiêu dùng? Trong phần báo cáo này, tôi xin phép được đề cập
đến một trong những loại hành vi mua hàng, đó là hành vi mua hàng ngẫu hứng.
Phần bài viết này sẽ bao gồm các nội dung sau:
 Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng;
 Mức độ mua hàng ngẫu hứng;
 Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng;
Quản trị Marketing

Page 1


 Địa điểm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng;
 Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng;
 Hậu quả của việc mua ngẫu hứng;
 Kết luận
Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng
Động cơ mua hàng là ý muốn thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu
nhất định nào đó. Động cơ mua hàng còn là động lực bên trong thúc đẩy người
tiêu dùng ra quyết định mua sản phẩm. Vậy, hành vi mua hàng ngẫu hứng là gì?
Hành vi mua hàng ngẫu hứng là một quyết định thực hiện ngay để mua một sản
phẩm hoặc một dịch vụ kể cả người mua không có kế hoạch.
Thông thường, mua hàng ngẫu hứng là hành vi mà người tiêu dùng mua
ngay hàng hóa hoặc dịch vụ mà không cần suy nghĩ nhiều về nó. Các trình tự
trong quá trình mua sắm của người tiêu dùng có thể bị thay đổi, họ có thể bỏ qua
các giai đoạn tìm kiếm thông tin và đánh giá. Song, một số mặt hàng đã mua ngẫu

hứng về có thể gặp những vấn đề như ảnh hưởng không tốt về tài chính, sự không
hài lòng đối với những sản phẩm đã mua, cảm giác ân hận và hối tiếc, hay sự
phản đối, không bằng lòng của người xung quanh
Mức độ mua hàng ngẫu hứng

Quản trị Marketing

Page 2


Theo quan điểm của các nhà tâm lý học kinh doanh Việt Nam, động cơ mua
hàng rẻ là thói quen tiêu dùng chủ yếu của nữ giới, đặc biệt là sản phẩm khuyến
mại, giảm giá. Động cơ mua hàng theo thói quen cũng xuất phát phần lớn ở nữ
giới, riêng đối với nam giới, họ thường không quan tâm đến những loại hàng hoá
này vì trong gia đình thường là nữ giới đi mua loại hàng hóa này.
Chúng ta tiếp tục xem xét sự khác nhau về đặc điểm tâm lý của người mua
hàng là nữ giới và nam giới.
Nữ giới

Nam giới

 Là khách hàng mua những sản phẩm  Là khách hàng tương đối dễ tính
phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày.
 Mua sản phẩm theo thói quen, sở
thích, kinh nghiệm.
 Thận trọng trong việc lựa chọn sản

 Thích mua sản phẩm có giá trị ghi
sẵn
 Ít kì kèo về giá cả

 Thích mua sản phẩm có dán tem

phẩm.
 Thường mua những sản phẩm mang
 Quan tâm đến hình thức, màu sắc, sự

tính công nghệ

tiện lợi của sản phẩm.
 Rất chú ý lựa chọn sản phẩm, tính
 Là khách hàng có kinh nghiệm giới
thiệu, thuyết phục người thân, bạn bè

năng sử dụng, sự phù hợp của sản
phẩm.

sử dụng sản phẩm giống mình,
không thích mua sản phẩm có giá

Quản trị Marketing

 Không thích mua hàng giảm giá

Page 3


ghi sẵn, hay kì kèo về giá cả, thích
mua hàng giảm giá.



Nam giới thường nhìn vấn đề theo
hướng hiện thực, cụ thể và trực quan.

 Nữ giới thường thiên về lý tưởng, về

Nói theo thuyết tiến hóa thì đàn ông

những động lực sâu xa, về mối liên

là rường cột gia đình. Không vòng

hệ giữa các sự vật sự việc và hướng

vo. Không lý do. Họ là người thực

tới sự ổn định lâu dài. Họ luôn hiểu

tế, và đặc biệt, rất thực dụng.

và nhận biết các khuôn mẫu theo
thời gian.
Xét đặc điểm tâm lý của người mua hàng theo lứa tuổi:
Khách hàng tuổi thanh niên (từ 18 đến 30 tuổi). Khách hàng lứa tuổi này
có nhu cầu giao tiếp phát triển mạnh, họ độc lập, tự chủ trong việc mua những sản
phẩm phục vụ cho bản thân. Ngoài ra họ mong muốn sử dụng những sản phẩm
độc đáo, có cá tính. Họ rất tính toán trong lựa chọn sản phẩm, đó là sản phẩm vừa
hiện đại, phù hợp với kinh nghiệm... Họ dễ chạy theo mốt, quan tâm đến kiểu
dáng, hình thức, hãng sản xuất của sản phẩm. Và đặc biệt họ là khách hàng tương
đối dễ tính, mua hàng theo ngẫu hứng.

Khách hàng tuổi trung niên (từ 30 đến 55 tuổi): họ có tâm lý tiêu dùng ổn
định, tự chủ, độc lập trong tiêu dùng; Họ thường quan tâm đến giá cả, sự phù hợp,
tiện lợi, lợi ích từ sản phẩm mang lại, mua sản phẩm theo ý chí và ít khi mua ngẫu
hứng.

Quản trị Marketing

Page 4


Khách hàng tuổi già: họ là những khách hàng khó tính; Yêu cầu sản phẩm
vừa rẻ, bền, tiện lợi; Đòi hỏi sự phục vụ nhiệt tình, chu đáo của nhân viên bán
hàng; Họ có nhu cầu mua sản phẩm chăm sóc bảo vệ sức khoẻ
Theo những phân tích về tâm lý mua hàng theo giới tính và độ tuổi, chúng
ta có thể dễ dàng nhận thấy: độ tuổi thường mua hàng ngẫu hứng là độ tuổi thanh
niên (từ 18 đến 30 tuổi) và nữ giới là đối tượng có mức độ mua hàng ngẫu hứng
nhiều hơn nam giới.
Địa điểm và sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng?
Tại các kênh thương mại hiện đại như: siêu thị, trung tâm thương mại,
trung tâm điện máy, hàng hóa được trưng bày rất bắt mắt, đồng thời luôn có các
chương trình khuyến mại nên đã gây tâm lý tác động đến việc mua hàng ngẫu
hứng của khách hàng.
Tại các chợ, các cửa hàng cũng là nơi mà khách hàng thường mua ngẫu
hứng. Hoặc, đối với các đối tượng có thu nhập thấp như công nhân, người lao
động, sinh viên thì sản phẩm giá rẻ, hàng second-hand cũng tạo ra việc mua ngẫu
hứng.
Một ví dụ liên quan đến địa điểm mua hàng ngẫu hứng. Có một vài điểm
quan trọng trong lối tư duy của nhà Lauder – người đã thành lập hãng mỹ phẩm
Estée Lauder. Đầu tiên, họ muốn tiếp cận đông đảo phụ nữ trung lưu và giàu có,
những người phụ nữ có đủ tiền của để mua những sản phẩm đắt tiền vốn là biểu

Quản trị Marketing

Page 5


trưng của lối sống phong lưu thanh lịch. Họ cũng muốn đặt sản phẩm của mình tại
những điểm đông người, nơi người tiêu dùng có thể tự do với những phút mua
hàng “ngẫu hứng”. Điều này có nghĩa là cảnh quan xung quanh phải đẹp, độc đáo
và thoải mái. Các cửa hàng bách hóa là địa điểm lý tưởng bỏ xa những điểm dừng
thường ngày của phụ nữ như tiệp tạp hóa, nhà thuốc hay tiệm giặt ủi. Nhà Lauders
muốn tận dụng thú tiêu khiển phong lưu và nhàn nhã mà phụ nữ thường liên
tưởng khi nhắc đến cửa hàng bách hóa sang trọng để chứng tỏ đẳng cấp sản phẩm
và kích thích thói mua hàng theo cảm hứng.
Các sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng đối với các chị em
phụ nữ thường là các sản phẩm thời trang, đồ trang sức, đồ trang trí, hàng hiệu,
mỹ phẩm, quần áo, giày dép. Còn đối với các anh em nam giới, sản phẩm họ
thường mua ngẫu hứng đó là các sản phẩm đồ gia dụng, đồ thể thao, đồ điện tử.
Đại đa số việc mua hàng ngẫu hứng thường xảy ra đối với những sản phẩm có giá
trị không thực sự lớn. Ví dụ việc mua một ống thuốc đánh răng, một cây vợt
tennis, một máy tính cá nhân và một chiếc ôtô mới có những sự khác biệt rất lớn.
Chắc chắn là những món hàng phức tạp và đắt tiền sẽ đòi hỏi người mua phải cân
nhắc kỹ hơn.
Song, theo ý kiến chủ quan của cá nhân tôi, hầu hết các sản phẩm mua ngẫu
hứng thường chỉ giới hạn trong khả năng tài chính và khả năng thanh toán của
người mua. Hay nói một cách khác, những người mua ngẫu hứng thường chỉ mua

Quản trị Marketing

Page 6

khi họ có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán trong thời gian nhất định (dùng thẻ
tín dụng).
Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng
Sản phẩm: các sản phẩm được trưng bày bắt mắt, lấp lánh, sinh động, hoặc
một sản phẩm với một mẫu mã, kiểu dáng mới cũng gây ra tác động đến việc mua
ngẫu hứng. Kỹ thuật trưng bày sản phẩm theo qui tắc “Dễ thấy – Dễ lấy – Dễ tìm
– Dễ bán – Tiết kiệm thời gian lựa chọn” cũng tạo sự mua hàng ngẫu hứng của
khách hàng.
Giá cả: Yếu tố này tác động nhiều nhất đến việc mua ngẫu hứng. Rất nhiều
người nói rằng họ mua ngay chỉ vì một hàng hóa đó đã được chiết khấu và khi
chúng ta thấy một cái gì đó có giá thấp hơn nhiều so với những gì chúng ta đang
sử dụng. Hiện nay, đại đa số các siêu thị, trung tâm điện máy có những chương
trình khuyến mại giảm giá vào các ngày nghỉ cuối tuần hoặc các dịp lễ tết, đây
cũng là một cách tạo ra mua ngẫu hứng.
Địa điểm: Kênh thương mại hiện đại có mặt bằng rộng hơn, nhiều sự lựa
chọn cho người mua hơn với cách bài trí bắt mắt hơn cũng là tác nhân cho việc
mua ngẫu hứng.
Quảng cáo: việc mua ngẫu hứng có thể xảy ra khi người mua biết được
thông tin một sản phẩm trong cửa hàng sẽ giảm một nửa trong vòng 5 phút nữa,

Quản trị Marketing

Page 7


hoặc điện thoại viên nói rằng nếu bạn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ trong cuộc
gọi này sẽ nhận được một cái gì khác miễn phí.
So sánh giá cả giữa các người bán: Người mua nhận thấy rằng một người

bán nào đó bán một món hàng giảm giá 10% và một người bán khác bán cùng sản
phẩm với giá thấp hơn và họ không có hàng để bán.
Phong cách sống: Nhân tố tác động này liên quan đến cách thức mà chúng
ta sống qua các hoạt động mình tham gia và các mối quan tâm mà chúng ta thể
hiện. Xét ở khía cạnh đơn giản, đó là những gì chúng ta đánh giá cuộc sống.
Phong cách sống thường được xác định bởi cách mà chúng ta sử dụng thời gian
và tiền bạc.
Động lực chính là khát khao đạt được một thành tựu nào đó. Nhiều yếu tố
nội tại mà chúng ta đã thảo luận trong phần trước cũng ảnh hưởng đến khát khao
này của khách hàng.
Phương thức thanh toán: đôi khi phương thức thanh toán cũng ảnh hưởng
tới việc mua ngẫu nhiên. Thay vì mua hàng trả tiền mặt ngay như trước đây, hiện
nay người mua hàng có thể trả bằng thẻ tín dụng, chi tiêu trước, trả tiền sau.
Chính vì sự tiện dụng của thẻ tín dụng đã làm cho người mua hàng quyết định
nhanh hơn, bỏ qua các bước trong quá trình mua hàng.

Quản trị Marketing

Page 8


Tính cách cá nhân: Có một số khách hàng có động lực mua ngẫu hứng
không quan tâm đến giá cả và tính hữu dụng của sản phẩm. Họ mua bởi vì họ mua
cho cảm thấy giống thần tượng của họ.
Trạng thái vui vẻ, phấn khởi cũng tác động đến việc mua ngẫu hứng
Tình hình kinh tế: nền kinh tế phát triển cũng sẽ dẫn đến việc mua ngẫu
hứng.
Hậu quả của việc mua ngẫu hứng
Việc mua hàng ngẫu hứng đôi khi có những mặt tích cực và những mặt tiêu
cực. Có những món hàng được người mua ngẫu hứng rất có giá trị về tinh thần,

giá trị sử dụng hoặc tiết kiệm được tiền bạc cho một số người. Song dường như
những sản phẩm mua ngẫu hứng có tác dụng trái chiều, đó là một số mặt hàng đã
mua ngẫu hứng về có thể gặp những vấn đề như ảnh hưởng không tốt về tài chính,
sự không hài lòng đối với những sản phẩm đã mua, cảm giác ân hận và hối tiếc,
hay sự phản đối, không bằng lòng của người xung quanh.
Tôi xin lấy ví dụ rất nhỏ trong việc một người tiêu dùng mua ngay một
chiếc áo mà họ cho là thích hợp với bản thân. Nhưng, kết quả lại không thế, sau
khi họ mua về họ thấy tiếc là đã lãng phí tiền bạc cho một chiếc áo mà họ sẽ
không bao giờ mặc được, nó không tương xứng với mong đợi của họ. Ban đầu
người mua hàng nghĩ là khi mặc áo đó sẽ làm cho họ trẻ hơn nhưng khi mặc nó

Quản trị Marketing

Page 9


những bạn bè của họ lại chê là nó làm họ già hơn. Tiếp đến, khi họ mặc vào họ
cảm thấy không được thoải mái.
Hoặc, một ví dụ khác về chất lượng sản phẩm không tốt: Đánh vào tâm lý
của nhiều người tiêu dùng là ham thích mua hàng giảm giá hoặc giá rẻ, nên nhiều
cửa hàng buôn bán các loại mỹ phẩm không rõ nguồn gốc, chủ yếu là hàng giả,
hàng nhái đều trưng biển "hàng chính hãng giảm giá 50%", "mua 1 tặng 1"... để
đánh lừa người tiêu dùng. Chị Nguyễn Khánh Vân (phố Nguyễn Trung Trực) chia
sẻ: “Tôi có mua một hộp phấn L’Oreal có tem chống hàng giả tại một hội chợ
hàng tiêu dùng với giá khá hợp lý. Tuy nhiên, khi về đến nơi, dùng được mấy hôm
thì phấn trong hộp cứ đóng thành bánh, vón cục lại, không thể sử dụng được nữa.
Do mua ở hội chợ nên tôi cũng không biết tìm cửa hàng đó ở đâu để mà đòi lại
tiền”.
KẾT LUẬN:

Nhận biết và hiểu được các hành vi của người tiêu dùng là một chiến lược
then chốt với các chuyên gia Marketing. Các chuyên gia Marketing phải hiểu quá
trình hình thành quyết định mua hàng của người tiêu dùng để có những chiến dịch
Marketing cuốn hút để khách hàng quan tâm.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tài liệu tham khảo:

Quản trị Marketing

Page 10


- Giáo trình Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị
kinh doanh quốc tế, Griggs University;
- “Tiền mất, tật mang” vì mỹ phẩm giả đăng trên website:

- Xây dựng một thương hiệu uy tín và vững chắc - Sưu tầm và lược dịch
DNA Branding – www.dna.com.vn
- Website: />- Website: />
Quản trị Marketing

Page 11