PHONG CÁCH đàm PHÁN ĐÔNG tây

Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến

PHONG CÁCH
ĐÀM PHÁN ĐÔNG TÂY


Dàn ý

Chủ nghĩa cá nhân và tập thể

Quan niệm về thời gian

Cách thức diễn đạt

Quan hệ kinh doanh

Quan niệm thắng thua


ủ
h
C

ĩ
h
ng

a

p
tậ

Phương Tây

t

hể

Ch

ủn
gh
ĩa
cá
nh
ân

Phương Đông


Độc lập

Nhóm

Phương Tây






Phương Đông

Châu Âu, châu Mỹ



Châu Á, Đông Âu, châu Mỹ Latinh

Giá trị cá nhân



Giá trị cộng đồng



Mục tiêu tập thể CHI PHỐI mục tiêu cá nhân



Chan hòa, khiêm tốn, lịch sự, không tách rời tập thể,

Mục tiêu tập thể GẮN/LỆ THUỘC mục tiêu cá nhân
Tự do, thẳng thắn, độc lập trong suy nghĩ, hành
động

không thể hiện độc lập cá nhân


Khác biệt trong đàm phán

Phương Tây

Phương Đông





1 thành
viên
phái đoàn
Tự lập định
Quyết
≠ chủ
dựa
nghĩa
trêncá
sựnhân
động thuận của mọi
thành viên
“Gọi điện hỏi ý kiến sếp”




1 thành viên
Đầy đủ thẩm quyền ra mọi quyết định


Quan niệm thời gian

PHƯƠNG TÂY

 Tuyến tính
 Đơn thời gian

PHƯƠNG ĐÔNG

 Chu kỳ
 Đa thời gian


Phương Tây

 Xem trọng nguyên tắc giờ giấc
 Dứt điểm công việc tại mỗi khúc thời
gian

Phương Đông

 Thời gian linh hoạt và co giãn hơn
 Giải quyết nhiều vấn đề cùng lúc


Cách thức diễn đạt





Phương Tây



Đặt câu hỏi thường rõ ràng, khúc chiết

Đề cập trực tiếp đến vấn đề
Bày tỏ ý kiến một cách trực diện và nêu rõ
nhu cầu của mình







Phương Đông
Khi không đi thẳng vào vấn đề.
Tiếp cận vấn đề vòng vo
Cách nói rào trước đón sau
Thường trì hoãn thời gian thông qua việc xem
xét cặn kẽ vấn đề, hoặc đi vòng tròn


Quan hệ kinh doanh
Sòng phẳng hay dựa trên quan hệ?


Cuộc sống là tổng hòa các mối quan hệ
Người Phương Đông + Phương Tây

Chú ý gây dựng

Quan hệ cá nhân

Quan hệ kinh doanh


Networking




Là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện đại
Người thành công = người có networking rộng và tốt

Giàu vì bạn, sang vì vợ


Biểu hiện trong phong cách đàm phán

Phương Đông

Xây dựng dựa trên sự quen biết, tôn trọng và lòng tin cá
nhân

Phương Tây

Ít quan tâm đến những vấn đề cá nhân

Tân dụng triệt để các mối quan hệ cá nhân trong làm ăn kinh

Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ

doanh

giữa các bên đối tác

“Tôi chơi với anh vì anh là bạn của bạn người em rể tôi”

“Tôi làm ăn với anh bất kể anh là ai và chúng ta rất sòng
phẳng và rõ ràng trong các hợp đồng”


Thắng - Thua

Phương Tây

Phương Đông

Thẳng thắn

Nhẹ nhàng,

tranh luận

kín đáo

Win-Win

Win-Lose


Nhật Bản
Tinh thần Nhật Bản- tinh thần võ sĩ đạo Samurai

Lịch
Lịch sự
sự

Giải
Giải quyết
quyết những
những vấn
vấn đề
đề

Tránh
Tránh trực
trực diện
diện gay
gay gắt
gắt

sao
sao cho
cho có
có lợi
lợi nhất
nhất về

về
phía
phía mình
mình

Khéo
Khéo léo
léo sử
sử dụng
dụng tài
tài liệu
liệu
đã
đã có
có


Nhật Bản

 Lịch lãm, ôn hòa, lễ nghi
 “Tôi thắng anh bại”
 Đàm phán là một cuộc đấu tranh thắng bại

 Hoặc thắng hoặc bại – win - lose


Mỹ

“Win – Win”


Dễ thỏa hiệp nhưng đòi hỏi tính trách nhiệm thực thi
của đối tác



Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong
hợp tác

Mục đích là luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục
đối thủ


Cảm ơn
cô và các bạn đã lắng nghe