VẬN DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH ĐẤT VIỆT

CHỦ ĐỀ:

VẬN DỤNG
CÁC CHÍNH SÁCH
MARKETING
TRONG KINH DOANH
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
DU LỊCH ĐẤT VIỆT


LỜI MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài:
Hiện nay trên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch và số người đi du lịch ngày
càng gia tăng. Du lịch đã trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống văn
hóa – xã hội cũng như trong cuộc sống của con người. Du lịch giúp cho con người mở
mang kiến thức, sự hiểu biết, giao kết bạn bè. Ngoài ra về mặt du lịch là ngành có khả
năng thu hút ngoại tệ mạnh và chiếm tỷ trọng cao trong nền kinh tế của nhiều nước
trên thế giới.
Tại Việt Nam, hoạt động kinh doanh du lịch phong phú và đa dạng, phát triển nhanh,
có nhiều thành công nhưng cũng có nhiều vấn đề nổi cộm cần giải quyết để ngành du
lịch có một bước ngoặt mới về cả lượng và chất, đưa ngành du lịch trở thành ngành
kinh tế quan trọng của Việt Nam trong tương lai tới.
Công ty cổ phân du lịch Đất Việt là một doanh nghiệp có vị trí thuận lợi về mặt địa lí,
có tiền năng rất lớn để phát triển du lịch nội địa và nước ngoài. Trong những năm qua
công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn nhưng vẫn không ngừng phấn đấu và phát triển
trong lĩnh vực chuyên môn.
Để thu hút khách hàng, khai thác thị trường, tăng hiệu quả kinh doanh, hoạt động
Marketing có một vai trò cực kì quan trọng. Vì vậy việc vận dụng các chính sách
Marketing trong kinh doanh tại công ty cổ phần du lịch Đất Việt là không thể thiếu.
Mục đích nghiên cứu:
Phân tích và đánh giá hiện trạng tình hình vận dụng các chính sách Marketing của

công ty, sau đó đề xuất những giải pháp để hoàn thiện các chính sách.
Phạm vi nghiên cứu
Xem xét công tác Marketing hiện tại trong công ty. Phân tích các chính sách
Marketing tại công ty. Số liệu phân tích từ phòng kế toán trong khoảng thời gian từ
năm 2010 đến năm 2013.
Phương pháp nghiên cứu
-Sử dụng phương pháp phân tích và thống kê các chính sách của công ty
-Thu thập số liệu


-Thu thập thông tin tổng kết thực tiễn.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận của Marketing du lịch.
Chương 2: Họat động Marketing tại Công ty cổ phần du lịch Đất Việt.
Chương 3: Phân thích thực trạng trong việc vận dụng các chính sách tại Công ty cổ
phần du lịch Đất Việt.


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA MARKETING DU LỊCH
1.1Tổng quan chung về Marketing
1.1.1 Định nghĩa Marketing
"Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các
cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác".
( Philip Kotler, Năm 2003)
Định nghĩa này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: Nhu
cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao
đổi, giao dịch và các mối quan hệ thị trường, marketing và những người làm
marketing.
Nội dung cụ thể làm việc với thị trường ta có thể phát biểu một cách

tổng quát về marketing trong công ty kinh doanh như sau:
"Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả món
những nhu cầu mong muốn của họ thụng qua trao đổi".
"Marketing là làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ đúng, đến đúng
khách hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian, đúng giá cả trên kênh phân phối
đúng và hoạt động yểm trợ đúng".
"Marketing là sự hoàn thiện, hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm vào
một luồng sản xuất, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
thụ".( Th.S.Trần Ngọc Nam và Trần Huy Khánh, Năm 2005)
Dẫn đến marketing là phương pháp, công cụ, quản lý hiện đại và không
thể thiếu của công ty trong điều kiện nền kinh tế hiện đại.
“Marketing hiện đại” đã được mở rộng hơn, toàn diện hơn so với
“Marketing truyền thống”. “Marketing hiện đại” có những đặc trưng:
+ Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá.
+ Trên thị trường, người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định đến sản xuất.


+ Nhu cầu là yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh.
+ Nhu cầu có ảnh hưởng quyết định đến sản xuất hàng hoá và bán hàng để
thoả mãn nhu cầu đó. (Bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái
mà ta đã có).
“Marketing hiện đại” nó sẽ bao gồm tất cả các hoạt động và tính toán về
mục tiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm cho đến
những hoạt động sản xuất, tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng.
Thị trường là khâu quan trọng nhất, công ty cần bán những cái mà thị
trường cần chứ không phải là bán những cái đó có sẵn, bỏn cỏi thị trường cần
trước bán cái ta cần sau.
Marketing là một quá trình mà trong đó phải sử dụng một cách tổng
hợp hệ thống các chính sách, biện pháp và nghệ thuật trong kinh doanh để
đem lại hiệu quả tốt nhất, marketing có mối quan hệ mật thiết với thị trường.

Vì vậy thị trường biến động thỡ dẫn đến marketing biến động. Nó thực sự trở
thành marketing khi tất cả các chính sách, nghệ thuật phương pháp ấy thực sự
trở thành công cụ của công ty áp dụng trong thực tế. Marketing vận dụng
trong nền kinh tế thị trường với đa thành phần kinh tế, tự do cạnh tranh qúa trình trao
đổi trên thị trường và lợi nhuận thu được là các yếu tố không thể
thiếu để vận dụng các biện pháp marketing vào thực tiễn.
1.1.2. Vai trò của Marketing
Marketing có một vai trò quan trọng trong kinh doanh.
- Marketing sẽ có tác dụng hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Nhờ các hoạt động Marketing, các quyết định đề ra trong sản xuất kinh
doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn. Xí nghiệp có điều kiện và thông
tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing sẽ xác
định rõ phải sản xuất cái gì, bao nhiêu, đặc điểm của sản phẩm như thế
nào, sử dụng nguyên vật liệu gì, giá cả thế nào.


- Đặc biệt khi nền kinh tế đã phát triển ở mức độ cao, đã có xu thế
toàn cầu hoá nền kinh tế, nên mức độ cạnh tranh càng gay gắt.
Ngày nay người tiêu dùng đã đứng trước mọi chủng loại sản phẩm với rất
nhiều nhãn hiệu; đồng thời khách hàng cũng lại có những yêu cầu rất
khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ đòi hỏi ngày càng cao
về chất lượng sản phẩm: hàng hoá và dịch vụ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào
nhận thức giá trị của mình.
- Marketing sẽ có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị
trường.
- Marketing sẽ kích thích sự nghiên cứu và cải tiến: Marketing không
làm công việc của người kĩ sư thiết kế và chế tạo nhưng Marketing chỉ
ra cho những người kĩ sư biết cần phải sản xuất như thế nào, sản xuất
bao nhiêu và bao giờ được đưa ra thị trường.

- Marketing có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận, đến
hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Do sản xuất phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hoá ngày càng khó khăn,
cạnh tranh gay gắt, thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh
nghiệp. Marketing sẽ được coi là trung tâm hoạt động chi phối các hoạt
động sản xuất, tài chính và lao động.
- Quan niệm đúng đắn nhất, mới nhất ngày nay trong nền kinh tế thị
trường là: người mua, khách hàng là yếu tố quyết định trong kinh doanh.
Marketing đóng vai trò cực kì quan trọng trong sự liên kết, phối hợp
các yếu tố con người với sản xuất, tài chính.
Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi
huy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp, cho nên người ta đã sử dụng nhiều
từ ngữ đẹp đẽ để ca ngợi nó như: triết học mới về kinh doanh”, là “học
thuyết chiếm lĩnh thị trường”, là “nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh
hiện đại”, là “chiếc chìa khoá vàng” tạo thế thắng lợi trong kinh doanh
Tuy vậy Marketing cũng có những mặt trái của nó khi Marketing không


được sử dụng đúng, không thực hiện đúng những nguyên tắc của nó có thể
dẫn đến những kết quả không tốt như: Gây ra lãng phí lớn trong quảng
cáo; quảng cáo không chính xác gây ra những nghi ngờ, giảm uy tín, khêu
gợi những nhu cầu không đáng có, gây ra những thủ đoạn cạnh tranh không
lành mạnh để loại trừ đối thủ, tạo nên sự mất ổn định chính trị và kinh
tế trong xã hội. Vì vậy những người làm công tác Marketing đặc biệt là
những người lãnh đạo, quản lý cần phải chú ý khía cạnh này.
1.2 Nội dung Marketing du lịch
Dịch vụ du lịch và lữ hành là một ngành phát triển liên tục, đặc biệt ở các quốc gia
đang phát triển, đóng góp một phần đáng kể trong tăng trưởng kinh tế thu nhập quốc
gia (GDP)
Việt Nam là quốc gia có nhiều thắng cảnh đa dạng và phong phú khắp mọi miền đất

nước, và tiềm năng rất lớn là được phát triển trên cơ sở bảo vệ sinh thái, môi trường,
đồng thời đáp ứng kỳ vọng của khách du lịch trong nước và quốc tế.
Marketing rất cần thiết trong việc phát triển sản phẩm - dịch vụ, đặc biệt Marketing
Du lịch có các đặc trưng riêng cần được chú ý trong quá trình hoạch định tiếp thị
hướng đến thành công.
Marketing có vai trò quan trọng trong quản lý nhằm đạt được sự cân bằng giữa các
giá trị kinh tế và giá trị môi trường, giữa lợi ích và trách nhiệm xã hội của doanh
nghiệp, giữa số lượng và chất lượng giữa cạnh tranh và hợp tác, giữa dịch vụ hàng
loạt và dịch vụ định hướng khách hàng, sự cân bằng giữa vai trò của các doanh nghiệp
lớn (công ty đa quốc) và các doanh nghiệp nhỏ.
Đặc biệt công nghiệp thông tin và truyền thông cung cấp phương thức hiện đại thuận
lợi, thông qua các công nghệ truyền thông tương tác kỹ thuật số thế hệ mới, liên kết
với mạng Internet, các dạng điện thoại di động mới, truyền thông vệ tinh và cáp


quang, các máy tính cá nhân đa chức năng, đã hổ trợ mạnh mẽ việc đáp ứng các dịch
vụ du lịch và lữ hành theo kỳ vọng khách hàng.
Marketing du lịch định hướng khách hàng giúp các doanh nghiệp tiên phong trong
sáng tạo, tái sáng tạo các ý tưởng về thị phần, phân khúc, giá cả, đổi mới dịch vụ du
lịch, thông qua quá trình thiết kế chiến lược tiếp thị và tác nghiệp hiệu quả nhằm đạt
mục tiêu của doanh nghiệp.
1.3 Xây dựng các chính sách Maketing du lịch
1.3.1 Chính sách sản phẩm
Theo Philip Kotler: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý
mua, sử dụng hay tiêu dung, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
Chính sách sản phẩm được hiều là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung
sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách
hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có
hiệu quả.
Các quyết định trong chính sách sản phẩm:

•
-

Quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm
Kéo dài xuống phía dưới: Các doanh nghiệp bổ sung thêm những sản phẩm có

phẩm chất thấp hơn, giá rẻ hơn để thu hút khách hàng. Ví dụ một công ty lữ hành đưa
ra các chương trình du lịch với các phương tiện vận chuyển, phòngở khách sạn, ăn
uống ở mức trung bình để thu hút khách hàng với giá hạ hơn…
-

Kéo dài lên phía trên: những doanh nghiệp phục vụ cho thị trường có khả năng

chi trả ở mức trung bình và thấp có thể tính đến việc xâm nhập vào những thị trường
có khả năng chi trả cao hơn do sức hấp dẫn của sự tăng trưởng cao hơn hay vì các lý
do khác
-

Kéo dài ra cả hai phía các doanh nghiệp nhắm vào phần giữa của thị trường có

thể kéo dài kéo dài chủng loại sản phẩm của mình ra cả hai phía
•

Quyết định bổ sung thêm sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể quyết định bổ

sung thêm những sản phẩm mới vào chủng loại sản phẩm hiện có của mình để kéo dài


chủng loại sản phẩm bằng cách trên cơ sở các sản phẩm hiện có thêm vào cho nỳ các
dịch vụ, các phần bổ sung để tạo ra sự khác biệt có thể dễ dàng nhận biết để thu hút

khách hàng.
•

Quyết định bổ sung thêm sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể quyết định bổ

sung thêm những sản phẩm mới vào chủng loại sản phẩm hiện có của mình để kéo dài
chủng loại sản phẩm bằng cách trên cơ sở các sản phẩm hiện có thêm vào cho nú các
dịch vụ, các phần bổ sung để tạo ra sự khác biệt có thể dễ dàng nhận biết để thu hút
khách hàng.
•

Quyết định về nhãn hiệu: Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản

phẩm, doanh nghiệp phải lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm, nỳ chính là tên, thuật
ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng hoặc sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định
nhận hàng hỳa hay dịch vụ của mỗi người bán hay một nhóm người bán và phân biệt
chúng với những thứ của đối thủ cạnh tranh
1.3.2 Chính sách giá
Xác định mức giá cho từng loại hàng hóa du lịch phù hợp với đIều kiện thị trường và
đIều kiện kinh doanh của từng thời kì. Mục tiêu của chính sách là xác định mức giá
bán mà khối lượng hàng hoá bán tối đa nhằm tối đa hoá doanh thu để tối đa hoá lợi
nhuận.
Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá:
Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố, căn cứ vào
khả năng đIều chỉnh của doanh nghiệp. Các nhân tố này được chia thành 2 nhóm:
* Nhóm nhân tố có khả năng đIều chỉnh bao gồm các nhân tố mà doanh nghiệp có khả
năng đIều chỉnh, kiểm soát
* Nhóm nhân tố phi đIều chỉnh: những nhân tố thuộc về môI trường kinh doanh mà
doanh nghiệp không có khả năng tác động hay kiểm soát nhưng chúng lại tác động rất
mạnh tới các quyết định về giá.

Để xác định giá thành cuả chương trình du lịch có hai phương pháp:


* Xác định giá thành theo khoản mục chi phí
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh
vào một số khoản mục chủ yếu. Thông thường người ta lập bảng để xác định giá
thành của một chương trình du lịch:

(Bảng tính cho N khách)
Giá thành cho một khách du lịch được tính theo công thức:

Giá thành cho cả đoàn khách:
Zcđ= Nb+A
Trong đó:
N: tổng thành viên trong đoàn
A: Tổng chi phí cố định cho cả đoàn khách
b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách


Phương pháp này có những ưu đIểm sau:
- Dễ tính, gọn nhẹ, thuận tiện cho việc kiểm tra
- Linh hoạt, khi có sự thay đổi nào của dịch vụ trong chương trình vẫn có thể xác định
giá thành một cách dễ dàng.
Cần chú ý tới các giới hạn của khách. Chẳng hạn khi lượng khách tăng lên thì chi phí
cố định của nó sẽ thay đổi
Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dễ bỏ sót các dịch vụ.
* Phương pháp xác định giá thành theo lịch trình: Về cơ bản phương pháp này không
có gì khác biệt so với phương pháp trên.
Tuy nhiên chi phí ở đây được liệt kê cụ thể từng ngày

Tuy nhiên phương pháp trên vẫn tồn tại nhược đIểm là tính khá dài và phần nào kém
linh hoạt so với phương pháp thứ nhất
1.3.3 Chính sách phân phối
Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra phương hướng, mục tiêu, tiền đề của
lưu thông mà còn là thay đổi không gian thời gian và các biện pháp thủ tục để đưa
người tiêu dùng đến với sản phẩm du lịch.
Các yếu tố trong phân phối:


- Người sản xuất: cung ứng, nhập khẩu, tiêu dùng
- Người trung gian:
- Hệ thống kho tàng, bến bãI, phương tiện giao thông vận tảI, cửa hàng,…
- Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán, yểm trợ
Bốn yếu tố trên được tổ chức để thực hiện sự vận động của hàng hoá
Mục tiêu của chính sách phân phối:
Thực hiện các biện pháp tiêu thụ sản phẩm du lịch trên các kênh khác nhau
* Thực chất của phương pháp: tiêu thụ sản phẩm như thế nào và kênh nào được thực
hiện
* Mục tiêu cơ bản: tiêu thụ nhiều dịch vụ, hàng hoá (Thu hút nhiều khách du lịch),
đảm bảo an toàn trong kinh doanh, có lãi.
Các kênh phân phối:
Các kênh phân phối thường có vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới tay
người tiêu dùng:
-Thứ nhất nó mở rộng đIểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống các đIểm
bán, tạo đIều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua các sản phẩm qua hệ thống
thông tin như tel, internet,…
-Thứ hai, nó thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thông qua các phương
tiện quảng cáo và các hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động và biến nhu cầu của
du khách thành hành động mua sản phẩm.
1.3.4 Chính sách quảng cáo và khuếch trương

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan trọng đối với chiến lược này. Đây là một trong
bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing để doanh nghiệp có thể tác động vào thị
trường du lịch. Mục đích là thuyết phục khách du lịch tiêu thụ sản phẩm du lịch.


+ Quảng cáo: Bao gồm các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương tiện thông
tin. Quảng cáo đảm bảo tính chọn lọc là phảI tuỳ thuộc vào thị trường, phụ thuộc vào
tâm lý xã hội, tuỳ thuộc vào kinh tế xã hội để chúng ta lựa chọn các hình thức, nội
dung, đảm bảo các yêu cầu về chính trị, có nghĩa là phản ánh đường lối chính sách
của Đảng, Nhà nước và đảm bảo an ninh quốc gia; giới thiệu đất nước, con người và
bản sắc dân tộc, đảm bảo tính nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng tính tổng hợp hàI
hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng tính tổng hợp hàI
hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo.
Khi quảng cáo không được nói quá sự thật, không được đụng chạm tới các sản phẩm
khác. Hay nói cách khác phải trung thực trong quảng cáo để khi khách hàng sử dụng
sản phẩm không bị hụt hẫng, cảm thấy có khoảng cách giữa sản phẩm quảng cáo và
sản phẩm thật.

Tóm tắt chương 1
Marketing bắt nguồn từ những nhu cầu và mong muốn của con người. Và trong một
nền kinh tế đầy tính cạnh tranh, con người thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn
của mình thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu dùng các sản phẩm do các


doanh nghiệp chào bán trên thị trường. Do có nhiều sản phẩm có thể thỏa mãn cùng
một nhu cầu, nên việc lựa chọn của ngườiì tiêu dùng được hướng dẫn bởi các khái
niệm lợi ích, chi phí và mức độ thỏa mãn. Mặc dù con người có nhiều cách để nhận
được sản phẩm (tự sản xuất, tước đoạt, cầu xin ...) nhưng trao đổi bao giờ cũng là một
phương thức cơ bản mà nhờ đó người mua có được thứ mình cần để thỏa mãn nhu cầu
và người bán tiêu thụ được sản phẩm vì mục tiêu lợi nhuận. Vì thế, marketing là một

hoạt động có ý thức của con người hướng đến sự thỏa mãn các nhu cầu và mong
muốn thông qua các tiến trình trao đổi. Quản trị marketing là một quá trình phân tích,
hoạch định, thực hiện và kiểm tra các chương trình marketing nhằm tạo dựng, duy trì
và phát triển với khách hàng mục tiêu nhằm thành đạt các mục tiêu của tổ chức. Công
việc chủ yếu của người làm marketing là tìm cách ảnh hưởng đến mức độ, thời điểm
và cơ cấu nhu cầu về sản phẩm của thị trường.
Hiện nay, du lịch đang là ngành công nghiệp năng động trên thế giới. Du lịch ngày
càng trở thành một ngành mang lại hiệu quả cao không chỉ về mặt kinh tế mà cả về
chính trị, văn húa, xã hội…. Nếu được tổ chức kinh doanh phát triển tốt thì đây là một
ngành mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho 1 quốc gia. Xét ở giác độ kinh tế, du
lịch là 1 ngành kinh doanh tổng hợp bao gồm các hoạt động tổ chức, hướng dẫn du
lịch, trao đổi hàng húa của các tổ chức xí nghiệp. Đặc biệt nhằm thảo mãn các nhu
cầu về đi lại, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí và các nhu cầu khác của khách du lịch.
Vậy nên quá trình làm Marketing du lịch là rất quan trọng.

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU
LỊCH ĐẤT VIỆT
2.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần du lịch Đất Việt


Công ty CP ĐT – TM – DV Du Lịch Đất Việt được thành lập vào năm 2001 nhưng
với tên: Công Ty TNHH Du Lịch Đất Việt. Trải qua nhiều thăng trầm và thay đổi, đến
năm 2009, Công ty chuyển về trụ sở 198-0.10 Phan Văn Trị, và có tên như hiện nay.
Sau một thời gian hoạt động, Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể và có
được mối quan hệ kinh doanh dịch vụ và du lịch với một số đối tác trong và ngoài
nước. Vì vậy, vào tháng 9/2012, Công ty thành lập thêm một đơn vị trực thuộc, mang
tên: Công ty Cp Quảng cáo Sự kiện Du lịch Thắng Cảnh Việt – đơn vị chuyên tổ chức
tour du lịch nước ngoài và events. thêm vào đó, Dat Viet Tour cũng đã đặt văn phòng
đại diện tại Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, nhằm mở rộng phạm vi hoạt động và đáp ứng
được nhiều hơn nữa nhu cầu của khách hang.

Với hơn 12 năm phát triển, Đất Việt đã và đang từng bước khẳng định được thương
hiệu của mình trên thị trường du lịch đầy cạnh tranh và hân hạnh là đơn vị tổ chức đa
dạng về đối tượng và loại hình du lịch.
Với phương châm: giá trị của thương hiệu được hình thành từ sự tin yêu của khách
hàng. Vì vậy, mục tiêu của mỗi chuyến du lịch không chỉ là sự hài lòng của khách
hàng mà còn là dấu ấn về sự tận tâm của đội ngũ cán bộ và nhân viên Đất Việt Tour.
Đất Việt hiện nay đã và đang hoạt động với đầy đủ các loại hình dịch vụ:


Du lịch trong nước



Du lịch ngoài nước



Sự kiện



MICE



Teambuilding

 Vé máy bay
 Cho thuê xe
Những thành tựu đạt được:

Danh hiệu TOP 5 CÔNG TY LỮ HÀNH VỪA VÀ NHỎ HOẠT ĐỘNG HIỆU QUẢ
trong năm 2012.
Tên giao dịch, địa chỉ, trụ sở chính và các cơ sở kinh doanh của Công Ty:
Tên Giao Dịch

:

Công ty Cp ĐT – TM – DV Du Lịch Đất Việt

Trụ sở chính

:

198-0.10 Phan Văn Trị, Phường 10, quận Gò Vấp, Tphcm

Tổng Giám Đốc

:

ĐẶNG MINH HIỆP

Đội ngũ Nhân Viên

:

50 người

Điện thoại

:

08 3989 7562

Fax

:

08 3989 7493

Website

:

www.datviettour.com.vn

Email

:



Văn phòng đại diện tại Hà Nội
Địa chỉ

:

12 ngách 1/1 An Dương Vương, Tây Hồ, Hà Nội

Điện thoại

:

04 375 6667

VĂN PHÒNG đại diện tại Đà Nẵng
Địa chỉ

:

108 CMT8 , Quận Cẩm Lệ, Tp Đà Nẵng

Điện thoại

:

0511 370 8783

VĂN PHÒNG đại diện tại Huế
Địa chỉ

:

34/20 Hoàng Diệu, Tây Lộc, TP Huế

Điện thoại

:

054 3571 982

Ngoài ra công ty còn có đội xe du lịch: gồm 30 chiếc từ 4 chổ đền 50 chỗ.
Công ty hiện là đối tác của hơn 60 hãng lữ hành nước ngoài ở nhiều nước khác nhau
2.2 Chức năng và hoạt động của công ty


Đất Việt hiện nay đã và đang hoạt động với đầy đủ các loại hình dịch vụ:


Du lịch trong nước



Du lịch ngoài nước



Sự kiện



MICE



Teambuilding



Vé máy bay



Cho thuê xe

2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
2.3.1Khối nghiệp vụ hỗ trợ kinh doanh:
2.3.1.1 Phòng Kế Toán:
Phụ trách công tác kế toán bao gồm các công việc như thủ quỹ, kế toán thanh toán và
giao dịch ngân hang. Phân tích tình hình tài chính, hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nghiên cứu, đề xuất việc tạo và sử dụng nguồn tài chính, thực hiện kiểm soát nội bộ.
Kế hoạch – thống kê: thống kê số liệu để báo cáo cho các cấp công ty, nghiên cứu tình
hình thị trường, đề xuất kế hoạch hằng năm …
2.3.1.2 Phòng Marketing:
 IT (Informatic Technology): quản lý hệ thống mạng, quản lý và thiết kế trang
Web, vi tính hoá công việc của các bộ phận
 Chăm sóc khách hàng: phụ trách các công tác hậu mãi, thăm dò ý kiến khách
hàng, quản lý phần mềm thông tin và nghiên cứu các hình thức chăm sóc khách
hàng…


 RD (Nghiên cứu phát triển): nghiên cứu thị trường du lịch, đối thủ cạnh tranh,
nghiện cứu, khảo sát và thiết kế sản phẩm mới, tổ chức các hình thức quản lý chất
lượng sản phẩm…
 Marketing và quản lý thương hiệu: nghiên cứu, đề xuất kế hoạch tiếp thị, khuyến
mãi và tổ chức các sự kiện, tổ chức các hình thức quảng bá thương hiệu.
 Thiết kế: phụ trách công tác quảng cáo, in ấn sản phẩm, kinh doanh, chào hàng các
lĩnh vực thiết kế, quảng cáo, tổ chức các sự kiện cho các khách hàng ngoài công ty…
 PR ( Reblic Relation ): phụ trách công tác giao tế công chúng, viết thông cáo báo

chí, xử lý tình huống bất trắc…
2.3.1.3 Phòng Điều hành và hướng dẫn:
Một trong những bộ phận quan trọng góp phần quyết định chất lượng sản phẩm du
lịch. Phòng điều hành phối hợp chặt chẽ với các phòng Kinh Doanh phục vụ cho
khách Inbound, Outbound và Nội Địa, thực hiện các nhiệm vụ: Quản lý và bố trí
hưỡng dẫn viên cho các tour, Chọn lọc và sắp xếp, đặt chỗ cho các dịch vụ: ăn uống,
khách sạn, vận chuyển…
2.3.2 Khối Kinh doanh:
2.3.2.1 Phòng du lịch trong nước – khách Đoàn ( phòng DOMETIC - GIT )
Với kinh nghiệm, uy tín và phong cách phục vụ chuyên nghiệp lâu năm trong lĩnh vực
lữ hành, kinh nghệm phục vụ những đoàn khách với số lượng lớn lên đến vài ngàn
khách, Datviettour luôn mang cho du khách nội địa những chuyến tham quan đầy sự
thú vị và hấp dẫn. Các chương trình tham quan đa dạng, theo các chủ đề
-

Tham quan thắng cảnh.

-

Tìm hiểu di tích lịch sử văn hóa, dã ngoại cắm trại.

-

Nghỉ dưỡng.

-

Sinh thái.

-

Giao lưu văn hóa.

-

Nhịp cầu hồng.

-

Tổ chức tour hội nghị khách hàng, gia đình.

-

Cho thuê xe

2.3.2.2 Phòng du lịch nước ngoài (phòng OUTBOUND)
Tổ chức các chương trình du lịch đặc biệt theo yêu cầu của quý khách như: mua sắm,
thăm thân nhân, hội nghị, hội chợ khách hàng, tìm hiểu thị trường, tham quan và nghỉ
dưỡng .,..
Tổ chức các dịch vụ từng phần như: đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, thủ tục làm
VISA, tư vấn thủ tục làm hộ chiếu…
2.3.2.3 Phòng thị trường trong nước – khách lẻ (Domestic - FIT)
Tổ chức các chương trình du lịch hàng tuần, hàng tháng theo lịch khởi hành, cho các
nhóm khách lẻ ghép đoàn hoặc các đoàn khách số lượng nhỏ.
Tổ chức các dịch vụ từng phần như: đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, dịch vụ
tham quan giải trí tại các điểm du lịch trong nước…
2.3.2.4 Phòng vé:
Là đại lý của Hãng Hàng Không Quốc Gia Việt Nam Airlines và hầu hết các hãng
hàng không quốc gia trên thế giới. Với uy tín và kinh nghiệm, đội ngũ nhân viên phục

vụ chuyên nghiệp và trang thiết bị hiện đại sẵn sàng đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu của
quý khách về dịch vụ hàng không với những ưu điểm. Các dịch vụ gồm:
-

Bán vé quốc nội và quốc tế.

-

Tư vấn các dịch vụ hàng không.

-

Cung cấp dịch vụ đặt chỗ khách sạn, đưa đón sân bay, hướng dẫn tham quan tại

các điểm đến ở nước ngoài.
-

Cung cấp vé giá ưu đãi cho đoàn du lịch, du học hợp tác lao động định cư.


-

Giao vé tận nơi nhanh chóng.

-

Dịch vụ cho thuê chuyến bay vận chuyển hàng hóa.

-

Thông tin hành trình chuyến bay điểm đến của hành khách.

2.3.2.5 Phòng tổ chức sự kiện và dịch vụ: (Events)


Làm visa, tư vấn thủ tục làm hộ chiếu



Tổ chức sự kiện, tổ chức teambuilding.

2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công từ năm 2010 đến 2013
2.4.1Doanh thu từ năm 2010 – 2013:

Bảng 1: doanh thu chung của công ty từ năm 2010 đến 2013
Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm

Năm

Năm

Năm

2010

2011

2012

2013

Doanh thu

8.800

14.500

21.100

35.410

Chi Phí

7.900

12.300

18.110

32.101

0.9

2.2

2.99

Lợi

nhuận

(chưa

thuế)

3.309

Nguồn: phòng Kế Toán

Bảng 2: So sánh doanh thu 2012/2011, 2013/2012
Năm

Năm

Năm

So sánh

So sánh


2011

2012

2013

Tươ

Doan
h thu

%

2013/2012
Tươ

14.50

21.10

35.41

ng

ng

0

0

0

đối

đối

Chi
phí

2012/2011

5.810
12.30

18.11

32.10

0

0

1

2.99

3.309

%

147,23

13.99

177,25

58

1

57

Lợi
nhuậ
n

2.2

(chư
a
thuế)
Nguồn: phòng Kế Toán

Tóm tắt chương 2
Công ty cổ phần du lịch Đất Việt đã có mặt trong ngành du lịch Việt Nam cũng khá
lâu từ năm 2001 đến nay. Với đa dạng các tour du lịch trong và ngoài nước, luôn đáp


ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Đôi ngũ nhân viên lành nghề và dày dạn kinh
nghiệm, trực tiếp tư vấn, trả lời những thắc mắc của khách hàng, phục vụ khách hàng
chu đáo vì thế rất được khách hàng tin tưởng tuyệt đối.
Những năm trở lại đây, chi phí ngày càng tăng cao nhưng công ty vẫn điều chỉnh giá
một cách tốt nhất, luôn thực hiên các biện pháp chính sách tiết kiệm nhằm giảm chi
phí đến mức tối thiểu có thể. Sự ổn định về giá luôn được đặt lên hàng đầu để giữ
được sự uy tín, niềm tin cũng như sự bền vững giữa khách hàng và công ty.
Hiện tại, công ty có các văn phòng đại diện tại 3 miền Bắc – Trung – Nam, nhưng
phát triển mạnh mẽ nhất là tại miền Nam. Vì thế công ty đang tiếp tục cố gắng thu hút
sự chú ý tại 2 miền còn lại, để đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng trên cả nước.

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRONG VIỆC VẬN DỤNG CÁC
CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH ĐẤT VIỆT
3.1 Phân tích tình hình thực tế của công ty trong việc vận dụng các chính sách
Marketing


3.1.1 Vấn đề tổ chức bộ máy Marketing của công ty
Công tác Marketing luôn được đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh, công ty
đã quán triệt lên từng cán bộ, công nhân viên rằng: Marketing không phải là công việc
của một bộ phận, một phòng ban mà là trách nhiệm của từng người lao động trong tại
đơn vị. Mục đích nhằm bắt chính xác nhu cầu đa dạng trong từng thời điểm của thị
trường, xây dựng được nhiều sản phẩm du lich mới và hấp dẫn để chào bán cho khách
hàng ở các thị trường khác nhau.
3.1.2 Hoạt động Marketing của công ty
3.1.2.1Vấn đề nghiên cứu thị trường khách
Nghiên cứu từng nguồn khách công ty đã được phục vụ trong thời điểm và địa
điểm khác nhau, phân loại đặc điểm của từng quốc gia, giới tính, độ tuổi, khả năng
thanh toán. Họ có nhu cầu thế nào, mong muốn cái gì, mục đích du lịch của họ mà
công ty có đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ, như thị trường khách quốc tế (khách du
lịch có khả năng thanh toán cao) họ mong muốn được phục vụ tốt nhất và những sản
phẩm dịch vụ tuyệt vời. Họ sẵn sàng bỏ chi phí lớn hơn khi thực hiện tốt đáp ứng nhu
cầu của họ.
3.1.2.2 Cụ thể về vấn đề phân loại thị trường tại công ty
Công ty cổ phần du lịch Đất Việt đã phân loại khách hàng dựa trên nhiều thiêu thức
khác nhau
+Phân loại dựa theo quốc tịch:
 Khách du lịch nước ngoài:
Khách du lịch nước ngoài được phân loại dựa trên quốc tịch của họ. Ví dụ như khách
Mĩ, khách Nhật, khách Trung Quốc, khách Pháp…Do đặc điểm tiêu dùng, thói quen

sở thich của khách trong cùng một quốc gia là tương đối giống nhau nên việc phân
loại khách dựa theo quốc tịch tạo thuận lợi rất lớn trong quá trình phục vụ khách.


 Khách du lịch trong nước:
Nước ta có 3 miền Bắc, Trung, Nam, quá trình phát triển của mỗi nơi, cũng như cách
hình thành lối sống, văn hóa khác nhau. Vì thế việc phát hiện khách hàng và phục vụ
theo miền là rất quan trọng.
+Phân loại dựa theo khả năng chi trả:
 Thị trường khách có nhu cầu đi du lịch với chất lượng dịch vụ cao cấp.
Khách ở thị trường này chủ yếu là khách nước ngoài, nhân viên các công ty liên
doanh, không thông qua bất cứ tổ chức trung gian nào. Nắm bắt được điều đó, công ty
sẽ đưa ra các chương trình giá cả phù hợp với chất lượng, đáp ứng nhu cầu phục vụ
cao của nhóm khách hàng. Thị trường này thường là khách đoàn áp dụng từ bốn
khách trở lên cho một đoàn khách. Những chương trình du lịch được thiết kế rất chu
đáo và cụ thể. Khách sẽ được hưởng những dịch vụ tốt nhất phụ hợp với chi phí mà
họ đã trả.
 Thị trường khách chủ yếu tham gia vào chuyến đi không chú ý nhiều tới chất
lượng dịch vụ.
Khách ở thị trường này chủ yếu là cán bộ nhân viên của các doanh nghiêp trong nước,
học sinh, sinh viên.
Khách ở thị trường này là những kách có khả năng chi trả vừa phải. Với thị trường
này công ty có những chương trình phù hợp để đáp ứng, như tour du lịch mở bành cho
khách đi lẻ. Hay khách có thể đi ghép đoàn với với nhau để chi phí không cao. Đây
chính là thị trường tiềm năng cho công ty ở hiện tại và những năm tới.
+Phân loại dựa theo nghề nghiệp:
Nghề nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến thói quen và nhu cầu tiêu dùng của khách du
lịch. Vì vậy, việc phân loại khách dưa theo nghề nghiệp rất hiệu quả. Có 2 thị trường
chính

 Thị trường khách du lịch là công chức
Đây là thị trường có khách thu nhập tương đối ổn định, có nhiều thơi gian rảnh. Đồng
thời hấu hết trong số họ đều có chế độ đi nghỉ hằng năm. Đây là thị trường khách rất
lớn và ổn định, tạo ra nguồn thu lớn cho công ty.
 Thị trường khách du lịch là học sinh, sinh viên
Đây là thị trường khách thích khám phá, muốn hiểu biết nhiều và cũng có nhiêu thời
gian rảnh. Tuy khả năng chi trả của thị trường này thấp, nhưng họ thường đi theo
đoan với số lượng lớn, tạo ra nguồn lợi nhuận ổn định cho công ty.
3.1.2.3 Cụ thể thị trường mục tiêu hiện tại của công ty du cổ phần du lịch Đất việt
Thị trường khách yếu của công ty bao gồm:
-Khách lẻ tự đến với công ty
-Khách du lịch là người nước ngoài. Đối tượng chủ yếu là “Tây ba lô” hoặc người
nước ngoài đang công tác ở Việt Nam.
-Khách du lịch là cán bộ, nhân viên của các công ty liên doanh, các cơ quan, tổ chức,
doanh nghiệp, trường học..
-Khách du lịch là học sinh, sinh viên.
Trong đó, lượng khách chủ yếu của công ty cổ phần du lịch Đất Việt là khách lẻ và
khách là nhân viên, cán bộ của các tổ chức doanh nghiệp.
3.1.3 Xây dựng và thực hiện các chính sách
3.1.3.1 Chính sách sản phẩm
Hoạt động chính của công ty là du lịch, do vậy sản phẩm chủ yếu của công ty là các
chương trình du lịch để thu hút được đông đảo khách hàng. Khi xây dựng các chương
trình tour, ban lãnh đạo cho tới nhân viên thường quán triệt những nguyên tắc sau: