hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long.pdf

/..L I NÓI Đ UỜ Ầ
Trong nh ng năm g n đây, n n kinh t n c ta có nhi u bi nữ ầ ề ế ướ ề ế
đ i quan tr ng theo chi u h ng tích c c đ có th phát tri n m tổ ọ ề ứơ ự ể ể ể ộ
cách duy nh t là doanh nghi p ph i th y đ c s thay đ i c a môiấ ệ ả ấ ượ ự ổ ủ
tr ng kinh doanh có tác đ ng đ n doanh nghi p.ườ ộ ế ệ
Trong n n kinh t th tr ng, hàng hoá là s n ph m đ c s nề ế ị ườ ả ẩ ượ ả
xu t ra đ bán nh m th c hi n nh ng m c tiêu đã đ nh trongấ ể ằ ự ệ ữ ụ ị
ch ng trình ho t đ ng c a ng i s n xu t c a m i doanh nghi p.ươ ạ ộ ủ ườ ả ấ ủ ỗ ệ
Do đó tiêu th s n ph m s n xu t ra là m t khâu quan tr ng.C a táiụ ả ẩ ả ấ ộ ọ ủ
s n xu t xã h i. Quá trình tiêu th s n ph m ch k t thúc khi quáả ấ ộ ụ ả ẩ ỉ ế
trình thanh toán gi a ng i mua và ng i bán đã di n ra và quy nữ ườ ườ ễ ề
s h u hàng hoá đã thay đ i . Thông qua công tác tiêu th mà ng iở ữ ổ ụ ườ
ta có th đánh giá đ c hi u qu c a các quá trình tr c đó nhể ượ ệ ả ủ ướ ư
nghiên c u th tr ng , qu n lý s n ph m qu n lí ch t l ng,ứ ị ườ ả ả ẩ ả ấ ượ
qu ng cáo, xúc ti n, chi n l c giá... ả ế ế ượ
M i doanh nghi p khi b t đ u ti n hành s n xu t kinh doanhỗ ệ ắ ầ ế ả ấ
trên th tr ng bao gi cũng đ ra cho mình m c tiêu nh t đ nh ,cóị ườ ờ ể ụ ấ ị
nhi u m c tiêu đ cho doanh nghi p ph n đ u nh l i nhu n, về ụ ể ệ ấ ấ ư ợ ậ ị
th , an toàn...ế
Trong đó m c tiêu l i nhu n, có th đ c coi là hàng đ u đụ ợ ậ ể ượ ầ ể
đ t đ c m c tiêu mà doanh nghi p ph i luôn luôn quan tâm t i baạ ượ ụ ệ ả ớ
v n đ tr ng tâm c a s n xuât kinh doanh mà công tác tiêu th s nấ ề ọ ủ ả ụ ả
ph m chi m gi m t vai trò r t quan tr ng. Tiêu th s n ph m làẩ ế ữ ộ ấ ọ ụ ả ẩ
khâu cu i cùng c a s n xu t kinh doanh, là y u t quy t đ nh số ủ ả ấ ế ố ế ị ự
Trang 1
t n t i cu doanh nghi p, phát tri n c a doanh nghi p . Ch có tiêuồ ạ ả ệ ể ủ ệ ỉ
th đ c s n ph m hàng hoá c a mình thì m i th c hi n đ c giáụ ượ ả ẩ ủ ớ ự ệ ượ
tr và giá tr s d ng.Tiêu th là c u n i c a s n xu t và tiêu dùng.ị ị ử ụ ụ ầ ố ủ ả ấ
Cũng nh m i doanh nghi p trong c tr th tr ng đ kinhư ọ ệ ơ ế ị ườ ể
doanh có hi u qu công ty may thăng long có tr s chính t i (250ệ ả ụ ở ạ
MINH KHAI- Hà N i ) đã có các bi n pháp nh m tăng c ng vàộ ệ ằ ườ

thúc đ y v vi c tiêu th s n ph m t i công ty nh m đáp ng nhuẩ ề ệ ụ ả ẩ ạ ằ ứ
c u c a ng i tiêu dùng.ầ ủ ườ
Trong nh ng năm v a qua Công Ty May Thăng Long đã đ tữ ừ ạ
đ c nh ng k t qu to l n trong vi c m r ng và chi m lĩnh thượ ữ ế ả ớ ệ ở ộ ế ị
tr ng, t o đ c m t n t ng t t đ p, m t tâm lý tin t ng c aườ ạ ượ ộ ấ ượ ố ẹ ộ ưở ủ
khách hàng v phía mình.ề
Hi n nay công ty may thăng long và các chi nhánh c a mình t i H iệ ủ ạ ả
Phòng và Nam Đ nh đang ph i th c hi n m nh m đ thích nghi v i c chị ả ự ệ ạ ẽ ể ớ ơ ế
th tr ng kh c nghi t, nhi u đ i th c nh tranh. Tiêu th s n ph m c aị ườ ắ ệ ề ố ủ ạ ụ ả ẩ ủ
công ty đòi h i ph i có nhi u bi n chuy n m nh m nh t và có hi u quỏ ả ề ế ể ạ ẽ ấ ệ ả
trong công tác.
Chuyên đ này đ c chia thành các ph n nh sau :ề ượ ầ ư
Ph n I : ầ Lý lu n chung v ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanhậ ề ạ ộ ụ ả ẩ ủ
nghi pệ
Ph n II:ầ Th c tr ng ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty may ự ạ ạ ộ ụ ả ẩ ủ
thănglong
Ph n IIIầ : Các bi n pháp đ y m nh vi c tiêu th s n ph m c a công tyệ ẩ ạ ệ ụ ả ẩ ủ
may
thăng long
Ph n k t lu nầ ế ậ
Trang 2
Trong quá trình làm đ tài này em xin chân thành c m n s ch b o t nề ả ơ ự ỉ ả ậ
tình c a ủ PGS. PTS Đ NG ĐÌNH ĐÀO Ặ và các th y cô cùng các b n !ầ ạ
Em xin chân thành c m n !ả ơ
Trang 3
PH N IẦ
LÝ LU N CHUNG V HO T Đ NG TIÊU TH S N PH MẬ Ề Ạ Ộ Ụ Ả Ẩ
C A CÔNG TY MAY THĂNG LONGỦ
I/ B N CH T C A VI C TIÊU TH S N PH M VÀ VAI TRÒ C A NÓ Đ I Ả Ấ Ủ Ệ Ụ Ả Ẩ Ủ Ố
V I HO T Đ NGKINH DOANH:Ớ Ạ Ộ

1, B n ch t c a vi c tiêu th s n ph m:ả ấ ủ ệ ụ ả ẩ
- Các khái ni m v tiêu th s n ph m : theo quan ni m c a marketingệ ề ụ ả ẩ ệ ủ
tiêu th s n ph m là các quá trình kinh t và các t ch c liên quan t i vi cụ ả ẩ ế ổ ứ ớ ệ
đi u hành và v n chuy n hàng lo t hàng hoá và d ch v t nhà s n xu t t iề ậ ể ạ ị ụ ừ ả ấ ớ
ng i tiêu dùng v i nh ng đi u ki n t i đa.ườ ớ ữ ề ệ ố
+ Xét theo quá trình tiêu th s n ph m là bán s n ph m trên th tr ngụ ả ẩ ả ẩ ị ườ
đ th c hi n giá tr đây đòi h i ph i có ng i bán (ng i s n xu t ) vàể ự ệ ị ở ỏ ả ườ ườ ả ấ
ng i mua là (khách hàng) và các ho t đ ng này di n ra trên th tr ng .ườ ạ ộ ễ ị ườ
- S n ph m hàng hoá ch đ c tiêu th khi công ty đã nh n đ c ti nả ẩ ỉ ượ ụ ậ ượ ề
bán hàng hay ng i mua đã ch p nh n tr ti n s hàng hoá đó c a công ty.ườ ấ ậ ả ề ố ủ
+ Ch trong tiêu th ,tính ch t h u ích c a s n ph m s n xu t ra, s phùỉ ụ ấ ữ ủ ả ẩ ả ấ ự
h p nhu c u đ i v i xã h i (S n xu t và tiêu dùng m i đ c xác đ nh hoànợ ầ ố ớ ộ ả ấ ớ ượ ị
toàn) hay nói cách khác s n ph m đ c tiêu th xong m i đ c coi là có giáả ẩ ượ ụ ớ ượ
tr s d ng hoàn toàn.ị ử ụ
- Th c ch t c a tiêu th s n ph m là quá trình th c hi n các giá tr trongự ấ ủ ụ ả ẩ ự ệ ị
s n xu t kinh doanh.ả ấ
+ B i vì trong kinh doanh là vi c th c hi n m t s ho c toàn b côngở ệ ự ệ ộ ố ặ ộ
đo n c a quá trình đ u t t s n xu t đ n tiêu th s n ph m ho c côngạ ủ ầ ư ừ ả ấ ế ụ ả ẩ ặ
nghi p th c hi n d ch v trên th tr ng nh m m c đích ki m l i. Ph n tiêuệ ự ệ ị ụ ị ườ ằ ụ ế ờ ầ
th s n ph m là giai đo n cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh nóụ ả ẩ ạ ố ủ ả ấ
th c hi n v n giá tr hi n v t chuy n thành v n ti n t thông qua vi c muaự ệ ố ị ệ ậ ể ố ề ệ ệ
bán hàng hoá trên th tr ng.ị ườ
Trang 4
+ Tiêu th s n ph m là m t khâu trong quá trình s n xu t kinh doanh nóụ ả ẩ ộ ả ấ
th c hi n m i quan h :ự ệ ố ệ
+ Gi a ng i s n xu t v i s n xu t.ữ ườ ả ấ ớ ả ấ
+ Gi a ng i s n xu t v i ng i tiêu dùng. Trong qúa trình tái s nữ ườ ả ấ ớ ườ ả
xu t , n u khâu tiêu th s n ph m không th c hi n t t s làm cho s n ph mấ ế ụ ả ẩ ự ệ ố ẽ ả ẩ
b đình tr .ị ệ
+ Vì th c hi n giá tr s n ph m trên th tr ng nên khâu tiêu th s nự ệ ị ả ẩ ị ườ ụ ả

ph m s b tác đ ng tr c ti p c a quy lu t th tr ng , quy lu t giá tr , quyẩ ẽ ị ộ ự ế ủ ậ ị ườ ậ ị
lu t cung c u...còn các quy lu t th tr ng tác đ ng vào khâu s n xu t, ngoàiậ ầ ậ ị ườ ộ ả ấ
s n xu t thông qua ho t đ ng tiêu th s n ph m. M t khác ch t l ng ho tả ấ ạ ộ ụ ả ẩ ặ ấ ượ ạ
đ ng tiêu th s n ph m hàng hoá doanh nghi p s n xu t và th ng m i ph cộ ụ ả ẩ ệ ả ấ ươ ạ ụ
v khách hàng doanh nghi p d ch v ...ụ ệ ị ụ
Quy t đ nh ch t l ng c a ho t đ ng s n xu t ho c chu n b s nế ị ấ ượ ủ ạ ộ ả ấ ặ ẩ ị ả
ph m hàng hoá tr c khi tiêu th vì n u ch xét m t cách tr c di n ho t đ ngẩ ướ ụ ế ỉ ộ ự ệ ạ ộ
bán hành ch có th đ c ti n hành sau khi b ph n s n xu t đã s n xu t xongỉ ể ượ ế ộ ậ ả ấ ả ấ
s n ph m nên tr c đây ng i ta hay quan ni m ho t đ ng s n xu t đi tr cả ẩ ướ ườ ệ ạ ộ ả ấ ướ
ho t đ ng tiêu th .T th c t ho t đ ng kinh doanh ,qu n tr kinh doanh hi nạ ộ ụ ừ ự ế ạ ộ ả ị ệ
đ i cho r ng công tác nghiên c u đi u tra tiêu th s n ph m ph i đ c đ t raạ ằ ứ ề ụ ả ẩ ả ượ ặ
tr c khi th c hi n s n xu t, nên ho t đ ng tiêu th ph i đ ng tr c ho tướ ự ệ ả ấ ạ ộ ụ ả ứ ướ ạ
đ ng s n xu t và tác đ ng m nh m đ n ho t đ ng s n xu t.ộ ả ấ ộ ạ ẽ ế ạ ộ ả ấ
Trong các doanh nghi p s n xu t m t chi n l c t ng đ i phù h p v iệ ả ấ ộ ế ượ ươ ố ợ ớ
quá trình phát tri n th tr ng và th hi n đ y đ tính ch t đ ng và t n côngể ị ườ ể ệ ầ ủ ấ ộ ấ
s là c s đ m b o cho m t chi n l c phát tri n s n xu t kinh doanhẽ ơ ở ả ả ộ ế ượ ể ả ấ
nghiên c u và phát tri n công ngh thi t b máy móc xây d ng và đào t o m tứ ể ệ ế ị ự ạ ộ
s đ i ngũ cán b phù h p nghiên c u s d ng may móc và công ngh m iố ộ ộ ợ ứ ử ụ ệ ớ
v t li u thay th m i ...kinh doanh thi u s đúng đ n có tính đ nh h ngạ ệ ế ớ ế ự ắ ị ướ
chi n l c không đúng c a s n ph m s d n đ n vi c đ u t s n xu t tiêuế ượ ủ ả ẩ ẽ ẫ ế ệ ầ ư ả ấ
th không có đích ho c nh m sai m c đích c hai tr ng h p này đ u d nụ ặ ằ ụ ả ườ ợ ề ẫ
Trang 5
đ n ho t đ ng s n xu t kinh doanh không có hi u qu và x y ra th t b i .ế ạ ộ ả ấ ệ ả ả ấ ạ
V i kho ng th i gian trung và ng n m t k ho ch tiêu th s n ph m hàng hoáớ ả ờ ắ ộ ế ạ ụ ả ẩ
đúng đ n luôn luôn là c s đ có k ho ch s n xu t thích h p và ng c l i.ắ ơ ở ể ế ạ ả ấ ợ ượ ạ
N u k ho ch tiêu th s n ph m hàng hoá không phù h p v i ti n trìnhế ế ạ ụ ả ẩ ợ ớ ế
phát tri n c a th tr ng s nh h ng tr c ti p đ n kh năng ti n đ s nể ủ ị ườ ẽ ả ưở ự ế ế ả ế ộ ả
xu t . Trongth c t t ch c kinh doanh nh p đ cũng nh di n bi n c a cácấ ự ế ổ ứ ị ộ ư ễ ế ủ
ho t đ ng s n xu t c a doanh nghi p ph thu c vào nh p đ và các di n bi nạ ộ ả ấ ủ ệ ụ ộ ị ộ ễ ế
c a doanh nghi p trong ho t đ ng tiêu th s n ph m là nhân t c c kỳ quanủ ệ ạ ộ ụ ả ẩ ố ự

tr ng quy t đ nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh ho c chu n b hàng hoá d chọ ế ị ạ ộ ả ấ ặ ẩ ị ị
v . S n xu t không quy t đ nh tiêu th mà ng c l i tiêu th quy t đ nh s nụ ả ấ ế ị ụ ượ ạ ụ ế ị ả
xu t.ấ
- Khái ni m tiêu th m t cach chung nh t là quá trình th c hi n m t giáệ ụ ộ ấ ụ ệ ộ
tr hàng hoá,qua tiêu th hàng hoá chuy n t hình thái hi n v t sang hình tháiị ụ ể ừ ệ ậ
ti n t .ề ệ
+ Tiêu th là giai đo n cu i cùng c a vòng chu chuy n v n quay vòngụ ạ ố ủ ể ố
doanh nghi p s n xu t kinh doanh. S n ph m hàng hoá ch đ c coi là tiêuệ ả ấ ả ẩ ỉ ượ
th khi doanh nghi p đã nh n đ c ti n bán.ụ ệ ậ ượ ề
Nói chung s c n thi t v tiêu th s n ph m là có m c tiêu c n bán h tự ầ ế ề ụ ả ẩ ụ ầ ế
s n ph m đã đ c s n xu t v doanh thu t i đa và chi phí cho ho t đ ng kinhả ẩ ượ ả ấ ớ ố ạ ộ
do anh t i thi u v i m c tiêu đó trong qu n tr doanh nghi p hi n đ i v tiêuố ể ớ ụ ả ị ệ ệ ạ ề
th s n ph m hàng hoá không ph i là ho t đ ng th đ ng ch b ph n s nụ ả ẩ ả ạ ộ ụ ộ ờ ộ ậ ả
xu t t o ra s n ph m r i m i tím cách tiêu th chúng mà ho t đ ng tiêu thấ ạ ả ẩ ồ ớ ụ ạ ộ ụ
s n ph m hàng hoá có nhi m v nghiên c u th tr ng xác đ nh c u thả ẩ ệ ụ ứ ị ườ ị ầ ị
tr ng và c u b n thân c a doanh nghi p , trong th tr ng các doanh nghi pườ ầ ả ủ ệ ị ườ ệ
đang ho c s có kh năng s n xu t đ quy t đ nh đ u t , ph i phát tri n s nặ ẽ ả ả ấ ể ế ị ầ ư ả ể ả
Trang 6
xu t s n ph m và kinh doanh t i u . Ch đ ng ti n hành các ho t đ ng kinhấ ả ẩ ố ư ủ ộ ế ạ ộ
doanh qu ng cáo c n thi t và nh m gi i thi u các khách hàng. ả ầ ế ằ ớ ệ
- Đ th c hi n t t các ch c năng và nhi m v tiêu th s n ph mể ự ệ ố ứ ệ ụ ụ ả ẩ
th ng đ c t ch c thành các ho t đ ng ch y u là ho t đ ng chu n b baoườ ượ ổ ứ ạ ộ ủ ế ạ ộ ẩ ị
g m công tác nghiên c u, công tác qu ng cáo, công tác đ y m nh và phátồ ứ ả ẩ ạ
tri n bán hàng, t ch c các ho t đ ng bán hàng và s c n thi t sau ho t đ ngể ổ ứ ạ ộ ự ầ ế ạ ộ
bán hàng.
2. Ý nghĩa c a ho t đ ng tiêu th s n ph m đ i v i doanh nghi p :ủ ạ ộ ụ ả ẩ ố ớ ệ
- Quá trình tái s n xu t đ i v i doanh nghi p bao g m ho t đ ngả ấ ồ ớ ệ ồ ạ ộ
th ng m i đ u vào s n xu t và khâu l u thông hàng hoá. Là c u n i trungươ ạ ầ ả ấ ư ầ ố
gian gi a m t bên là ng i s n xu t phân ph i m t bên là ng i tiêu dùng .ữ ộ ườ ả ấ ố ộ ườ
+ Tiêu th s n ph m là khâu cu i cùng là b c nh y quan tr ng ti nụ ả ẩ ộ ướ ả ọ ế

hành quá trình ti p theo nó t o đi u ki n cho các doanh nghi p có ph ngế ạ ề ệ ệ ướ
s n xu t kinh doanh cho chu kỳ sau. Đ ng th tiêu th s n ph m là khâuả ấ ồ ờ ụ ả ẩ
quy t đ nh chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p,quy t đ nh ngu n muaế ị ế ượ ủ ệ ế ị ồ
hàng , kh năng tài chính , d tr ,b o qu n và m i kh năng c a doanhả ự ữ ả ả ọ ả ủ
nghi p và cũng nh m m c đích thúc đ y m nh hàng bán ravà thu l i nhu n.ệ ằ ụ ẩ ạ ợ ậ
Trong n n kinh t tiêu th s n ph m có ý nghĩa vô cùng quan tr ng,ề ế ụ ả ẩ ọ
ng i ta không th hình dung n i trong xã h i toàn b khâu tiêu th b ách t cườ ể ổ ộ ộ ụ ị ắ
kéo theo đó toàn b khâu tiêu th b đình tr , xã h i b đình đ n m t cânộ ụ ị ệ ộ ị ố ấ
đ i .M t khác công tác tiêu th còn là c s cho vi c s n xu t tìm ki m khaiố ặ ụ ơ ở ệ ả ấ ế
thác cho các nhu c u m i phát sinh mà ch a đ c đáp ng. Trong các doanhầ ớ ư ượ ứ
nghi p tiêu th s n ph m đóng vai trò v i doanh nghi p tuỳ thu c và t ng cệ ụ ả ẩ ớ ệ ộ ừ ơ
ch kinh t . Trong c ch kinh t t p trung quan liêu bao c p , tiêu thế ế ơ ế ế ậ ấ ụ
s n ph m đ c coi là quan tr ng b i vì doanh nghi p s n xu t ra đ n đâu thìả ẩ ượ ọ ở ệ ả ấ ế
ph i c g ng tiêu th h t đ n đó .Xu t phát t v trí và vai trò c a công tácả ố ắ ụ ế ế ấ ừ ị ủ
này đ ng th i c trên các qu c gia khác vi c tiêu th s n ph m luôn luônồ ờ ả ố ệ ụ ả ẩ
chi m v trí quan tr ng trong s n xu t và kinh doanh là y u t quy t đ nh sế ị ọ ả ấ ế ố ế ị ự
Trang 7
t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Vì th tr c h t mu n v y, ta ph iồ ạ ể ủ ệ ế ướ ế ố ậ ả
c n hi u đ c v n i dung quan ho t đ ng c a tiêu th s n ph m . đi u đóầ ể ượ ề ộ ạ ộ ủ ụ ả ẩ ề
có nghĩa r ng ph i hoàn thi n công tác tiêu th đ tăng thu nh p và gi m điằ ả ệ ụ ể ậ ả
các chi phí b o qu n hàng t n kho. Nh v y công tác ho t đ ng tiêu th s nả ả ồ ư ậ ạ ộ ụ ả
ph m là vô cùng quan tr ng đ i v i vi c t n t i và phát tri n c a doanhẩ ọ ố ớ ệ ồ ạ ể ủ
nghi p. Nh v y s n xu t luôn ph i g n li n v i nhu c u th tr ng nên vi cệ ư ậ ả ấ ả ắ ề ớ ầ ị ườ ệ
nghiên c u nhu c u th tr ng là v n đ h t s c c n thi t đ i v i các doanhứ ầ ị ườ ấ ề ế ứ ầ ế ố ớ
nghi p.B t kỳ doanh nghi p nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng ph i ti nệ ấ ệ ả ế
hành vi c nghiên c u th tr ng. Nghiên c i th tr ng chính là b c đ u tiênệ ứ ị ườ ứ ị ườ ướ ầ
có vai trò c n thi t đ i v i m i doanh nghi p m i b t đ u kinh doanh , đangầ ế ố ớ ỗ ệ ớ ắ ầ
kinh doanh trong vi c th c hi n m c tiêu đã đ ra.M c đích c a vi c nghiênệ ự ệ ụ ề ụ ủ ệ
c u th tr ng là xác đ nh kh năng tiêu th c a t ng lo i m t hàng, nhómứ ị ườ ị ả ụ ủ ừ ạ ặ
hàng trên th tr ng , t đó có bi n pháp đi u ch nh s n ph m h p lý đ cungị ườ ừ ệ ề ỉ ả ẩ ợ ể

c p cho th tr ngấ ị ườ
Đ i v i công tác tiêu th ,nghiên c u th tr ngl i càng chi m m t vaiố ớ ụ ứ ị ườ ạ ế ộ
trò quan tr ng vì nó nh h ng tr c ti t đ n kh i l ng giá bán,m ng l i vàọ ả ưở ự ế ế ố ượ ạ ướ
hi u qu c a công tác tiêu th Nghiên c u th tr ng còn giúp cho doanhệ ả ủ ụ ứ ị ườ
nghi p bi t đ c xu h ng bi n đ i c a nhu c u t đó có đ c nh ng bi nệ ế ượ ướ ế ổ ủ ầ ừ ượ ữ ế
đ i sao cho phù h p. Đây là công vi c đòi h i nhi u công s c và chi phí l n.ổ ợ ệ ỏ ề ứ ớ
Đ i v i nh ng doanh nghi p v a và nh ch a có các b ph n nghiên c u thố ớ ữ ệ ừ ỏ ư ộ ậ ứ ị
tr ngườ
- Đâu là th tr ng có triên v ng đ i v i s n ph m c a doanh nghi p.ị ườ ọ ố ớ ả ẩ ủ ệ
Kh năng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p trên th tr ng đó ra sao.ả ụ ả ẩ ủ ệ ị ườ
Doanh nghi p c n ph i s lý nh ng bi n pháp gì có liên quan và có thệ ầ ả ử ữ ệ ể
s d ng nh ng bi n pháp nào đ tăng kh i l ng s n ph m tiêu th .ử ụ ữ ệ ể ố ượ ả ẩ ụ
Đ gi i đáp v n đ trên vi c nghiên c u th tr ng c n ph i đi sâu vàoể ả ấ ề ệ ứ ị ườ ầ ả
phân tích quy mô c c u ,s v n đ ng c a th tr ng và các tham s khongơ ấ ự ậ ộ ủ ị ườ ố
th ki m soát đ c.Nghiên c u quy mô th tr ngcó nghĩa là doanh nghi pể ể ượ ứ ị ườ ệ
Trang 8
ph i xác đ nh đ c s l ng ng i tiêu th ,ng i s d ng ,kh i l ngả ị ựợ ố ượ ườ ụ ườ ử ụ ố ượ
bán ,doanh thu th c t ,t l th tr ng mà doanh nghi p có th cung ng hayự ế ỷ ệ ị ườ ệ ể ứ
tho mãn...Công vi c này đ c bi t quan tr ng khi xí nghi p mu n tham giaả ệ ặ ệ ọ ệ ố
vào th tr ng m i.Bên c nh vi c nghiên c u quy mô, nghiên c u c c u thị ườ ớ ạ ệ ứ ứ ơ ấ ị
tr ng s giúp doanh nghi p bi t đ c s n ph m c a mình đ c tiêu th ườ ẽ ệ ế ượ ả ẩ ủ ượ ụ ở
khu v c th tr ng nào,ai s d ng. Trong quá trình ho t đ ng kinhự ị ườ ử ụ ạ ộ
doanh,doanh nghi p luôn b bao b c b i các yêu t c a môi tr ng kinh doanhệ ị ọ ở ố ủ ườ
.Môi tr ng tác đ ng liên t c và r t sâu s c đ n toàn b đi u ki n kinh doanhườ ộ ụ ấ ắ ế ộ ề ệ
c a doanh nghi pvà ng s c a khách hàng.Nó bao g m môi tr ng phápủ ệ ứ ử ủ ồ ườ
lu t,môi tr ng văn hoá xã h i,môi tr ng dân c ,môi tr ng kinh t và môiậ ườ ộ ườ ư ườ ế
tr ng công ngh . Ngoài vi c nghiên c u khái quát th tr ng doanh nghi pườ ệ ệ ứ ị ườ ệ
ph i đi nghiên c u hành vi mua s m,thái đ c a ng i tiêu dùng b i kháchả ứ ắ ộ ủ ườ ở
hàng c a doanh nghi p có nh ng đ c đi m khác nhau và cách th c cũng khácủ ệ ữ ặ ể ứ
nhau.Trong quá trình nghiên c u chúng ta nên l u ý t i đ ng c thúc đ y nh nứ ư ớ ộ ơ ẩ ậ

th c,hi u bi t thái đ cách s ng c a môiứ ể ế ộ ố ủ
II: N I DUNG HO T Đ NG TIÊU TH S N PH M C A DOANH NGHI P Ộ Ạ Ộ Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ
1. Nghiên c i th tr ng tiêu th c a doanh nghi pứ ị ườ ụ ủ ệ
- Tiêu th s n ph m là chi c c u n i quan tr ng gi a tiêu th s n xu tụ ả ẩ ế ầ ố ọ ữ ụ ả ấ
và tiêu dùng , giúp chúng ta là ng i tiêu dùng có đ c giá tr s d ng màườ ượ ị ử ụ
chúng ta mong mu n mà ng i s n xu t đ t đ c m c đích c a mình là l iố ườ ả ấ ạ ượ ụ ủ ợ
nhu n. Nhà s n xu t thông qua tiêu th có th n m b t đ c tình hình thậ ả ấ ụ ể ắ ắ ượ ị
hi u tiêu dùng t đó h đ ra ph ng án kinh doanh m i, các bi n pháp thuế ừ ọ ề ươ ớ ệ
hút khách hàng chi m lĩnh th tr ng, có th nói ho t đ ng tiêu th s n xu tế ị ườ ể ạ ộ ụ ả ấ
có kh năng cho doanh nghi p chi m lĩnh th tr ng đ m b o cho s n xuátả ệ ế ị ườ ả ả ả
s n ph m nâng cao uy tín cho doanh nghi p . ả ẩ ệ
- Đ c tr ng c b n c a n n s n xu t hàng hoá là s n ph m s n xu t raặ ư ơ ả ủ ề ả ấ ả ẩ ả ấ
đ bán. S n ph m có tiêu th đ c thì mâu thu n gi a ng i mua và ng iể ả ẩ ụ ượ ẫ ữ ườ ườ
bán, gi a ti n và hàng m i đ c gi i quy t , tính h u ích c a s n ph m m iữ ề ớ ượ ả ế ữ ủ ả ẩ ớ
Trang 9
đ c ch ng minh có bán đ c s n ph m hàng hoá doanh nghi p m i thu h iượ ứ ượ ả ẩ ệ ớ ồ
đ v n s n xu t kinh doanh.M i có đi u ki n chi phí bù đ p b ra và đ mượ ố ả ấ ớ ề ệ ắ ỏ ả
b o quá trình tái s n xu t liên t c , m t khác thông qua tiêu th s nả ả ấ ụ ặ ụ ả
ph m,doanh nghi p m i có đi u ki n thu l i nhu n , l i nhu n c a doanhẩ ệ ớ ề ệ ợ ậ ợ ậ ủ
nghi p cũng chính là khoan chênh l ch gi a doanh thu và chi phí. Nó là m cệ ệ ữ ụ
tiêu quan tr ng c a doanh nghi p khi tham gia ho t đ ng kinh doanh . Chúngọ ủ ệ ạ ộ
ta c n đ u bi t r ng đ tăng l i nhu n thì c n gi m chi phí ho c tăng doanhầ ề ế ằ ể ợ ậ ầ ả ặ
thu tr ng,gia đình và xã h i.. Tóm l i nghiên c u chi ti t ph i bi t đ cườ ộ ạ ứ ế ả ế ượ
thói quen mua c ang i tiêu dùng,đâu là khách tr ng đi m c a doanhủ ườ ọ ể ủ
nghi p.Vi c nghiên c u khách hàng và đ i th c nh tranhcũng là m t n iệ ệ ứ ố ủ ạ ộ ộ
dung không th thi u đ i v i doanh nghi p.ể ế ố ớ ệ
2. Đ nh giá s n ph mị ả ẩ
Đ nh giá bán s n ph m là v n đ h t s c quan tr ng có nh h ng tr cị ả ẩ ấ ề ế ứ ọ ả ưở ự
ti p đ n kh năng tiêu th s n ph m,đ n l i nhu n c a doanh nghi p .Vìế ế ả ụ ả ẩ ế ợ ậ ủ ệ
v yau vi c đi u tra nhu c u th tr ng,xác đ nh chi n l c s n ph m ta c nấ ệ ề ừ ị ườ ị ế ượ ả ẩ ầ

ph i xây d ng chi n l c giá c nh m đ a ra m c tiêu và cănc đánhả ự ế ượ ả ằ ư ụ ứ
giá.M c tiêu trong chi n c c giá c có th cho là hai nhóm sau :ụ ế ượ ả ể
Nhóm th nh tứ ấ :
- Liên quan t i l i nhu n,có th là t i đa hoá l i nhu n,ho c duy trìớ ợ ậ ể ố ợ ậ ặ
m c l i nhu n đang đ t đ c.ứ ợ ậ ạ ượ
Nhóm th hai:ứ
- Liên quan t i v trí c a doanh nghi p trên th tr ng và tr c các đ iớ ị ủ ệ ị ườ ướ ố
th c nh tranh. Căn c ch y u đ xây d ng giá c là:ủ ạ ứ ủ ế ể ự ả
- Ph i căn c vào pháp lu t,yêu sách c a chính ph ,ch đ qu n lývàả ứ ậ ủ ủ ế ộ ả
ban v t giá nhà n c .Ph i d a vào chi phí s n xu t và giá thành đ n v s nậ ướ ả ự ả ấ ơ ị ả
ph m trong d toánẩ ự
- Ph i xây d ng phù h p v i đ c đi m th tr ng c nh tranh,các đi uả ự ợ ớ ặ ể ị ườ ạ ề
ki n th i gian và không gian c th .ệ ờ ụ ể
Trang 10
Ngoài ra chi n l c giá còn ph i xác đ nh m t cái khung đ h ng dãnế ượ ả ị ộ ể ướ
các quá trình l p các m c giá c th cho t ng s n ph m.ậ ứ ụ ể ừ ả ẩ
Do ph thu c nhi u y u t nên khi n đ nh giá ngoài các tính toán cụ ộ ề ế ố ấ ị ụ
th còn ph i có sách l c ng s c th cho phù h p v i t ng hoàn c nh vàể ả ượ ứ ử ụ ể ợ ớ ừ ả
đi u ki n c a doanh nghi p trong t ng th i kỳ. Nói m t cách khác khi nề ệ ủ ệ ừ ờ ộ ấ
đ nh m c giá các doanh nghi p còn ph i xét t i m t lo t các khía c nh nh .ị ứ ệ ả ớ ộ ạ ạ ư
M t là:ộ
+ Thu nh p dân cậ ư
+ Quy mô th tr ngị ườ
+ S thích và t p quán tiêu dùngở ậ
+ kh năng cung c p c a các nhà c nh tranhả ấ ủ ạ
+ Chính sách phát tri n kinh t c a nhà n cể ế ủ ướ
Hai là :
+ S c h p d n c a s n ph m đ i v i khách hàng cao hay là th pứ ấ ẫ ủ ả ẩ ố ớ ấ
Ba là :
+ Hình thái th thái th tr ng mà các doanh nghi p s bán s n ph mị ị ườ ệ ẽ ả ẩ

c a mình( th tr ng đ c quy n th tr ng c nh tranh hoàn h o, hay thủ ị ườ ộ ề ị ườ ạ ả ị
tr ng v a đ c quy n v a c nh tranh )ườ ừ ộ ề ừ ạ
Nói chung l i xác đ nh m c giá s n ph m phù h p cho m i đ i t ngạ ị ứ ả ẩ ợ ọ ố ượ
khách hàng c a t ng vùng là m t n i dung r t quan tr ng trong vi c thúc d yủ ừ ộ ộ ấ ọ ệ ẩ
công tác tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.Vì trên th tr ng sau khi xácụ ả ẩ ủ ệ ị ườ
đ nh m t hàng,lo i s n ph m c n mua s m thì y u t giá s đóng vai trò chị ặ ạ ả ẩ ầ ắ ế ố ẽ ủ
ch t quy t đ nh hành vi mua s m c a khách hàng theo quy lu t c a c u thì giáố ế ị ắ ủ ậ ủ ầ
càng gi m thì kh i l ng c u càng tăng và ng c l i .v y v n đ đ t ra làả ố ượ ầ ượ ạ ậ ấ ề ặ
làm sao thi t l p đ c m c giá phù h p v i t ng khách hàng,đ m b o choế ậ ượ ứ ợ ớ ừ ả ả
vi c bù đ p chi phí và có lãi là y u t h t s c quan tr ng song đòi h i s quanệ ắ ế ố ế ứ ọ ỏ ự
Trang 11
sát nh y bén có óc sáng t o tìm hi u sâu s c th tr ng... c a các cán b làmậ ạ ể ắ ị ườ ủ ộ
nghiên c i th tr ng nói chung và các cán b làm giá c c a t ng doanhứ ị ườ ộ ả ủ ừ
nghi p nói riêng.ệ
3.T ch c các ho t đ ng h tr tiêu th ổ ứ ạ ộ ỗ ợ ụ
a, Các ho t đ ng xúc ti n bán qu ng cáo ạ ộ ế ả
qu ng cáo đ c s d ng theo đ nh nghĩa là ph ng ti n không gian vàả ượ ử ụ ị ươ ệ
th i gian đ truy n tin và đ nh tr c s n ph m cho th tr ng hay ng i muaờ ể ề ị ướ ả ẩ ị ườ ườ
M c đích c a qu ng cáo là ụ ủ ả
+ Tăng c ng kh năng tiêu th s n ph m thu hút s quan tâm c aườ ả ụ ả ẩ ự ủ
khách hàng đ i v i s n ph m c a doanh nghi pố ớ ả ẩ ủ ệ
+ Thúc đ y nhanh quá trình tiêu th s n ph m ẩ ụ ả ẩ
+ Lôi cu n khách hàng và làm cho khách hàng chuy n sang mua hàngố ể
c a mình làm cho s n ph m đ c tiêu th ủ ả ẩ ượ ụ
+ Súc ti n bán hàng nh ho t đ ng h giá vào tu n l khai tr ngế ư ạ ộ ạ ầ ễ ươ
+ Gi i thi u các s n ph m m i ra đ i .ớ ệ ả ẩ ớ ờ
- N i dung qu ng cáo : tr c h t ph i xác đ nh đ c m c tiêu theo t ngộ ả ướ ế ả ị ượ ụ ừ
tr ng h p c th ,công vi c này s thành công hay th t b i c a công vi cườ ợ ụ ể ệ ẽ ấ ạ ủ ệ
qu ng cáo .do v y đ xác đ nh đ c đúng m c tiêu căn c vào yêu c u c aả ậ ể ị ượ ụ ứ ầ ủ
doanh nghi p ,tình hình th c t c a th tr ng ệ ự ế ủ ị ườ

- N i dung c a qu ng cáo c n ph i nêu đ c nh ng đ c đi m k thu tộ ủ ả ầ ả ượ ữ ặ ể ỹ ậ
đ c tr ng c a s n ph m c a doanh nghi p ,đ i v i s n ph m hàng lo t trênặ ư ủ ả ẩ ủ ệ ố ớ ả ẩ ạ
th tr ng là vô cùng c n thi t ị ườ ầ ế
- Đ thành công trong qu ng cáo ta c n tuân th các đi u ki n sau:ể ả ầ ủ ề ệ
- C n làm rõ t t ng trung tâm ,l i văn ng n g n rõ ràng tránh dùng tầ ư ưở ờ ắ ọ ừ
m h ơ ồ
Trang 12
+ C n làm cho ng i ta có n t ng sâu s c,làm rõ b ng hình nh vàầ ườ ấ ượ ắ ằ ả
câu nói đ c tr ng mang tính dân t c và đ c đáo mang ý nghĩa sâu s cặ ư ộ ộ ắ
+ Gi i thi u qu ng cáo phù h p v i khách hàng tr ng đi m ớ ệ ả ợ ớ ọ ể
+ C n t p trung gây h ng thú g i m nhu c uầ ậ ứ ợ ở ầ
+ Bi t s d ng các th thu t đ c đáo , b trí các bi n hi u nh là pha no ápế ử ụ ủ ậ ộ ố ể ệ ư
phích...
Các ph ng ti n qu ng cáo khác nhau nó tuỳ thu c vào t ng doanhươ ệ ả ộ ừ
nghi p. Các ph ng ti n hi n nay ch y u là bi n hi u báo hình báo nói vàệ ươ ệ ệ ủ ế ể ệ
các ng i m u , di n viên.sau khi đăng qu ng cáo các doanh nghi p c n ti nườ ẫ ễ ả ệ ầ ế
hành ki m tra đánh giá đ c thái đ và ng s c a khách hàng .Đ i v i s nể ượ ộ ứ ử ủ ố ớ ả
ph m đã đ c qu ng cáo thông qua vi c tr ng c u ý ki n khách hàng v s nẩ ượ ả ệ ư ầ ế ề ả
ph m,ch t l ng m u mã v i đ c tính s d ngcó phù h p v i yêu c u c aẩ ấ ượ ẫ ớ ậ ử ụ ợ ớ ầ ủ
ng i s d ng hay không.Mu n cáo s n xu t hàng hoáthì doanh nghi p c nườ ử ụ ố ả ấ ệ ầ
b ra chi phí qu ng cáo.Mu n v y ph i đánh giá đ c hi u qu qu ngỏ ả ố ậ ả ượ ệ ả ả
cáo.Vi c đánh giá này đ c d a trên c s c a l ng hàng hoá bán ra,doanhệ ượ ự ớ ở ủ ượ
thu tiêu th ,l i nhu n c a vi c bán s n ph m tr c và sau khi qu ngụ ợ ậ ủ ệ ả ẩ ướ ả
cáo.Qu ng cáo là m t công vi c đòi h i ph i có s đ u t h t s c t n kémả ộ ệ ỏ ả ự ầ ư ế ứ ố
nh ng trong n n kinh t th tr ng hi n nay các doanh nghi p không th bư ề ế ị ườ ệ ệ ể ỏ
qua hình th c này.V n đ là làm th nào đ qu ng cáo có hi u qu nh t tránhứ ấ ề ế ể ả ệ ả ẩ
gây lãng phí không c n thi t vì có qu ng cáo doanh nghi p m i bi t đ c tênầ ế ả ệ ớ ế ượ
tu i và s n ph m c a doanh nghi p r i t đó khách hàng m i th s n ph mổ ả ẩ ủ ệ ồ ừ ớ ử ả ẩ
c a doanh nghi p và đ a ra quy t đ nh mua hay không mua s n ph m.ủ ệ ư ế ị ả ẩ
b, M ng l i bán hàngạ ướ

Quá trình bán hàng là ho t đ ng c a ng i bán nh m ti p t c tác đ ngạ ộ ủ ườ ằ ế ụ ộ
vào tâm lý c a ng i mua đ t đó g i m nhu c u c a h .Chính vì v y m củ ườ ể ừ ợ ở ầ ủ ọ ậ ụ
đich c a công tác chu n b là nh m vào các v n đ sau:ủ ẩ ị ằ ấ ề
Trang 13
- Xây d ng m i quan h c nh đ ng:Ho t đ ng này nh m xây d ng lòngự ố ệ ộ ồ ạ ộ ằ ự
tin c a c ng đ ng c ng đ ng đ i v i doanh nghi p .Ta có th s d ng m tủ ộ ồ ộ ồ ố ớ ệ ể ử ụ ộ
s biên pháp th ng dùng ố ườ
+ T ch c h i ngh khách hàng và gi i thi u cho khách hàngbi t s nổ ứ ộ ị ớ ệ ế ả
ph m tiêu th c a doanh nghi p và công b bi n pháp ,chính sách vá bi nẩ ụ ủ ệ ố ệ ệ
pháp tiêu th đ ng th i qua đó doanh nghi p chú ý n ng nghe ý ki n kháchụ ồ ờ ệ ắ ế
hàng đ i v i s n ph m c a mình đ t đó đ a ra nh ng bi n pháp h u hi uố ơ ả ẩ ủ ể ừ ư ữ ệ ữ ệ
nh t nh m đ y m nh công tác tiêu th .M t đi m c n l u ý là làm sao cóấ ằ ẩ ạ ụ ộ ể ầ ư
đ c nhi u khách hàng l n và b n hàng tham gia h i ngh .ượ ề ớ ạ ộ ị
+ H i th o: Nh m m c đích t p chung gi i quy t m t s v n đ có liênộ ả ằ ụ ậ ả ế ộ ố ấ ề
quan tr c ti p t i tiêu th nh kh năng xâm nh p th tr ng ,giá c ...Trongự ế ớ ụ ư ả ậ ị ườ ả
h i th oth ng có nh ng khách hàng l n nh các chuyên gia,k s ..ộ ả ườ ữ ớ ư ỹ ư
+ T ng quà: C n chú ý xem nên t ng ai,giá tr bao nhiêu,th i đi m nàoặ ầ ặ ị ờ ể
sao cho phù h p.ợ
+ Phát hành các tài li u có liên quan t i vi c tiêu th :Đây là vi c làm h tệ ớ ệ ụ ệ ế
s c c n thi tnh m giúp cho khách hàng hi u rõ h t các tính năng,tác d ngứ ầ ế ằ ể ế ụ
,cách s d ng c a s n ph m.Tài li u phát hành ph c v cho công tác tiêu thử ụ ủ ả ẩ ệ ụ ụ ụ
s n ph m g m có các lo i nh nhãn mác,t gi y t p san.Căn vào t ng lo iả ẩ ồ ạ ư ờ ấ ậ ừ ạ
s n ph m mà doanh nghi p ch n phát hành cho phù h p.ả ẩ ệ ọ ợ
- T ch c bán th s n ph m nh m bi t đ c ph n ng c a khách hàngổ ứ ử ả ẩ ằ ế ượ ả ứ ủ
v ch t l ng s n ph m,giá c .Chính sách tiêu th s n ph mgiúp cho doanhề ấ ượ ả ẩ ả ụ ả ẩ
nghi p n m đ c quy mô,c ng đ mua s m c a khách hàng t đó làm c sệ ắ ượ ườ ộ ắ ủ ừ ơ ở
cho vi c d toán v nhu c u bán s n ph m.Hình th c này ch áp d ng choệ ự ề ầ ả ẩ ứ ỉ ụ
nh ng m t hàng c n thay đ i,hay nh ng m t hàng m i mà doanh nghi p s pữ ặ ầ ổ ữ ặ ớ ệ ắ
cho ra đ i.ờ
c. Ho t đ ng y m tr cho tiêu th ạ ộ ể ợ ụ

Y m tr là các ho t đ ngnh m t o đi u ki n thu n l i cho quá trìnhể ợ ạ ộ ằ ạ ề ệ ậ ợ
kinh doanh c a doanh nghi p.ủ ệ
Trang 14
* Các hình th c y m tr bán hàng.ứ ể ợ
- Chào hàng: Đây là hình th c các nhân viên chào hàng đ tìm kháchứ ể
hàng ,gi i thi u và thuy t ph c h mua s n ph m c a mình.Đ t ch c t tớ ệ ế ụ ọ ả ẩ ủ ể ổ ứ ố
công tác chào hàng doanh nghi p ph i l a nh ng nhân viên có trình đ amệ ả ự ữ ộ
hi u v hàng hoá,th tr ng, có thái đ ni m n l ch s v i khách hàng.Đ ngể ề ị ườ ộ ề ở ị ự ớ ồ
th i h ph i không ng ng đ c b i d ng v marketing , các ngh thu tờ ọ ả ừ ượ ồ ưỡ ề ệ ậ
chào hàng khác.
- Tham gia h i chộ ợ
H i ch là n i tr ng b y s n ph m c a nhi u doanh nghi p trong khuộ ợ ơ ư ầ ả ẩ ủ ề ệ ở
v c hay trong và ngoài n c.h i ch là n i g p g c a các nhà s n xu t kinhự ướ ộ ợ ơ ặ ỡ ủ ả ấ
doanh v i nhau,g p g các nhà s n xu t v i khách hàng.H i ch cũng là n iớ ặ ỡ ả ấ ớ ộ ợ ơ
tham quan tìm tòi b n hàng m i đ i v i các doanh nghi p ký h p đ ng mua vàạ ớ ố ớ ệ ợ ồ
bán đ i v i các doanh nghi p .Đ vi c tham gia h i ch tri n lãm có k t quố ớ ệ ể ệ ộ ợ ể ế ả
doanh nghi p c n chú ý ệ ầ
+ Tr n đúng s n ph m tham gia h i ch :Đ thành công khi tham gia h iọ ả ẩ ộ ợ ể ộ
ch các doanh nghi p ph i d a trên c s thu th p phân tích các thông tin nhợ ệ ả ự ơ ở ậ ư
tìm hi u và thu th p đ a đi m h i ch có thu n l i không, uy tín c a h i chể ậ ị ể ộ ợ ậ ợ ủ ộ ợ
đ n m c nào,tình hình th tr ng xung quanh khu v c đó ra sao,nh ng doanhế ứ ị ườ ự ữ
nghi p nào tham gia h i ch các s n ph m nào x đem đ n h i ch ,l phíệ ộ ợ ả ẩ ẽ ế ộ ợ ệ
tham gia h i ch v.v..Đ t đó đ a ra quy t đ nh có nên tham gia h i ch nàyộ ợ ể ừ ư ế ị ộ ợ
hay không.ngoài các hình th c y m tr trên ng i ta còn s d ng các hìnhứ ể ợ ườ ử ụ
th c hi p h i kinh doanh ,c a hàng gi i thi u s n ph m .ứ ệ ộ ử ớ ệ ả ẩ
d, Ho t đ ng kênh tiêu th ạ ộ ụ
- Tiêu th tr c ti p:ụ ự ế
L p ph ng th c tiêu th s n ph m mà doanh bán th ng s n ph m choậ ươ ứ ụ ả ẩ ẳ ả ẩ
ng i tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào h t .ườ ế
Trang 15

Tiêu th gián ti p: là ph ng th c tiêu th mà doanh nghi p bán s nụ ế ươ ứ ụ ệ ả
ph m cho ng i tiêu dùng thông qua các khâu trung gian ng i bán buôn, bánẩ ườ ườ
l , và các đ i lý.ẻ ạ
Tiêu th h n h p:là k t h p l i hình th c tiêu th s n ph m trên nh mụ ỗ ợ ế ợ ạ ứ ụ ả ẩ ằ
kh c ph c nh c đi m và t n d ng i đi m c a hai hình th c trên có nghĩa làắ ụ ượ ể ậ ụ ư ể ủ ứ
có lo i t ch c bán khâu trung gian và có lo i bán th ng cho ng i tiêu dùng.ạ ổ ứ ạ ẳ ườ
- Căn c vào xây d ng kênh tiêu th s n ph m ứ ự ụ ả ẩ
Trong n n kinh t s n xu t hàng hoá ng i bán buôn, ng i bán l ,vàề ế ả ấ ườ ườ ẻ
môi gi i hình thành cách khách quan c n k t h p v i nhau đ đ m b o thôngớ ầ ế ợ ớ ể ả ả
xu t t s n xu t đ n tiêu dùng. Đ xây d ng m ng l i tiêu th h p lý số ừ ả ấ ế ể ự ạ ướ ụ ợ ử
d ng các lo i trung gian có hi u qu nh m nâng cao và c n căn c vào tiêuụ ạ ệ ả ằ ầ ứ
th s n ph m v i các y u t sau:ụ ả ẩ ớ ế ố
+ Tính ch t v t lý và s n ph m tiêu th c a nó trên th tr ng ấ ậ ả ẩ ụ ủ ị ườ
+ Chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p và các khâu trung gian trongế ượ ủ ệ
đó ph i đ c bi t chú ý đ n các v trí ,th l c m c tiêu l i nhu n c a cácả ặ ệ ế ị ế ự ụ ợ ậ ủ
doanh nghi p và các th l c có liên quanệ ế ự
L a ch n và quy t đ nh tiêu th .căn c vào m ng l i và vai trò c aự ọ ế ị ụ ứ ạ ướ ủ
các khâu trung gian tuỳ theo tính ch t và s n ph m tiêu th cũng nh các đi uấ ả ẩ ụ ư ề
ki n c th c a doanh nghi p có th s d ng các m ng l i sau:ệ ụ ể ủ ệ ể ử ụ ạ ướ
Trang 16
+ Kênh ng n tr c ti pắ ự ế :
Doanh nghi p bán s n ph m tr c ti p cho ng i tiêu dùng không quaệ ả ẩ ự ế ườ
khâu trung gian kênh này th ng đ c s d ng trong các tr ng sau.ườ ượ ử ụ ườ
Các s n ph m là lo i d h h ng d v d d p nátả ẩ ạ ễ ư ỏ ễ ỡ ễ ậ
S n ph m đ n chi c giá tr cao chu kỳ s n xu t dài ho c s n ph m cóả ẩ ơ ế ị ả ấ ặ ả ẩ
ch t l ng đ c bi t yêu c u s d ng ph c t p m ng này có i đi m là đ yấ ượ ặ ệ ầ ử ụ ứ ạ ạ ư ể ẩ
nhanh t c đ l i thông s n ph m hàng hoá đ c nâng caođ c quy n chố ộ ư ả ẩ ựơ ượ ề ủ
đ ng ng i s n xu t và đ c bán t n ng n nên s thu đ c l i nhu nộ ườ ả ấ ượ ậ ọ ẽ ượ ợ ậ
cao.Xong nó l i h n ch khâu qu n lý t ch c khá ph c t p chu chuy nạ ạ ế ở ả ổ ứ ứ ạ ể
v n ch m nên ch phù h p v i doanh nghi p nh ho t đ ng trên th tr ngố ậ ỉ ợ ớ ệ ỏ ạ ộ ị ườ

h p ẹ
+ Kênh ng n dán ti p ắ ế :
Doanh nghi p bán s n ph m cho ng i bán l ng i bán l tr c ti pệ ả ẩ ườ ẻ ườ ẻ ự ế
bán cho ng i tiêu dùng m ng l i kênh này th ng đ c dùng trong tr ngườ ạ ướ ườ ượ ườ
h p doanh nghi p s n xu t s n ph m đòi h i ph i có c s v t ch t k thu tợ ệ ả ấ ả ẩ ỏ ả ơ ở ậ ấ ỹ ậ
.s n xu t chuyên môn hoá nh ng v i quy mô nh kh năng tài chính h n chả ấ ư ớ ỏ ả ạ ế
không đ s c m nh cho vi c tiêu th .Kênh này có i đi m t c đ l i thôngủ ứ ạ ệ ụ ư ể ố ộ ư
hàng hoá cao trình đ chuyên môn hoá cao và phát tri n năng l c s n xu t c aộ ể ự ả ấ ủ
doanh nghi p .Nh ng h n ch là không đ c ti p súc v i ng i tiêu dùng vàệ ư ạ ế ượ ế ớ ườ
bán s n ph m qua ng i bán l và vì m t đ n v s n ph m không cao nhả ẩ ườ ẻ ộ ơ ị ả ẩ ư
kênh tr c ti p .ự ế
Kênh dài :
Doanh nghi p bán s n ph m cho ng i bán buôn đ ng i bán buôn l iệ ả ẩ ườ ể ườ ạ
bán cho ng i bán l r i sau đó ng i bán l m i bán đ n t n tay ng i tiêuườ ẻ ồ ườ ẻ ớ ế ậ ườ
dùng.Kênh này th ng đ c s d ng trong tr ng h p ng i s n xu t kinhườ ượ ử ụ ườ ợ ườ ả ấ
doanh s s n xu t m t s n i nh ng cung c p nhi u n i .M ng này th ngẽ ả ấ ộ ố ơ ư ấ ở ề ơ ạ ườ
đ c s d ng các doanh nghi p có quy mô l n , i đi m c a các lo i kênhượ ử ụ ở ệ ớ ư ể ủ ạ
Trang 17
này là t o đi u ki n cho các nhà s n xu t và tiêu th s n ph m.tiêu th nhanhạ ề ệ ả ấ ụ ả ẩ ụ
s n ph m và v n vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này b h n ch do nhi uả ẩ ố ị ạ ế ề
khâu trung gian thông tin không thu đ c nhanh và qu n các khâu trung gianượ ả
h t s c khó khăn. Ba m ng l i tiêu th trên tiêu bi u doanh nghi p v i tế ứ ạ ướ ụ ể ệ ớ ư
cách là nhà s n xu t kinh doanh s l a ch n m ng l i tiêu th h p lý phùả ấ ẽ ự ọ ạ ướ ụ ợ
h p v i quy mô s n xu t c a doanh nghi p và phù h p tính ch t sanr ph mợ ớ ả ấ ủ ệ ợ ấ ẩ
c a doanh nghi p nh m thúc đ y vi c công tác tiêu th c a doanh nghi p vàủ ệ ằ ẩ ệ ụ ủ ệ
đem l i hi u qu kinh t cao nh t.ạ ệ ả ế ấ
Trang 18
4. Phân tích và đánh giá hi u qu vi c tiêu th :ệ ả ệ ụ
- Sau khi k t thúc m t th i kỳ kinh doanh nh t đ nh thì các doanh nghi pế ộ ờ ấ ị ệ
c n đánh giá k t qu ho t đ ng kinh doanh c a mình đ i v i công tác tiêuầ ế ả ạ ộ ủ ố ớ

th cũng v y.ụ ậ
- Vi c đánh giá tiêu th có th d a trên các ch tiêu có th l ng hoáệ ụ ể ự ỉ ể ượ
đ c nh s l ng s n ph m tiêu th trong kỳ,doanh thu tiêu th l i nhu nượ ư ố ượ ả ẩ ụ ụ ợ ậ
thu đ c chi phí tiêu th ..cũng nh các ch têu không đ c khách hàng m nượ ụ ư ỉ ượ ế
m đ i v i s n ph m c a doanh nghi pộ ố ớ ả ẩ ủ ệ
- Đánh giá doanh thu ph i trên c s so sánh gi a th c t v i k ho chả ơ ở ữ ự ế ớ ế ạ
gi a năm nay v i năm tr c,n u t c đ doanh thu cao thì có nghĩa là doanhữ ớ ướ ế ố ộ
nghi p đã có nh ng ti n b nh t đ nh trong ho t đ ng tiêu th .Tuy nhiên chệ ữ ế ộ ấ ị ạ ộ ụ ỉ
tiêu l i nhu n m i là ch tiêu quan tr ng nh t đ i v i các doanh kinh doanhợ ậ ớ ỉ ọ ấ ố ớ
trong n n kinh t th tr ng.Gi a l i nhu n và doanh thu có m i quan h m tề ế ị ườ ữ ợ ậ ố ệ ậ
thi t v i nhau. ế ớ
L i nhu n = doanh thu - chi phíợ ậ
Doanh thu tiêu th = giá bán . s l ng tiêu th s n ph mụ ố ượ ụ ả ẩ
- Xem xét cong tác tiêu th có nghĩa là ph i đánh giá hi u qu kênh tiêuụ ả ệ ả
th c a chính sách giá c c a ho t đ ng bán hàng ụ ủ ả ủ ạ ộ
- Hi u qu kinh doanh còn đ c ph n ánh qua m t ch tiêu quan tr ng làệ ả ượ ả ộ ỉ ọ
vòng quay v n l i đ ng ch tiêu dùng ph n ánh hi u xu t s d ng v n.ố ư ộ ỉ ả ệ ấ ủ ụ ố
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuy n v n =ể ố
v n l u đ ng đ nh m cố ư ộ ị ứ
Khi đ c th c hi n đánh giá k t qu tiêu th ph i nêu nên nh ng gìượ ự ệ ế ả ụ ả ữ
doanh nghi p đã t o ra và đ t d c nh ng nh c đi m và nguyên nhânệ ạ ạ ượ ữ ượ ể
Trang 19
đó.T đó doanh nghi p s tìm racác bi n pháp đ hoàn thành công tác tiêuừ ệ ẽ ệ ể
th an ph m.ủ ẩ
III .CÁC NHÂN T NH H NG T I TIÊU TH S N PH M MAY M CỐ Ả ƯỞ Ớ Ụ Ả Ẩ Ặ
Tình hình tiêu th s n ph m c a b t kỳ c m t doanh nghi p nào cũnhụ ả ẩ ủ ấ ứ ộ ệ
ch u nh h ng b i nhi u nguyên nhân,có th khái quát 3 lo i nguyên nhânị ả ưở ở ề ể ạ
ch y u sau đây.ủ ế
+ Nh ng nguyên nhân thu c v b n thân doanh nghi p.ữ ộ ề ả ệ

+ Nh ng nguyên nhân thu c v khách hàng.(ng i mua)ữ ộ ề ườ
+ Nguyên nhân thu c v nhà n cnh :chính sách tiêu th ,thu ..ộ ề ướ ư ụ ế
1, Nguyên nhân thu c v b n thân doanh nghi p.ộ ề ả ệ
Nh ng nguyên nhân này nh h ng t i tình hình tiêu th c a doanhữ ả ưở ớ ụ ủ
nghi p bao g m:Tình hình th c hi n k ho ch s n xu t v m t s l ng vàệ ồ ự ệ ế ạ ả ấ ề ặ ố ượ
ch t l ng s n ph m,tình hình d tr ,công tác ti p c n th tr ng,xác đ nhấ ượ ả ẩ ự ữ ế ậ ị ườ ị
giá bán h p lý,uy tín c a doanh nghi p,công ngh s n xu t và các chính sáchợ ủ ệ ệ ả ấ
h tr tiêu th v.v..Do không th ngay m t lúc đ a các nguyên nhân trên raỗ ợ ụ ể ộ ư
m x , phân tích m t cách chi ti t cũng nh th i gian đ c p các v n đ trongổ ẻ ộ ế ư ờ ề ậ ấ ề
bài vi t có gi i h n nên trong m t khía c nh nào đó ch xin phân tích m t vàiế ớ ạ ộ ạ ỉ ộ
nguyên nhân g n nh là ch y u có nh h ng đ n kh i l ng s n ph mầ ư ủ ế ả ưở ế ố ượ ả ẩ
tiêu th đó là :ụ
+ Giá bán s n ph mả ẩ :Là m t nhân t nh h ng t i kh i l ng s nộ ố ả ưở ớ ố ượ ả
ph m hàng hoá tiêu th (xét c v m t giá tr và hi n v t), nh h ng đ n l iẩ ụ ả ề ặ ị ệ ậ ả ưở ế ợ
nhu n c a doanh nghi p.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong đi uậ ủ ệ ề
ki n gi đ nhkh i k ng s n ph m bán ra là không thay đ i.Tuy nhiên c nệ ả ị ố ượ ả ẩ ổ ầ
chú ý r ng,khi giá bán tăng lên không nh ng kh i l ng s n ph m bán ra sằ ữ ố ượ ả ẩ ẽ
gi m đi do nhu c u gi m,m t khi thu nh p c a ng i tiêu dùng không tăng thìả ầ ả ộ ậ ủ ườ
m c đ tăng gi m c a kh i l ng s n ph m tiêu th còn ph thu c vào m cứ ộ ả ủ ố ượ ả ẩ ụ ụ ộ ứ
Trang 20
đáp ng nhu c u tiêu dùng c a hàng hoá.Nh ng s n ph m thi t yêu cho tiêuứ ầ ủ ữ ả ẩ ế
dùng nh l ng th c,th c ph m thì kh i l ng s n ph m tiêu th thay đ i ítư ươ ự ự ẩ ố ượ ả ẩ ụ ổ
ph thu c vào giá c .Ng c l i,nh ng s n ph m hàng hoá cao c p,xa x ,kh iụ ộ ả ượ ạ ữ ả ẩ ấ ỉ ố
l ng s n ph m tiêu th s gi m khi kh i l ng tăng lên.Chính vì v y doanhượ ả ẩ ụ ẽ ả ố ượ ậ
nghi p c n quy t đ nh kh i l ng s n ph m tiêu th ,giá c nh th nào choệ ầ ế ị ố ượ ả ẩ ụ ả ư ế
h p lý nh m mang l i hi u qu kinh t cao nh t ợ ằ ạ ệ ả ế ấ
+ Uy tín c a s n ph m: ủ ả ẩ
Trong th i bu i kinh t hi n nay các doanh nghi p còn ch i s nhờ ổ ế ệ ở ệ ự ự ả
h ng to l n v m t s n ph m mà mình mu n tiêu th .Vì s n ph m mayưở ớ ề ặ ả ẩ ố ụ ả ẩ
m c c a doanh nghi p ch y u là qu n áo mà s n ph m này l i là nhu c uặ ủ ệ ủ ế ầ ả ẩ ạ ầ

r t c n thi t c a m i ng i, m i l a tu i ,do v y chúng ta có th nói r ngấ ầ ế ủ ọ ườ ọ ứ ổ ậ ể ằ
nhu c u v lo i s n ph m này là r t tol n và đa d ng.Vì v y doanh nghi pầ ề ạ ả ẩ ấ ớ ạ ậ ệ
mu n t n t i và phát tri n đ c thì ph i bi t l y uy tín v s n ph m làmố ồ ạ ể ượ ả ế ấ ề ả ẩ
g c.Ng i mua bao gi cũng chú tr ng đ n ch t l ng s n ph m tính năngố ườ ờ ọ ế ấ ượ ả ẩ
tác d ng t ng lo i s n ph m do đó ch t l ng s n ph m và uy tín t ng lo iụ ừ ạ ả ẩ ấ ượ ả ẩ ừ ạ
s n ph m v n là y u t quan tr ng trong kinh doanh c a doanh nghi p nóả ẩ ẫ ế ố ọ ủ ệ
quy t đ nh s thành hay b i c a doanh nghi p .M t khi ch t l ng s n ph mế ị ự ạ ủ ệ ộ ấ ượ ả ẩ
đã đ c t t và đáp ng đ c nhu c u c a th tr ng ,tóm l i mu n đ y m nhượ ố ứ ượ ầ ủ ị ườ ạ ố ẩ ạ
đ c vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p không nh ng có ch t l ngượ ệ ụ ả ẩ ủ ệ ữ ấ ượ
t t mà ph i còn có ki u dáng m u mã đ p phù h p v i t ng khu v c các thố ả ể ẫ ẹ ợ ớ ừ ự ở ị
tr ng khác nhau. Đ ngày càng đ c nâng cao đ c uy tín s n ph m c aườ ể ượ ượ ả ẩ ủ
doanh nghi p mình ph i th ng xuyên c i ti n máy móc nâng cao ch t l ngệ ả ườ ả ế ấ ượ
s n ph m và có nh ng bi n pháp xúc ti n phù h p.Ngo i ra đ s n ph m đápả ẩ ữ ệ ế ợ ạ ể ả ẩ
ng đ c nhu c u tiêu th t t trên th tr ng các doanh nghi p c n quan tâmứ ượ ầ ụ ố ị ườ ệ ầ
t i vi c đ i m i máy móc thi t b chuyên dùng công ngh hi n đ i m i cho taớ ệ ổ ớ ế ị ệ ệ ạ ớ
th y đ c ch t l ng s n ph m t t ,s n ph m s n xu t ra nhanh chóng .Nóấ ượ ấ ượ ả ẩ ố ả ẩ ả ấ
còn giúp doanh nghi p h n ch đ c nguyên v t li u ,máy móc công nghệ ạ ế ượ ậ ệ ệ
còn làm cho các s n ph m s n xu t ra đa d ng .tuy nhiên do máy móc hi nả ẩ ả ấ ạ ệ
Trang 21
đ i t ng đ i đa d ng nên khi có s c ,m t m t s a ch t n k m khó khănạ ươ ố ạ ự ố ộ ặ ử ữ ố ế
ph tùng thay th r t khó .cũng chính vì l đó doanh nghi p cũng b nhụ ế ấ ẽ ệ ị ả
h ng r t to l n đ n vi c ngu n lao đ ng đ nh m c năng xu t lao đ ng ....tưở ấ ớ ế ệ ồ ộ ị ứ ấ ộ ừ
đó nh h ng t i t c đ tiêu th s n ph m .quy trình công ngh may m cả ưở ớ ố ộ ụ ả ẩ ệ ặ
t ng đ i ph c t p.Đ i v i m i ch ng lo i qu n áo khác nhau l i có m t quáươ ố ứ ạ ố ớ ỗ ủ ạ ầ ạ ộ
trình công ngh khác nhau,do đó nó cũng làm nh h ng t i ngu n l c laoệ ả ưở ớ ồ ự
đ ng.Trong tiêu th s n ph m,m i b ph n s n xu t đ u đòi h i phân b laoộ ụ ả ẩ ỗ ộ ậ ả ấ ề ỏ ố
đ ng.M ib ph n ch u trách nhi m m t công đo n t s n xu t đ n khi cho raộ ỗ ộ ậ ị ệ ộ ạ ừ ả ấ ế
đ i thành ph m .ờ ẩ
- Chính sách h tr tiêu th :ỗ ợ ụ
Đây là cũng là nhân t nh h ng t i tiêu th s n ph m .Trong th ìố ả ưở ớ ụ ả ẩ ơ

b i kinh t th tr ng các chính sách h tr tiêu th s n ph m c a các doanhưổ ế ị ườ ỗ ợ ụ ả ẩ ủ
nghi p đ u đòi h i t i các chính sách nh xúc ti n bán hàng đ làm nâng caoệ ề ỏ ớ ư ế ể
hi u qu mang tính tâm lý và l y lòng khách hàng ,qu ng cáo s n ph m gi iệ ả ấ ả ả ẩ ớ
thiêu các m u mã s n ph m cho m i ng i m i n a tu i thích nghim v i th iẫ ả ẩ ọ ườ ọ ứ ổ ớ ờ
ti t khí hâ r i t đó đè ra các chính sách h tr cho tiêu th s n ph m nh :ế ụ ồ ừ ỗ ợ ụ ả ẩ ư
Chính sách giá c :giá c là y u t quan tr ng trong tiêu th nó nhả ả ế ố ọ ụ ả
h ng t i l ng s n ph m tiêu th . ( xét v c m t giá tr và hi n v t) nhưở ớ ượ ả ẩ ụ ề ả ặ ị ệ ậ ả
h ng đ n l i nhu n c a doanh nghi p .giá bán tăng s làm nh h ng đ nưở ế ợ ậ ủ ệ ẽ ả ưở ế
tiêu th s l ng s n ph m c a doanh nghi p và các nhu c u c a ng i tiêuụ ố ượ ả ẩ ủ ệ ầ ủ ườ
dùng .Chính vì v y doanh nghi p c n xây d ng m c giá c nh th nào choậ ệ ầ ự ứ ả ư ế
h p lý đ đ y nhanh kh i l ng s n ph m tiêu th mang l i hi u q a kinh tợ ể ẩ ố ượ ả ẩ ụ ạ ệ ủ ế
cao.
2. Nhân t thu c ngoài doanh nghi p.ố ộ ệ
Nh ng nguyên nhân này nh t i không ít đ n tiêu th s n ph m c aữ ả ớ ế ụ ả ẩ ủ
doanh nghi p. Khách hàng (ng i mua ) có th tác đ ng đ n tình hình tiêu thệ ườ ể ộ ế ụ
trên các góc đ sau: nhu c u t nhiên , nhu c u mong mu n , m c thu nh p dânộ ầ ự ầ ố ứ ậ
c ,th hi u ng i ti u dùng .Ngoài các nhân t trên t phía khách hàng thì doanhư ị ế ườ ề ố ừ
Trang 22
nghiệp còn ch u tác đ ng b i các nhân t nh chính sách nhà n c , lu t phápị ộ ở ố ư ướ ậ
v.v.
Trong t t c các nguyên nhân trên chung ta th y nguyên nhân v m c thuấ ả ấ ề ứ
nh pậ
Có nh h ng r t l n đ n v c tiêu th s n ph m c a doanh nghi pả ưở ấ ớ ế ệ ụ ả ẩ ủ ệ
.vi c phân tích nh ng nguyên nhân này ch y u là xem xét m i quan h gi aệ ữ ủ ế ố ệ ữ
nhu c u và thu nh p .ầ ậ
+ N u g i x là thu nh p y là nhu c u và gi đinh giá c không đ i ta cóế ọ ậ ầ ả ả ổ
th bi u di n m i quan h gi a thu nh p và nhu c u b ng hàm s : ể ể ễ ố ệ ữ ậ ầ ằ ố
( y = f( x) )
Nói chung khi nhu c u tăng nên thì lúc đó thu nh p đã tăng lên , tuy nhiênầ ậ
đi u này còn ph thu c vào t ng lo i nhu c u , nhu b c thi t nhu c u t ngề ụ ộ ừ ạ ầ ứ ế ầ ươ

đ i c n thi t, nhu c u hàng xa x . Hàm s y = f ( x ) là hàm tăng đ th c aố ầ ế ầ ỉ ố ồ ị ủ
nó luôn có d ng đi lên .ạ
+ Xét m i quan h gi a thu nh p và m i quan h b c thi t .ố ệ ữ ậ ố ệ ứ ế
Nhu c u b c thi t bao g m các lo i s n ph m quan tr ng và các lo iầ ứ ế ồ ạ ả ẩ ọ ạ
s n ph m thi t y u khác nh : G o ,th c ph m..v.v. khi thu nh p tăng lênả ẩ ế ế ư ạ ự ẩ ậ
đ u tiên nhu c u này s tăng lên,sau đó t c đ tăng gi m d n và đ n m c bãoầ ầ ẽ ố ộ ả ầ ế ứ
hoà .

Trang 23
x
y
o
a
Hàm s mà đ th nàybi u di n có d ng : y= ac /( x+b )ố ồ ị ể ễ ạ
Đây là hàm nh t bi n nh n đ ngth ng y=a là ti m c n ngang .V i a làấ ế ậ ườ ẳ ệ ậ ớ
nhu c u đi m bão hoàầ ở ể
+ Xét m i qoan h gi a nhu c u t ng đ i c n thi t v i thu nh p .ố ệ ữ ầ ươ ố ầ ế ớ ậ
Nhu c u t ng đ i c n thi t g m m t s m t hàng s d ng lâu dài nhầ ươ ố ầ ế ồ ộ ố ặ ử ụ ư
qu n áo ,nhà . gi y dép ..v.v..ầ ở ầ
Khi tăng thu nh p thì nhu c u này tăng ch m sau đó tăng nhanh r i t cậ ầ ậ ồ ố
đ tăng gi m d n và cu i cùng đ t m c đ bão hoà .Quan h này bi u di nộ ả ầ ố ạ ở ứ ộ ệ ể ễ
b ng đ th sau : ằ ồ ị
y
a
o x
Hàm s mà đ th này bi u di n có th là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alàố ồ ị ể ễ ể
đi m bể ão hoà .
+ Xét m i quan h gi a nhu c u hàng xa x và thu nh p.ố ệ ữ ầ ỉ ậ
Trang 24
o

Đ i v i lo i nhu c u này khi thu nh p tăng lên thì nhu c u tăng ch mố ớ ạ ầ ậ ầ ậ
,n u thu nh p càng tăng thì nhu c u này càng tăng,trên th c t nhu c u nàyế ậ ầ ự ế ầ
không có m c bão hoà. Quan h này có th bi u di b ng đ th sau:ứ ệ ể ể ễ ằ ồ ị
y
o x
Hàm s mà đ th này bi u di n có th là : Y=a.x(x-c)(x+b)ố ồ ị ể ễ ể
Trên đây là nh ng phân tích đánh giá đ i v i hai trong ba lo i nguyênữ ố ớ ạ
nhân có nh h ng t i công tác tiêu th s n ph m c a doanh nghi p .Qua đóả ưở ớ ụ ả ẩ ủ ệ
cũng là c s đ doanh nghi p cũng nh khách hàng quy t đ nh đ c kh iơ ở ể ệ ư ế ị ượ ố
l ng s n ph m tiêu th và giá c nh th nào cho phù h p v i s thoượ ả ẩ ụ ả ư ế ợ ớ ự ả
thu n gi a các bên nh m đem l i hi u qu kinh t cao. ậ ữ ằ ạ ệ ả ế
Trong doanh nghi p không th nào không b các nhân t bên ngoài tácệ ể ị ố
đ ng nh các chính sách cc a nhà n c đã ban hành nhi u b lu t tr c ti pộ ư ủ ướ ề ộ ậ ự ế
làm nh h ng nh các chính sách.ả ươ ư
Trang 25