HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LÚA LAI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT NAM TẠI HAI TỈNH KIÊN GIANG VÀ CÀ MAU
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (541.48 KB, 68 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
***************
ĐẶNG HỮU PHƯỚC
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LÚA LAI
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT
NAM TẠI HAI TỈNH KIÊN GIANG VÀ CÀ MAU
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
***************
ĐẶNG HỮU PHƯỚC
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LÚA LAI
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT
NAM TẠI HAI TỈNH KIÊN GIANG VÀ CÀ MAU
Ngành: Kinh Tế Nông Lâm
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Người hướng dẫn: TS. Trần Độc Lập
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012
Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Hoàn thiện hệ thống
phân phối sản phẩm lúa lai của công ty trách nhiệm hữu hạn Bayer Việt Nam tại hai
tỉnh Kiên Giang và Cà Mau” do Đặng Hữu Phước, sinh viên khóa 34, ngành Kinh Tế
Nông Lâm, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ___________________.
T.S Trần Độc Lập
Người hướng dẫn
(Chữ ký)
________________________
Ngày
tháng
năm
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo
Thư ký hội đồng chấm báo cáo
(Chữ ký
Họ tên)
Ngày
tháng
(Chữ ký
Họ tên)
năm
Ngày
tháng
năm
LỜI CẢM TẠ
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự hướn dẫn, giúp đỡ
và góp ý nhiệt tình của quý thầy cô trường Đại Học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí
Minh và tập thể các bộ nhân viên công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer Việt Nam.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại Học Nông Lâm
Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt là những thầy cô đã tận tình dạy bảo cho tôi suốt
thời gian học tập tại trường.
Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Trần Độc Lập, người đã dành rất nhiều
thời gian và tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp tôi hoàn thành khóa luận tốt
nghiệp.
Đồng thời, tôi cũng xin cảm ơn quý anh, chị nhân viên và ban lãnh đạo công ty
Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer Việt Nam đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội thực tập,
học hỏi và điều tra khảo sát để có dữ liệu viết luận văn.
Con xin gửi lời biết ơn đến gia đình, nơi đã sinh thành, nuôi dưỡng và động viên
con rất nhiều trong thời gian qua.
Mặc dù tôi đã có nhiều cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và
năng lực của mình, tuy nhiên không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận
được sự đóng góp quý báu của quí thầy cô và các bạn.
TP. Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2012
Sinh viên
Đặng Hữu Phước
NỘI DUNG TÓM TẮT
ĐẶNG HỮU PHƯỚC, Tháng 6 năm 2012 “ Hoàn Thiện Hệ Thống Phân Phối
Sản Phẩm Lúa Lai Của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer Việt Nam Tại Hai
Tỉnh Kiên Giang Và Cà Mau”.
DANG HUU PHUOC, June 2012 “Improving The Hybrid Rice’s Distribution
System Of Bayer Vietnam- Limited Company At Kien Giang And Ca Mau
Provinces”.
Khóa luận nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh
hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty thông qua việc sử dụng số
liệu năm 2011 từ các phòng, ban của công ty Bayer Việt Nam kết hợp với việc thu
thập số liệu từ 40 đại lý tại hai tỉnh Kiên Giang và Cà Mau, tiến hành xử lý và phân
tích, dựa trên cơ sở lý luận và phương pháp tư duy suy luận, kết quả nghiên cứu cho
thấy:
Thương hiệu của công ty được nông dân và đại lý đánh gía cao trên thị trường.
Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty phân bố rộng khắp cả nước đặc biệt là khu
vực đồng bằng Sông Cửu Long. Các chương trình, chính sách hỗ trợ bán hàng của
công ty tương đối phong phú với nhiều chương trình khác nhau giúp cho đại lý an tâm
về mặt lợi nhuận khi bán hàng cho công ty. Bên cạnh những thuận lợi, công ty vẫn còn
gặp một số khó khăn như: phụ thuộc nhiều vào nhà phân phối ADC ở khâu giao nhận
hàng, trong mùa vụ sản phẩm cung ứng không kịp làm mất đi cơ hội thị cho các đại lý
trong kênh bán hàng của công ty để kiếm lợi nhuận. Hệ thống phân phối chưa có văn
bản hay quy định nào kênh phân phối cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh
của công ty.
Từ những kết quả nghiên cứu được cũng như điều tra đại lý, đề ra một số giải
pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối giúp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
của công ty trên thị trường.
MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................ ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ...............................................................................................x
DANH MỤC PHỤ LỤC ............................................................................................... xi
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU ...................................................................................................1
1.1
Đặt vấn đề ..............................................................................................................1
1.2Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................1
1.2.1
Mục tiêu chung ............................................................................................1
1.2.2
Mục tiêu cụ thể ............................................................................................2
1.3
Phạm vi nghiên cứu ...............................................................................................2
1.4
Cấu trúc khóa luận.................................................................................................2
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN ...........................................................................................4
2.1 Khái quát về tập đoàn Bayer ...................................................................................4
2.2 Cơ cấu tổ chức tập đoàn Bayer ................................................................................4
2.3 Các mốc phát triển trong lịch sử của Bayer Việt Nam 1994 ...................................10
CHƯƠNG 3. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.....................11
3.1 Cơ sở lý luận ..........................................................................................................12
3.1.1 Khái niệm về phân phối ................................................................................12
3.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối.....................................................12
3.1.3
Các hình thức phân phối ...........................................................................14
3.1.4
Khái niệm về kênh phân phối....................................................................15
3.1.5 Các kênh phân phối .......................................................................................15
3.1.6 Chức năng kênh phân phối ...........................................................................16
3.1.7
Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm ....................17
3.1.8 Ma trận SWOT ..............................................................................................17
3.2.
Phương pháp nghiên cứu .....................................................................................19
3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin ...................................................................19
v
3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin ........................................................................20
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN ................................................................19
4.1 Hệ thống phân phối công ty đang áp dụng ..............................................................19
4.2 Hệ thống đại lý ........................................................................................................20
4.2.1 Số lượng đại lý theo từng vùng thị trường ....................................................20
4.2.2 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý.............................................................................21
4.2.3 Đánh giá đại lý ...............................................................................................21
4.3
Thị trường của công ty ........................................................................................21
4.4 Xử lý đơn đặt hàng ..................................................................................................22
4.5 Lưu kho....................................................................................................................23
4.6 Vận chuyển hàng hóa ..............................................................................................23
4.7 Các chính sách liên quan đến hoạt động phân phối ...............................................24
4.7.1 Chính sách thanh toán....................................................................................24
4.7.2 Chính sách tín dụng .......................................................................................25
4.8 Chiến lược Marketing-mix hỗ trợ cho kênh phân phối ...........................................25
4.8.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường ...................................................................25
4.8.2 Chiến lược sản phẩm .....................................................................................27
4.8.3 Chiến lược giá ................................................................................................28
4.8.4 Chiến lược chiêu thị cổ động. ........................................................................32
4.9 Chương Trình Hỗ Trợ Cho Các Đại Lý ..................................................................34
4.9.1 Chiết khấu thanh toán ....................................................................................34
4.9.2 Chiết khấu hoa hồng ......................................................................................34
4.9.3 Sự can thiệp đối với đại lý .............................................................................36
4.10 Mức độ hài lòng của đại lý với các sản phẩm lúa lai ............................................37
4.11 Nhận xét và đánh giá về hệ thống phân phối hiện tại............................................38
4.11.1 Thuận lợi và khó khăn .................................................................................38
4.11.2 Những ưu điểm và hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.......................39
4.12 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty ...............................40
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................46
5.1 Kết luận...................................................................................................................46
5.2 Kiến nghị ...............................................................................................................47
vi
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................48
vii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH
Trách Nhiệm Hữu Hạn
ĐBSCL
Đồng Bằng Sông Cửu Long
SXKD
Sản xuất kinh doanh
viii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1 Số lượng đại lý của công ty theo từng vùng thị trường qua hai năm 2010 và
2011 ...............................................................................................................................20
Bảng 4.2 Đánh Giá Của Đại lý Về Vận Chuyển Giao Nhận Hàng Hóa .......................24
Bảng 4.3 Yếu Tố Được Các Đại Lý Ưu Tiên Chọn Bán Sản Phẩm ............................26
Bảng 4.4 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Mẫu Mã Bao Bì Sản Phẩm Giống Lúa Lai
Arize BTE1 Của Công Ty Bayer...................................................................................27
Bảng 4.5 Giá Sản Phẩm Lúa Lai Của Các Công Ty Trong Năm Giai Đoạn 2009-2011
.......................................................................................................................................28
Bảng 4.6 So Sánh Chi Phí, Lợi Nhuận Giữa Việc Trồng Lúa Lai Arize BTE1 Và Lúa
Thuần ở Khu Vực ĐBSCL ............................................................................................31
Bảng 4.7 Chi Phí cho Hoạt Động Chiêu Thị Qua Hai Năm 2010 và 2011 ...................33
Bảng 4.8 Chi Tiết Chiết Khấu Thanh Toán...................................................................34
Bảng 4.9 Bảng Chiết Khấu Giống Lúa Lai Arize Từ Tháng 9/2010-3/2011 ................35
Bảng 4.10 Mong Muốn Của Đại Lý Về Thời Điểm Xét Chiết Khấu Tốt Nhất Nên Tiến
Hành...............................................................................................................................36
ix
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.2 Số Lượng Nhân Viên Công Ty Bayer Tại Các Châu Lục ...............................7
Hình 2.3 Phần Trăm Doanh Thu Theo Phân Nhánh Kinh Doanh Năm 2008 .................8
Hình 3.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối ...................................................................16
Hình 4.1 . Quy trình xử lý đơn đặt hàng và giao nhận ..................................................22
x
DANH MỤC PHỤ LỤC
Phần 1 : bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của đại lý với việc cung ứng sản phẩm
lúa lai Arize BTE1 của công ty TNHH Bayer Việt Nam
Phần 2 : bảng nhận xét, đánh giá đại lý của công ty Bayer
xi
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Phân phối là một trong những yếu tố Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp…Thông qua phân phối,
doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt
các khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh
nghiệp cũng như ngành hàng. Doanh nghiệp có thể tổ chức tốt khâu phân phối thông
qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thỏa đáng xung đột giữa các kênh phân phối
trong việc hướng tới thỏa mãn tối đa khách hàng. Trên thực tế kinh doanh trong giai
đoạn hiện nay thì các chiến lược như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán, chỉ có
lợi thế trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng có thể nhanh chóng làm theo
khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu
thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp
cận được thị trường mục tiêu không những đạt được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương
trường mà còn đạt lợi thế dài hạn trong cạnh tranh.
Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố phân phối sản phẩm trong việc kinh
doanh của công ty, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hệ thống phân
phối sản phẩm lúa lai của công ty trách nhiệm hữu hạn Bayer Việt Nam ở hai tỉnh
Kiên Giang và Cà Mau ”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Tìm hiểu và đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của công ty rồi từ đó đưa ra
một số giải pháp nhằm hoàn thiện và mở rộng hệ thống, nâng cao uy tín dịch vụ sản
phẩm của công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
-
Phân tích thực trạng phân phối sản phẩm của công ty ở 2 tỉnh khu vực đồng
bằng Sông Cửu Long ( Kiên Giang, Cà Mau ) .
-
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của công ty.
-
Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Bayer Việt Nam.
Địa chỉ : lầu 3 , tòa nhà Center Point, số 106 Nguyễn Văn Trỗi, phường 8, quận
Phú Nhuận, TPHCM
Khóa luận chủ yếu tập trung dữ liệu thứ cấp của năm 2011
Thời gian thực hiện khóa luận : từ tháng 3/2012 đến tháng 5/2012
1.4 Cấu trúc khóa luận
Chương 1: Đặt vấn đề
Chương này trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên
cứu và cấu trúc khóa luận.
Chương 2: Tổng quan
Mô tả khái quát về công ty TNHH Bayer Việt Nam : quá trình hình thành, phát
triển, cơ cấu tổ chức, định hướng phát triển trong tương lai
Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu
Trình bày về khái niệm hệ thống phân phối sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng
đến hệ thống phân phối. Đồng thời giới thiệu các phương pháp nghiên cứu sử dụng để
đạt mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Đây là phần nội dung chính của khóa luận. Chương này nêu lên các kết quả đạt
được trong quá trình nghiên cứu, phân tích hiệu quả các mô hình phân phối sản phẩm ,
đánh giá thông qua các yếu tố Marketing, từ đó đề xuất một số giải pháp giúp hoàn
thiện mô hình phân phối sản phẩm của công ty TNHH Bayer Việt Nam.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Trên cơ sở phân tích của chương 4, rút ra những kết luận chính và đề ra những
kiến nghị giúp cho hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm của công ty Bayer ngày
càng hiệu quả hơn.
2
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1 Khái quát về tập đoàn Bayer
Bayer là một Tập đoàn quốc tế phát triển trên cơ sở hoạt động nghiên cứu với 3
lĩnh vực kinh doanh chính là chăm sóc sức khỏe, khoa học cây trồng và vật liệu công
nghệ cao.
Tập đoàn hiện có trên 100.000 nhân viên, sở hữu một danh mục hơn 5.000 sản
phẩm và hiện diện ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Tổng hành dinh của Tập đoàn
đặt tại Leverkusen, Đức.
Mục tiêu của Bayer là đạt được vị trí dẫn đầu về công nghệ trong các lĩnh vực
kinh doanh chính của Tập đoàn. Công ty nhận thức rằng nền tảng của công việc kinh
doanh chính là: sự am tường trong thương mại và kỹ thuật dựa trên tinh thần trách
nhiệm hành động vì lợi ích chung và góp phần vào sự nghiệp phát triển bền vững.
Năm 2008, Tập đoàn Bayer đạt doanh thu 32,9 tỷ Euro và đã dành một khoản đầu tư
đáng kể cho công tác nghiên cứu và phát triển.
2.2 Cơ cấu tổ chức tập đoàn Bayer
Bayer định rõ nhưng giá trị, mục tiêu và chiến lược chung của cả Tập đoàn. Ba
nhánh kinh doanh và ba công ty dịch vụ của Bayer hoạt động độc lập dưới sự lãnh đạo
của Hội đồng Quản trị Tập đoàn. Văn phòng Tập đoàn làm nhiệm vụ hỗ trợ cho Hội
đồng Quản trị thực hiện các chức năng lãnh đạo chiến lược.
Hình 2.1.Cơ Cấu Tổ Chức Hoạt Động Của Công ty Bayer
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
VĂN PHÒNG TRUNG ƯƠNG
Các nhánh kinh doanh
Các công ty dịch vụ
Dịch vụ kinh doanh (BBS)
Chăm sóc sức khỏe
Khoa học cây trồng
Khoa học vật liệu
Dịch vụ công nghệ (BTS)
Currenta
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
5
Hoạt động kinh doanh là chức năng chính của các ba nhánh Bayer HealthCare,
Bayer CropScience và Bayer MaterialScience.
Bayer HealthCare đóng góp quan trọng trong việc chăm sóc sức khỏe cho con
người cũng như trong lĩnh vực thú y bằng những sản phẩm cải tiến và những công
trình nghiên cứu nhằm tìm ra các phương pháp điều trị mới. Nhánh Bayer HealthCare
bao gồm 4 phân nhánh: Bayer Schering Pharma (thuốc trị bệnh theo toa), Consumer
Care (thuốc không cần toa và dưỡng chất bổ sung), Diebetes Care (hệ thống theo dõi
đường máu) và Animal Health (thuốc thú y và các sản phẩm chăm sóc thú cưng)
Bayer CropScience là công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực thuốc bảo vệ
thực vật, phòng trừ sâu bệnh, hạt giống và công nghệ sinh học trên cây trồng. Là đối
tác trong các ngành chế biến thực phẩm chất lượng cao, thức ăn gia súc và công
nghiệp sợi, Bayer CropScience mang lại những giải pháp toàn diện vừa đáp ứng yêu
cầu phát triển bền vững của nền nông nghiệp hiện đại, vừa có hiệu quả đối với những
ứng dụng ngoài nông nghiệp.
Bayer MaterialScience là một trong những nhà sản xuất polymer và các loại
nhựa chất lượng cao hàng đầu thế giới. Bên cạnh polycarbonates và polyurethanes,
Bayer MaterialScience còn giới thiệu với thị trường những thành tựu tiên tiến trong
các lĩnh vực sơn phủ, keo dán và vật liệu cách nhiệt và chất phủ bề mặt. Khách hàng
chủ yếu là các công ty hoạt động trong ngành công nghiệp ô tô, xây dựng, điện và điện
tử, những nhà sản xuất dụng cụ thể thao giải trí, những doanh nghiệp đóng gói và sản
xuất thiết bị y tế.
Các chức năng dịch vụ trung tâm được phân bổ cho 3 nhánh: Bayer Business
Services, Bayer Technology Services và Currenta.
Bayer Business Services: Trung tâm quốc tế của Tập đoàn Bayer với khả năng
cung cấp những dịch vụ liên quan cho toàn Tập đoàn. Bayer Business Services cung
cấp những giải pháp tích hợp trong các lĩnh vực then chốt bao gồm: cơ sở hạ tầng và
những phần mềm ứng dụng, thu mua và công tác nội cần, nhân sự và quản trị nhân sự,
tài chính và kế toán.
Bayer Technology Services: “Xương sống” công nghệ của cả Tập đoàn Bayer
và là thuyền trưởng của mọi cải tiến sáng tạo, đảm trách việc cung cấp các dịch vụ về
phát triển, lập kế hoạch, xây dựng và tối ưu hóa các dây chuyền sản xuất và các nhà
6
máy. Các dịch vụ này được cụ thể hóa bằng những giải pháp tích hợp toàn diện tương
thích với toàn bộ vòng đời của những trung tâm sản xuất.
Currenta cung cấp dịch vụ cho ngành công nghiệp hóa chất bao gồm các tiện
ích, xử lý chất thải, hạ tầng, an toàn, an ninh, phân tích và hướng nghiệp. Đây là một
công ty dịch vụ, liên doanh giữa Bayer và Lanxess – hoạt động trong các khu sản xuất
hóa chất tại Leverkusen, Dormagen và Krefeld-Uerdingen trên nước Đức.
Nhân lựcTính đến ngày 31/12/2008, Tập đoàn Bayer có 108.600 nhân viên
trên toàn thế giới, bao gồm:
Hình 2.2 Số Lượng Nhân Viên Công Ty Bayer Tại Các Châu Lục
ĐVT: Người
Châu Âu
15.300
20.800
55.500
Bắc Mỹ
Châu Á - Thái Bình
Dương
La Tinh/ Châu Phi/Trung
Đông
17.000
Nguồn : Phòng Hành Chính
7
Hình 2.3 Phần Trăm Doanh Thu Theo Phân Nhánh Kinh Doanh Năm 2008
MaterialScience 29,6% (32,2%)
Systems
21,7% (22,8%)
Materials
7,9% (9,4%)
Khác 4,2% (4,1%)
HealthCare 46,8% (45,7%)
Pharmaceuticals 32,5%
(31,7%)
Consumer Health 14,3%
(14,0%)
CropScience 19,4% (18,0%)
Crop Protection 16,2%
(14,8%)
Environmental Science/ Bio
Science 3,2% (3,2%)
Nguồn: Phòng Hành Chính
8
2.3 Các mốc phát triển trong lịch sử của Bayer Việt Nam 1994
Bayer tham gia vào Agritech Saigon – một liên doanh sản xuất premix - và đưa
thêm các sản phẩm thuốc thú y của Bayer vào danh mục sản phẩm. Tên đơn vị đổi
thành Bayer Agritech Saigon.
Cũng trong thời gian này, Bayer thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam –
trực thuộc Bayer Singapore và triển khai những hoạt động đầu tiên của phân ban Hóa
Chất và Nhựa Nhiệt Dẻo.
1997: Bayer Agritech Saigon mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực thuốc Bảo Vệ
Thực Vật.
1998: Bayer Agritech Saigon là một trong những công ty có vốn nước ngoài đầu
tiên xây dựng nhà máy sản xuất thuốc Bảo Vệ Thực Vật tại Việt Nam. Nhà máy tọa
lạc tại tỉnh Bình Dương.
2002: Bayer Agritech Saigon trở thành công ty 100% vốn đầu tư của Tập đoàn
Bayer
2003 : Sáp nhập Bayer Agritech Saigon và Aventis CropScience Việt Nam thành
công ty TNHH Bayer Việt Nam với 2 nhánh kinh doanh là Bayer CropScience và
Bayer Animal Health. Kể từ lúc này, Bayer Việt Nam có 2 địa điểm sản xuất: nhà máy
tại KCN Amata chuyên sản xuất thuốc Bảo Vệ Thực Vật và nhà máy tại Bình Dương
chuyên sản xuất thuốc Thú Y. Cùng năm, Bayer CropScience đạt chứng nhận ISO Hệ
thống quản lý Chất Lượng ISO 9001.
2004: Nâng cấp nhà máy sản xuất của nhánh Bayer Animal Health tại Bình
Dương
2005: Bayer Thái Lan tiếp nhận hoạt động của văn phòng đại diện Bayer
Singapore tại Việt Nam theo chương trình cải tổ mang tính chiến lược của Tập đoàn
vào cuối năm
2006: Bayer CropScience chuyển đổi thành công phiên bản mới từ ISO
14001:1996 lên ISO 14001:2004. Thành lập bộ phận kinh doanh Khoa học hạt giống –
BioScience tại Việt Nam và bước đầu đưa hạt giống lúa lai chất lượng cao Arize BTE1 thâm nhập khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long.
2007 : Bayer MaterialScience gia nhập Bayer Việt Nam, trở thành một nhánh
kinh doanh bên cạnh Bayer CropScience và Bayer Animal Health
11
CHƯƠNG 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Cơ sở lý luận
3.1.1 Khái niệm về phân phối
Phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động có liên quan đến việc điều hành và
vận chuyển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhằm tiêu thụ
được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất.
Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu của sản phẩm, doanh nghiệp phải
xác lập những kênh phân phối thích hợp và sử dụng những trung gian như nhà bán sỉ,
nhà bán lẻ, đại lý hay môi giới, để sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách hợp lý
nhất.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp gồm: nhà sản xuất, người tiêu dùng, các
trung gian, hệ thống cơ sở vật chất, bộ phận phục vụ khách hàng.
3.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
a) Vai trò
Phân phối sản phẩm hàng hóa là một bộ phận của quan hệ sản xuất, là khâu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng, là giai đoạn cần thiết của quá trình tái sản xuất xã hội.
Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng
đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng.
Phân phối sản phẩm là các hoạt động tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa và
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối
thiểu.
Đường đi và phương thức di chuyển của sản phẩm từ khâu sản xuất đến tiêu
dùng hình thành kênh phân phối sản phẩm. Việc vận chuyển của sản phẩm hàng hóa
đến người tiêu dùng thông qua các phương thức: bán trực tiếp cho người tiêu dùng và
thông qua các nhà bán buôn hay nhà bán lẻ, đại lý.
b) Chức năng
12
Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu
Một là, thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài
sản từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian của các hoạt động mua
bán.
Hai là, di chuyển hàng hóa (vận chuyển , dự trữ bảo quản đóng gói, bốc
dỡ…)
Các chức năng phân phối cụ thể bao gồm
-
Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng :
Công ty sẽ phải tự tìm và xác định xem ai là người mua hàng ở các giai đoạn
khác nhau của kênh phân phối. Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết về các đặc
điểm và tính chất, giá cả sản phẩm, và các điều kiện giao-bán hàng và cuối cùng họ
nhận được các đơn đặt hàng của khách hàng.
-
Xử lí đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn :
Ngay khi nhận được đơn đặt hàng, xí nghiệp phải chuẩn bị ngay các chứng từ
vận tải, danh mục gửi hàng…và hàng hóa phải được bao gói, lập mã kí hiệu và làm các
thủ tục khác để sẵn sàng giao hàng.
-
Vận tải và giao hàng.
Bao gồm các công việc liên quan đến vận chuyển từ địa điểm sản xuất hoặc từ kho của
trung gian phân phối đến địa điểm của khách hàng
-
Lưu kho.
Nếu vận tải được coi là chiếc cầu nối không gian giữa sản xuất và tiêu thụ thì
lưu kho được coi là cầu nối thời gian. Sau vấn đề chất lượng và giá cả của hàng hóa,
hầu hết khách hàng đều quan tâm đến nguồn cung cấp nào có thể đảm bảo giao hàng
ngay hoặc giao trong một thời gian hợp lý và đáng tin cậy.
-
Phân chia lô hàng, tạo ra các mặt hàng :
Do hàng hóa được vận chuyển qua kênh phân phối, một đơn đặt hàng sẽ được
thu nhỏ dần và mỗi trung gian sẽ phải chia lô hàng của mình thành những lô hàng nhỏ
hơn. Cũng như vậy, trong trường hợp, người mua hàng muốn nhận được các lô hàng
của nhiều loại sản phẩm liên quan để thỏa mãn nhu cầu của mình. Một trong những
chức năng chính của nhà bán buôn là tạo ra và bán các mặt hàng như vậy.
-
Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
13
Trong nhiều trường hợp, trung gian phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán
hàng và cung cấp cho khách hàng. Vì lợi ích của mình, họ còn giúp xí nghiệp bằng
cách cung cấp các phương tiện bán hàng, hướng dẫn nhân viên bán hàng, giúp đỡ họ
kiểm soát kho hàng
-
Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng :
Một trung gian phân phối (trừ trường hợp đại lý) sẽ phải cung cấp vốn hoạt
động trang trải cho các chi phí của hàng hóa đang có trong kho hoặc đang trên đường
vận chuyển.
3.1.3 Các hình thức phân phối
Các hình thức phân phối bao gồm :
-
Nhà đại lý :
Đại lý là một trong những thành phần trung gian nằm trong kênh phân phối, các
đại lý trên thị trường thường nằm ở hai dạng: đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ.
Nếu đại lý bán sỉ là thành phần trung gian, là cầu nối quan trọng trong hệ thống phân
phối hàng hóa giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ thì đại lý bán lẻ lại là cầu nối giữa nhà
bán sỉ hoặc nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối.
Trong quan hệ kinh doanh, quy mô các đại lý lớn hay nhỏ tùy thuộc vào nhiều
yếu tố, song yếu tố quyết định là khả năng kinh doanh và uy tín của người làm đại lý.
+
Nhà bán sỉ :
Trong hệ thống kênh phân phối, nhà bán sỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà
bán lẻ. Các nhà bán sỉ trên thị trường thường là các công ty hoặc các hãng buôn lớn.
Đã là nhà bán sỉ đòi hỏi phải có vốn lớn và các phương tiện kinh doanh, về mặt quản
lý, họ có thể tổ chức những văn phòng đại diện hoặc văn phòng giao dịch với khách
hàng trong những thị trường lớn ở các vùng địa phương.
+
Nhà bán lẻ:
Nhà bán lẻ là một thành phần tất yếu trong hệ thống phân phối. Nó là cầu nối
giữa nhà bán sỉ và người tiêu dùng cuối. Mạng lưới bán lẻ càng rộng thì chứng tỏ mức
cầu trên thị trường càng lớn.
Quy mô của nhà bán lẻ là không lớn, vốn không nhiều, đồng thời không có khả
năng tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất do sự khống chế của các nhà bán buôn, tuy
nhiên nhà bán lẻ lại có những ưu thế mà nhà bán sỉ không có được. Họ hiểu được nhu
14
cầu của thị trường, tất cả những ưu điểm này mà họ có được là do họ có lợi thế tiếp
cận được trực tiếp với người tiêu dùng cuối. Do đó tính an toàn trong kinh doanh của
họ cao hơn so với các nhà bán sỉ.
3.1.4 Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và các cá nhân có tư cách tham gia
vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người
sản xuất đến người tiêu dùng.
3.1.5 Các kênh phân phối
a) Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung
gian nào. Gồm có các phương pháp: bán đến tận nhà, bán theo đơn đặt hàng, bán qua
các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất và bán qua mạng Internet.
Dạng kênh này có ưu điểm là bảo đảm cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông
tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để đưa ra giá cả
cạnh tranh và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên
môn vì người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên sẽ bị
dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp. Vì thế, kênh trực
tiếp chỉ sử dụng hạn chế trong một số trường hợp, hàng hóa có tính thương phẩm, đặc
biệt có tính tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ.
b) Kênh gián tiếp
Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như:
đại lý, các nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ… Kênh gián tiếp gồm có các kênh như: kênh
rút gọn, kênh phân phối đầy đủ và kênh đặc biệt.
- Kênh rút gọn (kênh một cấp): nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán
hàng cho người tiêu dùng. Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh
trực tiếp như đã có sự phân công chuyên môn hóa, giảm được đầu mối liên hệ, nâng
cao khả năng đồng hộ hóa lô hàng của nhà phân phối.
- Kênh phân phối đầy đủ (kênh hai cấp): nhà sản xuất thông qua các hoạt động
trung gian bán sỉ để đưa hàng cho đến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng.
Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường có mức phân hóa
cao do đã phát huy ưu thế của tập trung chuyên môn hóa theo từng lĩnh vực, tăng
15
