CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM HÀ NỘI.

Phần I :

Lý luận về thị trờng và phát triển thị trờng
xuất khẩu của doanh nghiệp

I/
Thị trờng và vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp
xuất nhập khẩu :
1. Khái niệm thị trờng của doanh nghiệp và phân loại thị trờng xuất khẩu :
1.1. Thị trờng của doanh nghiệp :
Thị trờng là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá. Ban đầu,
thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Nó đợc
gắn với không gian, thời gian và địa điểm cụ thể. Quan điểm cổ điển này xem thị trờng nh là cái chợ .
Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lu thong hàng hoá, các mối quan
hệ mua bán đợc tiến hành đa dạng, phong phú nhng cũng rất phức tạp, dẫn đến quan
niệm về thị trờng đợc mở rộng hơn. Thị trờng không còn bị giới hạn về không gian,
địa điểm mà nó là một quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả, số lờng hàng hoá trao đổi . Hay theo quan niệm của hội Quản
trị Mỹ : Thị trờng là tổng hợp các lu lợng và các điều kiện trong đó ngời mua và
ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời
mua .
Tuy nhiên, các quan điểm về thị trờng dù cổ điểm hay hiện đại ở trên đều
mới chỉ dừng lại ở việc mô tả một thị trờng chung dới góc độ của các nhà phân tích
kinh tế. Còn từ phía doanh nghiệp, để có thể đa ra các công cụ điều khiển kinh
doanh có hiệu quả, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ thể hơn, nghĩa là mỗi
doanh nghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác động và các yếu tố chi
tiết có liên quan. Yêu cầu hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp là xác đáng.
Thị trờng của doanh nghiệp thông thờng đợc phân thành thị trờng đầu vào và
thị trờng đầu ra. Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi đó, thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để
nhận biết rõ hơn, ngời ta thờng mô tả thị trờng đầu ra của doanh nghiệp bằng cách

sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản nh sản phẩm, địa lý và
khách hàng.
Theo tiêu thức sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp thờng đợc xác định theo
ngành hàng ( dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh
doanh. Khi xem xét theo tiêu thức địa lý, thị trờng chính là phạm vi không gian mà
doanh nghiệp có thể thoả mÃn đợc. ở cấp độ rộng hẹp khác nhau mà thị trờng của
doanh nghiệp đợc chia thành thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu. Tiếp đó có thể
phân chia thành những khu vực nhỏ hơn nh : thị trờng xuất khẩu có thể đợc phân
chia thành thị trờng châu lục, thị trờng khu vực. Việc mô tả thị trờng theo 2 tiêu thức
trên vẫn ở mức khái quát cao và thờng thích hợp với doanh nghiệp. Điều nµy cã thĨ
1


dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng nh cách thức ứng xử của doanh
nghiệp không phù hợp với thị trờng do thông tin dễ bị sai lạc, thiếu chính xác. Vì
vậy sử dụng tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ sẽ phần nào chính xác hơn vì
nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể nhóm khách hàng ( bao gồm hiện tại và
tiềm năng ) mà doanh nghiệp hớng tới để thoả mÃn. Lúc này doanh nghiệp có thể
quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng riêng biệt, từ đó hình
thành nên thị trờng thích hợp - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả
năng chinh phục.
Khi đó Thị trờng có thể đợc hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với
các nhu cầu tơng tự ( giống nhau ) và những ngời bán đa ra những sản phẩm khác
nhau với những cách thức khác nhau để thoả mÃn những nhu cầu đó .
Trên thực tế, để xác định thị trờng , doanh nghiệp nên kết hợp cả 3 yếu tố
trên. Trong đó tiêu thức khách hàng đợc dùng làm tiêu thức chủ đạo, tiêu thức sản
phẩm để chỉ rõ cách thức cụ thể mà doanh nghiệp đa ra phục vụ khách hàng và tiêu
thức địa lý để giới hạn phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mÃn.
Vì vậy thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp chính là thị trờng bên ngoài biên
giới quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp cùng những ngời bán khác cạnh tranh với nhau

bằng những sản phẩm khác nhau, phơng thức khác nhau trong quá trình hớng đến
việc thoả mÃn những nhu cầu tơng tự nhau của nhóm khách hàng nớc ngoài tiềm
năng.
Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng phải
có các yếu tố :
- Thứ nhất : phải có khách hàng ( ngời mua hàng ) và không nhất thiết phải
gắn với địa điểm nhất định.
- Thứ hai : Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn.
- Thứ ba : Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.
1.2. Phân loại thị trờng xuất khẩu :
Đối với doanh nghiệp việc phân loại thị trờng là cần thiết. Dới các góc độ
nhìn nhận khác nhau doanh nghiệp chia toàn bộ thị trờng của mình thành các nhóm
nhỏ hơn có một hay một số đặc tính giống nhau rồi từ đó đa ra phơng thức kinh
doanh phù hợp. Có nhiều cách phân loại thị trờng khác nhau.
*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, ta có thị trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp. Thị trờng xuất khẩu trực
tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào
thị trờng mà không phải qua các trung gian xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh
nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông
qua các trung gian nh hÃng xuất khẩu trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, .... Lúc
này doanh nghiƯp ph¶i tr¶ mét kho¶n tiỊn cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ
thác.

2


*Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng ta có thị trờng
xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới. Thị trờng xuất khẩu truyền thống
là thị trờng mà doanh nghiệp đà từng có quan hệ cộng tác trong một thời gian dài.
Thông thờng đối với những bạn hàng truyền thống, doanh nghiệp thờng có những u
đÃi nh dành sự u tiên mua hàng hay bán cho khách hàng. Còn thị trờng mới là thị trờng doanh nghiệp mới phát triển đợc, thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng mới

thờng nhỏ. Những hợp đồng đặt hàng đầu tiên thờng mang tính chất thăm dò. Nếu
doanh nghiệp tạo đợc một hình ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ sở để mở
rộng quan hệ buôn bán.
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu phân chia thành thị trờng
xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.
Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng
gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia công.
Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ
thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đà kỹ kết. Sau đó, doanh nghiệp
giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phơng thức
kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi
ro thấp nhng thu nhập thu đợc không cao vì phí gia công thờng thấp.
Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh : mặt hàng xuất kẩu do doanh nghiệp tự
sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng .
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể
phân chia thành thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ
công, thị trờng xuất khẩu hàng may mặc, ....
* Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu có thị trờng có hạn ngạch và thị trờng phi
hạn ngạch.
Hạn ngạch là quy định của nhà nớc về số lợng, chất lợng hàng hóa xuất nhập
khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc. Thị trờng
nhập khẩu có thể áp dụng hạn chế xuất khẩu tình nguyện đòi hỏi quốc gia xuất
khẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị trờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch
đợc cấp. Và khi đó thị trờng này đợc gọi là thị trờng có hạn ngạch.
Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số lợng
không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng
xuất khẩu chính ( thị trờng trọng điểm ) thị trờng xuất khẩu phụ.
Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu của doanh
nghiệp sang đó chiếm tû träng lµ chđ u. NÕu doanh nghiƯp dùa chđ yếu vào một

thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này cũng ảnh hởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp
trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh bằng cách mở
những thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu phụ.

3


* Căn cứ vào vị trí địa lý thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thị
trờng EU, thị trờng Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, thị trờng Trung
Quốc, ....Việc phân chia thị trêng theo l·nh thỉ, khu vùc lµ hÕt søc quan trọng vì
những nớc có vị trí địa lý gần nhau thờng có nét tơng đồng về thị hiếu, tập quán tiêu
dùng, kinh doanh. Việc phân chia đúng sẽ góp phần sử dụng hiệu quả các chính