Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm tại công ty May Thăng Long

lời nói đầu

Trong những năm gần đây,nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng
theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp
phải thấy đợc sự thay đổi của môi trờng kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện những mục tiêu đà định trong chơng trình hoạt động của ngời sản
xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan
trọng.Của tái sản xuất xà hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá
trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đà diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá
đà thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta có thể đánh giá đợc hiệu quả
của các quá trình trớc đó nh nghiên cứu thị trờng , quản lý sản phẩm quản lí chất lợng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lợc giá...
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trờng
bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh
nghiệp phấn đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn...
Trong đó mục tiêu lợi nhuận , có thể đợc coi là hàng đầu để đạt đợc mục
tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản
xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan
trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu
thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện đợc giá trị và giá trị sử
dụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.
Cũng nh mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trờng để kinh doanh có hiệu quả
công ty may thăng long có trụ sở chính tại ( 250 MINH KHAI- Hà Nội ) đà có các
biện pháp nhằm tăng cờng và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm
đáp ứng nhu cầu của ngời tiªu dïng.

1


Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đà đạt đợc những kết

quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, tạo đợc một ấn tợng tốt đẹp,
một tâm lý tin tởng của khách hàng về phía mình.
Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòng
và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trờng khắc
nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có
nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.
Sau một thời gian thực tập tại Công Ty May Thăng Long tôi mạnh dạn lựa
trọn đề tài: Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm tại công ty May Thăng Long
Chuyên đề của em đợc chia ra làm ba phần:
Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Phần II:

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may

thănglong
Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thăng long
Phần kết luận

- Chuyên đề này chắc chắn có nhiều thiếu sót và lỗi vì vậy tôi mong đợc sự
chỉ bảo dạy dỗ của thầy giáo hóng dẫn em làm chuyên đề này.
Và các cô bác , anh chị hớng dẫn em thực tập tại công ty may thăng long.
- Đợc sự quan tâm chỉ bảo của thầy giáo và các bác các cô và các anh chị,
em xin trân thành cám ơn đà tạo điều kiện cho tôi thực hiện tốt chuyên đề nµy.

2


phần I
lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của công ty may thăng long
I/ Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối
với hoạt độngkinh doanh:

1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:

- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu
thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và
vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng với
những điều kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để thực
hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có ngời bán (ngời sản xuất ) và ngời mua là (khách
hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng .
- Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đà nhận đợc tiền bán hàng
hay ngời mua đà chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp
nhu cầu đối với xà hội (Sản xuất và tiêu dùng mới đợc xác định hoàn toàn) hay nói
cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản
xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn
của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện
dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật
chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trờng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ :
+ Giữa ngời sản xuất víi s¶n xt.
3

+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ
bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng , quy luật giá trị , quy luật cung
cầu...còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông
qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp
dịch vụ...
Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng
hoá trớc khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có
thể đợc tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đà sản xuất xong sản phẩm nên trớc đây
ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ .Từ thực tế
hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu
điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc khi thực hiện sản xuất, nên hoạt
động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt
động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở
đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển
công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp
nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh
thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng của sản phẩm sẽ dẫn
đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trờng
hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xảy ra
thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực
tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất của

doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiƯp trong ho¹t
4


động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản
xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết định tiêu
thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị
hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệp đà nhận đợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đà đợc sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh tối
thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm
rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có
nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và cầu bản thân của doanh
nghiệp , trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để
quyết định đầu t,phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u . Chủ động
tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các
khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác
nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng ,tổ
chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :

-

Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng

mại đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một
bên là ngời sản xuất phân phối một bên là ngời tiêu dùng .

5


+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bớc nhảy quan trọng tiến hành
quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phớng sản xuất kinh
doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc
kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự
trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy
mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời ta
không thể hình dung nổi trong xà hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó
toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xà hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công
tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới
phát sinh mà cha đợc đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai
trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng c¬ chÕ kinh tÕ .

Trong c¬ chÕ kinh tÕ

tËp trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm đợc coi là quan trọng bởi vì doanh
nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí
và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản
phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trớc hết muốn vậy, ta
phải cần hiểu đợc về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có

nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi
phí bảo quản hàng tồn kho. Nh vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô
cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nh vậy sản
xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng
là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi
kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trờng. Nghiên
cứi thị trờng chính là bớc đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
mới bắt ®Çu kinh doanh , ®ang kinh doanh trong viƯc thùc hiện mục tiêu đà đề
ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ của từng
loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trờng , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm
hợp lý để cung cấp cho thị trờng
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trờnglại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hởng trực tiết đến khối lợng giá bán,mạng lới và hiệu quả của
6


công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng biến đổi của nhu cầu từ đó có đợc những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là
công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa
và nhỏ cha có các bộ phận nghiên cứu thị trờng
- Đâu là thị trờng có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trờng cần phải đi sâu vào phân
tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trờng và các tham số khong thể kiểm soát
đợc.Nghiên cứu quy mô thị trờngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số
lợng ngời tiêu thụ,ngời sử dụng ,khối lợng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị trờng
mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mÃn...Công việc này đặc biệt quan
trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trờng mới.Bên cạnh việc nghiên cứu
quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp biết đợc sản phẩm của

mình đợc tiêu thụ ở khu vực thị trờng nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động
kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trờng kinh doanh
.Môi trờng tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của
doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi trờng pháp luật,môi trờng văn hoá xà hội,môi trờng dân c,môi trờng kinh tế và môi trờng công nghệ.
Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành
vi mua sắm,thái độ của ngời tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những
đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu
chúng ta nên lu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách sống của
môi
II: Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1. Nghiên cứi thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và
tiêu dùng , giúp chúng ta là ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà chóng ta
7


mong muốn mà ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản
xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề
ra phơng án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trờng, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm
lĩnh thị trờng đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp .
- Đặc trng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán.
Sản phẩm có tiêu thụ đợc thì mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán, giữa tiền và
hàng mới đợc giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới đợc chứng minh có bán
đợc sản phẩm hàng hoá

doanh nghiệp mới thu hồi đợ vốn sản xuất kinh

doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên

tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp mới có ®iỊu kiƯn thu lỵi
nhn , lỵi nhn cđa doanh nghiƯp cũng chính là khoan chênh lệch giữa doanh
thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt
động kinh doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi
phí hoặc tăng doanh thu trờng,gia đình và xà hội.. Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải
biết đợc thói quen mua củangời tiêu dùng,đâu là khách trọng điểm của doanh
nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung
không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực tiếp
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau việc
điều tra nhu cừu thị trờng,xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến
lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến cợc giá
cảcó thể cho là hai nhóm sau :
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt đợc.
Nhóm thứ hai:

8


- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban
vật giá nhà nớc .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong
dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh,các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.

Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dÃn các quá
trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lợc ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và ®iỊu kiƯn
cđa doanh nghiƯp trong tõng thêi kú. Nãi mét cách khác khi ấn định mức giá các
doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh.
Một là:
+ Thu nhập dân c
+ Quy mô thị trờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc

Hai là :
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là :

9


+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình( thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa độc
quyền vừa cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách
hàng cđa tõng vïng lµ mét néi dung rÊt quan träng trong việc thúc dẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trờng sau khi xác định mặt
hàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định
hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối
lợng cầu càng tăng và ngợc lại .vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợc mức giá
phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lÃi là yếu tố

hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu
sắc thị trờng... của các cán bộ làm nghiên cứi thị trờng nói chung và các cán bộ
làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo

quảng cáo đợc sử dụng theo định nghĩa là phơng tiện không gian và thời
gian để truyền tin và định trớc sản phẩm cho thị trờng hay ngời mua
Mục đích của quảng cáo là
+ Tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
+ Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của
mình làm cho sản phẩm đợc tiêu thụ
+ Súc tiến bán hàng nh hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trơng
+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời .
- Nội dung quảng cáo : trớc hết phải xác định đợc mục tiêu theo từng trờng
hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo .do
10


vậy để xác định đợc đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tình
hình thực tế của thị trờng
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu đợc những đặc điểm kỹ thuật đặc trng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trờng là vô
cùng cần thiết
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ t tởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ
+ Cần làm cho ngời ta có ấn tợng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói
đặc trng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm

+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu nh là pha no áp phích...
Các phơng tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Các phơng tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các ngời mẫu ,
diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh
giá đợc thái độ và ứng sử của khách hàng .Đối với sản phẩm đà đợc quảng cáo
thông qua việc trng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lợng mẫu mà với đậc
tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của ngời sử dụng hay không.Muốn cáo sản
xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh
giá đợc hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này đợc dựa trên cớ sở của lợng hàng
hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trớc và sau khi
quảng cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu t hÕt søc tèn kÐm
nhng trong nỊn kinh tÕ thÞ trờng hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình
thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lÃng phí
không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết đợc tên tuổi và sản phẩm
của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đa
ra quyết định mua hay không mua sản phẩm.
11


b, Mạng lới bán hàng

Quá trình bán hàng là hoạt động của ngời bán nhằm tiếp tục tác động vào
tâm lý của ngời mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của
công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin
của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số biên
pháp thờng dùng
+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm
tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụ

đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản
phẩm của mình để từ đó đa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh
công tác tiêu thụ.Một điểm cần lu ý là làm sao có đợc nhiều khách hàng lớn và bạn
hàng tham gia hội nghị .
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên quan
trực tiếp tới tiêu thụ nh khả năng xâm nhập thị trờng ,giá cả...Trong hội thảothờng
có những khách hàng lớn nh các chuyên gia,kỹ s..
+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao
cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết sức
cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử
dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
gồm có các loại nh nhÃn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà
doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết đợc phản ứng của khách hàng về chất
lợng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm đợc quy mô,cờng độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự toán về
nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay
đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra ®êi.
12


c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ

Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Các hình thức yểm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách
hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt công tác
chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng
hoá,thị trờng, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải không

ngừng đợc bồi dỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực
hay trong và ngoài nớc.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với
nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm
tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các
doanh nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lÃm có kết quả doanh nghiệp cần chú
ý
+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội chợ
các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin nh tìm hiểu
và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức
nào,tình hình thị trờng xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nào
tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợ
v.v..Để từ đó đa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không.ngoài các
hình thức yểm trợ trên ngời ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh ,cửa
hàng giới thiệu sản phẩm .
d, Hoạt động kênh tiêu thụ

- Tiêu thụ trực tiếp:
Lập phơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho ngời
tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết .
13


Tiêu thụ gián tiếp: là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm
cho ngời tiêu dùng thông qua các khâu trung gian ngời bán buôn, bán lẻ, và các
đại lý.
Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc
phục nhợc điểm và tận dụng i điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ
chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho ngời tiêu dùng.

- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá ngời bán buôn, ngời bán lẻ,và môi giới
hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ sản
xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại trung
gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu
tố sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trờng
+ Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó
phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp
và các thế lực có liên quan
Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lới và vai trò của các khâu
trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng nh các điều kiện cụ thể của
doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lới sau:
+ Kênh ngắn trực tiếp:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng không qua khâu
trung gian kênh này thờng đợc sử dụng trong các trờng sau.
Các sản phẩm là loại dễ h hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lợng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có i điểm là đẩy nhanh tốc độ li
thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođợc quyền chủ động ngời sản xuất và đợc
14


bán tận ngọn nên sẽ thu đợc lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ
chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ
hoạt động trên thị trờng hẹp
+ Kênh ngắn dán tiếp :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời bán lẻ ngời bán lẻ trực tiếp bán cho
ngời tiêu dùng mạng lới kênh này thờng đợc dùng trong trờng hợp doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chuyên môn

hoá nhng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc
tiêu thụ .Kênh này có i điểm tốc độ li thông hàng hoá cao trình độ chuyên môn
hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp .Nhng hạn chế là không
đợc tiếp súc với ngời tiêu dùng và bán sản phẩm qua ngời bán lẻ và vì một đơn vị
sản phẩm không cao nh kênh trực tiếp .
Kênh dài :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời bán buôn để ngời bán buôn lại bán
cho ngời bán lẻ rồi sau đó ngời bán lẻ mới bán đến tận tay ngời tiêu dùng.Kênh
này thờng đợc sử dụng trong trờng hợp ngời sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất một
số nơi nhng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thờng đợc sử dụng ở các doanh
nghiệp có quy mô lớn ,i điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh
tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu đợc
nhanh và quản các khâu trung gian hết sức khó khăn. Ba mạng lới tiêu thụ trên tiêu
biểu doanh nghiệp với t cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lới tiêu
thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tÝnh chÊt
sanr phÈm cđa doanh nghiƯp nh»m thóc ®Èy viƯc công tác tiêu thụ của doanh
nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ :

- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp
cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụcũng
vậy.
15


- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lợng hoá đợc nh
số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu đợc chi phí
tiêu thụ ..cũng nh các chỉ têu không đợc khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của

doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa
năm nay với năm trớc,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đà có
những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ .Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận mới
là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiÕt víi nhau.
Lỵi nhn = doanh thu - chi phÝ
Doanh thu tiêu thụ = giá bán . số lợng tiêu thụ sản phẩm
- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ
của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng
- hiệu quả kinh doanh còn đợc phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là
vòng quay vốn li động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuyển vốn =
vốn lu động định mức
Khi đợc thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh
nghiệp đà tạo

ra và đạt dợc những nhợc điểm và nguyên nhân đó.Từ đó doanh

nghiệp sẽ tìm racác biện pháp để hoàn thành công tác tiêu thủan phẩm.
III .Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm may mặc

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh chịu
ảnh hởng bởi nhiều nguyên nhân,có thể khái quát 3 loại nguyên nhân chủ yếu sau
đây.
+ Những nguyên nhân thuộc về bản th©n doanh nghiƯp.
16


+ Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(ngời mua)

+ Nguyên nhân thuộc về nhà nớcnh:chính sách tiêu thụ,thuế..
1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.

Những nguyên nhân này ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp
bao gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lợng và chất lợng sản
phẩm,tình hình dự trữ,công tác tiếp cận thị trờng,xác định giá bán hợp lý,uy tín
của doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v..Do
không thể ngay một lúc đa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cách chi
tiết cũng nh thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trong một
khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần nh là chủ yếu có ảnh
hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đó là :
+ Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hởng tới khối lợng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả địnhkhối kợng
sản phẩm bán ra là không thay đổi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi giá bán tăng lên
không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu giảm,một khi thu
nhập của ngời tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm của khối lợng sản phẩm
tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá.Những
sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng nh lơng thực,thực phẩm thì khối lợng sản phẩm
tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngợc lại,những sản phẩm hàng hoá cao
cấp,xa xỉ,khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi khối lợng tăng lên.Chính vì vậy
doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ,giá cả nh thế nào cho
hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tÕ cao nhÊt
+ Uy tÝn cđa s¶n phÈm:

Trong thêi bi kinh tế hiện nay ở các doanh nghiệp còn chựi sự ảnh hởng
to lớn về mặt sản phẩm mà mình muốn tiêu thụ .Vì sản phẩm may mặc của doanh
nghiệp chủ yếu là quần áo mà sản phẩm này lại là nhu cầu rất cần thiết của mọi
ngời, mọi lứa ti ,do vËy chóng ta cã thĨ nãi r»ng nhu cầu về loại sản phẩm này
là rất tolớn và đa dạng.Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì phải

17


biết lấy uy tín về sản phẩm làm gốc.Ngời mua bao giờ cũng chú trọng đến chất lợng sản phẩm tính năng tác dụng từng loại sản phẩm do đó chất lợng sản phẩm và
uy tín từng loại sản phẩm vÉn lµ u tè quan träng trong kinh doanh cđa doanh
nghiệp nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp .Một khi chất lợng sản
phẩm đà đợc tốt và đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng ,tóm lại muốn đẩy mạnh đợc
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có chất lợng tốt mà phải
còn có kiểu dáng mẫu mà đẹp phù hợp với từng khu vực ở các thị trờng khác nhau.
Để ngày càng đợc nâng cao đợc uy tín sản phẩm của doanh nghiệp mình phải thờng xuyên cải tiến máy móc nâng cao chất lợng sản phẩm và có những biện pháp
xúc tiến phù hợp.Ngoại ra để sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ tốt trên thị trờng các doanh nghiệp cần quan tâm tới việc đổi mới máy móc thiết bị chuyên
dùng công nghệ hiện đại mới cho ta thấy đợc chất lợng sản phẩm tốt ,sản phẩm sản
xuất ra nhanh chóng .Nó còn giúp doanh nghiệp hạn chế đợc nguyên vật liệu ,máy
móc công nghệ còn làm cho các sản phẩm sản xuất ra đa dạng .tuy nhiên do máy
móc hiện đại tơng đối đa dạng nên khi có sự cố ,một mặt sửa chữ tốn kếm khó
khăn phụ tùng thay thế rất khó .cũng chính vì lẽ đó doanh nghiệp cũng bị ảnh hởng rất to lớn đến việc nguồn lao động định mức năng xuất lao động ....từ đó ảnh
hởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm .quy trình công nghệ may mặc tơng đối phức
tạp.Đối với mỗi chủng loại quần áo khác nhau lại có một quá trình công nghệ khác
nhau,do đó nó cũng làm ảnh hởng tới nguồn lực lao động.Trong tiêu thụ sản
phẩm,mỗi bộ phận sản xuất đều đòi hỏi phân bố lao động.Mỗibộ phận chịu trách
nhiệm một công đoạn từ sản xuất đến khi cho ra đời thành phẩm .

- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Đây là cũng là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm .Trong thơì bổi kinh
tế thị trờng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đều đòi
hỏi tới các chính sách nh xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả mang tính
tâm lý và lấy lòng khách hàng ,quảng cáo sản phẩm giới thiêu các mẫu mà sản
phẩm cho mäi ngêi mäi nøa ti thÝch nghim víi thêi tiÕt khí hâụ rồi từ đó đè ra
các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm nh:
18

Chính sách giá cả :giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hởng tới
lợng sản phẩm tiêu thụ. ( xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuận
của doanh nghiệp .giá bán tăng sẽ làm ảnh hởng đến tiêu thụ số lợng sản phẩm của
doanh nghiệp và các nhu cầu của ngời tiêu dùng .Chính vì vậy doanh nghiệp cần
xây dựng mức giá cả nh thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh khối lợng sản phẩm tiêu
thụ mang lại hiệu qủa kinh tế cao.
2. Nhân tố thuộc ngoài doanh nghiệp.

Những nguyên nhân này ảnh tới không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Khách hàng (ngời mua ) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các
góc độ sau: nhu cầu tự nhiên , nhu cầu mong muốn , mức thu nhập dân c,thị hiếu ngời tiều dùng .Ngoài các nhân tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp còn chịu
tác động bởi các nhân tố nh chính sách nhà nớc , luật pháp v.v.
Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập
Có ảnh hởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .việc phân
tích những nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầu và thu
nhập .
+ Nếu gọi x là thu nhập y là nhu cầu và giả đinh giá cả không đổi ta có thể
biểu diễn mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số :
( y = f( x) )
Nãi chung khi nhu cÇu tăng nên thì lúc đó thu nhập đà tăng lên , tuy nhiên
điều này còn phụ thuộc vào từng loại nhu cầu , nhu bức thiết nhu cầu tơng đối cần
thiết ,nhu cầu hàng xa xỉ . Hàm số y = f ( x ) là hàm tăng đồ thị của nó luôn có
dạng đi lên .
+ Xét mối quan hệ giữa thu nhập và mối quan hệ bức thiết .
Nhu cầu bức thiết bao gồm các loại sản phẩm quan trọng và các loại sản
phẩm thiết yếu khác nh : Gạo ,thực phẩm..v.v. khi thu nhập tăng lên đầu tiên nhu
cầu này sẽ tăng lên,sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bÃo hoà .Quan hệ này
có thể biểu diễn bằng đồ thị sau:

19


y

a

o

x

Hàm số mà đồ thị nàybiểu diễn có dạng : y= ac /( x+b )
Đây là hàm nhất biến nhận đờngthẳng y=a là tiệm cận ngang .Với a là
nhu cầu ở điểm bÃo hoà
+ Xét mối qoan hệ giữa nhu cầu tơng đối cần thiết với thu nhập .
Nhu cầu tơng đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài nh quần áo
,nhà ở . giầy dép ..v.v..
Khi tăng thu nhập thì nhu cầu này tăng chậm sau đó tăng nhanh rồi tốc độ
tăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức độ bÃo hoà .Quan hệ này biểu diễn bằng đồ
thị sau :

y
a

20


o

o

o

x

Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alà điểm
bÃo hoà .
+ Xét mối quan hệ giữa nhu cầu hàng xa xỉ và thu nhập.
Đối với loại nhu cầu này khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu tăng chậm ,nếu
thu nhập càng tăng thì nhu cầu này càng tăng,trên thực tế nhu cầu này không có
mức bÃo hoà. Quan hệ này có thể biểu diễ bằng đồ thị sau:
y

o

x

Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là : Y=a.x(x-c)(x+b)
Trên đây là những phân tích đánh giá đối với hai trong ba loại nguyên nhân
có ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Qua đó cũng là cơ
sở để doanh nghiệp cũng nh khách hàng quyết định đợc khối lợng sản phẩm tiêu
thụ và giá cả nh thế nào cho phù hợp với sự thoả thuận giữa các bên nhằm đem lại
hiệu quả kinh tế cao.

21


Trong doanh nghiệp không thể nào không bị các nhân tố bên ngoài tác động
nh các chính sách ccủa nhà nớc đà ban hành nhiều bộ luật trực tiếp làm ảnh hơng
nhcác chính sách.

Chính sách thuế, xuất khẩu sản phẩm , chính sách ký kết các hợp đồng làm
ăn với nớc ngoài còn nhiều khâu xin phép phức tạp thủ tục rơm rà mang lại cho
doanh nghiệp lợi ích và hiệu quả kinh tế không caolắm.
Luật pháp .trong luật thì doanh nghiệp còn bị nhiều hạn chế và ảnh hởng
cha đợc đáp ứng trong việc kinh doanh và xuất khẩu sản phẩm . Nh luật thơng
mại, luật cấm nhập nhiều loại nguyên liệu .
Sự cạnh tranh của doanh nghiệp còn bị ảnh hởng tới nhiều góc độ nh các đối
thủ cïng s¶n xuÊt kinh doanh ,cïng s¶n xuÊt s¶n phÈm trên thị trờng .Mức độ cạnh
tranh nhiều hay ít đến việc trên thị trờng sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp .Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh nh về giá cả , mẫu mÃ
bao bì và các kiểu khác ..v.v. bị..)
Tuy nhiên doanh nghiệp muốn dành thắng lợi trong việc cạnh tranh thì
doanh nghiệp phải lắm rõ đặc điểm của các loaị sản phẩm .Từ đó doanh nghiệp
phải ngiên cứi và đa ra những sản phẩm có i thế phù hợp thị trờng hơn.Và phảit
biết đối thủ có những tiềm lực nào.. Nh tiềm lực kinh tế của đối thủ,tiềm lực
( địa lý ,sản phÈm ,m¸y mãc thiÕt

22


Phần II
thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty may Thăng long
I. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng
long

1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng long

Ngày 8/5/1958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ công nghiệp
nhẹ, tiền thân của xí nghiệp may Thăng Long hiện nay . Đây là bớc ngoặt có tính

chất lịch sử mở đầu cho ngành may xuất khẩu Việt Nam.
Ngay từ ngày đầu thành lập, xí ngiệp đà may một số áo sơ mi gửi mẫu chào
hàng ở nớc ngoài và đà đợc ngời tiều dùng ở Liên Xô chấp nhận. Sau một năm
hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đà hoàn thành kế hoạch sản lợng là
391,120 sản phẩm tỷ lệ đạt 112,8% so với chỉ tiêu . Gía trị tổng sản lợng tăng
840.882 đồng. Đây là mốc đánh dấu thắng lợi đầu tiên coysnghiax vô cùng to lín
víi xÝ nghiƯp .
Tõ ngµy thµnh lËp tíi nay tính đà gần 40 năm , xí nghiệp vẫn luôn giữ vững
truyền thống là một xí nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu. Trong những
năm 60 các sản phẩm của xí nghiệp có mặt ở hầu hết các nớc Đông Âu cũ cộng
hoà dân chủ Đức , Hungari, Mông cổ , Liên Xô, Tiệp Khắc.
Từ sau biến động Đông Âu , xí nghiệp đà chủ động vơn lên đầu t trang bị
máy móc thiết bị hiện đại , nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân , tổ chức lại
sản xuất tạo ra sản phẩm xuất khẩu sang thị trờng khu vực 2, tạo uy tín lớn. Nhiều
xí nghiệp đà tìm đến ký với xí nghiệp các hợp động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
nh Nhật, Pháp, Hồng Kông ,Li Bi , Hàn Quốc.
Khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi sang kinh tế thị trờng , xÝ nghiƯp ®·
nhanh chãng chun híng kinh doanh vËt t , nguyên liệu trớc đây do Nhà nớc
cung cấp chuyển sang sản xuất bằng nguyên liệu do khách hàng đa ®Õn , ®ång thêi
xÝ nghiƯp tỉ chøc triĨn l·m.....Tõ ®ã mở rộng thị trờng sang cac nớc t bản nh Mü ,
Anh.
23


Năm 1986 xí nghiệp đợc Bộ Công Nghiệp Nhẹ xét nâng lên hạng 1. ng đến
mua đứt bán đoạn thu đợc nhiều lợi nhuận cho xí nghiệp do nhu cầu và tốc độ phát
triển của xí nghiệp ngày 4/3/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ có quyết định đổi tên xí
nghiệp thành Công ty May Thăng Long. Ngoài nhiệm vụ sản xuất chính là hàng
xuất khẩu , hàng nội địa, gia công hàng thêu mũ cho các nhu cầu của tập thể , cá
cá nhân , tổ chức kinh doanh vật t nghành may. Hàng năm công ty sản xuất 8 đến

9 triệu sản phẩm, trong đó sản phẩm xuất khẩu chiếm 95% và sản phẩm gia công
chiếm 80 đến 90%.
Năm 1999 , công ty đà sản xuất trên 9 triệu sản phẩm với các mặt hàng chủ
yếunháo bò otto , sơ mi cao cấp , quần bò , jean , áo sơ mi bò mài , áo jacket , áo
khoác....
Công ty May Thăng Long chủ yếu sản xuất hàng gia công , đó là loại hang
mà nguyên vật liệu khách hàng gửi chi phí gia công (cả phần chi phí mua vỏ hộp).
Loại hang này chiếm 80% tổng sản phẩm của công ty .
Ngoài rà công ty còn sản xuất hàng có tên gọi hàng mua đứt bán đoạnlà
loại hàng doanh nghiệp tự mua nguyên vật liệu chế biến sản phẩm bán ra thi trờng
phần mặc chiếm 20% trong tổng sản phẩm của công ty.
Với mô hình sản xuất nh vậy doanh nghiệp đà bố trí lực lợng lao động .
Tổng số lao động:

2003 ngời

Công nhân trực tiếp: 1847 ngời
Công nhân giá tiếp:

156 ngời

Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế năm 2001 .
Nguồn vốn kinh doanh: 16.316.433.311đồng
Tài sản lu động :
Tài sản cố định :

24


Tổng doanh thu: 64.500.000.000 đồng

Lợi nhuận:

800.000.000 đồng

Tổng nộp NS:

1.500.000.000 đồng

Gía trị tổng sản lợng: 28.966.000.000 đồng (theo giá CĐ 94) 1. Cơ cấu tổ
chức bộ máy quản lý:
2. Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Thăng long

Là một doanh nghiệp sản xuất và gia công hang may mặc theo quy trình khép
kín từ cắt, may, và đóng gói, đóng hòm, bằng các máy móc chuyên dùng với số lợng
sản phẩm tơng đối lớn, đợc chế biến từ nguyên liệu chính là vải, có ảnh hởng lớn đến
tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của công ty.
Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu
liên tục , loại hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn.
Công ty đợc bố trí nh sau:
Đứng đầu là tổng giám đốc(một ngời )là thủ trởng cao nhất công ty có
nhiệm vụ quản lý toàn diện chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất , kỷ
thuật kinh doanh và đời sông của doanh nghiệp.
Sau đó là giám đốc điều hành , mỗi giám đốc điều hành một mảng nhất định.
-GĐĐH Kỹ thuật : một ngời
-GĐĐH sản xuất : một ngới
-GĐĐH nội chính: một ngời
Các phòng chức năng là những tổ chức bao gồm cán bộ , nhân viên kình tế kỹ
thuật , hành chính v.v.....đợc phân công chuyên môn hoá theo các chức năng quản trị,
có nhiệm vụ giúp giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi, hớng dẫn các phân xởng, các bộ phận sản xuất kinh doanh cũng nh những cán bộ, nhân viên cấp dới thực
hiện đúng đắn kịp thời những quyết định quản lý. Trách nhiệm chung của các phòng

25