Giải pháp hoàn thiện phân phối sản phẩm đường tinh luyện khu vực các tỉnh phía nam (từ nay đến năm 2005)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

HUỲNH TUẤN CƯỜNG

LUẬNVĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2001


MỤC LỤC
I

ĐỊNH NGHĨA THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT

II

GIỚI HẠN ĐỀ TÀI

CHƯƠNG 1

LÝ THUYẾT MARKETING MIX VÀ MỘT SỐ MÔ
HÌNH PHÂN PHỐI

1

1.1.

SƠ LƯC VỀ MARKETING MIX

1

1.2.

SƠ LƯC VỀ LÝ THUYẾT PHÂN PHỐI - CÔNG CỤ
CỦA MARKETING MIX
Số lượng các cấp của kênh phân phối
Những mục tiêu, ràng buộc khi quyết đònh chọn kênh phân
phối

1

MỘT SỐ MÔ HÌNH PHÂN PHỐI
Thò trường tiêu dùng trực tiếp
Thò trường công nghiệp
Sự khác nhau giữa thò trường tiêu dùng và công nghiệp

4
4
7
8

CHƯƠNG 2

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ NHỮNG ĐẶC TRƯNG
CỦA THỊ TRƯỜNG ĐƯỜNG

9

2.1

2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.

GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM ĐƯỜNG
Lòch sử ngành mía đường
Các loại đường mía
Các phụ phẩm của ngành đường

9
9
10
11
12

2.2.1.
2.2.2.
2.2.3.
2.2.4.
2.2.5.
2.2.6.
2.2.7.
2.2.8.

ĐẶC TRƯNG CỦA THỊ TRƯỜNG ĐƯỜNG VÀ ĐẶC
TRƯNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Mùa vụ và chu kỳ biến động giá
Năng lực sản xuất so sánh với nhu cầu
Thò trường tiêu thụ

Đường nhập lậu
Đặc điểm tiêu dùng trực tiếp
Chênh lệch giá giữa 2 miền Nam, Bắc
Mức tiêu thụ đầu người thấp
Việt Nam sắp gia nhập AFTA
THỰC TRẠNG – TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI – XÁC
ĐỊNH CUNG CẦU

19

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ NGÀNH ĐƯỜNG VIỆT
NAM
Tình hình lao động

19

1.2.1.
1.2.2.
1.3.

1.3.1.
1.3.2.
1.3.3.

2.2.

CHƯƠNG 3
3.1
3.1.1.

2
3

13
14
14
15
15
16
16
17

20


3.1.2.
3.1.3.
3.1.4.
3.1.5.
3.1.6.
3.1.7.
3.1.8.
3.1.9
3.2.
3.2.1.
3.2.2.
3.2.3.
3.2.4.
3.2.5.
3.3

3.3.1.
3.3.2.
3.3.3.
3.3.4.
3.4.
3.4.1.
3.4.2.
3.4.3.
3.4.4.
3.4.5.
3.4.6.
3.4.7.
3.4.8.
3.4.9.
3.4.10.
3.5.

Số lượng các nhà máy
Qui mô và phân bố các nhà máy
Cơ cấu sản phẩm
Quản lý vó mô của Nhà nước
Giá mía nguyên liệu và chi phí sản xuất công nghiệp
đường Việt Nam còn ở mức cao
Tồn tại khu vực sản xuất đường thủ công
Cơ cấu tiêu thụ trên bình diện cả nước:
Kết luận
GIỚI THIỆU CÁC NM ĐƯỜNG LUYỆN PHÍA
NAM
Công ty Nagarjuna
Công ty Đường Buorbon

Công ty Đường Khánh Hội
Công ty Đường Bình Dương
Công ty Đường Biên Hoà
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI ĐƯỜNG Ở PHÍA
NAM
Phân tích tình hình tiêu thụ thời gian vừa qua
Tình hình XNK
Xu hướng thò trường đường luyện
Mô tả-phân tích hệ thống phân phối của các NM luyện
phía Nam
NHỮNG BẤT HP LÝ, HẬU QUẢ CỦA HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI HIỆN NAY
Tình trạng thừa nhưng vẫn thiếu đường luyện
Lợi nhuận ngành rơi vào tay các nhà phân phối trung
gian hoặc khách hàng công nghiệp lớn
Tình hình tiêu thụ và tốc độ gia tăng tiêu thụ không ổn
đònh
Nguồn cung nguyên liệu mía cho nhà máy bấp bênh
Nông dân bò thiệt hại nặng
Các nhà máy đường thua lỗ lớn
Dư cung, dư cầu cục bộ, thời điểm
Các nhà máy đối đầu trực tiếp, không đoàn kết
Ngành đường không thoát ra khỏi vòng lẩn quẩn
Tổng kết
XÁC ĐỊNH KHẢ NĂNG CUNG CẤP PHÍA NAM

21
22
23
24

24
25
25
27
28
28
29
29
29
30
30
30
32
32
33
37
37
37
39
39
40
41
41
41
42
42
43

3.6.

XÁC ĐỊNH TỔNG CẦU ĐƯỜNG TINH LUYỆN PHÍA
NAM

44

3.7.

CÂN ĐỐI CUNG CẦU ĐƯỜNG TINH LUYỆN KHU

45


VỰC PHÍA NAM
3.8.

ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA HỆ
THỐNG PHÂN PHỐI ĐƯỜNG TINH LUYỆN KHU VỰC
PHÍA NAM
Tổng kết SWOT
Đánh giá khả năng cạnh tranh

46

CHƯƠNG 4

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
ĐƯỜNG KHU VỰC PHÍA NAM

48

4.1.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
Ở THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG TRỰC TIẾP
Thay đổi hình thức phân phối
Hoàn thiện mạng lưới phân phối tận các vùng xa, sâu

49

3.8.1.
3.8.2.

4.1.1.
4.1.2.
4.2.
4.2.1.
4.2.2.
4.2.3.
4.3.

46
47

49
52

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Ở
THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP
Củng cố bộ phận cung ứng
Nối dài tầm ảnh hưởng của nhà máy đến các vùng

cung cấp
Phân chia khu vực

52

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
Ở THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

55

KẾT LUẬN

53
53
54


LỜI MỞ ĐẦU
Trong tình hình kinh tế cả nước đang tiếp tục đẩy mạnh công nghiệp
hóa, hiện đại hóa, phát huy nội lực, nâng cao hiệu quả, ngành công nghiệp
mía đường Việt Nam đã hết sức chú trọng để phát triển kinh tế đất nước đặc
biệt là phát triển nông nghiệp nông thôn. Từ sau đổi mới, vào năm 1994,
lãnh đạo Đảng và Nhà nước đã đònh hướng mục tiêu sản xuất 1 triệu tấn
đường vào năm 2000. Tuy nhiên đến nay tồn tại của chương trình này hiện là
vấn đề nan giải của cả nước
Thực tiễn ngành mía đường Việt Nam đang phải trải qua muôn ngàn
khó khăn : tình trạng canh tác còn lạc hậu, tổ chức chế biến còn nhiều bất
cập, hạ tầng cơ sở không thuận lợi để chuyển sang cơ giới, hiệu quả sản xuất
còn thua kém nhiều nước trong khu vực, hệ thống phân phối sản phẩm không
khoa học, … tất cả đã làm giá thành sản xuất đường cao ở mức không ngờ.

Trong nước thì cung đã vượt cầu, cộng với tình hình dư thừa trên thế giới làm
sụt giá đường một cách thảm hại, tình hình tiêu thụ do vậy càng thêm đen
tối, …
Hiện nay, với hơn 40 nhà máy sản xuất đường đi vào hoạt động, đáp
ứng không những đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước, thậm chí còn dẫn đến
tình trạng cung vượt cầu, dù rằng trong năm qua khá nhiều nhà máy đường
và các đơn vò thương nghiệp đã xuất khẩu một lượng đường đáng kể nhưng
vẫn không giải quyết được dứt điểm vấn đề tồn kho trên bình diện cả nước.
Do đó, các nhà máy vẫn còn gặp nhiều khó khăn ở khâu tiêu thụ, cuộc cạnh
tranh đầu ra giữa các nhà máy diễn ra ngày càng gay gắt. Đặc biệt là trong
cuộc cạnh tranh trên, các nhà máy có vốn đầu tư nước ngoài dựa vào sức tài
chính mạnh nên đã chấp nhận bán dưới giá thành để giành thò phần, làm cho
giá cả trên thò trường liên tục giảm mạnh, hầu như nhà máy nào cũng nằm
trong tình trạng lỗ. Thêm vào đó, thiên tai lũ lụt đã diễn ra ở miền Trung và
Tây Nam bộ trong các năm qua đã gây thiệt hại nặng nề. Từ đó làm cho thu
nhập dân cư giảm dẫn đến sức mua cũng giảm mạnh.
Các yếu tố trên đã làm cho tình hình sản xuất – kinh doanh của các
nhà máy sản xuất đường trên cả nước nói chung và khu vực phía Nam nói
riêng gặp rất nhiều khó khăn. Như vậy, nếu không xây dựng, hoàn thiện hệ
thống phân phối thì ngành đường phía Nam không thể nào cạnh tranh được
ngay cả với các đơn vò trong nước chứ chưa nói tới các đơn vò của các nước
trong khu vực Asean.


CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT MARKETING MIX
VÀ MỘT SỐ MÔ HÌNH PHÂN PHỐI
1.1. SƠ LƯC VỀ MARKETING MIX :
Trong suốt thập kỷ 70 trở về trước, yếu tố trung tâm trong các chiến lược
kinh doanh của rất nhiều công ty là tài chính. Gần đây, các nhà kinh doanh mới
bắt đầu nhận th ấy rằng :“Marketing chính là yếu tố quan trọng nhất trong các

chiến lược dài hạn”
Có rất nhiều đònh nghóa về marketing, tuy nhiên đối với đề tài này tôi xin
chọn đònh nghóa của John H.Crighton : “Marketing là quá trình cung cấp sản
phẩm đang cần, đúng kênh, đúng luồng, đúng thời gian và vò trí”.
Marketing là tổng hợp của 4 chiến lược (4P). 4P của marketing đó chính là
: Sản phẩm (Product), giá (price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion).
- Chiến lược sản phẩm : là đường lối, biện pháp của doanh nghiệp nhằm
làm cho sản phẩm thích ứng với sự cạnh tranh trên thò trường tiêu thụ với khối
lượng lớn trong thời gian dài và chiếm được uy tín trên thò trường
- Chiến lược giá : trong quá trình tái sản xuất, giá cả là khâu cuối và nó thể
hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả là lónh vực thể hiện sự tranh giành lợi
ích kinh tế và vò trí độc quyền của các thế lực
- Chiến lược phân phối : Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay tổ
chức hỗ trợ cho việc chuyển nhượng quyền sỡ hữu một sản phẩm hay dòch vụ từ
người sản xuất tới người tiêu dùng.
- Chiến lược xúc tiến : chiến lược này nhằm giúp đỡ các nhà kinh doanh tạo
ra và phát triển nhận thức, sự hiểu biết và lòng ham muốn mua hàng của người
tiêu thụ.
1.2. SƠ LƯC VỀ LÝ THUYẾT PHÂN PHỐI - CÔNG CỤ CỦA
MARKETING MIX
Phân phối chính là một kênh tiếp thò làm công việc chuyển hàng hoá từ nhà
sản xuất tới người tiêu dùng. Nó lấp được khoảng cách về thời gian, không gian
và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với hàng hoá. Những thành viên của kênh
phân phối làm một số chức năng chủ yếu sau :
- Điều nghiên : thu thập thông tin cần thiết để hoạch đònh và tạo thuận tiện
cho sự trao đổi
- Cổ động : triển khai và phổ biến những truyền thông có sức thuyết phục
về những món hàng tung ra.
- Tiếp xúc : tìm ra và truyền thông được với khách hàng tương lai
- Cân đối : đònh hình và thích nghi với yêu cầu của khách

Trang 5


- Thương thảo : cố gắng đi tới thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác
quanh món hàng đem bán để có thể bán được
- Phân phối vật phẩm : vận chuyển và tồn kho hàng hoá
- Tài trợ : huy động, phân chia tiền bạc để thanh toán các chi phí của kênh
- Chòu may rủi : chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt
động của đường dây
Nếu nhà sản xuất thực hiện những chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá
cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển giao cho giới trung gian thì chi
phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn, nhưng người trung gian phải tính
thêm chi phí hoạt động.
1.2.1. Số lượng các cấp của kênh phân phối:
Dựa vào số lượng thành viên trong kênh phân phối mà người ta chia kênh
phân phối thành kênh zero cấp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp và tổng quát
là kênh n cấp
SƠ ĐỒ I.1 - CÁC CẤP CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh

Kênh

Kênh hai

Nhà
NHA
Ø
SẢ
N

Kênh ba

Kênh n

XUA
ÁT

Nhà bán
b â

Nhà bán
b â

…

Nhà

NGƯ
ỜI
TIÊ
U

Trung
i

Nhà

DÙ
NG

…

Qua sơ đồ I.1 trên cho thấy, kênh phân phối càng nhiều cấp thì quãng
đường sản phẩm đi từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng càng dài, chỉ cần trở ngại
trong khâu nào đó thì kênh phân phối sẽ bò ách tắc, do đó kênh phân phối càng
dài càng bất lợi và không hiệu quả
Trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng nhất.
Thực tế ít đơn vò sản xuất nào tự trực tiếp phân phối sản phẩm (kênh zero), do

Trang 6


đơn vò sản xuất không đủ tiềm lực để trực tiếp phân phối và nếu có thể làm được
thì chi phí cũng rất cao, không có hiệu quả kinh tế. Hiện nay kênh thường sử
dụng nhất là kênh 1 cấp và 2 cấp. Kênh phân phối càng dài thì càng bất lợi cho
nhà sản xuất vì giá cả sẽ bò tăng lên, công ty không kiểm soát được quá trình
phân phối.
1.2.2. Những mục tiêu, ràng buộc khi quyết đònh chọn kênh phân phối :
Việc thiết lập kênh phân phối theo mô hình nào là những quyết đònh quan
trọng nhất của doanh nghiệp do kênh phân phối rất khó sửa đổi, cải tiến hoặc
nếu thay đổi thì chi phí, thiệt hại về kinh doanh rất lớn.
Việc hoạch đònh một kênh có hiệu quả phụ thuộc vào việc đònh rõ : cần
vươn tới thò trường nào với mục tiêu nào? Những mục tiêu có thể là : mức phục
vụ khách hàng tới đâu? các trung gian phải hoạt động thế nào? … mỗi công ty
phải triển khai mục tiêu của mình trong tình hình những ràng buộc từ phía khách
hàng, sản phẩm, giới trung gian, những người cạnh tranh, chính sách của công ty
và môi trường chung quanh. Việc thiết kế kênh phân phối phụ thuộc vào :
- Đặc điểm về người tiêu thụ : đặc điểm của khách hàng ảnh hưởng lớn đến
việc thiết kế kênh : khách hàng sống rải rác thì cần kênh phân phối dài, …
- Đặc điểm về sản phẩm : các sản phẩm dễ hư hỏng thì cần tiếp thò trực

tiếp, các sản phẩm cồng kềnh cần kênh phân phối ngắn để giảm tối đa cung
đường vận chuyển và bốc xếp, các sản phẩm giá trò cao thường do nhân viên
công ty đứng bán chứ không qua trung gian, …
- Đặc điểm của trung gian : việc thiết kế kênh phản ánh những mặt mạnh,
mặt yếu của các loại trung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ.
- Đặc điểm về cạnh tranh : việc thiết kế kênh cũng ảnh hưởng bởi các
đường dây của hãng cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong
cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của hãng cạnh tranh
- Đặc điểm về công ty : đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng việc lựa
chọn kênh. Qui mô của công ty sẽ quyết đònh qui mô thò trường và khả năng của
công ty trong việc tìm được những nhà trung gian ưng ý.
- Đặc điểm môi trường : khi nền kinh tế đang suy thoái, công ty cần thiết sử
dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dòch vụ không cần thiết để hạ giá bán.
Khi công ty muốn kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối, họ cần phải có
điều kiện kèm theo về mặt tài chính, tổ chức và nhân lực. Do các khả năng của
công ty thường rất hạn chế, để quyết đònh lựa chọn kênh phân phối và xác đònh
các chức năng trên thò trường lựa chọn, công ty cần nghiên cứu các vấn đề sau :
- Có các kênh phân phối nào để sử dụng cho sản phẩm của mình ?
- Cần phải sử dụng bao nhiêu trung gian trong từng giai đoạn của một thò
trường và khả năng thâm nhập thò trường của công ty?

Trang 7


- Xác đònh các nhiệm vụ và trách nhiệm cụ thể của mỗi trung gian : một
công ty kinh doanh thành công cần phải biết rằng mỗi nhiệm vụ phải được phân
công cho trung gian nào làm tốt nhất?
- Các trung gian làm việc theo điều kiện, điều khoản nào : đó là việc xác
đònh giá cả, các điều khoản tín dụng và thanh toán, mức chiết khấu và giảm giá,
các dòch vụ bán hàng, …

Tóm lại : chiến lược phân phối cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm,
đúng thời gian, đúng vò trí trên cơ sở đúng kênh phân phối hay đúng luồng hàng
Vì phân phối có một vai trò quan trọng như thế nên việc xây dựng một hệ
thống phân phối mạnh về số lượng cũng như chất lượng là ưu tiên số 1 của các
nhà sản xuất hiện nay . Ai chiếm lónh được phân phối người ấy thắng lợi trong
cạnh tranh.
Trong cuộc nghiên cứu về “Hàng Việt Nam chất lượng cao” của báo
Saigon Tiếp thò về việc người tiêu dùng chọn lựa một sản phẩm, kết quả khảo
sát cho thấy, ưu tiên chọn lựa được thống kê như sau :
1. Chất lượng tốt
2. Dễ mua , tiện lợi khi mua.
3. Giá rẻ.
4. Có quảng cáo tốt.
Như vậy, phân phối mà biểu hiện là “sự dễ mua” được người tiêu dùng
đánh giá rất cao trong thang bậc ưu tiên chọn lựa
1.3. MỘT SỐ MÔ HÌNH PHÂN PHỐI :
Đường là sản phẩm đặc biệt. Thò trường của nó là công nghiệp và tiêu
dùng trực tiếp.
1.3.1. Thò trường tiêu dùng trực tiếp :
Thò trường này được đặc trưng bằng 1 số mô hình phân phối sau :
1.3.1.1- Mô hình đại lý phân phối chọn lọc :
Là một mô hình được nhiều công ty chọn lựa nhất

BÁN SĨ

CÔNG TY

BÁN LẺ

ĐẠI LÝ

Trang 8

NGƯỜI TIÊU DÙNG


Mô hình này có ưu điểm là gọn nhẹ, dễ thực hiện, không tốn nhiều chi phí
và nhân sự, có hiệu quả khá cao nên được rất nhiều doanh nghiệp ưu chuộng và
áp dụng ở tất cả các mặt hàng nhất là các loại hàng tiêu dùng. Tuy nhiên mô
hình này cũng có một số nhược điểm sau :
- Đại lý bán hàng thụ động
- Khó kiểm soát được kênh phân phối .
Các chương trình tiếp thò phải thông qua trung gian nên hiệu quả chưa cao.
Sức cạnh tranh của kênh không cao do nhà sản xuất không tham gia được vào
quá trình phân phối .
1.3.1.2- Phân phối qua đại lý bán lẻ :

ĐẠI LÝ
Ù
Û

………………

CÔNG
TY

NGƯỜI TIÊU
Ø

ĐẠI LÝ

Ù
Û

………………

ĐẠI LÝ
Ù
Û

Hình thức phân phối này thích hợp cho loại hàng có nhãn hiệu, phổ hàng
rộng và nhất thiết phải phân phối đại trà. Đây thường là là loại hàng được mua
trong các shop chứ không phải ở chợ. Với hình thức này, nhà sản xuất không cần
phải quá cẩn thận khi chọn đại lý vì phương châm của họ là càng nhiều đại lý
càng tốt, miễn sao giữa các đại lý có một khoảng cách đòa lý nhất đònh.
Mô hình này có một số lợi điểm sau :
- Nhà sản xuất trực tiếp quản lý đại lý, gần gủi với khách hàng hơn, thông
tin tiếp thò nhiều hơn
Đại lý có tính chuyên nghiệp cao: do là đại lý bán lẻ, không đủ sức kinh doanh
nhiều mặt hàng của các công ty khác
Các chương trình quảng cáo khuyến mãi dễ thực hiện và có hiệu quả được các
đại lý ủng hộ vì liên quan trực tiếp đến thu nhập của đại lý
Không phụ thuộc vào các khách hàng lớn, ít rủi ro.
Tuy nhiên hình thức này đòi hỏi mất nhiều nhân sự để thực hiện, do đó chi
phí quản lý khá cao.
1.3.1.3- Phân phối qua nhà phân phối :
CÔNG TY

NHÀ PHÂN

Sale

Trang 9

BÁN LẺ

NGƯỜI TIÊU
Ø


Mô hình phân phối này hiện nay được nhiều công ty hàng tiêu dùng lớn sử
dụng có hiệu quả . Điểm khác biệt của kiểu phân phối này là nhà sản xuất trực
tiếp tham gia vào quá trình phân phối bằng cách cử các đại diện của công ty làm
việc với nhà phân phối, kênh phân phối này còn được gọi là kênh phân phối dọc
Nhà sản xuất chòu một phần trách nhiệm về bán hàng, tiếp thò nhờ vậy nó
có một số ưu điểm sau :
- Kênh phân phối bán hàng chủ động
- Giao tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng gần gũi hơn thông qua đại
diện mại vụ của công ty .
- Có thể kiểm soát được kênh nên mọi hoạt động tiếp thò như quảng cáo,
khuyến mãi có hiệu quả
Sức cạnh tranh trên kênh là rất mạnh do công ty trực tiếp quản lý phân phối,
kênh phân phối cũng rất năng động có thể ứng phó với sự thay đổi của thò
trường
Tuy nhiên thực hiện mô hình này đòi hỏi một số yêu cầu sau :
- Chi phí lớn và tốn nhân sự do công ty tham gia vào quá trình phân phối.
Phải có một phổ hàng đủ lớn hay hàng có lợi nhuận cao, đủ để bù đắp các chi
phí về phân phối.
1.3.1.4- Phân phối thông qua bán sỉ :

CÔN

BÁN SỈ

ĐẠI LÝ

BÁN LẺ

BÁN LẺ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Kiểu phân phối này hiện nay vẫn còn khá thông dụng ở Việt Nam do hoàn
cảnh thò trường quá độ, tuy nhiên hiện nay sức mạnh của nhà bán sỉ giảm sút do
vai trò của các chợ đầu mối ngày càng giảm, loại hình này được các công ty nhỏ
ưa chuộng do phù hợp với vò thế của họ . Loại hình này có các nhược điểm sau :
- Không kiểm soát được giá bán cho người tiêu dùng do tại mỗi cấp của
kênh đều cố gắng tối đa hóa lợi nhuận, đẩy giá lên cao
- Mối liên hệ giữa nhà sản xuất và nhà bán sỉ là khá lỏng lẻo, các nhà bán sỉ
kinh doanh quá nhiều mặt hàng nên không chú tâm kinh doanh hàng của công ty.
- Không kiểm soát được thò trường, sự lưư thông của hàng hóa, do đó khi nhà
bán sỉ không bán sản phẩm của Công ty thì việc tiêu thụ bò đình trệ.
1.3.1.5- Phân phối thông qua siêu thò :
Hiện nay siêu thò ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối
hàng hóa, đặc biệt là ở các thành phố lớn. Số lượng hàng hóa tiêu thụ thông qua
siêu thò ngày càng tăng nhất là tại các thành phố lớn.
Trang 10


Tuy nhiên việc phân phối qua siêu thò có một số nhược điểm sau :
- Chi phí phân phối lớn hơn (hoa hồng cao, các điều kiện khác).
- Các đòi hỏi về tín dụng cao hơn.

- Các chi phí về khuyến mãi cao hơn.
- Một số hàng hóa tại siêu thò có giá bán cao hơn ở chợ tạo cho người tiêu
dùng cảm giác ngại mua sắm tại siêu thò.
1.3.1.6- Phân phối truyền tiêu
Hình thức phân phối này mới xuất hiện tại Việt Nam do các công ty nước
ngoài thực hiện, chủ yếu phân phối các loại hàng giá cao. Nguyên tắc thực hiện
như sau :
-Từ 01 đại lý lúc đầu sẽ sinh ra nhiều đại lý con khác, các đại lý con sẽ
sinh ra đại lý con khác nữa. Nói chung đây là hình thức nhân bản đại lý với
nguyên tắc các đại lý sau sẽ hưởng hoa hồng ít hơn so với đại lý trước và là đại
lý của đại lý trước .

NHÀ SẢN
XUẤT

ĐẠI LÝ
CẤP 1

ĐL CẤP n

ĐL CẤP n+1

……………

……………

ĐL CẤP n

ĐL CẤP n+1

……………

……………

ĐL CẤP n

ĐL CẤP n+1

1.3.2. Thò trường công nghiệp :
Với ưu thế nhu cầu lớn và ổn đònh, ít rủi ro trong thanh toán, khu vực này
trở thành điểm nóng để các nhà cung cấp cố gắng chiếm lónh dù thực tế hiệu quả
và lợi nhuận không cao so với thò trường tiêu dùng.
Trên thò trường này việc phân phối được thực hiện thông qua hình thức trực
tiếp hoặc sử dụng trung gian như một số mô hình phân phối đã nêu trong thò
trường tiêu dùng trực tiếp : phân phối qua đại lý, phân phối qua nhà phân phối,
phân phối thông qua bán só. Tuy nhiên hình thức phân phối trực tiếp là hiệu quả
nhất
PHÂN
PHỐI
TRỰC
TIẾP

CÔNG TY
SẢN XUẤT

PHÂN
PHỐI
QUA
TRUNG
GIAN

CÔNG TY
SẢN XUẤT

KHÁCH
HÀNG CÔNG

TRUNG
Trang 11

KHÁCH
HÀNG CÔNG


1.3.3.
Sự khác nhau giữa thò trường tiêu dùng và công nghiệp :
KÊNH THƯƠNG NGHIỆP
+ Nặng về thu hút (quảng cáo) và thúc
đẩy bán hàng (khuyến mãi).
+ Nặng về bao bì nhản hiệu
+ Tác dụng thúc đẩy thường là dùng
các hình thức chiêu thò
+ Chú trọng vào thò trường đại chúng

KÊNH CÔNG NGHIỆP
+ Nặng về thúc đẩy (người bán) có sự
hỗ trợ của dòch vụ
+ Nặng về chất lượng và giá cả.
+ Tác dụng thúc đẩy về cơ bản là quan
hệ 1 – 1

+ Chú trọng vào một số ít khách hàng
lớn (cá nhân)
+ Phân đoạn theo nhóm thò trường
+ Phân đoạn theo tầm quan trọng của
khách hàng
+ Quá trình ra quyết đònh mua ngắn, + Quá trình ra quyết đònh mua dài và
thường do một cá nhân quyết đònh.
có thể có nhiều người tham gia
+ Số lượng mua một lần thấp
+ Số lượng mua một lần cao.
+ Thương hiệu là yếu tố hàng đầu khi + Ngoài thương hiệu thì dòch vụ đóng
chọn lựa.
vai trò rất quan trọng
Khái quát : Qua những vấn đề trình bày ở chương I đã cho ta cái nhìn tổng
quát về marketing và tìm hiểu về những mô hình phân phối hiện nay, đây chính
là căn cứ để tìm chọn phương pháp phân phối hiệu quả nhất nhằm hoàn thiện hệ
thống phân phối đường tinh luyện phía Nam. Tuy nhiên để những giải pháp đề
xuất mang tính thực tế hơn chúng ta cần đi vào tìm hiểu về sản phẩm đường và
những đặc trưng riêng có trên thò trường đường Việt Nam

Trang 12


CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ NHỮNG
ĐẶC TRƯNG CỦA THỊ TRƯỜNG ĐƯỜNG
2.1. GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM ĐƯỜNG
2.1.1. Lòch sử ngành mía đường :
Trên thế giới hiện nay, ngoài cây mía, người ta có thể khai thác chế biến
đường từ nhiều nguồn nguyên liệu khác. Chẳng hạn các nước vùng ôn đới, quá
lạnh không trồng mía được, người ta trồng củ cải đường ép lấy đường. Ở các

nước nhiệt đới và bán nhiệt đới có thể khai thác lấy đường từ buồng của các cây
họ cọ như chà là, thốt nốt, … Ngoài ra từ đầu thế kỷ 20 đến nay, nhiều loại đường
hoá học ngọt gấp nhiều lần đường mía đã được tổng hợp trong phòng thí nghiệm
và một số chất đã được sử dụng khá phổ biến như đường saccharin, cyclamat,
đường lấy từ vỏ cam qt, NDH, đường bắp, … ngọt hơn đường mía từ 300 đến
1.000 lần
Đường mía là sản phẩm của việc trích ly nước ép từ cây mía. Loại cây này
có tên khoa học là saccharum officinarum, thuộc họ thực vật gramineae, là loại
cây được trồng và khai thác hàng năm, có thể khai thác lại qua nhiều vụ sau.
Theo thống kê, trên thế giới hiện nay có gần khoảng 100 nước sản xuất đường,
trong đó 70% sản lượng đường được sản xuất từ mía, còn lại khoảng 30% đường
được sản xuất từ củ cải và 1 số loại cây khác
Theo cuốn The Sugar Cane - xuất bản lần 2 vào năm 1974, “cây mía được
đề cập sớm nhất là trong các bản viết của Ấn Độ giai đoạn 1400-1000 trước công
nguyên. Tuy nhiên, sau nhiều cuộc điều tra kỹ lưỡng có đối chiếu và bàn luận với
những bằng chứng cụ thể có giá trò, người ta đã kết luận rằng New Guinea là ngôi
nhà đầu tiên của cây mía. Quan điểm này hiện nay đã được chấp nhận một cách
rộng rãi”. Từ trung tâm này, mía được lan truyền đi trồng ở nhiều nơi trên thế
giới. Ngày nay cây mía cho công nghiệp đường được trồng nhiều ở các nước
nằm từ 350 vó tuyến bắc đến 350 vó tuyến nam, trong đó các nước sản xuất nhiều
đường mía gồm có : Braxin, Australia, Ấn Độ, Trung Quốc, Mexico, Cuba, Nam
Phi, Thái Lan, Đài Loan, Philippines, …
Ở Việt Nam, việc trồng mía và sản xuất đường được ghi nhận bắt đầu từ
năm 300-600 sau CN, do người Trung Quốc mang vào trồng ở Miền Bắc và sau
đó lan dần xuống phía Nam. Theo các tài liệu cũ, dân Giao Chỉ đã biết trồng mía
và sử dụng hai khối đá để ép nước, sau đó được cô đặc lại thành một loại sản
Trang 13


phẩm đặc biệt làm quà cho triều đình. Dưới triều Nhà Nguyễn (thế kỷ 18 và 19),

đường trở thành một sản phẩm xuất khẩu bằng tàu của các nước phương Tây.
Trong thời kỳ Pháp thuộc, công nghệ sản xuất đường hiện đại hầu như chưa
có, chỉ có 2 nhà máy có qui mô đáng kể là Hiệp Hoà và Tuy Hoà. Sau chiến
tranh chống Pháp (1954), công nghiệp đường hiện đại đã được xây dựng với 2
nhà máy Việt Trì 350TMN và Vạn Điểm 1.000TMN
2.1.2. Các loại đường mía :
Đường là sản phẩm cho năng lượng cao, 100gr đường cho 385 calo. Trong
khi đó, 100gr thòt chỉ cho 187calo, 100gr sữa cho 65calo. Trong ngành đường
Việt Nam, dựa vào công nghệ chế biến và đặc tính sản phẩm, cơ cấu sản phẩm
đường truyền thống gồm có :
2.1.2.1- Đường tinh luyện RE + RS :
được sản xuất từ các nhà máy đường tinh luyện. Chỉ có sản phẩm của các
nhà máy tinh luyện mới được bắt đầu với chữ R (refined-tinh luyện). Loại đường
này sử dụng tốt nhất cho tiêu dùng trực tiếp của người dân và làm nguyên liệu
cho các nhà máy chế biến thực phẩm cao cấp, dược phẩm, nước giải khát, … do
hàm lượng đường cao, không có tạp chất, hoá chất độc hại, …thành phần tạp chất
ở dạng tạp chất tan và không tan như đường khử, kim loại, SO2 , … có hàm lượng
rất nhỏ nên không độc hại cho cơ thể.
2.1.2.2- Đường cát trắng :
được sản xuất tại các nhà máy sản xuất từ mía không có công đoạn tinh
luyện. Sản phẩm này còn được gọi là đường trắng đồn điền-plantation white. Về
mặt cảm quan, đường cát trắng có cảm quan gần giống như đường tinh luyện RS
nhưng về mặt hoá lý có sự khác biệt hoàn toàn. Hiện nay, do sự giống nhau về
mặt cảm quan và sự thiếu hiểu biết nên đường cát trắng cũng được đồng hoá như
đường tinh luyện RS. Sản phẩm này chỉ thích cho các nhà máy sản xuất thực
phẩm không cần chất lượng đường cao hoặc tiêu dùng của người dân có thu nhập
thấp vì hàm lượng tạp chất, màu và chất không tan cao
2.1.2.3- Đường kết tinh, đường thô :
- Đường kết tinh : là loại đường sản xuất thủ công từ các lò đường của nông
dân. Loại đường này có hàm lượng hoá chất, tạp chất, chất độc hại rất cao,

không đảm bảo vệ sinh thực phẩm, không thích hợp với tiêu dùng trực tiếp do :
+ Các lò thủ công thường sử dụng các hoá chất độc hại như thuốc tẩy hoặc
các hoá chất gốc sunfid, các chất này gây độc cho cơ thể và hàm lượng của nó
trong đường vàng gấp cả chục lần mức tối đa được phép sử dụng trong thực
phẩm

Trang 14


+ Khi ly tâm, người ta thường sử dụng acid photphoric (H3PO4) để hạt
đường có màu vàng tươi, óng ánh. Acid này không được phép sử dụng trong thực
phẩm
+ Quá trình chế biến thủ công rất mất vệ sinh và lẫn nhiều tạp chất độc hại
Tuy nhiên do có màu vàng và mùi thơm đặc trưng của mía nên rất được
người tiêu dùng ưa chuộng.
+ Đường thô : đường vàng sản xuất từ các nhà máy công nghiệp được gọi là
đường thô. Loại đường này tạp chất cũng rất cao, chỉ cung cấp cho các nhà máy
luyện để sản xuất, tinh luyện lại
2.1.2.4- Đường Vitamin A :
Hiện nay với nhu cầu bổ sung vi chất vào một số thực phẩm, đã xuất hiện
thêm chủng loại đường bổ sung vitamin A.
Tại hội nghò “chiến lược bổ sung vi chất vào thực phẩm – tiềm năng cho
việc phòng chống thiếu vitamin và chất khoáng của người Châu Á và Thái Bình
Dương” tổ chức tại Manila-Philippine từ ngày 21 đến 24/02/2000 đã có nhận xét
: - Ở các nước Châu Á (trong đó có Việt Nam), hầu hết các khẩu phần ăn của mọi
người còn thiếu những yếu tố vi lượng như sắt, iod, vitamin A, kẽm, …
- Loại bỏ thiếu iod, vitamin A và sắt có thể nâng cao chỉ số IQ trong toàn
quần thể tới 10 – 15 IQ, giảm tỉ lệ tử vong mẹ đến 1/3, giảm tỉ lệ tử vong sơ sinh
tới 40% và nâng cao khả năng lao động
- Thiếu vi chất không phải chỉ đơn thuần là một vấn đề sức khỏe mà còn ảnh

hưởng tới sự phát triển kinh tế của một quốc gia. Theo ước tính của Ngân hàng
thế giới (WB 1994), thiếu vi chất ảnh hưởng tới ít nhất 5% tổng thu nhập quốc
nội-GDP. Đầu tư vào việc xoá nạn thiếu vi chất sẽ giảm chi phí cho chăm sóc sức
khỏe, giáo dục, tăng năng suất lao động và phát triển kinh tế
Tại Việt Nam, chương trình bổ sung iod đã được thực hiện qua chương trình
muối iod quốc gia. Riêng vitamin A đã bước đầu được bổ sung trong đường để
loại trừ nạn thiếu vitamin A (đang được Cty Đường Biên Hoà sản xuất đại trà)
2.1.3. Các phụ phẩm của ngành đường :
Trong ngành sản xuất mía đường, ngoài sản phẩm chính là đường, còn có
các phụ phẩm mà giá trò kinh tế của nó đôi khi còn vượt cả giá trò của đường
thành phẩm. Để hình dung được vấn đề ta hãy xem xét sơ đồ sau :
SƠ ĐỒ II.1 - CÁC CHÍNH PHẨM VÀ PHỤ PHẨM CỦA NGÀNH MÍA
ĐƯỜNG

Trang 15


Hom trồng

Ngọn mía

Thức ăn
gia súc

Bã mía
Lá mía

- Nhiên liệu đốt lò
- Bột giấy, ván ép
- Men, nhựa dẻo

- Than hoạt tính
- Điện

Phân hữu cơ
Men torula

CÂY MÍA

Bùn lọïc

Sản phẩm chính :
ĐƯỜNG

Sáp
Thức ăn gia
súc

Mật mía

- Thức ăn gia súc
- Rượu, dấm, cồn
- Men các loại
- Bột ngọt
- Hoá chất

Như vậy, qua sơ đồ trên cho thấy, bên cạnh chính phẩm đường, khi ép và
luyện đường người ta còn thu được rất nhiều phụ phẩm khác như : bã mía, bã
bùn, mật rỉ, lá mía, ngọn mía,... Mỗi phụ phẩm trên đều có giá trò rất lớn. Cụ thể
:
- Bã mía : bã mía chiếm 20 – 30% trọng lượng mía, có thể dùng để đốt với

năng suất tỏa nhiệt : 3 tấn bã mía khô = 1 tấn dầu FO. Thực tế tại các nhà máy
mía, nguồn năng lượng vận hành hoàn toàn được cung cấp bởi đốt bã, thậm chí
còn dư để sản xuất điện cung cấp cho lưới quốc gia. Ngoài ra bã mía còn dùng
làm ván ép, làm giấy, nhựa dẻo, hoặc trích ra nguyên liệu cho sản xuất phim
ảnh, sơn mài, sợi tổng hợp cho công nghiệp dệt, …
- Mật rỉ : chiếm từ 3 – 3,5% trọng lượng mía. Phụ phẩm này chủ yếu làm
cồn, rượu và các sản phẩm khác như sirô, nước tương, thức ăn gia súc, men, bột
ngọt, hoá chất (acetol, glycerin, este, amida hydrat, amida acetat, …), nâng cao
chất lượng đường giao thông. Riêng tại Việt Nam, mật rỉ đã được làm tăng giá trò
tới mức kỷ lục nhờ 3 thò trường : cồn công nghiệp, rượu và bột ngọt. Theo khảo
sát của Cơ quan phát triển Pháp “nếu cộng cả lượng mật rỉ trong sản xuất rượu,
cồn, bột ngọt và 1 số sản phẩm khác thì Việt Nam sẽ cần ít nhất 600.000tấn mật
rỉ/năm, tương ứng với sản lượng đường là 1.000.000tấn. Như vậy thò trường mật rỉ
còn lâu mới bão hòa” – Cơ quan phát triển Pháp năm 98
- Bã bùn : là chất cặn lắng lại sau khi tách nước mía để sản xuất đường.
(chiếm từ 3 – 4% trọng lượng mía đem tới ép) có thể dùng làm môi trường sản

Trang 16


xuất men khô hoặc mang phơi khô làm phân bón cho cây mía. Bùn lọc còn cho
sáp như sáp ong dùng làm nguyên liệu quang dầu, tráng sáp, sơn máy, xi đánh
giày, nguyên liệu cách điện, bản sáp roneo. Ngoài ra bùn lọc được dùng để sản
xuất phân hữu cơ vi sinh.
Ngoài ra còn có lá mía được sử dụng làm thức ăn gia súc, làm phân xanh
cho ruộng mía. Ngọn mía chiếm 15 – 30 tấn/ha dùng làm hom trồng. Gốc rễ mía
sau khi phá bỏ gốc dùng làm chất đốt lò hay làm phân hữu cơ. Tro lò đường của
bã mía được dùng bón ruộng rất tốt
Nếu có trình độ kỹ thuật, công nghệ cao, việc sử dụng các phế phẩm trên
sẽ tạo giá trò lớn hơn cả giá trò của đường. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay,

việc sử dụng có hiệu quả nguồn phế phẩm của đường sẽ làm hạ giá thành sản
xuất. Tuy nhiên tại Việt Nam các nguồn phế phẩm này đang bò sử dụng rất lãng
phí và đây cũng chính là một nguyên nhân khiến giá thành đường Việt Nam
không cạnh tranh được với quốc tế
2.2. ĐẶC TRƯNG CỦA THỊ TRƯỜNG ĐƯỜNG VÀ ĐẶC TRƯNG VỀ
KÊNH PHÂN PHỐI:
Sản phẩm đường cũng là sản phẩm của ngành công nghiệp phục vụ tiêu
dùng. Như vậy việc phân phối thiết nghó là công việc bình thường. Tuy nhiên,
đây lại là sản phẩm có một số đặc trưng khác biệt dẫn đến yêu cầu phải tổ chức
lại mạng lưới phân phối. Cụ thể những đặc trưng đó như sau :
2.2.1. Mùa vụ và chu kỳ biến động giá :
Do đặc điểm sinh trưởng, vụ sản xuất mía đường Việt Nam thực sự chỉ kéo
dài 6 tháng trong năm, 6 tháng còn lại các nhà máy tạm dừng sản xuất. Như vậy,
mặc dù việc tiêu thụ đường kéo dài liên tục nhưng hoạt động sản xuất chỉ tồn tại
6 tháng, 6 tháng còn lại nguồn đường phục vụ tiêu dùng là đường tồn kho
Tại Việt Nam, mùa vụ sản xuất kéo dài từ trung tuần tháng 10 (phía Nam)
hoặc trung tuần tháng 11 (phía Bắc) năm trước và kết thúc chậm nhất vào tháng
4 (phía Nam) hoặc tháng 6 (phía Bắc) năm sau. Trong giai đoạn này nguồn cung
đường rất dồi dào do các nhà sản xuất cần phải đẩy mạnh tiêu thụ tối đa để có
vốn tập trung thu mua mía. Đặc điểm này khiến giá đường trong vụ rất thấp, gây
thiệt hại rất nhiều cho nhà sản xuất. Thực tế cho thấy, khi các nhà máy đường
tập trung tiêu thụ tối đa trong chính vụ sẽ khiến đường nội đòa thiếu hụt lúc hết
vụ, khi đó giá sẽ vọt cao và tình hình nhập lậu đường qua biên giới sẽ xuất hiện
với số lượng rất lớn và kéo dài. Để giảm bớt khả năng này, giải pháp phân phối
để rải đều nguồn đường ở tất cả các vùng, ngăn chặn đường nhập lậu được coi là
giải pháp cần phải thực hiện.
Từ đặc điểm về mùa vụ dẫn đến xuất hiện chu kỳ biến động giá rất rõ
ràng. Nếu là 1 người hoạt động lâu năm trong lónh vực kinh doanh đường, khi

Trang 17

khảo sát theo thời vụ mía đường ta sẽ thấy hàng vụ có 2 chu kỳ tăng giảm giá
như sau :
- Vào đầu vụ mía giá giảm mạnh (khoảng tháng 11) khi các nhà máy bắt
đầu mở máy và đưa sản phẩm của vụ mới ra thò trường.
- Thời gian còn lại trong năm giá đường giảm nhẹ liên tục và nâng dần lên
tại 2 đỉnh điểm Tết Trung Thu và Tết Nguyên Đán
Biểu hiện biến động giá có tính chu kỳ này theo đồ thò như sau :
ĐỒ THỊ II.2 - CHU KỲ BIẾN ĐỘNG GIÁ ĐƯỜNG
Giá
đường

T9

T11

T1

T2

……………………

T9

T11

T1

T2

Thá

Căn cứ đồ thò trên ta thấy 2 đỉnh điểm của giá rất rõ trong năm, đây là đặc
điểm các nhà sản xuất cần nhận biết để xác đònh chính sách tiêu thụ
2.2.2. Năng lực sản xuất so sánh với nhu cầu :
Theo thống kê đến thời điểm vụ 2000-2001, trong điều kiện đủ nguyên liệu
để hoạt động, toàn bộ ngành công nghiệp mía đường Việt Nam có khả năng ép
được khoảng 81.200TMN, nếu tính bình quân thời gian ép là 150ngày/năm và tỉ
lệ tiêu hao là 11 mía/đường thì mỗi năm có khả năng sản xuất khoảng 1.100.000
tấn đường các loại (không tính 2 nhà máy chuyên tinh luyện đường là Biên Hoà
90.000tấn/năm và Khánh Hội 50.000tấn/năm) (cụ thể xem phụ lục 1)
Trong khi đó nhu cầu tiêu thụ của Việt Nam đang nằm ở mức khoảng
750.000 tấn (xem phụ lục 2). Như vậy, hàng năm thò trường nội đòa sẽ xuất hiện
lượng dư thừa khoảng từ 100.000 đến 300.000tấn đường. Nếu nguồn đường này
không được hệ thống kênh phân phối tốt dẫn đi tiêu thụ thì tồn đọng là nguyên
nhân chính ảnh hưởng tới sự tồn tại của ngành mía đường non trẻ Việt Nam
Để lý giải nguyên nhân nguồn cung cấp lớn hơn nhu cầu, ta nhận thấy như
sau : Tính đến thời điểm năm 2001, Với “chương trình 1 triệu tấn đường vào năm
2000” đã thành công về mặt sản lượng. Cụ thể so sánh giữa năm 1994 (năm bắt
đầu chương trình) với năm 2000 (năm kết thúc chương trình) như sau :

Trang 18


BẢNG II.3 - SO SÁNH CHÊNH LỆCH GIỮA NĂM 1994 VÀ 2000

Dân số (người)
Diện tích trồng mía
Tổng lượng mía

Sản lượng đường
Nhu cầu đường

Năm 1994
72,96triệu
150.000 ha
6,3 triệu tấn
364.000 tấn
490.000

Năm 2000
77,32triệu
350.000 ha
18,8 triệu tấn
1.100.000 tấn
750.000 tấn

Chênh lệch
4,36triệu
200.000ha
12,5triệu tấn
736.000tấn
260.000tấn

Tăng trưởng
+ 6%
+ 133%
+ 198%
+ 177%
+ 47%

Dựa và bảng trên ta thấy nguồn cung đường đã tăng thêm hơn 150% trong
5 năm trong khi đó dân số chỉ tăng khoảng 6% và nhu cầu đường trong 5 năm
vừa qua cũng chỉ tăng 47%. Như vậy đã xuất hiện khoảng chênh lệch rất lớn
giữa nguồn cung và cầu đường nội đòa
2.2.3. Thò trường tiêu thụ :
Do đặc điểm riêng biệt, sản phẩm đường vừa phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng trực tiếp của người dân trong sinh hoạt hàng ngày (thò trường tiêu dùng)
vừa phục vụ cho nhu cầu của các nhà máy chế biến thực phẩm làm nguyên liệu
sản xuất (thò trường công nghiệp). Hai mảng thò trường này đều là thò trường
chính và có tầm quan trọng rất lớn, ảnh hưởng tới việc tiêu thụ (thò trường tiêu
dùng chiếm 58%, thò trường công nghiệp chiếm 42% trong tổng tiêu thụ). Tuy
nhiên, 2 mảng thò trường này có đặc điểm hoàn toàn khác biệt nhau, do đó đòi
hỏi 2 hình thức phân phối khác nhau. Đây cũng chính là một trong những đặc
trưng dẫn đến việc cần thiết phải hoàn thiện lại mô hình phân phối cho ngành
2.2.4. Đường nhập lậu :
Sau thuốc lá, vải, gạch lát, hàng điện tử… hiện nay nạn buôn lậu đường
trắng qua biên giới với những diễn biến phức tạp đang gây ra nhiều khó khăn
cho các đơn vò sản xuất kinh doanh đường trong nước, ảnh hưởng đến tình hình
kinh tế, xã hội và đời sống của người dân lao động
Đường nhập lậu chủ yếu từ Thái Lan, Trung Quốc thẩm lậu vào nước ta
trên hầu khắp các hướng biên giới. Phía Bắc, đường Trung Quốc nhập lậu tại các
tỉnh Quảng Ninh, Cao Bằng, Lạng Sơn và Lao Cai. Ở khu vực Miền Trung,
đường Thái Lan chủ yếu nhập lậu qua các đòa bàn Lao Bảo-Quảng Trò, Cầu
Treo-Hà Tónh. Trên tuyến biên giới Tây Nam, đường từ Thái Lan, Indonexia,
Malaixia nhập lậu qua các tỉnh Tây Ninh, Long An, Đồng Tháp và An Giang.
Trong một đất nước đã có hệ thống luật pháp và thuế quan rõ ràng, việc
nhập lậu hàng hoá qua biên giới là vấn đề không nên có. Doanh nghiệp đã đóng
thuế để duy trì hệ thống kiểm soát nhằm đảm bảo sự cạnh tranh công bằng giữa
hàng hoá trong và ngoài nước, do đó việc buôn lậu cho thấy kỷ cương, phép

Trang 19


nước chưa nghiêm. Đường nhập lậu với ưu thế cảm quan, giá bán rẻ, không
thuế,… đã thật sự là trở ngại rất lớn cho ngành đường non trẻ Việt Nam.
Theo con số không chính thức của Tổng Công ty Mía Đường II, lượng đường
nhập lậu trong năm 1998 là 160.000tấn
2.2.5. Đặc điểm tiêu dùng trực tiếp :
Mặc dù đường tinh luyện sử dụng tốt nhất cho nhu cầu tiêu dùng trực tiếp
của con người, tuy nhiên ở Việt Nam và nhất là tại các tỉnh hoặc ở vùng sâu,
vùng xa quan niệm của người dân vẫn cho rằng sử dụng đường vàng thủ công
ngọt và an toàn hơn các loại đường công nghiệp. Đây là quan điểm rất tai hại vì
ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ cộng đồng do cơ thể phải liên tục hấp thụ
những chất độc hại và đây là yếu tố tiêu cực làm cho ngành đường trong nước
khó phát triển lên qui mô công nghiệp cao. Do có nhu cầu nên khu vực sản xuất
thủ công, qui mô nhỏ với trình độ công nghệ lạc hậu tồn tại đã làm hao phí của
cải xã hội (hàng năm tiêu tốn một lượng mía rất lớn nhưng chỉ cho ra lượng thành
phẩm nhỏ. Hiện nay, tỉ lệ tiêu hao của khu vực thủ công khoảng 20mía/đường,
gấp đôi với chế biến công nghiệp). Đây cũng là một đặc trưng khiến hệ thống
phân phối phải làm sao đưa được đường công nghiệp đến tận tay người tiêu
dùng, từng bước khắc phục dần tập quán, thói quen tiêu dùng đường thủ công

trắng

2.2.6. Chênh lệch giá giữa 2 miền Nam, Bắc :
Mức chênh lệch tương đối khác nhau đối với đường tinh luyện và đường

- Đối với đường tinh luyện : từ tháng 4 đến tháng 12, giá ở Miền Bắc cao
hơn so với Miền Nam trong khoảng từ 250đ/kg đến 350đ/kg. Tiền chênh lệch

thậm chí thừa để trả tiền vận chuyển. Đến mùa đông, khoảng chênh lệch giảm
xuống thậm chí không còn chênh lệch, bởi vì đó là thời kỳ giá đường tinh luyện
ở Miền Nam tăng cao
- Đường cát trắng : khoản chênh lệch ít hơn so với đường luyện (trung bình
khoảng 60đ/kg), chỉ vượt hoặc đạt mức 200đ/kg vào tháng 11, tháng 12 và tháng
5. Vaò tháng 7, tháng 8 và nhất là tháng 2, đường trắng ở Miền Nam đắt hơn
Miền Bắc
2.2.7. Mức tiêu thụ đầu người thấp :
Nhu cầu đường bình quân đầu người của Việt Nam còn lâu mới bằng mức
trung bình của thế giới và khu vực (năm 2000, tiêu thụ bình quân đầu người của
Việt Nam chỉ bằng 44% trung bình thế giới và bằng 64% trung bình của khu vực
Châu Á) trong khi đó đặc điểm chung của người Châu Á là thích ngọt. Theo tính
toán của các nhà khoa học, mức tiêu thụ tối đa sinh lý là 50kg/người/năm (lượng
đường tối đa cơ thể có khả năng hấp thụ tốt nhất)

Trang 20


BẢNG II.4 - SO SÁNH TIÊU THỤ ĐẦU NGƯỜI CỦA VIỆT NAM VÀ
THẾ GIỚI
QUÁ KHỨ VÀ HIỆN TẠI
TƯƠNG LAI
1975 1980 1985
1990
1995 2000 2005 2010
Tỉ lệ của VN so 16% 19% 23%
27%
40% 44% 56% 68%
với thế giới (%)
Tỉ lệ của VN so 48% 48% 43% 47,5% 62% 64% 78% 92%

với Châu Á (%)
BẢNG II.5 - SO SÁNH GIỮA VIỆT NAM VỚI 1 SỐ NƯỚC TRONG KHU
VỰC
DIỄN BIẾN (kg/người/năm)
TƯƠNG LAI
Quốc gia
1975
1980
1985 1990 1995
2000
2005
2010
Trung Quốc 2,0
4,0
6,4
5,8
6,2
6,4
6,5
6,5
Bắc Hàn
6,5
5,7
5,5
5,1
Việt Nam
3,0
3,6
4,4
5,3

7,6
8,35
10,5
12,65
Thái Lan
11,7
12,4
12,9 18,0 25,1
27,0
30,0
30,0
Srilanka
4,3
13,4
19,3 18,9 24,5
27,0
31,0
32,0
Ấn Độ
7,6
8,0
12,2 13,25 14,6 15,75
16,35
16,65
Dựa vào thống kê trên cho thấy mức tiêu thụ đường của Việt Nam rất thấp,
trong tương lai tiềm năng phát triển thò trường của Việt Nam còn rất lớn
2.2.8. Việt Nam gia nhập AFTA :
AFTA hiện nay gồm 6 thành viên cũ : Brunei, Indonexi, Malaixia,
Philippine, Singapore và Thái Lan. 6 nước này sẽ hoàn thành các nghóa vụ vào
01/01/2003. Việt Nam gia nhập Asean giữa năm 1995 và phải kết thúc nghóa vụ

vào 01/01/2006. Riêng Lào, Myanmar kết thúc vào 2008, Campuchia kết thúc
vào năm 2010.
Để thực hiện thành công khu vực mậu dòch tự do Asean (AFTA). Hội nghò
Bộ trưởng các nươc Asean đã ký hiệp đònh về thuế quan ưu đãi có hiệu lực
chung CEPT năm 1992, trong đó đề cập về việc giảm thuế trong thương mại nội
bộ khu vực Asean xuống còn từ 0 – 5% đồng thời loại bỏ tất cả các hạn chế về
đònh lượng xuất nhập khẩu. Danh mục các sản phẩm có liên quan đến CEPT
được chia làm 4 loại :
- Danh mục các sản phẩm giảm thuế : các sản phẩm được cắt giảm thuế
quan với lòch trình giảm nhanh và giảm bình thường
- Danh mục các sản phẩm tạm thời chưa giảm thuế : tuy nhiên trong vòng 5
năm phải chuyển toàn bộ danh mục này sang danh mục cắt giảm thuế

Trang 21


- Danh mục các sản phẩm nông sản chưa chế biến nhạy cảm : các sản phẩm
chỉ bắt đầu cắt giảm từ năm 2001 và kết thúc vào năm 2010. Tuy nhiên sẽ có 1 số
linh hoạt
- Danh mục loại trừ hoàn toàn
Đường thô và đường tinh từ mía thuộc danh mục “các mặt hàng nông sản
chưa chế biến nhạy cảm”. Theo đó đến năm 2010, thuế suất thuế nhập khẩu phải
ở mức 0 - 5% và loại bỏ hoàn toàn các hàng rào phi thuế. Thuế nhập khẩu Việt
Nam hiện nay là 30-45% đường thô và 40-60% đường tinh luyện
Xu hướng khi hội nhập này sẽ khiến ngành mía đường Việt Nam rơi vào
tình trạng khó khăn. Không chỉ riêng ngành công nghiệp đường mà tổng thể tổ
hợp nông-công nghiệp đường hiện nay không có sức cạnh tranh. Công nghiệp
đường của các nước đã phát triển từ lâu, cộng với năng suất mía, chữ đường cao
đã khiến giá thành đường của họ rất thấp. Trong khi đó giá thành sản xuất
đường Việt Nam khá cao so với thế giới (khoảng 230USD/tấn trong khi chỉ giá

thành sản xuất của Việt Nam đã khoảng 310USD/tấn). Với chênh lệch về giá
thành này, khả năng ngành đường Việt Nam sẽ không thể phát triển hay nói
thẳng ra là không thể tồn tại với nguồn đường nhập khẩu.
Theo thống kê của Bộ Nông nghiệp Mỹ (USDA), trong 9 nước thuộc khối
ASEAN thì có 5 nước có công nghiệp sản xuất đường. Đứng đầu là Thái Lan,
Philippine, Indonexia, Việt Nam, Malaixia. Trong đó Thái Lan có năng lực sản
xuất vượt xa nhu cầu tiêu dùng trong nước, xuất khẩu chiếm hơn 70% tổng lượng
đường sản xuất ra. Đặc biệt, duy nhất hiện nay trong khối Asean chỉ mỗi Thái
Lan có thể sản xuất đường có lãi với mức giá hiện tại của thế giới. Indonexia
mặc dù sản xuất hơn 2triệu tấn/năm nhưng do tiêu thụ trong nước cao nên vẫn
phải nhập khẩu cả trăm ngàn tấn/năm. Tương tự, Singapore, Lào, Brunei,
Campuchia đáp ứng nhu cầu bằng nhập khẩu.
Các nước trong khối đều có lợi thế hơn hẳn Việt Nam khi gia nhập AFTA
do trình độ kinh tế vượt trội so với ta. Việt Nam hy vọng chỉ có thể tác động và
thu lợi từ 3 nước Myanmar, Lào, Campuchia, tuy nhiên 3 nước này lại chưa bãi
bỏ hàng rào thuế quan vào thời điểm Việt Nam hội nhập hoàn toàn nên chúng ta
không thể lợi dụng cơ hội. Như vậy, vào thời điểm 2006, chúng ta phải đối phó
với các thành viên hơn hẳn chúng ta về mọi mặt.
BẢNG II.6 - TIẾN TRÌNH GIẢM THUẾ CỦA AFTA
TIẾN TRÌNH GIẢM THUẾ THEO NĂM
MẶT HÀNG
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Đường thô
35%
30%
25%
5%

Đường luyện
45%
40%
35%
5%

Trang 22


Với tiến trình giảm thuế như trên, giải pháp căn cơ (ngoài việc tìm mọi
cách giảm giá thành) để đón đầu đối phó tình hình chỉ còn là xây dựng hệ thống
phân phối hoàn chỉnh để tạo bàn đạp vững mạnh chuẩn bò cạnh tranh
Khái quát : Tóm tắt nội dung chương II đã cho ta thấy khái quát về sản
phẩm của ngành mía đường, nhưng điều quan trọng nhất là đã thống kê những
đặc trưng riêng có về mùa vụ, năng lực sản xuất, thò trường tiêu thụ, tình hình
nhập lậu, …Những nét đặc trưng của thò trường này là căn cứ quan trọng để các
giải pháp đề xuất mang được tính thực tế cao. Tuy nhiên trước khi đi vào phần
đưa ra các giải pháp ta cần tìm hiểu thêm về thực trạng của ngành mía đường và
tình hình phân phối, tình hình cung cầu sẽ được nêu cụ thể ở chương III

Trang 23


CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG – TÌNH HÌNH
PHÂN PHỐI – XÁC ĐỊNH CUNG CẦU
3.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ NGÀNH ĐƯỜNG VIỆT NAM :
- Công nghiệp mía đường Việt Nam tuy tồn tại từ rất lâu đời nhưng mới
được cơ khí hoá mức độ nhất đònh từ hơn 100 năm nay. Đặc biệt trong nửa cuối
thể kỷ 20. Tự động hoá và công nghệ mới luôn được đưa vào áp dụng giúp các
nhà máy đường nhanh chóng đạt được năng suất, sản lượng cao. Đònh mức sử

dụng lao động từ 100người cho công suất 1.000TMN hiện chỉ còn 2 người ở
những nhà máy hiện đại
- Xây dựng chương trình 1 triệu tấn đường vào năm 2000, là nhằm thực
hiện chỉ tiêu đề ra trong chiến lược 10 năm 1991-2000 : "đến năm 2000, nước ta
đạt mục tiêu 800 ngàn đến 1triệu tấn đường". Vào thời điểm xây dựng chương
trình này (1993-1994) chúng ta dựa trên một số dự báo cao hơn dự kiến : thứ
nhất, tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta bình quân hàng năm đạt 8-9%; thu
nhập của dân sẽ tăng lên và mức tiêu thụ đường cũng tăng tương ứng, bình quân
12kg/người/năm. Thứ hai, dân số nước ta sẽ tăng hàng năm khoảng 1,8-1,9% và
đến năm 2000 dân số cả nước là 80triệu người. Như vậy, nếu sản xuất 1 triệu tấn
đường thì cũng chỉ đủ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đường trong nước
Nhưng thực tế thời gian vừa qua do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế-tài
chính khu vực và thế giới, tốc độ tăng trưởng kinh tế nước ta chậm lại (khoảng
6%), điều đó có nghóa là sức mua của dân về các loại hàng hoá nói chung và
tiêu thụ đường nói riêng sẽ tăng rất chậm. Mặt khác, nhờ kết quả của cuộc vận
động kế hoạch hoá gia đình nên dân số đã tăng với tỉ lệ chậm hơn so với dự kiến
(1,6% - kết quả tổng điều tra dân số đến 30/04/1999 dân số nước ta là 76,8 triệu
người). Trong khi đó tốc độ tăng trưởng của sản xuất mía đường 5 năm qua tăng
nhanh (bình quân > 50%/năm). Đến vụ 1999-2000 cơ bản chương trình đã đạt
mục tiêu đề ra 1triệu tấn đường.
Như vậy, với thực tế không sát với giả thiết khi xây dựng chương trình nên
kết quả đạt được của chương trình 1 triệu tấn đường hiện nay đã vượt quá
ngưỡng cần thiết để thỏa mãn nhu cầu hiện tại. Tức là nhu cầu không tăng song
song với sự phát triển của nguồn cung
- Không thể phủ nhận những lợi ích mà chương trình 1 triệu tấn đường đã
mang lại cho nền kinh tế - xã hội nói chung và ngành mía đường nói riêng.
Nhưng cũng khó mà bỏ qua những khó khăn, bất cập mà chương trình đã đem
đến cho những tổ chức, cá nhân có liên quan với ngành mía đường :
+ Việc triển khai xây dựng các nhà máy đường không đồng bộ với xây
dựng vùng nguyên liệu. Theo dự án, các vùng nguyên liệu phải được qui hoạch

Trang 24