QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI NEU

QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

ĐỀ SỐ 1
(Thi ngày 18/09/2016)

Câu 1 (5 điểm): Anh chị hãy chọn câu trả lời đúng và giải thích ngắn gọn tại sao?
1.1

Đối tượng tham gia kinh doanh thương mại bao gồm:
A.
B.
C.
D.

1.2

người bán
người mua
người trung gian
người bán, người mua, người trung gian
vì KDTM là việc đầu tư tiền của, công sức vào việc mua bán hàng hóa và thực
hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu lợi nhuận. Như vậy
người trung gian ở đây sẽ thực hiện các hoạt động phục vụ khách hàng.
Trong kinh doanh thương mại, cơ hội kinh doanh xuất hiện từ

A.
B.
C.
D.

môi trừơng kinh doanh

hoạt động của doanh nghiệp
khách hàng
cơ chế chính sách nhà nước
Cơ hội (thời cơ) xuất hiện từ môi trường kinh doanh. Thông qua nghiên cứu, nhận
biết xu hướng thay đổi của các yếu tố của môi trường quốc tế và môi trường kinh
tế quốc dân về chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ thuật, công nghệ; văn hoá xã hội,
điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Qua đó đánh giá tác động của các nhân tố
đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sẽ thất bại nếu doanh nghiệp chỉ
nghiên cứu các yếu tố của môi trường vĩ mô mà thông qua nghiên cứu, doanh
nghiệp không tìm được ở đó cơ hội kinh doanh cho mình.

1.3
Bán hàng với khối lượng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt là
những đặc điểm cơ bản của hình thức:
A.
B.
C.
D.

bán buôn
bán trực tiếp
bán lẻ
bán tại cửa hàng


Bán buôn có những đặc điểm cơ bản là: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và
thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm
trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và
sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao
hơn so với bán lẻ.

1.4

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa là:
A.
B.
C.
D.

kế hoạch kinh doanh cơ bản trong KDTM
kế hoạch mua bán hàng hóa trong KDTM
kế hoạch kinh tế kỹ thuật nghiệp vụ của doanh nghiệp
cả 3 phương án trên
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính toán tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong
kỳ kế hoạch. Nó được coi là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp.

1.5
Khi thực hiện nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng, nội dung đầu tiên doanh nghiệp cần
thực hiện là
A.
B.
C.
D.

nghiên cứu thị trường nguồn hàng
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở thị trường bán (tiêu thụ)
lựa chọn đối tác
đàm phán hợp đồng
Vì: Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở thị trường bán (tiêu thụ) là nội dung

đầu tiên doanh nghiệp cần thực hiện trong nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, và là
căn cứ để doanh nghiệp thực hiện các nội dung tiếp theo như: Nghiên cứu thị
trường nguồn hàng để lựa chọn nguồn hàng và đối tác kinh doanh; Đàm phán và
ký kết hợp đồng tạo nguồn, mua hàng; Tổ chức thực hiện hợp đồng; Đánh giá kết
quả và điều chỉnh.

Câu 2 (2,5 điểm): Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt
Nam?
Câu 3 (2,5 điểm): Nội dung kinh tế của chi phí kinh doanh thương mại? Các biện pháp
giảm chi phí kinh doanh thương mại
Gợi ý:
Câu 2: Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt Nam


-

-

Kinh doanh thương mại là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, đặc
điểm này ảnh hưởng đến vốn, cơ cấu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp
thương mại.
Cạnh tranh gay gắt và quyết liệt
Khách hàng là người mua, là người quyết định thị trường quyết định người bán.
Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và
được phục vụ thuận tiện
Người mua đò hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình.
Nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi.
Kinh doanh thương mại diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Phát triển dịch vụ là phương tiện để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu
Kinh doanh trong thời kỳ hội nhập là kinh doanh theo luật pháp và thông lệ quốc

tế.

Câu 3: Nội dung kinh tế của chi phí kinh doanh thương mại? Các biện pháp giảm chi phí
kinh doanh thương mại
Nội dung kinh tế của chi phí kinh doanh thương mại:
Chi phí mua hàng
- Đây là khoản tiền mà các doanh nghiệp thương mại phải chi trả cho các đơn vị nguồn
hàng về số hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối lượng và cơ cấu hàng
hóa đã mua và đơn giá của một đơn vị hàng mua. Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn
nhất trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Nó hình thành lên khối lượng và cơ
cấu hàng hóa dự trữ ở doanh nghiệp thương mại. Nguồn tiền để trang trải chi phí mua
hàng chính là vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại. Ngoài vốn lưu động còn cần
phải huy động một phần đáng kể vốn vay, hoặc vốn ứng trước của đơn vị nguồn hàng,
bạn hàng, khách hàng.
Chi phí lưu thông:
- Đây là chi phí lao động xã hội cần thiết thể hiện bằng tiền trong lĩnh vực lưu thông
nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là chi phí vận tải, bốc
dỡ hàng hóa; chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ; chi phí hao hụt hàng hóa và chi phí
quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chi phí lưu thông là một trong hững
chỉ tiêu chất lượng quan trọng để đánh giá trình độ tổ chức quản trị kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại.
Chi nộp thuế và chi phí mua bảo hiểm:


- Chi nộp thuế là khoản đóng góp theo quy định của Pháp luật mà Nhà nước bắt buộc
mọi tổ chức và cá nhân kinh doanh phải có nghĩa vụ nộp vào cho ngân sách nhà nước.
- Chi phí mua bảo hiểm: ngoài các khoản bảo hiểm bắt buộc (bảo hiển y tế, bảo hiểm xã
hội), để đề phòng những rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh doanh nghiệp thương mại
phải có những khoản chi phí để mua bảo hiểm hàng hóa, tài sản vận chuyển…
Các biện pháp giảm chi phí trong kinh doanh thương mại:

-

-

Biện pháp giảm chi phí mua hàng:
Biện pháp giảm tiền mua bao hiểm cho hàng hóa và tài sản kinh doanh:
chọn rủi ro mua bảo hiểm
lựa chọn điều kiện bảo hiểm có lợi
cân nhắc số tiền bảo hiểm để bảo hiểm đúng cho hàng hóa tài sản
chọn hãng bảo hiểm có uy tín.
Biện pháp giảm chi phí lưu thông:
giảm phí tổn vận tải
giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ
giảm chi phí hao hụt
giảm chi phí quản lý hành chính

ĐỀ SỐ 2
(Thi ngày 18/09/2016)

Câu 1 (5 điểm): Anh chị hãy chọn câu trả lời đúng và giải thích ngắn gọn vì sao?
1.1

Thương mại có thể được nghiên cứu từ các góc độ:
A.
B.
C.
D.

một hành vi có tính chất kinh doanh
một quá trình kinh tế

một hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
cả 3 ý trên
Thương mại có thể được nghiên cứu ở nhiều giác độ khác nhau, trong đó có 3
giác độ thường được sử dụng để nghiên cứu về thương mại là một hành vi, một
quá trình kinh tế hoặc một hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2
Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh (MTKD) là việc doanh nghiệp cần
làm thường xuyên liên tục nhằm:


A.
B.
C.
D.

Tìm ra các yếu tố thuận lợi của môi trường kinh doanh
Tìm ra các yếu tố thuận lợi của môi trường kinh doanh
Đánh giá một cách đầy đủ và toàn diện các yếu tố của MTKD
Tìm kiếm cơ hội kinh doanh
Vì: Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là một biện pháp doanh
nghiệp sử dụng để đánh giá một cách đầy đủ và toàn diện các yếu tố thuận lợi và
khó khăn của môi trường kinh doanh.

1.3
Khi xây dựng chiến lược của DN phải chú ý đến những đặc điểm quan trọng của
đối thủ cạnh tranh, không bao gồm:
A.
B.
C.

D.
1.4

số lượng đối thủ cạnh tranh
ưu nhược điểm của đối thủ
chiến lược kinh doanh của đối thủ
danh mục hàng giảm giá của đối thủ
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa là:

A.
B.
C.
D.

1.5

kế hoạch kinh doanh cơ bản trong KDTM
kế hoạch kinh tế kỹ thuật nghiệp vụ trong KDTM
kế hoạch mua bán hàng hóa trong KDTM
cả 3 phương án trên
Vì: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính toán tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong
kỳ kế hoạch. Nó được coi là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp.
Kinh doanh thương mại là hành vi:

A.
B.
C.
D.

mua hàng để kiếm lời
bán hàng để kiếm lời
mua hàng hóa để kiếm lời
cả 3 phương án trên
Vì: Kinh doanh thương mại là đầu tư tiền của, công sức, thời gian vào việc mua
bán hàng hóa để kiếm lời.

Câu 2 (2,5 điểm): Đặc điểm hoạt động và hình thành vốn lưu động trong kinh doanh
thương mại?
Câu 3 (2,5 điểm): Nội dung kinh tế của chi phí kinh doanh thương mại? Các biện pháp
tiết kiệm chi phí kinh doanh thương mại?
Gợi ý:


Câu 2:
Đặc điểm của vốn lưu động :
• Vốn lưu động chiếm tỉ lệ lớn và lưu chuyển nhanh hơn.
• Tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh doanh và chuyển toàn bộ giá trị vào hàng
hóa bán ra.
• Tùy thuộc tính chất kinh doanh và phương thức kinh doanh vốn lưu động của
doanh nghiệp thương mại chu chuyển qua các giai đoạn khác nhau:
o Đơn vị có sản xuất và gia công hàng hóa: T1 – Vật tư hàng hóa – Sản xuất
– Thành phẩm – T2
o Đơn vị bán hàng qua kho: T1 – Hàng hóa bảo quản – Hàng hóa để bán – T2
o Đơn vị kinh doanh thuần túy: T1 – Hàng hóa – T2
Nguồn hình thành vốn lưu động:
• Cấp phát từ ngân sách, hoặc vốn cổ phần đóng góp của các thành viên tham gia
doanh nghiệp
• Vốn coi như tự có

• Nguồn tích lũy để tăng thêm vốn lưu động.
• Vốn liên doanh liên kết.
• Vốn đi vay của ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác
Câu 3:
Nội dung kinh tế của chi phí kinh doanh thương mại:
Chi phí mua hàng
- Đây là khoản tiền mà các doanh nghiệp thương mại phải chi trả cho các đơn vị nguồn
hàng về số hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối lượng và cơ cấu hàng
hóa đã mua và đơn giá của một đơn vị hàng mua. Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn
nhất trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Nó hình thành lên khối lượng và cơ
cấu hàng hóa dự trữ ở doanh nghiệp thương mại. Nguồn tiền để trang trải chi phí mua
hàng chính là vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại. Ngoài vốn lưu động còn cần
phải huy động một phần đáng kể vốn vay, hoặc vốn ứng trước của đơn vị nguồn hàng,
bạn hàng, khách hàng.
Chi phí lưu thông:
- Đây là chi phí lao động xã hội cần thiết thể hiện bằng tiền trong lĩnh vực lưu thông
nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là chi phí vận tải, bốc


dỡ hàng hóa; chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ; chi phí hao hụt hàng hóa và chi phí
quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chi phí lưu thông là một trong hững
chỉ tiêu chất lượng quan trọng để đánh giá trình độ tổ chức quản trị kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại.
Chi nộp thuế và chi phí mua bảo hiểm:
- Chi nộp thuế là khoản đóng góp theo quy định của Pháp luật mà Nhà nước bắt buộc
mọi tổ chức và cá nhân kinh doanh phải có nghĩa vụ nộp vào cho ngân sách nhà nước.
- Chi phí mua bảo hiểm: ngoài các khoản bảo hiểm bắt buộc (bảo hiển y tế, bảo hiểm xã
hội), để đề phòng những rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh doanh nghiệp thương mại
phải có những khoản chi phí để mua bảo hiểm hàng hóa, tài sản vận chuyển…
Các biện pháp giảm chi phí trong kinh doanh thương mại:

-

-

Biện pháp giảm chi phí mua hàng:
Biện pháp giảm tiền mua bao hiểm cho hàng hóa và tài sản kinh doanh:
chọn rủi ro mua bảo hiểm
lựa chọn điều kiện bảo hiểm có lợi
cân nhắc số tiền bảo hiểm để bảo hiểm đúng cho hàng hóa tài sản
chọn hãng bảo hiểm có uy tín.
Biện pháp giảm chi phí lưu thông:
giảm phí tổn vận tải
giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ
giảm chi phí hao hụt
giảm chi phí quản lý hành chính
ĐỀ SỐ: 5
(Thi ngày 18/09/2016)

Câu 1: (5 điểm): Anh chị hãy chọn câu trả lời đúng nhất và giải thích ngắn gọn lý do tại
sao?
1.1

Trong kinh doanh thương mại cơ hội kinh doanh xuất hiện từ:
A.
B.
C.
D.

môi trường kinh doanh
hoạt động của doanh nghiệp

khách hàng
cơ chế chính sách của nhà nước
Vì: Cơ hội (thời cơ) xuất hiện từ môi trường kinh doanh. Thông qua nghiên cứu,
nhận biết xu hướng thay đổi của các yếu tố của môi trường quốc tế và môi trường


kinh tế quốc dân về chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ thuật, công nghệ; văn hoá xã
hội, điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Qua đó đánh giá tác động của các nhân
tố đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sẽ thất bại nếu doanh nghiệp
chỉ nghiên cứu các yếu tố của môi trường vĩ mô mà thông qua nghiên cứu, doanh
nghiệp không tìm được ở đó cơ hội kinh doanh cho mình.
1.2
Toàn bộ các hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời
theo đúng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp được gọi là
A.
B.
C.
D.

Tạo nguồn và mua hàng
Mua hàng
Tạo nguồn hàng
Nguồn hàng
Vì: Tạo nguồn, mua hàng được định nghĩa là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ
của doanh nghiệp nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng
nhu cầu của khách hàng.

1.3
Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là việc doanh nghiệp cần làm
thường xuyên liên tục nhằm:

A.
B.
C.
D.

1.4

Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh thương mại bao gồm:
A.
B.
C.
D.

1.5

Tìm ra các yếu tố thuận lợi của môi trường kinh doanh
Tìm ra các yếu tố thuận lợi của môi trường kinh doanh
Tìm kiếm cơ hội kinh doanh
Đánh giá đầy đủ, toàn diện về môi trường kinh doanh
Vì: Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là một biện pháp doanh
nghiệp sử dụng để đánh giá một cách đầy đủ và toàn diện các yếu tố thuận lợi và
khó khăn của môi trường kinh doanh.

trình độ và năng lực quản trị doanh nghiệp
môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp
cơ chế chính sách của nhà nước
cả 3 ý trên
Vì chi phí kinh doanh thương mại tập trung chủ yếu vào chi phí lưu thông lên nó
chịu ảnh hưởng của các nhân tố giông như trong chi phí lưu thông bao gồm các
nhân tố khách quan và chủ quan.

Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, các nghiệp vụ KDTM gồm:

A. Giữ ổn định
B. Độc lập
C. Hoàn thiện cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường


D. Giảm bớt
Vì: Căn cứ vào các biện pháp khai thác môi trường kinh doanh thì trong môi
trường kinh doanh đầy biến động, các nghiệp vụ kinh doanh thương mại cần phải
được cải tiến cho hoàn thiện hơn, phù hợp với những thay đổi của môi trường
kinh doanh.
Câu 2 (2,5 điểm): Phân tích đặc điểm hoạt động của vốn lưu động? Các biện pháp doanh
nghiệp nên tiến hành để tăng hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh thương mại?
Câu 3 ( 2,5 điểm): Các loại khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng trong kinh
doanh thương mại?
Gợi ý:
Câu 2:
• Đặc điểm hoạt động của vốn lưu động:
+ Vốn lưu động chiếm tỉ lệ lớn và lưu chuyển nhanh hơn: Do đặc điểm của doanh
nghiệp thương mại là lưu thông hàng hoá nên vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng cao
trong tổng nguồn vốn kinh doanh. Vốn cố định của doanh nghiệp thương mại thông
thường chỉ tồn tại dưới dạng những tài sản phục vụ cho việc tạo ra doanh thu như các
thiết bị máy móc phục vụ trong công tác quản lý, trụ sở công ty, kho bãi, cửa hàng… và
nó chỉ chiếm khoảng 20 % tổng nguồn vốn của doanh nghiệp. Còn lại khoảng 80% vốn
của doanh nghiệp tập trung vào vốn lưu động.
+ Tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh doanh và chuyển toàn bộ giá trị vào hàng hóa
bán ra: vốn lưu động thì thường xuyên vận động, luôn thay đổi hình thái biểu hiện qua
các khâu của quá trình kinh doanh và giá trị của nó được chuyển dịch một lần vào giá trị
của hàng hoá tiêu thụ và kết thúc một vòng tuần hoàn sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp.
+ Tùy thuộc tính chất kinh doanh và phương thức kinh doanh vốn lưu động của doanh
nghiệp thương mại chu chuyển qua các giai đoạn khác nhau:
Đơn vị có sản xuất và gia công hàng hóa: T1 - Vật tư hàng hóa – Sản xuất – Thành
phẩm – T2
Đơn vị bán hàng qua kho:T1 – Hàng hóa bảo quản – Hàng hóa để bán – T2
Đơn vị kinh doanh thuần túy: T1 – Hàng hóa – T2


• Các biện pháp doanh nghiệp nên tiến hành để tăng hiệu quả sử dụng vốn trong
kinh doanh thương mại
Một là, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động hay rút ngắn số ngày của một vòng lưu
chuyển hàng hóa.
Hai là, tiết kiệm chi phí kinh doanh, sử dụng hợp lý tái ản, giảm bớt các rủi ro thiwwjt
hại.
Câu 3:
• Các loại khách hàng:
- Khách hàng là các cá nhân nhóm người, các doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng
thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong
muốn được thỏa mãn
- Khách hàng được chia thành những nhóm khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng
phản ánh quá trình mua sắm và là gợi ý quan trọng đê DN đưa ra các biện pháp phù hợp
thu hút khách
+ Theo mục đích mua sắm: Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng; Khách hàng trung
gian và Khách hàng là chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận.
+ Theo khối lượng hàng hóa mua sắm: Khách hàng mua với khối lượng lớn; Khách hàng
mua với khối lượng nhỏ
+ Theo vị trí địa lý: Khách hàng trong vùng, địa phương; Khách hàng trong nước và
khách hàng nước ngoài
+ Theo mối quan hệ của khách hàng đối với doanh nghiệp: Khách hàng truyền thống và

khách hàng mới.
• Các biện pháp thu hút khách hàng:
- Đảm bảo nguồn hàng về đủ số lượng, đảm bảo chất lượng đúng quy cách chủng loại để
thu hút nhu cầu mua sắm đa dạng của khách hàng.
- Xúc tiến thương mại: Thường xuyên có những chương trình giới thiệu sản phẩm, hay
khuyến mại như bán có thưởng, thực hiện giảm giá tổ chức các cuộc chơi và có thưởng
khi mua hàng… để tăng sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm cũng như thu hút
khách mua hàng.


- Mạng lưới phân phối sản phẩm phải rộng để có thể phục vụ được nhu cầu mua sắm của
khách hàng. tùy theo từng loại hàng cũng có những mạng lưới phân phối hàng khác
nhau
- Luôn có những chính sách giá phù hợp để thu hút khách hàng, với những sản phẩm
khác nhau sẽ có những chính sách giá khác nhau như chính sách cao đối với những sản
phẩm luôn đổi mới và đánh vào khách hàng có khả năng chi trả cao. Bên cạnh đó cần có
chính sách bảo hành sau bán hàng tốt để thu hút khách hàng.
- Đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ tạo ra sự giao tiếp tốt trước
khách hàng và doanh nghiệp để nắm được nhu cầu thị trường. trong kinh doanh vai trò
của nhân viên bán hàng là rất lớn, yếu cầu người bán hàng phải có sự hiểu biết về sản
phẩm, có văn hóa giao tiếp, kỹ thuật thương lượng và thành thạo kỹ thuật bán hàng.
ĐỀ SỐ: 6
(Thi ngày 18/09/2016)
Câu 1 (5 điểm): Anh chị hãy chọn câu trả lời đúng nhất và giải thích ngắn gọn lý do tại
sao?
1.1 Khi thực hiện hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, nội dung đầu tiên doanh
nghiệp cần thực hiện là:
A.
B.
C.

D.

Nghiên cứu thị trường nguồn hàng
Lựa chọn đối tác
Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở thị trường bán (tiêu thụ)
Đàm phán hợp đồng
Vì: Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở thị trường bán (tiêu thụ) là nội dung
đầu tiên doanh nghiệp cần thực hiện trong nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, và là
căn cứ để doanh nghiệp thực hiện các nội dung tiếp theo như: Nghiên cứu thị
trường nguồn hàng để lựa chọn nguồn hàng và đối tác kinh doanh; Đàm phán và
ký kết hợp đồng tạo nguồn, mua hàng; Tổ chức thực hiện hợp đồng; Đánh giá kết
quả và điều chỉnh.

1.2 Khi xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa, chỉ tiêu kế hoạch đầu tiên cần được tính
toán là:
A.
B.
C.
D.

Chỉ tiêu về mua hàng
Chỉ tiêu về dự trữ hàng hóa
Chỉ tiêu về bán hàng
Không ý nào trong các ý trên


Vì: Bán hàng là mục tiêu trong kinh doanh thương mại. Chỉ tiêu bán hàng là căn
cứ để xác định chỉ tiêu mua hàng và dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương
mại.
1.3 Thị trường của doanh nghiệp thường được xác định thông qua tiêu thức

A.
B.
C.
D.

Sản phẩm
Khách hàng và nhu cầu của họ
Địa lý
Cả 3 ý trên
Vì thị trường cũng chính là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp
những yếu tố điêu kiện bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián
tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.4 Khi nghiên cứu thị trường nguồn hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin về:
A.
B.
C.
D.

Khả năng cung ứng của các nguồn cung khác nhau
Tính chất của các loại nguồn hàng
Các nhà cung cấp tiềm năng
Tất cả các ý trên
Vì: Khi nghiên cứu thị trường nguồn hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu về khả
năng cung ứng của các loại nguồn cung khác nhau, tính chất và độ tin cậy của
các loại nguồn hàng, nghiên cứu ưu nhược điểm của các nhà cung cấp tiềm
năng... để lựa chọn thị trường và lựa chọn đối tác (bạn hàng).

1.5 Dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại bao gồm:
A.

B.
C.
D.

Dự trữ tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất
Dự trữ hàng hóa của DN thương mại
Cả A và B
A hoặc B
Vì: Dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại bao gồm 2 bộ phận chủ yếu:
Dự trữ tiêu thụ của của doanh nghiệp sản xuất và dự trữ hàng hóa của doanh
nghiệp thương mại.

Câu 2 (2, 5 điểm): Phương pháp xác định các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
trong kinh doanh thương mại?
Câu 3 (2, 5 điểm): Các loại chi phí trong kinh doanh thương mại? trình bày khái quát các
biện pháp doanh nghiệp có thể sử dụng để giảm chi phí kinh doanh thương mại?
Gợi ý:


Câu 2:
• Phương pháp xác định các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong kinh
doanh thương mại:
1.

Chỉ tiêu bán ra

- Chỉ tiêu bán ra có thể được xác định bằng cách tổng hợp toàn bộ khối lượng và danh
diểm hàng hóa bán ra của tất cả các hình thức bán và phương thức bán ở các khâu của
doanh nghiệp thương mại dự kiến cho năm kế hoạch và tổng hợp lại.
- Việc xác định chỉ tiêu bán ra đi từ các đơn vị cơ sở cho thấy khả năng của từng đơn vị

và quy mô của doanh nghiệp thương mại. Nếu doanh nghiệp thương mại có quy mônhỏ
và vừa, danh điểm mặt hàng không lớn thì việc lập kế hoạch theo các tổng hợp trực tiếp
từ dưới lên là tương đối chính xác. Nếu doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn, danh
điểm mặt hàng nhiều và phạm vi kinh doanh rộng thì cần lưu ý là việc lập kế hoạch từ
dưới lên dễ bị chậm thời gian và tổng hợp có thể bị bỏ sót và trùng lập.
- Người ta cũng thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ tiêu
bán ra theo công thức sau:
Xkh = Xb/c . (1
Trong đó: Xkh : Số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (…tấn)
Xb/c : Số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo (…tấn)
h
2.

: Hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo

Chỉ tiêu dự trữ

- Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ (Ddk). Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì năm báo
cáo chưa kết thúc, vì vậy cần phải tính toán chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế
hoạch.
Dđk = Ot.đ + Ưn - Ưx
Trong đó:

Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn…)
Ot.đ : Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê (ví dụ: 1/9/200…(tấn)
Ưn : Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn)


Ưx :Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn)
- Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (Dck): chỉ tiêu này có thể xác định theo công

thức sau:
Dck = m.t
Trong đó:

Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn)
m : Mức bán ra bình quân 1 ngày đêm kỳ ké hoạch (tấn/ngày)
t : Thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày)

3.
Chỉ tiêu mua vào: Chỉ tiêu mua vào được xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ
tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ và đầu kỳ theo công thức sau:
M = Xkh + Dck – Dđk
Trong đó:

M : Số lượng hàng hóa cần mua tính theo từng loại (tấn…)
Xkh : Số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn…)
Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn…)
Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn…)

Câu 3:
• Các loại chi phí trong kinh doanh thương mại:
- Theo nội dung kinh tế: Chi phí nguyên vật liệu; Chi phí nhiên liệu, động lực sử dụng
vào quá trình kinh doanh; Chi phí tiền lương và các khoản phụ cấp lương; Chi phí bảo
hiểm xã hội, y tế, công đoàn; Chi phí khấu hao TSCĐ; Chi phí dịch vụ mua ngoài; Chi
phí bằng tiền khác
- Theo quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại: Chi phí mua
hàng; Chi phí bán hàng; Chi phí quản lý doanh nghiệp
- Theo sự phụ thuộc vào tổng mức lưu chuyển: Chi phí kinh doanh cố định; Chi phí kinh
doanh biến đổi
- Theo mức chi phí và tiến trình thực hiện chi phí: Chi phí bình quân; Chi phí biên

- Theo chi phí kế toán và chi phí kinh tế (chi phí cơ hội): Chí phí kế toán; Chi phí kinh tế


Các biện pháp giảm chi phí kinh doanh:
- Biện pháp giảm chi phí mua hàng: Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối
lượng cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian, địa điểm và giá cả mà khách
hàng có thể chấp nhận; Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài
để lựa chọn thị trường chọn đối tác
- Biện pháp giảm tiền mua bảo hiểm cho hàng hóa và tài sản kinh doanh: Chọn rủi ro
mua bảo hiểm; Lựa chọn điều kiện bảo hiểm có lợi; Cân nhắc số tiền bảo hiểm để bảo
hiểm đúng cho hàng hóa tài sản; Chọn hãng bảo hiểm có uy tín
- Biện pháp giảm chi phí lưu thông:
+ Giảm phí tổn vận tải, bốc dỡ: rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn
đúng phương tiện vận tải hàng hóa.
+ Giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ: Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới
kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luận chuyển, tăng cường quản lý
và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh.
+ Giảm chi phí hao hụt hàng hóa: Kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa
nhập kho; Củng cố và hoàn thiện kho tàng; Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý
chặt chẽ các khâu, các yếu tố có liên quan đến hao hụt tự nhiên;
+ Giam chi phí quản lý hành chính: Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ
máy quản lý hành chính phù hợp với sự phát triển của công ty.

ĐỀ SỐ: 12
Câu 1 (5 điểm): Anh chị hã chọn câu trả lời đúng trong các lựa chọn và giải thích ngắn
gọn lý do tại sao?
1.1

Thương mại có thể được nghiên cứu và ứng dụng trong KDTM từ các giác độ:
A.

B.
C.
D.

một hành vi có tính chất kinh doanh
một quá trình kinh tế
một hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
cả 3 ý trên


Vì: Thương mại có thể được nghiên cứu ở nhiều giác độ khác nhau, trong đó có 3
giác độ thường được sử dụng để nghiên cứu về thương mại là một hành vi, một
quá trình kinh tế hoặc một hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2
Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là việc doanh nghiệp cần làm
thường xuyên liên tục nhằm:
A.
B.
C.
D.

Tìm ra các yếu tố thuận lợi của môi trường kinh doanh
Tìm ra các yếu tố khó khăn của môi trường kinh doanh
Đánh giá một cách đầy đủ và toàn diện các yếu tố của môi trường kinh doanh
Tìm kiếm cơ hội kinh doanh
Vì: Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là một biện pháp doanh
nghiệp sử dụng để đánh giá một cách đầy đủ và toàn diện các yếu tố thuận lợi và
khó khăn của môi trường kinh doanh.

1.3

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phải chú ý đến những đặc
điểm quan trọng của đối thủ cạnh tranh bao gồm:
A.
B.
C.
D.
1.4

số lượng đối thủ cạnh tranh
chiến lược kinh doanh của đối thủ
ưu nhược điểm của đối thủ
cả 3 ý trên
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong KDTM bao gồm:

A.
B.
C.
D.

1.5

kế hoạch mua hàng
kế hoạch dự trữ hàng hóa
kế hoạch bán hàng
cả 3 ý trên
Vì: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính toán tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong
kỳ kế hoạch. Nó được coi là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp.
Kinh doanh thương mại là hành vi:

A.
B.
C.
D.

mua hàng để kiếm lời
bán hàng để kiếm lời
mua bán hàng hóa để kiếm lời
cả 3 phương án trên
Vì: Kinh doanh thương mại là đầu tư tiền của, công sức, thời gian vào việc mua
bán hàng hóa để kiếm lời.


Câu 2 (2,5 điểm): Phân tích đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
ở Việt Nam?
Câu 3 (2,5 điểm): Các biện pháp doanh nghiệp có thể áp dụng để giảm chi phí kinh
doanh thương mại?
Gợi ý:
Câu 2:
• Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt nam:
+ Kinh doanh thương mại là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, đặc điểm này
ảnh hưởng đến vốn, có cấu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại: Đây là
đặc điểm cơ bản nhất của DNTM, quyết định chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bọ
máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh.
+ Cạnh tranh gay gắt và quyết liệt: Đặc điểm này đòi hỏi hoạt động kinh DNTM phải
thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và chủ động xây dựng chiến
lược phát triển thị trường, chú trọng cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra để nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
+ Khách hàng là người mua, là người quyết định thị trường, quyết định bán hàng

+ Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được
phục vụ thuận tiện.
+ Người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình.
+ Nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi
+ Kinh doanh thương mại diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi có chế quản lý.
+ Phát triển dịch vụ là phương tiện để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu.
+ Kinh doanh trong thời kỳ hội nhập là kinh doanh theo pháp luật và thông lệ quốc tế.
Câu 3:
• Các biện pháp giảm chi phí kinh doanh:
- Biện pháp giảm chi phí mua hàng: Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối
lượng cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian, địa điểm và giá cả mà khách


hàng có thể chấp nhận; Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài
để lựa chọn thị trường chọn đối tác
- Biện pháp giảm tiền mua bảo hiểm cho hàng hóa và tài sản kinh doanh: Chọn rủi ro
mua bảo hiểm; Lựa chọn điều kiện bảo hiểm có lợi; Cân nhắc số tiền bảo hiểm để bảo
hiểm đúng cho hàng hóa tài sản; Chọn hãng bảo hiểm có uy tín
- Biện pháp giảm chi phí lưu thông:
+ Giảm phí tổn vận tải, bốc dỡ: rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn
đúng phương tiện vận tải hàng hóa.
+ Giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ: Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới
kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luận chuyển, tăng cường quản lý
và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh.
+ Giảm chi phí hao hụt hàng hóa: Kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa
nhập kho; Củng cố và hoàn thiện kho tàng; Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý
chặt chẽ các khâu, các yếu tố có liên quan đến hao hụt tự nhiên;
+ Giam chi phí quản lý hành chính: Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ
máy quản lý hành chính phù hợp với sự phát triển của công ty.

ĐỀ SỐ: 15
(Thi ngày 05/03/2017)
Câu 1 (5 điểm): Chọn câu trả lời đúng nhất và giải thích tại sao?
1.1.
A.
B.
C.
D.

Trong kinh doanh thương mại, cơ hội kinh doanh xuất hiện từ:
môi trường kinh doanh
hoạt động của doanh nghiệp
khách hàng
cơ chế, chính sách của nhà nước
Vì: Cơ hội (thời cơ) xuất hiện từ môi trường kinh doanh. Thông qua nghiên cứu,
nhận biết xu hướng thay đổi của các yếu tố của môi trường quốc tế và môi trường
kinh tế quốc dân về chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ thuật, công nghệ; văn hoá xã
hội, điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Qua đó đánh giá tác động của các nhân


tố đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sẽ thất bại nếu doanh nghiệp
chỉ nghiên cứu các yếu tố của môi trường vĩ mô mà thông qua nghiên cứu, doanh
nghiệp không tìm được ở đó cơ hội kinh doanh cho mình.
1.2. Toàn bộ các hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời
theo đúng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp được gọi là:
A.
B.
C.
D.

Hợp đồng
Mua hàng
Tạo nguồn hàng
Nguồn hàng
Vì: Tạo nguồn, mua hàng được định nghĩa là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ
của doanh nghiệp nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng
nhu cầu của khách hàng.

1.3. Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là việc doanh nghiệp cần làm
thường xuyên liên tục nhằm:
A.
B.
C.
D.

1.4.
A.
B.
C.
D.

tìm ra các yếu tố thuận lợi của MTKD
tìm ra các yếu tố thuận lợi của MTKD
tìm kiếm cơ hội kinh doanh
đánh giá đầy đủ, toàn diện về MTKD
Vì: Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh là một biện pháp doanh
nghiệp sử dụng để đánh giá một cách đầy đủ và toàn diện các yếu tố thuận lợi và
khó khăn của môi trường kinh doanh.
Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh thương mại bao gồm:
trình độ và năng lực quản trị DN

Môi trường kinh doanh bên ngoài DN
cơ chế chính sách của nhà nước
cả 3 ý trên
Vì chi phí kinh doanh thương mại tập trung chủ yếu vào chi phí lưu thông lên nó
chịu ảnh hưởng của các nhân tố giông như trong chi phí lưu thông bao gồm các
nhân tố khách quan và chủ quan.

1.5. Trong môi trường kinh doanh thương mại đầy biến động các nghiệp vụ kinhdoanh
thương mại cần
A.
B.
C.
D.

Giữ ổn định
Độc lập
Hoàn thiện cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường
Giảm bớt


Vì: Căn cứ vào các biện pháp khai thác môi trường kinh doanh thì trong môi
trường kinh doanh đầy biến động, các nghiệp vụ kinh doanh thương mại cần phải
được cải tiến cho hoàn thiện hơn, phù hợp với những thay đổi của môi trường
kinh doanh.
Câu 2 (2,5 điểm): Phân tích đặc điểm hoạt động của vốn lưu động/ Các biện pháp doanh
nghiệp nên tiến hành để tăng cường hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh thương mại?
Câu 3 (2, 5 điểm): Các hình thức bán hàng trong kinh doanh thương mại và xu hướng
phát triển?
Câu 2:
• Đặc điểm hoạt động của vốn lưu động:

+ Vốn lưu động chiếm tỉ lệ lớn và lưu chuyển nhanh hơn: Do đặc điểm của doanh
nghiệp thương mại là lưu thông hàng hoá nên vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng cao
trong tổng nguồn vốn kinh doanh. Vốn cố định của doanh nghiệp thương mại thông
thường chỉ tồn tại dưới dạng những tài sản phục vụ cho việc tạo ra doanh thu như các
thiết bị máy móc phục vụ trong công tác quản lý, trụ sở công ty, kho bãi, cửa hàng… và
nó chỉ chiếm khoảng 20 % tổng nguồn vốn của doanh nghiệp. Còn lại khoảng 80% vốn
của doanh nghiệp tập trung vào vốn lưu động.
+ Tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh doanh và chuyển toàn bộ giá trị vào hàng hóa
bán ra: vốn lưu động thì thường xuyên vận động, luôn thay đổi hình thái biểu hiện qua
các khâu của quá trình kinh doanh và giá trị của nó được chuyển dịch một lần vào giá trị
của hàng hoá tiêu thụ và kết thúc một vòng tuần hoàn sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Tùy thuộc tính chất kinh doanh và phương thức kinh doanh vốn lưu động của doanh
nghiệp thương mại chu chuyển qua các giai đoạn khác nhau:
Đơn vị có sản xuất và gia công hàng hóa: T1 - Vật tư hàng hóa – Sản xuất – Thành
phẩm – T2
Đơn vị bán hàng qua kho:T1 – Hàng hóa bảo quản – Hàng hóa để bán – T2
Đơn vị kinh doanh thuần túy: T1 – Hàng hóa – T2
• Các biện pháp doanh nghiệp nên tiến hành để tăng hiệu quả sử dụng vốn trong
kinh doanh thương mại


Một là, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động hay rút ngắn số ngày của một vòng lưu
chuyển hàng hóa.
Hai là, tiết kiệm chi phí kinh doanh, sử dụng hợp lý tái ản, giảm bớt các rủi ro thiwwjt
hại.
Câu 3:
• Các hình thức bán hàng:
- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức sau:
+ Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại : thích hợp với

nhu cầu lớn ổn định người mua có sẵn phương tiện vận tải.
+ Bán qua cửa hàng, quầy hàng : thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều
+ Bán tại các đơn vị tiêu dùng: tạo điều kiện thuận lợi cho người mua nâng cao chất
lượng phục vụ và cạnh tranh.
- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt
+ Bán lẻ là bán với khối lượng nhỏ đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán
ngay, giá cao và tăng doanh số chậm nhưng nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ khách
hàng
- Theo phương thức bán gồm: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán
đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
- Theo mối quan hệ thanh toán; mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng
trong thanh toán như bán hàng trả chậm trả góp.
- Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi
giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
• Xu hướng phát triển:
Thương mại điện tử( TMĐT) là sử dụng hình thức bán hàng qua mạng và đang được rất
nhiều các doanh nghiệp thương mại áp dụng vì:
+ TMĐT tăng cơ hội bán cũng như cơ hội mua cho kinh doanh cũng như người mua


+ TMĐT cho người kinh doanh nhiều sự lựa chọn hơn thương mại truyền thống bởi họ
có thể biết nhiều loại sản phẩm và các dịch vụ khác nhau từ nhiều người bán khác nhau.
+ TMĐT cung cấp cho người kinh doanh cách dễ dàng nhất để tùy chỉnh các cấp độ
thông tin trong mua bán.
+ lợi nhuận của TMĐT cũng đã làm tăng phúc lợi xã hội
+ TMĐT có thể áp dụng cho các dịch vụ và cá sản phẩm ở vùng sâu vùng xa.

ĐỀ THI SỐ 21
(Thi ngày 15/01/2017)

Câu 1( 5 điểm ) Anh (chị) hãy chọn câu trả lời đúng nhất trong các lựa chọn và giải thích
ngắn gọn lí do tại sao:
1.1 Đối tượng tham gia kinh doanh thương mại bao gồm:
A. người bán
B. người mua
C. người trung gian
D. người mua, người bán, người trung gian
Vì: Tham gia vào quá trình kinh doanh thương mại có 3 đối tượng: người mua,
người bán và người trung gian.
1.2 Trong kinh doang thương mại, cơ hội kinh doanh xuất hiện từ:
A. môi trường kinh doanh
B. hoạt động của doang nghiệp
C. khách hàng
D. cơ chế, chính sách của nhà nước
Vì: Cơ hội (thời cơ) xuất hiện từ môi trường kinh doanh. Thông qua nghiên cứu,
nhận biết xu hướng thay đổi của các yếu tố của môi trường quốc tế và môi trường
kinh tế quốc dân về chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ thuật, công nghệ; văn hoá xã
hội, điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Qua đó đánh giá tác động của các nhân
tố đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sẽ thất bại nếu doanh nghiệp
chỉ nghiên cứu các yếu tố của môi trường vĩ mô mà thông qua nghiên cứu, doanh
nghiệp không tìm được ở đó cơ hội kinh doanh cho mình.
1.3 Bán hàng với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền những
đặc điểm cơ bản của hình thức:
A. bán buôn
B. bán trực tiếp
C. bán lẻ


D. bán tại của hàng
Vì: Bán buôn có những đặc điểm cơ bản là: bán với khối lượng lớn, theo hợp

đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá
vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo
quản và sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số
thường cao hơn so với bán lẻ.
1.4 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong kinh doanh thương mại bao gồm:
A. kể hoạch dự trữ hàng hóa
B. kế hoạch mua hàng hóa
C. kế hoạch bán hàng
D. cả 3 phương án trên
Vì: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính toán tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong
kỳ kế hoạch. Nó được coi là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp.
1.5 Khi thực hiện hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, nội dung đầu tiên doanh
nghiệp cần thực hiện là:
A nghiện cứu thị trường nguồn hàng
B. nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở thị trường bán ( tiêu thụ)
C. lựa chọn đối tác
D. đàm phán hợp đồng
Vì: Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở thị trường bán (tiêu thụ) là nội dung đầu
tiên doanh nghiệp cần thực hiện trong nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, và là căn cứ
để doanh nghiệp thực hiện các nội dung tiếp theo như: Nghiên cứu thị trường nguồn
hàng để lựa chọn nguồn hàng và đối tác kinh doanh; Đàm phán và ký kết hợp đồng
tạo nguồn, mua hàng; Tổ chức thực hiện hợp đồng; Đánh giá kết quả và điều chỉnh.
Câu 2( 2,5 điểm) phân tích đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
ở việt nam ? xem xét các đặc điểm này có ý nghĩa như thế nào đối với nhà quản trị?
Câu 3( 2,5 điểm ): Nội dung kinh tế của chi phí kinh doang thương mại? Khái quát giảm
chi phí kinh doanh thương mại? Cho ví dụ
Trả lời:
• Câu 2: Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt nam:

+ Kinh doanh thương mại là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, đặc điểm này
ảnh hưởng đến vốn, có cấu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại: Đây là
đặc điểm cơ bản nhất của DNTM, quyết định chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bọ
máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh.


+ Cạnh tranh gay gắt và quyết liệt: Đặc điểm này đòi hỏi hoạt động kinh DNTM phải
thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và chủ động xây dựng chiến
lược phát triển thị trường, chú trọng cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra để nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
+ Khách hàng là người mua, là người quyết định thị trường, quyết định bán hàng
+ Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được
phục vụ thuận tiện.
+ Người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình.
+ Nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi
+ Kinh doanh thương mại diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi có chế quản lý.
+ Phát triển dịch vụ là phương tiện để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu.
+ Kinh doanh trong thời kỳ hội nhập là kinh doanh theo pháp luật và thông lệ quốc tế.
Câu 3:
• Nội dung kinh tế của chi phí:
- Chi phí mua hàng:
+ Đây là khoản tiền mà doanh nghiệp thương mại phải chi trả cho các đơn vị nguồn
hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối lượng và cơ cấu hàng háo đã mau
vá đơn giá của một đơn vị hàng mua.
+ Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại. nó hình thành lên khối lượng và cơ cấu hàng hóa dự trữ ở doanh nghiệp thương
mại. nguồn tiền để trang trải chi phí mua hàng chính là vốn lưu độngcủa doanh nghiệp
thương mại. ngoài vốn lưu độn còn phải huy động 1 phần đáng kể vay vốn ứng trước của
đơn vị nguồn hàng, bạn hàng hoặc khách hàng đối với doanh nghiệp thương mại việc lựa
chọn nguồn hàng và đối tác mua hàng phải bán được trên thị trường bán

- Chi phí lưu thông
+ Là chi phí lao động xã hội cần thiết thể hiện bằng tiền trong lĩnh vực lưu thông nhằm
chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất ( mua hàng ) đến nơi tiêu dùng ( hay nơi bán hàng.
Đó là chi phí vận tải bốc rỡ hàng hóa chi phí bảo quản thu mua tiêu thụ( bán hàng) chi
phí hao hụt hàng hóa và chi phí quản trị kinh doanh thương mại


+ Chi phí lưu thông thực chất là giá của việc lưu thông hàng hóa từ nơi mà hàng hóa có
khả năng sử dụng đến nơi má nó có thể thực hiện được giá trị sử dụng
+ Chi phí lưu thông là cái chi phí phát sinh trong qúa trình lưu thông
+ Chi phí lưu thông là khách quan là cần thiết để chuyển đưa hàng hóa từ nơi mua đến
nơi bán
- Chi phí nộp thuế và chi phí mua bảo hiểm
+ Chi nộp thuế: thuế là khoản đóng góp theo quy định của pháp luật mà nhà nước bắt
buộc mọi tổ chức và cá nhân phải có nghĩa vụ nộp vào cho ngân sách nhà nước
+ Chi phí mua bgaor hiểm: ngoài các khoản bảo hiểm bắt buộc BHYT,BHXH để đề
phòng những rủi ro trong kinh doanh, và doanh nghiệp thương mại phải có khoản chi phí
để mua bảo hiểm hàng hóa tài sản vận chuyển…..

ĐỀ SỐ: 24
(Thi ngày 15/01/2017)
Câu 1 (5 điểm): Chọn câu trả lời đúng và giải thích tại sao?
1.1.
A.
B.
C.
D.

1.2.
A.

B.
C.
D.

Trong một kỳ kinh doanh, dự trữ thường xuyên của một doanh nghiệp:
Ổn định
Cố định
Biến động thường xuyên
Không xác định được
Vì dự trữ thường xuyên là lực lượng hàng hóa dự trữ chủ yếu (lớn nhất) của
doanh nghiệp để thỏa mãn thường xuyên đều đặn các nhu cầu của khách hàng
giữa 2 kỳ nhập hàng liên tiếp. Dự trữ thường xuyên luôn biến động từ tối đa đến
tối thiểu.
Cơ hội kinh doanh hấp dẫn là cơ hội kinh doanh phù hợp với:
mục tiêu của doanh nghiệp
tiềm lực của doanh nghiệp
Cả A và B
không ý nào trong 3 ý trên