MỞ đầu đàm PHÁN

MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
Nhóm 8:
Đào Hương Giang
Hồ Minh Hạnh
Đào Thị Loan
Nguyễn Mạnh Cường
Nguyễn Việt Tân
Hoàng Thiện Chí
1. Mục đích:
o Tạo dựng một bầu không khí thuận lợi cho giao dịch và đàm phán.
o Thể hiện những thành ý về mối quan tâm đến đối tác và vấn đề cần
đàm phán.
o Thăm dò đối tác và có thể nắm quyền chủ động nếu thấy cần thiết
Xác định rõ mục đích trước khi bước vào đàm phán cũng chính là một
phương pháp có tính định hướng quan trọng. Có nhiều mục tiêu khác
nhau mà chúng ta có thể mong muốn đạt được ngay khi cuộc đàm
phán mới bắt đầu: có thể là hóa giải hiềm khích với đối tác vốn đang
không có thiện cảm với chúng ta, tạo không khí cởi mở với đối tác lần
đầu tiên hợp tác hay thể hiện thái độ của chúng ta về vấn đề đàm
phán... Khi chúng ta hiểu rõ về đối tác và đề ra được những mục tiêu
chúng ta muốn đạt được , chúng ta có thể chọn cho mình được
phương pháp phù hợp
2. Phương pháp:
o Phương pháp nhập tâm. Là phương pháp thể hiện khả năng người chủ
trì cuộc đàm phán biết đặt mình vào vị trí của đối tác.


Qua đó, chúng ta có thể hiểu họ sâu sắc hơn, đồng thời nhận được sự
đánh giá cao hơn về khả năng nhìn nhận từ phía đối tác.
o Phương pháp mở đầu trực tiếp. Sơ đồ này như sau: Thông báo ngắn
gọn nguyên nhân tổ chức cuộc đàm phán, nhanh chóng chuyển từ vấn

đề chung đến vấn đề cụ thể.
Thể hiện sự chuyên nghiệp, dứt khoát, thẳng thắn. Giúp tạo nên ấn
tượng tốt đặc biệt với các đối tác phương tây.
o Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: nêu 1 loạt các câu hỏi về các
vấn đề cần bàn bạc và giải quyết.
Giúp định hướng cuộc đàm phán vào những nội dung trung tâm, mở
ra hướng đàm phán. Phương pháp đặt câu hỏi cho phép thu được kết
quả tốt trong trường hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng suốt, lạc
quan.
o Phương pháp kiếm cớ (móc xích): Phương pháp này cho phép nêu vấn
đề,sự kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán.
Nhanh chóng lôi kéo sự tập trung của đối tác vào nội dung cuộc đàm
phán một cách nhẹ nhàng, hợp lý.
o Phương pháp làm dịu căng thẳng:. Nói những lời chân thành, quan
tâm.
Sử dụng trong trường hợp đối tác đang có những ấn tượng không
thiện cảm hay cuộc đàm phán trước đó không đưa đến kết quả mong
muốn.
3. Những thủ thuật trong mở đầu đàm phán
Một vài thủ thuật giúp dễ dàng tạo nên bầu không khí thuận lợi cho đàm
phán như:
o Lời phát biểu khai mạc rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích.
o Gọi tên đối tượng đầy đủ khi nói chuyện với họ.


o Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp.
o Thể hiện thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại, chú ý đến ý kiến,
nhu cầu của họ.
o Có nhận xét đánh giá tích cực về địa điểm đàm phán, cách trang trí nội
thất, cách bố trí sản xuất, uy tín, thanh danh trong kinh doanh của cơ

quan chủ trì đàm phán.
o Nhắc lại một số tình hình đã thay đổi từ cuộc đàm phán lần trước đến nay
(nếu có).
o Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.
o Chủ động đề nghị đối tác phát biểu ý kiến, khuyến khích họ đưa ra đề
nghị trước.
o Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với
những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong
đàm phán.
o Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có
một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất.
4. Một số ví dụ thực tế về phong cách đàm phán ở các nước:
Phong cách mở đầu đàm phán của người Mỹ.
Người Mỹ nói chung rất có thiên bẩm về nghệ thuật giao tiếp. Và có lẽ là không
có một nơi nào trên thế giới khái niệm "thời gian là tiền bạc" lại mang tính thực tế
như ở đất nước nhiều màu da này.
Sau màn chào hỏi xã giao lấy lệ, người Mỹ thường “vào cuộc” ngay. Người Mỹ ưa
cách xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của
người đối thoại. Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho mình một tư thế ngồi thoải mái nhất
và nhanh chóng đi vào vấn đề chính của câu chuyện.


Trong các thương vụ làm ăn, với nụ cười thường trực và cách lái đối tác vào
những vấn đề có lợi cho mình, người Mỹ thường giữ được thế chủ động.
Mở đầu đàm phán ở Nam Phi
Buổi họp thường mở đầu bằng những câu chuyện ngắn ngoài lề để hai bên có thể
bắt đầu làm quen. Việc này rất có ý nghĩa đặc biệt với người Nam Phi gốc châu
Âu và người Nam Phi da đen. Tính hài hước cũng được đánh giá cao nhưng hãy
nhớ rằng sự hài hước của người Nam Phi thường khô khan và hơi thô. Người ta rất
hiếm khi nói về cuộc sống đời tư trong suốt cuộc gặp mặt vì thế bạn không nên

quan tâm đến gia đình và tình trạng hôn nhân của họ. Các cuộc gặp mặt thường
diễn ra trong không khí trang trọng đặc biệt là trong lần đầu gây dựng mối quan hệ
kinh doanh.
Bạn nên có bài trình bày giới thiệu về doanh nghiệp mình với đối tác nhưng phải
thật đơn giản và không quá cầu kỳ trong thiết kế hình chiếu, thật ngắn gọn và tập
trung vào vấn đề. Người Nam Phi thường không dễ bị ấn tượng bởi những bài
thuyết trình với những hình ảnh lạ. Không nhất thiết phải dịch một bộ tài liệu sang
tiếng bản địa.