CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY EUROWINDOW

CHƯƠNG II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY EUROWINDOW
I. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây
Mặc dù mới thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2002, cho đến nay,
trải qua hơn 4 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Eurowindow đã xây dựng
cho mình được một thương hiệu mạnh, với uy tín hàng đầu trên thị trường về
chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm. Thực tế là trong những năm qua
Eurowindow luôn đạt mức tăng trưởng cao, với tốc độ trung bình từ 50-70%
qua các năm. Đây là một thực tế rất đáng tự hào đối với doanh nghiệp.
Bảng báo cáo tổng hợp kết quả kinh doanh 3 năm 2004, 2005, 2006
Chỉ tiêu
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
1.Doanh thu(tỷ đồng)
45,975
90,000
150,000
2.Tổng các chi phí hoạt động(tỷ đồng)
3,35
4,2
5,15
3.Tổng số lao động(người)
410
569
720
4.Thu nhập bình quân(triệu đồng/tháng)
1,5
1,75
2,0
5.Lợi nhuận trước thuế(tỷ đồng)
0,8

1,2
1,7
6.Lợi nhuận sau thuế(tỷ đồng)
0,8
1,2
1,7
7.Sản lượng thực hiện(m2)
26415
51273
100000
Nguồn: Báo cáo Kết quả hoạt động kinh doanh của Eurowindow các
năm 2004 – 2005.

Dựa vào bảng báo cáo tổng hợp trên ta có thể đưa ra một số đánh giá như sau:
1. Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh:


Có thể thấy rằng công ty Eurowindow đã đạt được mức sản lượng thực
hiện khá cao và tăng nhanh liên tục trong 3 năm 2004, 2005, 2006 từ 26415
m2(2004) lên 51273 m2(2005) và 100000 m2(2006). Đi kèm với mức sản
lượng đó là doanh thu đạt được khá cao, tăng gấp đôi trong năm 2005 và gần
gấp đôi trong năm 2006. Điều này cho thấy chiến lược kinh doanh của công
ty là đúng đắn và hợp lý đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty. Sản lượng
thực hiện tăng liên tục trong 3 năm qua cũng chứng tỏ tốc độ tiêu thụ sản
phẩm của công ty có chiều hướng đi lên. Từ đó có thể thấy rằng chất lượng sản
phẩm của công ty đã được nâng cao hơn. Chúng ta có thể thấy rõ hơn tình hình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua hai biểu đồ sau:
Biểu đồ về sản lượng thực hiện
Đơn vị: m2

Biểu đồ về doanh thu
Đơn vị: triệu đồng

2. Đánh giá về quy mô sản xuất:
Doanh thu và sản lượng tăng liên tục trong 3 năm qua. Đi cùng với nó
là số lao động tăng và thu nhập bình quân tăng. Điều này chứng tỏ rằng công
ty đang ngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Ngoài ra với việc
ứng dụng công nghệ hiện đại vào lĩnh vực quản lý sản xuất đã đem lại nhiều
kết quả khả quan trong tiêu thụ sản phẩm. Bởi quy mô sản xuất công nghiệp
đã giúp Eurowindow đáp ứng đầy đủ, đúng tiến độ mọi đơn đặt hàng.
3. Đánh giá về thị trường:
Là một doanh nghiệp khá trẻ nhưng sản phẩm Eurowindow đã thâm
nhập vào thị trường Việt Nam khá nhanh và chỉ trong một thời gian ngắn đã
định vị được thương hiệu cho mình. Tên gọi Eurowindow khá quen thuộc với
nhiều người dân Việt Nam đặc biệt là người dân ở các đô thị lớn.
Eurowindow đã vượt khá xa cái gọi là “cửa nhựa” thông thường. Dường như


khi nói đến Eurowindow người ta nghĩ ngay đến một sản phẩm có đẳng cấp.
Với những khung cửa sổ, cửa đi, vách ngăn, sản phẩm Eurowindow cho ta có
cảm giác ngôi nhà như khoẻ, đẹp, ấn tượng hơn và nó cũng đạt được sự hoà
hợp, ăn ý giữa nhiều phong cách kiến trúc đặc biệt là các công trình hiện đại.
Nếu như ban đầu tại Việt Nam, Eurowindow chỉ đi vào một số công trình nhà
dân, biệt thự đơn lẻ thì đến nay các công trình chung cư cao tầng, trụ sở cơ
quan, khách sạn đã dần chuyển đổi sang dùng sản phẩm này. Với người tiêu
dùng, đặc biệt là những người đã từng sinh sống ở nước ngoài và biết đến sản
phẩm này thì họ không ngần ngại khi sử dụng nó. Một bộ phận khách hàng
khác họ đã vượt qua về giá cả để sử dụng nó bởi sức hấp dẫn về mẫu mã và
chất lượng của nó. Nhiều nhà thiết kế lại xem như đó là sự trang bị cần thiết

cho một công trình hiện đại, có chất lượng. Có thể nói công ty đã khẳng định
mình bằng những sản phẩm có chất lượng cao và đẳng cấp. Công ty đang
từng bước phát triển thị trường tiêu thụ của mình.
4. Những thuận lợi và khó khăn đối với việc sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp hiện nay:
-Thuận lợi:
Là một công ty có vốn đầu tư nước ngoài. Điều này cho phép
Eurowindow đầu tư các công nghệ hiện đại, đặc biệt Eurowindow đã ứng
dụng phần mềm ERF vào tin học hoá quản trị doanh nghiệp và là công ty đầu
tiên ở miền Bắc ứng dụng phần mềm này đặc biệt là trong lĩnh vực quản lý sản
xuất. Điều này làm giảm chi phí quản lý, chi phí quản trị của doanh nghiệp cũng
như là giảm các chi phí sản xuất dẫn đến giảm giá thành sản phẩm. Đây chính là
điều kiện thuận lợi để sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh được trên thị
trường và dần dần xâm nhập vào nhiều đối tượng khách hàng.


Eurowindow là doanh nghiệp đầu tiên đưa dây chuyền công nghiệp sản
xuất hộp kính vào Việt Nam. Chất lượng hộp kính được kiểm soát trên từng
công đoạn sản xuất theo tiêu chuẩn châu Âu.Quy mô sản xuất công nghiệp
không những giúp cho Eurowindow đáp ứng đầy đủ, đúng tiến độ mọi đơn
đặt hàng mà còn có khả năng cung cấp sản phẩm hộp kính cho các nhà sản
xuất cửa uPVC và các nhà sản xuất độc lập khác. Đây cũng chính là một
thuận lợi rất lớn trong việc bán hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng về mặt thời
gian cũng như chất lượng. Qua đó làm tăng uy tín cho sản phẩm của công ty.
Hiện nay công ty có một đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên
môn cao. Hầu hết đều phải qua khoá đào tạo về quy trình làm việc và làm
quen với sản phẩm, hệ thống quản lý ISO 9001 trước khi trở thành nhân viên
chính thức
Như trên đã đề cập, Eurowindow có tiềm lực tài chính mạnh mẽ từ cty
mẹ là tập đoàn T&M Trans nên việc đầu tư mở rộng hay hiện đại hoá là rất

thuận lợi và nhanh chóng. Mạng lưới VP của tập đoàn ở nhiều nước nên việc
tiếp cận công nghệ nước ngoài thuận lợi hơn. Mối quan hệ với các đối tác lơn
là rất sâu rộng.
-Khó khăn:
Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Các đối thủ cạnh
tranh chủ yếu của công ty là nhựa Đông Á, nhựa Việt Séc, nhựa Việt Đức, ...
Giai đoạn gần đây các công ty nhỏ đua nhau mọc lên và liên tục giảm giá để
thu hút khách hàng....


Ngoài ra còn có hiện tượng tranh giành khách từ nhân viên kinh doanh
của Eurowindow, thậm chí xảy ra tình trạng nhân viên công ty Eurowindow
bán đơn hàng cho các đối thủ cạnh tranh.
Quy mô thị trường cửa nhựa còn nhỏ, các đơn hàng thường rất không
đều trong năm.
Nhà máy 2 ở Bình Dương mới thành lập có khó khăn về nhân sự: thiếu
nhân lực cả về số lượng và chất lượng.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý

Doanh số

Doanh số tiêu thụ(tỷ
đồng)
2004
2005
2006
47
92
147

Miền Bắc

20,21

37,72

58,8

43

41

40

Miền Trung

6,11

13,8

22,05

13

15

15

Miền Nam

20,68

40,48

66,15

44

44

45

Thị trường

Tỷ trọng(%)
2004
100

2005
100

2006
100

Qua bảng trên ta thấy: phần lớn sản phẩm tiêu thụ được của công ty
Eurowindow là ở hai khu vực miền Bắc và miền Nam. Ở miền Trung chỉ
chiếm tỷ trọng ít nhưng cũng đã có xu hướng tăng: từ 13-15%.
Ở thị trường miền Bắc, tỷ trọng tiêu thụ khá cao: 43% nhưng đang có
xu hướng giảm do ở đây hiện đang xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với sản

phẩm có chất lượng tương đồng nhưng mức giá lại thấp hơn. Ví dụ như công
ty Cổ phần đầu tư và phát triển Sông Đà(Sông Đà IDC) đã tung ra sản phẩm
SongDawindow với những tính năng ưu việt không kém mà giá thành cạnh
tranh hơn nhiều.


Cùng với chính sách chú trọng phát triển thị trường miền Nam nên tỷ
trọng tiêu thụ ở thị trường miền Nam khá cao và trên đà tăng: từ 44-45%. Có
thể nói đây là thị trường đầy hứa hẹn và triển vọng cho sản phẩm của công ty.
Do đó, công ty cần không ngừng đầu tư, chú trọng phát triển thị trường này
hơn nữa. Điều này sẽ được thấy rõ qua biểu đồ doanh số giữa các vùng miền:
Biểu đồ doanh số giữa các vùng miền
Đơn vị: tỷ đồng


Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức tiêu thụ
Phương thức tiêu thụ
Tổng doanh số
Trực tiếp
Đại lý (qua showroom)
Dự án

Doanh số(tỷ đồng)
2004
2005
2006
47
92
147
2,35

6,44
11,76
9,4
20,24
32,34
35,25
65,32
102,9

Tỷ trọng(%)
2004
2005
2006
100
100
100
5
7
8
20
22
22
75
71
70

Như đã trình bày, sản phẩm của công ty Eurowindow được phân phối
theo ba phương thức: trực tiếp, qua các showroom và qua dự án. Trong ba
phương thức tiêu thụ thì phương thức tiêu thụ qua dự án luôn luôn chiếm tỷ
trọng cao trong doanh số: từ 70-75% bởi sản phẩm của Eurowindow có mức

giá còn khá cao nên mặc dù là sản phẩm có chất lượng và uy tín về thương
hiệu nhưng chủ yếu được các công trình dân dụng, các dự án lớn lựa chọn.
Còn đối với người tiêu dùng là hộ gia đình thì việc lựa chọn sản phẩm còn ít.
Tuy nhiên, hai năm gần đây, nhờ uy tín chất lượng của sản phẩm Eurowindow
dần được khẳng định cùng với sự đi lên trong đời sống của người dân nên tỷ
trọng tiêu thụ theo phương thức trực tiếp và qua các showroom đã dần tăng
lên: từ 5- 8% đối với phương thức bán hàng trực tiếp và từ 20-22% đối với
phương thức bán hàng qua các showroom.
Ta có thể thấy rõ điều đó qua biều đồ sau:


Biểu đồ doanh số theo các phương thức tiêu thụ
Đơn vị: tỷ đồng

3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
. Chất lượng sản phẩm và giá cả của sản phẩm:
Có thể nói đây là hai yếu tố tiên quyết giúp cho sản phẩm của một
doanh nghiệp được người tiêu dùng lựa chọn. Nó là yếu tố mà các doanh
nghiệp luôn chạy đua để giành được thế cạnh tranh cao nhất.
Sản phẩm của một doanh nghiệp có được người tiêu dùng lựa chọn hay
không phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của sản phẩm đó có phù hợp với nhu
cầu hiện tại của người tiêu dùng hay không và giá cả có phù hợp với mức
sống hiện tại của người dân. Chính vì thế mọi doanh nghiệp trong quá trình
hoạt động sản xuất của mình phải luôn quan tâm chú trọng và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm mà giá cả phải phù hợp với người tiêu dùng.


So với các đối thủ cạnh tranh, công ty Eurowindow có một ưu thế vượt
bậc là chất lượng sản phẩm khá cao và uy tín lớn về thương hiệu. Điều này
giúp cho sản phẩm Eurowindow được các công trình dân dụng, các dự án

lớn…lựa chọn. Song do giá cả còn khá cao so với các đối thủ cạnh tranh nên
sản phẩm chưa thực sự phổ biến đối với người tiêu dùng là hộ gia đình. Đây
là một bất lợi rất lớn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay
công ty đang dần sử dụng các nguyên liệu thay thế để nhằm khắc phục yếu
điểm này qua đó có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.
. Hệ thống kênh phân phối:
Có thể hiểu kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá
trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Có hai hệ thống chủ yếu là kênh
phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Riêng đối với công ty
Eurowindow, sản phẩm được tiêu thụ theo ba phương thức: trực tiếp, qua
showroom và qua dự án. Với các phương thức tiêu thụ đó, sản phẩm của
Eurowindow đã có thể đến với nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Một hệ thống phân phối đảm bảo được ba yếu tố: kinh tế, kiểm soát,
thích nghi sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đồng thời góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đó. Có thể nói công ty Eurowindow đã có một hệ thống kênh
phân phối có khả năng kiểm soát cao và thích nghi với đặc điểm sản phẩm
của công ty song kênh phân phối này vẫn chưa đảm bảo về mặt kinh tế.


. Các chính sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ
Chính sách sản phẩm:
Là chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một
sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm
mới sẽ được doanh nghiệp đưa vào thị trường nhằm đa dạng hoá sản phẩm
của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp; sản phẩm
cũ có doanh thu thấp sẽ được loại ra khỏi thị trường. Đa phần các doanh
nghiệp đều nhận biết điều này chậm. Do đó cần quan tâm đến chính sách sản
phẩm để có thể tránh tình trạng sử dụng mãi sản phẩm đã cũ, không mang lại
doanh thu cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều này, hiện nay công ty

Eurowindow đã phát triển thêm hai dòng sản phẩm là Asiawindow và
Vietwindow phù hợp hơn với mức sống của người dân Việt Nam. Qua đó góp
phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Mọi doanh nghiệp luôn muốn phát triển sản phẩm của mình song để có
thể làm được điều đó không phải là dễ. Công tác đổi mới sản phẩm có thể
được tiến hành qua bốn bước chủ yếu sau:
+Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới
+Rà soát và đánh giá ý tưởng
+Phân tích hiệu quả kinh tế
+Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường


Chính sách marketing:
Chính sách marketing là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương
pháp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thúc
đẩy cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Bao gồm:
+Chính sách giá cả: Là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải
pháp mà doanh nghiệp tác động vào giá cả sao cho đạt được các mục tiêu đã
xác định. Chính sách giá cả phải chú ý đến khi giá cả thị trường giảm thì với
chi phí kinh doanh đang phát sinh doanh nghiệp có thể duy trì sản xuất ở mức
nào? Trong khoảng thời gian bao lâu?...
Hiện nay, công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng trên
giá công bố để hỗ trợ trợ tiêu thụ sản phẩm, như sau:
- Chính sách chiết khấu chung: Công bố giá niêm yết và giá chiết khấu
trên số lượng
- Chính sách chiết khấu đối với dự án: Với các dự án mà công ty tham
gia đấu thầu, công ty tính toán cụ thể để có thể chào giá tốt nhất cùng với
những cam kết dành những dịch vụ khác về lắp đặt, đảm bảo tiến độ.
Nhờ đó cũng đã góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty.

+Chính sách xúc tiến: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương
pháp và giải pháp gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc
xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu
chiến lược đã xác định. Chính sách xúc tiến bao gồm nhiều chính sách cụ thể
khác như chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, chính sách tuyên
truyền…


Hiện nay công ty Eurowindow đã có những chính sách xúc tiến đúng
đắn đã làm cho uy tín của sản phẩm ngày được nâng cao và hoạt động tiêu thụ
ngày càng được đẩy mạnh.
+Chính sách phân phối: Trong từng thời kỳ cụ thể phải xây dựng chính
sách phù hợp với thời kỳ đó. Chính sách phân phối thường đề cập đến các nội
dung như xác định kênh phân phối: Trực tiếp hay gián tiếp? Kênh phân phối
nào là chính? Hệ thống các điểm bán hàng?...
+Chính sách thanh toán: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các
phương pháp thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng
khi mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
+Chính sách phục vụ khách hàng: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản,
các phương pháp và phương tiện nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ
mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
. Công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng:
+ Tổ chức bán hàng:
Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên
bán hàng cần thiết. Do đặc điểm công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp
thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ các
điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp
và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác,kiên trì,
trung thực…là điều kiện vô cùng quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được
huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn;

giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách sử dụng giúp khách hàng lựa chọn…


tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài
lòng.
Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất
đối với việc bảo đảm và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Quan điểm
đúng đắn là coi trọng hiệu quả lâu dài, nghĩa là phải luôn luôn bán được hàng
hóa với doanh thu cao. Điều này đòi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo
doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khách hàng, sẵn sang cung cấp
cho khách hàng mọi thông tin về hàng hoá cũng như mọi thông tin liên quan
để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Khẩu hiệu: “khách
hàng là thượng đế” phải thực sự trở thành phương châm hành động của mỗi
nhân viên bán hàng. Muốn vậy, tiền lương, tiền thưởng đối với nhân viên bán
hàng không thể là hình thức khoán doanh thu trực tiếp hàng ngày mà phải lựa
chọn hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng.
Chính sách giá cả hợp lý cũng là chất xúc tác quan trọng, là một công
cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành
công trong bán hàng không phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng không
phải là doanh nghiệp có chính sách giá cả cứng nhắc hoặc không quan tâm
đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có chính sách giá cả mềm dẻo. Để
có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị
trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi
thị trường tiêu thụ, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bán hàng
và đặc biệt phải rất linh hoạt.
Tổ chức bán hàng tốt sẽ giúp cho công ty nâng cao khả năng tiêu thụ
cùng với việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay, công

ty Eurowindow cũng áp dụng nhiều hình thức để khuyến khích nhân viên
kinh doanh bán hàng. Công ty áp dụng mức lương cứng vừa phải và lương
doanh số bán hàng. Mức lương cứng chỉ là 1.2-2 triệu. Mỗi nhân viên kinh
doanh được áp dụng một định mức bán hàng nhất định. Nếu bán vượt quá
định mức thì sẽ được thưởng thêm. Ngoài ra, cuối năm sau khi tổng kết,
những nhân viên nào bán hàng tốt sẽ được tuyên dương, thưởng và tặng một
chuyến du lịch nước ngoài.
+ Dịch vụ sau bán hàng:
Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể
thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như
thị trường của doanh nghiệp.
Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo
nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu
tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch
vụ và tính hiệu quả. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
-Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành:
Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo
sản phẩm. Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử
dụng. Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn
và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng.
-Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa
-Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu
thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế
và sản xuất.


II. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Eurowindow
1. Những mặt đã đạt được:
Năm 2004 là năm bắt đầu đưa sản phẩm Eurowindow vào thị trường
Việt Nam, công ty Eurowindow đã nhanh chóng đoạt được nhiều danh hiệu

trong đó có giải thưởng Rồng vàng. Kể từ thời điểm ấy, Eurowindow không
chỉ đứng vững mà còn nhanh chóng mở rộng thị phần trên thị trường vật liệu
xây dựng Việt Nam. Qua đó, hoạt động tiêu thụ ngày càng được đẩy mạnh đã
đưa Eurowindow trở thành một doanh nghiệp vững mạnh, khẳng định vị trí
dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu uPVC
cao cấp tại thị trường Việt Nam và làm vừa long khách hàng.
Những sản phẩm của Eurowindow có thể ứng dụng rộng rãi và phù hợp
với mọi kiến trúc nhà, từ tòa nhà văn phòng đến khách sạn, khu chung cư hay
biệt thự. Hơn thế nữa, EuroWindow có thể hiện thực hóa cho bạn những ý
tưởng táo bạo nhất về màu sắc cũng như kiểu dáng. Cùng với 6 lý do nên
chọn Eurowindow cho căn nhà: Khả năng cách âm, chống ồn tuyệt vời Thách thức với thời tiết - Độ ổn định vượt trội - An toàn cả trong tình huống
xấu nhất - Hiệu quả kinh tế cao khi sử dụng - Đa dạng về kích thước và kiểu
dáng. Đó là điều kiện tiên quyết làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm của công
ty Eurowidow ngày càng tăng cao. Chính vì vậy mà thị trường tiêu thụ của
Eurowindow không ngừng được mở rộng nhanh chóng tại Việt Nam.
Ta có thể thấy rõ tỷ trọng doanh số giữa các vùng miền qua biểu đồ sau:


Biểu đồ tỷ trọng doanh số giữa các vùng miền

Như vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm Eurowindow chủ yếu là ở miền
Nam và miền Bắc. Tuy nhiên hiện nay sản phẩm Eurowindow cũng đã có mặt
ở nhiều tỉnh và thành phố trên cả nước: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải
Dương, Bắc Ninh, Thái nguyên, Hà Nam, Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng,
Bình Thuận, Tp Hồ Chí Minh, Bà Rịa-Vũng Tàu…
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Eurowindow ngày càng được mở
rộng với 3 phương thức tiêu thụ chính đó là: bán hàng trực tiếp cho khách
hàng, bán hàng qua các showroom và qua các dự án. Các showroom của
Eurowindow ngày càng được mở nhiều hơn, cụ thể gồm các showroom sau:
-Tại Hà Nội:

Showroom số 1: Địa chỉ:30 B-C-D Lý Nam Đế,Quận Hoàn Kiếm.
Showroom số 2: Địa chỉ :3 Láng Hạ,Quận Ba Đình.
Showroom số 3: Địa chỉ :Số 60 Trường Chinh,Quận Đống Đa.


-Tại Thành Phố Hồ Chí Minh:
Showroom số 1: Địa chỉ :39 Bis Mạc Đĩnh Chi,Quận 1
Showroom số 2: Địa chỉ :271 Lý Thường Kiệt,P.15-Quận 11
Showroom số 3: Địa chỉ :A3 Phan Đình Giót,P.2,Quận Tân Bình.
-Tại Đà Nẵng:
Showroom:

Địa chỉ: 46 Nguyễn Văn Linh,Quận HảI Châu.

-Tại Nha Trang:
Showroom:

Địa chỉ: 49A Lê Hồng Phong,P.Phước Tân.

Với việc phát triển hai dòng sản phẩm mang thương hiệu Asiawindow
và Vietwindow với nguồn nguyên liệu từ các hãng châu Á và Việt Nam đã tạo
điều kiện hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cung cấp cho
khách hàng. Vì thế đã nâng cao sự phù hợp của sản phẩm Eurowindow với
nhiều đối tượng khách hàng có mức thu nhập khác nhau và qua đó làm cho
sản lượng sản phẩm Eurowindow được tiêu thụ ngày càng tăng.
Ta có doanh số thu được qua các năm như sau:


Đơn vị: tỷ đồng

Dựa vào biểu đồ doanh số ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ qua các năm
tăng lên đáng kể đồng thời tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng tăng đã làm cho
doanh số qua các năm tăng nhanh: năm 2004 doanh số thu được là 47 tỷ đồng
đến năm 2006 đã tăng lên gần gấp đôi với 92 tỷ đồng. Điều này cho thấy công
ty đã có những chính sách tiêu thụ sản phẩm và chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm đúng đắn. Kèm theo đó là hoạt động quảng cáo mạnh mẽ đã đưa sản
phẩm Eurowindow trở nên phổ biến hơn đối với người tiêu dùng Việt Nam.
Điều này càng được khẳng định qua doanh số năm 2006 là 147 tỷ đồng. Công
ty dự kiến doanh số năm 2007 sẽ là 220 tỷ đồng. Theo em, với các chính sách
tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ mà công ty đã và sẽ áp dụng thì con số dự kiến sẽ
được thực hiện. Bên cạnh đó, thị phần của công ty ngày càng tăng cho thấy
sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng khắp khu vực thị trường.
Sản phẩm của công ty Eurowindow với chất lượng cao và đa dạng về
chủng loại: cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu uPVC và hai dòng sản
phẩm Asiawindow với giá rẻ hơn 10-15%, Vietwindow với giá rẻ hơn 25-30%


nên có thể đáp ứng mọi nhu cầu khác nhau của khách hàng nhờ đó mà uy tín
của công ty không ngừng được nâng cao trên thị trường.
Bên cạnh đó, chúng ta có thể đánh giá những mặt đạt được trong công
tác quản trị tiêu thụ của công ty như sau:
-Công tác nghiên cứu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại
và phát triển thì đểu phải tuân theo triết lý: “Phải bán cái mà thị trường cần
chứ không bán cái mà mình có”. Do đó, muốn tiêu thụ được hàng hoá sản
xuất thì việc làm đầu tiên của không chỉ riêng Công ty Eurowindow là phải
nghiên cứu thị trường đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dung trên
thị trường để từ đó lập kế hoạch sản xuất phù hợp với nhu cầu thực tế. Do vậy,
công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng quyết định việc
thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo đúng hay không.

Nghiên cứu thị trường là phân tích thì trường về mặt lượng và mặt chất.
Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin
sau: Thị trường cần gì?; Số lượng bao nhiêu?; Chất lượng có thể chấp nhận
được?; Thời gian cần?; Giá có thể chấp nhận được? Đó là những thông tin rất
cần thiết để đưa ra quyết định về sản xuất. Thiếu thông tin thị trường sẽ không
thể trả lời các câu hỏi trên và dẫn đến quyết định sai lầm.
Cho đến nay, công ty Eurowindow cũng đã đầu tư khá lớn cho công tác
nghiên cứu thị trường với đội ngũ cán bộ nghiên cứu có trình độ chuyên môn.
Mặt khác, sản phẩm của Eurowindow liên quan đến yếu tố thẩm mỹ, văn hóa
khi đưa vào sử dụng cho nên một điều Eurowindow đã không bỏ qua đó là
phải nắm bắt nhu cầu của thị trường gắn chặt với yếu tố sáng tạo mẫu mã sản


phẩm, sự sáng tạo đưa thông điệp và hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng.
Chuyên mục “Những sắc màu không gian” do Eurowindow tài trợ đã thể hiện
rất rõ khả năng hiểu biết về thị trường vật liệu xây dựng Việt, nhu cầu và thói
quen thẩm mỹ trong xây dựng người Việt. Đây là một trong những phương
thức xây dựng thói quen tiêu dùng, cũng như nâng cao cảm nhận thẩm mỹ
cho người tiêu dùng khi lựa chọn sử dụng sản phẩm…
Hiện nay ở công ty Eurowindow, phòng kinh doanh có một nhóm các
nhân viên chuyên về nghiên cứu thị trường. Nhóm này được quản lý trực tiếp
bởi một Phó giám đốc kinh doanh. Và mức lương đối với các nhân viên này là
cố định.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty Eurowindow đã thực
hiện bao gồm:
+Thu thập thông tin của các đối thủ cạnh tranh
+Nghiên cứu các loại sản phẩm và nguồn gốc xuất sứ của các sản phẩm
cùng loại trên thị trường.
+Tập hợp, phân tích, so sánh các yếu tố về cạnh tranh như chất lượng,
giá cả, dịch vụ khách hàng..

+Và nhiều hoạt động liên quan khác nữa...
-Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
và là giai đoạn bù đắp chi phí, thu lợi nhuận. Đây cũng là khâu quyết định
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.


Ngày nay, khi thu nhập trong đời sống của dân cư ngày càng cao thì
cạnh tranh bằng giá cả xem ra không còn hiệu quả. Chất lượng sản phẩm và
dịch vụ trở thành mối quan tâm của khách hàng lúc này. Chất lượng sản phẩm
được thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau. Dịch vụ khách hàng bao gồm dịch
vụ trước khi bán hàng, dịch vụ trong khi bán hàng và dịch vụ sau khi bán hàng.
Trên thực tế hiện nay rất nhiều doanh nghiệp sử dụng dịch vụ làm công cụ
cạnh tranh của mình được thể hiện qua nghệ thuật phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Eurowindow ngoài thế mạnh về chất lượng sản phẩm còn chú
trọng vào dịch vụ khách hàng. Thông qua việc tổ chức hệ thống kênh phân
phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã tổ chức chặt
chẽ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và đã đem lại hiệu quả cho hoạt động
tiêu thụ.Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọn
các kênh phân phối sản phẩm hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng
một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn
hàng để bù đắp chi phí, thu hồi vốn. Kênh phân phối phải tạo được sự phối
hợp ăn ý giữa các thành viên không vì quyền lợi của thành viên này mà làm
tổn thương tới toàn bộ hệ thống kênh. Kênh dài hay ngắn là phụ thuộc vào
mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Thông thường thì có 4 kênh phân phối:
+Kênh trực tiếp: Người sản xuất -> Người tiêu dùng cuối cùng.
+Kênh gián tiếp: Người sản xuất -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng
cuối cùng.
+Kênh gián tiếp dài: Người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán

lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.


Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào đặc điểm sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm
cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường, địa hình, hệ thống
thông tin của thị trường và qui mô của thị trường. Từ việc phân tích các đặc
điểm trên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối
hợp lý và đạt hiệu quả cao.
Thực tế ở công ty hiện nay, sau khi có tổng kết về hoạt động kinh
doanh thì các lãnh đạo kinh doanh và tổng giám đốc đưa ra dự kiến doanh số
cho năm tới. Doanh số này sẽ được áp xuống cho từng kêng bán hàng( trực
tiếp, đại lý, dự án), từng đơn vị trong khối kinh doanh và từng nhân viên kinh
doanh cụ thể.
Để thực hiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, các lãnh đạo
kinh doanh hàng tuần nắm tình hình tiêu thụ trên các miền và các đơn vị.
Đồng thời kiểm tra, theo dõi, phân tích nguyên nhân cũng như đưa ra doanh
số dự kiến cho kỳ tới.
-Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Có thể nói, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là hoạt động rất cần thiết trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là khi công ty Eurowindow ngày
càng có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Hình ảnh sản phẩm và hình ảnh công ty
trong đánh giá và nhận thức của khách hàng có tính chất quyết định đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ thì phải cần có công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, công ty Eurowindow sử dụng 3 hình thức bán hàng chủ yếu
đó là: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua các showroom và bán hàng qua các dự


án. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm được công ty đặc biệt chú trọng nên

hiệu quả đem lại khá cao. Cụ thể:
Công ty đã không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình.
Công ty nhận thức được rằng tổ chức tốt kênh phân phối sẽ tạo điều kiện cho
sự lưu thông luồng hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng và tốc độ
tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc rất nhiều vào kênh phân phối.
Việc tổ chức tốt kênh phân phối sẽ góp phần mở rộng thị trường, tăng doanh
thu, tăng hiệu quả kinh doanh. Có thể nói, công ty Eurowindow đã lựa chọn
kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm của mình, phù hợp với đặc
điểm của thị trường.
Với mong muốn giới thiệu, quảng bá những đặc tính ưu việt của sản
phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản
phẩm, Eurowindow đã và đang hoàn thiện hệ thống đại lý phân phối rộng khắp
trên toàn quốc. Eurowindow sẵn sàng đem đến cho khách hàng các dịch vụ tổng
thể từ tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất, lắp đặt, hoàn thiện và bảo hành. Hiện
nay, Eurowindow đã có mạng lưới đại lý tại nhiều tỉnh thành trong cả nước.
Ngoài việc tổ chức tốt kênh phân phối với mạng lưới đại lý phân phối
rộng khắp cả nước, công ty Eurowindow còn thực hiện tốt công tác quảng bá
sản phẩm, tiếp thị, chào hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng
hóa muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả hợp lý,
dịch vụ tốt…mà phải làm sao thông báo những thông tin đó đến khách hàng.
Chính vì vậy mà quảng bá sản phẩm, tiếp thị, chào hàng cũng là công tác hỗ
trợ rất quan trọng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong công
tác quảng bá sản phẩm, Eurowindow đã thực hiện tốt hai mục tiêu kinh doanh
là: định vị thương hiệu và xác định vị trí trên thị trường. Định vị thương hiệu


là tạo ấn tượng, niềm tin về sản phẩm trong lòng người tiêu dùng. Còn xác
định vị trí trên thị trường thể hiện qua doanh số. Hai mục tiêu trên hoàn toàn
độc lập trong quá trình hoạch định chiến lược phát triển của doanh nghiệp
nhưng ở khâu thực hiện có liên hệ tương trợ rất mật thiết với nhau. Không ít

doanh nghiệp nhầm lẫn khi vạch ra những mục tiêu này hoặc sai lầm khi coi 2
mục tiêu này là một. Ý thức được điều này, Eurowindow đã không ngần ngại
dành ra phần doanh số đáng kể cho các kế hoạch truyền thông dài hơi. Từ
kinh nghiệm và bài học của khá nhiều doanh nghiệp thất bại khi chỉ có khả
năng duy trì hình ảnh đẹp của thương hiệu trong mắt người tiêu dùng trong
một thời gian rất ngắn rồi đuối sức và biến mất…, để định vị thương hiệu tốt,
Eurowindow đã đưa ra thị trường những sản phẩm có đẳng cấp chất lượng rất
cao và nguyên tắc định vị thương hiệu là đảm bảo chất lượng chỉ tốt lên chứ
không có xu hướng thuyên giảm. Mặt khác, sản phẩm của Eurowindow liên
quan đến yếu tố thẩm mỹ, văn hóa khi đưa vào sử dụng cho nên một điều
Eurowindow đã không bỏ qua đó là phải nắm bắt nhu cầu của thị trường gắn
chặt với yếu tố sáng tạo mẫu mã sản phẩm, sự sáng tạo đưa thông điệp và
hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng.
Hiện nay, công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng trên
giá công bố để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể như sau:
+ Chính sách chiết khấu chung: Công bố giá niêm yết và giá chiết khấu
trên số lượng
+Chính sách chiết khấu đối với dự án: Với các dự án mà công ty tham
gia đấu thầu, công ty tính toán cụ thể để có thể chào giá tốt nhất cùng với
những cam kết dành những dịch vụ khác về lắp đặt, đảm bảo tiến độ.