Taking Negotiation Talents Global

Taking
Negotiation
Talents Global
Chapter 10

Outline

Importance of Culture

Global Mind­Set

Establishing Trust

Collectivism vs. Individualism

Cultural Dimensions

Importance of Manners – Etiquette

Role of Emotion

Familiarity of Culture

Rules for Cross­Cultural Negotiation

Importance of Culture

Patterns of personality exist for groups 
sharing a common culture

During socialization, individuals pick­up 

knowledge, ideas, values, beliefs, phobias, 
and anxieties of their society

Most cultural norms are absorbed 
subconsciously

Cross­cultural negotiations require extensive 
intelligence gathering and flexibility

Global Mind-Set

Importance of Patience
•
Cross­cultural 
agreements typically take 
longer
•
Time may not be linear – 
but polychronic or 
circular with no 
beginning nor end

Identify types of 
strategies or tactics 
that may be utilized in 
various cultures

Establishing Trust
Negotiation Processes
Nontask

Sounding
(rapport)
Task-related
Information
Exchange
Persuasion,
compromise
Concession &
Agreement

Collectivist vs. Individualist

Collectivism – group solidarity, loyalty 
and interdependence among members 
(e.g. Asian & Latin American cultures)

Individualism – independence is valued 
along with attention to detail and 
control (e.g. US, UK)