Phân tich chiến lược marketing của công ty cổ phần SPT GROUP

PHÂN TICH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
SPT GROUP

Việt Nam là nước đang phát triển, việc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước
đã mở ra cho ngành công nghệ thông tin nước nhà một bước đi đột phá ngoại
mục, sánh ngang với các nước trong khu vực và thế giới. Tốc độ phát triển
nhanh chóng này cũng là cơ hội và thách thức đối với các công ty chuyên về
CNTT. Sự phát triển bền vững về ngành nghề của các doanh nghiệp là phải đưa
ra chiến lược cạnh trạnh giữa các đối thủ một cách hợp lý giữa thời cuộc sao
cho hiệu quả nhất. Để phân phối tốt các sản phẩm trong đó cần rất nhiều yếu tố
như: chất lượng sản phẩm, sự khác biệt của sản phẩm, tổ chức Kinh doanh, tổ
chức bán hàng…. Kênh quảng bá hình ảnh, thương hiệu công ty và sản phẩm
của doanh nghiệp chính là Maketing. Do đó, để xây dựng chiến lược Maketing
hữu hiệu, doanh nghiệp phải có định hướng về sản phẩm trước khi tung ra thị
trường

1. Giới thiệu về Doanh nghiệp
Công ty Cổ phần SPT GROUP tiền thân là Công ty Cổ phần Giải pháp phần
mềm và Tích hợp hệ thống S3i, hoạt động trong lĩnh vực Công nghệ thông tin.
Được thành lập năm 2005, với sự nỗ lực của ban lãnh đạo và cán bộ công nhân
viên. Công ty Cổ phần SPT GROUP đã và đang trở thành một trong những
doanh nghiệp hàng đầu về lĩnh vực công nghệ thông tin. Tổng doanh thu năm
2009 đạt hơn 104 tỷ VNĐ tăng 54% so với năm 2008. Năm 2010, SPT GROUP
đặt mục tiêu tăng trưởng trên 60%.


 Ngành nghề kinh doanh chính
- Tích hợp hệ thống
- Tư vấn xây dựng hệ thống thông tin
- Sản xuất phần mềm
- Giải pháp phần mềm

- Cung cấp các thiết bị phần cứng
- Dịch vụ công nghệ thông tin

Triết lý kinh doanh
“Chìa khóa của thành công” đó là khẩu hiệu và mục tiêu của công ty. SPT
GROUP với các công ty thành viên trong tập đoàn SPT GROUP liên kết
chặt chẽ và có tính tương hỗ cao, phấn đấu trở thành và giữ vững vị trí là
Tập đoàn hàng đầu của Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực cung cấp giải
pháp dịch vụ CNTT.

SPT GROUP luôn mong muốn đem đến cho khách hàng những giá trị tốt nhất
về các giải pháp CNTT:
 Ý tưởng dẫn đầu
 Giải pháp linh hoạt
 Sáng tạo không ngừng
 Trung thực, chính xác, thực hiện đúng thời gian
 Luôn luôn cam kết

Tầm nhìn và chiến lược


SPT GROUP nỗ lực hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và trở thành một
công ty công nghệ thông tin hàng đầu của Việt Nam mang tầm cỡ quốc tế. Dựa
vào nội lực của chính mình và mở rộng hợp tác với các công ty công nghệ
thông tin trong và ngoài nước, SPT GROUP mang tới những sản phẩm và dịch
vụ tốt nhất cho khách hàng, đem lại lợi nhuận cho các cổ đông, cho sự nghiệp
cá nhân của các thành viên và cho sự nghiệp công nghệ thông tin – truyền thông
của SPT GROUP nói riêng cũng như của Việt Nam nói chung.
Xây dựng đội ngũ giàu tri thức, kỷ luật cao, có tinh thần đoàn kết – nhất trí,
năng động – sáng tạo trong tư duy và hành động, SPT GROUP phát triển dựa

trên một nền tảng quy trình sản xuất và công nghệ tiên tiến, hiện đại, theo các
tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000, CMM và được tin học hóa, nhằm giảm
thiểu thời gian chuyển giao giữa các khâu trong quy trình sản xuất.
Xây dựng một nền tảng văn hóa doanh nghiệp với những nét đặc thù, làm nền
tảng để vận hành bộ máy công ty đi đến đỉnh cao vinh quang , SPT GROUP
phát triển theo ba hướng sản phẩm mũi nhọn là:


Các giải pháp phần mềm quản lý điều hành sản xuất, kinh doanh

cho các doanh nghiệp lớn, các sở ban nghành thuộc trung ương và địa
phương, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các giải pháp công nghệ cho hệ
thống mạng và dịch vụ CNTT, các giải pháp phần mềm và dịch vụ giá
trị gia tăng.
 SPT GROUP cũng định hướng sẽ phát triển các sản phẩm gia công,
xuất khẩu ra nước ngoài.
 SPT GROUP cũng hướng tới cung cấp các giải pháp truyền thông tích
hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

 SPT GROUP xác định các yếu tố chính tạo nên sự thành công của công ty:


 Nguồn nhân lực: SPT GROUP xác định nguồn nhân lực là yếu tố sinh
ra mọi nguồn lực của công ty. Công ty chú trọng thu hút nhân tài, đào
tạo về nghiệp vụ chuyên môn và công nghệ, đãi ngộ thỏa đáng để xây
dựng một lực lượng hùng hậu cho sự phát triển bền vững của công ty.
 Chất lượng sản phẩm và dịch vụ: SPT GROUP nhận thức rằng sự
trung thành của khách hàng sẽ đưa tới thành công và chỉ có chất lượng
của sản phẩm và dịch vụ mới là phương tiện mang tính quyết định để
giữ vững sự trung thành của khách hàng. SPT GROUP áp dụng dây

truyền công nghệ sản xuất tiên tiến nhất, tận tụy và bằng mọi cách
đem đến những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.


Quan hệ hợp tác: SPT GROUP mở rộng quan hệ hợp tác với các
đối tác trong và ngoài nước nhằm kịp thời đưa những công nghệ mới
nhất, tiên tiến nhất vào sản phẩm và dịch vụ theo các yêu cầu đặc thù
của khách hàng.

Cơ cấu tổ chức của công ty


ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

GIÁM ĐỐC CÔNG
TY

PHÓ GIÁM ĐỐC

P. Nghiên
cứu thị
trường &
tiếp thị

P. Kinh

doanh

P. tài
chính kế
toán

PHÓ GIÁM ĐỐC

P. Tổ
chức
hành
chính

P. Quản lý
chất lượng

TT phát
triển ứng
dụng

TT phát
triển hệ
thống
tích hợp

TT Phát
triển ứng
dụng

Trong thời gian qua, công ty luôn chú trọng đến công tác Marketing. Hoạt

động Marketing của công ty được thực hiện chủ yếu thông qua 2 bộ phận: bộ
phận marketing và bộ phận Chăm sóc khách hàng:
Bộ phận marketing có các nhiệm vụ
- Nghiên cứu thông tin về thị trường
- Xây dựng chiến lược marketing cho từng giai đoạn phát triển;
- Tìm kiếm khách hàng và đối tác;
Bộ phận chăm sóc khách hàng có các nhiệm vụ:
- Tập hợp nghiên cứu và trực tiếp giải quyết các ý kiến của khách hàng;


- Liên hệ với các đơn vị, phòng ban liên quan để giải quyết các yêu cầu
chính đáng của khách hàng;
 Chiến lược marketing của Công ty được triển khai như sau:
• Thực hiện quảng cáo truyền hình, đây là chìa khóa giúp tăng độ nhận biết
của sản phẩm.
• Hỗ trợ quảng cáo truyền hình là hoạt động quảng cáo trên báo chí, giúp nhắc
nhớ hình ảnh của thương hiệu thường xuyên trong tâm trí người tiêu dùng.
• Phân bổ hợp lý giữa chương trình khuyến mại cho trung gian phân phối và
hoạt động truyền thông, đặc biệt là quảng cáo truyền hình. Cắt giảm những
chương trình khuyến mại không phù hợp để chuyển ngân sách cho truyền
thông. Bởi lẽ với một ngân sách marketing có hạn, nhà quản lỷ cần biết tập
trung nguồn lực một cách hợp lý.
• Duy trì các hoạt động tài trợ, quan hệ công chúng, giữ tần suất xuất hiện
hình ảnh của sản phẩm đều đặn.
2. Phân tích môi trường ngành:
Từ đầu những năm 2000 tới nay, Việt Nam đã nỗ lực đẩy mạnh việc xây dựng
nền công nghiệp công nghệ thông tin và phát triển thị trường CNTT, trong đó
có thị trường phần mềm. Nhiều chính sách và biện pháp nhằm khuyến khích sự
phát triển các doanh nghiệp phần mềm đã được chính phủ ban hành như miễn
thuế thu nhập doanh nghiệp trong bốn năm đầu thành lập, nâng cao mức chịu

thuế thu nhập cá nhân của những người làm phần mềm, miễn thuế giá trị gia
tăng cho sản phẩm phần mềm. Trong bối cảnh đó, nhiều doanh nghiệp phần
mềm đã nhanh chóng được thành lập. Năm 2007, số đơn vị đăng ký sản xuất
phần mềm đang hoạt động tại TP.HCM là 313, Hà Nội 175 đơn vị, trong đó có
khoảng 50% là các đơn vị phần mềm mới thành lập trong vài năm trở lại đây.


Điều này chứng tỏ thị trường phần mềm phát triển tốt, các chính sách và biện
pháp của nhà nước đã phát huy hiệu lực.
Tuy nhiên, dù cho doanh nghiệp phần mềm được hưởng những điều kiện thuận
lợi từ chính sách nâng đỡ của Nhà nước; nhưng họ vẫn gặp nhiều khó khăn
trong việc tiêu thụ sản phẩm. Ngoài nạn sao chép bất hợp pháp các phần mềm,
bản quyền phần mềm bị vi phạm nặng nề gây tổn hại không nhỏ cho nhà sản
xuất, còn có tình trạng các sản phẩm không được bán đúng với giá trị , gây nên
hậu quả là nhà sản xuất không thể tái đầu tư cho sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp
đã không thể tồn tại ngay trong những năm đầu thành lập hoặc phải mở thêm
các hoạt động khác như các dịch vụ cài đặt phần mềm, thiết kế đồ họa , đào tạo,
kinh doanh máy tính .. để tạo thêm doanh thu.
Có thể nói rằng về môi trường pháp lý, về mặt khoa học công nghệ của ngành
công nghiệp non trẻ này đã có những phát triển đáng kể song về mặt kinh tế
chưa có một sự quan tâm thích đáng. Việc không có một phương pháp chuẩn và
hợp lý để định giá thành sản phẩm phần mềm không những tạo sự khó khăn cho
việc quản lý điều hành dự án phần mềm trong doanh nghiệp mà cả trong các dự
án của chính phủ, điều này đã tạo nên một hậu quả là chính phủ đưa ra giá gọi
thầu tùy tiện. Hơn nữa, cho đến nay chưa có một hệ thống chỉ tiêu hoàn chỉnh
để theo dõi sự phát triển của ngành này. Do vậy khó cho việc hoạch định phát
triển ngành cũng như cho việc đánh giá phần đóng góp của ngành công nghiệp
này trong nền kinh tế quốc dân.
3. Phân tích chiến lược Marketing của FPT, CMC
Để có được bức tranh tổng quát về mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp

CNTT, chúng ta sẽ đi sâu phân tích chiến lược marketing của hai đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất trong lĩnh vực CNTT gồm : FPT , CMC.
Tập đoàn FPT:


Công ty Cổ phần FPT (FPT Corporation), thành lập ngày 13/09/1988, đã liên
tục phát triển và trở thành tập đoàn công nghệ thông tin và viễn thông hàng đầu
Việt Nam.
Kết thúc năm tài chính 2009, với những nỗ lực trong kinh doanh, quản trị,
doanh số toàn tập đoàn đạt mức 18.751 tỷ đồng (tương đương trên 1 tỷ USD),
đạt 109,8% kế hoạch đề ra, tăng 11,6% so với năm 2008.
Tập đoàn Công nghệ CMC:
Được thành lập từ năm 1993, CMC đã trải qua hơn 16 năm phát triển và mở
rộng để trở thành một trong những công ty CNTT-VT lớn mạnh hàng đầu Việt
Nam với hơn 1.600 nhân viên (tính đến 30/09/2009), tổng doanh thu năm 2008
đạt hơn 2.277 tỷ VNĐ (bao gồm doanh thu nội bộ) tăng 84% so với năm 2007.
Năm 2009, CMC đặt mục tiêu tăng trưởng trên 50%.

Phân tích chiến lược Marketing của hai công ty trên dựa trên mô hình
Marketing mix ( 4P)

Mô hình Maketing mix
(4P)/ công ty

FPT

 Xuất khẩu phần mềm

TÍCH HỢP HỆ THỐNG

• Bảo đảm chất lượng và kiểm

• Giải pháp ngành

thử phần mềm

Sản phẩm (Product)

CMC

• Giải pháp hạ tầng

• Chuyển đổi công nghệ

• Giải pháp ứng dụng

• Hệ thống phần mềm nhúng

• Hệ thống máy chủ

• Phát triển và bảo trì ứng

• Thiết bị mạng & bảo mật

dụng phần mềm

 Tích hợp hệ thống

• Thiết bị lưu trữ

• Dịch vụ BPO

• Máy tính xách tay & để bàn

• Dịch vụ Ngân hàng

• Xây dựng hệ thống thông tin

• Dịch vụ Oracle

• An ninh thông tin

• Dịch vụ Microsoft

• Đào tạo công nghệ thông tin

• Dịch vụ Bảo hành – Bảo trì

• Triển khai hệ thống

• Dịch vụ Tư vấn – Thiết kế và • Các dịch vụ đóng gói
Xây dựng Hệ thống Thông

• Dịch vụ ủy quyền

tin
• Dịch vụ Bảo mật
• Dịch vụ Datacenter

DỊCH VỤ PHẦN MỀM
• Tư vấn, cung cấp các giải
pháp phần mềm

• Dịch vụ ERP

- Giải pháp Quản lý tổng thể

• Triển khai hệ thống ERP cho

-

Nguồn lực Doanh nghiệp ERP

-

Giải pháp Hỗ trợ ra Quyết

doanh nghiệp

 Phát triển phần mềm

định Business Intelligence

• Phần mềm Doanh nghiệp

-

• Phần mềm Viễn thông

• Giải pháp tự động hóa văn
phòng

• Phần mềm GIS
• Phần mềm Y tế - Giáo dục
• Phần mềm Chính phủ
• Phần mềm An ninh – Quốc
phòng
• Phần mềm cho khối Tài

Giải pháp Billing

-

Giải pháp Tin học hóa và

-

Quản lý Hành chính eDocman

-

Phần mềm eDocman Quản lý
văn bản và Hồ sơ công việc

• Giải pháp ngành Bảo hiểm –
Tài chính – Ngân hàng

chính Công
-

Giải pháp Phần mềm Bảo


• Phần mềm cho khối Ngân
hàng – Tài chính

hiểm Phi nhân thọ CPC
-

Phần mềm eDocman Quản lý
Thư tín dụng LC

-

Phần mềm eDocman Quản lý
Hồ Sơ và Quy trình bồi
thường cho các công ty Bảo
hiểm

• Giá của sản phẩm bán rất cao • Giá được tính trên cơ sở thống

Giá ( Pride)

do nhận hàng từ nước ngoài

kê đồng thời có xem xét đến

về gia công.

các yếu tố thị trường, mức độ

• Giá tính dựa vào kinh
nghiệm, hiện chưa có mức
giá thông nhất trong ngành.
• FPT là doanh nghiệp có
thương hiệu mạnh, việc áp

cạnh tranh của từng sản phẩm
đối với từng dịch vụ cụ thể.
• Giá tính dựa vào kinh nghiệm,
hiện chưa có mức giá thông
nhất trong ngành

giá cho các sản phẩm dịch vụ
thường rất cao

• Hệ thống của FPT đã được • Sản phẩm dịch vụ thường
“phủ sóng” rộng khắp vị trí

cung cấp cho các Ngân hàng,

các trụ sở , VPĐD của FPT

doanh nghiệp trong nước.

tại các địa phương đều ở • CMC phân khúc thị trường
trung tâm thuận lợi cho việc
cho các mạng sản phẩm dịch
quảng bá sản phẩm. hoạt

vụ như: phần cứng và xây
động của FPT có truyền
dựng giả pháp phần mềm.
thống gắn chặt với các cấp
• Một hai năm trở lại đây, CMC
chính quyền địa phương.
tiệp cận thị trường trong khu
• Thông tin điện tử chính phủ
vực Đông Nam Á.
cũng là một kênh giúp FPT


xây dựng thương hiệu và
thông qua đó tiếp cận được

Thị trường (Place)

trường nước ngoài.
• Do đã được phát triển từ lâu
đời nên FPT có thế mạnh đã
tạo được thói quen của người
tiêu dùng tới các sản phẩm
dịch vụ
• Xây dựng các chương trình • Xây dựng các chương trình
quảng cáo sản phẩm dịch bài

quảng cáo chuyên nghiệp

bản chuyên nghiệp. Có các

thông qua các phương tiện

giải pháp tạo thương hiệu

đài , báo, pano tấm lớn, tờ

riêng.

rơi…

• Xúc tiến xây dựng chiến • Tài trợ cho các chương trình

Tiếp thị (Promotion)

lược, hoàn thiện hoạt động

lớn như hội chợ về ngành

và tham gia các giải thưởng:

CNTT

sao vàng đất Việt, Thương
hiệu uy tín, Sản phẩm được
ưa chuộng…
• Tổ chức các hội nghị tri ân
khách hàng

Tài liệu tham khảo:
- Giáo trình Quản tri Maketing

- www.fpt.com.vn
- www.cmc.com.vn
- www.sptgroup.vn


- www.vinasa.org.vn