Đàm phán thắng thắng không phát huy được hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân

Chủ đề: Đàm phán Thắng-Thắng không phát huy được hiệu quả đặc
biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân . Hãy thảo luận về vấn đề
này?

BÁO CÁO
I. MỞ ĐẦU
Con người từ khi bắt đầu biết suy nghĩ và giao tiếp thì đã bắt đầu đàm phán.
Người ta ví thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ mà mỗi con người đều phải
tham dự dù muốn hay không. Đàm phán bởi lẽ đó có thể diễn ra trong tất cả các
tình huống của cuộc sống giữa cá nhân - cá nhân, nhóm - nhóm, cá nhân - nhóm
thậm chí người ta có thể đàm phán với chính mình.
Trong các cuộc đàm phán kinh tế, chính trị ngày nay, các đối tượng tham
gia đàm phán thường muốn kết qủa của đàm phán nghiêng về thắng - thắng.
Mặc dù kết quả này sẽ làm thỏa mãn tối đa lợi ích của các bên đàm phán, nhưng
đôi khi chiến lược đàm phán này lại không thể phát huy hiệu quả đặc biệt là đối
với các cuộc đàm phán có những người thuộc các quốc gia có nền văn hóa mang
chủ nghĩa cá nhân.
Vậy chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng như thế nào đến một cuộc đàm phán và
tại sao nó lại làm cho các cuộc đàm phán khó có được kết quả thắng - thắng.

II. PHÂN TÍCH
1. Đàm phán Thắng -Thắng. Những đặc điểm chính và những nhân tố
ảnh hưởng


Đàm phán: “Đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên nhằm đi
đến một giải pháp thoả thuận chung bởi mỗi bên đều có những giá trị mà bên kia
mong muốn. (Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp).
Đàm phán Thắng - Thắng (Win - Win) là một trong những nguyên tắc cơ
bản của nghệ thuật đàm phán hiện đại. Theo nguyên tắc này, những người tham
gia đàm phán sẽ tôn trọng và chấp nhận nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” (win win) và/ hoặc “Các bên cùng có lợi” (win - win - win). Nguyên tắc này đảm bảo

cho kết quả đàm phán bền vững hơn. Cơ sở chính của nguyên tắc win - win
chính là vấn đề thoả mãn tâm lý của các bên tham gia đàm phán.
Đặc điểm của đàm phán Thắng - Thắng
- Cho phép các bên đều đạt được mục tiêu của mình. Nói cách khác, mục
tiêu của các bên trong đàm phán không mang tính loại trừ nhau. Nếu một bên
đạt được mục tiêu của mình thì điều đó không ngăn cản bên còn lại đạt được
mục tiêu của họ.
- Tập trung vào những điểm chung hơn là sự khác biệt
- Cố gắng giải quyết các nhu cầu và lợi ích, chứ không phải quan điểm
- Cố gắng đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên liên quan.
- Sẵn sàng chia sẻ, trao đổi thông tin và ý kiến
- Tìm ra các lựa chọn để hai bên cùng có lợi
- Sử dụng các tiêu chuẩn về mục tiêu để đánh giá hiệu quả
Ví dụ điển hình về đàm phán Thắng - Thắng: Một cuộc đàm phán lịch sử
diễn ra năm 1980 là ví dụ điển hình trong trường hợp này. Lúc đó, Tập đoàn
Chrysler đang vật lộn để duy trì tài chính của mình, niềm hy vọng duy nhất là
nhận được nguồn vốn bảo trợ từ phía Chính phủ Mỹ. Thật không may, phần
đông mọi người đều nhất quyết không cho Chính phủ giúp công ty. Lee Iacocca
- Chủ tịch tập đoàn, thấy rằng để đàm phán hai bên đều hài lòng thì ông ta phải
đáp ứng được các yêu cầu và mục tiêu của Quốc hội cũng như những người
trong công ty. Với ý nghĩ đó, ông ta đã đứng trước Quốc hội và nói rằng ông


không chỉ đại diện cho bản thân và 147.000 công nhân, mà còn đại diện cho
4.700 thương nhân và 150.000 công nhân của họ, cộng thêm 19.000 nhà cung
cấp của Chrysler cùng với 250.000 công nhân. Sau đó, Iacocca phân chia các
Nghị sĩ quốc hội theo vùng và giải thích rõ tại sao nhiều người ở vùng của các
nghị sĩ và người đại diện sẽ gặp bất lợi nếu không được trợ cấp. Ông cũng chỉ ra
rằng mong muốn đầu tiên của các chính trị gia là bảo đảm cuộc sống cho các cử
tri, và với việc nghiên cứu và kế hoạch chi tiết, ông có thể cho mọi người thấy

mục đích của các chính trị gia cũng như của Chrysler đạt được như thế nào nếu
chính phủ cấp vốn. Không có gì ngạc nhiên, khi bỏ phiếu số phiếu tán thành cho
Chrysler vay vốn chênh lệch là 2-1 ở Hạ viện và 53-44 ở Thượng viện. Với sự
đồng tình này, Chrysler đã vay được khoản tiền $1.2 tỉ trong vòng 10 năm.
Vào ngày 15 tháng 10 năm 1983, tức là 3 năm sau ngày được cấp vốn, Iacocca
đã trình lên Chính phủ Mỹ bản giao kèo đầy đủ. Thế là, tất cả mọi người đều
thắng-Chrysler, đối tác của chrysler, Chính phủ Mỹ và các ngân hàng phân bổ
nguồn vốn. Ngay cả những chính trị gia bỏ phiếu đồng ý cho vay vốn cũng cảm
thấy có lợi khi đóng góp một phần vào sự thành công của Chrysler.
Qua ví dụ trên có thể thấy, trong đàm phán thắng - thắng, các nhà đàm phán
cần làm chủ được cả bối cảnh và quá trình đàm phán để đạt được sự hợp tác và
cam kết của các bên. Làm chủ các cuộc đàm phán thắng - thắng liên quan đến
việc tạo ra một quá trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu và lợi ích của các bên,
đưa ra được những giải pháp thay thế và lựa chọn trong số đó. Đặc điểm dễ nhận
thấy nhất của đàm phán thắng - thắng chỉ ra rằng chiến thắng không phải là
mục tiêu duy nhất và cuối cùng của đàm phán.
Qua những tài liệu nghiên cứu, chúng tôi đã đưa ra được một số đặc tính cơ
bản sau ảnh hưởng đến một cuộc đàm phán thắng - thắng :
- Sự khác biệt về lợi ích: Lợi ích ở đây được hiểu không nhất thiết chỉ là
tiền bạc mà còn là những lợi ích về mối quan hệ và các cơ hội tương lai.
- Sự khác biệt về khả năng chịu rủi ro: Mỗi bên tham gia đàm phán đều tự
đặt cho mình một giới hạn chấp nhận thiệt hại và rủi ro khác nhau. Sự thắng –


thua trong đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào nhận định của mỗi bên về khả năng
chấp nhận của đối phương.
- Sự khác biệt về văn hoá: Đây là yếu tố đặc biệt có ảnh hưởng rất lớn đến
các cuộc đàm phán đặc biệt là những đàm phán về kinh tế và của những đối tác
khác nhau về văn hoá và nền giáo dục. ( Chủ nghĩa cá nhân cũng chính là một
phần văn hóa của đối tượng tham gia đàm phán).

Để đánh giá tác động của văn hóa tới phong cách, đặc điểm và kết cục của một cuộc đàm phán như thế
nào chúng ta hãy cùng xem bảng so sánh giữa 2 khu vực Phương Tây (Đại diện cho chủ nghĩa cá nhân) –
Phương Đông (Đại diện cho chủ nghĩa tập thể) để chúng ta dễ dàng nhận thấy tác động của nó.

Vấn đề
Phong tục
tập quán

Phương Tây

Phương Đông

Chú trọng tới các quyền, mục

Chú trọng tới tính cộng đồng, cái

đích, ý muốn riêng của từng

riêng được coi là một phần của cái

người

chung.

Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực
Đổi mới

hiện tốt nhất công việc đang
làm

Coi trọng phong tục, tính kế thừa và
sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại

Có tính năng động cao. Không Ít năng động hơn. Những người đồng
Năng
động

Diễn cảm

cần thiết phải có mối quan hệ sự kinh doanh có khuynh hướng buôn
cá nhân đậm đà và vững chắc bán với nhau lâu dài và thường khoan
mới được coi là tiền đề cho

dung cho nhau những khuyết điểm của

giao dịch

người kia (ở một mức độ nhất định)

Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc

Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở

một cách tự nhiên

nơi công cộng

Việc thách thức, đối chất và
Đối chất

ngạo mạn là những điều thuộc

Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh

về bản chất trong nhiều mối

mọi hành vi làm mất mặt

quan hệ
Mất uy

Sau khi thua trận ( mất uy tín), “Mất mặt” là một điều hết sức xấu và


tín
Quan

vẫn có thể hành động bình
thường

tổn hại tới công việc sau này.

Việc quyết định có khuynh

điểm đối hướng dựa vào tính hợp lý và Việc quyết định có xu hướng vào trực
với số

dựa trên cơ sở các số liệu tổng

liệu

quát
Bắt đầu từ việc quan sát sự vật

Cách suy
nghĩ

xung quanh và thận trọng rút ra
một nguyên lý hành động cho
một tình huống cụ thể. Đó là
kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”

Người

giác

Bắt đầu với những nguyên lý chung
của hành động và được gắn vào các
tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “ từ
trên xuống”

Người đàm phán thường là một Người chủ công ty thường là người

đàm phán ủy viên điều hành của công ty

đàm phán

Một nhà kinh doanh thường có
Tập trung

những việc khác nhau trong đầu Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy
kết hợp với việc đàm phán hiện nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại
tại

Thời gian

Luật pháp
và đạo
đức

Thời gian là một mối bận tâm
chủ yếu

Công việc đạt được kết quả mỹ mãn
có giá trị hơn công việc được thực
hiện đúng tiến độ

Tôn trọng luật pháp . Hợp đồng

Sống theo đạo dức. Cảm giác tín

là cơ bản

nhiệm là cơ bản.

Vậy khi nào có thể áp dụng đàm phán Thắng - Thắng


Trong thực tế đàm phán, không phải bất kỳ lúc nào, với bất kỳ đối tác nào,
với bất kỳ vấn đề nào cũng có thể áp dụng đàm phán thắng - thắng mà còn phải

có những điều kiện tương ứng thì chúng ta mới áp dụng được.
Xét một cách tổng quát, đàm phán thắng – thắng được áp dụng khi:
- Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề
- Có đủ sự tự tin và thông tin hoặc sẵn sàng để phát triển chúng
- Hai bên coi trọng mối quan hệ lâu dài
- Hai bên cam đoan, cam kết thực hiện thoả thuận
- Thoả thuận về chất lượng quan trọng hơn thoả thuận mang tính hình
thức.
Và khi nào không áp dụng được đàm phán Thắng – Thắng
- Mối quan hệ lâu dài không quan trọng
- Khi đàm phán được coi là rất cạnh tranh
- Thiếu sự cam kết giải quyết vấn đề của một hay nhiều bên tham gia
- Việc đàm phán của một hay nhiều bên tham gia còn liên quan tới các
quyền quan trọng khác
Để có thể đi đến thành công, việc đầu tiên là phải dung hoà hoặc hiểu rõ
những khác biệt của đối tác. Vậy chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng như thế nào tới
kết quả của những cuộc đàm phán thắng - thắng.
2. Chủ nghĩa cá nhân. Đặc điểm của chủ nghĩa cá nhân
2.1. Khái quát về chủ nghĩa cá nhân:
Chủ nghĩa cá nhân là việc chúng ta đề cao sự độc lập và bản sắc của mỗi
cá nhân. Người theo chủ nghĩa cá nhân coi trọng sự tự do cá nhân, quyền cá
nhân, tự quyết định cuộc đời mình và chú trọng tới các phẩm chất giúp họ nổi
bật trước đám đông.


Hoặc theo một cách nhìn nhận khác: Chủ nghĩa cá nhân là về các quyền
của cá nhân. Nó sẽ cho phép mỗi người phát triển hay thất bại dựa vào chính họ
và xem tập trung theo nhóm là tước bỏ các quyền của cá nhân.
2.2. Những đặc điểm của chủ nghĩa cá nhân
Đặc điểm của chủ nghĩa cá nhân được xem xét đánh giá trên hai mặt

- Mặt tích cực:
+ Đem đến tự do cho con người
+ Sử dụng được một các hiệu qủa các tri thức thực tiễn sở hữu bởi các cá
nhân trong xã hội.
+ Khuyến khích cá nhân theo đuổi các lợi ích của mình một cách chính
đáng.
+ Khuyến khích khả năng sáng tạo, tính độc lập và nỗ lực cá nhân.
+ Đưa ra các quyết định nhanh chóng, linh hoạt
- Mặt tiêu cực
+ Khi phát triển thái quá không được điều tiết hợp lý, chủ nghĩa cá nhân dễ
biến thánh chủ nghĩa vị kỷ (Hiểu đơn giản là ích kỷ), con người chỉ biết đến lợi
ích của bản thân, thường không thay đổi mục đích, không nhượng bộ cũng như
không quan tâm đến lợi ích của đối tác.
Và đây chính là mấu chốt vấn đề giải thích tại sao chủ nghĩa cá nhân lại
làm cho các cuộc đàm phán thắng – thắng không hiệu quả.
2.3. Ảnh hưởng của chủ nghĩa cá nhân tới phong cách, đặc điểm và kết
cục của một cuộc đàm phán Thắng – Thắng.
Trước tiên, chúng ta hãy xem xét một ví dụ về một cuộc đàm phán giữa
người sử dụng lao đông và công nhân, khi người sử dụng lao động có ý định áp
dụng tình huống thắng - thắng
Vào tháng 1/1993, người sử dụng lao động và người lao động tại nhà máy
thép Bayout Steel ở Louisiana đã ngồi lại với nhau để đàm phán một hợp đồng


mới. Không bên đàm phán nào đã ngờ rằng các cuộc nói chuyện của họ lại dẫn
đến một đình công. Mỗi bên đều tin rằng họ đã xây dựng được mối quan hệ
vững chắc. Người sử dụng lao động đi đến cuộc đàm phán với suy nghĩ và niềm
tin rằng nếu họ sử dụng khái niệm đàm phán thắng - thắng, họ sẽ nâng cao và
củng cố được mối quan hệ giữa người lao động bà người sử dụng lao động.
Thậm chí, Ron Farraro, chủ tịch Hội công nhân thép của Mỹ cũng đã không

nhận ra khả năng rằng các cuộc thảo luận sẽ dẫn đến một cuộc đình công, và đã
tin rằng hợp đồng đàm phán giữa hai bên sẽ đạt được kết quả mong đợi không
mấy khó khăn nào.
Các nhà sử dụng lao động của Bayout Steel đã nhờ hai nhà hoà giải từ
FMCS (Federal Mediation and Conciliation Services - Dịch vụ Tư vấn hoà giải
Liên bang) tư vấn hướng dẫn các nhà sử dụng lao động áp dụng phương pháp
đàm phán thắng - thắng khi đàm phán với công nhân. Giám đốc của Bayout
Steel nói rằng các nhà hoà giải đã giúp họ xác định rõ mục tiêu và mối quan tâm
của mỗi bên đàm phán, và điều này đã khiến cho vị giám đốc tin rằng 90% các
vấn đề cần giải quyết trong hợp đồng đã thực sự giải quyết thông qua sự tư vấn
của các nhà hoà giải.
Các nhà hoà giải đã xây dựng chương trình làm việc để giải quyết tuần tự
từng vấn đề cần đàm phán. Nhưng họ đã gác lại các vấn đề kinh tế như chế độ
tiền thưởng, lương cơ bản, làm thêm giờ, và thời gian nghỉ phép như là các vấn
đề cần thảo luận cuối cùng. Các nhà sử dụng lao động tin rằng họ đã xác định
được chính xác các mối quan tâm của người lao động về các vấn đề liên quan
đến tiền lương.
Tuy nhiên, trên bàn đàm phán, các thành viên công đoàn, đại diện của công
nhân, đã nghi ngờ lòng tốt của nhà sử dụng lao động với phong cách đàm phán
thắng - thắng được áp dụng. Họ bắt đầu nghĩ rằng phương pháp mà nhà tuyển
dụng lao động sử dụng là một thủ thuật che giấu mục tiêu đàm phán thực sự của
người sử dụng lao động, đặc biệt là các vấn đề kinh tế.
Trong giai đoạn đầu, các cuộc đàm phán đã suôn sẻ như dự đoán. Tuy
nhiên, khi các vấn đề kinh tế được đưa ra thảo luận trên bàn đàm phán, tình hình


nhanh chóng đảo ngược và chuyển sang tình thế căng thẳng giống như một cuộc
mực cả mang phong cách thắng – thua. Mặc dù nhà tuyển dụng lao động đã cố
gắng duy trì phong cách thắng - thắng nhưng không thể thuyết phục được bên
công đoàn. Vâng, các thành viên công đoàn đã đứng dậy, từ bỏ cuộc đàm phán

và tổ chức đình công.
Khi các vấn đề kinh tế trở thành trọng điểm của cuộc đàm phán, các nhà
đàm phán tại Bayout Steel đã không còn đủ kiên nhẫn để cùng nhượng bộ nhau.
Họ đã tự đẩy mình vào góc tối của cuộc đàm phán.

Qua ví dụ trên, cũng như qua sự phân tích các đặc điểm của chủ nghĩa cá
nhân tại phần 2.2 trên đây, chủ nghĩa cá nhân cũng thể hiện quan điểm của nó
trên hai mặt:
a. Nhân tố tích cực: Nhìn chung các yếu tố tích cực của chủ nghĩa cá nhân
đều đem lại những tác động tích cực cho mọi cuộc đàm phán.
b. Nhân tố tiêu cực: Chúng ta sẽ phân tích ảnh hưởng các yếu tố tiêu cực
của đối tượng theo chủ nghĩa cá nhân tới ba nhân tố chính quyết định tới kết quả
của một cuộc đàm phán thắng – thắng để thấy tại sao nó không hiệu quả:
- Sự khác biệt về lợi ích: Ngay cả khi 2 bên cùng có lợi, những người theo
chủ nghĩa cá nhân có biểu hiện tiêu cực này bao giờ cũng cố gắng giành lấy tối
đa lợi ích, không chịu nhượng bộ, không quan tâm tới lợi ích của đối phương
tham gia đàm phán . Vậy thì, trong trường hợp lợi ích các bên khác nhau, chắc
chắn người theo chủ nghĩa cá nhân này càng không thể chịu nhượng bộ đối với
đối tác tham gia đàm phán bởi vì họ chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân họ,
lợi ích mà họ đã hiểu về nó.
- Sự khác biệt về khả năng chịu rủi ro:
Khi có sự cố, đối tượng theo chủ nghĩa cá nhân thường phải trực tiếp chịu
trách nhiệm cho nên giới hạn chấp nhận rủi ro của họ rất thấp và họ thường chỉ
nghĩ đến khả năng xảy ra rủi ro với mình chứ không quan tâm tới đối tác như thế


nào. Điều này dẫn tới hiệu quả của cuộc đàm phán thắng – thắng gần như không
thể, không bền vững.
- Sự khác biệt về văn hoá:
Cái tôi cá nhân: Với nền văn hoá đề cao tính tự chịu trách nhiệm và coi

trọng kết quả mang tính vật chất, những con người hấp thụ nên văn hoá này luôn
quyết tâm đạt được mục tiêu đã đặt ra và chiến thắng là kết quả lớn nhất cần
quan tâm. Điều này dễ gây cản trở cho mong muốn đàm phán thắng - thắng đôi
bên vì một bên đã có xu hướng giải quyết vấn đề dựa trên nền tảng là sự chiến
thắng, bỏ qua nhu cầu của bên kia. Và đây không phải là đặc điểm của đàm phán
thắng - thắng.
3. Kết luận:
Đàm phán thắng – thắng không phát huy được hiệu quả chính là bởi
không dung hòa được ba nhân tố chính: Sự khác biệt về lợi ích; Sự khác biệt về
khả năng chịu rủi ro và sự khác biệt về văn hóa giữa các bên tham gia đàm phán.
Chủ nghĩa cá nhân chỉ là một phần trong tổng thể văn hóa của đối tượng
tham gia đàm phán, nó có mặt tích cực cũng như mặt tiêu cực. Mặt tích cực đem
lại các tác động tích cực đến kết quả của cuộc đàm phán và ngược lại. Khi nói
rằng “Đàm phán thắng – thắng không phát huy được hiệu quả đặc biệt ở những
nước đề cao chủ nghĩa cá nhân” chỉ đúng khi những đối tượng tham gia đàm
phán thuộc những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân mà ở đó chỉ thể hiện mặt tiêu
cực nhiều hơn mặt tích cực mà thôi.

TÀI LIỆU THAM KHẢO


1. GIÁO TRÌNH “QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP”
Global Advanced MBA
2. 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN
Tác giả : Peter B. Stark - Jane Flaherty
Nhà xuất bản : Văn hoá thông tin
Năm xuất bản :2004
3. ĐÀM PHÁN THEO PHONG CÁCH TRUMP
Tác giả: George H.Ross
Nhà xuất bản: Văn hóa

Năm xuất bản: 2008
4. TÔI ĐÃ LÀM GIÀU NHƯ THẾ
Tác giả: Donald J.Trump
Dịch giả: Nguyễn Huỳnh Điệp
Nhà xuất bản: Trẻ
Ngày xuất bản: 3/2005
5. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Tác giả: Elizabeth M.Christopher
Dịch giả: Minh Quang
Nhà xuất bản: Hải Phòng
Ngày xuất bản: quý 4/2007
6. XỬ LÝ CÁC TÌNH HUỐNG KHÓ KHĂN TRONG KINH DOANH
Tác giả: Phan Văn Cành
Nhà xuất bản: Lao động - Xã hội
Ngày xuất bản: quý 2/2007
7. VŨ KHÍ KINH DOANH TRONG TAY BẠN ĐÀM PHÁN


Tác giả: Việt Thư
Nhà xuất bản: Thống Kê
Ngày xuất bản: quý 2/2006
8. 100 BÍ QUYẾT KINH ĐIỂN TRONG KINH DOANH CỦA ĐẠI
HỌC HARVARD
Biên soạn: Chu Minh - Nguyễn Hồng Lân
Nhà xuất bản: Thanh niên
Ngày xuất bản: quý 2/2005