Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty BHNT bắc ninh tiểu luận cao học

Lời nói đầu
Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con ngời càng
đợc cải thiện, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng và
phức tạp. Trong đó nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn
định và việc đảm bảo cho tơng lai ngày càng đợc quan
tâm. Thực hiện việc tích trữ trong tơng lai có nhiều cách
khác nhau: tự mình tích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi tài
khoản, đóng cổ phần hay đầu t Tất cả các biện pháp trên
đều mang lại lợi nhuận nhng cũng không tránh khỏi rủi ro tổn
thất do rủi ro gây ra nhiều khi lại làm hại không chỉ cho bản
thân mà còn ảnh hởng đến ngời thân và những ngời phụ
thuộc. Mặc dù con ngời đã có những biện pháp đề phòng rủi
ro, hạn chế tổn thất bằng cách chuẩn bị cho tơng lai, cứu trợ.
Nhng về mặt nào đó vẫn còn nhiều hạn chế.
Để khắc phục những mặt hạn chế này cần thiết phải có
BHNT. Đây là loại hình bảo hiểm con ngời, đảm bảo phân
tán rủi ro theo quy luật số đông trong bảo hiểm đồng thời
đây cũng là một hình thức tiết kiệm, ngời tham gia bảo
hiểm có thể nhận đợc số tiền rất lớn trong khi mới tiết kiệm
đợc số tiền rất nhỏ khi ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro, hoặc
nhận đợc số tiền bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng. Quỹ bảo
hiểm đợc hình thành trên cơ sở đóng góp của cộng đồng
ngời tham gia bảo hiểm, trong quá trình sử dụng nó tạo ra
khoảnlời cho nhà bảo hiểm, nó đợc sử dụng việc trả tiền bảo
hiểm khi sự cố bảo hiểm xảy ra.
Bắc Ninh giáp thủ đô Hà Nội - trung tâm của nền văn
hoá kinh tế đời sống xã hội, là một tỉnh có nhiều làng, nghề
tiểu thủ công đời sống nhân dân tại đây tơng đối ổn
định do vấn đề thu hút mọi ngời tham gia BHNT để tạo quỹ

bảo hiểm đủ lớn và sử dụng nó có hiệu quả, mang ý nghĩa
đối với đời sống xã hội vẫn còn đang gặp khó khăn.
Trong hoạt động kinh doanh BHNT, việc khai thác BHNT,
thực hiện việc tiếp cận đến với ngời dân đóng vai trò đặc
biệt quan trọng. Đây đúng là yếu tố cần để cho hoạt động
kinh doanh bảo hiểm đạt đợc hiệu quả mong muốn, có đợc
hiệu quả đó đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến và luôn thực hiện phù hợp với thị trờng.
Trớc thực trạng trên công ty cũng đã đa ra nhiều chính
sách và biện pháp đối với vấn đề này. Nhng do thời gian và
kinh nghiệm còn hạn chế nên công việc trên không tránh khỏi
những khiếm khuyết.
Xuất phát từ tình hình thực tế triển khai nghiệp vụ
BHNT tại công ty BHNT Bắc Ninh. Việc nghiên cứu đề tài
"Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác
BHNT tại Công ty BHNT Bắc Ninh" là cần thiết. Việc
nghiên cứu đề tài có ý nghĩa lý luận vừa mang ý nghĩa thực
tiễn nhằm bổ sung kiến thức đã học ở trờng, đồng thời góp
phần nhỏ cho hoạt động phát triển nghiệp vụ BHNT ở Công
ty BHNT Bắc Ninh nói riêng và Tổng công ty Bảo hiểm Việt
Nam nói chung.
Kết cấu bài viết ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục,
tài liệu tham khảo, lời cám ơn, bài viết sẽ đợc chia làm 3
phần:
Phần I: Giới thiệu mô hình tổ chức và hoạt động của
Công ty BHNT Bắc Ninh.
I. Sự ra đời và phát triển của Công ty BHNT Bắc Ninh
1. Cơ cấu tổ chức


a) Mô hình

b) Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận trong công ty
Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
bảo hiểm
1. Tình hình doanh thu bảo hiểm qua các năm
2. Tốc độ doanh thu
3. Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động
kinh doanh của công ty
4. Phân tích kết quả khai thác sản phẩm BHNT.
Phần III: Những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Công ty Bảo hiểm.
Phần I: Giới thiệu mô hình tổ chức và hoạt động của Công
ty BHNT Bắc Ninh
I. Sự ra đời và phát triển của Công ty bảo hiểm

Công ty BHNT Bắc Ninh là công ty thành viên của Tổng
công ty bảo hiểm Việt Nam, đợc thành lập theo quyết định
số 46/2000/QĐ-BTC ngày 27/3/2000 của Bộ trởng Bộ Tài chính
v.v..
Công ty BHNT Bắc Ninh chính thức đi vào hoạt động từ
ngày 18/4/2000. Trong giai đoạn đầu kể từ ngày thành lập,
Công ty tiếp quản khai thác BHNT trong toàn tỉnh thông qua
hệ thống công tác viên là các phòng khai thác khu vực và
mạng lới địa lý. Ngoài ra công ty có nhiệm vụ tập huấn, đào
tạo nghiệp vụ cho các phòng khai thác địa phơng và các đại
lý, xây dựng hoàn thiện hệ thống đại lý chuyên nghiệp.
Công ty BHNT Bắc Ninh mới di vào hoạt động gần 3 năm
nay, do tuổi đời còn trẻ, lại cha có kinh nghiệm nhiều về bảo


hiểm nên tổ chức bộ máy của công ty còn đơn giản, mỗi

phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng, nhiệm vụ.
1. Cơ cấu tỏ chức Công ty BHNT Bắc Ninh
a) Mô hình
Ban giám đốc

Phòng
TCKT tổng hợp

Phòng phát
hành và quản
lý hợp đồng

Phòng
quản lý đại lý

Phòng Khai thác
BHNT huyện
Các tổ đại
lý
- Mỗi phòng TKKT tổng
phát hành và quản lý hợp
Cáchợp,
đại lý
đồng và quản lý đại lý đều có 01 trởng phòng phụ trách
chung, có thể một hoặc hai trởng phòng và một số cán bộ
chuyên trách, các trởng phòng chịu trách nhiệm trớc lãnh đạo
công ty, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và trớc pháp luật
của nhà nớc về mọi hoạt động của phòng.
- Trong phạm vi hoạt động chung phòng đợc chủ động
quan hệ với các phòng trong công ty với các phòng thuộc tổng

công ty và các đơn vị khác có liên quan đến thực hiện tốt
chức năng nhiệm vụ đợc giao.
- Phòng quản lý đại lýcó các tổ đại lý. Tổ đại lý có một
tổ trởng và có thể có một hoặc hai tổ phó, tổ trởng, tổ đại
lý chịu trách nhiệm trớc phòng quản lý đại lý và trớc lãnh đạo
công ty về mọi hoạt động của tổ.
b) Chức năng và nhiệm vụ của các phòng trong công ty.


* Phòng Tài chính kế toán tổng hợp: là một bộ phận
trong cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty BHNT Bắc Ninh. Có
chức năng tham mu cho lãnh đạo công ty về công tác tài
chính kế toán, kế hoạch kinh doanh, tổ chức hành chính
quản trị và kiểm tra nội bộ.
- Nhiệm vụ của phòng tài chính kế toán tổng hợp là tổ
chức hạch toán kịp thời chính xác đầy đủ các nhiệm vụ kinh
tế phát sinh và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty,
đảm bảo đúng chế độ, chính sách của nhà nớc, hớng dẫn
chỉ đạo và phân cấp của công ty.
+ Hớng dẫn kiểm tra giám sát các hoạt động tài chính kế toán, công tác hạch toán thống kê, chế độ báo cáo, quy
chế quản lý tiền mặt, quản lý biên lai ấn chỉ, những qui
định về mua sắm TSCĐ, mua sắm công cụ dụng cụ.
+ Tổng hợp và lập báo cáo định kỳ hoặc đột xuất về
toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh, hoạt động tài chính
của công ty.
* Phòng Phát hành và quản lý HĐ BHNT: Là một bộ phận
trong cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty BHNT Bắc Ninh,
tham mu cho lãnh đạo công ty trong việc đánh giá rủi ro và
phát hành HĐ BHNT, thực hiện quản lý tình trạng của hoạt
động BHNT và giải quyết các quyền lợi có liên quan đến hợp

đồng bảo hiểm cho khách hàng.
Nhiệm vụ của phòng phát hành và quản lý hoạt động bảo
nhân thọ: nghiên cứu để nắm vững nội dung và thực hiện
đúng các văn bản của Tổng công ty về quá trình đánh giá
rủi ro và quản lý hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Quản lý,lu
trữ toàn bộ số liệu về nghĩa vụ bảo hiểm nhân thọ các
thông tin trong hoạt động bảo hiểm, hoá đơn thu phí, các tr-


ờng hợp sửa đổi bổ sung hợp đồng, chứng từ gốc cho vay
theo hợp đồng. Cá số liệu phải đảm bảo chính xác và trung
thực, phòng thực hiện nhiệm vụ xây dựng hoàn thiện quá
trình phần mềm máy tính phục vụ quản lý dữ liệu, lắp
đặt bảo dỡng các thiết bị tin học phần cứng của toàn Công
ty.
* Phòng quản lý đại lý bảohiểm: là một bộ phận trong cơ
cấu tổ chức của văn phòng Công ty có chức năng nhiệm vụ
thực hiện công tác phát triển. Công tác tổ chức và quản lý
đại lý bảo hiểm của Công ty, giải quyết khiếu nại của khách
hàng về những vấn đề có liên quan đến việc tham gia bảo
hiểm và hoạt động của đại lý.
Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty bảo
hiểm.

1. Tình hình doanh thu kinh doanh bảo hiểm qua
các năm.
Thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu có sự
cạnh tranh gay gắt với sự ra đời của các công ty liên doanh
nh Chinfon - Manulifi và công ty 100% vốn nớc ngoài nh
Prudential và AIA. Đây thực sự vừa là yếu tố tích cực thúc

đẩy sự phát triển thị trờng nhng cũng là tác nhân tạo cho
Bảo Việt Nhân thọ gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
Công ty BHNT Bắc Ninh thành lập đợc gần 3 năm, mà
chu kỳ của 1 hợp đồng BHNT ít nhất 5 năm (ngoại trừ các trờng hợp có sự cố bảo hiểm xảy ra khi cha hết hạn hợp đồng)
nên tạm thời ta cha xét đến (chi tiêu lợi nhuận mà chỉ chú
trọng phân tích các chỉ tiêu nh doanh thu: chi phí nghĩa vụ
nộp ngân sách. Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh
doanh của công yt từ 2000-2001.


Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai
đoạn 2000-2001
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu

2000

2001

KH

TH

KH

TH

11.146,

14.048,

22.371

22.427,

50

40

1.530,0

1.395,1

0

0

b. Loại hình BV- NA2

60,00

c. Loại hình BV- NA3
d. Loại hình BV- NA4

1. Doanh thu HĐKD
a. Loại hình BV- NA1

5
1.262

1.298,8

52,20

47

43,1

760,00

662,80

600

592,3

3.380,2

5586,10

8.814

9.494,0

2
e. Loại hình BV- NA5

309,00

331,10

497

700,6

f. Loại hình BV- NA6

4.666,4

5801,20

10.564

9901,8

4
g. Loại hình BV- NC1

57,82

51,40

119

112,62

h. Loại hình BV- NP1

383,02

159,10

268

258,1

9,40

200

25,9

i. Các loại hình BHNT
khác
2. Chi phí HĐKD
a. Chi phí quản lý

4.847,9

5.134,5

9

8

3.032,4

2522,07

5
b. Chi hoa hồng đại lý

1749,20

2.549,7
1

c. Chi bất thờng và

66,34

62,8

4,95

25,73

hoàn phí
3. Nộp ngân sách nhà
nớc


Nguồn số liệu: Công ty BHNT Bắc Ninh
Mặc dù sản phẩm BHNT rất mới mẻ đối với ngời dân Bắc
Ninh nói riêng và Việt Nam nói chung. Song ta thấy kết quả
hoạt động trong những năm qua là rất đáng kể doanh thu
năm sau cao hơn năm trớc 1,5 lần. Điều đó chứng tỏ thị trờng
BHNT tại Bắc Ninh còn rất phong phú cần đợc khai thác.
Doanh thu hoạt động kinh doanh của công ty không ngừng

tăng lên qua các năm càng khẳng định tính đúng đắn của
việc triển khai các loại hình BHNT trong toàn dân. Đặc biệt
là trong điều kiện kinh tế xã hội hiện nay. Đây là hình thức
phát huy tiền nhàn rỗi trong nhân dân hiệu quả nhất vào
các hoạt động trong nền kinh tế vì Đảng và nhà nớc đã
khẳng định nguồn vốn trong nớc là chủ yếu, nguồn vốn
ngoài là quan trọng. Mặt khác nó cũng khẳng định vai trò
trong cuộc sống của ngời dân.
2. Tốc độ doanh thu trong giai đoạn 2000-2001
Bảng 2:
Mức
Loại hình

độ

thành KH
2000

Tổng doanh thu

hoàn Tốc độ tăng trởng các
năm
2001

2000/199

2001/200

9

0

125,87%

100,3%

188,00%

159,7%

Loại hình BV- NA1

91,22%

103%

85,7%

93,2%

Loại hình BV- NA2

85,00%

92%

71,60%

81%

Loại hình BV- NA3

87,50%

98,7%

84,00%

89,3%

Loại hình BV- NA4

165,14%

107,7%

238,30%

170%

Loại hình BV- NA5

108,60%

140,9%

239,70%

211%

Loại hình BV- NA6

124,00%

93,7%

239,10%

170,7%

Loại hình BV- NC1

88,20%

94,6%

632,00%

21,1%


Loại hình BV- NP1
Loại hình BHNT khác

41,61%

96,3%

261,00%

162,2%

100,00%

12,9%

100,00%

27,5%

Qua bảng 2 ta thấy công ty luôn hoàn thành xuất sắc kế
hoạch đặt ra, cụ thể doanh thu năm 2000 đạt 125,87% so với
kế hoạch và 2001 đạt 100,3% so với kế hoạch. Điều này rất
dễ hiểu vì nhờ chú trọng đến khâu khai thác nh, tuyển
thêm cán bộ khai thác mới tăng cờng tập huấn cán bộ quản lý
và khai thác cho sản lợng hợp đồng phát hành mới trong 2 năm
tăng liên tục kéo theo doanh thu từ hoạt động kinh doanh đợc
tăng lên đáng kể. Mặt khác do công ty liên tục cố gắng hoàn
thiện sản phẩm để cho phù hợp với ngời dân Việt Nam. Nhìn
chung 3 loại hình bảo hiểm BV-NA1,2,3 đã bắt đầu đi vào
ổn định (vì đã ngừng khai thác mới) thay vào đó là 3 sản
phẩm NA4,5,6, ba sản phẩm thay thế này có nhiều u điểm
vợt trội hơn 3 sản phẩm cũ nên thâm nhập vào thị trờng
nhanh nhất. Nhìn chung 2 loại hình bao rhiểm: bảo hiểm +
tiết kiệm 5 năm (BV-NA4) và an sinh giáo dục (BV-NA6) là
thực sự thu hút khách hàng, doanh thu của 2 loại này lần lợt
chiếm 40% và 42%, tỷ trọng của tổng doanh thu hoạt động
kinh doanh. Hai loại hình này phù hợp với tâm lý của ngời Việt
Nam vì thời gian ngắn (đối với loại hình NA4) và đảm bảo
cho mục đích giáo dục trong tơnglai. do vậy 2 loại hình này

thực sự đã lôi cuốn khách hàng tham gia. Loại hình NA5
chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong tổng doanh thu (2%). Nguyên
nhân có lẽ xuất phát từ thời gian bảo hiểm kéo dài 10 năm
nên ngời dân thấy tham gia BHNT có tính chất bỏ ống hơn.
Ngoài các sản phẩm trên còn có một số các điều khoản
riêng sau: Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý, bảo tứ kỳ, bảo hiểm
chi phí phẫu thuật, bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn


do tai nạn mà thực chất cũng là loại hình bảo hiểm nhng
doanh thu của các loại này không đáng kể so với các loại hình
kể trên.
3. Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt
động kinh doanh của công ty.
Từ số liệu bảng 1 cho ta thấy tình hình chi phí hoạt
động kinh doanh của công ty qua 2 năm đều có sự tăng lên.
Năm 2001 so với năm 2000 là 324,89 triệu đồng, chi phí
quảnlý và chi hoa hồng luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi
phí hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy muốn tiết
kiệm chi phí cần phải có kế hoạch giảm chi tiêu trong lĩnh
vực quản lý. Còn chi phí hoa hồng và chi bồi thờng dờng nh
rất khó có kế hoạch tiết kiệm vì chi phí hoa hồng luôn tỷ lệ
thuận với doanh thu và chi phí bồi thờng cho sự cố bảo hiểm
là do khách quan đemlại. Chi quản lý kinh doanh đã có xu hớng giảm xuống qua các năm (theo số liệu ở bảng 1). Điều này
rất đáng khích lệ chi quản lý giảm xuống còn doanh thu phí
lại tăng lên. Tuy nhiên chi phí quản lý vẫn chiếm tỷ trọng khá
cao trong tổng chi. Các khoản chi trong hoạt động quản lý
bao gồm: chi giao dịch kinh doanh, mua sắm tài sản và công
cụ lao động, đặc biệt công ty tiếp tục mở thêm các phòng
khai thác huyện, khu vực do đó chi phí thuê nhà và nhu cầu

mua sắm trang bị công cụ lao động vẫn rất lớn. Trong tơng
lai chắc chắn rằng chi phí này sẽ giảm xuống bởi vì vật
chất cơ sở hạ tầng của công ty mới thành lập sẽ dần dần đi
vào ổn định.
4. Phân tích kết quả khai thác sản phẩm BHNT
Trong thời gian gần đây, công ty đẩy mạnh công tác
tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng trên phơng tiện thông tin


đại chúng với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhu:
quảng cáo, đăng tin, viết bài, xây dựng phóng sự trên báo
truyền hình phát thanh, các chơng trình khuyến mại, xúc
tiến bán hàng nhằm phục vụ cho công tác khai thác và không
ngừng nâng cao uy tín của công ty. Bên cạnh đó, công ty
tiếp tục củng cố vật chất tạo điều kiện làm việc tốt nhất cho
cán bộ công nhân viên và không ngừng chăm lo nâng cao
đời sống cho họ và đợc minh chứng bởi các con số cụ thể
sau:
Bảng 3: Kết quả khai thác của công ty trong giai đoạn
2000-2001
Năm

2000

2001

KH

TH

KH

TH

1. Tổng HĐ khai thác mới

4.040

5.972

6.489

8.241

Loại hình A4

1.382

2.253

2400

2.846

Loại hình A5

166

225

210

415

Loại hình A6

2.210

3.368

3700

4.831

Loại hình C1

45

57

60

85

Loại hình D1

237

69

80

61

39

03

Thực hiện

Loại hình BHNT khác

-

Theo chi tiết các sản phẩm về doanh thu 2000 một số
doanh thu và số hợp đồng khai thác mới cao là A4 với tổng số
hợp đồng khai thác mới là 2.253 hợp đồng mà tổng số hợp
đồng có hiệu lực cho sản phẩm này lên đến con số 4.393
hợp đồng với tổng số phí thu đợc là 5.586 triệu đồng so với
kế hoạch doanh thu đạt 165,14% so kế hoạch về chỉ tiêu
kinh tế đạt 163,02%. Đặc biệt sản phẩm A6 tổng số khai
thác mới 12 tháng đã khai thác đợc 3.368 HĐ đa số hợp đồng


có hiệu lực đến cuối kỳ cho sản phẩm này là 6.108 HĐ với
tổng số phí thu đợc 5.801,2 triệu đồng.
Trong khi đó sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ
(ND1) thực hiện đợc vẫn còn ở mức thấp mới đạt 41,6% kế
hoạch về doanh thu và đạt 29,11% kế hoạch về chỉ tiêu kinh
tế. Chúng ta biết rằng công tác khai thác hợp đồng bảo hiểm

có tầm quan trọng rất lớn, quy định kết quả kinh doanh
nghiệp vụ bảo hiểm. Do vậy công ty bảo hiểm đã liên tục tổ
chức các lớp bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác
trên địa bàn huyện tỉnh Bắc Ninh. Nh vậy trong năm 2001,
tổng số hợp đồng khai thác mới là 8.241 hợp đồng. Trong đó
số hợp đồng an sinh giáo dục chiếm tỷ trọng cao nhất. Với số
HĐ: 4831 HĐ = 58,6% trên tổng số hợp đồng so với kế hoạch
đạt 130,5% tăng 190% so với cùng kỳ năm trớc. Số phí bảo
hiểm đầu tiên là 1.191,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng 44%
trên tổng số phí đầu tiên bằng 125,43% kế hoạch so với năm
trớc tăng 135,4%.
Nhìn chung trong cơ cấu sản phẩm đã đáp ứng đợc nhu
cầu về bảo hiểm cho tầng lớp dân c trong tỉnh. Tổng số hợp
đồng khai thác mới đã hình thành 127% so với kế hoạch
doanh thu phhí đầu tiên tăng 14% so với cùng kỳ năm trớc
(2000). Số hợp đồng khai thác mới là 8.241 HĐ đạt 127% kế
hoạch tăng 17% so với năm 2000.
Có đợc sự tăng trởng lạc quan nh trên là một thành công
lớn của Bảo Việt khi gặp nhiều gay gắt trong cạnh tranh trên
thị trờng bảo hiểm, trớc tiên phải kể đến sự quan tâm chỉ
đạo linh hoạt toàn diện kịp thời và có hiệu quả của tổng
công ty bảo hiểm Việt Nam. Sự nỗ lực phấn đấu liên tục của
tập thể CBCNV trong toàn công ty. Cong ty đã chuyển đổi
mô hình quản lý đại lý theo mô hình mới chuyên thu và


chuyên khai thác, với tinh thần trách nhiệm và lòng nhiệt
tình, hăng say trong công tác đã tạo đợc sự tin tởng cao đối
với khách hàng - một trong những nhân tố quyết định sự
thành công của đội ngũ đại lý bảo hiểm. Ngoài ra, sự chỉ

đạo của công ty bằng việc đa ra những chính sách nhằm
thực hiện tốt phơng châm của ngành là "tăng cờng quản lý
và tăng trởng và hiệu quả" công ty đã chú trọng vừa kết hợp
đẩy mạnh khai thác và hoàn thiện nâng cao công tác quản lý
ngay từ đầu năm. Tuy vậy cần có những biện pháp tốt hơn
nữa để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty bảo
hiểm.
Phần III: Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Công ty BHNT Bắc Ninh

Công ty BHNT Bắc Ninh là công ty hoạt động dịch vụ,
giải quyết đồng thời cả mục tiêu kinh tế và mục tiêu xã hội.
Để có thể đạt kết quả kinh doanh có hiệu quả thì phải bán
đợc nhiều mặt hàng của công ty. Cụ thể Công ty BHNT Bắc
Ninh "sản xuất ra sản phẩm bảo hiểm thì trớc tiên phải
nghiên cứu thị trờng tiêu dùng để có thể "làm" ra các sản
phẩm phù hợp nhất với ngời tiêu dùng. Sau đó là đến khâu
bán hàng, làm thế nào để "hàng hoá" có thể tiếp cận đợc với
khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Để có thể đóng góp thêm cho hoạt động của Công ty
BHNT Bắc Ninh đợc tiến triển tốt đẹp giúp công ty xây
dựng và hoàn thành kế hoạch, giữ vững vị trí lá cờ đầu
trong lĩnh vực triển khai bảo hiểm nhân thọ của tổng công
ty, em xin phép đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động của Công ty BHNT Bắc Ninh.
1. Đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng mạng lới đại lý
cộng tác viên


Ta đã biết tầm quan trọng của đại lý nh thế nào trong

việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Quản lý lực lợng
này là cả một nghệ thuật, làm sao để đại lý gắn bó với công
ty, quyền lợi của họ gắn liền với công ty Đó chính là vấn
đề hoa hồng dành cho đại lý. Số phần trăm (%) từ phí bảo
hiểm mà đại lý thu đợc hàng tháng có thể là quá thấp đối với
những hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ, thời gian bảo
hiểm dài dễ gây cho ngời đại lý tam lý lo ngại những hợp
đồng này vì số tiền hoa hồng mà họ thu đợc là không đáng
kể so với công sức họ phải bỏ ra trong quá trình ký hợp đồng.
Vậy công ty nên có khoản phụ thêm cho mỗi hợp đồng mới mà
đại lý khai thác đợc.
Việc những đại lý tâm huyết gắn bó với công ty tham
gia đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động
khai thác của công ty là không ít. Những ý kiến này cần đợc
quan tâm, xem xét, nếu thấy phù hợp với khả năng thì công
ty nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch đó trong
việc khai thác của đại lý.
Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động khai thác
của các đại lý, tránh tình trạng một khách hàng lại có đến
hai, ba đại lý đến khai thác và "cùng là ngời của Công ty bảo
hiểm nhan thọ Bắc Ninh" tạo ra hình ảnh không đẹp về
công ty trong tâm trí khách hàng.
Công ty nên chủ động hơn trong việc trợ cấp khen thởng
đối với các đại lý khai thác. Hàng tháng trên số doanh thu phí
bảo hiểm của những hợp đồng có hiệu lực cha đủ 1 năm,
Công ty trích khoảng 3% số doanh thu đó lập quỹ khen thởng cho đại lý.


Công ty nên đầu t thêm cơ sở vật chất vào các phòng
khai thác, thành lập tổ công đoàn quan tâm đến đời sống

của cán bộ khai thác, thăm hỏi giúp đỡ trong lúc ốm đau và
lúc khó khăn để từ đó tạo tình cảm gắn bó giữa đại lý với
cán bộ của công ty, để họ gọi Công ty nh là nhà của mình,
gắn bó với nghề nghiệp khai thác trong lâu dài.
2. Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ nghiệp vụ
chuyên môn cho cán bộ Công ty, đồng thời giúp đỡ
cộng tác viên, cán bộ khai thác trong việc đào tạo
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
Đây là công việc quan trọng, phục vụ cho sự phát triển
lâu dài của Công ty xuất phát từ tình hình thực tế hiện nay.
Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn rất mới mẻ, chủ yếu
cán bộ nghiệp vụ trong công ty làm công việc trên cơ sở
tham khảo, học hỏi ở các tài liệu của nớc ngoài và cha có quy
trình làm việc cụ thể, hợp lý.
Ngoài một số ít cán bộ chủ chốt đã có chuyên môn
nghiệp vụ vững vàng hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực
bảo hiểm, còn lại chiếm đa số cán bộ còn rất trẻ, hầu hết mới
tốt nghiệp đại học.
Bên cạnh đó, đội ngũ cộng tác viên của Công ty về
nghiẹp vụ chuyên môn còn hạn chế, nên quan hệ giữa Công
ty và các cộng tác viên thờng gặp khó khăn, nhất là trong
công tác quản lý đội ngũ này. Trình độ sử dụng vi tính của
các cộng tác viên đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn
yếu.
Đội ngũ đại lý khai thác có trình độ không đồng đều,
một số cha nắm chắc các điều khoản, lúng túng trớc các
câu hỏi của khách hàng hoặc không giải thích rõ ràng dẫn


đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng. Do vậy công ty có

thể:
+ Đề nghị Bộ tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan
tâm, giúp đỡ hay khuyến khích, tạo điều kiện cơ sở vật chất
kỹ thuật cho công tác đào tạo cán bộ.
+ Công ty nên mở rộng hợp tác với các Công ty bảo hiểm
lớn trên thế giới nhằm nâng cao trình độ cán bộ quản lý của
Công ty.
Ngoài ra nếu có điều kiện, Công ty nên sắp xếp bố trí
công việc, cử cán bộ có năng lực và nhu cầu đi học các lớp
ngắn hạn về bảo hiểm ở nớc ngoài.
Đối với các cộng tác viên, cán bộ các phòng khai thác, Công
ty nên tổ chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ định kỳ,
cách thức quản lý về theo dõi hợp đồng trên máy vi tính, các
buổi thảo luận tập thể về nghiệp vụ giúp cho trình độ cán
bộ khai thác đồng đều, công việc của các cộng tác viên triển
khai đợc thuận lợi. Qua đó giúp Công ty quản lý tốt hơn, làm
đòn bảy cho bảo hiểm nhân thọ phát triển theo mục tiêu:
"Tăng trởng và tăng cờng quản lý kinh doanh" của công ty.
3. Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban
đầu
Đánh giá rủi ro ban đầu luôn giữ vị trí quan trọng trong
triển khai nghiệp vụ. Do vậy công ty có thể thực hiện theo
phơng hớng sau:
+ Hiện nay có rất nhiều trờng hợp đại lý ký hợp đồng bảo
hiểm An sinh giáo dục tại cơ quan khách hàng. Công ty nên
nhắc nhở đại lý phải gặp trực tiếp ngời đợc bảo hiểm để có
thể đánh giá đúng đối toựng đợc bảo hiểm.


Với những trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công

ty nên cử cán bộ chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp,
không nên phân biệt hợp đồng bảo hiểm có số tiền 5 triệu
với hợp đồng 50 triệu. Hiện nay, theo cách làm của Công ty
thì công ty chỉ đánh giá cụ thể với hợp đồng có số tiền bảo
hiểm lớn, nhng nếu có sự tập trung rủi ro xảy ra với nhiều hợp
đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ mà do lỗi đánh giá ban đầu
của công ty không tốt sẽ ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh
của công ty.
Hơn nữa, công ty cũng nên có một số y bác sỹ tham gia
vào công tác đánh giá ban đầu đối với những giấy yêu cầu
có số tiền bảo hiểm lớn. Hiện tại công ty yêu cầu ngời có nhu
cầu tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn có giấy chứng
nhận sức khoẻ tại cơ sở y tế mà công ty yêu cầu. Điều này sẽ
rất bấtlợi cho công ty bởi lẽ:
+ Ngời tham gia bảo hiểm cảm thấy mất nhiều thời gian
và việc ký kết hợp đồng bảo hiểm là khó khăn đồng thời cho
thấy công ty không tạo những điều kiện thuận lợi cho họ
tham gia bảo hiểm.
+ Việc yêu cầu ngời tham gia có giấy chứng nhận sức
khoẻ rờm rà dễ gây cho ngời tham gia có tâm lý không tốt
về khả năng tài chính của công ty. Công ty rất dễ mất đi
không chỉ một mà có thể là rất nhiều khách hàng tiềm năng
- khách hàng có nhu cầu về số tiền bảo hiểm lớn - bởi phản
ứng dây chuyền.
+ Giấy chứng nhận sức khoẻ tại cơ sở ý tế công ty yêu cầu
không đảm bảo là không có kẽ hở. Điều này sẽ dẫn đến sự
trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng. Nếu đội ngũ y bác sỹ
này làm việc tại công ty thì việc quản lý sẽ tốt hơn.

+ Hiện nay với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu là
35.000đ/hợp đồng, theo em công ty có thể trích trả ở mức
cao hơn để ngâng cao tinh thần trách nhiệm của cán bộ
khai thác. Công ty này nên trợ cấp thêm vào số hoa hồng của
họ, với quyền lợi đợc hởng này, hy vọng rằng cán bộ khai thác
có trách nhiệm hơn, nhiệt tình và trung thực hơn qua đó
đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của công ty.
+ Có chế độ thởng, phạt đối với các đại lý, cộng tác viên.
Thởng cho cán bộ khai thác trong trờng hợp có tỷ lệ duy trì
hiệu lực của hợp đồng đến hết hạn hợp đồng ở mức cao (tức
là không có hợp đồng bị huỷ hoặc hợp đồng của ngời đợc
bảo hiểm bị tử vong) và phạt trong trờng hợp ngợc lại.
4. Nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng
Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính vô
hình - ngời đại lý bảo hiểm nhân thọ không chỉ bán đợc 1
sản phẩm là xong mà khâu quan trọng tiếp theo nhất thiết
cần phải làm là làm sao để khách hàng có thể theo đuổi,
duy trì hợp đồng bảo hiểm cho tới ngày đáo hạn, làm sao
để họ thấy đợc sản phẩm mà họ mua có sức hấp dẫn và tiếp
tục giới thiệu cho đại lý khai thác những khách hàng tiềm
năng khác. Đây là vấn đề các đại lý cần hết sức lu ý và cũng
là vấn đề đợc nhiều công ty quan tâm trong thị trờng bảo
hiểm cạnh tranh ngày càng gay gắt này, điều quyết định
là ở ý thức và trách nhiệm của khai thác viên - đại lý bán
hàng. Ngời đại lý không nên chỉ chạy theo số lợng hợp đồng
mới mà quên đi nhiệm vụ "chăm sóc" khách hàng sau bán
hàng của mình. Việc huỷ bỏ hợp đồng trớc thời hạn cũng sẽ
ảnh hởng giảm thu nhập đối với đại lý đồng thời giảm doanh
thu cho công ty bảo hiểm và bên cạnh đó là uy tín của công
ty bảo hiểm và ngay cả ngời đại lý ấy.

Trên thực tế, tình trạng nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ đã đợc bán, nhng vì lý do nào đó, không ít khách hàng
phàn nàn rằng: thời gian đầu thì chăm sóc của nhân viên
còn chu đáo nhng dần dần, lòng nhiệt tình và chu đáo của
các nhân viên này không đợc duy trì thờng xuyên, thậm chí
không "đoái hoài" tới họ, họ không yên tâm, cảm tởng nh
mình bị mắc lừa dẫn đến khách hàng đề nghị chấm dứt
hợp đồng trớc thời hạn. Vì vậy, ngời đại lý cần phân bổ thời
gian hợp lý để không ảnh hởng đến công tác khai thác và
dịch vụ sau bán hàng của mình, sao cho đạt hiệu quả công
việc nhất. Bên cạnh đó không thể thiếu sự quan tâm, chỉ
đạo sát sao của các công ty bảo hiểm nhân thọ.
5. Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng
cáo, vận động mọi ngời tham gia bảo hiểm
Công tác tuyên truyền quảng cáo của công ty bảo hiểm
nhân thọ Bắc Ninh nhìn chung còn rất rời rạc, cha có trọng
tâm, trọng điểm. Thực chất là công ty cha đánh giá hết vai
trò cũng nh tác dụng của công tác này đối với hiệu qủa kinh
doanh. Chỉ đến khi có sự xuất hiện của các công ty liên
doanh, 100% vốn nớc ngoài trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ
thì việc xây dựng chơng trình quảng cáo và hình ảnh của
công ty càng trở nên cần thiết. Cách tốt nhất vẫn là đa dạng
hoá các hình thức tuyên truyền quảng cáo, để thông tin về
sản phẩm của công ty tiếp cận đợc và nhiều đối tợng khách
hàng nhất. Tuy nhiên đối với từng loại sản phẩm công ty nên
có các chiến lợc cụ thể đối với khách hàng.
a. Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục (BVN A6/1998)
Vì đối tợng của loại hình bảo hiểm này là trẻ em, công ty

nên hớng dẫn cách khai thác tập trung vận động vào đối tợng


nuôi dỡng và chăm sóc trẻ em nh: ông bà, cha mẹ, những ngời
thân trực tiếp ký hợp đồng và đóng phí. Công ty nên phối
hợp với các trờng tiểu học, mẫu giáo, qua các buổi họp phụ
huynh để từ đó tuyên truyền vận động mọi ngời tham gia
bảo hiểm An sinh giáo dục, có thể quảng cáo hoặc nhanh
chóng phát tờ gấp cho mọi ngời.
b. Loại hình bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm, 10 năm (BVNA4,5/1998), niên kim nhân thọ (BVND 1/1999) và các sản
phẩm khác
Ngời đợc bảo hiểm là mọi ngời trong độ tuổi lao động.
Để đạt hiệu quả trong công tác vận động họ mua bảo hiểm
nhân thọ cho bản thân, Công ty nên hớng dẫn cán bộ khai
thác xuống các cơ quan, đơn vị làm việc với Công đoàn các
cơ quan đó, vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho cán
bộ công nhân viên bằng cách trích tiền lơng, thởng đóng
bảo hiểm nhân thọ hoặc tạo điều kiện cho cán bộ khai thác
tiếp xúc với mọi ngời trong cơ quan để từ đó động viên trực
tiếp mọi ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại sản phẩm vô hình
cũng giống nh các loại hình bảo hiểm khác. Do vậy, ngời dân
còn mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, trọng lợng này
cho nên quảng cáo truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số
đông ngời dân Việt Nam có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ. Thêm nữa, công ty cũng cần tăng cờng
một số biện pháp quảng cáo thích hợp nhu đăng báo.
Sử dụng hình thức tờ rơi về các loại sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ hiện nay ở công ty cần thay đổi nhiều. Chỉ cần
giới thiệu sơ lợc về các loại sản phẩm với các thông tin chủ yếu

kích thích trí tò mò của ngời xem.


Nh vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo có sự đóng góp
rất lớn của mỗi cán bộ khai thác, bởi họ là ngời trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng vì vậy cần phải làm cho cán bộ khai thác
thấy rõ đợc trách nhiệm của mình trong việc tạo dựng hình
ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng hiện tại và khách
hàng tơng lai.
6. Thành lập bộ phận marketing tại Công ty
Sự ra đời của phòng marketing tại Công ty BHNT Bắc
Ninh thực sự là một cuộc cách mạng về quản lý và tổ chức
kinh doanh phù hợp với điều kiện hiện nay của công ty. Sự có
mặt của phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty
đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của
công ty về đúng với công việc chuyên môn của mình. Việc
thống nhất hoạt động marketing về một khối là một sự
khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt của công ty
trong tơng lai.
Công ty cần đa dạng hoá các hình thức đầu t miễn phí
bảo hiểm, vì hoạt động đầu t quyết định đến sự tồn tại
của một doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Vấn
đề bảo toàn và phát triển vốn từ nguồn phí của khách hàng
có thể đợc thực hiện bằng cách đầu t vào cổ phiếu, trái
phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên
doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác nhau thì tỷ lệ
đầu t vốn của từng loại có thể thay đổi. Ngoài ra công ty có
thể bù trừ lãi lỗ giữa các nghiệp vụ với nhau trong quá trình
kinh doanh, cách này có thể làm cho kết quả kinh doanh của
công ty giảm đi nhng bù lại Công ty sẽ thực hiện đợc mục tiêu

"tăng trởng".


Nh vậy nhìn bề ngoài thì hoạt động của bộ phận
marketing không có gì thay đổi nhng thực chất không phải
vậy. Nếu phòng marketing ra đời thì việc bán hàng sẽ đợc
thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán
bộ khai thác và cán bộ quản lý hoạt động có hiệu quả hơn,
tiết kiệm những khoản chi không có và vô ích.


- Trụ sở làm việc sử dụng chung nên rất chật hẹp, trang
thiết bị còn thiếu, trình độ sử dụng máy tính cha cao.
- Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn
nớc ngoài đã tác động tới hoạt động kinh doanh của công ty
nhất là sự cạnh tranh trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ ở
khắp các địa bàn trong toàn tỉnh ngày càng thêm gay gắt,
III. Thực tế triển khai hoạt động kinh doanh của Công ty
BHNT Bắc Ninh
1. Tình hình doanh thu doanh nghiệp bảo hiểm
qua các năm
Thị trờng bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam bắt đầu có
sự cạnh tranh gay gắt với sự ra đời của các công ty liên doanh
nh Chinfon - Manulife, công ty bảo hiểm 100% vốn nớc ngoài
nh Prudential và AIA Đây thực sự vừa là yếu tố tích cực
thúc đẩy sự phát triển thị trờng nhng cũng là tác nhân tạo
cho Bảo việt nhân thọ gặp nhiều khó khăn trong quá trình
hoạt động kinh doanh. Một mặt, trong điều kiện thị trờng
cạnh tranh nh vậy sẽ tạo điều kiện cho công ty có dịp cọ xát
với các công ty hoạt động lâu năm và có bộ máy tổ chức khá

hoàn thiện từ đó rút ra những đánh giá về mình một cách
khách quan nhất. Từ những đánh giá về điểm mạnh và
điểm yếu công ty sẽ có những điều kiện thực hiện những
hớng đi đúng đắn và dần dần hoàn thiện bộ máy quản lý
cũng nh hoạt động kinh doanh đồng thời khẳng định vị trí
và vai trò của công ty trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ tại
Bắc Ninh. Mặt khác, công ty sẽ không còn là một đơn vị duy
nhất triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, hơn nữa
còn chịu nhiều thách thức bởi vì các công ty liên doanh và
100% vốn nớc ngoài trên đều là những công ty hoạt động


lâu năm, kinh nghiệm dồi dào và khả năng tài chính hùng
mạnh. Do vậy để đạt đợc hiệu quả kinh doanh nh thời gian
qua cũng đã là thách thức đối với công ty.
Công ty BHNT Bắc Ninh thành lập đợc gần 3 năm, mà
chu kỳ của một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ít nhất là 5
năm (ngoại trừ các trờng hợp bảo hiểm xảy ra khi cha hết hạn
hợp đồng) nên tạm thời ta cha xét đến chỉ tiêu, lợi nhuận mà
chỉ chú trọng phân tích các chỉ tiêu nh doanh thu, chi phí,
nghĩa vụ nộp ngân sách. Sau đây là một số chỉ tiêu kết
quả kinh doanh của công ty từ 2000-2001.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai
đoạn 2000-2001
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu

2000

2001

KH

TH

KH

TH

11.146,

14.048,

22.371

22.427,

50

40

1.530,0

1.395,1

0

0

b. Loại hình BV- NA2

60,00

c. Loại hình BV- NA3
d. Loại hình BV- NA4

1. Doanh thu HĐKD
a. Loại hình BV- NA1

5
1.262

1.298,8

52,20

47

43,1

760,00

662,80

600

592,3

3.380,2

5586,10

8.814

9.494,0

2
e. Loại hình BV- NA5

309,00

331,10

497

700,6

f. Loại hình BV- NA6

4.666,4

5801,20

10.564

9901,8

4
g. Loại hình BV- NC1

57,82

51,40

119

112,62

h. Loại hình BV- NP1

383,02

159,10

268

258,1

9,40

200

25,9

i. Các loại hình BHNT
khác


2. Chi phí HĐKD
a. Chi phí quản lý

4.847,9

5.134,5

9

8

3.032,4

2522,07

5
b. Chi hoa hồng đại lý

1749,20

2.549,7
1

c. Chi bất thờng và

66,34

62,8

4,95

25,73

hoàn phí
3. Nộp ngân sách nhà
nớc
Nguồn số liệu: Công ty BHNT Bắc Ninh
Mặc dù sản phẩm BHNT rất mới mẻ đối với ngời dân Bắc
Ninh nói riêng và Việt Nam nói chung. Song ta thấy kết quả
hoạt động trong những năm qua là rất đáng kể doanh thu
năm sau cao hơn năm trớc 1,5 lần. Điều đó chứng tỏ thị trờng
BHNT tại Bắc Ninh còn rất phong phú cần đợc khai thác.
Doanh thu hoạt động kinh doanh của công ty không ngừng
tăng lên qua các năm càng khẳng định tính đúng đắn của
việc triển khai các loại hình BHNT trong toàn dân. Đặc biệt
là trong điều kiện kinh tế xã hội hiện nay. Đây là hình thức
phát huy tiền nhàn rỗi trong nhân dân hiệu quả nhất vào
các hoạt động trong nền kinh tế vì Đảng và nhà nớc đã
khẳng định nguồn vốn trong nớc là chủ yếu, nguồn vốn
ngoài là quan trọng. Mặt khác nó cũng khẳng định vai trò
trong cuộc sống của ngời dân.
2. Tốc độ doanh thu trong giai đoạn 2000-2001
Bảng 2:
Mức
Loại hình

độ

thành KH

hoàn Tốc độ tăng trởng các
năm