Báo cáo thực tập hoạt động kinh doanh của công ty thương mại Thọ Xuân (bản doc)

LỜI MỞ ĐẦU
Là một sinh viên theo học chuyên ngành Marketing thương mại của trường
Đại học Thương Mại, em đã được học tập và trang bị những kiến thức là hành
trang để bước vào con đường lập nghiệp, trở thành một nhà quản trị Marketing
tương lai. Sau gần 4 năm học tập trên ghế giảng đường, để giúp sinh viên chúng
em có cơ hội tiếp xúc với thực tế, Khoa và Nhà trường đã tổ chức cho chúng em
được thực tập tại các doanh nghiệp có hoạt động thương mại. Việc thực tập này là
một công việc rất cần thiết, giúp em và các sinh viên khác được thực hành những
kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, đồng thời tích lũy kinh nghiệm thực tế
cho quá trình làm việc sau này.
Sau khi xin được thực tập và viết khóa luận đã được sự chấp thuận của Ban
Giám đốc Công ty CPTM Thọ Xuân, em đã được tới thực tập tại công ty. Trong
thời gian thực tập tại Công ty CPTM Thọ Xuân, được sự giúp đỡ của ban lãnh đạo
cùng các anh chị nhân viên trong công ty, đặc biệt là các anh chị Phòng Kinh
doanh, cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của giảng viên Th.s Bùi Phương Linh, em
đã có được những kiến thức tổng quan về quá trình hoạt động kinh doanh của công
ty và hoàn thành được bản báo cáo thực tập của mình.
Bài báo cáo thực tập bao gồm 3 phần:
Phần I: Giới thiệu chung về Công ty CPTM Thọ Xuân.
Phần II: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CPTM Thọ Xuân
Phần III: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt
nghiệp.
Tuy nhiên, do thời gian thực tập không nhiều và lượng kiến thức hạn chế
nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự
đóng góp ý kiến để đề tài của em được hoàn thiện hơn. Em xin tiếp thu ý kiến và
chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn cùng các cán bộ phòng Kinh doanh công ty
CPTM Thọ Xuân đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn!


TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING
----------o0o---------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP

Đơn vị thực tập:
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI THỌ XUÂN

Giáo viên hướng dẫn:
- Họ và tên: Th.s Bùi Phương Linh

Sinh viên thực tập:
- Họ và tên: Nguyễn Thị Quyên

- Bộ môn: Nguyên lý Marketing

- Lớp: K49C2
- Mã sinh viên: 13D120106

HÀ NỘI - 2017


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................1
PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CPTM THỌ XUÂN..........................2
1.3. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty...................................3
1.4.Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm
(từ 2014 -2016)......................................................................................................... 3
PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CPTM THỌ
XUÂN...........................................................................................................................3

2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty.................................................................................................... 3
2.1.1. Môi trường vĩ mô.........................................................................................3
2.1.2. Môi trường ngành........................................................................................5
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty CPTM Thọ Xuân...................6
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty.............6
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty........................................ 10
2.3.3. Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty.......................................... 13
2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty.. 14
2.4. Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại công ty CPTM Thọ Xuân. .16
2.4.1. Hoạt động hoạch định chất lượng tại công ty............................................. 16
2.4.2. Thực trạng kiểm soát chất lượng, đảm bảo chất lượng tại công ty.............17
2.5. Thực trạng quản trị logistics của công ty CPTM Thọ Xuân.......................18
2.5.2. Thực trạng mạng lưới kho, cửa hàng, phương tiện vận tải.................................19
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG......20
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP........................................................................ 20
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty...20
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt
ra.......................................................................................................................... 20
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty.. .22

PHỤ LỤC 1................................................................................................................. 23


DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại Thọ
Xuân. Hình 1.2. Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh
Hình 2.1. Kênh phân phối của công ty CPTM Thọ
Xuân Hình 2.2. Mô thức 5S
Hình 2.3. Quá trình lựa chọn nhà cung ứng của công ty

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Chức năng nhiệm vụ phòng kinh doanh
Bảng 1.2. Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm (từ 2014 đến 2016)
Bảng 2.1. Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị
trên thị trường mục tiêu và marketing hỗn hợp đáp ứng thị trường mục tiêu. Bảng
2.2. Danh mục sản phẩm của công ty.
Bảng 2.3. Giá sản phẩm của công ty CPTM Thọ Xuân.
Bảng 2.4 . Phân bổ ngân sách xúc tiến


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CPTM: Cổ phần thương mại
CBCNV: Cán bộ công nhân viên
KH: Khách hàng
QLTT: Quản lý thị trường
BVTV: Bảo vệ thực vật
NN-PTNT: Nông nghiệp phát triển nông thôn.


LỜI MỞ ĐẦU
Là một sinh viên theo học chuyên ngành Marketing thương mại của trường Đại
học Thương Mại, em đã được học tập và trang bị những kiến thức là hành trang để
bước vào con đường lập nghiệp, trở thành một nhà quản trị Marketing tương lai. Sau
gần 4 năm học tập trên ghế giảng đường, để giúp sinh viên chúng em có cơ hội tiếp
xúc với thực tế, Khoa và Nhà trường đã tổ chức cho chúng em được thực tập tại các
doanh nghiệp có hoạt động thương mại. Việc thực tập này là một công việc rất cần
thiết, giúp em và các sinh viên khác được thực hành những kiến thức đã được học trên
ghế nhà trường, đồng thời tích lũy kinh nghiệm thực tế cho quá trình làm việc sau này.
Sau khi xin được thực tập và viết khóa luận đã được sự chấp thuận của Ban

Giám đốc Công ty CPTM Thọ Xuân, em đã được tới thực tập tại công ty. Trong thời
gian thực tập tại Công ty CPTM Thọ Xuân, được sự giúp đỡ của ban lãnh đạo cùng
các anh chị nhân viên trong công ty, đặc biệt là các anh chị Phòng Kinh doanh, cùng
với sự hướng dẫn nhiệt tình của giảng viên Th.s Bùi Phương Linh, em đã có được
những kiến thức tổng quan về quá trình hoạt động kinh doanh của công ty và hoàn
thành được bản báo cáo thực tập của mình.
Bài báo cáo thực tập bao gồm 3 phần:
Phần I: Giới thiệu chung về Công ty CPTM Thọ Xuân.
Phần II: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CPTM Thọ Xuân
Phần III: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt
nghiệp.
Tuy nhiên, do thời gian thực tập không nhiều và lượng kiến thức hạn chế nên
bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự đóng
góp ý kiến để đề tài của em được hoàn thiện hơn. Em xin tiếp thu ý kiến và chân thành
cảm ơn cô giáo hướng dẫn cùng các cán bộ phòng Kinh doanh công ty CPTM Thọ
Xuân đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm
ơn!

1


PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CPTM THỌ XUÂN.
1.1.Sự hình thành và phát triển, chức năng nhiệm vụ, loại hình tổ ch doanh của công ty.
1.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty.
* Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân
* Trụ sở chính: Khu 1- thị trấn Thọ Xuân- huyện Thọ Xuân- tỉnh Thanh Hóa
* Ngày thành lập: 18/2/1993
* Giấy phép số: 2603000094
* Mã số thuế: 2800115652

* Vốn điều lệ: 1 tỷ
* Chuyển từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần vào ngày 1/7/2001
* Ngành nghề hoạt động: Bán lẻ hàng hóa phân bón, thuốc bảo vệ thực vật, xăng
dầu …trong các cửa hàng chuyên doanh.
* Người đại diện: Ông Đỗ Ngọc Độ
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
Chức năng: Công ty được phép kinh doanh những ngành nghề phù hợp với mục
tiêu, nhiệm vụ, mở rộng phạm vi và quy mô kinh doanh các ngành nghề đã được nhà
nước cấp phép. Công ty thành lập để huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả trong
việc phát triển sản xuất kinh doanh các mặt hàng nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa
tạo việc làm thêm thu nhập ổn định thường xuyên cho người lao động, tăng lợi tức
cho các cổ đông.
Nhiệm vụ: Công ty luôn cố gắng hoàn thành các mục tiêu chính bao gồm: quản lý,
sử dụng nguồn vốn hiệu quả, bảo đảm phát triển các nguồn vốn kinh doanh. Bảo đảm
quyền lợi cho cán bộ công nhân viên trong công ty về môi trường làm việc tối ưu, các
chế độ đãi ngộ hợp lý. Thay đổi thích nghi với tình hình mới để tiếp tục đóng góp sức
mình vào sự nghiệp phát triển kinh tế đất nước.
1.1.3. Loại hình tổ chức kinh doanh của công ty: Công ty cổ phần.
1.2. Cơ cấu quản lý tổ chức bộ máy của công ty.
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại Thọ Xuân.( xem
tại phụ lục 1)
Hình 1.2. Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh.( xem tại phụ lục 1)
Bảng 1.1. Chức năng nhiệm vụ phòng kinh doanh.( xem tại phụ lục 2)
Hiện nay, công ty chưa thành lập phòng marketing nên phòng kinh doanh đang đảm
nhiệm thêm một số công việc marketing như đã nêu ở bảng 1.1.
2


1.3. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Công ty Cổ phần thương mại Thọ Xuân chuyên kinh doanh các mặt hàng phân bón,

thuốc bảo vệ thực vật và kinh doanh xăng dầu…
1.4.Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm
(từ 2014 -2016)
Bảng 1.2. Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm (từ 2014 đến 2016)
. ( xem tại phụ lục 2)
Nhận xét: Thông qua bảng kết quả trên cho thấy tình hình hoạt động của công ty Cổ
phần thương mại Thọ Xuân không ổn định. Năm 2015 doanh thu đã giảm 23,9 so với
năm 2014 phần lớn khách hàng của công ty chịu ảnh hưởng tâm lý nặng nề bởi nạn
phân bón, thuốc bảo vệ thực vật giả tràn lan trên thị trường, chất lượng khi đưa vào thực
tiễn sử dụng kém không mang lại năng suất cao cho cây trồng. Đến năm 2016 công ty
đã áp dụng một số biện pháp thay đổi đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và quản
lý chất lượng giúp nâng cao uy tín, sự tin tưởng của khách hàng nên doanh thu đã tăng
15,5% so với năm 2015. Điều đó cho thấy định hướng thay đổi đúng đắn của công ty
trong việc đầu tư vào thị trường mục tiêu, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CPTM
THỌ XUÂN.
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty.
2.1.1. Môi trường vĩ mô.
2.1.1.1 Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam là nước có chế độ chính trị ổn định, hệ thống pháp luật thông thoáng tạo
điều kiện thuận lợi cho môi trường đầu tư và việc gia nhập mới của các doanh nghiệp.
Cùng với việc gia nhập các tổ chức quốc tế như TPP, AEC, FTA,… Chính phủ Việt
Nam đã ban hành nhiều chính sách phù hợp với quá trình hội nhập toàn cầu, thu hút 3


đầu tư từ nước ngoài. Điều này vừa là cơ hội cho công ty CPTM Thọ Xuân tiếp cận tốt
nhất với các quy định của pháp luật để mạnh dạn đầu tư kinh doanh các mặt hàng hiện
tại và mở rộng thêm các mặt hàng khác. Nhưng điều này đã làm tăng cường độ cạnh

tranh lên cao tạo thách thức cho công ty.
2.1.1.2. Môi trường kinh tế.
Vào năm 2014, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã vượt mức 2000 USD,
là một con số rất đáng khích lệ với một đất nước đang phát triển. Kinh tế - xã hội năm
2015 diễn ra trong bối cảnh thị trường toàn cầu có những bất ổn, kinh tế thế giới vẫn
đối mặt với nhiều rủi ro lớn với các nhân tố khó lường. Trong năm 2015, giá dầu đã
hứng chịu những đợt biến động mạnh chưa từng thấy trong gần 10 năm trở lại đây. Do
vậy năm 2015 doanh thu của công ty bị sụt giảm ảnh hưởng một phần từ việc kinh
doanh xăng dầu gặp khó khăn.
2.1.1.3. Môi trường tự nhiên
Nếu như trong 6 tháng đầu năm 2016 mức tăng trưởng của ngành nông nghiệp là
âm 0,18% thì tính đến cả năm ngành nông nghiệp đã đạt được một con số tăng trưởng
là 1,36%. Tuy nhiên, năm 2016, ngành nông nghiệp đối mặt với biến đổi khí hậu, vấn
nạn môi trường và thách thức hội nhập. Tổng thiệt hại về thiên tai trong năm 2016 đã
lên tới 39 nghìn tỷ đồng. Thiên tai khắc nghiệt cùng với sự cố môi trường ở 4 tỉnh
miền Trung cho thấy năm 2016 là một năm khốc liệt, ảnh hưởng nặng nề đến sản xuất
nông nghiệp của Việt Nam. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh
của công ty do mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là phân bón và thuốc bảo vệ
thưc vật.
2.1.1.4. Môi trường nhân khẩu học.
Thị trường mục tiêu của công ty cổ phần thương mại Thọ Xuân là ở nông thôn do
vậy khi người dân nói chung và người tiêu dùng là nông dân nói riêng bắt đầu nhận
thức về việc sử dụng các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng, thì sản phẩm được sản xuất
nội địa sẽ góp phần đáp ứng tâm lý mua sắm này. Mặc dù Bộ NN-PTNT và các cơ
quan giám sát ngành nông nghiệp đã cảnh báo, phát hiện không ít vụ vi phạm, nhưng
nạn làm giả phân bón, thuốc trừ sâu; thậm chí, có đơn vị tung cả hàng quá hạn, kém
chất lượng ra bán ngoài thị trường, đã khiến nhiều hộ nông dân sa bẫy. Họ đã trắng tay,
phá sản vì mua phải các loại phân bón, thuốc trừ sâu, thuốc bảo vệ thực vật, thuốc
4

tăng trưởng kém chất lượng. Vì vậy công ty CPTM Thọ Xuân đã tìm hiểu nắm bắt tâm
lý người nông dân để lựa chọn và đưa ra thị trường những sản phẩm phân bón uy tín
chất lượng như phân bón Tiến Nông, Con Ó, Phú Mỹ…
Ngoài ra hoạt động kinh doanh của công ty còn chịu tác động bởi các yếu tố môi
trường vĩ mô khác như văn hóa xã hội, khoa học- công nghệ. Tuy nhiên các yếu tố này
không tác động nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.
2.1.2. Môi trường ngành.
2.1.2.1. Khách hàng.
Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng cá nhân. Do mặt hàng chính của
công ty là phân bón và thuốc bảo vệ thực vật nên đa số khách hàng là nông dân.. Họ có
sự lạc quan về tương lai, mong muốn cải thiện chất lượng cuộc sống, ý thức cộng đồng
cao, quan tâm đến sự trung thực của sản phẩm và cần được đảm bảo trong mỗi quyết
định của mình. Nhưng hiện nay hiện tượng phân bón giả tràn lan trên thị trường và đã
được phương tiện truyền thông đại chúng thường xuyên đưa tin ví dụ như “Trong năm
2015, Chi cục QLTT tỉnh Lâm Đồng xử lý 46 vụ vi phạm: 2 vụ sản xuất phân bón giả,
13 vụ sản xuất phân bón không đạt định lượng so với tiêu chuẩn công bố, 31 vụ vi
phạm về nhãn mác và môi trường” (theo báo Tiền Phong) đã làm ảnh hưởng trực tiếp
đến tâm lý khách hàng.
2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay kinh tế ngày càng phát triển số lượng doanh nghiệp ở nông thôn ngày
càng tăng lên đáng kể so với khi công ty CPTM Thọ Xuân mới thành lập. Số lượng đối
thủ cạnh tranh trong ngành ở khu vực huyện Thọ Xuân không nhiều, cường độ cạnh
tranh thấp.Ví dụ tại Thị trấn Thọ Xuân hiện nay ngoài 2 cây xăng của công ty CPTM
Thọ Xuân thì chỉ có 1 cây xăng khác của Công ty Ngọc Anh, còn các xã lân cận thì 2
đến 3 xã mới có 1 trạm xăng dầu. Đối với mặt hàng phân bón ở thị trấn và các xã xung
quanh có các cửa hàng bán nhỏ lẻ. Công ty CPTM Thọ Xuân có thế mạnh hơn đối thủ
cạnh tranh khác do công ty đã được thành lập lâu năm, có chỗ đứng vững trên thị
trường, số lượng khách hàng trung thành lớn. Nhưng do số lượng đối thủ cạnh tranh
tăng lên nên đòi hỏi công ty phải luôn thay đổi phù hợp với thị trường mục tiêu, đáp

ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.
5


Do công ty đến nay đã thành lập được 24 năm nên nhà cung ứng và trung gian
phân phối đều là những đối tác quen thuộc và đã hợp tác lâu năm nên thuận lợi cho
hoạt động đàm phán, kí kết hợp đồng kinh doanh của công ty.
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty CPTM Thọ Xuân.
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty.
2.2.1.1. Thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty.
Mặt hàng kinh doanh của Công ty CPTM Thọ Xuân được chia thành 2 nhóm chính
là xăng dầu và phân bón. Hai nhóm mặt hàng này hướng tới thị trường và tập khách
hàng khác nhau vì thế nên công ty nghiên cứu để đưa ra những chiến lược kinh doanh
và marketing hợp lý.
 Đối với kinh doanh xăng dầu:
 Thị trường theo khu vực địa lý: Công ty CPTM Thọ Xuân kinh doanh xăng dầu tập
trung chủ yếu là ở địa bàn thị trấn Thọ Xuân và các xã lân cận như Xuân Trường,
Tây Hồ, Xuân Giang,… Đây là thị trường tương đối ổn định và tiềm năng do số
lượng phương tiện tham gia giao thông sử dụng xăng dầu ngày càng tăng nhanh
nhất là những phương tiện cá nhân như xe máy. Và hiện tại số lượng công ty kinh
doanh xăng dầu tại đây còn ít.
 Khách hàng: Công ty CPTM Thọ Xuân hướng tới tập khách hàng cá nhân là người
đang sử các phương tiện phục vụ mục đích cá nhân như xe máy, ô tô tiêu thụ chủ
yếu xăng A92, xăng A95; người sử dụng các phương tiện nhằm mục đích kinh
doanh như vận tải chủ yếu tiêu thụ dầu diezel. Ngoài khách hàng cá nhân đối với
kinh doanh xăng dầu công ty còn có khách hàng tổ chức như các công ty xe khách,
công ty vận tải, và một số tổ chức công khác.
 Đối với kinh doanh nhóm hàng phân bón:
 Thị trường theo khu vực địa lý: Hiện tại, công ty CPTM Thọ Xuân có 4 cửa hàng
chuyên doanh bán sản phẩm phân bón đặt tại xã Xuân Trường, thị trấn Thọ Xuân,

Xuân Hòa, Tây Hồ. Thị trường chủ yếu là tại xã có cửa hàng, và các xã lân cận như
Thọ Hải, Xuân Giang, Bắc Lương…. Do tại khu vực này diện tích trồng trọt đang
bị thu hẹp lại thay vào đó là các khu công nghiệp, và nông dân chuyển hướng chăn
nuôi nên quy mô thị trường của công ty có xu hướng giảm xuống.
6


 Khách hàng: Tập khách hàng chủ yếu tiêu thụ nhóm mặt hàng phân bón là khách
hàng cá nhân bao gồm: người nông dân, chủ các trang trại; ngoài ra còn có một số
khách hàng tổ chức như trung tâm giống cây trồng trên địa bàn huyện.
2.2.1.2. Yếu tố nội bộ công ty:
Nguồn nhân lực : Hiện nay công ty có 68 CBCNV trong đó 28 nam và 40 nữ và
có 11 người trình độ đại học, 57 người trình độ dưới đại học. Công ty CPTM Thọ
Xuân thu hút lượng nhân viên có chuyên môn và năng lực phù hợp với tầm nhìn mà
công ty đã đưa ra. Để thu hút được nhân viên công ty có những chính sách nhân lực
như chế độ lương thưởng phù hợp với năng lực làm việc và phụ cấp tiền ăn trưa, xăng
xe…
Nguồn lực tài chính : Công ty có nguồn vốn ban đầu là 1 tỷ đồng, nhưng hiện nay
số vốn đã tăng lên gấp hơn 20 lần nhờ sự hậu thuẫn của nhà nước về nguồn vốn và huy
động vốn của Công ty đang được phát triển với tiêu chí năm sau cao hơn năm trước.
Lợi nhuận hàng năm tăng, do vậy tích lũy vào quỹ của công ty hằng năm cũng tăng
theo. Chi phí trả lương cho nhân viên cũng được Công ty rất quan tâm và chú trọng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật : Công ty hiện nay có 1 trụ sở chính, 1 trạm cung cấp
xăng dầu, 4 cửa hàng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật. Cơ sở vật chất với trang thiết
bị đầy đủ phục vụ cho quá trình hoạt động của công ty .Mỗi năm công ty đều có chi
phí sửa chữa hoặc mua mới một số trang thiết bị cần thiết và phù hợp với khoa học
công nghệ mới ngày càng phát triển.
Thương hiệu và uy tín thương hiệu: Công ty CPTM Thọ Xuân với hơn 20 năm
hoạt động trên thị trường huyện Thọ Xuân đã tạo được thương hiệu và uy tín cho
khách hàng. Bà con nông dân tin tưởng sử dụng sản phẩm của công ty cung cấp.

2.2.1.3. Mục tiêu marketing và mục tiêu thương hiệu của công ty.
* Mục tiêu chung: Đẩy mạnh doanh số bán trên thị trường mục tiêu, doanh thu kinh
doanh tăng trưởng hàng năm 15%.
* Mục tiêu marketing: Mặc dù đã hoạt động lâu năm trên thị trường nhưng công ty cần
thông qua những chiến lược marketing để thỏa mãn những kỳ vọng, nhu cầu của người
nông dân khi sử dụng sản phẩm của công ty. Cụ thể là:
 Tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, truyền thông cổ động .
 Tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường.
7


 Nâng cao tính chuyên nghiệp trong phân phối sản phẩm.
* Mục tiêu thương hiệu: Thương hiệu của công ty ngày càng được nhiều người biết
đến và sử dụng sản phẩm công ty cung cấp. Mở rộng thị phần không chỉ trên địa bàn
huyện Thọ Xuân mà còn ở các huyện khác trong tỉnh Thanh Hóa. Xây dựng chương
trình truyền thông, phổ biến thương hiệu và gia tăng điểm tiếp xúc thương hiệu.
2.2.2. Thực trạng nghiên cứu và phân tích Marketing, chiến lược marketing củ công ty
CPTM Thọ Xuân.
2.2.2.1. Thực trạng nghiên cứu, thu thập thông tin và phân tích thông tin tại công ty.
- Nghiên cứu thị trường: Hiện công ty thực hiện công tác nghiên cứu thị trường do
phòng kinh doanh, phó giám đốc phụ trách, thu thập thông tin giá cả, cách thức phân
phối, chủng loại từ các đối thủ chính cạnh tranh trên thị trường. Thông thường,
khi chuẩn bị ra một chương trình Marketing mới, ban Giám đốc sẽ thống nhất mu và họp với
phòng kinh doanh nhằm tìm ra chiến lược, chiến thuật phù hợp cho ch trình. Nghiên cứu
Marketing thường được chia ra 2 bước là thu thập thông tin và phân
tích thông tin như sau:
+ Thu thập thông tin:
·

Dữ liệu thứ cấp: Việc nghiên cứu thị trường hiện nay chủ yếu dựa vào kinh

nghiệm của ban giám đốc và trưởng phòng kinh doanh, thông tin internet, qua báo
đài, các tạp chí ngành của trung ương và địa phương, các thông tin từ các đại lý
khác. Qua nhu cầu mua của các nhà phân phối, đồng thời theo thống kê số lượng
đã bán qua các năm trước, dự đoán nhu cầu tiêu thụ để từ đó lập kế hoạch kinh
doanh.

·

Dữ liệu sơ cấp: Công ty chủ yếu thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp quan
sát hàng vi, thái độ khách của nhân viên. Còn phương pháp điều tra trực tiếp như
phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, hoặc trả lời bản câu hỏi nghiên
cứu chưa được công ty sử dụng.

+ Phân tích thông tin: Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin và số liệu, phòng kinh doanh sẽ
phân tích, phân loại, thống kê xem đâu là nhu cầu khách hàng cần được ứng. Cuối cùng, phòng
sẽ lên ý tưởng, mục tiêu chiến lược để thực hiện các ch trình đó.
2.2.2.2. Thực trạng chương trình và chiến lược marketing của công ty.
8


Bảng 2.1: Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị
trên thị trường mục tiêu.
Nhóm mặt hàng

Xăng dầu

Thực trạng

Phân bón

Phân đoạn thị

-

trường

+ khu vực huyện Thọ Xuân gồm thị trấn

+ khu vực nông thôn ở các xã có cửa

Thọ Xuân và các xã lân cận như Xuân

hàng

Trường, Xuân Hòa, Tây Hồ, Xuân

+ các xã lân cận Thọ Hải, Xuân Giang,

Giang.

Bắc Lương

+ khách ở khu vực khác đến.

- Phân đoạn theo nhân khẩu học: theo

-

Phân đoạn theo khu vực địa lý:

-

Phân đoạn theo khu vực địa lý:

nghề nghiệp

Phân đoạn theo hành vi mua (mua

+ nông dân (có ruộng đất đang canh

theo mục đích sử dụng) :
+ người tiêu dùng cá nhân

tác)

+ các tổ chức như: nhà xe Ngọc Sơn,

+ chủ các trang trại

công ty vận tải Nam Tiến, công ty may

+ giám đốc trung tâm giống cây trồng.

Lựa chọn thị

Thọ Nguyên…
Khách hàng tại khu vực thị trấn Thọ

Nông dân ở 4 xã có cửa hàng chuyên

trường mục tiêu

Xuân và 2 xã Xuân Trường, Tây Hồ.

doanh là Xuân Trường, thị trấn Thọ

Định vị trên thị

Giá và chất lượng xăng như quy định

Giá mặt hàng thấp hơn và chất lượng

trường mục tiêu

của nhà nước nhưng làm nổi trội chất

sản phẩm cao hơn so với đối thủ cạnh

lượng phục vụ của nhân viên tại cây

tranh.

Xuân, Xuân Hòa và Tây Hồ

xăng.

Marketing hỗn hợp đáp ứng thị trường mục tiêu: Marketing MIX 4P
* Sản phẩm( Product): Công ty lựa chọn cung cấp những sản phẩm phù hợp với
khách hàng mục tiêu, loại bỏ những sản phẩm không có uy tín chất lượng thấp.
* Giá( Price):Công ty định giá phù hợp với người nông dân tại khu vực huyện Thọ

Xuân và mức giá có tính cạnh tranh so với đối thủ cùng khu vực.
* Phân phối( Place ): Hiện nay công ty tập trung phân phối tại địa bàn huyện Thọ
Xuân với 4 cửa hàng chuyên doanh hiện tại và được mở rộng thêm trong tương lai.
* Xúc tiến (Promotions): Các công cụ xúc tiến của công ty hướng tới mục tiêu tăng
thêm uy tín và sự tin tưởng đối với sản phẩm công ty đang kinh doanh trong lòng
của cả khách hàng hiện tại và tiềm ẩn.
2.3. Thực trạng marketing thương mại của công ty CPTM Thọ Xuân.
9


2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty.
2.3.1.1. Danh mục sản phẩm của công ty.
Bảng 2.2.: Danh mục sản phẩm của công ty. (xem tại phụ lục)
Qua bảng trên, chúng ta có thể thấy rõ các ngành hàng Công ty CPTM Thọ X đã và đang
kinh doanh trong ba năm vừa qua. So với các đối thủ khác trên địa huyện Thọ Xuân công ty có
độ đa dạng về mặt hàng phục vụ được lượng nhu câ hơn; ngoài ra doanh nghiệp có quy mô lớn
hơn đối thủ cạnh tranh trong tuyến sản phẩm phân bón và thuốc bảo vệ thực vật . Tuy nhiên,
việc đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh cũng có những nhược điểm nhất định khi khó quản lý
được mức độ hiệu quả từng loại sản phẩm mang lại, nhiều sản phẩm mang lại hiệu quả theo
thời vụ nên công
ty cần nhanh chóng nghiên cứu thị trường để nhập đủ số lượng đầu vào.
2.3.1.2. Hoạt động R&D mặt hàng
Trong 3 năm gần đây, danh mục sản phẩm của công ty CPTM Thọ Xuân không có
sự thay đổi nhiều.
Đối với sản phẩm thuộc nhóm xăng dầu: tháng 2 năm 2016 công ty có kinh
doanh thêm sản phẩm xăng sinh học E5 nhưng do thị trường nông thôn không ít người
dân chưa có thông tin về xăng E5 và còn rất nhiều thắc mắc về chất lượng xăng E5;
mọi người chưa biết nhiều đến lợi ích mà xăng sinh học E5 mang lại. Vì vậy công ty
không thể tiêu thụ loại xăng này trên thị trường mục tiêu. Đến tháng 6 năm 2016 công
ty CPTM Thọ Xuân đã loại bỏ xăng sinh học E5 khỏi danh mục sản phẩm.

Đối với nhóm mặt hàng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật: Từ đầu năm 2015
khi các phương tiện truyền thông đưa tin về phân bón giả tràn lan trên thị trường, sử
dụng phân bón không mang lại hiệu quả cho cây trồng của người nông dân. Công ty đã
loại bỏ 1 số mặt hàng không có tên tuổi uy tín và không được bà con tin dùng như
NPK Long Điền No2., Kaly Hà Anh, Đạm Cà Mau. Danh mục sản phẩm tuyến phân
bón rút ngắn lại và công ty chỉ tập trung kinh doanh các sản phẩm chủ yếu như phân
bón của công ty Tiến Nông , Lâm Thao hay đạm Phú Mỹ.
2.3.1.3. Các loại hình và đặc điểm dịch vụ cho khách hàng. của công ty Hiện nay công
ty chỉ có một số dịch vụ đi kèm đối với sản phẩm phân bón và
thuốc bảo vệ thực vật như:

10


* Trước bán: Dịch vụ khách hàng được thông qua hoạt động như nhân viên bán hàng
tư vấn về các loại phân bón và thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với cây trồng cho khách
hàng. Khách hàng có thắc mắc về các loại bệnh của cây trồng sẽ được tư vấn bởi
chuyên viên tư vấn của công ty. Nhưng đa số hiện nay khách hàng phần lớn vẫn mua
hàng dựa trên kinh nghiệm mà họ có được trong trồng trọt. Vì vậy công ty cần đẩy
mạnh hơn hoạt động tư vấn để khách hàng biết đến nhiều sản phẩm khác và có thể lựa
chọn sản phẩm tốt nhất cho cây trồng của mình.
* Trong bán: sau khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm thì nhân viên sẽ bao gói
cẩn thận cho khách hàng.
* Sau bán: hiện nay công ty có các dịch vụ sau bán như : giao hàng tận nhà sau bán,
đổi trả hàng trong vòng 3 ngày nếu sản phẩm còn nguyên tem và nhãn mác.
Dịch vụ đi kèm còn ít, chưa phát triển đa dạng các dịch vụ để gia tăng lợi ích cho
khách hàng.
2.3.2. Thực trạng về giá mặt hàng kinh doanh của công ty CPTM Thọ Xuân.
2.3.2.1 Các mức giá của các nhóm/tuyến mặt hàng, mặt hàng hỗn hợp của. công ty
Bảng 2.3: Giá sản phẩm của công ty CPTM Thọ Xuân. ( Xem tại phụ lục)

2.3.2.2 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng. của công ty - Đối với
mặt hàng xăng dầu: công ty CPTM Thọ Xuân thuộc vùng 1 nên sẽ thực hiện đúng giá mà
nhà nước đã quy định cho mặt hàng này.
- Đối với mặt hàng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật: Do công ty có lợi thế hơn đối
thủ cạnh tranh do sự đa dạnh hóa về sản phẩm và công ty đã thành lập lâu năm có
nhiều kinh nghiệm trong việc thiết lập để có chiến lược giá phù hợp nhất. Căn cứ định
giá dựa trên chi phí của công ty gồm:
+Chi phí cố định: Công ty thống kê được chi phí cố định như chi phí đầu tư cơ sở vật
chất ban đầu, chi phí mở rộng mặt bằng kinh doanh, đầu tư trang thiết bị cho cửa hàng
cũng như văn phòng của công ty…
+Chi phí thay đổi: bao gồm chi phí nhân công, chi phí quản lý doanh nghiệp, giá vốn
hàng hóa, chi phí lãi vay và các loại chi phí khác
Sau khi xác định được chi phí, công ty sẽ cộng thêm 1 mức lợi nhuận mà công ty đã đề
ra sao cho giá thành phù hợp nhất, và có mức giá cạnh tranh hơn so với một số
đối thủ hiện có trên thị trường mục tiêu từ đó cấu thành nên giá sản phẩm. Lợi nhuậ
11


này sẽ được sử dụng để tiếp tục đầu tư, phát triển mở rộng thêm các cửa hàn trong tương lai.
Phương pháp định giá được công ty sử dụngphươnglà pháp dựa trên chi phí
Giá bán ra của sản phẩm trong giao dịch liên kết được xác định dựa trên công thức:
Giá bán ra = Z + (Z x tc)
Trong đó:
Z: Giá vốn (hoặc giá thành) của sản phẩm được bán ra bao gồm chi phí sản xuất trực
tiếp và gián tiếp tính trên 1 đơn vị sản phẩm.
Z = Giá vốn hàng bán + Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý doanh nghiệp
tc: Tỷ suất lợi nhuận gộp trên giá vốn được tính theo công thức:
Tỷ suất lợi nhuận gộp
trên giá vốn

=

Doanh thu thuần – Z
Z

x 100%

2.3.2.3. Các bước định giá và phân biệt giá mặt hàng của. công ty
Bước 1:Lựa chọn mục tiêu định giá:
Để có hiệu quả, việc định giá công ty đã tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của
việc định giá phù hợp nhau và đã phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ
yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các
mục tiêu phụ. Mục tiêu chủ yếu của công ty CPTM Thọ Xuân bao gồm các mục tiêu:
 Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
 Ngoài mục tiêu định giá trên công ty còn quan tâm đến sự chấp nhận mức giá
của khách hàng, sức cạnh tranh với đối thủ.
Bước 2:Phân định cầu thị trường:
Sản phẩm phân bón và thuốc bảo vệ thực vật là một phần không thể thiếu trong
trồng trọt của bà con nông dân vì vậy cầu thị trường tương đối ổn định và nhu cầu tăng
lên vào các mùa vụ. Người nông dân hiện nay bỏ ra chi phí lớn hơn cho việc mua phân
bón và thuốc bảo vệ thực vật để tăng năng suất cây trồng. Bước 3:Lượng giá chi phí:
Như đã đề cập tại phần 2.3.2.2 chi phí của công ty bao gồm: Chi phí cố định: chi
phí đầu tư cơ sở vật chất ban đầu, chi phí mở rộng mặt bằng kinh doanh, đầu tư trang
thiết bị cho cửa hàng cũng như văn phòng của công ty…Chi phí thay đổi: chi phí nhân

12


công, chi phí quản lý doanh nghiệp, giá vốn hàng hóa, chi phí lãi vay và các loại chi
phí khác.

Bước 4:Phân tích giá và chào hàng của cạnhđối tranh:hủ
Công ty cử người đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối thủ.
Khi công ty biết rõ giá và chất lượng chào hàng của đối thủ, công ty đã sử dụng nó như
một định hướng cho việc định giá của mình. Chất lượng sản phẩm của công ty CPTM
Thọ Xuân tương đương đối thủ, nhưng định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên
công ty luôn ý thức được rằng, các đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản
phẩm của mình vì vậy công ty luôn quan sát đánh giá tình hình để đưa ra chiến thuật
cụ thể.
Bước 5:Lựa chọn kỹ thuật định: giá
Dựa trên cơ sở đãphân tích và tính toán được chi phí một cách rõ ràng và ch xác,xác định
được mức lợi nhuận mà công ty đề ra, công ty lựa chọnphương pháp
dựa trên chi phí. Đây là phương pháp đơn giản, phù hợp với tình hình, nguồn lự mục tiêu của
công ty.
Bước 6:Chọn giá cuối cùng của mặt hàng:
Giá cuối cùng của mặt hàng ngoài sự quyết định của ban điều hành thì tham vấn của
phòng kinh doanh mà cụ thể là trưởng phòng kinh doanh. Do phòng doanh sẽ trực tiếp mang
lại doanh thu cho công ty, thường xuyên tiếp xúc với kha hàng nên sẽ nắm rõ được nhu cầu
của họ.
2.3.3. Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty.
2.3.3.1. Kênh phân phối.
Hình 2.1. Kênh phân phối hiện tại của công ty CPTM Thọ Xuân.
Cửa hàng chuyên doanh
Phân bón và thuốc BVTV

Người tiêu dùng

Trạm xăng dầu

Người tiêu dùng

Nguồn: Phòng kinh doanh
Công ty CPTM Thọ Xuân sử dụng kênh phân phối trực tiếp( kênh 0 cấp). Nghĩa là, sản
phẩm của công ty đi trực tiếp tới tay người tiêu dùng mà không phải qua một t
13


gian nào khác. Thông qua bộ phận kinh doanh và bán hàng của công ty để phân phối
sản phẩm tới khách hàng có nhu cầu. Điều này giúp công ty đảm bảo được việc quản lý chất
lượng của sản phẩm cũng như tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiê khách hàng. Đồng thời
công ty cũng dễ dàng tạo sự liên kết và quản lý kênh hơn.
Nhưng bên cạnh đó do chỉ sử dụng kênh trực tiếp nên số lượng sản bán ra chưa nhiều,
khách hàng khó tiếp cận sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Vì vậy mà công ty
cần đề ra chiến lược để hoàn thiện kênh phân phối của mình..
Địa điểm phân phối:
 Xăng dầu: tại trạm xăng dầu đặt tại thị trấn Thọ Xuân
 Phân bón và thuốc bảo vệ thực vật: công ty CPTM Thọ Xuân có 4 cửa hàng
chuyên doanh bán sản phẩm phân bón đặt tại xã Xuân Trường, thị trấn Thọ
Xuân, Xuân Hòa, Tây Hồ( huyện Thọ Xuân).
2.3.3.2. Các công nghệ bán hàng đang áp dụng của công ty.
Hiện nay, công ty CPTM Thọ Xuân đang áp dụng công nghệ bán lẻ, toàn bộ các
cửa hàng trong công ty đều sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống. Nhân viên bán
hàng vừa tiếp khách hàng xác định nhu cầu bao gói, tính tiền và bao gói sản phẩm.
Quá trình này phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên bán hàng vì vậy nhân viên bán hàng
đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ quy trình bán được thực hiện tại cửa hàng. Khi
thực hiện quy trình công nghệ bán hàng truyền thống của công ty nhân viên được tùy ý
điều chỉnh các bước cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể và cơ sở vật chất hiện tại.
Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống được công ty áp dụng thực hiện theo
các bước sau:
Bước 1: Tiếp khách hàng tìm hiểu nhu cầu
Bước 2: Giúp khách hàng chọn hàng

Bước 3: Bao gói, tính thu tiền
Bước 4: Giao hàng kết thúc lần bán
Quy trình của công ty đã bỏ qua một số bước như chào hàng, giới thiệu sản phẩm
thay thế, sản phẩm đồng bộ hay chào tiễn khách làm giảm sức cạnh tranh, chưa tạo
thêm được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty.
2.3.4.1. Mục tiêu hoạt động xúc tiến của công ty trong những năm qua.
14


Trong những năm qua, mục tiêu các hoạt động xúc tiến của công ty là tìm kiếm
những khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ, chào hàng và tạo dựng
hình ảnh, uy tín trong tâm trí khách hàng. Là địa điểm tin cậy để người nông dân mua
phân bón và thuốc bảo vệ thực vật.
2.3.4.2. Phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến và phân bổ ngân sách xúc tiến cho
các công cụ xúc tiến.
Với quy mô trung bình, không phải là một doanh nghệp lớn, cùng với đặc diểm
thị trường tương đối ổn định nên công ty CPTM Thọ Xuân xác định ngân sách dựa vào
phương pháp tùy theo khả năng. Dựa vào doanh thu để ấn định mức ngân sách cho
xúc tiến, dựa vào đó phòng Marketing sẽ xậy dựng các trương trình marketing sao cho
phù hợp.
Bảng 2.4 : Phân bổ ngân sách xúc tiến(xem tại phụ lục)
Công ty thành lập lâu năm với lượng khách hàng quen lớn nên ngân sách đầu tư
cho xúc tiến thương mại và truyền thông marketing ít. Năm 2015 do doanh thu sụt
giảm nên ngân sách xúc tiến giảm đi so với năm 2014 là 22 triệu đồng. Đến năm 2016
công ty thay đổi đã dành nhiều ngân sách cho quảng cáo và bán hàng cá nhân, đây là
kênh truyền thông chủ yếu và tìm kiếm khách hàng của công ty. Kết quả năm 2016
công ty đã thu hút được nhiều khách hàng và doanh thu tăng lên so với năm 2015.
2.3.4.3 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty đang sử dụng
 Bán hàng cá nhân

Chiếm một tỷ trọng lớn trong hoạt động xúc tiến của công ty CPTM Thọ Xuân. mục tiêu
tìm kiếm khách hàng trực tiếp, bao gồm cả khách hàng cá nhân và các khách hàng tổ chức và
ký hợp đồng với họ. Lực lượng bán hàng thực hiên công việc này ở công ty thường là những
người đã tốt nghiệp trung cấp trở lên. Nhân viên phải giới thiệu với khách hàng về sản phẩm,
trả lời câu hỏi và từ chối của KH, đàm phán ký kết
hợp đồng, duy trì phát triển mối quan hệ với KH.... Công cụ xúc tiến này đạt được hiệu
quả tốt đối với sản phẩm phân bón và thuốc bảo vệ thực vật theo như kế hoạch đã đề
ra, mức độ đáp ứng cao.
 Quảng cáo
Quảng cáo qua đài phát thanh là phương tiện quảng cáo hiện được công ty đẩy
mạnh. Với mục tiêu giới thiệu hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng một cách
15


nhanh nhất, tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn so với các phương tiện khác. Chủ
yếu, công ty quảng cáo dưới hình thức mẩu tin được phát thanh trên loa phát thanh các
xã và đài truyền thanh huyện. Quảng cáo được phát với tần suất 3 lần 1 tuần vào
chương trình phát thanh buổi sáng. Công ty đã biết tận dụng và tận dụng khá tốt các
công cụ xúc tiến này. Nhờ có công cụ này, công ty đã và đang nhận được nhiều lợi thế
trên thị trường huyện Thọ Xuân.
 Marketing trực tiếp
Công cụ xúc tiến này được công ty thể hiện dưới một số hình thức chào hàng qua
điện thoại. Phương thức marketing này mang lại sự hài lòng cho khách hàng nhờ vào
thái độ nhiệt tình, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và sự thuận tiện đối với khách
hàng. Tuy nhiên, những hoạt động marketing này chưa thật sự mang lại hiệu quả công
ty vì lượng khách hàng công ty tiếp cận được qua công cụ này còn ít, chi phí cao. Do
đó công ty không chú trọng vào marketing trực tiếp bằng các công cụ xúc tiến khác.
 Xúc tiến bán
Công ty tham gia các chương trình hội chợ nông nghiệp huyện, tài trợ phân bón và thuốc
bảo vệ thực vật cho các mẫu ruộng thí điểm, trang trại điển hình của huyện. Việc tham gia

này giúp công ty được truyền thông miễn phí hình ảnh, thương hiệu tới khách hàng, tạo
được uy tín và lòng tin về chất lượng sản phẩm của công ty với bà con nông dân và đạt tới
hiệu quả nhất định trong việc gia tăng doanh số trong năm 2016.
2.3.4.4. Nội dung thông điệp truyền thông của công ty.
Công ty CPTM Thọ Xuân tiến hành thực hiện xúc tiến thương mại với một thông
điệp chung cho tất cả các công cụ khác nhau với thông điệp: “ Phân bón cho vụ mùa
bội thu” và “ Phân bón tăng năng suất cây trồng giúp bà con nông dân phát triển kinh
tế bền vững”. Hai thông điệp này giúp công ty khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín
trong lòng khách hàng. Tuy nhiên, thông điệp của công ty sử dụng đã lâu nên hiệu quả
không cao và chưa có sự đổi mới, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
2.4. Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại công ty CPTM Thọ Xuân.
2.4.1. Hoạt động hoạch định chất lượng tại công ty.
Việc hoạch định và quản lý chất lượng đều do phòng Kinh doanh thực hiện. Do các
năm gần đây phân bón giả tràn lan trên thị trường gây tâm lý lo ngại cho khách hàng nên
công ty đã hoạch định chiến lược quản trị chất lượng sản phẩm được theo dõi

16


sát sao đúng quy trình hơn để tạo sự tin tưởng cho khách hàng
Hiện nay công ty đang áp dụng quản trị chất lượng theo mô thức 5S.
Hình 2.1.Mô thức 5S (Xem tại phụ lục)
SEIRI (Sàng lọc): Phân loại các đồ vật tại nơi làm việc và loại ra các đồ vật không cần
thiêt. SEITON (Sắp xếp): Xắp xếp các đồ vật theo thứ tự để dễ lấy, dễ sử dụng khi cần
thiết, tránh lãng phí thời gian. SEISO (Sạch sẽ): Luôn giữ vệ sinh nơi làm việc từ sàn
nhà, bàn làm việc, máy móc luôn sạch sẽ và luôn được bảo dưỡng. SEIKETSU (Săn
sóc): Thương xuyên duy trì tiêu chuẩn cao về vệ sinh và trật tự nơi làm việc.
SHITSUKE (Sẵn sằng): Giáo dục mọi người tự giác thực hiệ vệ sinh an toàn, duy trì
thói quen tốt biến nó thành thói quen làm việc và văn hoá công ty.
Song song với đó công ty luôn áp dụng hệ thống quản trị chất lượng Q-Base từ khi

thành lập công ty đến nay. Q.Base đề cập đến các lĩnh vực chủ yếu trong quản trị chất
lượng, chính sách chỉ đạo về chất lượng, xem xét hợp đồng với khách hàng, quá trình
cung ứng, kiểm soát nguyên vật liệu, kiểm soát quá trình, kiểm soát thành phẩm, xem
xét đánh giá nội bộ, kiểm soát tài liệu, đào tạo, cải tiến chất lượng . Hệ thống Q.Base
rất linh hoạt, công ty có thể vận dụng theo điều kiện cụ thể của công ty và là công cụ
rất cần thiết cho ban lãnh đạo công ty nhỏ như Công ty CPTM Thọ Xuân.
2.4.2. Thực trạng kiểm soát chất lượng, đảm bảo chất lượng tại công ty.
Thực trạng xây dựng và triển khai chương trình quản trị chất lượng theo từng hoạt
động:
* Duy trì có hệ thống công tác thanh tra, kiểm tra: thực hiện kiểm tra chất lượng phân
bón và thuốc bảo vệ mỗi lần được nhập hàng trực tiếp từ nhà máy.
* Công ty chỉ định người chịu trách nhiệm về đảm bảo chất lượng trong công việc
hằng ngày tại các cửa hàng. Trách nhiệm và quyền hạn của người điều phối chất lượng
phải được nêu rõ trong văn bản mô tả công việc, Giám đốc công ty xem xét và ký văn
bản này để chính thức hoá và đảm bảo chất lượng trong toàn doanh nghiệp.
* Tại các cửa hàng và kho của công ty sản phẩm được sắp xếp đúng quy cách, gọn
gàng để thuận tiện cho việc quản lý và bán hàng.
* Công ty có một hệ thống phân định thống nhất và kiểm soát tất cả các văn bản và hồ
sơ chủ yếu để đảm bảo rằng, các văn bản hiện hành mới được sử dụng và không được
tự tiện thay thế và sửa đổi.
17


* Công ty lập văn bản xem xét mọi hợp đồng (bao gồm cả các thoả thuận miệng) về
hàng hoá/dịch vụ cung cấp cho khách hàng để đảm bảo rằng, công ty hoàn toàn hiểu rõ
và có khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Mọi sửa đổi trong hợp đồng phải
được lưu giữ, được thông báo và được sự đồng ý của hai bên.
* Người cung ứng phải được lựa chọn trên cơ sở chất lượng sản phẩm hay công việc
chứ không chỉ dựa vào giá cả. Bản đăng ký danh sách người cung ứng được chấp
thuận phải có các thông tin liên quan về lý do được lựa chọn và chất lượng công việc

mà họ đang thực hiện. Công ty phải có những biện pháp để kiểm tra, giám sát việc
thực hiện hợp đồng của người cung ứng theo các quy định trong hợp đồng hay đơn
hàng.
* Mọi nhân viên đều phải được đào tạo, huấn luyện về công việc mà họ đang làm. Nếu
cần thiết, họ phải được cung cấp các bản chỉ dẫn công việc và nhiệm vụ.
Công ty chưa có hoạt động đo lường, đánh giá sự hài lòng của khách hàng cũng
như sử dụng các công cụ, kỹ thuật trong kiểm soát chất lượng. Mọi hoạt động kiểm
tra chỉ thực hiện dựa trên kinh nghiệm của nhà quản trị.
2.5. Thực trạng quản trị logistics của công ty CPTM Thọ Xuân.
2.5.1. Thực trạng các hoạt động chức năng logistics chuyên biệt:
 Hoạt động mua hàng:
Công ty nhập hàng hóa trực tiếp từ các công ty sản xuất phân bón và thuốc bảo vệ
thực vật. Nhà cung ứng hàng hóa hiện tại của công ty bao gồm:
* Xăng dầu: Petrolimex Thanh Hóa
* Phân bón: Lâm Thao, Tiến Nông, Phú Mỹ, Ninh Bình, Con Ó, Lào Cai.
* Thuốc bảo vệ thực vật: An Nông, Hòa Bình, Tân Thành.
Hình 2.2. Quá trình lựa chọn nhà cung ứng của công ty ( xem tại phụ lục)
Công ty chủ yếu đặt đơn hàng dựa trên mối quan hệ lâu dài với nhà cung ứng. Năm
2015 công ty có thay đổi một số nhà cung ứng do nhu cầu thị hiếu của khách hàng
thay đổi. Sự thay đổi đã làm tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm phân
bón của công ty.
Quá trình tác nghiệp mua: Công ty thường nhập hàng hóa vào những ngày đầu
tháng và một vài trường hợp thiếu phát sinh ở giữa tháng khi nhận thấy hàng hóa dự
trữ không đủ cho nhu cầu của khách hàng. Ví dụ như vào những vụ mùa với lượng
hàng tiêu thụ lớn, công ty có thể nhập thêm lần 2 hoặc lần 3. Còn sản phẩm mua theo
đơn đặt hàng của khách hàng thì công ty tiến hành mua hàng khi có đơn đặt hàng của
18


khách, và nhập về kho của công ty trước vài ngày theo lịch giao hàng cho khách; trong

những ngày đó công ty tiến hành kiểm tra sản phẩm đạt yêu cầu thì mới giao cho
khách.
 Quản trị kho:
Sau khi nhập hàng hóa từ nhà cung ứng thì hàng hóa được chất xếp sao cho việc
tìm sản phẩm, cất giữ và di chuyển sản phẩm một cách thuận tiện nhất. Sản phẩm kinh
doanh của công ty có đặc trưng là hàng hóa có hạn sử dụng lâu dài, nhưng cồng kềnh
(phân bón) và có một số sản rất dễ bị ảnh hưởng đến môi trường bên ngoài nếu đổ vỡ (
thuốc bảo vệ thực vật). Vì vậy khi nhập hàng xong, công ty sẽ phân loại các nhóm sản
phẩm để bảo quản và dự trữ. Tất cả các sản phẩm trong kho đều được bảo quản đúng
quy cách như: đảm bảo một không khí thoáng mát, sạch sẽ và tránh mưa nắng trực
tiếp, tránh nhiệt độ cao. Công ty kiểm soát nghiêm ngặt các hoạt động: vệ sinh, phòng
cháy chữa cháy, quản lý hao hụt và thời gian lưu trữ sản phẩm.
 Vận tải:
Riêng mặt hàng xăng dầu công ty có xe téc 12 khối chuyên chở, còn các mặt hàng
khác công ty sử dụng xe tải, xe bán tải để chở hàng hóa. Trong một số trường hợp số
lượng hàng hóa phải chuyển giao nhiều xe của công ty dù đã vận hành hết công suất
nhưng vẫn không kịp. Do đó công ty còn phải thuê ngoài phương tiện vận chuyển để
vận chuyển cho kịp tiến độ giao hàng cho khách hàng.
Trong quản trị hoạt động logistic hiện nay công ty còn đang thiếu sót một số hoạt
động như quản trị hệ thống thông tin logistic hay dòng logistic ngược.
2.5.2. Thực trạng mạng lưới kho, cửa hàng, phương tiện vận tải.
 Mạng lưới kho hàng: Hiện nay công ty CPTM Thọ Xuân đang có 4 cửa hàng
chuyên doanh vừa bán hàng vừa sử dụng làm kho dự trữ. Mỗi cửa hàng rộng
khoảng 300m2 đến 400m2, với sức chứa lớn. Kho được đảm bảo quạt thông gió
làm mát và các thiết bị bảo quản khác.
 Phương tiện vận tải: Công ty có 1 xe téc 12 khối chuyên chở xăng dầu và 3 xe tải 5
tấn vận chuyển phân bón thuốc bảo vệ thực vật từ nhà cung ứng về công ty. Ngoài
ra công ty có 2 xe bán tải loại nhỏ chở phân bón đến cho khách hàng mua với số
lượng lớn.
Công ty chưa có hoạt động

19


PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt
ra.
Điểm mạnh.
 Về hoạt động kinh doanh.
Trong 3 năm gần đây công ty CPTM Thọ Xuân có doanh thu tăng lên, đặc biệt là
năm 2016 với những chính sách thay đổi như trên lợi nhuận tăng 17,1% so với năm
2015. Công ty đã tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới và tăng lượng khách hàng
trung thành đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra luôn ổn định.
 Về hoạt động marketing.

 Sản phẩm: Công ty lựa chọn những sản phẩm có chất lượng cao để cung ứng cho
khách hàng. Chủng loại hàng hóa của công ty cũng khá đa dạng, chuyên sâu vào
lĩnh vực phân bón và thuốc bảo vệ thực vật nên có khả năng chuyên môn hóa hơn
các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực.
* Giá: việc định giá tương đối hợp lý, phù hợp giá với hầu hết các đối thủ
* Xúc tiến: Việc đầu tư đúng hướng vào quảng cáo qua đài phát thanh tạo sự khác
biệt hơn với thương hiệu của công ty so với các công ty hoặc đại lý khác. Các
panno, apphich đã thu thút được sự quan tâm của nhiều người.
* Thương hiệu: thương hiệu của công ty được khách hàng ở thị trường mục tiêu biết
đến và lượng khách lớn chung thành tin tưởng sử dụng sản phẩm.
20