PHONG CÁCH đàm PHÁN

Nhóm 1
Phùng Bảo Châu
Phạm Thị Hoàng Giang
Dương Minh Hà
Vũ Ngọc Huy
Lê Khánh Linh
Vũ Hồng Nhung
Đoàn Minh Phượng
Nguyễn Bảo Việt


I- Phong cách trong đàm phán kinh
doanh
1. Khái quát chung
- Trong đàm phán kinh
doanh, mỗi người, mỗi doanh
nghiệp có một phong cách
riêng
- Mục đích: Mang lại lợi
nhuận như mong muốn
- Tùy từng cuộc đàm phán,
tùy đối tác đàm phán mà ta có
thể sử dụng linh hoạt các
phong cách khác nhau


2. Phân loại phong cách đàm phán
2.1. Belief- based style


a) Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương

Đông và phương Tây


Vấn đề

Phương Tây

Phương Đông

Phong tục tập quán

Chú trọng tới các quyền,
mục đích, ý muốn riêng

Chú trọng tới tính cộng
đồng, cái riêng được coi là
một phần của cái chung.

Đổi mới

Coi trọng ý nghĩ mới, cách
thực hiện tốt nhất công
việc đang làm

Coi trọng phong tục, tính kế
thừa và sự duy trì cấu trúc
xã hội hiện tại

Năng động

Có tính năng động cao.

Ít năng động hơn.

Diễn cảm

Mạnh dạn biểu hiện cảm
xúc một cách tự nhiên

Thường hay bộc lộ cảm xúc
mạnh ở nơi công cộng

Đối chất

Thách thức, đối chất và
ngạo mạn

Hợp tác đạt mục tiêu chung
và tránh mọi hành vi làm
mất mặt

Mất uy tín

Sau khi thua trận ( mất uy
tín), vẫn có thể hành động
bình thường

“Mất mặt” là một điều hết
sức xấu và tổn hại tới công
việc sau này.

Quan điểm đối với số liệu

Việc quyết định dựa trên
cơ sở các số liệu tổng quát

Việc quyết định có xu
hướng vào trực giác


Vấn đề

Phương Tây

Phương Đông

Cách suy nghĩ

Kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”

Người đàm phán

Người đàm phán thường là Người chủ công ty thường là
một ủy viên điều hành của người đàm phán
công ty
Một nhà kinh doanh thường Hướng suy nghĩ vào một mục
có những việc khác nhau tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về
trong đầu kết hợp với việc giao dịch hiện tại
đàm phán hiện tại
Thời gian là một mối bận tâm Công việc đạt được kết quả

chủ yếu
mỹ mãn có giá trị hơn công
việc được thực hiện đúng tiến
độ
Tôn trọng luật pháp . Hợp Sống theo đạo dức. Cảm giác
đồng là cơ bản
tín nhiệm là cơ bản.

Tập trung

Thời gian

Luật pháp và đạo đức

Kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống”


b) Phong cách đàm phán
• Giao tiếp qua ánh mắt


 Khoảng cách cá nhân
Thời gian
Cử chỉ và lời chào
Việc tặng quà


II. CHIếN LƯợC ĐÀM PHÁN

1. Chiến lược đàm phán là gì?
- Kế hoạch có định hướng rõ ràng
nhằm đạt được mục tiêu đề ra
trong cuộc đàm phán
- Chìa khóa để thành công
 Các yếu tố cần và đủ để đưa ra
một chiến lược đúng đắn ?


 
Tư duy chiến lược
(strategic thinking)
“Khi đối mặt với một vấn đề hoặc một tình huống đột biến, bất kể là cơ
hội hay đe dọa, phải biết lựa chọn cho mình một trong số giải pháp
tiềm tàng, tính thiệt hơn và sắp xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi
nhuận và chọn giải pháp cho lợi ích cao nhất”


Thái độ chiến lược
•

Thái độ đơn giản và thẳng tuột
(Simple and Direct )
 Dùng khi hiểu rõ đối phương, đàm

phán bế tắc cần gỡ ra càng sớm
càng tốt, sức ép thời gian, kết thúc là
trước mắt

•

Thái độ thúc bách và chèn ép
(Press and Push )
 Dùng khi ta ở phía mạnh hơn, phía

bên kia cần kết thúc nhanh, ta muốn
khoanh vùng giới hạn đàm phán

•

Thái độ hờ hững và xa lánh
(Cool and Aloof )
 Dùng khi phía bên kia mạnh hơn,

phía ta chịu sức ép thời gian, phía ta
đã có giải pháp thay thế


 
2. Các bước thực hiện một chiến lược đàm phán


Bước 1:

Thu thập thông tin
• Thông tin về thị trường: luật pháp, tập quán buôn bán, đặc điểm của nhu cầu
trên thị trường, các loại thuế và chi phí, các nhân tố chính trị và xã hội và các
điều kiện về khí hậu, thời tiết…

• Thông tin về đối tượng kinh doanh: hàng hóa, dịch vụ, nhà đất,… cần được tìm
hiểu thông tin kĩ càng như công dụng và đặc tính, xu hướng biến động của cung và
cầu trên thị trường hay các chỉ tiêu về số lượng và chất lượng.

• Thông tin về đối tác: mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và nhưng khả năng, tổ chức nhân
sự- ai là người có quyền quyết định, lịch làm việc- sử dụng yếu tố thời gian gây sức ép,
xác định nhu cầu và mong muốn của đối tác.

• Thông tin về đối thủ cạnh tranh: cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai
để có biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại


Bước 2:

Đề ra mục tiêu
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Lên giá đích
Xác định phạm vi đàm phán
Quyết định những nhượng bộ
Ước tính thời gian
Định vị các ảnh hưởng từ bên ngoài

Nhận biết những động tác giả
Giải pháp tháo gỡ
Lập danh sách nhân sự tham gia đàm phán
Quyết định giải pháp thay thế nếu đàm phán
không thành công


Bước 3:

Chuẩn bị nhân sự
Tiêu chí tuyển chọn:
•Tiêu chí chuyên môn: đàm phán về lĩnh
vực nào thì cần chuyên gia thuộc lĩnh vực
chuyên môn ấy
•Tiêu chí tính cách: có ứng xử nhạy bén,
khôn khéo, lúc nào biết phát biểu, lúc nào
biết ngồi nghe
•Tiêu chí chiến lược: tùy theo mức độ của
cuộc đàm phán mà nên có những phái
đoàn nhỏ hay lớn cho phù hợp, tránh bị coi
là biểu dương sức mạnh khi không cần
thiết


Bước 4:

Lựa chọn chiến lược

•
•

•
•
•

Chiến lược “Cộng tác”
Chiến lược “Thỏa hiệp”
Chiến lược “Hòa giải”
Chiến lược “Tránh né”
Chiến lược “Kiểm soát”


Chiến lược “Cộng tác” tiếp cận với xung đột bằng cách đi
tới hướng giải quyết nó mà vẫn giữ được quan hệ cá
nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục đích của
mình





vấn đề là rất quan trọng cần thỏa hiệp
mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
cần sự cam kết để giải quyết công việc
mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ


Chiến lược “Thỏa hiệp” khi không thể đưa ra được kết
quả “thắng –thắng”, nhà đàm phán hướng tới một kết
quả bao gồm một phần thắng mà làm hài lòng phần nào
cả hai bên

 vấn đề là quan trọng nhưng không giải quyết được
 các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được
những mục đích duy nhất
 tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian
 không còn lựa chọn nào khác


Chiến lược “Hòa giải” phải duy trì mối quan hệ bằng bất
cứ giá nào, nhượng bộ, thỏa hiệp và tránh xung đột tiếp
diễn vớ quan điểm chịu thua để bên kia thắng






nhận thấy mình sai
mong muốn được xem là người biết điều
mong muốn tạo tin nhiệm cho những lần sau
muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu
vấn đề quan trọng hơn đối với bên kia


Chiến lược “Tránh né” tránh xa xung đột bằng mọi
giá vì nó tạo ra kết quả khiến các bên liên quan
phải thất vọng và làm mất đi các mối quan hệ. Nhà
đàm phán sẽ quyết định rút lui, chấp nhận thua để
bên kia thắng trong danh dự.








Những vấn đề không quan trọng
Có nhiều việc gấp khác vần giải quyết
Không có cơ hội đạt được mục đích
Khả năng cuộc đàm phán xấu đi hơn là đạt được lợi ích
Phía bên kia có thể giải quyết xung đột hiệu quả hơn
Cần thêm thời gian để thu thập thông tin


Chiến lược “Kiểm soát” nhà đàm phán tiếp cận xung đột
để thắng và nhằm đạt được mục đích cá nhân, cho dù
mất đi mối quan hệ vẫn phải thắng bằng bất cứ giá nào





Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường
Biết mình đúng
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác


Bước 5:

Địa điểm cho đàm phán

- Đảm bảo cho đối tác thấy gần
gũi, quen thuộc, để có thể ăn ngủ
đều đặn, trao đổi thông tin dễ
dàng với cấp trên của họ
- Địa điểm khác nơi làm việc hàng
ngày tạo tâm lý thoải mái như
là đang được đi một chuyến du
lịch nhỏ (Trong lúc gay cấn lúc
nào cũng có thể viện cớ không
mang theo tài liệu đầy đủ