Đàm phán thắng thắng phụ thuộc vào sự cộng tác giữa các bên, sự giao tiếp liên tục giữa các bên và các mục tiêu chung khi các bên giải quyết các vấn đề chiến lược

“Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào sự cộng tác giữa các bên, sự giao
tiếp liên tục giữa các bên và các mục tiêu chung khi các bên giải quyết các
vấn đề chiến lược”.

Làm thế nào để một tổ chức áp dụng mô hình thắng - thắng mà không thất
bại?

Đàm phán - Là một hoạt động diễn ra hàng ngày, hàng giờ trong cuộc
sống của con người bởi đơn giản một điều: Mỗi con người là một nhu cầu khác
nhau và mỗi con người là một cá tính khác nhau, và ở mỗi con người mối quan
tâm lợi ích là khác nhau. Để có được điểm chung và dung hòa các mối lợi ích
khác nhau, con người ta cần một hoạt động là: đàm phán.
Đàm phán - Là một công cụ tất yếu của một nhà quản lý, để đạt được mục
tiêu mong muốn, người lãnh đạo/quản lý phải tiến hành hoạt động đàm phán để
đạt mục tiêu chung,hoạt động đàm phán của người quản lý nó không đơn thuần
chỉ là việc đàm phán với các đối tác mà còn là việc “đàm phán” ngay trong
chính nội bộ tổ chức của mình lại cũng vì một lẽ đơn giản: Mục đích và mối
quan tâm của nhà quản lý khác với nhân viên.
Về bản chất, đàm phán là một hình thức của giao tiếp giữa con người với
nhau. Quá trình giao tiếp, cả giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, là quan
trọng để đạt được mục tiêu đàm phán và để giải quyết xung đột.
Thực tế trong cuộc sống chúng ta có vô vàn các ví dụ về đàm phán, lúc
nào ta cũng đàm phán, ví dụ như bạn bè đàm phán để chọn địa điểm để đi uống


cà phê, bọn trẻ thương lượng để quyết định xem chương trình ti vi nào, các
thương gia thương lượng để mua bán vật tư hàng hóa của mình, luật sư thương
lượng dàn xếp một vụ kiện trước khi ra tòa, cảnh sát thương lượng với bọn
khủng bố để thả con tim, các quốc gia đàm phán để mở cửa thị trường thương
mại ... Đàm phán không phải là một quá trình dành riêng cho bất cứ đối tượng
cụ thể nào (như các nhà ngoại giao, nhân viên cao cấp hay các tổ chức vận động

hành lang ...) mà là một việc mọi người đều có thể làm, hầu như hàng ngày.
Đàm phán xuất hiện do các nguyên nhân sau:
+ Để thỏa thuận về cách chia một nguồn lực hạn chế nào đó (VD: đất đai,
tài sản, ...).
+ Để tạo ra điều gì đó mới mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu làm
một mình.
+ Hoặc để giải quyết một vấn đề hay tranh chấp giữa các bên.
Trong tất cả các cuộc đàm phán thì đối với cuộc đàm phán có tính chất cả
hai bên đều có lợi - đàm phán “thắng - thắng” là có tính chất vượt trội và có tính
ưu việt nhất. Vì mục tiêu các bên trong đàm phán cả hai bên đều có lợi không
mang tính loại trừ nhau. Nếu một bên đạt được mục tiêu của mình thì điều đó
không ngăn cản các bên còn lại đạt được mục tiêu của họ. Lợi ích của một bên
không làm cho bên kia thiệt đi. Cấu trúc cơ bản của một tình huống đàm phán
hai bên cùng có lợi là nó cho phép các bên đều đạt được mục tiêu của mình. Mặc
dù tình huống ban đầu có vẻ là đối địch nhưng quá trình thảo luận và cùng khai
thác thường cho những giải pháp thay thế mà cả hai bên đều được lợi.
Đàm phán “thắng - thắng” đảm bảo các nguyên tắc sau:
+ Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề.
+ Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu
đàm phán.
+ Nguyên tắc 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi.


+ Nguyên tắc 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan.

Đàm phán đôi bên cùng có lợi chỉ thành công khi các bên buộc phải tìm ra
giải pháp cùng được các bên chấp nhận. Có rất nhiều nhân tố đóng góp vào quá
trình hướng đến giải quyết vấn đề và hướng đến sự sẵn sàng hợp tác làm việc để
tìm ra giải pháp tốt nhất, trong đó có 7 nhân tố cơ bản sau:
+ Cùng mục tiêu chung với bên đối tác đàm phán.

+ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của bản thân.
+ Tin vào giá trị và tầm quan trọng của quan điểm của bên đối tác đám
phán.
+ Động lực và cam kết cộng tác cùng nhau.
+ Tin tưởng vào bên đối tác đàm phán.
+ Khả năng trao đổi thông tin chính xác bất chấp những điều kiện xung
đột.
+ Hiểu biết về tiến trình đàm phán cùng có lợi.
Trong khuân khổ của bài viết này chúng ta đi sâu phân tích sự phụ thuộc
thành công của đàm phán “thắng - thắng” vào các yếu tố: sự cộng tác giữa các
bên, sự giao tiếp liên tục giữa các bên và các mục tiêu chung khi các bên giải
quyết các vấn đề chiến lược.
1. Vậy tại sao đàm phán “thắng - thắng” phụ thuộc vào sự cộng tác giữa các
bên?
Chúng ta đã biết một trong những điểm mấu chốt mang tính quyết định và
tạo nên đặc trưng của đàm phán thắng - thắng là quá trình đàm phán hướng đến
một giá trị lớn hơn đối với cả hai bên tham gia đàm phán, song để đạt được điều
này đỏi hỏi cả hai bên phải có sự cộng tác với nhau. Ví dụ: vì mục tiêu chung là


tìm kiếm lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh, người ta trở thành các đối
tác trong một doanh nghiệp và đây là cơ sở cho sự cộng tác.
Điều này là hoàn toàn trái ngược với phong cách đàm phán cạnh tranh,
mỗi bên trong cuộc đàm phán đều cố gắng phải giành phần nhiều của cái bánh.
Tuy vậy để đạt được mục tiêu hoặc mục đích chung mà cả hai bên muốn,
trong đàm phán cùng có lợi các bên phải có động lực và cam kết cộng tác cùng
nhau để cho quan hệ của họ hiệu quả hơn. Nếu không có sự cộng tác với nhau
mục tiêu này sẽ không được hai bên cùng chia sẻ và sẽ không thể đạt được.
Đồng thời các bên phải có động lực cộng tác hơn là cạnh tranh. Họ phải cam kết
đạt được mục đích có lợi cho cả hai bên hơn là theo đuổi mục tiêu của riêng

mình. Cụ thể là họ phải bộc lộ nhu cầu của mình, nhận diện các điểm tương
đồng, nhận ra và chấp nhận các khác biệt. Họ phải chấp nhận một chút không
chắc chắn để cùng nhau tháo gỡ mâu thuẫn.
Ngoài ra trong đàm phán thắng - thắng: giải pháp mang tính cộng tác
nhằm tiến đến hai bên đều có lợi thường được sử dụng làm cơ sở, giúp nhà đàm
phán phân biệt một giải pháp ưu việt với các giải pháp thay thế. Thậm chí để
duy trì mối quan hệ một bên phải sẵn sàng lựa chọn giải pháp ít lợi ích hơn nếu
điều đó giúp duy trì mối quan hệ lâu dài và củng cố sự cộng tác.
Các bên phải sẵn sàng tin tưởng các nhu cầu của nhau là chính đáng và họ
phải chia sẻ động lực và cam kết tham gia vào một quá trình cộng tác, bao gồm
cam kết hoà hợp triết lý đàm phán, hoà hợp quá trình đàm phán, và gắn kết lợi
ích của các bên. Sự cộng tác còn được thể hiện thông qua cách tiếp cận của
người đàm phán đối với xung đột, giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá
nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục tiêu của mình, Dan Boyd đã nói
về đàm phán thắng - thắng như sau: “Thắng là thái độ chứ không phải là kết
quả”. Để thành công trong đàm phán cần có một ý thức, tư duy cộng tác, sẵn
sàng thỏa hiệp khi cần thiết. Đàm phán thắng - thắng là một quá trình thường
xuyên phải chấp nhận “cho” và “nhận”; phải cân nhắc, so sánh, phải tranh luận


và chờ đợi. Không để xuất hiện cảm giác lộ liễu người thắng và người thua sau
cuộc đàm phán nếu bạn còn muốn và tiếp tục công tác với đối tác.
Đôi khi quyền lợi của các bên không hoàn toàn ở thế cạnh tranh. Trong
những trường hợp này nhiệm vụ đặt ra là đi đến một thỏa thuận kết hợp các
quyền lợi với nhau và càng hiệu quả càng tốt. Đồng ý nhượng bộ những gì mà
một bên muốn không nhất thiết buộc bên kia phải giảm đi những giá trị dành
cho họ. Vì vậy khả năng một bên đòi hỏi giành lấy những gì họ muốn trong đàm
phán không nhất thiết làm giảm khả năng yêu cầu hay chiến thắng của đối
phương.
Nên hiểu rằng các bên trong đàm phán thắng - thắng đều là người chiến

thắng. Hai bên không những phải nhượng bộ mà còn cần phải có thái độ tích
cực. Nếu hai bên tiếp tục giữ quan điểm đối lập thì không thể đạt được thỏa
thuận, mà hai bên phải có sự hợp tác thì mới thành công.
2. Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào sự giao tiếp liên tục giữa các bên:
Làm chủ các cuộc đàm phán cùng có lợi liên quan đến việc tạo ra một quá
trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu và lợi ích của các bên, đưa ra được những
giải pháp thay thế và chọn lựa trong số đó, phải làm chủ được cả bối cảnh và
quá trình đàm phán để đạt được sự hợp tác và cam kết của các bên
Đàm phán cùng có lợi đòi hỏi một quá trình khác biệt cơ bản so với kiểu
đàm phán đối địch. Các nhà đàm phán phải nỗ lực, dưới quan điểm của phía bên
kia, để phát hiện ra những nhu cầu của đối tác. Các nhà đàm phán phải tạo ra
được một luồng thông tin tự do và cởi mở và coi mong muốn thoả mãn được cả
hai bên như kim chỉ nam trong quá trình đàm phán. Nếu các nhà đàm phán
không có được các quan điểm này - nếu họ tiếp cận vấn đề và “đối thủ” theo
kiểu đối địch - thì hình thức đàm phán cùng có lợi không thể xảy ra.
Do vậy, các bên phải liên tục chú ý tới các thay đổi về lợi ích của chính
mình và lợi ích của bên kia. Khi một bên bắt đầu nói về vấn đề theo một cách


khác - khi ngôn ngữ hay sự nhấn mạnh thay đổi - bên kia phải tìm kiếm sự thay
đổi trong lợi ích.
Như vậy, một yêu cầu trong đàm phán thắng - thắng là sự kiên nhẫn,
không để gián đoạn quá trình đàm phán hoặc vấn đề đã đưa ra. Trong đàm phán,
không thể nóng vội và không nên vội vàng bỏ qua vấn đề đang dở dang để đưa
ra một vấn đề mới. Cần trao đổi đến cùng vấn đề đã đưa ra, giành thời gian để
thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những giải pháp có thể và
giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán.
3. Đàm phán thắng - thắng phụ thuộc vào các mục tiêu chung khi các bên
giải quyết các vấn đề chiến lược:
Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của đàm phán thắng

- thắng đã được nhiều nhà nghiên cứu về đàm phán như Roger Fisher, William
Ury, Bruce Patton,… nhấn mạnh, đó là khả năng các bên đàm phán cùng hiểu và
thỏa mãn các lợi ích của nhau. Vì vậy việc nhận diện mục tiêu chung là một
bước quan trọng trong quá trình đàm phán thắng - thắng. Sự hiểu biết về các lợi
ích cơ bản sẽ giúp các bên tìm ra các giải pháp tốt nhất đáp ứng được lợi ích của
các bên.
Khi các bên tin rằng, họ có thể được lợi nhiều hơn từ việc phối hợp với
nhau, khi đó sẽ có nhiều khả năng đàm phán thắng - thắng thành công.
Có ba loại mục tiêu mà các nhà đàm phán cần nhận diện để có thể thúc
đẩy việc đưa ra các thỏa thuận chung cùng có lợi, đó là: chung, chia sẻ, liên kết.
+ Một mục tiêu chung là mục tiêu mà tất cả các bên đều có lợi như nhau,
mỗi bên đều được hưởng lợi theo một cách mà họ không thể có được nếu không
làm việc cùng nhau. Ví dụ như một cơ quan quản lý địa phương và một doanh
nghiệp sản xuất công nghiệp trong địa bàn đó có tranh chấp về các khoản thuế
mà doanh nghiệp còn nợ, nhưng họ sẽ có nhiều khả năng phối hợp với nhau khi


mà mục tiêu chung là giữ cho doanh nghiệp hoạt động và số lượng lớn lao động
địa phương được sử dụng.
+ Một mục tiêu chia sẻ là mục tiêu mà các bên cùng hướng tới nhưng lợi
ích của mỗi bên khác nhau. Điều này được ví như “chiếc bánh được làm to ra”.
Ví dụ như các đối tác khác nhau có thể cùng làm việc trong cùng một doanh
nghiệp nhưng không nhất thiết chia sẻ lợi nhuận như nhau mà phụ thuộc vào tỷ
lệ đóng góp đầu tư của mỗi bên.
+ Một mục tiêu liên kết là mục tiêu liên quan đến các bên có mục tiêu
khác nhau nhất trí tập hợp lại tạo thành mục tiêu liên kết. Chẳng hạn như những
người tham gia vào một chiến dịch bầu cử có các mục tiêu khác nhau, người thì
muốn thỏa mãn hoài bão địa vị cá nhân, người thì muốn được phục vụ cộng
đồng, người thì muốn được hưởng lợi từ chính sách dưới chính quyền mới,…
Tất cả họ tập hợp lại quanh một mục tiêu liên kết là giúp cho chính quyền mới

được bầu.
Nhân tố chủ chốt của tình huống đàm phán thắng - thắng là niềm tin rằng
tất cả các bên đều được lợi. Dù kết quả đạt được của các bên giống hay khác
nhau, nhưng tất cả các bên phải tin rằng khi hợp tác họ sẽ được lợi lớn hơn so
với khi họ làm việc độc lập hay cạnh tranh.
4. Làm thế nào để một tổ chức áp dụng mô hình thắng - thắng mà không
thất bại?
Để áp dụng mô hình đàm phán thắng - thắng không thất bại điều đầu tiên
tổ chức phải nghĩ đến và cân nhắc, lựa chọn trong kế hoạch và chiến lược đàm
phán đó là xem xét lựa chọn người thay mặt và đại diện tổ chức tham gia quá
trình đàm phán. Người đại diện này phải là người có quan điểm dựa trên lợi ích
và có các tố chất như: Trung thực và chính trực, đầu óc phóng khoáng, sự chín
chắn, định hướng hệ thống và có các kỹ năng nghe ưu việt.


Ngoài ra để thành công trong đàm phán thắng - thắng, tổ chức cần đề ra
kế hoạch và chiến lược đàm phán dựa trên các nguyên tắc và kỹ thuật sau: Tập
trung vào các điểm chung hơn là những khác biệt; cố giải quyết các nhu cầu và
lợi ích, chứ không phải quan điểm; cố gắng đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên
liên quan; trao đổi thông tin và ý kiến; tìm ra các lựa chọn mà các bên đều có
lợi; sử dụng các tiêu chuẩn về mục tiêu để đánh giá hiệu quả.
Trong quá trình đàm phán thắng - thắng tổ chức và người đàm phán cần
tuân thủ và thực hiện 4 bước cơ bản của quá trình đàm phán cùng có lợi đó là:
cố gắng hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của đối tác tham gia đàm phán; nhấn
mạnh vào các điểm chung giữa các bên và giảm thiểu khác biệt; tìm những giải
pháp để đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên; xác định vấn đề theo cách
mà các bên đều chấp nhận hoặc bằng cách nhìn vào thực tế một cách toàn diện;
nêu vấn đề như một mục tiêu và nhận diện các trở ngại để đạt được mục tiêu đó,
đồng thời tìm các giải pháp và giải pháp thay thế.
5. Ví dụ về áp dụng đàm phán thắng - thắng thành công:

Dự án căn hộ CT1 - Văn Khê (Hà Đông, Hà Nội) là dự án do Công ty Cổ
phần Sông Đà 1.01 làm chủ đầu tư, với tổng mức dự toán ban đầu là 226 tỷ
đồng. Trong quá trình xây dựng do bão giá vật liệu xây dựng, qui định phần sử
dụng chung và riêng, thay đổi thiết kế,…Sông Đà 1.01 tính toán lại và thay đổi
mức tổng dự toán công trình là 280 tỷ đồng. Vì thế, chủ đầu tư đã thay đổi giá
bán cũ từ 6,5 triệu đồng/m 2 lên gần 8,9 triệu đồng/m2, tăng gần 34%. Phía khách
hàng đã không đồng ý.


Hai bên đã tiến hành nhiều buổi hội nghị khách hàng để thống nhất vấn đề
trên. Cuối cùng, sau gần nửa năm đàm phán, khách hàng và chủ đầu tư đã đi đến
được thống nhất: tăng 1.280.000 đồng/m2 với hợp đồng có điều khoản điều
chỉnh giá và tăng 1.050.000/m2 với hợp đồng không có điều khoản điều chỉnh
giá.
Trong quá trình đàm phán, cả hai bên đã sử dụng mô hình đàm phán
Thắng - Thắng. Hai bên đã rất thiện chí để cùng nhau giải quyết vấn đề. Mọi
thông tin đã được tự do trao đổi, thông qua hội nghị khách hàng, thông qua họp
mặt với luật sư, qua trao đổi trên báo chí.... để cả hai có thể hiểu nhau hơn. Từ
đó có thể tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu chung của cả hai bên là: chủ đầu
tư bán được nhà mà không bị thua lỗ nhiều, khách hàng có thể mua được nhà mà
không phải nộp thêm quá nhiều tiền.
Cả hai bên đã vận dụng thành công các điểm trong mô hình Harvard về
đàm phán:
- Tách con người ra khỏi vấn đề: Hai bên đã tập trung đến vấn đề hình
thành được khu chung cư CT1 để tiến hành đàm phán.
- Chú trọng đến mối quan tâm của nhau: khách hàng cũng muốn có nhà,
chủ đầu tư muốn bán được nhà.
- Đưa ra các giải pháp: Hai bên đã đưa ra nhiều giải pháp hai bên cùng có
lợi để tiến hành lựa chọn.

- Yêu cầu tiêu chí khách quan: Cả hai bên đều dựa vào các quy định của
hợp đồng mà hai bên đã ký kết, các quy định chính sách của Nhà nước về đầu tư
xây dựng cơ bản.
Như vậy, qua sự phân tích ở trên và được thể hiện sinh động qua ví dụ
chúng ta đã nêu trong bài, chúng ta thấy rằng: Đàm phán thắng - thắng là phong
cách đàm phán dựa trên nguyên tắc cộng tác của cả các bên trên cơ sở xác định
và thống nhất mục tiêu chung nhằm tạo nên một giá trị lớn hơn đối với các bên
tham gia đàm phán. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu và lợi ích nói trên thì quá
trình đàm phán, vấn đề được xem xét thảo luận và thống nhất giữa các bên phải
có tính liên tục, nhất quán trong mục tiêu chung của chiến lược.
Ngoài ra với một tổ chức muốn áp dụng một mô hình đàm phán thắng thắng thành công phải luôn đảm bảo:
- Hiểu mục tiêu và nhu cầu thực sự của đối tác.
- Tạo ra luồng thông tin tự do và cởi mở trong trao đổi ý kiến.
- Tập trung vào những điểm tương đồng, nhấn mạnh các điểm chung hơn
là khác biệt.
- Và cuối cùng tìm kiếm giải pháp để đáp ứng được mục tiêu của các bên..

Nguồn tài liệu tham khảo:
- Giáo trình Quản trị Đàm phán và Giao tiếp của Đại học Griggs
- Giáo trình Quản trị Hành vi Tổ chức của Đại học Griggs
- Bách khoa Toàn thư : />- Negociation - Lewicki RJ, Saunders GM and Barry B, 5th Edition.
- Getting to Yes - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton.
- Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì - Herb Cohen


- Negotiating Globally - Jeanne M. Brett (2001)
- Và các nguồn tại liệu khác từ internet.