Tải bản đầy đủ (.docx) (29 trang)

lý thuyết trò chơi và ứng dụng tại việt nam

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (197.63 KB, 29 trang )

Tên đề tài tiểu luận:
Lý thuyết trò chơi và ứng dụng phân tích một thị trường nào đó ở Việt Nam theo cơ
sở sử dụng lý thuyết trò chơi và cân bằng Nash.

1


MỞ ĐẦU
Ngày hôm này, tại Việt Nam, thành công của Viettel khi tham gia thị trường mạng
viễn thông di động mà đã có sự tồn tại của hai ông lớn là Mobiphone và Vinaphone; trên
thế giới, thành công của Microsoft với hệ điều hành đang được hàng triệu triệu máy tính
sử dụng và còn vô vàn những thành công nữa của các doanh nghiệp, tập đoàn trong nước
cũng như nước ngoài đã chứng tỏ một điều làm kinh doanh là phải có tư duy, là phải có
chiến lược. Các nhà lãnh đạo, các chủ tịch, các CEO của mỗi tâp đoàn đều có cho mình
những chiến thuật riêng. Làm sao có thể kể hết được những công cụ nào họ sử dụng, làm
sao nói cho siết họ đã làm gì? Chỉ có thể chắc chắn được một điều rằng, công cụ hỗ trợ
đắc lực mà đã, đang và sẽ được áp dụng nhiều hơn nữa chính là Lý thuyết trò chơi.
Lý thuyết trò chơi không chỉ được vận dụng trong mỗi lĩnh vực kinh tế, mà còn là
ngoại giao, chính trị, khoa học, quân sự … thậm chí ngay cuộc sống đời thường. Các trò
chơi được nghiên cứu trong ngành Lý thuyết trò chơi là các đối tượng toán học được định
nghĩa rõ ràng. Một trò chơi bao gồm một tập các người chơi/đấu thủ, một tập các nước đi
(hoặc chiến lược) mà người chơi có thể chọn, và một đặc tả về cơ chế thưởng phạt cho
mỗi tổ hợp của các chiến lược.
Do đó, việc nghiên cứu những lý thuyết trò chơi và ứng dụng của nó trong nền
kinh tế thị trường đang trở thành một vấn đề cần thiết. Chính vì thế, tôi đã lựa chọn đề tài
“Lý thuyết trò chơi và ứng dụng phân tích một thị trường nào đó ở Việt Nam trên
cơ sở sử dụng lý thuyết trò chơi và cân bằng Nash” để thực hiện bài tiểu luận của
mình.

2



CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
1.1.Lý thyết trò chơi
1.1.1.Lý thuyết trò chơi là gì?
Lý thuyết trò chơi là một nhánh của toán học ứng dụng thường được sử dụng trong
phân tích kinh tế.
Sử dụng các mô hình nghiên cứu các tình huống chiến thuật , trong đó những
người tham gia để cố gắng tối đa hóa kết quả thu nhập của mình có tính đến hành động
và phản ứng của đối thủ.
1.1.2.Các khái niệm cơ bản trong lý thuyết trò chơi
- Trò chơi: một tình huống mà trong đó trò chơi đưa ra quyết định chiến lược có
tính đến hành động của đối thủ
- Người chơi: người tham gia
- Chiến lược: nguyên tắc và hành động trong khi tiến hành trò chơi
- Kết cuc: giá trị tương đương với một kết quả có thể xảy ra
-Trò chơi hợp tác:là trò chơi mà trong đónhững người chơi có thể đàm phán những
cam kết ràng buộc lẫn nhau cho phép họ cùng lập chiến lược chung
-Trò chơi bất hợp tác:các bên tham gia không thể đàm phán và thực thi các hiệu
lực các cam kết ràng buộc
1.1.3.Cân bằng trong lý thuyết trò chơi
Các giả định nghiên cứu
-Những người chơi là những người có lý trí và biết tính toán.
-Mục đích của những người chơi là tối đa hóa lợi ích bản thân.
-Mọi người chơi đều biết về lý thuyết này.
1.2.3.2.Cân bằng Nash và cân bằng Chiến lược ưu thế trong lý thuyết trò chơi
Cân bằng Nash

3



Là tập hợp mà mỗi người chơi có thể làm điều tốt nhất cho mình trước hành đọng
của đối thủ
Mỗi người chơi không có động cơ xa ròi chiến lược Nash của mình sẽ là chiến
lược ổn định
Chiến lược ưu thế
Là một chiến lược hay hành động mang lại kết cục tốt nhất dù đối thủ có quyết
định thế nào
Nếu một người chơi có chiến lược ưu thế thì các đối thủ sẽ chọn chiến lược ưu thế
cho mình
1.2.Độc quền nhóm
1.2.1.Đặc trưng của thị trường độc quyền nhóm
- Trên thị trường độc quyền nhóm chỉ có một số ít cung ứng phần lớn hoặc toàn bộ
sản phẩm thị trường.
- Sản phẩm, hàng hóa có thể đồng nhất hoặc không đồng nhất
- Có rào cản lớn về việc gia nhập, rút lui khỏi thị trường
- Tính phu thuộc lẫn nhau giữa các hãng trên thị trường độc quyền nhóm là rất lớn:
Do có ít các công ty trong một ngành độc quyền thiểu số, sản lượng của mỗi công ty
chiếm một thị phần lớn trên thị trường. Do điều này, quyết định giá cả và sản lượng của
mỗi công ty có tác động đáng kể lên lợi nhuận của các công ty khác.
1.2.2.Các mô hình độc quyền nhóm cơ bản
Mô hình couunort:( Do Augustin Cournot đưa ra vào năm 1838)
Là mô hình độc quyền nhóm trong đó:
Các hãng sản xuất sản phẩm đồng nhất
Các hãng đều biết về đường cầu thị trường
Các hãng phải quyết định sản lượng đồng thơi ( quyết định khi chưa biết quyết
định của hãng đối thủ)

4



-Giả sử trong thị trường có 2 hãng là đối P P
thủ
La hãng1(H1) và hãng2 (H2)
-Nếu H1 nghĩ H2 không sản xuất bất cứ
đơn vị sản phẩm nào thì toàn bộ đường
cầu thị trường là đường cầu của H1
(D0;MR0) H1 sẽ sản xuất Q=MR0MC1 với
mức 50 (dvsp)
-Nếu H1 nghĩ H2 sẽ sản xuất ở mức sản
lượng 50(dvsp) thì đường cầu của H1 sẽ
dịch chuyển sang trái(D50;MR50) với mức
sản lượng Q=25(dvsp)
-Nếu H1 nghĩ H2 sẽ sản xuất ở mức sản
lượng 25(dvsp) thì đương cầu của H1 tiếp
tục dịch chuyển sang trái (D75;MR75) và
sản xuất với mức sản lượng Q=12,5(dvsp)
=>tùy thuộc vào sản lượng của H2 mà H1
quyết định sản lượng để tối đa hóa lơi nhuận

0

D1(0)

MR1(0)

D1(75)

MR1(75)

12,5


25

D1(50)

MR1(50)

Q

50

Đường phản ứng và cân bằngCournot:
Đường phản ứng:Đường chỉ ra mối quan hệ giữa múc sản lượng tối đa hóa lợi
nhuận của một hãng với mức sản lượng mà hãng nghĩ rằng các hãng khác định sản xuất .
Sản lượng tối đa hóa lợi nhuận của hãng phụ thuộc vào lượng sản phẩm mà hãng nghĩ các
hẫng khác định sản xuất
Cân bằng Cournot: Là trạng thái cân bằng xáy ra khi mỗi hãng dự báo đũng mức
sản lượng của hãng đối thủ và qua đó xác định mức sản lượng của mình.

5


P

Q2*=h(Q1)

Cân bằng Cournot

Q2*


Q1*=g(Q2
)
0
Q

Q2*

Ví dụ về mô hình Cournot:
Có 2 hãng cùng kinh doanh 1 sản phẩm
Đường cầu tiêu dung: P=20-1/2Q(Q=Q1+Q2)
Hai hãng có chi phí cận biên bằng nhau: MC1=MC2
Khi đó có thế xác định đường phản ứng của hãng 1 :
TR1=PQ1(20-0,5Q).Q1
MC1=20-Q1-0,5Q2
Dể hãng tối đa hóa lợi nhuận thì MR=MC nên 20-Q1-0,5Q2=0
Q1=-0,5Q2 (1) là đường phản ứng của hãng1
Tương tự đương phản ứng của hãng 2 :
Q2=-0,5Q1+20 (2)
Mức sản lượng cân bằng (Q1,Q2) ở điểm cắt của 2 đường phản ứng
Giải hệ (1),(2) ta được : Q1=Q2=40/3 là điểm cân bằng Cournot

6


Mô hình Stackeberg:
Là mô hình độc quyền nhón trong đó các hãng cạnh tranh nhau về giá cả
Có 3 trường hợp:
-Sản phẩm đồng nhất
-Sản phẩm khác biệt, quyết định đồng thời
-Sản phẩm khác biệt quyết định tuần tự

Cân bằng Stackelberg: là cân bằng đạt được tại giao điểm của 2 đường phản ứng
khi một hãng đi trước và một hãng đi sau,quyết định sản lượng của hãng vào sau phụ
thuộc vào sản lượng của hãng vào trước
Ví dụ về mô hình Staclkerg:
Cũng tương tự như phần ví dụ cho mô hình Cournot nhưng lúc này hãng 1 là hãng
quyết đinh trước hãng 2 vào sau. Quyết định của hãng 2 phụ thuộc vào quyết định của
hãng 1.
Chúng ta hãy bắt đầu với Hãng 2. Vì Hãng này tiến hành quyết định đầu ra của
mình sau Hãng 1, nó coi đầu ra của Hãng 1 là cố định. Do đó, đầu ra có sức tối đa hóa lợi
nhuận của Hãng 2 được biểu thị bởi đường phản ứng Cournot, mà chúng ta tìm ra là :
Q2=-0,5Q1+20
Hãng 1 chon Q1sao cho MR1=MC 1, ta có :TR1= (20-0,5Q1-0,5Q2).Q1
TR1phụ thuộc vào Q2 . Hãng 1 dự đoán xem hãng 2 sẽ sản xuát bao nhiêu (Q2
theo đường phản ứng)
Thay Q2 vào TR1 ta được : TR1=(20-0,5Q1-10+0,25Q1).Q1
Mà MR1=(TR1)’Q1=20-Q1-10+0,5Q1=0
 Q1=20,Q2=10 là sản lượng cân bằng
Hãng 1 sản xuất nhiều hơn Hãng 2 va thu được lợi nhuận nhiều hơn. Việc đi trước
mang lại cho Hãng 1 lợi thế.
Lý do là việc thông báo trước tạo ra một việc đã rồi bất kể đối thủ cạnh tranh của
bạn làm gì, đầu ra của bạn sẽ lớn. Để tối đa hóa lợi nhuận, đối thủ cạnh tranh của bạn coi
7


mức đầu ra lớn của bạn là đã có và ấn định một mức đầu ra thấp cho bản thân mình (nếu
đối thủ cạnh tranh của bạn sản xuất một mức đầu ra lớn, điều đó tất kéo giá cả xuống
thấp, và cả hai đều thua thiệt tiền của). Cho nên, trừ phi đối thủ cạnh tranh của bạn coi
“trả đũa” là quan trọng hơn kiếm tiền, sản xuất một số lượng lớn là việc phi lý đối với
nó).Các mô hình Cournot và Stackelbeg là những biểu hiện của thái độ độc quyền nhóm
để lựa chọn. Việc mô hình nào thích hợp hơn tùy thuộc vào ngành công nghiệp. Đối với

một ngành công nghiệp gồm có những hãng đại thế giống nhau, không một hãng nào có
được một lợi thế hành động hay vị thếlãnh đạo mạnh mẽ, mô hình Cournot chắc chắn hẳn
thích hợp hơn. Mặc khác, một số ngành công nghiệp bị khống chế bởi một hãng lớn, hãng
này thường lãnh đạo trong việc đưa ra những sản phẩm mới hay việc định giá, thị trường
máy điện toán nhiều công dụng là một ví dụ, với IBM là người lãnh đạo.
Trong trường hợp này mô hình Stackelbeg có thể là thiết thực hơn.
Mô hình đường cầu gãy:
Vì cấu kết ngầm có xu hương là mong manh, các hãng độc quyền nhóm thường
hay rất mong muốn có một sự ổn định, đặc biệt là trong lĩnh vực giá cả. Đó là lý do tại
sao tính cứng nhắc của giá cả lại thường là một đặc điểm của các ngành độc quyền
nhóm. Dù cho các chi phí hay nhu cầu thay đổi, các hãng vẫn sẵn lòng thay đổi giá cả.
Nếu các chi phí giảm xuống hay nhu cầu của thị trường suy thoái các hãng đều không sẵn
lòng hạ thấp giá cả mà việc gì đó có thể gửi một thông điệp sai lạc tới các đối thủ cạnh
tranh của họ, và do đó dẫn tới một hiệp chiến tranh giá cả. Và nếu như các chi phí hay
nhu cầu gia tăng, các hãng cũng không sẵn lòng nâng cao giá vì họ sợrằng các đối thủ
cạnh tranh của họ không thể cũng nâng cao giá cả.
Tính cứng nhắc này của giá cả là nền tảng của mô hình “đường cầu gãy” rất quen
thuộc về độc quyền nhóm. Theo mô hình này, mỗi hãng đứng trước một đường cầu gãy
với giá phổ biến đương thời P*). Ở những giá cao hơn, P* các hãng khác sẽ không đi
theo, và do đó sẽ thua thiệt về doanh sốvà mất nhiều trong phần thị trường của mình.
Mặt khác, hãng cho rằng nếu hạ giá của mình thấp hơn P*, các hãng khác sẽ đi theo vì họ
không muốn mất phần của họ trên thị trường, do đó số bán ra sẽ chỉ tăng tới phạm vi mà
một giá thị trường thấp hơn nâng cao tổng cầu thị trường. Vì đường cầu của hãng là một
đường gãy khúc nên đường thu nhập biên của hãng cũng là một đường gián đoạn (phần
căn bản của đường thu nhập biên ứng với phần co giãn ít hơn của đường cầu, như được
biểu hiện bởi các phần gạch đứt đoạn của mỗi được ấy). Do đó, các chi phí của hãng có
thể thay đổi mà không dẫn tới một thay đổi trong giá cả. Như đã biểu hiện trong hình, chi
phí biên có thể tăng, nhưng nó vẫn phải bằng thu nhập biên ở cùng một mức đầu ra như
cũ, vì vậy giá cả vẫn như cũ. Mô hình đường gãy là đơn giản một cách hấp dẫn nhưng
8



nó không thực sự giải thích được sự định giá độc quyền tay đôi. Nó không hề cho biết
làm thế nào mà các hãng đi tới được giá P* trước hết và tại sao họ lại không đi tơi một
giá cả hơn là để giải thích nó.

P

P
*

MC2
MC1

B
MR

0

Q*

Q

1.2.3. Sự lãnh đạo giá cả.
Một trong trở ngại chủ yếu để ngấm ngầm cấu kết định giá là các hãng khó mà
thỏa thuận được với nhau (mà không cần nói chuyện với nhau) về giá cả phải có. Sự thỏa
thuận trở thành đặc biệt không chắc có khi các điều kiện về chi phí và nhu cầu đang thau
đổi và do đó giá cả “xác đáng” cũng đang thay đổi. Sự lãnh đạo giá cả là một hình thức
ngấm ngầm cấu kết để tiến tới vấn đề này. Dưới sự lãnh đạo giá cả, một hãng ấn định giá
cả, và những hãng khác, “những người theo giá” đi theo giá cả ấy. Cách dàn xếp này giải

quyết được vấn đề thỏa thuận về giá cả – đòi đúng cái giá mà “người lãnh đạo” đang đòi.
Người lãnh đạo sẽ ấn định giá cả nào? Giá cả nào tùy thuộc vào việc các hãng
hoặc hạn chế sản xuất, ngoài việc làm cho các giá cả xứng hợp với nhau, sao cho các
phần trên thị trường vẫn như cũ, hoặc sản xuất nhiều hơn với một giá cả cao hơn. Nếu các
hãng khác hạn chế sản xuất, người lãnh đạo có thể ấn định giá cả có sức tối đa hóa lợi
nhuận chung .Nhưng người lãnh đạo có thể là một hãng có ảnh hưởng chi phối, hãng này
ấn định một giá cả có sức tối đa hóa lợi nhuận mà họ muốn theo cái giá cả ấy.

9


1.3.Ứng dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược cạnh tranh
Khác với một độc quyền thuần túy hay một hãng có sức mạnh cạnh tranh hoàn
hảo, đa số các hãng phải quan tâm đến những sự đối phó chắc sẽcó của các đối thủ cạnh
tranh khi họ đề ra những quyết định chiến lược về giá cả, chi tiêu quảng cáo, đầu tư vốn
mới và những biến số khác. Dù chúng đã bắt đầu khảo sát kỹ một số trong những quyết
định chiến lược ấy ở chương trên, còn có nhiều vấn đề cấu trúc thị trường và thái độ
của các hãng mà chúng ta chưa đề cập đến. Ví như, tại sao các hãng lại có xu hương cấu
kết với nhau trên mộ số thị trường khác? Một số hãng xoay sở như thế nào để ngăn chặn
những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của họ đi vào doanh trường? Và các hãng phải tiến
hành quyết định giá như thế nào khi các điều kiện nhu cầu hay chi phí đang thay đổi
hoặc những đối thủ cạnh tranh mới đang đi vào thị trường.
Để trả lời những câu hỏi ấy, chúng ta tần mở rộng phân tích việc các hãng tiến
hành các quyết định trò chơi là một trong những lãnh vực lý thú nhất của khoa học. Kinh
tế vi mô. Chương này giải thích một số điểm lý thuyết ấy và trình bày cách sử dụng nó để
hiểu các thị trường tiến hóa và hoạt động như thế nào và các nhà quản lý phải suy nghĩ ra
sao về những quyết định về chiến lược kinh tế mà họ liên tục phải đương đầu. Chúng ta
thấy, chẳng hạn như, điều gì xảy ra khi các hãng độc quyền nhòm phải ấn định và điều
chỉnh các giá cả một cách chiến lược trong thời gian, sao cho thế khó xử của những người
bị giam giữ, mà chúng ta đã bàn đến trong chương 12, cứ lắp đi lắp lại mãi. Chúng ta sẽ

bàn luận các hãng có thể tiến hành như thế nào các biện pháp chiến lược để có d một lợi
thế so với các đối thủ cạnh tranh của họ hay để tiến vào một tình huống mặc cả. Và chúng
ta sẽ thấy các hãng có thể sử dụng như thế nào những sự đe dọa, những sự hứa hẹn hay
những hành vi cụ thể hơn để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đi vào thị
trường.

10


CHƯƠNG II. ỨNG DỤNG LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI TRONG PHÂN TÍCH
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA THỊ TRƯỜNG KINH DOANH DỊCH VỤ
VIỄN THÔNG DI ĐỘNG Ở VIỆT NAM
2.1.Tổng quan về thị trường viễn thông di động Việt Nam.
Bước vào đầu năm 2007, trên thị trường viễn thông di động Việt Nam đã diễn ra
sự cạnh tranh quyết liệt chủ yếu giữa 6 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông di
động trong nước. Trong đó, có ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động sử dụng công
nghệ GSM là Công ty thông tin di động VMS (MobiFone), Công ty dịch vụ viễn thông
(Vinaphone) và Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel); ba nhà cung cấp dịch vụ
viễn thông di động sử dụng cùng công nghệ CDMA là Công ty thông tin viễn thông điện
lực (EVN Telecom), Công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoi Telecom với mạng di
động HT mobile, từ ngày 15/3/2008 HT mobile chính thức chuyển đổi công nghệ từ
CDMA sang e - GSM) và Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (với
mạng di động S - Fone). Quá trình ganh đua giữa các doanh nghiệp viễn thông di động
(DNVTDĐ) Việt Nam đã mang lại những kết quả tích cực.
Quy mô mạng lưới và vùng phủ sóng ngày càng rộng và sâu. MobiFone và
Vinaphone là hai mạng di động ra đời sớm nhất thị trường viễn thông di động Việt Nam
và có tăng trưởng vùng phủ sóng cũng như lắp đặt trạm thu phát sóng BTS tăng liên tục
qua các năm. Viettel là một doanh nghiệp ra đời sau, song đã tiến hành phát triển mạng
lưới trước kinh doanh sau, vì thế trong một thời gian ngắn ra đời từ năm 2004 đã nhanh
chóng tăng vùng phủ sóng liên tục và năm 2006 đã bắt đầu vượt xa Vinaphone và

MobiFone, đến nay Viettel đã phủ sóng 63/63 tỉnh thành trong cả nước. Viettel là mạng di
động có vùng phủ sóng rộng và sâu nhất cả nước đặc biệt là tại các vùng sâu, vùng xa,
biên cương hải đảo nơi mà các mạng di động khác khó vươn tới. Mạng di động S-fone,
EVN Telecom và HT Mobile chủ yếu chỉ khai thác ở những thị trường nhu cầu lớn như
thành phố lớn, thị xã nên có vùng phủ sóng thấp nhất.
Doanh thu ngày càng tăng, số lượng thuê bao di động tăng rất nóng với nhiều
người sử dụng dịch vụ di động. Cùng với việc đẩy mạnh lắp đặt thêm trạm thu phát sóng
và thêm vùng phủ sóng, các DNVTDĐ đã không ngừng cạnh tranh, đẩy mạnh chạy đua
phát triển thuê bao. Tính đến quý I/2008, cả nước đạt gần 50 triệu thuê bao di động, trong
đó 43,9 triệu thuê bao thuộc về ba nhà khai thác có cùng công nghệ GSM gồm có Viettel
với 17 triệu, Mobifone với 14,5 triệu, Vinaphone với 12,4 triệu, còn lại 6,1 triệu là của
các mạng di động sử dụng cùng công nghệ CDMA gồm có S-Fone, EVN Telecom và HT
11


mobile. Năm 2008, doanh thu dịch vụ viễn thông Việt Nam đạt khoảng 5,5 tỷ USD, trong
đó VNPT ước đạt hơn 3 tỷ USD, Viettel ước đạt 2 tỷ USD.

Chính sách giá cước linh hoạt, với dịch vụ đa dạng và hướng tới khách hàng. Các
doanh nghiệp viễn thông đang đua nhau giảm giá cước để lôi kéo khách hàng và phát
triển khách hàng mới. Nếu trước đây, khi Việt Nam bắt đầu có mạng di động với sự độc
quyền của VNPT, giá cước di động là 3.000đ - 3.500đ/phút, thì nay với sự ra đời của các
doanh nghiệp viễn thông mới đã phá vỡ độc quyền của VPNT, làm cho giá cước di động
hiện nay trên thị trường giảm chỉ còn từ 900đ/phút - 1.500đ/phút đối với thuê bao trả sau
và 1.800đ/phút - 2.500đ/phút đối với thuê bao trả trước.
Cùng với việc giảm cước, các doanh nghiệp viễn thỗng liên tục tung ra thị trường
nhiều gói dịch vụ khách nhau nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng. Như Viettel có
các gói cước trả sau, trả trước, gói cước Tomato cho người có thu nhập thấp, ở nông thôn,
gói cước Ciao dành cho học sinh sinh viên là chủ yếu, gói cước cha và con, gói cước
Happy zone; Mobifone có Mobi gold, Mobicard, Mobi 4U, Mobi Q, Mobi 365...

Ngoài ra, các doanh nghiệp viễn thông không ngừng cung cấp các dịch vụ gia tăng
trên mạng di động nhằm đưa đến cho khách hàng sử dụng các dịch vụ đa dạng và phong
phú. Ví dụ các hãng di động cung cấp dịch vụ kết nối internet GPRS, nhạc chuông chờ,
chọn bài hát, tải nhạc chuông...
Chăm sóc khách hàng ngày càng được chú trọng. Trong thị trường viễn thông cạnh
tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì chất lượng dịch vụ là yếu tố sống còn để giữ
chân khách hàng và phát triển khách hàng mới. Các doanh nghiệp viễn thông đặc biệt là
các doanh nghiệp lớn như Viettel, Mobifone, Vinaphone rất chú trọng công tác chăm sóc
khách hàng, tăng nhân viên callcenter phục vụ khách hàng nhanh nhất và chính xác nhất,
công tác chăm sóc khách hàng được thực hiện ở cả 3 khâu: trước, trong và sau bán hàng.

12


Thị trường dịch vụ di động tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng cao với mức tăng
trung bình hàng năm đạt 35%. Dự báo đến năm 2011, tổng thuê bao di động sẽ vượt mốc
50 triệu, với mật độ đạt 56%. Các nhà khai thác di động đang cạnh tranh mạnh mẽ để
giành thị phần bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và kéo dài liên tục. Việc MIC
cấp thêm các mã mạng mới cho các nhà khai thác giúp mở rộng kho số dịch vụ. Tuy
nhiên, các chương trình khuyến mãi tập trung vào bán thêm các SIM card mới dẫn đến
việc không xác định được số lượng thuê bao thực trên mạng. Việc dễ dàng trong cung cấp
các SIM card mang đến thuận tiện lớn cho khách hàng trong lựa chọn sử dụng dịch vụ
điện thoại cố định. Tuy nhiên, nó cũng tạo ra vấn đề lớn trong quản lỹ xã hội như xác
định trách nhiệm chủ thuê bao về nguồn thông tin (quấy phá, truyền phát thông tin vi
phạm thuần phong mỹ tục, các vấn đề về an ninh quốc phòng và quản lý xã hội). Để giải
quyết vấn đề này, tháng 9/2007, Bộ MIC đã ban hành quyết định bắt buộc phải đăng ký
thông tin cá nhân đối với chủ thuê bao trả trước. Thủ tục trên có thể tác động phần nào
đến tâm lý NSD khi lựa chọn sử dụng dịch vụ, nhưng các tác động này không lớn bằng
việc các nhà khai thác phải lập lại hồ sơ quản lý các thuê bao trả trước đã có.
Các mạng di động của Việt Nam hiện thời vẫn theo chuẩn 2G hay 2.5 G cung cấp

chủ yếu dịch vụ thoại và một số loại dịch vụ giá trị gia tăng như SMS, WAP, GPRS. Hiện
các nhà khai thác di động đang tập trung chuyển đổi sang mạng 3G, nhưng với tốc độ
chậm chạp do còn gặp nhiều khó khăn về dịch vụ nội dung thông tin và thiết bị đầu cuối
đắt đỏ. Dự kiến đến 2011, thị trường dịch vụ 3G đạt khoảng 3 triệu thuê bao chiểm 6%
tổng thuê bao di động.
Thị trường dịch vụ di động đạt mức tăng trưởng cao nhất với trên 10 triệu thuê
bao mới trong năm 2006, tăng 104% so với 2005, nâng tổng số thuê bao di động của Việt
Nam lên khoảng 20 triệu. Thị trường bùng phát do nhu cầu tiêu dùng tăng cao, cùng với
chính sách tạo cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động của Chính phủ. Hiện tại, có 6
nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam. Các nhà khai thác này không chỉ cạnh tranh
trong phát triển thuê bao di động, mà còn cạnh tranh trong phát triển các dịch vụ vô tuyến
cố định trên nền mạng di động để cung cấp cho các hộ gia đình có thu nhập thấp. Dịch vụ
GPhone của VNPT là dịch vụ vô tuyến cố định mới nhất của VNPT sử dụng nền mạng
Vinaphone để cạnh tranh với các dịch vụ tương tự như E-Com của EVN Telecom và dịch
vụ vô tuyến cố định của Viettel. Các dịch vụ này dự kiến sẽ đạt 2 triệu thuê bao vào cuối
năm 2007.
Các nhà khai thác di động đang sử dụng công cụ giá để tiến hành cạnh tranh. Việc
liên tục giảm giá cước tạo ra sự tăng trưởng nhanh chóng trên thị trường di động. Với
việc VNPT với tư cách là nhà khai thác khống chế thị trường (30%) bị quản lý chặt chẽ
về giá cước đã tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà khác thác mới như Viettel bứt phá. Tuy
13


nhiên, cuộc chiến về giá cước dẫn đến sự suy giảm chất lượng dịch vụ, tắc nghẽn mạng
lưới và gia tăng khiếu kiện khách hàng. Điều này buộc cơ quan quản lý nhà nước vào
cuộc qua việc công bố tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ bắt buộc và các cuộc kiểm tra, giám
sát quy trình cung cấp dịch vụ để đảm bảo quyền lợi khách hàng.
Hiện tại, MIC vẫn đang trong quá trình xem xét cấp phép mạng 3G. Theo dự kiến
các giấy phép về 3G và WiMAX sẽ được cấp theo cơ chế xét tuyển (beauty contest) vào
cuối năm 2007. Cả sáu nhà cung cấp dịch vụ đã đệ trình hồ sơ xin cấp phép. Vinaphone

và Mobifone dự kiến cung cấp thương mại các dịch này vào cuối năm 2007. Trong đó,
Mobifone đã kết thúc dự án thử nghiệm 2 năm về dịch vụ 3G, còn Vinaphone đang trong
giai đoạn thử nghiệm với đối tác Nokia, dự kiến sẽ hoàn tất vào tháng 9/2007. S-Fone đã
triển khai công nghệ CDMA EV-DO 3G. EVN Telecom và Hanoi Mobile (HTC) cũng có
kế hoạch tương tự để triển khai các dịch vụ thế hệ tiếp theo trên mạng CDMA của mình.
Viettel sẽ triển khai dịch vụ 3G trên mạng WCDMA. Tuy nhiên, trong 6 nhà cung cấp
dịch vụ, cơ quan quản lý nhà nước lại dự kiến chỉ cấp 4 giấy phép 3G.
Về dịch vụ WiMAX, 4 nhà khai thác đang triển khai thử nghiệm dịch vụ, gồm
công ty VDC tại tỉnh Lào Cai, VTC tại TP. Hồ Chí Minh, FPT và Viettel. Trong đó, FPT
và Viettel đang triển khai thử nghiệm dịch vụ WiMax trên mạng di động.
2.2.Ứng dụng lý thuyết trò chơi để phân tích chiến lược cạnh tranh của các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông di động tại Việt Nam:
Hiện nay, trên thị trường viễn thông di động ở Việt Nam có khá nhiều các doanh
nghiệp kinh doanh. Trong phạm vi bài thảo luận này, nhóm tôi lựa chọn hai nhà mạng
điển hình đểnghhiên cứu là Viettel và Mobiphone - hai trong ba nhà mạng có thi phần
lớn nhất trên thị trường viễn thông di động tại Việt Nam
Viettel:
Công ty Viễn thông Viettel là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Tổng Công
ty Viễn thông quân đội (Bộ Quốc phòng) thành lập ngày 03 tháng 5 năm 2001. Trước
ngày 1/7/2004, Công ty Viễn thông Viettel - Tổng Công ty VTQĐ trực thuộc Bộ Tư lệnh
Thông tin liên lạc. Từ 1/7/2004, theo quyết định của Bộ trưởng Bộ Quốc phòng, Tổng
Công ty về trực thuộc Bộ Quốc phòng; có nhiệm vụ thiết lập mạng Điện thoại Cố định,
Internet và Điện thoại Di động; tổ chức kinh doanh trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và
kinh doanh quốc tế.
Cuối năm 2000, từ mốc khởi đầu bằng 0, với số vốn đầu tư ít ỏi, dịch vụ điện thoại
đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội –Tp.Hồ Chí Minh mang thương hiệu
178 được thử nghiệm thành công. Đây là những tín hiệu đầu tiên báo trước một tương lai
14



mới hiện đại và phát triển mạnh mẽ của công nghệ viễn thông ở Viettel nói riêng và Việt
Nam nói chung. Bắt đầu từ đây, khách hàng được tôn trọng và khái niệm về độc quyền
doanh nghiệp trong cung cấp dịch vụ viễn thông bị lung lay, bắt đầu một cuộc đau cạnh
tranh lành mạnh. Năm 2002, Viettel tiếp tục triển khai lắp đặt Tổng đài, đưa dịch vụ Điện
thoại cố định (PSTN) vào hoạt động, khai trương Dịch vụ truy nhập Internet.
Và đến tháng 10/2004, dịch vụ Điện thoại di động chính thức được Viettel cung
cấp, dự báo một cuộc cách mạng mới trên thị trường thông tin di động Việt Nam về sau
này. Vào thời điểm đó, cái tên Viettel Mobile đã khiến hàng triệu người phải đổ dồn mọi
sự chú ý bởi lần đầu tiên dịch vụ viễn thông được giảm giá, chất lượng chăm sóc khách
hàng được nâng cao và thị trường thông tin di động Việt Nam được lành mạnh hóa.
Chính vì thế mà khi tổng kết các sự kiện công nghệ thông tin truyền thông của năm 2004,
hàng loạt tờ báo lớn đã bình chọn sự kiện Viettel Mobile ra đời là 1 trong top 10 sự kiện
tiêu biểu.
Ngày 25/05/2007 Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) công bố thành lập,
trên cơ sở sát nhập 2 công ty lớn là Công ty Điện thoại Đường dài (kinh doanh dịch vụ
internet, điện thoại cố định, dịch vụ 178) và Công ty Điện thoại Di động (kinh doanh dịch
vụ điện thoại di động) thành một công ty cung cấp đa dịch vụ. Viettel Telecom ra đời sẽ
đảm trách toàn bộ hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Viễn thông Quân đội trong
lĩnh vực viễn thông. Mục tiêu đặt ra là đưa Viettel Telecom trở thành nhà cung cấp viễn
thông số một tại Việt Nam và có tên tuổi trên thế giới.
Đến cuối năm 2007, Viettel đã chinh phục được đỉnh núi cao nhất, vươn lên trở
thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn mạnh và là mạng di động số 1 tại Việt Nam.
Vùng phủ lớn nhất, số thuê bao lớn nhất, chất lượng dịch vụ tốt nhất… Tháng 3.2008,
Viettel Telecom đạt vị trí 62/100 nhà cung cấp dịch vụ di động lớn nhất thế giới, theo
đánh giá của tổ chức Wireless Intelligence – một tổ chức uy tín về thống kê viễn thông
trên thế giới.
Vùng phủ lớn nhất, phủ tới 98% dân số - Số lượng thuê bao lớn nhất với 19,5 triệu
thuê bao tính đến hết tháng 3.2008 - lọt vào Top 20 mạng di động phát triển nhanh nhất
thế giới -Tốc độ tăng trưởng lớn nhất với mức tăng trưởng năm sau cao gấp 2,5 lần năm
trước..v.v…. Những con số này là minh chứng rõ rệt cho sự phát triển mạnh mẽ và thần

kỳ của Viettel Telecom trên con đường chinh phục thị trường viễn thông cả trong và
ngoài nước. Nhưng, điều đáng nói là những thành tựu này được xây dựng chỉ sau vài năm
phát triển. Từ bước khởi đầu với con số 0 tròn trĩnh, Viettel đã bước những bước đi thần
tốc để leo tới đỉnh vinh quang và trở thành nhà khai thác dịch vụ viễn thông số 1 tại Việt
Nam. Quan trọng hơn, thương hiệu Viettel đã khiến thế độc quyền tồn tại nhiều năm trên
15


thị trường được phá bỏ. Bức tranh viễn thông Việt Nam trở nên tươi sáng hơn. Cục diện
cạnh tranh trở nên rõ ràng, minh bạch và lành mạnh hơn bao giờ hết. Không chỉ thế,
Viettel còn là nhà mạng thực sự thành công trong việc thuyết phục người tiêu dùng. Minh
chứng là hàng loạt giải thưởng do các cơ quan uy tín trao tặng như giải mạng được nhiều
người biết đến nhất, mạng được tin cậy nhất.
Về Mobiphone:
Công ty dịch vụ viễn thông (thuộc tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam
VNPT) là đơn vị chủ quản của Mobiphone.
Mobiphone là một trong những mạng di động hàng đầu tại Việt Nam tính cả về số
lượng thuê bao và chất lượng dịch vụ.Tổng số thuê bao tính đến cuối năm 2009 là 27
triệu thuê bao phát triển thực, đang hoạt động và phát sinh cước và đã khai báo đầy đủ
thông tin cá nhân theo quy định của Bộ TT&TT. Năm 2009 đánh dấu một bước phát triển
đặc biệt quan trọng của Mobiphone. Doanh thu toàn mạng đạt xấp xỉ 21.000 tỷ đồng,
thuê bao phát triển thêm đạt trên 10 triệu thuê bao, đặc biệt số lượng thuê bao trả sau phát
triển tương đương tổng số thuê bao của mười năm trước cộng lại. Cùng với việc phát
triển lớn về quy mô, năng lực hệ thống và phạm vi phủ sóng, MobiPhone đã trở thành
nhà khai thác đầu tiên khai trương mạng 3G tại Việt Nam. Đây là sự kiện số 1 trong 10 sự
kiện của ngành CNTT 2009. Hơn nữa, với việc tham gia liên minh di động hàng đầu khu
vực CONEXUS, VinaPhone đã xây dựng nên một hình ảnh Vinaphone hiện đại, năng
động và hội nhập quốc tế trước khách hàng và toàn xã hội. Bằng việc tăng thị phần từ
26% lên trên 30% trong năm 2009, Vinaphone đã khẳng định vị thế là một nhà khai thác
di động hàng đầu tại Việt Nam, đồng thời đóng góp lớn vào sự thành công của toàn bộ

Tập đoàn Bưu chính Viễn thông.
Mobiphone từng bước khẳng định chất lượng Chăm sóc khách hàng: Luôn không
ngừng được cải thiện và hoạt động có hiệu quả. Để nâng cao chất lượng dịch vụ giải đáp
khách hàng. Công ty đã xây dựng và ban hành quy trình giải quyết khiếu nại cho thuê bao
trả trước và trả sau, phân cấp mạnh xuống các Đài khai thác VNP khu vực để giải tỏa
đáng kể các khiếu nại tồn đọng, làm cho khách hàng thực sự hài lòng; triển khai phân
nhóm KTV theo kỹ năng để giải đáp khách hàng, tăng hiệu quả các cuộc gọi vào dịch vụ
18001091. Chất lượng giải đáp 18001091 đã được cải thiện rõ rệt; tỷ lệ cuộc gọi giải đáp
thành công đạt 98.82% tăng cao hơn so rất nhiều với năm 2008 (vượt quy định chuẩn của
ngành), nội dung giải đáp hỗ trợ chăm sóc khách hàng đượ nâng cao rõ rệt.
Năm 2009, theo kết quả đo kiểm tra của Cục quản lý chất lượng Công nghệ thông
tin và Truyền thông: tỷ lệ cuộc gọi được thiết lập thành công, chất lượng thoại và mức độ
16


đáp ứng giải quyết khiếu nại khách hàng về chất lượng dịch vụ của mạng VinaPhone đều
cao hơn so với quy định chuẩn của Ngành.
Là nhà mạng tiên phong phát triển các dịch vụ GTGT:Quyết giữ vững danh hiệu
“Mạng di động có dịch vụ phi thoại tốt nhất”, cùng với việc triển khai mạng lõi 3G,
MobiPhone cung cấp cho khách hàng 6 dịch vụ mới, gồm: dịch vụ Internet di động tốc độ
cao như Mobile Internet (truy cập Internet tốc độ cao trực tiếp từ điện thoại), Mobile
Broadband (truy cập Internet tốc độ cao từ máy tính thông qua sóng di động), và đặc biệt,
bốn dịch vụ có tính đột phá, hấp dẫn là Video Call (đàm thoại nhìn thấy hình ảnh giữa các
thuê bao của VinaPhone), Mobile Camera (xem trực tiếp hình ảnh tình trạng các nút giao
thông), các dịch vụ giải trí cao cấp như Mobile TV (xem trực tiếp 15 kênh truyền hình
trên máy di động), và 3G Portal (thế giới thông tin và giải trí trên điện thoại di động).
Tốc độ đường truyền dữ liệu và truy cập Internet của MobiPhone 3G với tốc độ tối
đa lên tới 14,4 Mbps, người dùng có thể sử dụng đa dạng về truyền dữ liệu, truy nhập
Internet điện thoại di động với tốc độ cao ở mọi lúc, mọi nơi.
MobiPhone cũng đã đưa ra thị trường bộ hoà mạng ALO- 3G (điện thoại sử dụng

dịch vụ 3G của VinaPhone) với giá 1,6 triệu đồng và cung cấp 2 dòng thiết bị 3GDataCard cho khách hàng sử dụng dịch vụ Mobile Broadband.
2.2.1.Chiến lược cạnh tranh về giá cước:
Gía cước viễn thông di động ại Việt Nam trong những năm gần đây tuy đã giảm
rất nhiều. Song trên thực tế, nó vẫn cao hơn mặt bằng chung của thế giới. Tuy nhiên, các
nhà mạng cũng lo ngại rằng tiếp tục giảm giá cước sẽ có thể làm phá vỡ thị trường viễn
thông di động Việt Nam. Cho nên các nhà mạng di động ở Việt Nam đang phải cân nhắc
về việc có nên tiếp tục giảm mạnh giá cước hay không?
Viettel và Mobiphone đang cân nhắc xem có nên giảm giá cước thuê bao hay
không trong chiến lược cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này mỗi quyết định gảm
giá cước hay không của Viettel hay Mobiphone đều có ảnh hưởng đên hãng kia.
Ma trận lợi ích của hãng được thể hiện như sau:
Mobiphone
Giảm giá

Tăng giá

Giảm giá

50
50

60

10

Tăng

10

30


30

Bảng 1

Viettel

17


60

Nếu cả 2 hãng cùng giảm giá thì lợi nhuận được chia đều cho mỗi hãng: mỗi hãng
nhận được 50 đơn vị lợi ích
Nếu cả 2 hãng cùng tăng giá, mỗi hãng chỉ nhận được 30 đơn vị lợi ích
Nếu một hãng tăng giá, một hãng giảm giá thì hãng tăng giá sẽ bị mất khách hàng
so với hãng giảm giá nên chỉ nhận được 10 đơn vị lợi ích. Còn hãng giảm giá sẽ thu hút
được một lượng khách hàng lớn và thu được 60 đơn vị lợi ích.
Trong trường hợp này, hai hãng sẽ suy nghĩ lựa chọn chiến lược như thế nào để tối
đa hoá lợi ích cho mình?
Với Viettel:
-Nếu Mobiphone giảm giá, thì quyết định tốt nhất của Viettel là giảm giá để thu
được lợi ích 50 thay vì 10.
-Nếu Mobiphone tăng giá thì quyết định tốt nhất của Viettel là giảm giá để thu
được mức lợi ích 60 thay vì 30.
Như vậy Viettel có chiến lược ưu thế là giảm giá.
Với Mobiphone:
-Nếu Viettel giảm giá thì quyết định tốt nhất cho Vinaphone sẽ là giảm giá để thu
được mức lợi ích 50 thay vì 10.
-Nếu Viettel tăng giá thì quyết định tốt nhất cho Vinaphone là giảm giá để thu về

mức lợi ích 60 thay vì 30.
Như vậy: Mobiphone cũng có chiến lược ưu thế là giảm giá
Vì cả 2 cùng có chiến lược ưu thế nên các hãng sẽ lựa lựa chọn chiến lược ưu thế
của mình để tối đa hoá lợi ích. Cân bằng chiến lược ưu thế ( giảm giá; giảm giá) trong
trường hợp này chính là cân bằng Nash. Cả Viettel và Mobiphone đều đang làm điều tốt
nhất cho mình dù hãng kia có làm gì đi chăng nữa.
Sở dĩ có kết cục như vậy là vì trên thị trường viễn thông di đông Việt Nam, nhu
cấu sử dụng dịch vụ viễn thông là rất co giãn theo giá. Chỉ cần hãng tăng giá 1 chút mà
đối thủ không tăng giá, hãng có thể phải đối mặt với sự sụt giảm lớn về số lượng khách
18


hàng. Trong khi đó cả Viettel và Mobiphone đều mất chi phí cố đinh ban đầu rấ lớn cho
việc đầu tư cơ sử vật chất. Do vậy, giảm giá để tăng số lượng người sử dụng dịch vụ là
một quyết định khôn ngoan cho cả Viettel và Mobiphone
Chính điều này đã làm cho giá cước viễn thông tại Việt Nam ngày càng có xu
hướng giảm xuống. Chưa bao giờ người tiêu dùng Việt Nam được sử dụng dịch vụ di
động với giá cước rẻ như vậy. Sự xuất hiện và lớn mạnh của Viettel đã làm cho thị trường
viễn thông di động của Việt Nam trở nên cạnh tranh hơn, lợi ích thực sự được mang đến
nhiều hơn cho người tiêu dùng.
Đề xuất từ cuối năm 2009, thế nhưng phải đợi đến tận đầu tháng 8.2010, các nhà
mạng gồm Viettel, VinaPhone và MobiFone mới được giảm cước. Theo sự chấp thuận
của Bộ Thông tin & Truyền thông (TTTT) thì mức cước được giảm là từ 10% - 15%
tương ứng với các gói cước khác nhau. Với đợt giảm cước này, viễn thông di động tiếp
tục là lĩnh vực đi đầu trong việc giảm giá dịch vụ, đồng thời đưa mức cước xuống dưới
1.000đ/phút.
Mức cước cụ thể được đa số các mạng di động áp dụng hiện nay đã dưới
900đ/phút. Chỉ có một số mạng di động mới ra đời và mạng di động nhỏ là có mức cước
hơn 1.000đ/phút. Tuy nhiên trên thực tế, các mạng này lại phải liên tục chạy đua khuyến
mãi. Vì thế có thể nói là mức cước viễn thông di động ở VN đã được duy trì phổ biến ở

mức dưới 1.000đ/phút. Các chuyên gia viễn thông và các nhà mạng cho rằng, mức cước
này đã khá rẻ so với thị trường mới như VN.
Kể từ ngày 5/6/2009, MobiPhone chính thức thực hiện chương trình giảm cước
lớn nhất từ trước đến nay cho các thuê bao di động toàn mạng với mức giảm trung bình
lên tới 21%. Đây là đợt giảm cước lớn nhất từ trước đến nay của mạng MobiPhone Các
gói cước trả trước hiện đang chiếm tỷ lệ cao trong tổng số thuê bao của MobiPhone là
MobiCard, MobiDaily, MobiXtra, Mobi365 đều được giảm mạnh. Cụ thể, cước gọi nội
mạng và liên mạng của gói MobiCard giảm tới 21% (giảm từ 1.750 đồng/phút xuống
1.380 đồng/phút với gọi nội mạng và từ 1.990 đồng/phút xuống 1.580 đồng/phút với gọi
liên mạng). Gói cước bình dân Mobi365 cũng được giảm tới 16% cước gọi, cước thuê
bao của gói cước tiết kiệm Talk24 giảm 20%. Giá cước thuê bao tháng của dịch vụ trả sau
cũng giảm từ 55.000 đồng xuống còn 49.000 đồng. Đây là mức cước thuê bao thấp nhất
đối với dịch vụ di động GSM. Đồng thời, cước cuộc gọi của các thuê bao trả sau cũng
được giảm đến 10%.

19


2.2.2.Chiến lược cạnh tranh về khuyến mãi:
Trước tình hình các nhà mạng di động đua nhau đưa ra các chương trình khuyễn
mãi “khủng” nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của mình và những dấu hiệu
không lành mạnh của hoạt động khuyến mãi này,ngày 22/4/2010, Bộ TT&TT đã có buổi
làm việc với tất cả các mạng di động để chốt lại các ý kiến góp ý cho Dự thảo thông tư
quản lý khuyến mãi trong lĩnh vực di động. Tại buổi làm việc với các mạng di động, Thứ
trưởng Bộ TT&TT Lê Nam Thắng khẳng định quan điểm của Bộ TT&TT là sẽ xiết chặt
việc khuyến mãi của các mạng di động, đồng thời khuyến khích các doanh nghiệp cạnh
tranh bằng chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh để giảm giá thành, giá
cước cho khách hàng. Theo đó, từ ngày 1/7/2010, những cuộc đua khuyến mãi “khủng”
của các mạng di động sẽ không còn sau khi thông tư quản lý khuyến mãi trong lĩnh vực
này có hiệu lực.

Tuy nhiên nếu thực sự xiết chặt khuyến mãi, các nhà mạng lo ngại rằng : số lượng
khách hàng sử dụng dịch vụ của mình sẽ giảm đáng kể. Trong khi đó, cùng với xu thế mở
cửa ngày càng có nhiều hãng gia nhập thị trường di động Việt Nam. Viettel và
Mobiphone đang phải đứng trước quyết định có hay không mở rộng các chương trình
khuyến mãi của mình nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của mình thay vì của các
hãng khác.
Ma trận lợi ích của hai hãng được thể hiện trong bảng sau:
Mobiphone
Khuyến mãi

Bảng 2

Viettel

Không
mãi

khuyến

Khuyến mãi

20
10

30

0

Không
mãi


12
15

40

4

khuyến

Hai hãng suy nghĩ lựa chọn phương án tốt nhất cho mình:
Viettel:
-Nếu Mobiphone khuyến mãi thì lựa chọn tốt nhất cho Viettle là khuyến mãi để
thu được mức lợi ích tăng thêm là 20% thay thì 12%

20


-Nếu Mobiphone không khuyến mãi thì lựa chọn tốt nhất cho Viettel là không
khuyến mãi để thhu được mức doanh thu tăng thêm là 40% thay vì 30%
Như vậy, Viettel không có chiến lược ưu thế
Mobiphone:
-Nếu Viettel khuyến mãi, lựa chọn tốt nhất cho Mobiphone là khuyến mãi để thu
được mức lợi ích tăng thêm là 10% thay vì không thu được doanh thu tăng thêm nào.
-Nếu Viettel không khuyến mãi thì lựa chọn tốt nhất cho Mobiphone là
Khuyến mãi để đạt được mức doanh thu tăng thêm là 15% tthay vì chỉ có 4%
Như vậy: Mobiphone có chiến lược ưu thế là khuyến mãi.
Trong trường hợp này, Viettel sẽ nghĩ rằng Mobiphone sẽ sử dụng chiến lược ưu
thế của mình là khuyến mãi. Nên Viettel cũng sẽ lựa chọn khuyến mãi để tối đa hoá lợi
ích cho mình. Kết cục của trò chơi (khuyễn mãi; khuyến mãi)

Viettel đang đẩy mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các gói cước giá rẻ:
Gói cha và con,Gói Happy Zone,Gói Tomato, Gói Sumo Sim.
Cùng với các nhà mạng khác, Viettel và Mobiphone liên tục đưa ra các chương
trình khuyến mãi nhân đôi thẻ nạp cho thuê bao di động trả trước. Gần đây nhất, Ngay
khi đợt khuyến mãi "3 ngày Vàng" tặng 100% giá trị thẻ nạp của MobiPhone vừa kết thúc
thì Viettel cũng tung ra chương trình khuyến mãi nhân đôi giá trị thẻ nạp trong 4 ngày.
Trong "3 ngày Vàng" của thẻ cào, MobiPhone cho phép tất cả các khách hàng trả
sau dùng Mobile Internet miễn phí không giới hạn lưu lượng. Còn người anh em
VinaFone thì tặng khách hàng trả sau cả tháng cước dùng Mobile Internet với lưu lượng
miễn phí từ 300MB đến 1GB (tùy mức cước trung bình sử dụng hàng tháng).
Trước những chương trình khuyến mãi lớn của Mobiphone, Viettel cũng duy trì
một chương trình có mức ưu đãi lớn. Theo đó, các khách hàng hòa mạng trả sau mới ở 18
tỉnh miền Đông, miền Tây Nam Bộ sẽ được gọi nội mạng miễn phí 1 năm cho các cuộc
gọi dưới 10 phút với cước phí 25.000 đồng/tháng
2.2.3. Quyết định đầu tư vào dòng sản phẩm mới.
Trên thực tế doanh thu của các nhà mạng không chỉ là doanh thu từ cước di đông
(gọi, nhắn tin) mà mộ phần không nhỏ doanh thu các nhà mạng thu được là có từ các
dịch vụ giá trị gia tăng.
21


Hiện nay, cả Viettel và Mobiphone đã và đang không ngừng đa dạng hoá, mở rộng
các dịch vụ này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên,
không phải dịch vụ mới nào cũng có thể đem lại lợi nhuận cho nhà mạng. Cả Viettel và
Mobiphone đang phải đứng trước quyết định có hay không đầu tư vào dòng sản phẩm
mới.
Ma trận lợi ích của hai hãng như sau:

Vinaphone
Không



Bảng 3
Không đầu tư
Viettel
Đầu tư

đầu Đầu tư
1
10

-10
25

-50
15

30
20

Viettel suy nghĩ lựa chọn phương án:
-Nếu Mobiphone không đầu tư thì lựa chọn tốt nhất cho Viettel là không đầu tư đẻ
thu được mức lợi nhuận 2 tỷ thay vì chịu lỗ 50 tỷ.
-Nếu Mobiphone đầu tư thì lựa chọn tốt nhất của viettel là đầu tư để thu được 30
tỷ lợi nhuận thay vì lỗ 10 tỷ.
Như vậy, Viettel không có chiến lược ưu thế.
Mobiphone suy nghĩ lựa chọn phương án:
-Nếu Viettel không đầu tư thì lựa chọn tốt nhất của Mobiphone là đầu tư để thu
được 25 tỷ lợi nhuận thay vì 10 tỷ.
-Nếu Viettel đầu tư thì lựa chọn tốt nhất cho Mobiphone sẽ là đầu tư để thu được

20 tỷ lợi nhuận thay vì 15 tỷ.
Như vậy, Mobiphone có chiến lược ưu thế là đầu tư.

22


Nếu Viettel cho rằng Mobiphone sẽ thực hiện chiến lược ưu thế của mình là đầu tư
thì Viettel cũng ra quyết định đầu tư và thu về 330 tỷ lợi nhuận.
Tuy nhiên, nhà lãnh đạo của Viettel không thích rủi ro và lo ngại rằng Mobiphone
sẽ không đầu tư để loại bỏ Viettel ra khỏi thị trường. Nên Viettel thận trọng chọn theo
chiến lược Maximin và quyết định không đầu tư dù đây không phải là quyết định mang
lạo mức lợi nhuận tối đa cho Viettel, nhưng nó sẽ hạn chế được rủi ro lớn mà Viettel có
thể gặp phải.

23


CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG
DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI
Qua việc phân tích các chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực viễn thông di động từ góc độ lý thuyết trò chơi, chúng ta có thể rút ra
những giả pháp nhằm hoàn thiện thị trường viễn thông di động Việt Nam như sau:
Tạo lập môi trường kinh doanh bình đẳng và thuận lợi cho các doanh nghiệp viễn
thông di động. Cần nhanh chóng hoàn chỉnh và ban hành Luật Bưu chính Viễn thông để
tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp viễn thông đầu tư kinh doanh, đồng
thời đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, tạo thuận lợi cho các đối tác nước ngoài đầu
tư vào thị trường viễn thông Việt Nam cũng như các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam
đầu tư ra nước ngoài.
Khuyến khích và có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp cùng chia sẻ, khai
thác cơ sở hạ tầng mạng lưới viễn thông. Bộ Thông tin và Truyền thông cần nghiên cứu

và có chính sách khuyến khích các doanh nghiệp viễn thông cùng chia sẻ khai thác hạ
tầng viễn thông, hạn chế chạy đua xây dựng hạ tầng tốn kém và mất mỹ quan do các trạm
bộ thu sóng mọc lên quá nhiều.
Tìm kiếm và phát triển thị trường mới. Các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam
còn bỏ ngỏ thị trường viễn thông rộng lớn ở nông thôn. Để đảm bảo tăng trưởng thuê bao
và lợi nhuận thì các doanh nghiệp viễn thông cần đẩy mạnh phân khúc thị trường, chú
trọng phát triển khách hàng tiềm năng tại các vùng nông thôn rộng lớn xuống đến các
huyện, xã.
Đặc thù dân số Việt Nam là dân số trẻ, với đối tượng có độ tuổi từ 15 đến 27 lớn,
đây là nhóm đối tượng khách hàng rất tiềm năng, ngoài sử dụng dịch vụ nghe, gọi, nhắn
tin thì nhóm độ tuổi này thích sử dụng các dịch vụ mới, sử dụng rất nhiều các dịch vụ gia
tăng trên mạng di động như game, nhạc chuông, internet... Các doanh nghiệp viễn thông
cần đẩy mạnh phát triển, có chính sách phân loại khách hàng theo vùng, địa lý và nhóm
tuổi.
Đẩy mạnh nghiên cứu đầu tư ra nước ngoài ở những nước có trình độ phát triển và
văn hoá tương đồng với Việt Nam để nâng cao khả năng cạnh tranh quốc tế và cọ sát với
bên ngoài.

24


Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ. Các doanh nghiệp cần đẩy mạnh nghiên cứu
phát triển và đưa ra các dịch vụ gia tăng mới trên nền mạng di động để thu hút thêm
khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Các doanh nghiệp cần ứng dụng mạnh hơn
nữa các dịch vụ di động gia tăng vượt khỏi dịch vụ gia tăng cơ bản đơn thuần hiện nay,
đưa ra dịch vụ mới như: dịch vụ dữ liệu âm thanh (audio data), dịch vụ hình ảnh Web,
dịch vụ video, dịch vụ text data... nhằm đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi và thích
cái mới, lạ của khách hàng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng. Có thể nói chất lượng dịch
vụ là yếu tố sống còn trong thị trường viễn thông di động đang cạnh tranh gay gắt hiện

nay. Cuộc đua phát triển thuê bao đến chóng mặt hiện nay đã làm cho chất lượng dịch vụ
của các mạng viễn thông Việt Nam bị giảm sút, chưa ổn định, dẫn đến tình trạng khách
hàng mới phát triển được nhiều nhưng khách hàng cũ dời mạng cũng không ít. Để đảm
bảo tăng thuê bao, thị phần và doanh thu bền vững thì các doanh nghiệp viễn thông Việt
Nam phải đặc biệt chú trọng đến nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng.
Trong đó tập trung vào đẩy mạnh phát triển hạ tầng mạng lưới, đảm bảo cân đối giữa mục
tiêu tăng thuê bao với đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng, chống nghẽn mạng, nâng
tỷ lệ cuộc gọi thành công lên từ trên 98%, giảm thiểu tỷ lệ cuộc gọi bị rớt, chuyên nghiệp
hoá dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Đầu tư nâng cấp công nghệ mới hiện đại. Đặc thù kinh doanh dịch vụ viễn thông
là công nghệ sử dụng hiện đại và thay đổi liên tục, chu kỳ sống của sản phẩm rất ngắn,
nhiều công nghệ, thiết bị mới ra đời thay thế cho công nghệ cũ. Vì vậy để đảm bảo cho
phát triển bền vững thì các doanh nghiệp viễn thông cần đầu tư nhập khẩu lắp đặt ứng
dụng công nghệ mới từ nước ngoài thường xuyên để giảm chi phí sản xuất và làm nền
tảng cho ứng dụng các dịch vụ mới trên nền tảng công nghệ hiện đại. Bên cạnh đó các
doanh nghiệp cần chủ động tự đầu tư nghiên cứu cải tiến quy trình sản xuất, cải tiến,
nâng cấp máy móc và công nghệ hiện đang sử dụng.
Phát triển chất lượng nguồn nhân lực. Thị trường nguồn nhân lực chất lượng cao
của Việt Nam hiện đang rất thiếu, với tốc độ phát triển và tăng quy mô đến chóng mặt của
các doanh nghiệp viễn thông hiện nay đã dẫn đến sự thiếu hụt nghiêm trọng nguồn nhân
lực chất lượng cao, đặc biệt là về công nghệ thông tin, điện tử viễn thông và nhân lực làm
việc chuyên nghiệp về dịch vụ khách hàng. Trong khi nguồn nhân lực đào tạo từ các
trường Đại học còn yếu và thiếu thì để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp viễn
thông cần chú trọng đào tạo thường xuyên lực lượng nhân lực hiện có để nâng cao trình
độ làm nguồn cơ sở, thành lập các trung tâm đào tạo, các trường đại học của riêng doanh
nghiệp và cử nhân viên đi học tập ở nước ngoài.
25



×