THỰC TRẠNG KHAI THÁC sản PHẨM bảo HIỂM NHÂN THỌ tại CÔNG TY DAI ICHI LIFE VIỆT NAM GIAI đoạn 2012 2016

MỤC LỤC

MỤC LỤC............................................................................................................................................i
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT................................................................................................................iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ........................................................................................v
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nguyên cứu:......................................................................................1
2. Đối tượng và mục đích nghiên cứu:.........................................................................................1
2.1. Đối tượng nghiên cứu:..........................................................................................................1
2.2. Mục đích nghiên cứu:............................................................................................................1
3.Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................................1
4.Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................................1
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp....................................................................................................2
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT, SẢN PHẨM BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM
BHNT..................................................................................................................................................3
1.1 Khái quát chung về BHNT.......................................................................................................3
1.1.1 Khái niệm.............................................................................................................................3
1.1.2 Đặc điểm cơ bản của BHNT.................................................................................................3
1.1.3 Vai trò của BHNT..................................................................................................................6
1.2 Khái quát chung sản phẩm BHNT...........................................................................................7
1.2.1 khái niệm..............................................................................................................................7
1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm......................................................................................7
1.2.3 Các loại hình sản phẩm BHNT.............................................................................................9
1.3 lý luận chung về công tác khai thác sản phẩm BHNT..........................................................12
1.3.1 hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT.......................................................................12
1.3.2 quy trình khai thác.............................................................................................................19
1.4 các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT........................................21
1.4.1Yếu tố khách quan..............................................................................................................21

i

1.4.2 Yếu tố chủ quan.................................................................................................................24
1.5 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả khai thác....................................................................................26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI
LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012-2016...........................................................................................28
2.1 Khái quát về công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam...............................................28
2.1.1 lịch sử hình thành và phát triển........................................................................................28
2.1.2 cơ cấu tổ chức bộ máy......................................................................................................29
2.1.3 kết quả kinh doanh chung tại Dai-ichi Life Việt Nam........................................................33
2.2 Tổng quan về thị trường bảo hiểm nhân thọ.......................................................................34
2.3 Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT tại Dai-ichi Việt Nam.............................37
2.3.1 hệ thống sản phẩm BHNT tại Dai-ichi Việt Nam...............................................................37
2.3.2 Thực trạng kênh khai thác.................................................................................................43
2.3.3 quy trình khai thác sản phẩm BHNT tại Dai-ichi Life Việt Nam.......................................47
2.3.4 Kết quả khai thác...............................................................................................................50
2.4 Đánh giá chung.....................................................................................................................56
2.4.1 những mặt đạt được.........................................................................................................56
2.4.2 Những tồn tại trong công tác khai thác bảo hiểm tại DLVN trong giai đoạn 2012 – 2016.
.....................................................................................................................................................57
PHẦN 3............................................................................................................................................59
MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TRIỂN KHAI SẢN PHẨM
BHNT TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI.........................................59
3.1. Mục tiêu khai thác bảo hiểm tại Dai- ichi life Việt Nam trong giai đoạn 2017 – 2020......59
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động khai thác các sản phẩm tại Dai- ichi life..........................59
3.2.1. Hoàn thiện và đa dạng hóa các dòng sản phẩm, phát triển dòng sản phẩm mới..........60
3.2.2. Giảm thiểu lượng hợp đồng hủy bỏ, tăng hợp đồng tái tục...........................................60
3.2.3. Tuyên truyền quảng cáo, tiếp cận khách hàng, đi sâu vào phân khúc thị trường và phát
triển thị trường mới...................................................................................................................61
3.2.4 Tuyển dụng, đào tạo đại lý và nhân viên..........................................................................62
3.2.5 Chính sách đãi ngộ đối với đại lý.......................................................................................63

3.3. Một số kiến nghị..................................................................................................................64

ii


3.3.1 Đối với Bộ tài chính............................................................................................................64
3.3.2 Đối với hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.................................................................................66
3.3.3 Công ty bảo hiểm Dai- ichi life Việt Nam..........................................................................66
KẾT LUẬN.........................................................................................................................................68
.........................................................................................................................................................68
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................68

iii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
APHT

: An phúc hưng thịnh

ASGD

: An sinh giáo dục

BH

: Bảo hiểm

BHNT

: Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT

: Bảo hiểm phi nhân thọ

BMBH

: Bên mua bảo hiểm

CNTT

: Công nghệ thông tin

DT

: Doanh thu

DNBH

: Doanh nghiệp bảo hiểm

HĐ

: Hợp đồng

HĐBH

: Hợp đồng bảo hiểm

KDBH

: Kinh doanh bảo hiểm

KH

: Khách hàng

NLĐ

: Người lao động

NĐBH

: Người được bảo hiểm

NTGBH

: Người tham gia bảo hiểm

NYCĐBH : Người yêu cầu được bảo hiểm
SPBH

: Sản phầm bảo hiểm

TVTC

: Tư vấn tài chính

iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ khai thác một sản phẩm bảo hiểm.....................................................................19
Bảng 2.1 kết quả hiệu quả kinh doanh chung của Dai-ichi Life Việt Nam giai đoạn
2012-2016:......................................................................................................................33
Bảng 2.2 Doanh thu phí và số hợp đồng khai thác của các công ty bảo hiểm nhân thọ
năm 2016........................................................................................................................35
Biểu đồ 2.1 so sánh thị phần doanh thu các doanh nghiệp BHNT................................................36
Bảng 2.3 Doanh thu khai thác sản phẩm BHNT chính của Dai-ichi Life giai đoạn 20122016................................................................................................................................42
Bảng 2.4: Doanh thu bảo hiểm khai thác được qua các kênh phân phối tại Dai-ichi
LifeViệt Nam giai đoạn 2012-2016.................................................................................45
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình khai thác..............................................................................................47
Bảng 2.5 tình hình thực hiện kế hoạch khai thác sản phẩm BHNT của Dai-ichi Life:...51
Bảng 2.6 Kết quả khai thác sản phẩm BHNT theo số lượng hợp đồng tại Dai-ichi Life
giai đoạn 2012-2016.......................................................................................................52
Bảng 2.7 bảng chi phí hoạt động khai thác sản phẩm BHNT tại Dai-ichi Life Việt Nam,
giai đoạn 2012 - 2016.....................................................................................................54
Bảng 2.8 Kết quả, hiệu quả khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Dai-ichi Life,
giai đoạn 2012-2016.......................................................................................................55

v


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nguyên cứu:
Sự ra đời và phát triển của Bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm nhân
thọ nói riêng không chỉ đã giải quyết , khắc phục những rủi ro, tổn thất
trong cuộc sống cá nhân mỗi con người mà còn có ý nghĩa kinh tế xã hội
đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế thị trường, khi mà mọi cá nhân và tổ

chức kinh doanh tự phải chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của
mình , không còn cơ chế bao cấp thì bảo hiểm lại càng không thể thiếu
được. BHNT không chỉ giúp nhiều người ổn định cuộc sống sau biến cố,
mang đến khoản thu nhập ổn định và đảm bảo trong thời hạn mà còn là
công cụ tài chính hiệu quả cho nhu cầu tiết kiệm và kênh đầu tư ít rủi ro,
góp phần cung cấp vốn cho thị trường. Bảo hiểm ngày càng thể hiện chỗ
đứng quan trọng của mình.
Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng, thị trường bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam không ngừng phát triển về loại hình bảo hiểm và số lượng doanh
nghiệp BHNT. Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các công ty phải làm
sao để hoạt động khai thác sản phẩm BHNT đạt hiệu quả tốt nhất. Hiểu
được điều đó, em quyết định chọn đề tài : “THỰC TRẠNG KHAI THÁC
SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY DAI-ICHI
LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012 - 2016” là đề tài cho bài khóa luận
của mình.
2. Đối tượng và mục đích nghiên cứu:
2.1. Đối tượng nghiên cứu:
Khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động khai
thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các giải pháp phát triển hoạt động khai
thác bảo hiểm tại Dai- ichi life Việt Nam.
2.2. Mục đích nghiên cứu:
Nắm vững và khái quát được vấn đề lý luận và thực tiễn. Quan trọng
nhất là thấy được những mặt tích cực và hạn chế mà công ty đang gặp phải
trong hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện nay để đưa ra
giải pháp phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm đạt hiệu quả cao.
3.Phạm vi nghiên cứu.
Nguyên cứu thực tiễn trong gian đoạn: 2012- 2016.
Địa bàn nghiên cứu: Công ty BHNT Dai –ichi life Việt Nam.
4.Phương pháp nghiên cứu.
Đi sâu vào thực tiễn, sử dụng linh hoạt các phương pháp như:

1


phương pháp quan sát, so sánh, đối chiếu, thống kê, ghi chép….. ngoài ra
còn sử dụng kết hợp giữa phân tích lý luận và phân tích thực tiễn để đánh
giá được đối tượng nghiên cứu.
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về BHNT, sản phẩm BHNT và công tác
khai thác sản phẩm BHNT.
Chương 2: Thực trạng công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công
ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam Giai đoạn 2012-2016.
Chương 3: Một số khuyến nghị và giải pháp hoàn thiện công tác
triển khai sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Dai-ichi life Việt Nam trong
thời gian tới.
Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận, mặc dù bản
thân em đã rất cố gắng nhưng do còn thiếu kinh nghiệm nên trong khoá
luận tốt nghiệp không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận được
sự góp ý, chỉ bảo của giảng viên hướng dẫn Th.S Trần Ngọc Hà nói riêng
và của các thầy cô giáo trong khoa nói chung để khóa luận hoàn chỉnh hơn
về mặt lý luận và mang tính khả thi hơn trong thực tiễn hoạt động kinh
doanh bảo hiểm.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của
giảng viên hướng dẫn Th.S Trần Ngọc Hà, sự tận tình chỉ bảo của các anh
chị trong công ty Dai-ichi Việt Nam giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận.
Nhân dịp này em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô giáo
trong trường Đại học Lao động – Xã hội đã truyền thụ và trang bị cho em
những hành trang cần thiết để em vào đời.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 06 tháng 6 năm 2017

2


CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT, SẢN PHẨM
BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT
1.1 Khái quát chung về BHNT
1.1.1 Khái niệm
Có nhiều khái niệm khác nhau về bảo hiểm nhân thọ. Thực tế bảo
hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa Công ty bảo hiểm với người tham gia bảo
hiểm (người được bảo hiểm) trong đó Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả
cho người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) một khoản tiền nhất
định khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết,
thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong
hợp đồng). Còn người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm
đầy đủ và đúng hạn.
Tuy nhiên đứng trên góc độ pháp lý, xã hội-kỹ thuật, có những khái niệm
về bảo hiểm nhân thọ khác. Đó là:
Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng trong đó để
nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp
đồng) thì người bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ
hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số tiền bảo hiểm hay một
khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong
hay người được bảo hiểm sống đến một thời điểm ghi rõ trên hợp đồng.
Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ bao hàm những
cam kết mà sự thi hành những cam kết này thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của
con người.
Như vậy thì bảo hiểm nhân thọ giải quyết nỗi lo âu về mặt an toàn
trong đời sống nhưng nó chỉ gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con
người như: tử vong, sống sót, tai nạn và bệnh tật kéo theo sự mất khả năng

lao động, thương tật và các chi phí y tế.... Đôi khi các sự cố không phải
luôn tương ứng với các thiết hại. Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ thay thế bảo
trợ xã hội cơ bản nơi mà bảo trợ xã hội không tồn tại, bổ sung cho bảo trợ
xã hội khi bảo trợ xã hội còn thiếu sót.
1.1.2 Đặc điểm cơ bản của BHNT
Dù hiểu theo cách nào thì BHNT cũng đều mang những đặc điểm
của bảo hiểm nói chung:
BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: đây là một
trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với BH phi nhân thọ,
3


tham gia BHNT người mua có trách nhiệm nộp phí BH cho người BH theo
định kỳ đồng thời người bảo hiểm cũng có trách nhiệm trả một số tiền lớn
(STBH) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận khi có các
sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm này trả khi người được bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định, hoặc cho người thừa hưởng khi người được
bảo hiểm tử vong trong thời hạn được bảo hiểm. Số tiền này không thể bù
đắp về mặt tình cảm nhưng bù đắp phần nào những tổn thất về mặt tài
chính;
Tính tiết kiệm trong bảo hiểm thể hiện ở ngay trong từng cá nhân,
gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Tiết kiệm bằng
cách mua bảo hiểm khác với các loại hình tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo
hiểm không những tích luỹ về mặt tài chính mà còn mang tính bảo vệ cho
bản thân, khi có rủi ro xảy ra cho bản thân thì vẫn được đảm bảo về mặt tại
chính, dó chính là đặc điểm cơ bản của BHNT mà các loại hình tiết kiệm
khác không có dược. Điều này giải thích tại sao nói bảo hiểm vừa mang
tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ.
BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham
gia bảo hiểm: khác với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được

một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia BH
gặp rủi ro, BHNT do vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm đã đáp
ứng được nhiều mục đích khác nhau của con người, mỗi mục đích được thể
hiện khá rõ trong từng sản phẩm bảo hiểm. Chẳng hạn như Bảo hiểm An
hưỏng hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người được bảo hiểm là có một
khoản tiền góp phần ổn định cuộc sống khi họ về hưu, bảo hiểm An gia
thịnh vượng đáp ứng yêu cầu của người tham gia là có được một khoản tiền
lớn sau một thời gian ấn định trước… Ngoài ra, hợp đồng BHNT đôi khi
còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn khi người tham gia bảo
hiểm gặp những khó khăn về mặt tài chính, thủ tục cho vay được công ty
bảo hiểm giải quyết rất nhanh gọn không như đi vay vốn ngân hàng hơn
nữa số tiền cho vay này có thể trả hay không trả lại cho công ty BH (tất
nhiên số tiền cho vay được giới hạn theo quy định trong hợp đồng bảo
hiểm).
Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng: tính đa dạng của các hợp
đồng BHNT xuất phát từ mục đích của người tham gia và từ các sản phẩm
bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Mỗi sản phẩm của công ty thiết kế ra là để
phù hợp với từng đối tượng tham gia khác nhau, cho nên bất cứ ai cũng có
thể tham gia bảo hiểm và có được sản phẩm phù hợp với mục đích của bản
4


thân khi tham gia bảo hiểm.
Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình
định phí khá phức tạp: để đưa được sản phẩm BHNT đến với người tiêu
dùng, người BH đã phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo ra sản phẩm bao
gồm: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng.Tuy nhiên những chi phí
đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên phí BHNT, còn phần chủ yếu là phụ
thuộc vào: độ tuổi của người tham gia bảo hiểm,tuổi thọ bình quân của con
người,số tiền bảo hiểm,thời hạn tham gia bảo hiểm, thương thức thanh

toán,lãi suất đầu tư,tỷ lệ lạm phát, thiểu phát của đồng tiền.
Đối với sản phẩm BHNT, để định giá phí BHNT thì phải dựa trên
từng vùng địa lý, từng quốc gia, từng chế độ xã hội, tình hình kinh tế chính
trị của mỗi nước khác nhau là khác nhau. Hơn nữa còn phải nắm vững đặc
trưng cơ bản của từng loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích chiều
hướng phát triển chung của mỗi loại sản phẩm trên thị trường.
BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất
định: trên thế giới, BHNT đã ra đời hàng trăm năm nay nhưng cũng có
những quốc gia chưa triển khai được BHNT mặc dù người ta hiểu rất rõ vai
trò và lợi ích của nó. Nguyên nhân của hiện tượng này được các nhà kinh tế
giải thích rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là phải có
những điều kiện kinh tế xã hội nhất định:
Những điều kiện về kinh tế: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm
quốc nội (GDP) phải đạt đến một mức độ nhất định, thể hiện sự phát triển
của nền kinh tế đất nước.tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người
phải đạt mức trung bình trở lên.Mức thu nhập của dân cư phải phát triển
đến một mức độ nhất định để không những đảm bảo nhu cầu tối thiểu của
con người mà còn đáp ứng được những nhu cầu cao hơn. Tỷ lệ lạm phát
của đồng tiền phải tương đối ổn định. Tỷ giá hối đoái phải ổn định ở mức
hợp lý thì người dân mới tin tưởng mà đầu tư vào BHNT
Những điều kiện xã hội bao gồm: tình hình xã hội tương đối ổn
định, không xảy ra nội chiến, bạo động. Một xã hội phát triển ổn định thì
người dân mới tin tưởng đầu tư cho những kế hoạch trung và dài hạn.
Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và
phát triển của BHNT. Ở Việt Nam trong thời gian gần đây, khi tình hình đất
nước ngày càng phát triển thì luật pháp cũng được sửa đổi sao cho phù hợp
và tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành phát triển đặc biệt là những ngành
mới như bảo hiểm.
Ngoài những đặc trưng của Bảo hiểm nói chung thì BHNT cũng có
5

những đặc trưng cơ bản riêng:
Là loại hình BH duy nhất có thể chi trả cho những rủi ro có thể xảy
ra; mức độ rủi ro được BH tăng theo độ tuổi của người được BH;
Hợp đồng BHNT chấm dứt và được giải quyết quyền lợi ngay sau khi có sự
kiện người được BH gặp rủi ro bị chết. Điều này khác với BH phi nhân thọ,
trong một năm hợp đồng được ký kết, người được BH có thể được bồi
thường nhiều lần khi có rủi ro được BH xảy ra gây tổn thất thiệt hại.
1.1.3 Vai trò của BHNT
Đối với nền kinh tế:
BHNT là công cụ thu hút vốn đầu tư hữu hiệu: phí trong BHNT khá
lớn, Thêm vào đó, do đặc điểm của BHNT là mang tính dài hạn, nguồn vốn
nhàn rỗi có được có thể đem đi đầu tư trong một thời gian dài đây được coi
là nguồn vốn tuyệt vời nhất cho các dự án kinh tế lớn.
BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nước và tăng
thêm quyền lợi cho người lao động:trước đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng
năm ngân sách Nhà nước phải chi ra một lượng tiền khá lớn để chi trả cho
các cá nhân, công ty gặp rủi ro dưới hình thức trợ cấp (trợ cấp ốm đau, trợ
cấp mất việc làm…). Các khoản chi này vừa lằm thâm hụt Ngân sách Nhà
nước, đôi khi lại còn gây tâm lý ỷ lại không cố gắng vì đã có người khách
chịu trách nhiệm giúp mình đối với cả cá nhân cũng như tổ chức. Ngày nay
khi BHNT ra đời, người tham gia đa có thể tự bảo vệ cho mình, chủ động
đối phó với các rủi ro, đồng thời tạo ra một khoản tiết kiệm không may rủi
ro xảy ra.
BHNT tạo ra một số lượng lớn công ăn việc làm cho người lao
động:
Hoạt động BHNT cần một mạng lưới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm,
đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế… Vì vật, phát
triển BHNT đã góp phần tạo ra công ăn việc làm, giảm bớt số lượng người

thất nghiệp, bớt đi gánh nặng cho Ngân sách Nhà nước.
BHNT góp phần ổn định tài chính cho người tham gia hoặc người
được hưởng quyền lợi BH: xã hội càng phát triển càng có nhiều cơ hội
cũng đồng nghĩa với có nhiều rủi ro đe dọa cuộc sống con người dẫn đến
những bất ổn về tài chính cho cá nhân gia đình cũng như xã hội. Khi rủi ro
xảy ra, nếu tham gia BHNT thì bản thân hoặc người thân, gia đình của bạn
sẽ được đảm bảo về mặt tài chính bù đắp phần nào những tổn thất do rủi ro
gây ra.Còn nếu rủi ro không may xảy ra, thông qua một số loại hình sản
phẩm khác như BH trợ cấp hưu trí, BH hỗn hợp… người tham gia vẫn
6


được nhận số tiền BH cùng với lãi để sử dụng cho nhu cầu ngày càng cao
của con người. Hiện nay hầu hết các công ty lớn trên thế giới đều tham gia
BHNT nhằm duy trì hoạt động của công ty, bù đắp phần thiệt hại do rủi ro
trong trường hợp người chủ công ty phải ngừng làm việc do tử vong hoặc
thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Đối với cá nhân và gia đình:
Tham gia bảo hiểm nhân thọ là có được sự an tâm vì khách hàng sẽ
có được nguồn tài chính đảm bảo trong trường hợp không may bị tử vong
hay bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, dẫn đến mất nguồn thu nhập. Bằng
cách đó, bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định cuộc sống gia đình.Tham gia
bảo hiểm nhân thọ để tích lũy cho những kế hoạch tương lai, như để dành
tiền cho con đi học, cho con một số vốn để vào đời, hoặc có thể tiết kiệm
tiền để mua xe, mua nhà, vui hưởng cuộc sống sau khi về hưu…
Đối với xã hội:
Bảo hiểm nhân thọ mang lại nhiều lợi ích to lớn: tạo sự ổn định xã
hội thông qua việc giảm thiểu tối đa sự lo lắng cho bên mua bảo hiểm; huy
động vốn để đầu tư cho những dự án trung và dài hạn nhằm góp phần phát
triển đất nước; giảm gánh nặng ngân sách quốc gia trong việc chăm lo

người già, và những người phụ thuộc khi người trụ cột trong gia đình qua
đời; tạo công ăn việc làm cho nhiều người.
1.2 Khái quát chung sản phẩm BHNT
1.2.1 khái niệm
Sản phẩm BHNT là sự cam kết của DNBH đối với bên mua BH về
việc bồi thường hay trả tiền BH khi có sự kiện BH xảy ra hay có thể hiểu
một cách đơn giản : sản phẩm BHNT là sản phẩm mà doanh nghiệp BHNT
bán ra. Sản phẩm BHNT được biểu hiện dưới dạng một bản hợp đồng bảo
hiểm.
1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm
chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm BH cũng có những đặc
điểm riêng biệt. Chính những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên
sản phẩm BH được xếp vào loại sản phẩm “đặc biệt”.
Những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ:
Là sản phẩm vô hình: Khi mua BH, mặc dù khách hàng nhận được
các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tượng của doanh
nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thỏa thuận… nhưng
khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi
7


vị của sản phẩm. Khi mua sản phẩm BH, người mua chỉ nhận được những
lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro, vì vậy có
thể nói sản phẩm BH là một sản phẩm vô hình.
Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm BH
không thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ BH trùng với việc
tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể
thống nhất). Thêm vào đó, sản phẩm BH cũng không thể cất trữ được – có
nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ BH vào một thời điểm nào đó sẽ không

thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai.
Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm
hữu hình có thể sản xuất với số lượng lớn sau đó được lưu trữ trong kho
bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ được.
Tính không đồng nhất: Dịch vụ BH cũng như các dịch vụ khác, chủ
yếu được thực hiện bởi con người. Nhìn chung, chất lượng phục vụ của
một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các
khách hàng khác nhau là khác nhau. Chât lượng phục vụ này phụ thuộc vào
tình trạng sức khỏe, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân
khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau.
Là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trươc khi tung
một sản phẩm nào đó ra thị trường, các DNBH đều phải đăng ký sản phẩm
để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về KDBH. Tuy
nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không
mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tượng sao chép
các dạng sản phẩm của các nước, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách
máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các DNBH
phải có các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Bên cạnh đó, sản phẩm BHNT cũng có những đặc điểm của sản
phẩm BH, đó là:
Là sản phẩm không mong đợi: Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các
sản phẩm mang tính BH thuần túy, mặc dù đã mua sản phẩm – nhưng
khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để được DNBH bồi thường hay
trả tiền BH. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích,
thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà DNBH bồi thường, chi trả
khó có thể bù đắp được.
Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngược: Đối với các sản phẩm
khác, căn cứ vào chi phí thực tế có thể tính được giá thành, giá bán sản
phẩm, qua đó thấy ngay được kết quả hoạt động. Nhưng đối với SPBH,
8

việc xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất
xảy ra trong quá khứ, do đó tại thời điểm bán sản phẩm chưa thể xác định
ngay được kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không như dự kiến,
đặc biệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục.
Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các
doanh nghiệp có quyền thu phí của NTGBH hình thành nên quỹ BH: sau
đó nếu có các sự kiện BH xảy ra, DNBH mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi
thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc ít rủi
ro xảy ra, DN sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro
xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, DNBH có thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mag tính
xê dịch ,không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng
nào tham gia BH cũng “được nhận” số tiền chi trả của DNBH (trừ trường
hợp mua các sản phẩm BHNT mang tính tiết kiệm). Nói cách khác, khách
hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi sự kiện BH xảy ra với họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc
trưng riêng sau: Thời hạn BH dài, thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm hoặc
suốt cả cuộc đời; mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại HĐ khác nhau;
mỗi HĐ với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo
hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia; các sản phẩm BHNT
thường là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
1.2.3 Các loại hình sản phẩm BHNT
Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ rất nhiều
nhu cầu khác nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống nhằm bảo vệ
con cái hoặc nhưng người thân tránh khỏi những bất hạnh, thiếu thốn vật
chất do cái chết bất ngờ của người trụ cột gia đình hoặc tiết kiệm , đầu tư
để đáp ứng các nhu cầu tài chính trong tương lai.
Để đảm bảo thỏa mãn những nhu cầu này, các doanh nghiệp bảo

hiểm nhân thọ đã thiết kế ra ba loại bảo hiểm nhân thọ chủ yếu đó là:
Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong
Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Bảo hiểm liên kết đầu tư
Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm:
Bảo hiểm tử kỳ: (còn gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có
thời hạn): Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy
9


định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người
được bảo hiểm không nhận được bất cứ khoản phí nào từ số phí bảo hiểm
đã đóng. Điều đó, cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán
số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra
trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách
nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo
hiểm được chỉ định.
Đặc điểm chung: thời hạn Bảo hiểm luôn luôn xác định; quyền lợi và trách
nhiệm mang tính tạm thời; mức phí Bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập
nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm
Phân loại:
Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố
định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức
phí thấp nhất và người bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng.
Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo
hiểm. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong
trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong.
Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại này có thể được tái tục vào kết

thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của
người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi (thường độ tuổi tối
đa là 65). Tại lúc tái tục, phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được
bảo hiểm lúc này tăng lên.
Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố
định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một
phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời
hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi họp đồng đang còn hiệu
lực. Phí bảo hiểm được tính dựa trên hợp đồng BHNT trọn đời hay hỗn hợp
mới theo độ tuổi của người có hợp đồng.
Loại hợp đồng này phát hành như một sự bảo chứng cho khoản tiền vay.
Đồng thời nó còn nhằm thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tương lai của
người được bảo hiểm.
Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ
phận của số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định. Bộ phận
này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng. Loại hình này đáp ứng nhu cầu
của người tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần.
Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham
gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền .
10


Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu
nhập cho 1 gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết .
Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng
nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán
của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị
chết, tương ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng .
Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ
được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ

hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống.
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời : (Bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo
hiểm này cam kết bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm đến khi chết.
Đặc điểm chung: thời gian không xác định; số tiền bảo hiểm trả một lần khi
người được bảo hiểm bị chết bất cứ lúc nào; phí bảo hiểm của loại hình này
thường cao hơn bảo hiểm tử kỳ vì người được bảo hiểm chắc chắn sẽ
chết;loại hình bảo hiểm này thường đóng phí nhiều lần và số phí bảo hiểm
đóng mỗi lần không thay đổi.
Hiện nay loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau:
BHNT trọn đời phi lợi nhuận
BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: loại này thường ứng với
một số tiền bảo hiểm nhất định nào đó.
BHNT trọn đời đóng phí liên tục, mức đóng phí mỗi lần bằng nhau.
BHTN trọn đời đóng phí một lần
BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm
Bảo hiểm trong trường hợp sống
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi
trả những khoản chi đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc
trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm
chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một
khoản tiền nào.
Loại hình bảo hiểm này trước đây được triển khai theo 2 hướng:
Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: nhưng lâu nay người ta bỏ vì nó giống
với gửi tiền tiết kiệm.
Bảo hiểm trợ cấp định kỳ, còn gọi là bảo hiểm hưu trí tự nguyện (bảo
hiểm niên kim nhân thọ).
Đặc điểm: thời hạn bảo hiểm có thể xác định, có thể không xác định;
nếu không xác định gọi là niên kim nhân thọ trọn đời; nếu xác định gọi là
niên kim nhân thọ tạm thời. phí bảo hiểm chỉ nộp 1 lần. số tiền bảo hiểm
11

được trả nhiều lần (trợ cấp định kỳ).
Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người khi về hưu hoặc
những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi
tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản
trợ cấp định kỳ hàng tháng. Vì vậy, tên “Bảo hiểm trợ cấp hưu trí”, “Bảo
hiểm tiền hưu”, “Niên kim nhân thọ”.được các công ty bảo hiểm vận dụng
hết sức linh hoạt.
BHNT hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro
đan xen vì vậy nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới .
Đặc điểm :Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định; Số tiền bảo hiểm được
trả 1 lần khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra (chết, hết hạn hợp đồng người
được bảo hiểm vẫn còn sống); Phí bảo hiểm nộp định kỳ và không thay đổi
trong suốt thời hạn hợp đồng.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro
nên hầu hết các loại hợp đồng, các loại bảo hiểm khác nhau đều được tham
gia chia lãi. Khách hàng của loại hình bảo hiểm này là đông nhất và có thể
ở mọi lứa tuổi.
Bảo hiểm liên kết đầu tư
Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư là một loại hình đặc biệt của bảo
hiểm nhân thọ. Trong đó sau khi trừ đi chi phí quản lý hợp đồng và chi phí
trả cho doanh nghiệp bảo hiểm, phí đóng bảo hiểm sẽ sử dụng để mua các
đơn vị đầu tư trong quỹ liên kết. Quyền lợi của hợp đồng bảo hiểm thực tế
là giá trị của các đơn vị đầu từ này. Giá trị này không có định, có thể tăng
hoặc giảm phụ thuộc vào giá trị của các tài sản đầu tư.
Với tính đầu tư này, bảo hiểm liên kết đầu tư đã thực sự làm thay đổi
quan niệm về bảo vệ và tiết kiệm của các nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống.

Có thể nói, bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư có khả năng đáp ứng đồng
thời nhu cầu chuyển giao hậu quả tài chính của rủi ro và nhu cầu đầu tư của
người mua bảo hiểm.
1.3 lý luận chung về công tác khai thác sản phẩm BHNT
1.3.1 hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT
1.3.1.1 khái niệm và vai trò của kênh phân phối sản phẩm BHNT
Khái niệm: kênh phân phối( hay còn gọi là hệ thống kênh phân phối)
là một mạng lưới kết hợp các tổ chức cá nhân trong việc thực hiện tất cả
các hoạt động nhằm đưa ra một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu
12


dùng.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng như là cầu nối để đưa
sản phẩm bảo hiểm từ DNBH đến với người mua. Nhờ có hệ thống phân
phối mà DNBH có thể bán được sản phẩm còn người mua có thể mua được
sản phẩm mình mong muốn.
Vai trò của kênh phân phối:
Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, đặc tính riêng
biệt của nó làm cho hệ thống kênh phân phối đặc biệt giữa vai trò quan
trọng:
Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, nó là sự cam kết
giữa DNBH và khách hàng về việc chi trả, bồi thường. khách hàng chỉ thấy
được tác dụng của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ, vấn đề
niềm tin trở nên vô cùng quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, phải tạo
niềm tin với khách hàng thì mới có thể hoạt động kinh doanh tốt. các hệ
thống phân phối là cầu nối DNBH với khách hàng, có tạo được ấn tượng
tốt hay không phụ thuộc vào rất nhiều vào hoạt động kênh phân phối. kênh
phân phối sản phẩm tốt, tạo được quan hệ bền vững với khách hàng, được
khách hàng tin tưởng sẽ là một lợi thế vô cùng lớn với DNBH.

Thứ 2: do đặc thù của BHNT là bảo hiểm liên quan đến sự sống và
cái chết, tính mạng, sức khỏe con người. không ai mong muốn những rủi
ro, tai nạn đến với mình. Nên sản phẩm BHNT đặc biệt mang tính nhạy
cảm, việc sử dụng những kênh phân phối hiệu quả, khéo léo, đặc biệt là hệ
thống phân phối sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân sẽ giúp giảm bớt độ
nhạy cảm của sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm BHNT
một cách thiện cảm hơn.
Thứ 3: nhờ hệ thống kênh phối mà các sản phẩm có thể dễ dàng đến
với được người tiêu dùng, ở đây chính là người tham gia bảo hiểm, nó rút
ngắn khoảng cách về không gian và thời gian; giúp cho quá trình tiêu thụ
sản phẩm diễn ra suôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh của DNBH.
Thứ 4: hệ thống phân phối còn thu thập thông tin về khách hàng,
phản hồi ý kiến khách hàng cho DNBH, giúp DNBH có những thông tin
cần thiết để đề ra chiến lược kinh doanh, cải tiến về sản phẩm cho phù hợp
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.3.1.2 phân loại:
Kênh khai thác là đường đi và phương thức vận động di chuyển của
sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm đến khách hàng. Thực tế ở nước ta
cũng như nhiều nước trên thế giới đã hình thành và trải qua nhiều kênh
13


khai thác BHNT khác nhau, mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, song
có thể tổng hợp thành ba loại chủ yếu là:
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Các kênh khác.
Kênh trực tiếp
Ở các nước có thị trường BHNT phát triển mạnh, hầu hết các tầng
lớp cư dân đều am hiểu về bảo hiểm và có thói quen mua bảo hiểm thì việc

bán các sản phẩm BHNT là rất đơn giản. Vì vậy các công ty BHNT ở các
quốc gia này thường sử dụng chủ yếu là hệ thống các kênh khai thác trực
tiếp.
Kênh khai thác trực tiếp là kênh không có mặt các trung gian khai
thác hay nói cách khác là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty bảo
hiểm, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng ban của công ty
hoặc qua hệ thống điện thoại, mạng internet để tìm hiểu về sản phẩm và kí
kết hợp đồng bảo hiểm mà không cần qua bất kì một trung gian nào.
Đặc điểm của các kênh khai thác trực tiếp
Vì không có sự tham gia của bên thứ 3, nên kênh này sử dụng nhiều
phương thức quảng cáo như phát thanh truyền hình, thư tín, báo chí,
internet…để tìm kiếm, cung cấp thông tin, mời chào khách hàng và kí hợp
đồng.
Kênh khai thác trực tiếp nhìn chung chỉ đáp ứng được vai trò của
bước đầu tiên và cuối cùng của quy trình bán bảo hiểm truyền thống là tìm
kiếm khách hàng tiềm năng và hoàn tất việc kí kết hợp đồng bảo hiểm.
Các loại kênh khai thác trực tiếp
Bán BH tại văn phòng bán BH của công ty: đây là kênh khai thác
trong đó nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc
bán các sản phẩm BH của công ty tại trụ sở chính hay tại các phòng bán
bảo hiểm khu vực và các chi nhánh của doanh nghiệp.
Bán BH qua hình thức thư bán hàng trực tiếp:đây là hình thức chào
bán các sản phẩm thông qua việc sử dụng các dịch vụ thư tín. Các thư bán
hàng sẽ được doanh nghiệp gửi tới tận tay khách hàng qua đường bưu điện
để chào bán các sản phẩm BH của mình
Bán BH qua các phương tiện truyền thông đại chúng: hình thức bán
hàng này sử dụng các phương tiện đại chúng như ti vi, radio…để quảng
cáo, giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp.
Bán BH qua hệ thống điện thoại: với hình thức này, các nhân viên
14

của công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống điện thoại để gọi điện trực tiếp cho
khách hàng chào bán sản phẩm .
Bán BH qua mạng internet:để áp dụng phương thức bán hàng này,
các công ty bảo hiểm phải tự thành lập trang web riêng của mình. Trên đó
cung cấp đầy đủ các thông tin cụ thể, trung thực về công ty, về các sản
phẩm đang triển khai. Qua đó khách hàng có thể tìm hiểu các thông tin cần
thiết.
Ưu, nhược điểm của kênh khai thác trực tiếp
Ưu điểm:
Về phía công ty Bảo hiểm: Giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa
công ty bảo hiểm và thị trường và khách hàng của mình. Vì vậy việc đưa
sản phẩm BH ra thị trường sẽ đơn giản hơn, các sản phẩm sẽ dễ dàng được
thị trường chấp nhận. Qua việc tiếp xúc trực tiếp, công ty sẽ có được những
nguồn thông tin chính xác, trung thực, nhanh chóng hơn về nhu cầu và khả
năng tài chính của khách hàng đồng thời có thể trực tiếp thu thập được các
ý kiến phản hồi từ phía họ để kịp thời điều chỉnh sản phẩm, chiến lược kinh
doanh cho phù hợp với từng thời kỳ, từng thị trường mục tiêu nhất định.
Mặt khác, do không thông qua trung gian nên việc bán sản phẩm cũng dễ
dàng quản lý kiểm soát hơn.
Về phía khách hàng: Khi trực tiếp giao dịch mua bán các sản phẩm
bảo hiểm với doanh nghiệp chắc chắn khách hàng có được tâm lý yên tâm
tin tưởng hơn so với việc thông qua các trung gian bán hàng.
Nhược điểm:
Kênh bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và
các văn phòng đại diện của công ty.
Cách thức bán hàng này thường ít tạo ra sự hấp dẫn với khách hàng
và khả năng cạnh tranh về các dịch vụ khách hàng sau bán là thấp hơn so
với việc sử dụng các đại lý, môi giới

Hình thức này chỉ nên áp dụng phổ biến ở các nước mà mức sống và
trình độ dân trí đặc biệt là hiểu biết của người dân về bảo hiểm đã ở mức
cao. Còn đối với các quốc gia có thị trường bảo hiểm chưa phát triển mạnh,
người dân chưa có thói quen mua BH thì việc sử dụng phương thức này là
chưa hợp lý và nó cũng chỉ thích hợp với việc phân phối các sản phẩm
BHNT đơn giản, truyền thống.
Kênh gián tiếp
Vì đặc điểm các sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, mang tính
chất trìu tượng khó hiểu, đối tượng là khách hàng rộng lớn nên so với phương
15


thức bán hàng trực tiếp thì các kênh bán hàng gián tiếp thường được các
DNBH lựa chọn nhiều hơn đặc biệt là ở các quốc gia như Việt Nam.
Các loại kênh khai thác gián tiếp
Đặc điểm các khai thác gián tiếp:
Vì đặc điểm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình, mang tính chất trìu
tượng khó hiểu, đối tượng khách hàng rộng lớn…nên so với phương thức
bán hàng trực tiếp thì các kênh bán hàng gián tiếp thường được các DNBH
lựa chọn nhiều hơn đặc biệt là các quốc gia như Việt Nam.
Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối thông qua các trung
gian bán hàng, các công ty BH có thể sử dụng 1 lực lượng bán hàng hay 1
mạng lưới phân phối kết hợp để đưa các sản phẩm BHNT của mình tới tận
tay khách hàng.
Trong kênh phân phối gián tiếp có mặt đủ của cả 3 đối tượng: công
ty BH, các trung gian phân phối và khách hàng. Trong đó, công ty BH đóng
vai trò là người ủy quyền, ủy quyền cho các đại lý hoặc môi giới bán các
sản phẩm của mình, phạm vi quyền hạn của đại lý được nêu rõ trong các
hợp đồng đại lý.
Hệ thống bán hàng cá nhân:

Hệ thống đại lý BHNT: Đại lý BNHT là tổ chức, cá nhân được
DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt
động đại lý theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm. Hoạt động đại lý
là phương thức bán hàng theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký
kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp và người mua bảo hiểm theo ủy
quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để hưởng hoa hồng.
Các đại lý phải thực hiện công tác khai thác BH, thu phí BH, thực
hiện các dịch vụ sau bán và thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách
hàng.
Các loại kênh đại lý:
Đại lý chuyên nghiệp: Là loại đại lý chuyên làm việc cho công ty
BH. Đây là công việc chính của họ nên các đại lý này thường có chuyên
môn khá vững. Thu nhập chính của họ thường là hoa hồng đại lý, ngoài ra
còn có thêm các khoản tiền thưởng, tham gia các khóa đào tạo tùy vào hiệu
quả công việc.
Đại lý khai thác chéo: Là đại lý dành toàn bộ thời gian để phân phối
các sản phẩm BHNT và BHPNT cho một nhóm các công ty BHNT và PNT
có liên quan. Các đại lý này thường tự thành lập và duy trì văn phòng riêng.
Đại lý phục vụ tại nhà: Đại lý này chuyên phân phối các sản phẩm
16


BH chuyên biệt và cung cấp các dịch vụ khách hàng tại nhà cho các khách
hàng ở một địa bàn đặc biệt. Kênh này thường tập trung chủ yếu vào các hộ
gia đình có mức thu nhập không cao.
Đại lý BHNT được hưởng lương: Đại lý này cũng thực hiện việc
chào bán sản phẩm bảo hiểm cho doanh nghiệp nhưng không được hưởng
hoa hồng đại lý mà hưởng lương cứng và các khoản tiền thưởng . Để trở
thành loại địa lý này các đại lý phải đạt tiêu chuẩn điều kiện doanh thu nhất
định.

Đại lý bán hàng tại điểm: kênh đại lý này được thiết kế để thực hiện
các giao dịch mua bán tại các quầy bán BH đặt cố định của công ty BH.
Bộ phận trung gian môi giới:
Môi giới Bảo hiểm: là một tổ chức trung gian Bảo hiểm tư vấn cho
khách hàng của mình (người tham gia Bảo hiểm) và thu xếp Bảo hiểm cho
khách hàng đó.
Như vậy, Môi giới Bảo hiểm là người trung gian giữa Doanh nghiệp
Bảo hiểm với khách hàng, đại diện cho quyền lợi của khách hàng và có
nhiệm vụ tham mưu, tư vấn, thu xếp các hợp đồng Bảo hiểm cho họ. Môi
giới Bảo hiểm được khách hàng ủy quyền và hành động vì quyền lợi khách
hàng. Nên Doanh nghiệp Bảo hiểm không được liên lạc trực tiếp với Khách
hàng khi không có sự nhất trí của môi giới.
Về lý thuyết người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách
hàng sẽ tìm kiếm Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất
với chi phí thấp nhất. Thực tế môi giới thường lựa chọn trên thị trường một
Doanh nghiệp có nhiều ưu đãi, sau đó giới thiệu cho khách hàng
Môi giới Bảo hiểm làm cho cung và cầu về sản phẩm Bảo hiểm được
chấp nối với nhau đồng thời góp phần làm tăng uy tín của sản phẩm và
Doanh nghiệp Bảo hiểm. Tuy nhiên, khi chọn cách phân phối này Doanh
nghiệp Bảo hiểm cần tính đến các ưu đãi cho môi giới như thù lao, đào
tạo…
Mạng lưới khai thác kết hợp:đây là hệ thống các kênh khai thác dựa
trên các kênh khai thác của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng,
bưu điện.
Mạng lưới khai thác kết hợp được đánh giá là kênh khai thác khá tiết
kiệm chi phí cho DNBH. Do tận dụng được nguồn lực con người, cơ sở vật
chất kĩ thuật đực biệt là tận dụng được nguồn khách hàng quen thuộc của
các doanh nghiệp khác nên đỡ mất công tìm kiếm nguồn khách hàng mới
đồng thời vì đã có mối quan hệ gần gũi, hiểu biết giữa các bên nên việc bán
17

BH sẽ dễ dàng hơn. Tuy nhiên trong thời kì đầu , DNBH phải mất thời
gian, chi phí để thiết lập mạng lưới, tạo dựng mối quan hệ với các đơn vị
này. Hơn nữa các cộng tác viên do không có nhiều kiến thức về BH nên
gặp nhiều khó khăn khi tư vấn cung cấp thông tin và các sản phẩm cho
khách hàng.
Các phương thức bán hàng tại điểm:
Qua ngân hàng(Bancassurance): Bancassurance là việc ngân hàng và
công ty bảo hiểm kết hợp với nhau để phát triển và phân phối một cách
hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua việc cung cấp sản
phẩm cho một cơ sở khách hàng. Theo nghĩa đơn giản nhất Bancassurance
là việc cấc ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách
hàng của mình.
Sự tham gia của các ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau phụ
thuộc vào hình thức của Bancassurance. Có các hình thức Bancassurance
sau:
Ngân hàng kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm,
đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới BH cho công ty Bh
Ngân hàng và công ty BH nắm giữu cổ phần của nhau.
Liên doanh: Ngân hàng và công ty BH cùng thành lập một công ty
BH mới để cùng kinh doanh
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty BH và ngược lại.
Ngân hàng thành lập một công ty BH mới.
Qua hệ thống các bưu cục, bưu điện:
Đây là hình thức liên kết giữa công ty BHNT với các công ty bưu
chính viễn thông. Theo đó các sản phẩm BH sẽ được phân phối tới tay
khách hàng thông qua hệ thống các dịch vụ bưu điện hoặc sẽ được các giao
dịch viên của bưu điện tư vấn bảo hiểm và kí kết hợp đồng tại các quầy
giao dịch của bưu điện.

Qua các tổ chức xã hội đoàn thể
Kênh phân phối này sử dụng các đại lý là các tổ chức, đoàn thể như
hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân…Nhằm mục đích tuyên truyền
về BH sâu rộng tới mọi người dân. Để phân phối qua kênh này, trước tiên
doanh nghiệp phải tuyên truyền về BHNT cho các cán bộ của tổ chức sau
đó đào tạo họ trở thành các đại lý chuyên tư vấn và bán BH cho người dân.
Vì tính chất công việc của đối tượng này hàng ngày phải tiếp xúc với công
chúng.

18


Ưu, nhược điểm của kênh khai thác gián tiếp
Ưu điểm:
Đảm bảo được sự phân phối các sản phẩm BHNT một cách rộng rãi
trên thị trường từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn
nữa.
Đây là kênh bán hàng hấp dẫn hơn kênh bán hàng trực tiếp thông qua
sự hoạt động tích cực hiệu quả của các đại lý.
Nhược điểm:
Do không có sự tiếp xúc trực tiếp nên thông tin và mối quan hệ giữa
công ty bảo hiểm và khách hàng thiếu sát thực, độ tin cậy không cao lắm,
khách hàng thường có tâm lý thiếu tin tưởng.
Những hoạt động mang tính tự do của các trung gian phân phối
thường khiến công ty BH gặp nhiều khó khăn trong khâu quản lý kiểm
soát.
Chi phí cho các trung gian phân phối thường khá lớn. Từ đó làm tăng
tổng chi phí sản xuất, DN buộc phải tăng mức phí. Ảnh hưởng tới sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường.
1.3.2 quy trình khai thác

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ khai thác một sản phẩm bảo hiểm

Xác định KH
tiềm năng

Hẹn gặp KH,
Tiếp xúc và giới
thiệu sản phẩm
Phục vụ sau bán
hàng

Thuyết phục KH ra
quyết định mua

Bàn giao HĐBH

(Nguồn: Giáo trình bảo hiểm nhân thọ- Trường Học viện tài chính)
Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là khách hàng có triển vọng trở thành khách hàng
thực tế, tức là mua BH. Một khách hàng tiềm năng là khách hàng hội tụ đủ
các yếu tố sau:
Có nhu cầu bảo hiểm: Là nhu cầu cần có một nguồn lực tài chính để
mua sắm, dành cho con cái lập nghiệp hay tiếp tục đi học…nhu cầu trực
tiếp khiến người tham gia BH kí kết HĐ thường là những nhu cầu như tăng
19


phúc lợi cho người lao động, kích thích tinh thần làm việc, thắt chặt mối
quan hệ giữa NLĐ và NSDLĐ…
Có khả năng tài chính: Nhu cầu BH chỉ được đáp ứng khi có điều

kiện về mặt tài chính. Khả năng tài chính được xem xét trong suốt quá trình
đóng phí chứ không phải chỉ ở thời điểm kí kết hợp đồng. Người khai thác
phải xác định thu nhập của khách hàng là thường xuyên hay mang tính thời
vụ để tư vấn cho khách hàng số tiền BH hợp lý.
Là đối tượng có thể nhận BH: Một sản phẩm BHNT có quy định về
độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp…của người tham gia BH cũng như người
được bảo hiểm. Những người có khả năng tài chính, có nhu cầu bảo hiểm
nhưng đáp ứng được yêu cầu của công ty thì cũng không được coi như một
khách hàng tiềm năng.
Có thể tiếp xúc được: Những khách hàng đã thảo mãn 3 điều kiện
trên nhưng do công việc hay những rào cản về mặt xã hội chi phối khiến
nhà khai thác không thể tiếp xúc được để giới thiệu và tư vấn thì không thể
trở thành khách hàng tiềm năng.
Xác định khách hàng tiềm năng là tìm kiếm tên, tuổi, địa chỉ của những
người hội tụ đủ các yếu tố trên qua các cách như từ các mối quan hệ cá
nhân, các khách hàng cũ, những người có ảnh hưởng lớn, từ những người
chưa quen biết…
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là công việc hết sức quan trọng và phải
được tiến hành thường xuyên. Đối với nhà khai thác thì việc không có
nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào đồng nghĩa với việc không có khách
hàng để bán sản phẩm.
Bước 2: Hẹn gặp khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm
Hẹn gặp khách hàng: Sau khi tìm kiếm và phát hiện khách hàng tiềm
năng, nhà khai thác sẽ hẹn gặp khách hàng bằng 2 hình thức phổ biến hiện
nay là gọi điện thoại và trực tiếp gặp.
Tiếp cận qua điện thoại: Mục tiêu của việc tiếp cận qua điện thoại chủ yếu
là để thiết lập cuộc hẹn với khách hàng để tư vấn về sản phẩm. Các bước
tiến hành một cuộc điện thoại là chào hỏi, tự giới thiệu, thu hút sự chú ý
của khách hàng, xin cuộc hẹn, xác định ngày giờ hẹn gặp. Để cuộc gọi
thành công cần có các kĩ năng như: Chuẩn bị trước khi gọi, có thái độ lịch

sự, tạo không khí thân thiện, nêu mục đích cuộc gọi, ứng phó với mọi lời từ
chối của khách hàng và đưa ra sự lựa chọn hẹn gặp.
Tiếp cận trực tiếp: Là hình thức người khai thác tiếp cận trực diện với
khách hàng. Tuy tốn kém về thời gian và công sức nhưng lại có tác động
20