Tải bản đầy đủ (.pdf) (59 trang)

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long.pdf

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (304.79 KB, 59 trang )

/..L I NÓI Đ UỜ Ầ
Trong nh ng năm g n đây, n n kinh t n c ta có nhi u bi nữ ầ ề ế ướ ề ế
đ i quan tr ng theo chi u h ng tích c c đ có th phát tri n m tổ ọ ề ứơ ự ể ể ể ộ
cách duy nh t là doanh nghi p ph i th y đ c s thay đ i c a môiấ ệ ả ấ ượ ự ổ ủ
tr ng kinh doanh có tác đ ng đ n doanh nghi p.ườ ộ ế ệ
Trong n n kinh t th tr ng, hàng hoá là s n ph m đ c s nề ế ị ườ ả ẩ ượ ả
xu t ra đ bán nh m th c hi n nh ng m c tiêu đã đ nh trongấ ể ằ ự ệ ữ ụ ị
ch ng trình ho t đ ng c a ng i s n xu t c a m i doanh nghi p.ươ ạ ộ ủ ườ ả ấ ủ ỗ ệ
Do đó tiêu th s n ph m s n xu t ra là m t khâu quan tr ng.C a táiụ ả ẩ ả ấ ộ ọ ủ
s n xu t xã h i. Quá trình tiêu th s n ph m ch k t thúc khi quáả ấ ộ ụ ả ẩ ỉ ế
trình thanh toán gi a ng i mua và ng i bán đã di n ra và quy nữ ườ ườ ễ ề
s h u hàng hoá đã thay đ i . Thông qua công tác tiêu th mà ng iở ữ ổ ụ ườ
ta có th đánh giá đ c hi u qu c a các quá trình tr c đó nhể ượ ệ ả ủ ướ ư
nghiên c u th tr ng , qu n lý s n ph m qu n lí ch t l ng,ứ ị ườ ả ả ẩ ả ấ ượ
qu ng cáo, xúc ti n, chi n l c giá... ả ế ế ượ
M i doanh nghi p khi b t đ u ti n hành s n xu t kinh doanhỗ ệ ắ ầ ế ả ấ
trên th tr ng bao gi cũng đ ra cho mình m c tiêu nh t đ nh ,cóị ườ ờ ể ụ ấ ị
nhi u m c tiêu đ cho doanh nghi p ph n đ u nh l i nhu n, về ụ ể ệ ấ ấ ư ợ ậ ị
th , an toàn...ế
Trong đó m c tiêu l i nhu n, có th đ c coi là hàng đ u đụ ợ ậ ể ượ ầ ể
đ t đ c m c tiêu mà doanh nghi p ph i luôn luôn quan tâm t i baạ ượ ụ ệ ả ớ
v n đ tr ng tâm c a s n xuât kinh doanh mà công tác tiêu th s nấ ề ọ ủ ả ụ ả
ph m chi m gi m t vai trò r t quan tr ng. Tiêu th s n ph m làẩ ế ữ ộ ấ ọ ụ ả ẩ
khâu cu i cùng c a s n xu t kinh doanh, là y u t quy t đ nh số ủ ả ấ ế ố ế ị ự
Trang 1
t n t i cu doanh nghi p, phát tri n c a doanh nghi p . Ch có tiêuồ ạ ả ệ ể ủ ệ ỉ
th đ c s n ph m hàng hoá c a mình thì m i th c hi n đ c giáụ ượ ả ẩ ủ ớ ự ệ ượ
tr và giá tr s d ng.Tiêu th là c u n i c a s n xu t và tiêu dùng.ị ị ử ụ ụ ầ ố ủ ả ấ
Cũng nh m i doanh nghi p trong c tr th tr ng đ kinhư ọ ệ ơ ế ị ườ ể
doanh có hi u qu công ty may thăng long có tr s chính t i (250ệ ả ụ ở ạ
MINH KHAI- Hà N i ) đã có các bi n pháp nh m tăng c ng vàộ ệ ằ ườ


thúc đ y v vi c tiêu th s n ph m t i công ty nh m đáp ng nhuẩ ề ệ ụ ả ẩ ạ ằ ứ
c u c a ng i tiêu dùng.ầ ủ ườ
Trong nh ng năm v a qua Công Ty May Thăng Long đã đ tữ ừ ạ
đ c nh ng k t qu to l n trong vi c m r ng và chi m lĩnh thượ ữ ế ả ớ ệ ở ộ ế ị
tr ng, t o đ c m t n t ng t t đ p, m t tâm lý tin t ng c aườ ạ ượ ộ ấ ượ ố ẹ ộ ưở ủ
khách hàng v phía mình.ề
Hi n nay công ty may thăng long và các chi nhánh c a mình t i H iệ ủ ạ ả
Phòng và Nam Đ nh đang ph i th c hi n m nh m đ thích nghi v i c chị ả ự ệ ạ ẽ ể ớ ơ ế
th tr ng kh c nghi t, nhi u đ i th c nh tranh. Tiêu th s n ph m c aị ườ ắ ệ ề ố ủ ạ ụ ả ẩ ủ
công ty đòi h i ph i có nhi u bi n chuy n m nh m nh t và có hi u quỏ ả ề ế ể ạ ẽ ấ ệ ả
trong công tác.
Chuyên đ này đ c chia thành các ph n nh sau :ề ượ ầ ư
Ph n I : ầ Lý lu n chung v ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanhậ ề ạ ộ ụ ả ẩ ủ
nghi pệ
Ph n II:ầ Th c tr ng ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty may ự ạ ạ ộ ụ ả ẩ ủ
thănglong
Ph n IIIầ : Các bi n pháp đ y m nh vi c tiêu th s n ph m c a công tyệ ẩ ạ ệ ụ ả ẩ ủ
may
thăng long
Ph n k t lu nầ ế ậ
Trang 2
Trong quá trình làm đ tài này em xin chân thành c m n s ch b o t nề ả ơ ự ỉ ả ậ
tình c a ủ PGS. PTS Đ NG ĐÌNH ĐÀO Ặ và các th y cô cùng các b n !ầ ạ
Em xin chân thành c m n !ả ơ
Trang 3
PH N IẦ
LÝ LU N CHUNG V HO T Đ NG TIÊU TH S N PH MẬ Ề Ạ Ộ Ụ Ả Ẩ
C A CÔNG TY MAY THĂNG LONGỦ
I/ B N CH T C A VI C TIÊU TH S N PH M VÀ VAI TRÒ C A NÓ Đ I Ả Ấ Ủ Ệ Ụ Ả Ẩ Ủ Ố
V I HO T Đ NGKINH DOANH:Ớ Ạ Ộ

1, B n ch t c a vi c tiêu th s n ph m:ả ấ ủ ệ ụ ả ẩ
- Các khái ni m v tiêu th s n ph m : theo quan ni m c a marketingệ ề ụ ả ẩ ệ ủ
tiêu th s n ph m là các quá trình kinh t và các t ch c liên quan t i vi cụ ả ẩ ế ổ ứ ớ ệ
đi u hành và v n chuy n hàng lo t hàng hoá và d ch v t nhà s n xu t t iề ậ ể ạ ị ụ ừ ả ấ ớ
ng i tiêu dùng v i nh ng đi u ki n t i đa.ườ ớ ữ ề ệ ố
+ Xét theo quá trình tiêu th s n ph m là bán s n ph m trên th tr ngụ ả ẩ ả ẩ ị ườ
đ th c hi n giá tr đây đòi h i ph i có ng i bán (ng i s n xu t ) vàể ự ệ ị ở ỏ ả ườ ườ ả ấ
ng i mua là (khách hàng) và các ho t đ ng này di n ra trên th tr ng .ườ ạ ộ ễ ị ườ
- S n ph m hàng hoá ch đ c tiêu th khi công ty đã nh n đ c ti nả ẩ ỉ ượ ụ ậ ượ ề
bán hàng hay ng i mua đã ch p nh n tr ti n s hàng hoá đó c a công ty.ườ ấ ậ ả ề ố ủ
+ Ch trong tiêu th ,tính ch t h u ích c a s n ph m s n xu t ra, s phùỉ ụ ấ ữ ủ ả ẩ ả ấ ự
h p nhu c u đ i v i xã h i (S n xu t và tiêu dùng m i đ c xác đ nh hoànợ ầ ố ớ ộ ả ấ ớ ượ ị
toàn) hay nói cách khác s n ph m đ c tiêu th xong m i đ c coi là có giáả ẩ ượ ụ ớ ượ
tr s d ng hoàn toàn.ị ử ụ
- Th c ch t c a tiêu th s n ph m là quá trình th c hi n các giá tr trongự ấ ủ ụ ả ẩ ự ệ ị
s n xu t kinh doanh.ả ấ
+ B i vì trong kinh doanh là vi c th c hi n m t s ho c toàn b côngở ệ ự ệ ộ ố ặ ộ
đo n c a quá trình đ u t t s n xu t đ n tiêu th s n ph m ho c côngạ ủ ầ ư ừ ả ấ ế ụ ả ẩ ặ
nghi p th c hi n d ch v trên th tr ng nh m m c đích ki m l i. Ph n tiêuệ ự ệ ị ụ ị ườ ằ ụ ế ờ ầ
th s n ph m là giai đo n cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh nóụ ả ẩ ạ ố ủ ả ấ
th c hi n v n giá tr hi n v t chuy n thành v n ti n t thông qua vi c muaự ệ ố ị ệ ậ ể ố ề ệ ệ
bán hàng hoá trên th tr ng.ị ườ
Trang 4
+ Tiêu th s n ph m là m t khâu trong quá trình s n xu t kinh doanh nóụ ả ẩ ộ ả ấ
th c hi n m i quan h :ự ệ ố ệ
+ Gi a ng i s n xu t v i s n xu t.ữ ườ ả ấ ớ ả ấ
+ Gi a ng i s n xu t v i ng i tiêu dùng. Trong qúa trình tái s nữ ườ ả ấ ớ ườ ả
xu t , n u khâu tiêu th s n ph m không th c hi n t t s làm cho s n ph mấ ế ụ ả ẩ ự ệ ố ẽ ả ẩ
b đình tr .ị ệ
+ Vì th c hi n giá tr s n ph m trên th tr ng nên khâu tiêu th s nự ệ ị ả ẩ ị ườ ụ ả

ph m s b tác đ ng tr c ti p c a quy lu t th tr ng , quy lu t giá tr , quyẩ ẽ ị ộ ự ế ủ ậ ị ườ ậ ị
lu t cung c u...còn các quy lu t th tr ng tác đ ng vào khâu s n xu t, ngoàiậ ầ ậ ị ườ ộ ả ấ
s n xu t thông qua ho t đ ng tiêu th s n ph m. M t khác ch t l ng ho tả ấ ạ ộ ụ ả ẩ ặ ấ ượ ạ
đ ng tiêu th s n ph m hàng hoá doanh nghi p s n xu t và th ng m i ph cộ ụ ả ẩ ệ ả ấ ươ ạ ụ
v khách hàng doanh nghi p d ch v ...ụ ệ ị ụ
Quy t đ nh ch t l ng c a ho t đ ng s n xu t ho c chu n b s nế ị ấ ượ ủ ạ ộ ả ấ ặ ẩ ị ả
ph m hàng hoá tr c khi tiêu th vì n u ch xét m t cách tr c di n ho t đ ngẩ ướ ụ ế ỉ ộ ự ệ ạ ộ
bán hành ch có th đ c ti n hành sau khi b ph n s n xu t đã s n xu t xongỉ ể ượ ế ộ ậ ả ấ ả ấ
s n ph m nên tr c đây ng i ta hay quan ni m ho t đ ng s n xu t đi tr cả ẩ ướ ườ ệ ạ ộ ả ấ ướ
ho t đ ng tiêu th .T th c t ho t đ ng kinh doanh ,qu n tr kinh doanh hi nạ ộ ụ ừ ự ế ạ ộ ả ị ệ
đ i cho r ng công tác nghiên c u đi u tra tiêu th s n ph m ph i đ c đ t raạ ằ ứ ề ụ ả ẩ ả ượ ặ
tr c khi th c hi n s n xu t, nên ho t đ ng tiêu th ph i đ ng tr c ho tướ ự ệ ả ấ ạ ộ ụ ả ứ ướ ạ
đ ng s n xu t và tác đ ng m nh m đ n ho t đ ng s n xu t.ộ ả ấ ộ ạ ẽ ế ạ ộ ả ấ
Trong các doanh nghi p s n xu t m t chi n l c t ng đ i phù h p v iệ ả ấ ộ ế ượ ươ ố ợ ớ
quá trình phát tri n th tr ng và th hi n đ y đ tính ch t đ ng và t n côngể ị ườ ể ệ ầ ủ ấ ộ ấ
s là c s đ m b o cho m t chi n l c phát tri n s n xu t kinh doanhẽ ơ ở ả ả ộ ế ượ ể ả ấ
nghiên c u và phát tri n công ngh thi t b máy móc xây d ng và đào t o m tứ ể ệ ế ị ự ạ ộ
s đ i ngũ cán b phù h p nghiên c u s d ng may móc và công ngh m iố ộ ộ ợ ứ ử ụ ệ ớ
v t li u thay th m i ...kinh doanh thi u s đúng đ n có tính đ nh h ngạ ệ ế ớ ế ự ắ ị ướ
chi n l c không đúng c a s n ph m s d n đ n vi c đ u t s n xu t tiêuế ượ ủ ả ẩ ẽ ẫ ế ệ ầ ư ả ấ
th không có đích ho c nh m sai m c đích c hai tr ng h p này đ u d nụ ặ ằ ụ ả ườ ợ ề ẫ
Trang 5
đ n ho t đ ng s n xu t kinh doanh không có hi u qu và x y ra th t b i .ế ạ ộ ả ấ ệ ả ả ấ ạ
V i kho ng th i gian trung và ng n m t k ho ch tiêu th s n ph m hàng hoáớ ả ờ ắ ộ ế ạ ụ ả ẩ
đúng đ n luôn luôn là c s đ có k ho ch s n xu t thích h p và ng c l i.ắ ơ ở ể ế ạ ả ấ ợ ượ ạ
N u k ho ch tiêu th s n ph m hàng hoá không phù h p v i ti n trìnhế ế ạ ụ ả ẩ ợ ớ ế
phát tri n c a th tr ng s nh h ng tr c ti p đ n kh năng ti n đ s nể ủ ị ườ ẽ ả ưở ự ế ế ả ế ộ ả
xu t . Trongth c t t ch c kinh doanh nh p đ cũng nh di n bi n c a cácấ ự ế ổ ứ ị ộ ư ễ ế ủ
ho t đ ng s n xu t c a doanh nghi p ph thu c vào nh p đ và các di n bi nạ ộ ả ấ ủ ệ ụ ộ ị ộ ễ ế
c a doanh nghi p trong ho t đ ng tiêu th s n ph m là nhân t c c kỳ quanủ ệ ạ ộ ụ ả ẩ ố ự

tr ng quy t đ nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh ho c chu n b hàng hoá d chọ ế ị ạ ộ ả ấ ặ ẩ ị ị
v . S n xu t không quy t đ nh tiêu th mà ng c l i tiêu th quy t đ nh s nụ ả ấ ế ị ụ ượ ạ ụ ế ị ả
xu t.ấ
- Khái ni m tiêu th m t cach chung nh t là quá trình th c hi n m t giáệ ụ ộ ấ ụ ệ ộ
tr hàng hoá,qua tiêu th hàng hoá chuy n t hình thái hi n v t sang hình tháiị ụ ể ừ ệ ậ
ti n t .ề ệ
+ Tiêu th là giai đo n cu i cùng c a vòng chu chuy n v n quay vòngụ ạ ố ủ ể ố
doanh nghi p s n xu t kinh doanh. S n ph m hàng hoá ch đ c coi là tiêuệ ả ấ ả ẩ ỉ ượ
th khi doanh nghi p đã nh n đ c ti n bán.ụ ệ ậ ượ ề
Nói chung s c n thi t v tiêu th s n ph m là có m c tiêu c n bán h tự ầ ế ề ụ ả ẩ ụ ầ ế
s n ph m đã đ c s n xu t v doanh thu t i đa và chi phí cho ho t đ ng kinhả ẩ ượ ả ấ ớ ố ạ ộ
do anh t i thi u v i m c tiêu đó trong qu n tr doanh nghi p hi n đ i v tiêuố ể ớ ụ ả ị ệ ệ ạ ề
th s n ph m hàng hoá không ph i là ho t đ ng th đ ng ch b ph n s nụ ả ẩ ả ạ ộ ụ ộ ờ ộ ậ ả
xu t t o ra s n ph m r i m i tím cách tiêu th chúng mà ho t đ ng tiêu thấ ạ ả ẩ ồ ớ ụ ạ ộ ụ
s n ph m hàng hoá có nhi m v nghiên c u th tr ng xác đ nh c u thả ẩ ệ ụ ứ ị ườ ị ầ ị
tr ng và c u b n thân c a doanh nghi p , trong th tr ng các doanh nghi pườ ầ ả ủ ệ ị ườ ệ
đang ho c s có kh năng s n xu t đ quy t đ nh đ u t , ph i phát tri n s nặ ẽ ả ả ấ ể ế ị ầ ư ả ể ả
Trang 6
xu t s n ph m và kinh doanh t i u . Ch đ ng ti n hành các ho t đ ng kinhấ ả ẩ ố ư ủ ộ ế ạ ộ
doanh qu ng cáo c n thi t và nh m gi i thi u các khách hàng. ả ầ ế ằ ớ ệ
- Đ th c hi n t t các ch c năng và nhi m v tiêu th s n ph mể ự ệ ố ứ ệ ụ ụ ả ẩ
th ng đ c t ch c thành các ho t đ ng ch y u là ho t đ ng chu n b baoườ ượ ổ ứ ạ ộ ủ ế ạ ộ ẩ ị
g m công tác nghiên c u, công tác qu ng cáo, công tác đ y m nh và phátồ ứ ả ẩ ạ
tri n bán hàng, t ch c các ho t đ ng bán hàng và s c n thi t sau ho t đ ngể ổ ứ ạ ộ ự ầ ế ạ ộ
bán hàng.
2. Ý nghĩa c a ho t đ ng tiêu th s n ph m đ i v i doanh nghi p :ủ ạ ộ ụ ả ẩ ố ớ ệ
- Quá trình tái s n xu t đ i v i doanh nghi p bao g m ho t đ ngả ấ ồ ớ ệ ồ ạ ộ
th ng m i đ u vào s n xu t và khâu l u thông hàng hoá. Là c u n i trungươ ạ ầ ả ấ ư ầ ố
gian gi a m t bên là ng i s n xu t phân ph i m t bên là ng i tiêu dùng .ữ ộ ườ ả ấ ố ộ ườ
+ Tiêu th s n ph m là khâu cu i cùng là b c nh y quan tr ng ti nụ ả ẩ ộ ướ ả ọ ế

hành quá trình ti p theo nó t o đi u ki n cho các doanh nghi p có ph ngế ạ ề ệ ệ ướ
s n xu t kinh doanh cho chu kỳ sau. Đ ng th tiêu th s n ph m là khâuả ấ ồ ờ ụ ả ẩ
quy t đ nh chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p,quy t đ nh ngu n muaế ị ế ượ ủ ệ ế ị ồ
hàng , kh năng tài chính , d tr ,b o qu n và m i kh năng c a doanhả ự ữ ả ả ọ ả ủ
nghi p và cũng nh m m c đích thúc đ y m nh hàng bán ravà thu l i nhu n.ệ ằ ụ ẩ ạ ợ ậ
Trong n n kinh t tiêu th s n ph m có ý nghĩa vô cùng quan tr ng,ề ế ụ ả ẩ ọ
ng i ta không th hình dung n i trong xã h i toàn b khâu tiêu th b ách t cườ ể ổ ộ ộ ụ ị ắ
kéo theo đó toàn b khâu tiêu th b đình tr , xã h i b đình đ n m t cânộ ụ ị ệ ộ ị ố ấ
đ i .M t khác công tác tiêu th còn là c s cho vi c s n xu t tìm ki m khaiố ặ ụ ơ ở ệ ả ấ ế
thác cho các nhu c u m i phát sinh mà ch a đ c đáp ng. Trong các doanhầ ớ ư ượ ứ
nghi p tiêu th s n ph m đóng vai trò v i doanh nghi p tuỳ thu c và t ng cệ ụ ả ẩ ớ ệ ộ ừ ơ
ch kinh t . Trong c ch kinh t t p trung quan liêu bao c p , tiêu thế ế ơ ế ế ậ ấ ụ
s n ph m đ c coi là quan tr ng b i vì doanh nghi p s n xu t ra đ n đâu thìả ẩ ượ ọ ở ệ ả ấ ế
ph i c g ng tiêu th h t đ n đó .Xu t phát t v trí và vai trò c a công tácả ố ắ ụ ế ế ấ ừ ị ủ
này đ ng th i c trên các qu c gia khác vi c tiêu th s n ph m luôn luônồ ờ ả ố ệ ụ ả ẩ
chi m v trí quan tr ng trong s n xu t và kinh doanh là y u t quy t đ nh sế ị ọ ả ấ ế ố ế ị ự
Trang 7
t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Vì th tr c h t mu n v y, ta ph iồ ạ ể ủ ệ ế ướ ế ố ậ ả
c n hi u đ c v n i dung quan ho t đ ng c a tiêu th s n ph m . đi u đóầ ể ượ ề ộ ạ ộ ủ ụ ả ẩ ề
có nghĩa r ng ph i hoàn thi n công tác tiêu th đ tăng thu nh p và gi m điằ ả ệ ụ ể ậ ả
các chi phí b o qu n hàng t n kho. Nh v y công tác ho t đ ng tiêu th s nả ả ồ ư ậ ạ ộ ụ ả
ph m là vô cùng quan tr ng đ i v i vi c t n t i và phát tri n c a doanhẩ ọ ố ớ ệ ồ ạ ể ủ
nghi p. Nh v y s n xu t luôn ph i g n li n v i nhu c u th tr ng nên vi cệ ư ậ ả ấ ả ắ ề ớ ầ ị ườ ệ
nghiên c u nhu c u th tr ng là v n đ h t s c c n thi t đ i v i các doanhứ ầ ị ườ ấ ề ế ứ ầ ế ố ớ
nghi p.B t kỳ doanh nghi p nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng ph i ti nệ ấ ệ ả ế
hành vi c nghiên c u th tr ng. Nghiên c i th tr ng chính là b c đ u tiênệ ứ ị ườ ứ ị ườ ướ ầ
có vai trò c n thi t đ i v i m i doanh nghi p m i b t đ u kinh doanh , đangầ ế ố ớ ỗ ệ ớ ắ ầ
kinh doanh trong vi c th c hi n m c tiêu đã đ ra.M c đích c a vi c nghiênệ ự ệ ụ ề ụ ủ ệ
c u th tr ng là xác đ nh kh năng tiêu th c a t ng lo i m t hàng, nhómứ ị ườ ị ả ụ ủ ừ ạ ặ
hàng trên th tr ng , t đó có bi n pháp đi u ch nh s n ph m h p lý đ cungị ườ ừ ệ ề ỉ ả ẩ ợ ể

c p cho th tr ngấ ị ườ
Đ i v i công tác tiêu th ,nghiên c u th tr ngl i càng chi m m t vaiố ớ ụ ứ ị ườ ạ ế ộ
trò quan tr ng vì nó nh h ng tr c ti t đ n kh i l ng giá bán,m ng l i vàọ ả ưở ự ế ế ố ượ ạ ướ
hi u qu c a công tác tiêu th Nghiên c u th tr ng còn giúp cho doanhệ ả ủ ụ ứ ị ườ
nghi p bi t đ c xu h ng bi n đ i c a nhu c u t đó có đ c nh ng bi nệ ế ượ ướ ế ổ ủ ầ ừ ượ ữ ế
đ i sao cho phù h p. Đây là công vi c đòi h i nhi u công s c và chi phí l n.ổ ợ ệ ỏ ề ứ ớ
Đ i v i nh ng doanh nghi p v a và nh ch a có các b ph n nghiên c u thố ớ ữ ệ ừ ỏ ư ộ ậ ứ ị
tr ngườ
- Đâu là th tr ng có triên v ng đ i v i s n ph m c a doanh nghi p.ị ườ ọ ố ớ ả ẩ ủ ệ
Kh năng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p trên th tr ng đó ra sao.ả ụ ả ẩ ủ ệ ị ườ
Doanh nghi p c n ph i s lý nh ng bi n pháp gì có liên quan và có thệ ầ ả ử ữ ệ ể
s d ng nh ng bi n pháp nào đ tăng kh i l ng s n ph m tiêu th .ử ụ ữ ệ ể ố ượ ả ẩ ụ
Đ gi i đáp v n đ trên vi c nghiên c u th tr ng c n ph i đi sâu vàoể ả ấ ề ệ ứ ị ườ ầ ả
phân tích quy mô c c u ,s v n đ ng c a th tr ng và các tham s khongơ ấ ự ậ ộ ủ ị ườ ố
th ki m soát đ c.Nghiên c u quy mô th tr ngcó nghĩa là doanh nghi pể ể ượ ứ ị ườ ệ
Trang 8
ph i xác đ nh đ c s l ng ng i tiêu th ,ng i s d ng ,kh i l ngả ị ựợ ố ượ ườ ụ ườ ử ụ ố ượ
bán ,doanh thu th c t ,t l th tr ng mà doanh nghi p có th cung ng hayự ế ỷ ệ ị ườ ệ ể ứ
tho mãn...Công vi c này đ c bi t quan tr ng khi xí nghi p mu n tham giaả ệ ặ ệ ọ ệ ố
vào th tr ng m i.Bên c nh vi c nghiên c u quy mô, nghiên c u c c u thị ườ ớ ạ ệ ứ ứ ơ ấ ị
tr ng s giúp doanh nghi p bi t đ c s n ph m c a mình đ c tiêu th ườ ẽ ệ ế ượ ả ẩ ủ ượ ụ ở
khu v c th tr ng nào,ai s d ng. Trong quá trình ho t đ ng kinhự ị ườ ử ụ ạ ộ
doanh,doanh nghi p luôn b bao b c b i các yêu t c a môi tr ng kinh doanhệ ị ọ ở ố ủ ườ
.Môi tr ng tác đ ng liên t c và r t sâu s c đ n toàn b đi u ki n kinh doanhườ ộ ụ ấ ắ ế ộ ề ệ
c a doanh nghi pvà ng s c a khách hàng.Nó bao g m môi tr ng phápủ ệ ứ ử ủ ồ ườ
lu t,môi tr ng văn hoá xã h i,môi tr ng dân c ,môi tr ng kinh t và môiậ ườ ộ ườ ư ườ ế
tr ng công ngh . Ngoài vi c nghiên c u khái quát th tr ng doanh nghi pườ ệ ệ ứ ị ườ ệ
ph i đi nghiên c u hành vi mua s m,thái đ c a ng i tiêu dùng b i kháchả ứ ắ ộ ủ ườ ở
hàng c a doanh nghi p có nh ng đ c đi m khác nhau và cách th c cũng khácủ ệ ữ ặ ể ứ
nhau.Trong quá trình nghiên c u chúng ta nên l u ý t i đ ng c thúc đ y nh nứ ư ớ ộ ơ ẩ ậ

th c,hi u bi t thái đ cách s ng c a môiứ ể ế ộ ố ủ
II: N I DUNG HO T Đ NG TIÊU TH S N PH M C A DOANH NGHI P Ộ Ạ Ộ Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ
1. Nghiên c i th tr ng tiêu th c a doanh nghi pứ ị ườ ụ ủ ệ
- Tiêu th s n ph m là chi c c u n i quan tr ng gi a tiêu th s n xu tụ ả ẩ ế ầ ố ọ ữ ụ ả ấ
và tiêu dùng , giúp chúng ta là ng i tiêu dùng có đ c giá tr s d ng màườ ượ ị ử ụ
chúng ta mong mu n mà ng i s n xu t đ t đ c m c đích c a mình là l iố ườ ả ấ ạ ượ ụ ủ ợ
nhu n. Nhà s n xu t thông qua tiêu th có th n m b t đ c tình hình thậ ả ấ ụ ể ắ ắ ượ ị
hi u tiêu dùng t đó h đ ra ph ng án kinh doanh m i, các bi n pháp thuế ừ ọ ề ươ ớ ệ
hút khách hàng chi m lĩnh th tr ng, có th nói ho t đ ng tiêu th s n xu tế ị ườ ể ạ ộ ụ ả ấ
có kh năng cho doanh nghi p chi m lĩnh th tr ng đ m b o cho s n xuátả ệ ế ị ườ ả ả ả
s n ph m nâng cao uy tín cho doanh nghi p . ả ẩ ệ
- Đ c tr ng c b n c a n n s n xu t hàng hoá là s n ph m s n xu t raặ ư ơ ả ủ ề ả ấ ả ẩ ả ấ
đ bán. S n ph m có tiêu th đ c thì mâu thu n gi a ng i mua và ng iể ả ẩ ụ ượ ẫ ữ ườ ườ
bán, gi a ti n và hàng m i đ c gi i quy t , tính h u ích c a s n ph m m iữ ề ớ ượ ả ế ữ ủ ả ẩ ớ
Trang 9
đ c ch ng minh có bán đ c s n ph m hàng hoá doanh nghi p m i thu h iượ ứ ượ ả ẩ ệ ớ ồ
đ v n s n xu t kinh doanh.M i có đi u ki n chi phí bù đ p b ra và đ mượ ố ả ấ ớ ề ệ ắ ỏ ả
b o quá trình tái s n xu t liên t c , m t khác thông qua tiêu th s nả ả ấ ụ ặ ụ ả
ph m,doanh nghi p m i có đi u ki n thu l i nhu n , l i nhu n c a doanhẩ ệ ớ ề ệ ợ ậ ợ ậ ủ
nghi p cũng chính là khoan chênh l ch gi a doanh thu và chi phí. Nó là m cệ ệ ữ ụ
tiêu quan tr ng c a doanh nghi p khi tham gia ho t đ ng kinh doanh . Chúngọ ủ ệ ạ ộ
ta c n đ u bi t r ng đ tăng l i nhu n thì c n gi m chi phí ho c tăng doanhầ ề ế ằ ể ợ ậ ầ ả ặ
thu tr ng,gia đình và xã h i.. Tóm l i nghiên c u chi ti t ph i bi t đ cườ ộ ạ ứ ế ả ế ượ
thói quen mua c ang i tiêu dùng,đâu là khách tr ng đi m c a doanhủ ườ ọ ể ủ
nghi p.Vi c nghiên c u khách hàng và đ i th c nh tranhcũng là m t n iệ ệ ứ ố ủ ạ ộ ộ
dung không th thi u đ i v i doanh nghi p.ể ế ố ớ ệ
2. Đ nh giá s n ph mị ả ẩ
Đ nh giá bán s n ph m là v n đ h t s c quan tr ng có nh h ng tr cị ả ẩ ấ ề ế ứ ọ ả ưở ự
ti p đ n kh năng tiêu th s n ph m,đ n l i nhu n c a doanh nghi p .Vìế ế ả ụ ả ẩ ế ợ ậ ủ ệ
v yau vi c đi u tra nhu c u th tr ng,xác đ nh chi n l c s n ph m ta c nấ ệ ề ừ ị ườ ị ế ượ ả ẩ ầ

ph i xây d ng chi n l c giá c nh m đ a ra m c tiêu và cănc đánhả ự ế ượ ả ằ ư ụ ứ
giá.M c tiêu trong chi n c c giá c có th cho là hai nhóm sau :ụ ế ượ ả ể
Nhóm th nh tứ ấ :
- Liên quan t i l i nhu n,có th là t i đa hoá l i nhu n,ho c duy trìớ ợ ậ ể ố ợ ậ ặ
m c l i nhu n đang đ t đ c.ứ ợ ậ ạ ượ
Nhóm th hai:ứ
- Liên quan t i v trí c a doanh nghi p trên th tr ng và tr c các đ iớ ị ủ ệ ị ườ ướ ố
th c nh tranh. Căn c ch y u đ xây d ng giá c là:ủ ạ ứ ủ ế ể ự ả
- Ph i căn c vào pháp lu t,yêu sách c a chính ph ,ch đ qu n lývàả ứ ậ ủ ủ ế ộ ả
ban v t giá nhà n c .Ph i d a vào chi phí s n xu t và giá thành đ n v s nậ ướ ả ự ả ấ ơ ị ả
ph m trong d toánẩ ự
- Ph i xây d ng phù h p v i đ c đi m th tr ng c nh tranh,các đi uả ự ợ ớ ặ ể ị ườ ạ ề
ki n th i gian và không gian c th .ệ ờ ụ ể
Trang 10
Ngoài ra chi n l c giá còn ph i xác đ nh m t cái khung đ h ng dãnế ượ ả ị ộ ể ướ
các quá trình l p các m c giá c th cho t ng s n ph m.ậ ứ ụ ể ừ ả ẩ
Do ph thu c nhi u y u t nên khi n đ nh giá ngoài các tính toán cụ ộ ề ế ố ấ ị ụ
th còn ph i có sách l c ng s c th cho phù h p v i t ng hoàn c nh vàể ả ượ ứ ử ụ ể ợ ớ ừ ả
đi u ki n c a doanh nghi p trong t ng th i kỳ. Nói m t cách khác khi nề ệ ủ ệ ừ ờ ộ ấ
đ nh m c giá các doanh nghi p còn ph i xét t i m t lo t các khía c nh nh .ị ứ ệ ả ớ ộ ạ ạ ư
M t là:ộ
+ Thu nh p dân cậ ư
+ Quy mô th tr ngị ườ
+ S thích và t p quán tiêu dùngở ậ
+ kh năng cung c p c a các nhà c nh tranhả ấ ủ ạ
+ Chính sách phát tri n kinh t c a nhà n cể ế ủ ướ
Hai là :
+ S c h p d n c a s n ph m đ i v i khách hàng cao hay là th pứ ấ ẫ ủ ả ẩ ố ớ ấ
Ba là :
+ Hình thái th thái th tr ng mà các doanh nghi p s bán s n ph mị ị ườ ệ ẽ ả ẩ

c a mình( th tr ng đ c quy n th tr ng c nh tranh hoàn h o, hay thủ ị ườ ộ ề ị ườ ạ ả ị
tr ng v a đ c quy n v a c nh tranh )ườ ừ ộ ề ừ ạ
Nói chung l i xác đ nh m c giá s n ph m phù h p cho m i đ i t ngạ ị ứ ả ẩ ợ ọ ố ượ
khách hàng c a t ng vùng là m t n i dung r t quan tr ng trong vi c thúc d yủ ừ ộ ộ ấ ọ ệ ẩ
công tác tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.Vì trên th tr ng sau khi xácụ ả ẩ ủ ệ ị ườ
đ nh m t hàng,lo i s n ph m c n mua s m thì y u t giá s đóng vai trò chị ặ ạ ả ẩ ầ ắ ế ố ẽ ủ
ch t quy t đ nh hành vi mua s m c a khách hàng theo quy lu t c a c u thì giáố ế ị ắ ủ ậ ủ ầ
càng gi m thì kh i l ng c u càng tăng và ng c l i .v y v n đ đ t ra làả ố ượ ầ ượ ạ ậ ấ ề ặ
làm sao thi t l p đ c m c giá phù h p v i t ng khách hàng,đ m b o choế ậ ượ ứ ợ ớ ừ ả ả
vi c bù đ p chi phí và có lãi là y u t h t s c quan tr ng song đòi h i s quanệ ắ ế ố ế ứ ọ ỏ ự
Trang 11
sát nh y bén có óc sáng t o tìm hi u sâu s c th tr ng... c a các cán b làmậ ạ ể ắ ị ườ ủ ộ
nghiên c i th tr ng nói chung và các cán b làm giá c c a t ng doanhứ ị ườ ộ ả ủ ừ
nghi p nói riêng.ệ
3.T ch c các ho t đ ng h tr tiêu th ổ ứ ạ ộ ỗ ợ ụ
a, Các ho t đ ng xúc ti n bán qu ng cáo ạ ộ ế ả
qu ng cáo đ c s d ng theo đ nh nghĩa là ph ng ti n không gian vàả ượ ử ụ ị ươ ệ
th i gian đ truy n tin và đ nh tr c s n ph m cho th tr ng hay ng i muaờ ể ề ị ướ ả ẩ ị ườ ườ
M c đích c a qu ng cáo là ụ ủ ả
+ Tăng c ng kh năng tiêu th s n ph m thu hút s quan tâm c aườ ả ụ ả ẩ ự ủ
khách hàng đ i v i s n ph m c a doanh nghi pố ớ ả ẩ ủ ệ
+ Thúc đ y nhanh quá trình tiêu th s n ph m ẩ ụ ả ẩ
+ Lôi cu n khách hàng và làm cho khách hàng chuy n sang mua hàngố ể
c a mình làm cho s n ph m đ c tiêu th ủ ả ẩ ượ ụ
+ Súc ti n bán hàng nh ho t đ ng h giá vào tu n l khai tr ngế ư ạ ộ ạ ầ ễ ươ
+ Gi i thi u các s n ph m m i ra đ i .ớ ệ ả ẩ ớ ờ
- N i dung qu ng cáo : tr c h t ph i xác đ nh đ c m c tiêu theo t ngộ ả ướ ế ả ị ượ ụ ừ
tr ng h p c th ,công vi c này s thành công hay th t b i c a công vi cườ ợ ụ ể ệ ẽ ấ ạ ủ ệ
qu ng cáo .do v y đ xác đ nh đ c đúng m c tiêu căn c vào yêu c u c aả ậ ể ị ượ ụ ứ ầ ủ
doanh nghi p ,tình hình th c t c a th tr ng ệ ự ế ủ ị ườ

- N i dung c a qu ng cáo c n ph i nêu đ c nh ng đ c đi m k thu tộ ủ ả ầ ả ượ ữ ặ ể ỹ ậ
đ c tr ng c a s n ph m c a doanh nghi p ,đ i v i s n ph m hàng lo t trênặ ư ủ ả ẩ ủ ệ ố ớ ả ẩ ạ
th tr ng là vô cùng c n thi t ị ườ ầ ế
- Đ thành công trong qu ng cáo ta c n tuân th các đi u ki n sau:ể ả ầ ủ ề ệ
- C n làm rõ t t ng trung tâm ,l i văn ng n g n rõ ràng tránh dùng tầ ư ưở ờ ắ ọ ừ
m h ơ ồ
Trang 12
+ C n làm cho ng i ta có n t ng sâu s c,làm rõ b ng hình nh vàầ ườ ấ ượ ắ ằ ả
câu nói đ c tr ng mang tính dân t c và đ c đáo mang ý nghĩa sâu s cặ ư ộ ộ ắ
+ Gi i thi u qu ng cáo phù h p v i khách hàng tr ng đi m ớ ệ ả ợ ớ ọ ể
+ C n t p trung gây h ng thú g i m nhu c uầ ậ ứ ợ ở ầ
+ Bi t s d ng các th thu t đ c đáo , b trí các bi n hi u nh là pha no ápế ử ụ ủ ậ ộ ố ể ệ ư
phích...
Các ph ng ti n qu ng cáo khác nhau nó tuỳ thu c vào t ng doanhươ ệ ả ộ ừ
nghi p. Các ph ng ti n hi n nay ch y u là bi n hi u báo hình báo nói vàệ ươ ệ ệ ủ ế ể ệ
các ng i m u , di n viên.sau khi đăng qu ng cáo các doanh nghi p c n ti nườ ẫ ễ ả ệ ầ ế
hành ki m tra đánh giá đ c thái đ và ng s c a khách hàng .Đ i v i s nể ượ ộ ứ ử ủ ố ớ ả
ph m đã đ c qu ng cáo thông qua vi c tr ng c u ý ki n khách hàng v s nẩ ượ ả ệ ư ầ ế ề ả
ph m,ch t l ng m u mã v i đ c tính s d ngcó phù h p v i yêu c u c aẩ ấ ượ ẫ ớ ậ ử ụ ợ ớ ầ ủ
ng i s d ng hay không.Mu n cáo s n xu t hàng hoáthì doanh nghi p c nườ ử ụ ố ả ấ ệ ầ
b ra chi phí qu ng cáo.Mu n v y ph i đánh giá đ c hi u qu qu ngỏ ả ố ậ ả ượ ệ ả ả
cáo.Vi c đánh giá này đ c d a trên c s c a l ng hàng hoá bán ra,doanhệ ượ ự ớ ở ủ ượ
thu tiêu th ,l i nhu n c a vi c bán s n ph m tr c và sau khi qu ngụ ợ ậ ủ ệ ả ẩ ướ ả
cáo.Qu ng cáo là m t công vi c đòi h i ph i có s đ u t h t s c t n kémả ộ ệ ỏ ả ự ầ ư ế ứ ố
nh ng trong n n kinh t th tr ng hi n nay các doanh nghi p không th bư ề ế ị ườ ệ ệ ể ỏ
qua hình th c này.V n đ là làm th nào đ qu ng cáo có hi u qu nh t tránhứ ấ ề ế ể ả ệ ả ẩ
gây lãng phí không c n thi t vì có qu ng cáo doanh nghi p m i bi t đ c tênầ ế ả ệ ớ ế ượ
tu i và s n ph m c a doanh nghi p r i t đó khách hàng m i th s n ph mổ ả ẩ ủ ệ ồ ừ ớ ử ả ẩ
c a doanh nghi p và đ a ra quy t đ nh mua hay không mua s n ph m.ủ ệ ư ế ị ả ẩ
b, M ng l i bán hàngạ ướ

Quá trình bán hàng là ho t đ ng c a ng i bán nh m ti p t c tác đ ngạ ộ ủ ườ ằ ế ụ ộ
vào tâm lý c a ng i mua đ t đó g i m nhu c u c a h .Chính vì v y m củ ườ ể ừ ợ ở ầ ủ ọ ậ ụ
đich c a công tác chu n b là nh m vào các v n đ sau:ủ ẩ ị ằ ấ ề
Trang 13
- Xây d ng m i quan h c nh đ ng:Ho t đ ng này nh m xây d ng lòngự ố ệ ộ ồ ạ ộ ằ ự
tin c a c ng đ ng c ng đ ng đ i v i doanh nghi p .Ta có th s d ng m tủ ộ ồ ộ ồ ố ớ ệ ể ử ụ ộ
s biên pháp th ng dùng ố ườ
+ T ch c h i ngh khách hàng và gi i thi u cho khách hàngbi t s nổ ứ ộ ị ớ ệ ế ả
ph m tiêu th c a doanh nghi p và công b bi n pháp ,chính sách vá bi nẩ ụ ủ ệ ố ệ ệ
pháp tiêu th đ ng th i qua đó doanh nghi p chú ý n ng nghe ý ki n kháchụ ồ ờ ệ ắ ế
hàng đ i v i s n ph m c a mình đ t đó đ a ra nh ng bi n pháp h u hi uố ơ ả ẩ ủ ể ừ ư ữ ệ ữ ệ
nh t nh m đ y m nh công tác tiêu th .M t đi m c n l u ý là làm sao cóấ ằ ẩ ạ ụ ộ ể ầ ư
đ c nhi u khách hàng l n và b n hàng tham gia h i ngh .ượ ề ớ ạ ộ ị
+ H i th o: Nh m m c đích t p chung gi i quy t m t s v n đ có liênộ ả ằ ụ ậ ả ế ộ ố ấ ề
quan tr c ti p t i tiêu th nh kh năng xâm nh p th tr ng ,giá c ...Trongự ế ớ ụ ư ả ậ ị ườ ả
h i th oth ng có nh ng khách hàng l n nh các chuyên gia,k s ..ộ ả ườ ữ ớ ư ỹ ư
+ T ng quà: C n chú ý xem nên t ng ai,giá tr bao nhiêu,th i đi m nàoặ ầ ặ ị ờ ể
sao cho phù h p.ợ
+ Phát hành các tài li u có liên quan t i vi c tiêu th :Đây là vi c làm h tệ ớ ệ ụ ệ ế
s c c n thi tnh m giúp cho khách hàng hi u rõ h t các tính năng,tác d ngứ ầ ế ằ ể ế ụ
,cách s d ng c a s n ph m.Tài li u phát hành ph c v cho công tác tiêu thử ụ ủ ả ẩ ệ ụ ụ ụ
s n ph m g m có các lo i nh nhãn mác,t gi y t p san.Căn vào t ng lo iả ẩ ồ ạ ư ờ ấ ậ ừ ạ
s n ph m mà doanh nghi p ch n phát hành cho phù h p.ả ẩ ệ ọ ợ
- T ch c bán th s n ph m nh m bi t đ c ph n ng c a khách hàngổ ứ ử ả ẩ ằ ế ượ ả ứ ủ
v ch t l ng s n ph m,giá c .Chính sách tiêu th s n ph mgiúp cho doanhề ấ ượ ả ẩ ả ụ ả ẩ
nghi p n m đ c quy mô,c ng đ mua s m c a khách hàng t đó làm c sệ ắ ượ ườ ộ ắ ủ ừ ơ ở
cho vi c d toán v nhu c u bán s n ph m.Hình th c này ch áp d ng choệ ự ề ầ ả ẩ ứ ỉ ụ
nh ng m t hàng c n thay đ i,hay nh ng m t hàng m i mà doanh nghi p s pữ ặ ầ ổ ữ ặ ớ ệ ắ
cho ra đ i.ờ
c. Ho t đ ng y m tr cho tiêu th ạ ộ ể ợ ụ

Y m tr là các ho t đ ngnh m t o đi u ki n thu n l i cho quá trìnhể ợ ạ ộ ằ ạ ề ệ ậ ợ
kinh doanh c a doanh nghi p.ủ ệ
Trang 14
* Các hình th c y m tr bán hàng.ứ ể ợ
- Chào hàng: Đây là hình th c các nhân viên chào hàng đ tìm kháchứ ể
hàng ,gi i thi u và thuy t ph c h mua s n ph m c a mình.Đ t ch c t tớ ệ ế ụ ọ ả ẩ ủ ể ổ ứ ố
công tác chào hàng doanh nghi p ph i l a nh ng nhân viên có trình đ amệ ả ự ữ ộ
hi u v hàng hoá,th tr ng, có thái đ ni m n l ch s v i khách hàng.Đ ngể ề ị ườ ộ ề ở ị ự ớ ồ
th i h ph i không ng ng đ c b i d ng v marketing , các ngh thu tờ ọ ả ừ ượ ồ ưỡ ề ệ ậ
chào hàng khác.
- Tham gia h i chộ ợ
H i ch là n i tr ng b y s n ph m c a nhi u doanh nghi p trong khuộ ợ ơ ư ầ ả ẩ ủ ề ệ ở
v c hay trong và ngoài n c.h i ch là n i g p g c a các nhà s n xu t kinhự ướ ộ ợ ơ ặ ỡ ủ ả ấ
doanh v i nhau,g p g các nhà s n xu t v i khách hàng.H i ch cũng là n iớ ặ ỡ ả ấ ớ ộ ợ ơ
tham quan tìm tòi b n hàng m i đ i v i các doanh nghi p ký h p đ ng mua vàạ ớ ố ớ ệ ợ ồ
bán đ i v i các doanh nghi p .Đ vi c tham gia h i ch tri n lãm có k t quố ớ ệ ể ệ ộ ợ ể ế ả
doanh nghi p c n chú ý ệ ầ
+ Tr n đúng s n ph m tham gia h i ch :Đ thành công khi tham gia h iọ ả ẩ ộ ợ ể ộ
ch các doanh nghi p ph i d a trên c s thu th p phân tích các thông tin nhợ ệ ả ự ơ ở ậ ư
tìm hi u và thu th p đ a đi m h i ch có thu n l i không, uy tín c a h i chể ậ ị ể ộ ợ ậ ợ ủ ộ ợ
đ n m c nào,tình hình th tr ng xung quanh khu v c đó ra sao,nh ng doanhế ứ ị ườ ự ữ
nghi p nào tham gia h i ch các s n ph m nào x đem đ n h i ch ,l phíệ ộ ợ ả ẩ ẽ ế ộ ợ ệ
tham gia h i ch v.v..Đ t đó đ a ra quy t đ nh có nên tham gia h i ch nàyộ ợ ể ừ ư ế ị ộ ợ
hay không.ngoài các hình th c y m tr trên ng i ta còn s d ng các hìnhứ ể ợ ườ ử ụ
th c hi p h i kinh doanh ,c a hàng gi i thi u s n ph m .ứ ệ ộ ử ớ ệ ả ẩ
d, Ho t đ ng kênh tiêu th ạ ộ ụ
- Tiêu th tr c ti p:ụ ự ế
L p ph ng th c tiêu th s n ph m mà doanh bán th ng s n ph m choậ ươ ứ ụ ả ẩ ẳ ả ẩ
ng i tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào h t .ườ ế
Trang 15

Tiêu th gián ti p: là ph ng th c tiêu th mà doanh nghi p bán s nụ ế ươ ứ ụ ệ ả
ph m cho ng i tiêu dùng thông qua các khâu trung gian ng i bán buôn, bánẩ ườ ườ
l , và các đ i lý.ẻ ạ
Tiêu th h n h p:là k t h p l i hình th c tiêu th s n ph m trên nh mụ ỗ ợ ế ợ ạ ứ ụ ả ẩ ằ
kh c ph c nh c đi m và t n d ng i đi m c a hai hình th c trên có nghĩa làắ ụ ượ ể ậ ụ ư ể ủ ứ
có lo i t ch c bán khâu trung gian và có lo i bán th ng cho ng i tiêu dùng.ạ ổ ứ ạ ẳ ườ
- Căn c vào xây d ng kênh tiêu th s n ph m ứ ự ụ ả ẩ
Trong n n kinh t s n xu t hàng hoá ng i bán buôn, ng i bán l ,vàề ế ả ấ ườ ườ ẻ
môi gi i hình thành cách khách quan c n k t h p v i nhau đ đ m b o thôngớ ầ ế ợ ớ ể ả ả
xu t t s n xu t đ n tiêu dùng. Đ xây d ng m ng l i tiêu th h p lý số ừ ả ấ ế ể ự ạ ướ ụ ợ ử
d ng các lo i trung gian có hi u qu nh m nâng cao và c n căn c vào tiêuụ ạ ệ ả ằ ầ ứ
th s n ph m v i các y u t sau:ụ ả ẩ ớ ế ố
+ Tính ch t v t lý và s n ph m tiêu th c a nó trên th tr ng ấ ậ ả ẩ ụ ủ ị ườ
+ Chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p và các khâu trung gian trongế ượ ủ ệ
đó ph i đ c bi t chú ý đ n các v trí ,th l c m c tiêu l i nhu n c a cácả ặ ệ ế ị ế ự ụ ợ ậ ủ
doanh nghi p và các th l c có liên quanệ ế ự
L a ch n và quy t đ nh tiêu th .căn c vào m ng l i và vai trò c aự ọ ế ị ụ ứ ạ ướ ủ
các khâu trung gian tuỳ theo tính ch t và s n ph m tiêu th cũng nh các đi uấ ả ẩ ụ ư ề
ki n c th c a doanh nghi p có th s d ng các m ng l i sau:ệ ụ ể ủ ệ ể ử ụ ạ ướ
Trang 16
+ Kênh ng n tr c ti pắ ự ế :
Doanh nghi p bán s n ph m tr c ti p cho ng i tiêu dùng không quaệ ả ẩ ự ế ườ
khâu trung gian kênh này th ng đ c s d ng trong các tr ng sau.ườ ượ ử ụ ườ
Các s n ph m là lo i d h h ng d v d d p nátả ẩ ạ ễ ư ỏ ễ ỡ ễ ậ
S n ph m đ n chi c giá tr cao chu kỳ s n xu t dài ho c s n ph m cóả ẩ ơ ế ị ả ấ ặ ả ẩ
ch t l ng đ c bi t yêu c u s d ng ph c t p m ng này có i đi m là đ yấ ượ ặ ệ ầ ử ụ ứ ạ ạ ư ể ẩ
nhanh t c đ l i thông s n ph m hàng hoá đ c nâng caođ c quy n chố ộ ư ả ẩ ựơ ượ ề ủ
đ ng ng i s n xu t và đ c bán t n ng n nên s thu đ c l i nhu nộ ườ ả ấ ượ ậ ọ ẽ ượ ợ ậ
cao.Xong nó l i h n ch khâu qu n lý t ch c khá ph c t p chu chuy nạ ạ ế ở ả ổ ứ ứ ạ ể
v n ch m nên ch phù h p v i doanh nghi p nh ho t đ ng trên th tr ngố ậ ỉ ợ ớ ệ ỏ ạ ộ ị ườ

h p ẹ
+ Kênh ng n dán ti p ắ ế :
Doanh nghi p bán s n ph m cho ng i bán l ng i bán l tr c ti pệ ả ẩ ườ ẻ ườ ẻ ự ế
bán cho ng i tiêu dùng m ng l i kênh này th ng đ c dùng trong tr ngườ ạ ướ ườ ượ ườ
h p doanh nghi p s n xu t s n ph m đòi h i ph i có c s v t ch t k thu tợ ệ ả ấ ả ẩ ỏ ả ơ ở ậ ấ ỹ ậ
.s n xu t chuyên môn hoá nh ng v i quy mô nh kh năng tài chính h n chả ấ ư ớ ỏ ả ạ ế
không đ s c m nh cho vi c tiêu th .Kênh này có i đi m t c đ l i thôngủ ứ ạ ệ ụ ư ể ố ộ ư
hàng hoá cao trình đ chuyên môn hoá cao và phát tri n năng l c s n xu t c aộ ể ự ả ấ ủ
doanh nghi p .Nh ng h n ch là không đ c ti p súc v i ng i tiêu dùng vàệ ư ạ ế ượ ế ớ ườ
bán s n ph m qua ng i bán l và vì m t đ n v s n ph m không cao nhả ẩ ườ ẻ ộ ơ ị ả ẩ ư
kênh tr c ti p .ự ế
Kênh dài :
Doanh nghi p bán s n ph m cho ng i bán buôn đ ng i bán buôn l iệ ả ẩ ườ ể ườ ạ
bán cho ng i bán l r i sau đó ng i bán l m i bán đ n t n tay ng i tiêuườ ẻ ồ ườ ẻ ớ ế ậ ườ
dùng.Kênh này th ng đ c s d ng trong tr ng h p ng i s n xu t kinhườ ượ ử ụ ườ ợ ườ ả ấ
doanh s s n xu t m t s n i nh ng cung c p nhi u n i .M ng này th ngẽ ả ấ ộ ố ơ ư ấ ở ề ơ ạ ườ
đ c s d ng các doanh nghi p có quy mô l n , i đi m c a các lo i kênhượ ử ụ ở ệ ớ ư ể ủ ạ
Trang 17
này là t o đi u ki n cho các nhà s n xu t và tiêu th s n ph m.tiêu th nhanhạ ề ệ ả ấ ụ ả ẩ ụ
s n ph m và v n vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này b h n ch do nhi uả ẩ ố ị ạ ế ề
khâu trung gian thông tin không thu đ c nhanh và qu n các khâu trung gianượ ả
h t s c khó khăn. Ba m ng l i tiêu th trên tiêu bi u doanh nghi p v i tế ứ ạ ướ ụ ể ệ ớ ư
cách là nhà s n xu t kinh doanh s l a ch n m ng l i tiêu th h p lý phùả ấ ẽ ự ọ ạ ướ ụ ợ
h p v i quy mô s n xu t c a doanh nghi p và phù h p tính ch t sanr ph mợ ớ ả ấ ủ ệ ợ ấ ẩ
c a doanh nghi p nh m thúc đ y vi c công tác tiêu th c a doanh nghi p vàủ ệ ằ ẩ ệ ụ ủ ệ
đem l i hi u qu kinh t cao nh t.ạ ệ ả ế ấ
Trang 18
4. Phân tích và đánh giá hi u qu vi c tiêu th :ệ ả ệ ụ
- Sau khi k t thúc m t th i kỳ kinh doanh nh t đ nh thì các doanh nghi pế ộ ờ ấ ị ệ
c n đánh giá k t qu ho t đ ng kinh doanh c a mình đ i v i công tác tiêuầ ế ả ạ ộ ủ ố ớ

th cũng v y.ụ ậ
- Vi c đánh giá tiêu th có th d a trên các ch tiêu có th l ng hoáệ ụ ể ự ỉ ể ượ
đ c nh s l ng s n ph m tiêu th trong kỳ,doanh thu tiêu th l i nhu nượ ư ố ượ ả ẩ ụ ụ ợ ậ
thu đ c chi phí tiêu th ..cũng nh các ch têu không đ c khách hàng m nượ ụ ư ỉ ượ ế
m đ i v i s n ph m c a doanh nghi pộ ố ớ ả ẩ ủ ệ
- Đánh giá doanh thu ph i trên c s so sánh gi a th c t v i k ho chả ơ ở ữ ự ế ớ ế ạ
gi a năm nay v i năm tr c,n u t c đ doanh thu cao thì có nghĩa là doanhữ ớ ướ ế ố ộ
nghi p đã có nh ng ti n b nh t đ nh trong ho t đ ng tiêu th .Tuy nhiên chệ ữ ế ộ ấ ị ạ ộ ụ ỉ
tiêu l i nhu n m i là ch tiêu quan tr ng nh t đ i v i các doanh kinh doanhợ ậ ớ ỉ ọ ấ ố ớ
trong n n kinh t th tr ng.Gi a l i nhu n và doanh thu có m i quan h m tề ế ị ườ ữ ợ ậ ố ệ ậ
thi t v i nhau. ế ớ
L i nhu n = doanh thu - chi phíợ ậ
Doanh thu tiêu th = giá bán . s l ng tiêu th s n ph mụ ố ượ ụ ả ẩ
- Xem xét cong tác tiêu th có nghĩa là ph i đánh giá hi u qu kênh tiêuụ ả ệ ả
th c a chính sách giá c c a ho t đ ng bán hàng ụ ủ ả ủ ạ ộ
- Hi u qu kinh doanh còn đ c ph n ánh qua m t ch tiêu quan tr ng làệ ả ượ ả ộ ỉ ọ
vòng quay v n l i đ ng ch tiêu dùng ph n ánh hi u xu t s d ng v n.ố ư ộ ỉ ả ệ ấ ủ ụ ố
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuy n v n =ể ố
v n l u đ ng đ nh m cố ư ộ ị ứ
Khi đ c th c hi n đánh giá k t qu tiêu th ph i nêu nên nh ng gìượ ự ệ ế ả ụ ả ữ
doanh nghi p đã t o ra và đ t d c nh ng nh c đi m và nguyên nhânệ ạ ạ ượ ữ ượ ể
Trang 19
đó.T đó doanh nghi p s tìm racác bi n pháp đ hoàn thành công tác tiêuừ ệ ẽ ệ ể
th an ph m.ủ ẩ
III .CÁC NHÂN T NH H NG T I TIÊU TH S N PH M MAY M CỐ Ả ƯỞ Ớ Ụ Ả Ẩ Ặ
Tình hình tiêu th s n ph m c a b t kỳ c m t doanh nghi p nào cũnhụ ả ẩ ủ ấ ứ ộ ệ
ch u nh h ng b i nhi u nguyên nhân,có th khái quát 3 lo i nguyên nhânị ả ưở ở ề ể ạ
ch y u sau đây.ủ ế
+ Nh ng nguyên nhân thu c v b n thân doanh nghi p.ữ ộ ề ả ệ

+ Nh ng nguyên nhân thu c v khách hàng.(ng i mua)ữ ộ ề ườ
+ Nguyên nhân thu c v nhà n cnh :chính sách tiêu th ,thu ..ộ ề ướ ư ụ ế
1, Nguyên nhân thu c v b n thân doanh nghi p.ộ ề ả ệ
Nh ng nguyên nhân này nh h ng t i tình hình tiêu th c a doanhữ ả ưở ớ ụ ủ
nghi p bao g m:Tình hình th c hi n k ho ch s n xu t v m t s l ng vàệ ồ ự ệ ế ạ ả ấ ề ặ ố ượ
ch t l ng s n ph m,tình hình d tr ,công tác ti p c n th tr ng,xác đ nhấ ượ ả ẩ ự ữ ế ậ ị ườ ị
giá bán h p lý,uy tín c a doanh nghi p,công ngh s n xu t và các chính sáchợ ủ ệ ệ ả ấ
h tr tiêu th v.v..Do không th ngay m t lúc đ a các nguyên nhân trên raỗ ợ ụ ể ộ ư
m x , phân tích m t cách chi ti t cũng nh th i gian đ c p các v n đ trongổ ẻ ộ ế ư ờ ề ậ ấ ề
bài vi t có gi i h n nên trong m t khía c nh nào đó ch xin phân tích m t vàiế ớ ạ ộ ạ ỉ ộ
nguyên nhân g n nh là ch y u có nh h ng đ n kh i l ng s n ph mầ ư ủ ế ả ưở ế ố ượ ả ẩ
tiêu th đó là :ụ
+ Giá bán s n ph mả ẩ :Là m t nhân t nh h ng t i kh i l ng s nộ ố ả ưở ớ ố ượ ả
ph m hàng hoá tiêu th (xét c v m t giá tr và hi n v t), nh h ng đ n l iẩ ụ ả ề ặ ị ệ ậ ả ưở ế ợ
nhu n c a doanh nghi p.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong đi uậ ủ ệ ề
ki n gi đ nhkh i k ng s n ph m bán ra là không thay đ i.Tuy nhiên c nệ ả ị ố ượ ả ẩ ổ ầ
chú ý r ng,khi giá bán tăng lên không nh ng kh i l ng s n ph m bán ra sằ ữ ố ượ ả ẩ ẽ
gi m đi do nhu c u gi m,m t khi thu nh p c a ng i tiêu dùng không tăng thìả ầ ả ộ ậ ủ ườ
m c đ tăng gi m c a kh i l ng s n ph m tiêu th còn ph thu c vào m cứ ộ ả ủ ố ượ ả ẩ ụ ụ ộ ứ
Trang 20
đáp ng nhu c u tiêu dùng c a hàng hoá.Nh ng s n ph m thi t yêu cho tiêuứ ầ ủ ữ ả ẩ ế
dùng nh l ng th c,th c ph m thì kh i l ng s n ph m tiêu th thay đ i ítư ươ ự ự ẩ ố ượ ả ẩ ụ ổ
ph thu c vào giá c .Ng c l i,nh ng s n ph m hàng hoá cao c p,xa x ,kh iụ ộ ả ượ ạ ữ ả ẩ ấ ỉ ố
l ng s n ph m tiêu th s gi m khi kh i l ng tăng lên.Chính vì v y doanhượ ả ẩ ụ ẽ ả ố ượ ậ
nghi p c n quy t đ nh kh i l ng s n ph m tiêu th ,giá c nh th nào choệ ầ ế ị ố ượ ả ẩ ụ ả ư ế
h p lý nh m mang l i hi u qu kinh t cao nh t ợ ằ ạ ệ ả ế ấ
+ Uy tín c a s n ph m: ủ ả ẩ
Trong th i bu i kinh t hi n nay các doanh nghi p còn ch i s nhờ ổ ế ệ ở ệ ự ự ả
h ng to l n v m t s n ph m mà mình mu n tiêu th .Vì s n ph m mayưở ớ ề ặ ả ẩ ố ụ ả ẩ
m c c a doanh nghi p ch y u là qu n áo mà s n ph m này l i là nhu c uặ ủ ệ ủ ế ầ ả ẩ ạ ầ

r t c n thi t c a m i ng i, m i l a tu i ,do v y chúng ta có th nói r ngấ ầ ế ủ ọ ườ ọ ứ ổ ậ ể ằ
nhu c u v lo i s n ph m này là r t tol n và đa d ng.Vì v y doanh nghi pầ ề ạ ả ẩ ấ ớ ạ ậ ệ
mu n t n t i và phát tri n đ c thì ph i bi t l y uy tín v s n ph m làmố ồ ạ ể ượ ả ế ấ ề ả ẩ
g c.Ng i mua bao gi cũng chú tr ng đ n ch t l ng s n ph m tính năngố ườ ờ ọ ế ấ ượ ả ẩ
tác d ng t ng lo i s n ph m do đó ch t l ng s n ph m và uy tín t ng lo iụ ừ ạ ả ẩ ấ ượ ả ẩ ừ ạ
s n ph m v n là y u t quan tr ng trong kinh doanh c a doanh nghi p nóả ẩ ẫ ế ố ọ ủ ệ
quy t đ nh s thành hay b i c a doanh nghi p .M t khi ch t l ng s n ph mế ị ự ạ ủ ệ ộ ấ ượ ả ẩ
đã đ c t t và đáp ng đ c nhu c u c a th tr ng ,tóm l i mu n đ y m nhượ ố ứ ượ ầ ủ ị ườ ạ ố ẩ ạ
đ c vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p không nh ng có ch t l ngượ ệ ụ ả ẩ ủ ệ ữ ấ ượ
t t mà ph i còn có ki u dáng m u mã đ p phù h p v i t ng khu v c các thố ả ể ẫ ẹ ợ ớ ừ ự ở ị
tr ng khác nhau. Đ ngày càng đ c nâng cao đ c uy tín s n ph m c aườ ể ượ ượ ả ẩ ủ
doanh nghi p mình ph i th ng xuyên c i ti n máy móc nâng cao ch t l ngệ ả ườ ả ế ấ ượ
s n ph m và có nh ng bi n pháp xúc ti n phù h p.Ngo i ra đ s n ph m đápả ẩ ữ ệ ế ợ ạ ể ả ẩ
ng đ c nhu c u tiêu th t t trên th tr ng các doanh nghi p c n quan tâmứ ượ ầ ụ ố ị ườ ệ ầ
t i vi c đ i m i máy móc thi t b chuyên dùng công ngh hi n đ i m i cho taớ ệ ổ ớ ế ị ệ ệ ạ ớ
th y đ c ch t l ng s n ph m t t ,s n ph m s n xu t ra nhanh chóng .Nóấ ượ ấ ượ ả ẩ ố ả ẩ ả ấ
còn giúp doanh nghi p h n ch đ c nguyên v t li u ,máy móc công nghệ ạ ế ượ ậ ệ ệ
còn làm cho các s n ph m s n xu t ra đa d ng .tuy nhiên do máy móc hi nả ẩ ả ấ ạ ệ
Trang 21
đ i t ng đ i đa d ng nên khi có s c ,m t m t s a ch t n k m khó khănạ ươ ố ạ ự ố ộ ặ ử ữ ố ế
ph tùng thay th r t khó .cũng chính vì l đó doanh nghi p cũng b nhụ ế ấ ẽ ệ ị ả
h ng r t to l n đ n vi c ngu n lao đ ng đ nh m c năng xu t lao đ ng ....tưở ấ ớ ế ệ ồ ộ ị ứ ấ ộ ừ
đó nh h ng t i t c đ tiêu th s n ph m .quy trình công ngh may m cả ưở ớ ố ộ ụ ả ẩ ệ ặ
t ng đ i ph c t p.Đ i v i m i ch ng lo i qu n áo khác nhau l i có m t quáươ ố ứ ạ ố ớ ỗ ủ ạ ầ ạ ộ
trình công ngh khác nhau,do đó nó cũng làm nh h ng t i ngu n l c laoệ ả ưở ớ ồ ự
đ ng.Trong tiêu th s n ph m,m i b ph n s n xu t đ u đòi h i phân b laoộ ụ ả ẩ ỗ ộ ậ ả ấ ề ỏ ố
đ ng.M ib ph n ch u trách nhi m m t công đo n t s n xu t đ n khi cho raộ ỗ ộ ậ ị ệ ộ ạ ừ ả ấ ế
đ i thành ph m .ờ ẩ
- Chính sách h tr tiêu th :ỗ ợ ụ
Đây là cũng là nhân t nh h ng t i tiêu th s n ph m .Trong th ìố ả ưở ớ ụ ả ẩ ơ

b i kinh t th tr ng các chính sách h tr tiêu th s n ph m c a các doanhưổ ế ị ườ ỗ ợ ụ ả ẩ ủ
nghi p đ u đòi h i t i các chính sách nh xúc ti n bán hàng đ làm nâng caoệ ề ỏ ớ ư ế ể
hi u qu mang tính tâm lý và l y lòng khách hàng ,qu ng cáo s n ph m gi iệ ả ấ ả ả ẩ ớ
thiêu các m u mã s n ph m cho m i ng i m i n a tu i thích nghim v i th iẫ ả ẩ ọ ườ ọ ứ ổ ớ ờ
ti t khí hâ r i t đó đè ra các chính sách h tr cho tiêu th s n ph m nh :ế ụ ồ ừ ỗ ợ ụ ả ẩ ư
Chính sách giá c :giá c là y u t quan tr ng trong tiêu th nó nhả ả ế ố ọ ụ ả
h ng t i l ng s n ph m tiêu th . ( xét v c m t giá tr và hi n v t) nhưở ớ ượ ả ẩ ụ ề ả ặ ị ệ ậ ả
h ng đ n l i nhu n c a doanh nghi p .giá bán tăng s làm nh h ng đ nưở ế ợ ậ ủ ệ ẽ ả ưở ế
tiêu th s l ng s n ph m c a doanh nghi p và các nhu c u c a ng i tiêuụ ố ượ ả ẩ ủ ệ ầ ủ ườ
dùng .Chính vì v y doanh nghi p c n xây d ng m c giá c nh th nào choậ ệ ầ ự ứ ả ư ế
h p lý đ đ y nhanh kh i l ng s n ph m tiêu th mang l i hi u q a kinh tợ ể ẩ ố ượ ả ẩ ụ ạ ệ ủ ế
cao.
2. Nhân t thu c ngoài doanh nghi p.ố ộ ệ
Nh ng nguyên nhân này nh t i không ít đ n tiêu th s n ph m c aữ ả ớ ế ụ ả ẩ ủ
doanh nghi p. Khách hàng (ng i mua ) có th tác đ ng đ n tình hình tiêu thệ ườ ể ộ ế ụ
trên các góc đ sau: nhu c u t nhiên , nhu c u mong mu n , m c thu nh p dânộ ầ ự ầ ố ứ ậ
c ,th hi u ng i ti u dùng .Ngoài các nhân t trên t phía khách hàng thì doanhư ị ế ườ ề ố ừ
Trang 22
nghiệp còn ch u tác đ ng b i các nhân t nh chính sách nhà n c , lu t phápị ộ ở ố ư ướ ậ
v.v.
Trong t t c các nguyên nhân trên chung ta th y nguyên nhân v m c thuấ ả ấ ề ứ
nh pậ
Có nh h ng r t l n đ n v c tiêu th s n ph m c a doanh nghi pả ưở ấ ớ ế ệ ụ ả ẩ ủ ệ
.vi c phân tích nh ng nguyên nhân này ch y u là xem xét m i quan h gi aệ ữ ủ ế ố ệ ữ
nhu c u và thu nh p .ầ ậ
+ N u g i x là thu nh p y là nhu c u và gi đinh giá c không đ i ta cóế ọ ậ ầ ả ả ổ
th bi u di n m i quan h gi a thu nh p và nhu c u b ng hàm s : ể ể ễ ố ệ ữ ậ ầ ằ ố
( y = f( x) )
Nói chung khi nhu c u tăng nên thì lúc đó thu nh p đã tăng lên , tuy nhiênầ ậ
đi u này còn ph thu c vào t ng lo i nhu c u , nhu b c thi t nhu c u t ngề ụ ộ ừ ạ ầ ứ ế ầ ươ

đ i c n thi t, nhu c u hàng xa x . Hàm s y = f ( x ) là hàm tăng đ th c aố ầ ế ầ ỉ ố ồ ị ủ
nó luôn có d ng đi lên .ạ
+ Xét m i quan h gi a thu nh p và m i quan h b c thi t .ố ệ ữ ậ ố ệ ứ ế
Nhu c u b c thi t bao g m các lo i s n ph m quan tr ng và các lo iầ ứ ế ồ ạ ả ẩ ọ ạ
s n ph m thi t y u khác nh : G o ,th c ph m..v.v. khi thu nh p tăng lênả ẩ ế ế ư ạ ự ẩ ậ
đ u tiên nhu c u này s tăng lên,sau đó t c đ tăng gi m d n và đ n m c bãoầ ầ ẽ ố ộ ả ầ ế ứ
hoà .

Trang 23
x
y
o
a
Hàm s mà đ th nàybi u di n có d ng : y= ac /( x+b )ố ồ ị ể ễ ạ
Đây là hàm nh t bi n nh n đ ngth ng y=a là ti m c n ngang .V i a làấ ế ậ ườ ẳ ệ ậ ớ
nhu c u đi m bão hoàầ ở ể
+ Xét m i qoan h gi a nhu c u t ng đ i c n thi t v i thu nh p .ố ệ ữ ầ ươ ố ầ ế ớ ậ
Nhu c u t ng đ i c n thi t g m m t s m t hàng s d ng lâu dài nhầ ươ ố ầ ế ồ ộ ố ặ ử ụ ư
qu n áo ,nhà . gi y dép ..v.v..ầ ở ầ
Khi tăng thu nh p thì nhu c u này tăng ch m sau đó tăng nhanh r i t cậ ầ ậ ồ ố
đ tăng gi m d n và cu i cùng đ t m c đ bão hoà .Quan h này bi u di nộ ả ầ ố ạ ở ứ ộ ệ ể ễ
b ng đ th sau : ằ ồ ị
y
a
o x
Hàm s mà đ th này bi u di n có th là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alàố ồ ị ể ễ ể
đi m bể ão hoà .
+ Xét m i quan h gi a nhu c u hàng xa x và thu nh p.ố ệ ữ ầ ỉ ậ
Trang 24
o

Đ i v i lo i nhu c u này khi thu nh p tăng lên thì nhu c u tăng ch mố ớ ạ ầ ậ ầ ậ
,n u thu nh p càng tăng thì nhu c u này càng tăng,trên th c t nhu c u nàyế ậ ầ ự ế ầ
không có m c bão hoà. Quan h này có th bi u di b ng đ th sau:ứ ệ ể ể ễ ằ ồ ị
y
o x
Hàm s mà đ th này bi u di n có th là : Y=a.x(x-c)(x+b)ố ồ ị ể ễ ể
Trên đây là nh ng phân tích đánh giá đ i v i hai trong ba lo i nguyênữ ố ớ ạ
nhân có nh h ng t i công tác tiêu th s n ph m c a doanh nghi p .Qua đóả ưở ớ ụ ả ẩ ủ ệ
cũng là c s đ doanh nghi p cũng nh khách hàng quy t đ nh đ c kh iơ ở ể ệ ư ế ị ượ ố
l ng s n ph m tiêu th và giá c nh th nào cho phù h p v i s thoượ ả ẩ ụ ả ư ế ợ ớ ự ả
thu n gi a các bên nh m đem l i hi u qu kinh t cao. ậ ữ ằ ạ ệ ả ế
Trong doanh nghi p không th nào không b các nhân t bên ngoài tácệ ể ị ố
đ ng nh các chính sách cc a nhà n c đã ban hành nhi u b lu t tr c ti pộ ư ủ ướ ề ộ ậ ự ế
làm nh h ng nh các chính sách.ả ươ ư
Trang 25

×