lập kế hoạch tiếp thị cho một cửa hàng trực tuyến bán đồ lưu niệm và sản phẩm thủ công

Lập Kế Hoạch Tiếp Thị Cho Một Cửa Hàng Trực Tuyến Bán Đồ Lưu Niệm
Và Sản Phẩm Thủ Công

I- Giới thiệu chung.

I.1 Giới thiệu doanh nghiệp.
I.2 Các sản phẩm kinh doanh và mô hình kinh doanh.
I.3 Ý tưởng kinh doanh.
II- Kế hoạch tiếp thị.

II.1 Phân tích thị trường.
II.1.1 Thị trường sản phẩm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ của Việt
Nam.
II.1.2 Phân tích SWOT.
II.1.3 Đối thủ cạnh tranh .
II.1.4 Đối tượng khách hàng, khách hàng tiềm năng và thị hiếu khách hàng.
II.1.5 Mặt hàng mục tiêu.
II.2 Công cụ tiếp thị.
II.2.1 Xây dựng trang web bán hàng.
II.2.2 Quảng cáo trên các web.
II.2.3 Tham dự hội chợ triển lãm.
II.2.4 In catalogue, tờ rơi , tờ gấp.
II.2.5 Xây dựng hệ thống marketing .
II.3 Quy trình sản xuất kinh doanh và sự hài lòng của khách hàng.
Inquiry – Order – Production – Shipment – Payment – After Sale
III- Kết luận.


NỘI DUNG :

I- Giới thiệu chung.,

1.1-

Giới thiệu doanh nghiệp

-

1.2-

Các sản phẩm kinh doanh và mô hình kinh doanh.

Chuyên xuất khẩu các mặt hàng tiêu dùng vào hệ thống siêu thị tại các nước Nhật, Mỹ,
Australia, Korea và nhiều nước khác.

Đặc điểm cơ bản là Công ty không sản xuất, chỉ làm marketing và xuất khẩu các sản
phẩm tiêu dùng vào siêu thị các nước khác. Các sản phẩm này chủ yếu của các công ty
liên doanh nước ngoài sản xuất ở Việt nam và có không nhiều các sản phẩm của công ty
100% vốn Việt Nam.

1.3-

Ý tưởng kinh doanh.

Qua việc các khách hàng vào làm việc tại công ty , khi dẫn họ đi mua đồ lưu niệm thì có
nhiếu khách hàng muốn mua tranh thêu của Việt nam.

Các nhân viên của Phòng R & D qua nghiên cứu cũng cho thấy nếu là hàng thủ công,
nhưng có hàm lượng giá trị gia tăng cao, có tính nghệ thuật sẽ bán được hàng.

Công ty quyết định xem xét mở một cửa hàng trực tuyến bán hàng lưu niệm.

Dưới đây là kế hoạch tiếp thị của công ty .

II- Kế hoạch tiếp thị

Mục đích yêu cầu :

(1) Thời gian : Thực hiện lập kế hoạch trong 3 tháng , từ 1 tháng 7 năm 2011 đến hết
30 tháng 9 năm 2011. Cửa hàng trực tuyến bắt đầu hoạt động từ 1 tháng 10 năm
2011 và chiến dịch bán hàng đầu tiên vào dịp Tết Âm lịch 2012 ( Tết Nhâm Thìn )
Tiếp tục triển khai các hoạt động tiếp thị trong các năm tiếp theo.
(2) Biện pháp : Tìm hiểu thị trường, tìm hiểu thị hiếu khách hàng, áp dụng các mô
hình và công cụ tiếp thị phù hợp. Tổ chức triển khai lực lượng bán hàng để bán
được mặt hàng đã lựa chọn. Dự trù một khoản kinh phí cụ thể cho làm web site, in
catalogue và triển khai kế hoạch tiếp thị.
(3) Mục tiêu : Hệ thống bán hàng trực tuyến hoạt động tốt và có lợi nhuận.

2.1-

Phân tích thị trường

2.1.1- Thị trường sản phẩm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam.

Cần một quá trình thu thập số liệu để xác định ra thị trường người mua đang có nhu cầu
và đang tăng trưởng, đồng thời khẳng định đâý chính là thị trường tiềm năng.

Tại thị trường Việt Nam, có rất nhiều công ty sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ. Riêng mặt hàng tranh thêu tay có rất nhiều công ty thành công và nổi tiếng.

a- Nhiều công ty chuyên về tranh thêu:
- Tranh thêu tay XQ Đà lạt.
- Tranh thêu tay Xuân Nguyên.
- Tranh thêu tay Phú Quốc.
- Tranh thêu tay Đồng Tâm
- Tranh thêu tay XQ Sử Quán
- DNTN Phương Duyên ( Tranh Thêu )

b- Sản phẩm đa dạng:

-

Chân dung con người Việt nam

-

Phong cảnh thiên nhiên

-

Quê hương Việt Nam

-

Ngôn ngữ các loài hoa

-

Những con vật linh và tĩnh vật

-

Tranh hai mặt

-

Nghệ thuật đương đại

-

Tranh tôn giáo

-

Chân dung khách hàng

c- Khách hàng phong phú :
Phòng tranh thêu của Công ty XQ đã là một trong những điểm tham quan của phu nhân Chủ
tịch Trung Quốc Hồ Cẩm Đào. Hà Đông Silk trên phố Hàng Gai đã là nơi ghé thăm của nữ
Tổng thống Chi lê. Các cửa hàng tơ lụa Vạn Phúc (Hà Đông) cũng đã và đang đón các quan
khách và nguyên thủ nhiều nước trên thế giới.

Sau khi nghiên cứu thị trường Phòng Marketing của Công ty kết luận : Đã có thị trường.
Đã có sản phẩm có thể sinh ra lợi nhuận cho công ty.


Mặt hàng tranh thêu tay là mặt hàng lưu niệm, là mặt hàng chất lượng cao, có tính chất
nghệ thuật.

2.1.2

Phân tích SWOT

Điểm mạnh

•

Lao động giá phải chăng.

• Tay nghề thủ công cao.
• Nhiều khách quan tâm
• Có giá trị về kinh tế , nghệ thuật
• Có giá trị sử dụng cao so với hàng thủ công
khác

Điểm yếu

• Nguyên liệu phải nhập khẩu.
• Phải giao hàng nhanh , nhiều lúc không đáp
ứng đúng yêu cầu của khách.
• Thiếu ý tưởng thiết kế
• Mô tả chưa hết ý tưởng của khách và chưa
đưa nét văn hóa của nơi khách sống vào sản
phẩm

Cơ hội

Thách thức

• Khả năng phát triến của loại mặt hàng không

• Đối thủ cạnh tranh nhiều.

lớn như mặt hàng tiêu dùng khác.
• Thời kỳ Internet trợ giúp tiếp cận khách hàng
cụ thể hơn.

2.1.3

Đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay có rât nhiều nhà sản xuất mặt hàng tranh thêu tay. Trong đó có Công ty
XQ Đà lạt đang đi đầu trong sản xuất mặt hàng tranh thêu tay nghệ thuật cao.


Cơ cấu sản xuất kinh doanh của công ty là biến đối thủ cạnh tranh thành nhà
cung cấp. Hệ thống bán hàng của mình là khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Về bản chất công ty không sản xuất, chỉ đặt hàng từ các nhà sản xuất và bán cho
khách hàng.
Lợi thế của công ty là : Tìm ra được thị hiếu của khách hàng và đáp ứng đúng thị
hiếu đó. Thể hiện ở việc cung cấp các sản phẩm mà khách hàng đang cần mua.

2.1.4

Đối tượng khách hàng, khách hàng tiềm năng và thị hiếu khách hàng.

Nhiều khách hàng đi mua tranh thêu, mất 2 đến 3 tiếng đồng hồ mà không mua
được. Bức tranh có giá trị nghệ thuật nhưng không muốn ngắm nó, vì người mua
không thích nó. Nó chưa đúng suy nghĩ và văn hóa của người mua.

Có nhiều khách đến Việt Nam nhưng không có thời gian để lựa chọn hàng hóa.
Khi đi mua hàng thì không đủ thời gian. Chọn được chủng loại hàng thì giá quá
cao hoặc chưa tin tưởng có mua đúng mặt bằng giá.

Có khách hàng được tặng bức tranh ghép bằng đá quý hoặc lụa thêu rất đắt tiền.
Nhưng không thích ngắm nó. Vì không thích bức tranh.

Khách hàng muốn có bức tranh đẹp, theo đúng ý mình, phù hợp với văn hóa của
mình, có tính chất kỷ niệm cho mình, và có đôi chút giá trị vì thêu bằng tay.

Trên web có rất nhiều , nhưng các bức tranh trên web hợp với khách hàng này lại
không vừa ý khách hàng khác.

• Đối tượng khách hàng :


(1) Khách du lịch là người Nước ngoài hoặc người Việt Nam – Khách đến Việt
Nam.
(2) Khách thương mại vào Việt Nam công tác.
(3) Người Việt Nam ở nước ngoài về nước thăm gia đình.
(4) Người Việt Nam đi công tác ở nước ngoài .
(5) Người nước ngoài và người Viêt Nam ở nước ngoài đã mua hàng, nay tiếp tục
đặt hàng.
(6) Các survernier shop ở nước ngoài có nhu cầu mua hàng.
(7) Nhà sưu tầm nghệ thuật tranh thêu tay.
(8) Người Việt Nam muốn có bức tranh chân dung cho mình hoặc để tặng.

2.1.5

Mặt hàng mục tiêu

a- Loại mặt hàng là tranh thêu :
-

Thêu tay.

-

Mang tính nghệ thuật.

b- Cơ cấu mặt hàng :
• 90% làm theo yêu cầu của khách.
Bao gồm :
-

Chân dung khách hàng.

-

Thêu theo ảnh khách đã chụp và đưa làm mẫu.

-

Thêu theo nội dụng gợi ý của khách hàng.

• 10% sản xuất trước đại trà theo các chủ đề để khách tham khảo.


-

Phong cảnh thiên nhiên làng quê và con người Việt nam.

-

Nét đẹp các loài hoa.

-

Nghệ thuật đương đại.

c- Giá cả hàng hóa :
Hiện nay giá mặt hàng này có mức giá trung bình từ 10 USD – 100 USD. Thậm
chí tranh nghệ thuật kiệt tác lên đến hàng nghìn USD.
Đáp ứng mức giá khác nhau theo yêu cầu của khách.

Mức giá khác nhau do chất liệu khác nhau. Chỉ thêu lụa cũng có chất lượng khác
nhau. Khách có thể mua cả khung ảnh, hoặc không cần khung ảnh.

2.2

Công cụ tiếp thị

Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu khách
hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời.

Thị trường mục tiêu chính và nhu cầu khách hàng ở đây là đối tượng khách hàng muốn
có một sản phẩm thủ công của Việt Nam có chất lượng cao, có giá trị nghệ thuật, có giá trị
sử dụng, là quà lưu niệm.

Ở đây khó nhất là marketing phối hợp. Các công đoạn từ làm thị trường đến sản xuất kinh
doanh, đều lấy khách hàng làm trọng tâm, làm khách hàng thích thú, hài lòng với sản
phẩm cần mua. Đáp ứng yêu cầu giao hàng nhanh, rẻ và đẹp. Khách lên máy bay về nước
mà vẫn bỏ tranh ra để ngắm.


Sản phẩm có khả năng sinh lời : Nếu là hàng thủ công đơn thuần sẽ ít lợi nhuận và cạnh
tranh cao. Là hàng thêu mang tính nghệ thuật và có giá trị sử dụng cao chính là loại hàng
hóa có khả năng sinh lời.

2.2.1 Xây dựng trang web bán hàng.

Chức năng chủ yếu :

- Giới thiệu về cửa hàng.
- Bảng giá các sản phẩm cơ bản.
- Thanh toan online bằng thẻ VISA.
- Suport on line.
- Đặt hàng online.
- Theo dõi giao hàng online.
- Hệ thống email trợ giúp và giới thiệu cho khách mua hàng.
- Hệ thống bảo mật và CRM trên web.

Điểm quan trọng của bán hàng online là khách không mua bán trực tiếp nên cần phải có
hệ thống trợ giúp chu đáo, làm cho khách tin tưởng hàng có chất lượng và uy tín.

2.2.2

Quảng cáo trên các web và internet.

Quảng cáo trên www.alibaba.com và các web site điện tử khác.

2.2.3

Tham dự hội chợ triển lãm :


Chọn hội chợ triển lãm phù hợp.

2.2.4

In catalogue, tờ rơi , tờ gấp :

3 tháng thay một lần

2.2.5

Xây dựng hệ thống marketing :

Thiết lập hệ thống đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm, cấp phát tờ rơi, quảng cáo tại và
với :

(1) Các khách sạn có nhiều khách du lịch và khách thương gia đến Việt nam.
(2) Các công ty Du lịch.
(3) Các sứ quán nước ngoài tại Việt nam.
(4) Các sứ quán việt nam tại nước ngoài.
(5) Các hãng hàng không, các phòng vé máy bay.
(6) Các cửa hàng lưu niệm tại các khu du lịch ở Viêt Nam
(7) Các hướng dẫn viên du lịch.
(8) Tiến tới các cửa hàng lưu niệm ở các khu du lịch ở nước ngoài biết về Việt Nam.

2.3

Quy trình sản xuất kinh doanh và sự hài lòng của khách hàng.

Kế hoạch marketing còn phải đảm bảo xây dựng một quy trình bán hàng hoàn chỉnh , làm
hài lòng và tiện lợi cho người mua hàng. Quy trình sản xuất kinh doanh phải đáp ứng
được yêu cầu đó.


Inquiry – Order – Production – Shipment – Payment – After Sale

(1) Inquiry ( Nhu cầu đặt hàng ):

Nhu cầu của khách hàng có thể là :

* Một bức tranh thêu tay:
- Chân dung của chính mình.
- Một bức phong cảnh có hình ảnh của mình và những người bạn.
- Một bức ảnh tùy thích theo ý của khách hàng.

* Kích thước khung ảnh :
- Loại chuẩn 25 x 30 cm
- Loại chuẩn 40 x 60 cm
- Loại khác.

* Chất lượng hàng hóa : như mẫu tương tự tại các hệ thống đại lý tại các khách sạn,
cửa hàng lưu niệm.

(2) Order ( Đơn đặt hàng ) :

Khách đặt hàng trực tiếp trên web. Có hệ thống email , skype và yahoo hỗ trợ đặt
hàng.
Khách hàng đặt cọc bằng thẻ VISA, ATM hoặc tiền mặt.

(3) Production ( Sản xuất ):

Đặt hàng tại các cơ sở sản xuất trong nước.
(4) Shipment ( Giao hàng ):


-

Thời hạn giao hàng : Một sản phẩm đơn giản giao hàng trong vòng 1
ngày kể từ ngày đặt hàng. Sản phẩm phức tạp 3 – 5 ngày. Sản phẩm
nghệ thuật từ 7 – 10 ngày hoặc lâu hơn.

-

Địa điểm giao hàng : Nếu khách còn ở Việt nam thì giao hàng tại địa
điểm khách yêu cầu.Nếu khách đã về nước thì giao hàng bằng phát
chuyên nhanh EMS, DHL, FedEx. Cước vận chuyển bao gồm tiền
hàng hoặc collect nếu khách cho a/c phát chuyển nhanh.

(5) Payment ( Thanh toán ) :

Thanh toán online trên web bằng thẻ VISA. Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, thẻ
ATM, hoặc thanh toán bằng VISA qua các cửa hàng đại lý khi nhận hàng.

(6) After sale ( Sau bán hàng ):

Nếu khách hàng chỉ mua một lần rồi thôi, điều ấy là tệ hại nhất trong marketing. Khách
phải mua lại, phải đặt lại hàng hóa.
Phải tạo ra ý thích cho khách. Hàng hóa theo ý thích không thể áp dụng loại hình
marketing nài ép.
Khi khách hàng về nước rồi, họ đã có trang web của cửa hàng, họ sãn sàng đặt tiếp những
bức tranh khác, giới thiệu cho người khác.
Rất nhiều dịp khách hàng cần tranh. Tranh ở đây chỉ là bức ảnh thêu. Có chút ít nghệ
thuật. Đó chính là thị trường.

III-

KẾT LUẬN.

Hệ thống bán hàng kiểu này đầu tư không lớn. Không mất tiền đầu tư sản xuất. Chỉ cần
am hiểu rõ nơi nào sản xuất được chủng loại hàng hóa nào, giá canh tranh là bao nhiêu.
Hệ thống đại lý chủ yếu ăn theo hoa hồng bán hàng hoặc hợp đồng với chi phí cụ thể. Mặt
hàng thu tiền nhanh. Giá cả phải chăng. Tiếp thị cho số đông và nhu cầu lớn.


Cho dù kế hoạch tiếp thị ra sao nhưng phải có lợi nhuận. Khách hàng mua hàng chính là
lợi nhuận cho công ty.

Một sản phẩm có thể chết theo chu kỳ sinh tồn của nó. Tuy nhiên hệ thống bán hàng có
thể được hoàn thiện và bán những loại hàng hóa khác nữa. Sau 3 đến 5 năm, có thể tranh
thêu không còn là mặt hàng chủ yếu của hệ thống cửa hàng trực tuyến này, mà có một
hoặc hai mặt hàng nào đó đang ăn khách vì chính bản thân khách hàng của hệ thống cửa
hàng đòi hỏi và cửa hàng chỉ là nơi đáp ứng những nhu cầu như thế cho khách hàng.