Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài học cho Việt Nam (LV thạc sĩ)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO
VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

TƢỞNG XUÂN NGỌC

Hà Nội - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO
VIỆT NAM

Ngành: Kinh doanh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

Họ và tên học viên: Tƣởng Xuân Ngọc
Ngƣời hƣớng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Văn Thoan

Hà Nội - 2017


i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu,
kết quả trong luận văn là trung thực và nội dung này chưa từng được ai công bố
trong bất kỳ một công trình nào khác. Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm
trước hội đồng khoa học về nội dung của Luận văn và lời cam đoan này.
Tác giả luận văn

TƯỞNG XUÂN NGỌC
Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2017


ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...........................................................................................iv
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ ............................................................................. v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..............................................................................vi
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN ................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B ........... 5
1.1.

Những vấn đề cơ bản về thƣơng mại điện tử .................................................... 5

1.1.1. Khái niệm về thương mại điện tử .......................................................................... 5
1.1.2. Xu hướng của thương mại điện tử ......................................................................... 6
1.1.3. Lợi ích của thương mại điện tử .............................................................................. 9
1.1.4. Hạn chế của thương mại điện tử .......................................................................... 13
1.2.

Những vấn đề cơ bản về thƣơng mại điện tử B2B .......................................... 14

1.2.1. Khái niệm về thương mại điện tử B2B ................................................................ 14
1.2.2. Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B ............................................... 15
1.2.3. Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B ..................................... 19
1.2.4. Hai loại giao dịch mua bán trong Thương mại điện tử B2B................................ 21
1.2.5. Các hàng hoá, dịch vụ trong TMĐT B2B ............................................................ 21
1.2.6. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản ..................................... 22
1.3.

Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thƣơng mại điện tử B2B ................... 24

1.3.1. Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B .......................... 24
1.3.2. Lý thuyết về sàn thương mại điện tử ................................................................... 26
1.3.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B 28
1.3.4. Các điều kiện môi trƣờng bên ngoài tác động tới ứng dụng mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B ........................................................................................................... 30
CHƢƠNG 2 - KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH
TMĐT B2B VÀ ỨNG DỤNG MÔ HÌNH TMĐT B2B TRÊN THẾ GIỚI ............. 37
2.1. Kinh nghiệm phát triển thƣơng mại điện tử của một số quốc gia trên thế
giới .............................................................................................................................. 37
2.1.1. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hoa Kỳ..................................... 37

iii

2.1.2. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của các quốc gia thuộc khối Liên
minh Châu Âu ................................................................................................................ 40
2.1.3. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Nhật Bản .................................. 43
2.1.4. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Trung Quốc .............................. 44
2.1.5. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hàn Quốc ................................. 52
2.1.6. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Ấn Độ ...................................... 55
2.2. Xu hƣớng và quan điểm phát triển ứng dụng mô hình sàn giao dịch thƣơng
mại điện tử B2B tại Việt Nam. .................................................................................... 58
2.2.1. Xu hướng phát triển TMĐT B2B và phát triển mô hình TMĐT B2B ................ 58
2.2.2. Những định hướng cơ bản phát triển CNTT-VT và TMĐT của Việt Nam......... 66
2.2.3. Các quan điểm xây dựng giải pháp phát triển ứng dụng mô hình TMĐT B2B .. 69
2.3.

Thực trạng ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam .............. 72

2.3.1. Mẫu điều tra khảo sát và quá trình thu thập thông tin ......................................... 72
2.3.2. Tổ chức điều tra và nội dung điều tra .................................................................. 72
2.3.3. Kết quả điều tra và đánh giá kết quả. ................................................................... 74
CHƢƠNG 3 – MỘT SỐ BÀI HỌC VÀ GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG MÔ HÌNH SÀN
GIAO DỊCH THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B Ở VIỆT NAM.................................. 84
3.1.

Một số bài học có thể vận dụng tại Việt Nam .................................................. 84

3.2.
tới

Giải pháp nhằm phát triển Sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam thời gian
.............................................................................................................................. 86

3.2.1. Nâng cao nhận thức về việc ứng dụng TMĐT và sàn giao dịch TMĐT B2B ..... 86
3.2.2. Từng bước áp dụng TMĐT B2B và sàn giao dịch TMĐT B2B .......................... 88
3.2.3. Lựa chọn các mô hình phù hợp và đưa ra mô hình mẫu sàn giao dịch TMĐT
B2B .............................................................................................................................. 90
3.3. Đề xuất hỗ trợ thực hiện giải pháp phát triển ứng dụng mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B ở Việt Nam....................................................................................... 94
3.3.1. Hoàn thiện chính sách, hệ thống pháp luật về TMĐT ......................................... 94
3.3.2. Đẩy mạnh việc hợp tác quốc tế về TMĐT ........................................................... 95
3.3.3. Các giải pháp xúc tiến từ phía Chính phủ ............................................................ 98
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 105
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................. 106


iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử ................................. 8
Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B ...................... 19
Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử .............................................................. 25
Bảng 2.1 - Doanh số TMĐT B2B của một số quốc gia năm 2000 .......................... 38
Bảng 2.2 - Xu hướng sử dụng EDI ở các doanh nghiệp tại một số quốc gia .......... 41
Bảng 2.3. Các sàn TMĐT B2B hàng đầu của Trung Quốc ..................................... 49
Bảng 2.4. Những website TMĐT B2B hàng đầu tại Ấn Độ.................................... 56
Bảng 2.5. Tỷ lệ trả lời phiếu điều tra tình hình ứng dụng TMĐT B2B .................. 72
Bảng 2.6. Lĩnh vực ngành nghề doanh nghiệp điều tra khảo sát ............................. 73
Bảng 2.7. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp ứng dụng .......... 75
Bảng 2.8. Bảng thống kê doanh nghiệp ứng dụng TMĐT B2B .............................. 75

Bảng 2.9. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp sẽ ứng dụng trong
tương lai............................................................................................................. 76
Bảng 2.10. Bảng thống kê mức độ số hóa trong ứng dụng TMĐT B2B ................. 77
Bảng 2.11. Bảng thống kê khả năng ứng dụng TMĐT B2B với mức độ số hóa cao nhất
........................................................................................................................... 78
Bảng 2.12. Bảng thống kê cấp độ ứng dụng TMĐT B2B mà doanh nghiệp thực hiện
........................................................................................................................... 79
Bảng 2.13. Bảng thống kê cấp độ ứng dụng TMĐT B2B càng cao thì hiệu quả kinh
doanh càng cao .................................................................................................. 80
Bảng 2.14. Bảng thống kê khả năng ứng dụng TMĐT B2B càng cao nhất ............ 81
Bảng 2.15. Bảng thống kê xây dựng chiến lược ứng dụng TMĐT B2B ................. 82


v

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ
Hình 1.1 – Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020 ............... 15
Hình 1.2 - Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b) ............. 22
Hình 1.3 - Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d) .... 23
Hình 2.1. Quy mô giá trị giao dịch TMĐT B2B của Trung Quốc năm 2011 – 2015
........................................................................................................................... 46
Hình 2.2: Tỷ lệ khách hàng từ các khu vực trên thế giới của Alibaba.com ............ 47
Hình 2.3 – Giao dịch TMĐT tại Hàn Quốc từ 2008 – 2016 .................................... 53


vi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TMĐT

Thương mại điện tử

DN

Doanh nghiệp

B2C

Bussiness to Consumer

B2B

Bussiness to Business

CNTT

Công nghệ thông tin

EDI

Electronic Data Interchange (Trao đổi dữ liệu điện tử)

DNNVV

Doanh nghiệp nhỏ và vừa

GM

General Motors

USD

United States Dollar (Đô la Mỹ)


vii

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Chương I: Tổng quan về sàn thương mại điện tử B2B
Luận văn tập trung làm rõ cơ sở lý luận về Thương mại điện tử và thương mại
điện tử B2B nói chung và Sàn giao dịch Thương mại điện tử B2B nói riêng với các nội
dung cơ bản sau:
-

Khái niệm, lợi ích, hạn chế và xu hướng phát triển của Thương mại điện tử.

-

Lợi ích, hạn chế và các mô hình kinh doanh trong Thương mại điện tử B2B.

-

Các yếu tố ảnh hưởng và tác động tới hoạt động của sàn Thương mại điện tử
B2B.

Chương II: Kinh nghiệm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B và ứng
dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới.
Luận văn cũng đã tiến hành phân tích kinh nghiệm triển khai thương mại điện tử
B2B và các mô hình thành công điển hình của một số doanh nghiệp ở nhiều khu vực,
quốc gia trên thế giới để rút ra các bài học kinh nghiệm cho việc ứng dụng các mô hình

này ở Việt Nam.
Trên cơ sở kết quả khảo sát một số doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử
B2B, luận văn rút ra một bức tranh tương đối tổng thể về tình hình ứng dụng và các mô
hình TMĐT B2B, chỉ ra các vấn đề còn tồn tại và hạn chế, những vấn đề cần tiếp tục
hoàn thiện trong việc ứng dụng các mô hình này của các doanh nghiệp Việt Nam
Chương III: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn
giao dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam
Cùng với việc nghiên cứu các xu hướng và định hướng phát triển TMĐT B2B,
luận văn đã đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm đẩy mạnh ứng dụng và phát triển các
mô hình TMĐT B2B tại Việt Nam phù hợp với kế hoạch phát triển TMĐT của Việt
Nam giai đoạn 2017 – 2025.


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thương mại điện tử (TMĐT) ngày nay trở thành một xu thế phát triển tất yếu trên
thế giới, đang phát triển nhanh và làm biến đổi sâu sắc các phương thức kinh doanh,
thay đổi nhận thức, nội dung hoạt động kinh tế, văn hóa của loài người, góp phần nâng
cao chất lượng quản lý và năng suất lao động trên toàn thế giới. TMĐT còn được dự
đoán là sẽ có những đóng góp to lớn hơn nữa trong tương lai.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và thương mại, các nước
phát triển và đang phát triển, trong đó có Việt Nam đang tích cực nghiên cứu ứng dụng
những thành tựu khoa học trong lĩnh vực công nghệ thông tin và ứng dụng TMĐT
nhằm tạo cơ hội đi tắt đón đầu, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách với các nước phát
triển. Trên thực tế, một số nước đang phát triển như Trung Quốc, Ấn Độ hiện đang dần
khẳng định vị thế của mình ứng dụng TMĐT.
Việc ra đời và ứng dụng ngày càng rộng rãi TMĐT ở nhiều nước trên thế giới,
trong đó nhiều nước là các đối tác kinh tế - thương mại quan trọng của Việt Nam như

Mỹ, Cộng đồng Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… và một số nước
ASEAN, một mặt mang lại những cơ hội thuận lợi, mặt khác cũng tạo nên nhiều khó
khăn và thách thức phải vượt qua.
Trên phương diện cơ hội, khác với các giai đoạn lịch sử trước kia, mỗi khi một
phương thức kinh doanh mới ra đời thương tạo nên lợi thế trước hết cho các doanh
nghiệp lớn, có lực lượng tài chính, công nghệ và nhân lực hùng hậu, TMĐT đem lại
các cơ hội kinh doanh không có sự khác biệt đáng kể giữa các doanh nghiệp lớn và
doanh nghiệp nhỏ. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ nếu nắm được chắc công nghệ, biết
lựa chọn các bước đi khôn ngoan trong thực hiện chiến lược TMĐT, kết hợp với tính
mềm dẻo và khả năng thích ứng cao đối với các biến đổi của môi trường kinh doanh,
có khả năng giành được các cơ hội phát triển không thua kém các doanh nghiệp lớn.


2

Tuy nhiên việc triển khai rộng rãi ứng dụng TMĐT ở nước ta nói chung và ở các
doanh nghiệp nói riêng còn gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Trong bối cảnh ứng dụng
CNTT-VT và TMĐT đã trở thành một yếu tố cần thiết và bình thường của môi trường
kinh doanh quốc tế, việc triển khai châm trễ TMĐT không những làm hạn chế hiệu quả
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động thuần túy trên thị trường nội địa
do không tận dụng được một phương thức kinh doanh hiệu quả, mà còn hạn chế các nỗ
lực vươn tới thị trường thế giới, và do vậy cản trở tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Khó khăn trở ngại có nhiều nguyên nhân, song đối với các doanh nghiệp Việt Nam
hiện nay, việc nhận thức và lựa chọn sáng suốt một hình thức, một mô hình phát triển
thương mại điện tử thích hợp và triển khai ứng dụng nó thành công đang là vấn đề đặt
ra cấp bách bởi đây là bước đầu tiên, quyết định trong chiến lược phát triển TMĐT của
các doanh nghiệp.
Việc triển khai ứng dụng TMĐT ở các doanh nghiệp trên thế giới cũng như ở
Việt Nam thời gian qua thường chủ yếu tập trung vào hai hình thức: TMĐT B2C và
TMĐT B2B, trong đó xu hướng thương mại điện tử B2B chiếm ưu thế vượt trội so với

B2C về tỷ trọng, phạm vi và đối tương áp dụng cũng như sự đa dạng trong việc lựa
chọn chiến lược phát triển của các công ty kinh doanh trực tuyến. Riêng đối với những
nước mới bước đầu ứng dụng TMĐT như Việt Nam, theo ý kiến của các chuyên gia,
phát triển TMĐT B2B vừa phù hợp với tình hình thực tế, vừa là cơ sở, là động lực thúc
đẩy sự phát triển của các hình thức TMĐT khác.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn và những đòi hỏi khách quan, tác giả đã chọn đề
tài: “Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài
học cho Việt Nam” làm nội dung nghiên cứu của luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu nội dung và các giải pháp phát triển ứng dụng và các mô hình TMĐT
B2B cho các doanh nghiệp Việt Nam.


3

 Nhiệm vụ nghiên cứu
Trên cơ sở tổng hợp, phân tích các nghiên cứu trên thế giới, tiến hành hệ thống
hóa các vấn đề lý luận về TMĐT B2B, mô hình TMĐT và các yếu tố ảnh hưởng tới
ứng dụng mô hình TMĐT B2B trong doanh nghiệp.
Thông qua việc khảo sát, thu thập số liệu thực tế, phân tích, đánh giá thực trạng
các điều kiện và tình hình ứng dụng mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam. Trên cơ sở đó,
đưa ra những nhận định về thành tựu, hạn chế. Xác định các vấn đề trở ngại trong việc
ứng dụng các mô hình B2B, lấy đó làm căn cứ thực tiễn để xây dựng hệ thống giải
pháp và đề xuất.
Trên cơ sở phân tích các xu hướng và định hướng phát triển TMDT trên thế giới
và Việt Nam. Kết hợp với những đánh giá trong phần phân tích thực trạng, đưa ra các
giải pháp và đề xuất khả thi đẩy mạnh ứng dụng các mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là mô hình thương mại điện tử B2B và các
yếu tố ảnh hưởng tới việc ứng dụng mô hình TMĐT B2B.
 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
-

Về nội dung: Các doanh nghiệp, các yếu tố môi trường kinh doanh, các điều
kiện để phát triển các mô hình kinh doanh TMĐT,

-

Về quy mô: Nghiên cứu các doanh nghiệp có quy mô khác nhau.

-

Về hình thức sở hữu và các loại hình doanh nghiệp: Luận văn nghiên cứu các
doanh nghiệp thuộc mọi hình thức sở hữu và loại hình doanh nghiệp.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu
trường hợp điển hình, phương pháp lấy ý kiến chuyên gia, phương pháp thống kê, phân
tích, tổng hợp…


4

5. Kết cấu của Luận văn
Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục các bảng biểu, hình vẽ, các từ viết tắt,
phần mở đầu và kết luận… luận văn kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B
Chương 2: Kinh nghiệm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B và ứng

dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới.
Chương 3: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn giao
dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam


5

CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
1.1.
1.1.1.

Những vấn đề cơ bản về thƣơng mại điện tử
Khái niệm về thƣơng mại điện tử

Trong những năm qua, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ,
đặc biệt là công nghệ thông tin (CNTT), thì Internet là một phát minh vĩ đại của nhân
loại trong những năm cuối của thế kỷ trước - đã trở thành công cụ, một phương tiện,
một phần không thể thiếu trong cuộc sống của con người. Sự phổ biến nhanh chóng
của Internet đã tác động làm thay đổi cách thức giao tiếp, liên lạc, làm việc, sử dụng
thời gian nhàn rỗi của con người và các hoạt động kinh doanh không nằm ngoài các tác
động này. Đối với hoạt động kinh doanh, Internet không những làm thay đổi cách thức
quản lý của doanh nghiệp mà còn tạo ra một hình thức kinh doanh mới và một thế hệ
doanh nhân mới. Tác động của Internet đối với kinh doanh thường được nhắc tới qua
các khái niệm như kinh doanh điện tử và đặc biệt là thương mại điện tử (TMĐT).
Về cơ bản, khái niệm TMĐT dùng để nói tới các hoạt động thương mại như mua,
bán, trao đổi những sản phẩm, dịch vụ thông tin qua các mạng truyền thông, trong đó
bao gồm mạng Internet. Các hoạt động thương mại này cũng chính là cơ sở làm xuất
hiện những hình thức kinh doanh mới, mà hình thức kinh doanh điện tử giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp là một trong những ví dụ cụ thể. Bởi TMĐT bao trùm
nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội nên cho tới nay có nhiều định nghĩa về thuật ngữ này.

Sau đây là một số khái niệm TMĐT phổ biến.
Thuật ngữ Thương mại được định nghĩa trong Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban
Liên Hợp quốc về Luật TMQT (UNCITRAL): “Thuật ngữ Thương mại cần được diễn
giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất
thương mại dù có hay không có hợp đồng”. Các quan hệ mang tính thương mại bao
gồm các giao dịch sau đây:
Bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch
vụ, thỏa thuận phân phối, đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng, cho thuê


6

dài hạn, xây dựng các công trình, tư vấn, kỹ thuật công trình, đầu tư, cấp vốn, ngân
hàng, bảo hiểm, thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh các hình thức khác về
hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh, chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng
đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ.
Như vậy, có thể tóm lại thương mại điện tử là việc tiến hành các giao dịch thương
mại thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác.
1.1.2.

Xu hƣớng của thƣơng mại điện tử

 Tính cá nhân hoá
Trong tương lai, tất cả các trang web thương mại điện tử thành công sẽ phân biệt
được khách hàng, không phải phân biệt bằng tên mà bằng những thói quen mua hàng
của khách. Những trang web thương mại điện tử thu hút khách hàng sẽ là những trang
có thể cung cấp cho khách hàng tính tương tác và tính cá nhân hoá cao. Chúng sẽ sử
dụng dữ liệu về thói quen kích chuột của khách hàng để tạo ra những danh mục động
trên “đường kích chuột” của họ. Về cơ bản, mỗi khách hàng sẽ xem và tìm ra sự khác
nhau giữa các site.

 Đáp ứng tức thời
Các khách hàng thương mại điện tử có thể sẽ nhận được sản phẩm mà họ đặt mua
ngay trong ngày. Một nhược điểm chính hiện nay của thương mại điện tử (B2C) giữa
doanh nghiệp người tiêu dùng là khách hàng trên mạng phải mất một số ngày mới nhận
được hàng đặt mua. Các khách hàng đã quen mua hàng ở thế giới thực, nghĩa là họ đi
mua hàng và có thể mang luôn hàng về cùng họ. Tuy nhiên, hầu hết những hàng hoá
bán qua thương mại điện tử (không kể những sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm) đều
không thể cung cấp trực tiếp.
Trong tương lai, các công ty thương mại điện tử sẽ giải quyết được vấn đề này
thông qua các chi nhánh ở các địa phương. Sau khi khách hàng chọn sản phẩm, các site
thương mại điện tử sẽ gửi yêu cầu của người mua tới những cửa hàng gần nhất với nhà


7

hoặc cơ quan của họ. Các website thương mại điện tử sẽ giao hàng từ một chi nhánh
địa phương ngay trong ngày hôm đó hoặc theo yêu cầu của khách hàng. Giải pháp này
giải quyết được 2 vấn đề đặt ra đối với khách hàng, đó là: Giá vận chuyển cao và thời
gian vận chuyển lâu.
 Giá cả linh hoạt
Trong tương lai, giá hàng hoá trên các site thương mại điện tử sẽ rất linh động.
Mỗi một khách hàng sẽ trả một giá khác nhau căn cứ trên nhiều nhân tố: Khách hàng
đã mua bao nhiêu sản phẩm của công ty trước đây? Khách hàng đã xem bao nhiêu
quảng cáo đặt trên trang web của công ty? Khách hàng đặt hàng từ đâu? Khách hàng có
thể giới thiệu trang web của công ty với bao nhiêu người bạn của mình? Mức độ sẵn
sàng tiết lộ thông tin cá nhân của khách hàng với công ty?
Những điều này không khác lắm với cùng một chuyến bay từ New York đến San
Francisco, trên chuyến bay này mọi hành khách đều bay nhưng trả các mức giá vé khác
nhau. Chính sách giá của các công ty như Priceline.com và eBay.com hiện đang đi theo
xu hướng này.

 Đáp ứng mọi nơi, mọi lúc
Trong tương lai, khách hàng sẽ có thể mua hàng ở mọi nơi, mọi lúc. Bỏ qua khả
năng dự đoán về những mô hình mua. Bỏ qua yếu tố về địa điểm và thời gian. Xu
hướng này sẽ được thực hiện thông qua các thiết bị truy nhập Internet di động. Các
thiết bị thương mại điện tử di động như những chiếc điện thoại di động đời mới nhất có
khả năng truy nhập được mạng Internet được sử dụng hết sức rộng rãi.
 Sử dụng các “điệp viên thông minh”
Những phần mềm thông minh sẽ giúp khách hàng tìm ra những sản phẩm tốt nhất
và giá cả hợp lý nhất. Những “điệp viên thông minh” hoạt động độc lập này được cá
nhân hoá và chạy 24 giờ/ngày. Khách hàng sẽ sử dụng những “điệp viên” này để tìm ra
giá cả hợp lý nhất cho sản phẩm mà mình mong muốn. Các công ty sử dụng các “ phần


8

mềm điệp viên” này thay cho các hoạt động mua sắm của con người. ví dụ, một công
ty có thể sử dụng một “điệp viên thông minh” để giám sát khối lượng và mức độ sử
dụng hàng trong kho và tự động đặt hàng khi lượng hàng trong kho đã giảm xuống ở
mức tới hạn. “Điệp viên thông minh” sẽ tự động tập hợp các thông tin về các sản phẩn
và đại lý phù hợp với nhu cầu của công ty, quyết định tìm nhà cung cấp nào và sản
phẩm, chuyển những điều khoản giao dịch tới những người cung cấp này, và cuối cùng
là gửi đơn đặt hàng và đưa ra những phương pháp thanh toán tự động.
 Phân loại các giao dịch thƣơng mại điện tử.
Giao dịch thương mại điện tử có thể diễn ra giữa các tổ chức, các cá nhân hoặc
giữa các tổ chức và cá nhân với nhau. Do đó, có nhiều cách phân loại các giao dịch
này. Tuy nhiên, về cơ bản các giáo trình, tài liệu đều thống nhất cách phân loại như
trong bảng dưới đây:
Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thƣơng mại điện tử
Doanh nghiệp

Người tiêu dùng

Chính phủ

(Business)

(Consumer)

(Goverment)

Doanh nghiệp
(Business)

B2B

B2C

B2G

Người tiêu dùng
(Consumer)

C2B

C2C

C2G

Chính phủ
(Goverment)

G2B

G2C

G2G

Người bán
Người mua

(Nguồn: Bài giảng Thương mại điện tử - Trường Đại học Kinh tế và Quản trị
kinh doanh - 2008)
Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với khách hàng (Business
to Consumer B2C) có thành phần tham gia hoạt động thương mại gồm người bán là
doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng. Người mua sử dụng trình duyệt web để


9

tìm kiếm sản phẩm trên Internet, sử dụng giỏ hàng (shopping cart) để lưu trữ các sản
phẩm mình đặt mua và thực hiện thanh toán bằng điện tử hoặc COD.
Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business
to Business - B2B) có thành phần tham gia hoạt động thương mại là các doanh nghiệp,
tức người mua và người bán đều là doanh nghiệp. Các bên sử dụng Internet để tạo mối
quan hệ giữa nhà cung cấp và các cửa hàng thông qua các vấn đề về chất lượng, dịch
vụ. Hoạt động marketing giữa hai đối tượng này là marketing công nghiệp. Hình thức
này phổ biến nhanh hơn B2C.
Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (Business to GovernmentB2G) và giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (B2G). Các giao dịch
này gồm khai hải quan, nộp thuế, báo cáo tài chính và nhận các văn bản pháp qui.
Giao dịch giữa các cá nhân với cơ quan chính quyền (Consumer to Government

C2G). Các giao dịch này gồm xin giấy phép xây dựng, trước bạ nhà đất…
Hai loại giao dịch này thuộc về một hình thức được gọi là chính phủ điện tử.
Chính phủ điện tử là cách thức qua đó các Chính phủ sử dụng các ứng dụng công nghệ
thông tin và truyền thông mới trong hoạt động để làm cho người dân, Doanh nghiệp
tiếp cận các thông tin và dịch vụ do Chính phủ cung cấp một cách thuận tiện hơn, để
cải thiện chất lượng dịch vụ và mang lại các cơ hội tốt hơn cho người dân, Doanh
nghiệp trong việc tham gia vào xây dựng các thể chế và tiến trình phát triển đất nước.
Ngoài các hình thức kể trên, còn phải kể đến hình thức giao dịch giữa các cá nhân
với nhau hay còn gọi là giao dịch Consumer to Consumer (C2C) hoặc Peer to Peer
(P2P). Thành phần tham gia hoạt động thương mại là các cá nhân, tức người mua và
người bán đều là cá nhân.
1.1.3.

Lợi ích của thƣơng mại điện tử

 Lợi ích đối với các tổ chức
-

Mở rộng thị trường:


10

Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có
thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác trên
khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ
chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiêu sản phẩm hơn.
-

Giảm chi phí sản xuất:

Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản
truyền thống.
-

Cải thiện hệ thống phân phối:

Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới
thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành
sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi
phí lưu kho.
-

Vượt giới hạn về thời gian:

Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh
doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
-

Sản xuất hàng theo yêu cầu:

Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với
doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Một ví dụ thành
công điển hình là Dell Computer Corp.
-

Mô hình kinh doanh mới:

Các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới cho khách hàng. Mô
hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các

sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này.
-

Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường:


11

Với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng
hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị trường.
-

Giảm chi phí thông tin liên lạc:

-

Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm (80%) các chi phí quản lý hành
chính, giảm (5-15%) giá mua hàng.

-

Củng cố quan hệ khách hàng:

Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trung gian và khách
hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ cũng
góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lòng trung thành.
-

Thông tin cập nhật:

Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá cả... đều có thể được cập nhật
nhanh chóng và kịp thời.
-

Chi phí đăng ký kinh doanh:

Một số nước và khu vực khuyến khích bằng cách giảm hoặc không thu phí đăng
ký kinh doanh qua mạng. Thực tế, việc thu phí nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó
khăn do đặc thù của Internet.
-

Các lợi ích khác:

Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng,
đối tác kinh doanh mới, đơn giản hóa và chuẩn hóa các quy trình giao dịch, tăng năng
suất, giảm chi phí giấy tờ, tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi phí vận chuyển,
tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh.
 Lợi ích của đối với ngƣời tiêu dùng
-

Vượt giới hạn về không gian và thời gian:

Thương mại điện tử cho phép khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các
cửa hàng trên khắp thế giới


12

-

Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ:

Thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được
nhiều nhà cung cấp hơn.
-

Giá thấp hơn:

Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng có thể so sánh
giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được mức giá phù hợp nhất.
-

Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được:

Đối với các sản phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm… việc giao
hàng được thực hiện dễ dàng thông qua Internet.
-

Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn:

Khách hàng có thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua
các công cụ tìm kiếm (search engines), đồng thời các thông tin đa phương tiện (âm
thanh, hình ảnh).
-

Đấu giá:

Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham gia mua
và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những món hàng mình
quan tâm tại mọi nơi trên thế giới.

-

Cộng đồng thương mại điện tử:

Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép mọi người tham gia có thể
phối hợp, chia xẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và nhanh chóng.
-

“Đáp ứng mọi nhu cầu”:

Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi khách
hàng.
-

Thuế:


13

Trong giai đoạn đầu của thương mại điện tử, nhiều nước khuyến khích bằng cách
miến thuế đối với các giao dịch trên mạng.
 Lợi ích của đối với xã hội
-

Hoạt động trực tuyến:

Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc, mua sắm, giao dịch... từ xa
nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn.
-

Nâng cao mức sống:

Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm giá do đó khả năng mua sắm
của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi người.
-

Lợi ích cho các nước nghèo:

Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ từ các nước phát
triển hơn thông qua Internet và thương mại điện tử. Đồng thời cũng có thể học tập
được kinh nghiệm, kỹ năng... được đào tạo qua mạng.
-

Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn:

Các dịch vụ công cộng như y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ... được
thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn. Cấp các loại giấy phép qua
mạng, tư vấn y tế.... là các ví dụ thành công điển hình
1.1.4.

Hạn chế của thƣơng mại điện tử

Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một
nhóm mang tính thương mại.
 Nhóm hạn chế mang tính kĩ thuật
An toàn: Vấn đề an toàn trong giao dịch tiếp tục là vấn đề lớn đối với thương mại
điện tử. Nhiều khách hàng ngần ngại không muốn cung cấp số thẻ tín dụng qua
Internet.

14

Toàn vẹn dữ liệu: Bảo vệ dữ liệu và tính toàn vẹn của dữ liệu là một vấn đề
nghiêm trọng. Do sự xuất hiện của các virus máy tính dẫn đến đường truyền dữ liệu bị
nghẽn, các tệp dữ liệu bị phá hủy, tin tặc truy cập trái phép hệ thống để lấy cắp thông
tin, hủy hoại dữ liệu khiến cho khách hàng lo lắng về hệ thống thương mại điện tử.
Lỗi lo lắng về nâng cấp hệ thống (system scalability): Sau một thời gian phát triển
hệ thống website thương mại điện tử, số lượng khách hàng truy cập ngày một đông sẽ
dẫn đến tốc độ truy cập chậm lại, nghẽn mạng. Kết quả là khách hàng rời bỏ website.
Để tránh xảy ra hiện tượng này, các hệ thống thương mại điện tử thường phải nâng cấp
hệ thống.
 Nhóm hạn chế mang tính thƣơng mại.
Thương mại điện tử đòi hỏi phải đầu tư xứng đáng: Kinh nghiệm cho thấy các
công ty thành công với thương mại điện tử thường có đầu tư lớn cho việc xây dựng hệ
thống. Các doanh nghiệp nhỏ thường không thể cạnh tranh bằng giá cả nhất là khi tham
gia thị trường rộng lớn của thương mại điện tử. Trong thương mại truyền thống, vấn đề
trung thành với thương hiệu rất quan trọng nhưng trong thương mại điện tử vấn đề này
kém quan trọng hơn.
Quá trình tìm kiếm thông tin của khách hàng trong thương mại điện tử không
phải hiệu quả về chi phí. Nhìn bề ngoài, các sản giao dịch điện tử có vẻ như là nơi cho
phép người bán và người mua trên toàn thế giới trao đổi thông tin mà không cần trung
gian. Nếu tiếp cận gần hơn sẽ thấy xuất hiện một hệ thống trung gian mới để đảm bảo
về chất lượng sản phẩm, đó là những người dàn xếp, các cơ quan chứng thực để đảm
bảo tính hợp pháp của các giao dịch. Các chi phí này được tính vào chi phí giao dịch.
1.2.
1.2.1.

Những vấn đề cơ bản về thƣơng mại điện tử B2B
Khái niệm về thƣơng mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B (TMĐT giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) là giao
dịch thương mại được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet,
các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác.


15

Giao dịch thương mại điện tử B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp
hoặc thông qua một đối tác thứ ba đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán
đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn.
Thương mại điện tử B2B ngoài việc có tỉ lệ lớn trong doanh thu TMĐT nói
chung, còn có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng.

Hình 1.1 – Dự báo tăng trƣởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020
(Nguồn: Forrester Research, inc.)
1.2.2.

Lợi ích và Hạn chế của Thƣơng mại điện tử B2B

 Lợi ích của Thƣơng mại điện tử B2B
-

TMĐT B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới

Nếu như trong thương mại truyền thống quá trình mua hàng của doanh nghiệp
được tiến hành chậm chạp bởi rất nhiều lý do như thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm
nguồn hàng…Với thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp hoàn toàn có cơ hội mua
bán mới mà không bị hạn chế về không gian, thời gian.

16

Các doanh nghiệp có thể có nhiều phương pháp quảng cáo, bán hàng của mình
như bán hàng trực tiếp qua catalog của công ty hoặc bán thông qua đấu giá. Ngược lại,
bên mua có thể tìm ra cho mình nhà cung cấp ưng ý nhất bằng cách tìm hiểu về thông
tin của nhà cung cấp và nguyên liệu, sản phẩm của họ thông qua website của doanh
nghiệp đó hoặc tìm ra mức giá ưng ý nhất thông qua sàn giao dịch trực tuyến.
-

DN có thể loại bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý

Khi DN tham gia vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, đưa ứng dụng trao đổi dữ
liệu điện tử (EDI) vào trong quá trình hoạt động. Giao dịch sẽ được thực hiện bằng
EDI, hệ thống máy tính của DN sẽ hoạt động như một kho lưu trữ các dữ liệu cần thiết
để hỗ trợ các giao dịch đó.
-

Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

Thông qua máy vi tính, người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin đầy đủ
và tổng quát về sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông
tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên.
-

Tăng năng suất lao động của công tác mua, bán

Thông qua máy vi tính và Internet, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và
cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên.
-

Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

Thông thường các đơn đặt hàng qua website thường ít sai sót hơn so với các đơn
đặt hàng theo các phương tiện khác nhất là qua điện thoại. Vì khi đặt hàng qua web
khách hàng có thể kiểm tra lại hàng hóa mà họ muốn đặt hàng hoặc có thể thay đổi
quyết định của mình.
-

Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

Nhờ vào tính thông suốt của thị trường mà DN có thể nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình