Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng

1. Mức độ mua ngẫu hứng
Mỗi người đều có những giây phút ngẫu hứng nhất định, mức độ ngẫu hứng
cũng phụ thuộc vào tính cách, lứa tuổi, thu nhập, vùng miền và giới tính. Mua bán
trao đổi hàng hoá là nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống chúng ta.
Mua hàng “Ngẫu hứng” có thể sẽ mang lại một niềm vui ngắn ngủi, một
cảm giác luyến tiếc và một chút buồn lòng nhưng nó cũng trôi đi rất nhanh và cũng
có thể ngược lại. Mức độ ngẫu hứng trong mua hàng thường nhiều hơn đối với
những sản phẩm có giá trị không cao, chiếm một tỷ trọng tương đối nhỏ so với thu
nhập và thường là những sản phẩm thông dụng.
Ví dụ: Nam giới thường mua những vật dụng như điện thoại cầm tay, băng
đĩa nhạc, bút viết, đồ chơi xe hơi... Nữ giới thường mua quần áo, túi sách, mỹ
phẩm...
2. Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng, khách hàng
thường mua ngẫu hứng ở đâu?
Nhiều sản phẩm được mua trong điều kiện hầu như không cần suy xét của
người tiêu dùng và không cần phân biệt sự khác nhau các nhãn hiệu. Hãy xét
trường hợp mua muối ăn hoặc những sản phẩm tương tự. Người tiêu dùng ít phải
bận tâm đối với loại sản phẩm này. Họ đến cửa hàng và mua một nhãn hiệu bắt
gặp. Nếu họ cố tìm nhãn hiệu cũ, thì đó chỉ là do thói quen, chứ không phải là một


sự trung thành với nhãn hiệu. Có những bằng chứng rõ ràng, chứng tỏ rằng người
tiêu dùng ít bận tâm đến những sản phẩm rẻ tiền và mua thường xuyên.
Hàng hóa thiết yếu – cửa hàng gần nhà, siêu thị bán buôn (Metro) bán lẻ
BicC, Hapro..
Nói đến hàng thiết yếu là ta nghĩ đến những món hàng phải sử dụng thường
xuyên, hàng ngày và không thể thiếu trong mỗi gia đình, mọi tầng lớp. Mặt khác
nó có giá trị kinh tế tương đối thấp.Ví dụ như đồ thực phẩm (gạo, rau củ quả, đồ ăn
nhanh…), đồ gia dụng (bàn trải, kem đánh răng, bàn là, quạt điện…).
Các mặt hàng kể trên được xuất kiện và bày bán ở khắp các hệ thống từ cửa
hàng tư nhân trong ngõ xóm, ngã ba chợ đến các đại siêu thị. Các nhà sản xuất và

kinh doanh bán lẻ luôn có xu hướng thay đổi mẫu mã, sản phẩm mới có chức năng
thay thế cũng như những chương trình quảng cáo bắt mắt nhằm thu hút sự quan
tâm hơn của khách hàng và ở những nơi đó quá trình mua hàng ngẫu hứng thường
xuyên xảy ra.
Hàng may mặc, giày dép, mũ kính.. – từ vỉa hè, cửa hàng đến các shop thời
trang nổi tiếng...
So với mặt hàng thiết yếu thì các mặt hàng này cũng có mức độ gần tương
đương nhưng có vẻ hơp với giới trẻ hơn bởi vì giới trẻ có xu hướng luôn muốn làm
mới vẻ ngoài của mình . Những mặt hàng này cũng được bày bán khắp nơi từ vỉa
hè đến shop sang trọng, nó phục vụ mọi người có mức thu nhập khác nhau. Và các
nhà sản xuất, kinh doanh nhưững mặt hàng này cũng luôn thay đổi mẫu mã, sản


phẩm mới cùng với những chương trình quảng cáo ấn tượng tạo sự quan tâm hơn
của khách hàng và ở những nơi đó quá trình mua hàng ngẫu hứng cũng thường
xuyên xảy ra.
Hàng điện tử, công nghệ mới - Đại lý, nhà cung cấp
Sự phổ biến của các thiết bị công nghệ, điện tử, đồ chơi của rất nhiều các
hãng sản xuất trong và ngoài nước như: điện thoại di động, máy nghê nhạc, máy
ảnh, máy tính sách tay…Thời gian vừa qua nhu cầu sử dụng và mua sắm mặt hàng
này trở lên thông dụng hơn. Mặt khác các mặt hàng này có biên độ dao động về giá
cả cũng như những tính năng sử dụng rất rộng (Ví dụ: điện thoai di động có giá từ
vài trăm nghìn đến vài trục triệu đồng). Chính sự gia tăng lựa chọn khiến quyết
định trở nên khó khăn hơn, kết quả sẽ là người tiêu dùng sẽ bỏ nhiều thời gian để
đi mua sắm hơn bởi vậy mức độ mua hàng ngẫu hứng ở loại sản phẩm này sẽ ít
hơn.
3. Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
Một số yếu tố sau đây thường tác động tới việc mua ngẫu hứng:
Cultural (văn hóa), Psychological (Tâm lý), Personal (Tính cách cá nhân), Social
(Xã hội)

- Các yếu tố văn hóa


Là nền tảng của nhu cầu và hành vi của con người. Trong quá trình trưởng thành,
con người thu nhận một loạt các giá trị văn hóa, nhận thức, sở thích và cách cư xử
thông qua gia đình và xã hội.
Văn hóa là yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi mua hàng của người
tiêu dùng
Ví dụ: * Nike đã phải thu hồi 38,000 đôi giày có chữ “AIR” trong logo. Vì “Air”
trông giống như Allah trong ngôn ngữ Ả rập.
* Tại sao cá tra không được tiêu thụ nhiều tại Việt Nam mà lại được xuất
khẩu rất nhiều sang Hoa Kỳ?
- Yếu tố tâm lý
Các chọn lựa mua hàng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi 4 yếu tố tâm lý
chính:
Động lực: xuất phát từ nhu cầu bản thân
Nhận thức: quá trình chọn lọc, sắp xếp và diễn giải các thông tin có được
Học hỏi : thay đổi hành vi từ kinh nghiệm
Niềm tin và thái độ: hình thành từ quá trình học hỏi
Ví dụ: quan niệm “nhất dáng nhì da” về vẻ đẹp phụ nữ


Và yếu tố tâm lý chính là điểm khác nhau cơ bản nhất của hành vi mua hành ngẫu
hứng giữa phụ nữ và nam giới. Bởi vì, chu kỳ kinh nguyệt có tác động đến phụ nữ
trong việc mua hàng ngẫu hứng.
Phụ nữ thường có khuynh hướng ghiền mua sắm vào khoảng thời gian 10 ngày
trước khi chu kỳ kinh nguyệt bắt đầu, vì mua sắm có thể giúp họ chống các cảm
giác "tiêu cực" do các thay đổi hóc môn gây ra.
Giáo sư Karen Pine thuộc đại học Hertfordshire (Anh) nghiên cứu trên 443 phụ nữ
tuổi từ 18 tới 50 về thói quen chi tiêu của họ và đưa ra kết luận thú vị trên. Trong

số phụ nữ tham gia cuộc khảo sát, 153 phụ nữ đang trong giai đoạn sau của chu kỳ,
có đến 2/3 thừa nhận đã mua sắm một món gì đó mà không có kế hoạch trước, và
hơn nửa số đó cho biết họ tiêu vượt kế hoạch đến 35 USD. Một số khác tiết lộ họ
đã chi tiêu vượt ngân sách đến 350 USD. Nhiều người cảm thấy hối hận về hành vi
mua sắm của mình sau khi chu kỳ kết thúc.
Một lý do khác, có thể là phụ nữ thường mua sắm phụ trang như: nữ trang, mỹ
phẩm, giày cao gót nhằm làm cho họ trông hấp dẫn hơn vào thời gian rụng trứng
(khoảng 14 ngày trước khi bắt đầu chu kỳ tiếp theo). Có những nghiên cứu cho biết
phụ nữ thường có xu hướng thích “chải chuốt” trong khoảng thời gian này
- Yếu tố xã hội
Thường là những nhóm xã hội mà người tiêu dùng là 1 thành viên như gia đình,
bạn bè, đồng nghiệp... Hoặc các nhóm xã hội theo tôn giáo, nghề nghiệp, công
đoàn,…


Các nhóm xã hội tác động đến hành vi người mua dưới dạng hình thành lối sống và
những hành vi mới, ảnh hưởng thái độ và nhận thức cá nhân. Các nhóm xã hội
cũng chính là áp lực trong hành vi mua sắm ngẫu hứng của người tiêu dung để có
thể tương thích với những đặc điểm chung. Như vậy, ở yếu tố xã hội thì hành vi
mua sắm giữa phụ nữ và nam giới có thể bị tác động như nhau.
Sự phân tầng xã hội cũng tác động đến những hành vi mua hàng của người
tiêu dùng. Những người trong cùng một tầng lớp xã hội thường có khuynh hướng
tiêu thụ những loại hàng hóa tương tự nhau
4\. Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, về cảm giác áy náy, thỏa mãn/không
thỏa mãn với sản phẩm đã mua, sự phản đối của người khác,...)

Thiết nghĩ không ai trong chúng ta kể cả những con người có nhẵn quan bậc
nhất mà không bao giờ mắc sai lầm. Đứng trước một công việc hay một sự kiện
nào đó có tính chất tương đối quan trọng thì chúng ta thương sẽ cân nhắc nhưng
đối với việc mua bán hàng hoá nói chung nó là công việc hàng ngày và diễn ra

thường xuyên nên khả năng thiếu sự cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua hàng khó
mà tránh khỏi. Vì vậy mà mua sắm ngẫu hứng thường để lại những hậu quả về: tài
chính, cảm giác bị áy náy, không thật sự được thỏa mãn.
Không phải hầu hết nhưng hầu như phụ nữ trong lúc mua sắm dẫn đến quyết định
vội vàng và thường là không sử dụng được hết những sản phẩm mua một cách
ngẫu hứng.


Ví dụ: nếu đó là đồ thực phẩm thì do được mua ngẫu hứng, sản phẩm
thường không thể sử dụng hết được trong thời gian ngắn dẫn đến hết thời hạn sử
dụng. Nếu đó là đồ may mặc như quần áo giày dép thì tính chất ngẫu hứng đã
khiến sản phẩm sau đó khi thử lại lúc về nhà rồi, người tiêu dùng mới phát hiện ra
khiếm khuyết hoặc sẽ nhanh chóng chán những sản phẩm đó…
Phần cuối, chúng ta sẽ bàn tới hậu quả của mua ngẫu hứng. Bản chất của
hành động mua ngẫu hứng là mua không có kế hoạch, không cân nhắc, không suy
xét và theo cảm hứng nhất thời, vậy nên, có thể mang lại những hậu quản trên các
phương diện như tài chính (vì bị mua đắt, mua hớ), cảm giác áy náy khi mua sản
phẩm không được bảo hành tại các cơ sở có uy tín, hay gặp phải sự phản đối của
những người thân quen. Có thể đưa ra đây những dẫn chứng sau:
Nhiều phụ nữ từng thú nhận, họ cảm thấy những đôi giầy/bộ quần áo, váy
đầm mình đang có không bao giờ là đủ. Họ cứ mua các món đồ thời trang theo
ngẫu hứng mà có khi chẳng bao giờ đụng tới nó. Hậu quả nhãn tiền là phí phạm,
đôi khi, mua cho chính những người phụ nữ đó sự trách móc ngay chính từ ông xã
của họ vì tủ quần áo/giày dép của gia đình trở nên chật chội hơn bao giờ hết.
Nắm bắt tâm lý của người mua hàng, thích mua hàng giá rẻ, sale-off, các cửa
hàng thường trưng ra các biển quảng cáo bắt mắt để đánh lừa người tiêu dung. Nếu
người tiêu dùng không cân nhắc kỹ càng, không lựa chọn những cửa hàng có uy
tín, cửa hàng quen thì dễ rơi vào tình trạng mua hàng dởm, hàng kém chất lượng
do sự “ngẫu hứng”một cách tùy tiện của chính bạn.

Tham khảo:
1. Tài liệu môn học - Chương trình Global Advanced MBA - ĐH Griggs;
2. Tham khảo một số sách báo và các trang Web về Maketing.