Tìm hiểu phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế.docx

Mục lục
1
MỞ ĐẦU
Trong nhiều năm qua Hàn Quốc luôn là đối tác lớn thứ tư của Việt Nam sau Trung
Quốc, Mỹ, Nhật Bản, là thị trường xuất khẩu lớn thứ 7 và thị trường nhập khẩu lớn thứ 2
của Việt Nam. Cùng với sự gia tăng của làn sóng đầu tư từ Hàn Quốc vào Việt Nam, ngày
càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Hàn Quốc. Điều này đặt ra nhu
cầu rất lớn về việc đàm phán với các đối tác là thương nhân Hàn Quốc.
Tuy vậy, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu, kiến thức và kinh
nghiệm đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Hàn Quốc nói riêng
chưa nhiều. Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt
Nam khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc, vận dụng kiến thức của môn Đàm phán vào
thực tiễn, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu phong cách đàm phán của
thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm
phán thương mại quốc tế”.
Về đàm phán với thương nhân Hàn Quốc có thể diễn ra bằng thư, điện thoại hay
gặp mặt trực tiếp… Tuy nhiên, trong phạm vi nghiên cứu nhỏ này, em xin tập trung vào
phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp. Đề tài cũng chỉ nghiên cứu về phong cách
đàm phán của thương nhân Hàn Quốc trong thương mại quốc tế, không nghiên cứu về
đàm phán trong chính trị, ngoại giao…
Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp luận Mác-Lênin, các phương pháp nghiên
cứu chuyên ngành: tổng hợp, so sánh… và được chia thành 2 phần:
Phần 1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc
Phần 2. Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương
nhân Hàn Quốc.
Do tính chất phức tạp của vấn đề cùng với kiến thức thực tế còn hạn chế nên
trong quá trình nghiên cứu không thể tránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong duợc
sự góp ý của quý thầy cô giáo cùng bạn đọc để nghiên cứu được hoàn thiện hơn.
Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo, Thạc sĩ Phan
Thu Hiền đã hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành tốt đề tài.
Xin trân trọng cảm ơn!

2
1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc
1.1. Những nét tính cách chung người Hàn Quốc có ảnh hưởng đến đàm phán
Trong cuốn sách “Đối thoại với nền văn hóa Triều Tiên”, học giả người Hàn
Quốc Park Tae Hyun đã đưa ra một số phân tích đáng chú ý về tính cách của dân tộc
mình. Theo ông, người Hàn Quốc có một số tính cách tiêu biểu sau:
- Người Hàn Quốc cởi mở, nhiệt tình nhưng cũng rất hay nổi nóng. Theo
thống kê, người Hàn Quốc, khi đi bộ, trong 1 phút, số lần bước của họ thường nhiều
hơn người châu Âu ít nhất là 15 bước (18, tr 196). Tính vội vàng cũng là một lý do
khiến người Hàn Quốc dễ dàng tiếp nhận lối “ăn nhanh” (fast food) của người Âu
Mỹ tron thời buổi nhịp điệu cuộc sống ngày càng gấp gáp. Học giả Hàn Quốc cũng
cho rằng tính nóng vội của người Hàn Quốc giúp họ có thể kịp thời nắm bắt thời cơ,
xử trí nhanh nhạy, rất có lợi cho sự phát triển tăng tốc của nền kinh tế.
- Người Hàn Quốc khá biểu cảm, thể hiện tình cảm yêu, ghét rất rõ ràng. Coi
trọng tình cảm hơn lý trí được cho là đặc điểm cơ bản của người Hàn Quốc, cũng là
khí chất dân tộc của người Hàn Quốc. Việc coi trọng tình cảm hơn lý trí giúp người
Hàn Quốc dễ dàng tạo lập quan hệ ấm áp, hoàn thuận với nhau. Cũng vì đặc điểm
này mà người Hàn Quốc rất coi trọng quan hệ huyết thống, dòng họ gia đình, rất coi
trọng tình cảm giữa những người bạn học và đồng hương với nhau. Do đặc điểm này
nên người Hàn Quốc rất dễ bị xúc động.
- Người Hàn Quốc cạnh tranh rất dữ dội, đặc biệt là giữa những người châu Á
với nhau hơn là với người phương Tây. Cũng như người Nhật và Trung Quốc, người
Hàn Quốc thường suy nghĩ theo cách phải có kẻ hơn người kém. Hình thức quan hệ
xã hội giữa hai người thường được xác định tùy theo địa vị của mỗi người. Cũng
như mọi người châu Á khác, người Hàn Quốc rất sợ mất thể diện. Người Hàn Quốc
coi trọng tri thức và sự thành đạt cũng như coi trọng tuổi tác và thâm niên. Ở Hàn
Quốc, việc thăng tiến dựa vào công trạng nhưng tuổi tác thường là yếu tố quyết định
đầu tiên. Trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước, người Hàn Quốc tin tưởng
vào giá trị của giáo dục là một công cụ để có được nghề nghiệp và các thành công
trong xã hội. Và sự giàu có cũng là một biểu hiện của sự thành công. Do vậy, người

Hàn Quốc có tính cạnh tranh rất cao và là những người thương lượng rất cứng rắn.
- Người Hàn Quốc cũng là những người tuyệt đối trung thành. Chính vì thế,
một người Hàn Quốc sẽ giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình chứ
không giao cho một người khác dù người này có khả năng hơn. Vốn là đất nước của
3
lễ giáo, quan niệm về long trung thành trong Nho giáo được khai thác và giảng giải
trong các trường học, công ty của Hàn Quốc, do đó, lòng trung thành đã tạo ra một
sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực trong người dân Hàn Quốc.
- Người Hàn Quốc có ý thức về bản sắc cũng như niềm kiêu hãnh dân tộc rất
mạnh mẽ. Người Hàn Quốc rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc
bởi hầu như mọi người dân sống trên bán đảo Triều Tiên đều là người Hàn. Sự nhạy
cảm với những khác biệt về dân tộc và văn hóa đã giúp người Hàn Quốc duy trì
được cá tính dân tộc độc đáo của mình.
Khi tiếp xúc với người Hàn Quốc, cần đặc biệt chú ý đến ba yếu tố cá tính
của họ: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI.
Kibun có nghĩa là hài hòa, đó là phần căn bản trong tinh thần của người Hàn
Quốc, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lòng tự trọng, cảm giác, tinh thần và phần thần
khí nằm trong một con người. Theo đó, việc duy trì sự hài hào và thiện cảm trong
giao tiếp cá nhân là một mục tiêu tối quan trọng đối với người Hàn Quốc. Sự hài hòa
trong tinh thần là sự cân bằng của cuộc sống, sự ổn định các mặt đối lập của thiên
nhiên, như âm và dương, nam và nữ.
Người Hàn Quốc cho rằng để hoàn thành công việc thì thực hiện đúng Kibun
là rất quan trọng. Nếu làm cho tình cảm của ai đó bị tổn thương hay làm cho họ mất
thể diện trong khi đang thực hiện công việc thì công việc đó coi như thất bại.
Kibun là một quá trình rất phức tạp. Để duy trì bầu không khí hài hòa và thoải
mái, mỗi cá nhân phải biết tâm trạng của người khác và luôn giữ trạng thái tinh thần
của họ trong tình trạng thoải mái. Phán đoán tâm trạng của một người khác qua cách
suy nghĩ của họ được gọi là Nunchi.
Nunchi là trực giác hay linh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của
người khác. Những người có thể dễ dàng phán đoán được những ngôn ngữ cơ thể,

âm điệu lời nói, cách cư xử của mọi người xung quanh thì họ có thể thực hiện
Nunchi rất hiệu quả. Hàn Quốc là một xã hội có nền văn hóa ngữ cảnh cao, những
thông tin cần truyền đạt phần lớn chứa đựng trong ngữ cảnh. Khi kinh doanh với
người Hàn Quốc, chúng ta cần cố gắng đọc được Nunchi của người ấy.
Nếu Kibun là sự phản ánh tinh thần nội tâm thì Chemyon phản ánh thể diện,
là điều cốt lõi thể hiện hình ảnh bên ngoài của một người. Khái niệm này được tìm
thấy trong các nền văn hóa ở cả phương Đông lẫn phương Tây, dưới hình thức này
hay hình thức khác và bao gồm cả danh tiếng, nghề nghiệp, xã hội và cá nhân.
1.2. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc
- Về xây dựng quan hệ đối tác
4
Người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu và tiến cử, do vậy sử dụng các
mối quan hệ từ người tiến cử với đối tác Hàn Quốc hay có được người trung gian
đáng tin cậy đứng ra giới thiệu cũng là một cách để thiết lập quan hệ trong đàm phán
dễ dàng hơn.
Một trong những bí quyết để xây dựng quan hệ trong khi đàm phán của
những nhà đàm phán thành công là chú ý đánh trúng sợi dây tình cảm của người Hàn
Quốc, kích thích Kibun của đối tác bằng việc tán dương đối tác đúng lúc và luôn giữ
nụ cười than thiện.
- Về xây dựng niềm tin với đối tác
Người Hàn Quốc thực sự coi trọng sự tin tưởng lẫn nhau trong đàm phán.
Chính vì thế, cố gắng xây dựng niềm tin đối với cá nhân nhà đàm phán Hàn Quốc
được coi là chìa khóa của thành công. Những hoạt động diễn ra bên lề cuộc đàm
phán sẽ là cơ hội tốt để đối tác nước ngoài gây dựng sự tin tưởng từ người Hàn
Quốc.
Người Hàn Quốc thường có xu hướng tìm hiểu thái độ, mục đích của đối tác
đàm phán như thế nào và mong muốn có được cảm giác tin tưởng với đối tác. Các
doanh nhân Hàn Quốc thường có thiện cảm hơn nếu họ thấy có những người Hàn
Quốc khác cũng để ý đến các sản phẩm hay dịch vụ của đối tác của họ. Ấn tượng
ban đầu ảnh hưởng rất nhiều đến sự đánh giá của người Hàn Quốc đối với đối tác

làm ăn.
- Vai trò của các bữa tiệc kinh doanh
Đây là dịp để tìm hiểu đối tác và thắt chặt quan hệ kinh doanh với người Hàn
Quốc. Các bữa ăn thân mật trong kinh doanh rất phổ biến ở Hàn Quốc. Tuy nhiên,
người Hàn Quốc không thực sự có ý định bàn công việc kinh doanh trong bất kỳ bữa
ăn nào. Khi đi ăn ở ngoài, người Hàn Quốc không chia nhau trả tiền mà người trẻ
tuổi hơn thường đứng ra trả tiền.
Khi uống rượu, người Hàn Quốc thường mong muốn uống cho đến khi say.
Đây là cách để thắt chặt mối quan hệ với người Hàn Quốc. Sau bữa ăn, người Hàn
Quốc thường rủ nhau đi uống bia và hát Karaoke, khiêu vũ ở một nơi khác. Đây là
những cuộc gặp mang tính cốt yếu trong việc phát triển sự tin tưởng cần thiết cho
việc thiết lập một mối quan hệ phù hợp có lợi cho kinh doanh về sau.
Nhiều nhà đàm phán nước ngoài nhờ gây ấn tượng tốt trong các cuộc liên
hoa, bữa tiệc ngoài giờ của người Hàn Quốc đã thiết lập được một tình bạn thân thiết
với nhà đàm phán đối tác. Nhờ thế mà tiến trình đàm phán đã diễn ra suôn sẻ và đạt
được kết quả tốt đẹp.
5