Chuong 8 chien luoc gia

Chöông 8
CHIẾN LƯỢC GIÁ
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1. Chính sách giá
2. Đấu thầu
3. Thương lượng

1


SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C

• Nhu cầu có nguồn gốc và ít co giãn theo giá
 Không quan trọng như trong tiêu dùng
• Giá bị ảnh hưởng nhiều bởi thương lượng
 Giá niêm yết và giá bán thường khác nhau

2


GIÁ CHO GiẢI PHÁP TOÀN DiỆN
(TOTAL SOLUTION PRICING)
• Giá tổng thể:
• Phân bổ giá cho các thành phần:
- Tăng, giảm giá;
- Sản phẩm bổ sung.

3


CHO THUÊ

• Cho thuê tài chính (Financial lease):

• Cho thuê vận hành (Operating lease):

4


CÁC DẠNG ĐẤU THẦU
• Đấu thầu mở:
- Nhu cầu được xác định rõ ràng, sản phẩm đơn
giản  Áp lực giảm giá;
- Nhu cầu khó xác định  Tìm kiếm giải pháp, giá
có thể thương lượng sau.
• Đấu thầu kín:
- Khả năng xác định tiềm năng của nhà cung cấp;
- Giảm chi phí chuẩn bị đấu thầu.
5


Định giá đấu thầu
•
•
•
•
•

Phù hợp với chiến lược phát triển của công ty;
Khả năng của công ty;
Đối thủ cạnh tranh;
Cực đại lợi nhuận kỳ vọng;

Các cân nhắc chiến lược;
- Tấn công đối thủ;
- Giá trị của quyền lựa chọn (Option value).

6


THƯƠNG LƯỢNG
• Định nghĩa:
Là cách thức mà con người thỏa thuận và trao
đổi những khác biệt.
• Những tình huống cần thương lượng:
- Người mua mua và người bán không đạt được
những thỏa thuận bằng đấu thầu;
- Khách hàng chưa hiểu rõ về lợi ích sản phẩm;
- Cho rằng thương lượng sẽ cho mức giá hợp lý
hơn;
- Sự hợp tác lâu dài;
- Để chọn nhà cung cấp hợp lý;
- Đấu thầu không giúp chọn được nhà cung cấp;
- Khách hàng thương lượng với người7 thắng thầu
để đạt mức giá thỏa thuận cuối cùng;


Chuẩn bị cho cuộc thương lượng
•
•
•
•
•

•

Xây dựng thái độ tích cực;
Dự đoán những phản đối có thể xãy ra;
Hiểu được bản chất của sự phản đối;
Đánh giá nội dung phản đối;
Tìm một số điểm để thỏa thuận;
Không thể hiện sự giận dữ.

8